В текущих новостях прекрасно то, что это не нищеброды селлеры клепают жалкую писульку в ФАС, а самые влиятельные банкиры страны открыто протестуют против попытки отъема у них прибыли. А ФНС, как нам к сожалению всем известно, шибко нуждается в налоговых поступлениях, и Греф прям в отличный момент в атаку пошел.

Так что, как ни забавно, но может и правда отменят плюшки от оплаты картой, а с ними и СПП заодно. Это было бы очень хорошей новостью, т.к. вернет возможность продавать через интернет магазины. Вернется старый добрый Директ в еком (Яндексу плюс опять же), оптовка нос поднимет т.к. оффлайн немного вздохнет.

Мне как специалисту было бы намного интереснее работать и с маркетплейсами, и с сайтами конечно. Ну посмотрим что будет.

Госдума одобрила законопроект о снижении порога выручки бизнеса для уплаты НДС.

С 2026-го года — до 20 млн рублей.

С 2027-го года — до 15 млн рублей .

С 2028-го года — до 10 млн руб.

Также Госдума приняла во втором чтении законопроект о повышении НДС до 22% с сохранением льготной ставки в 10% для всех социально значимых товаров.

Поговорим о базовых товарах, благо это актуально для многих, в свете того, что ВБ резко сократило количество рекламных мест в поиске.

Подробнее про базовые товары и особенность их рекламы, а также почему сделали всего 6 рекламных мест для них я писал тут.

Главное - базовый товар можно успешно продавать только в ТОПе выдачи. Из-за специфики базового товара (низкий запрос на разнообразие) основные продажи у него в первых 10-40 карточках. Покупатель, как правило, заинтересован в том, чтобы просто зайти и купить наиболее оптимальный по цене/качеству товар.

1. Базовые товары должны иметь очень большую емкость (желающих купить) на каждую карточку в ТОПе выдачи. Это их базовое свойство, товар реально должен быть востребован, его должны покупать много и сравнительно постоянно.

В ином случае он становится не просто не выгодным, а даже опасным. Надо понимать, что у базового товара всегда есть конкуренты, причем обычно далеко не один. И если вы всем скопом начнете делить маленькую емкость, то ничего кроме убытков из этого не выйдет.

2. На базовый товар обязательно большое количество отзывов. Надо понимать, что работаете в жестко конкурентной среде, где стоимость товара определяется именно ценой конкурента и отзывами (еще брендом, если у него есть хоть какая-то узнаваемость).

Строго говоря, при наличии большого количества конкурентов покупателю обычно не понятно, чем товар отличается у одних и других. Почему тут дороже, а тут дешевле. Ну на примере синих джинсов. Почему один товар дороже чем другой.

Хорошие отзывы под конкретной ценой очень часто являются главной гарантией, что товар не переоценен.

Ну и надо понимать, что цена оказывает важнейшее влияние на емкость, обычно чем она ниже, тем больше покупается товаров (тут надо анализировать количества продаж в ценовом диапазоне)

3. Очень осторожно относится к внедрению новинок. Нужно понимать, что базовый товар эффективно можно продавать только в ТОПе выдачи. Соответственно, с каждой новинкой нужно будет очень активно работать, считать емкость, инвестировать деньги. Нужна будет серьезная статистика в базе данных маркетплейса и очень много отзывов для того, чтобы занять приемлемые позиции в ТОПе выдачи, т.к. туда система пускает только товары с подтвержденной высокой конверсией. Подтвердить ее можно только за счет больших накопленных данных.

4. Как вытекающее из предыдущего пункта - в рекламе нужно использовать преимущественно ПОИСК у ВБ и выход в топ у Озона, т.к. покупок в рекомендациях не очень много (работает только если у вы прямой конкурент, а цена у вас ниже). Люди хотят зайти, сразу увидеть и купить. Но надо понимать, что как я уже писал, не с проста сделали 6 рекламных мест. ВБ очень хочет деняк за рекламу, чтобы за эти 6 мест была рубка в аукционе лютейшая.

Ну и из этого очень сильно возрастает роль органики, НО тут кроется загвоздка. Строго говоря точно никто не знает как попасть в органику. Ну т.е. есть понятные опробованные стратегии, но это всегда чистая эмпирика. На деле все сложнее. Коллеги например пишут о том, что менеджеры ВБ напрямую могут управлять товаром в выдаче. Мне тоже о чем-то подобном намекали большие производители текстиля. Иными словами сидеть в ТОПе сложно)! А иногда, когда появляется конкурент побольше - так и невозможно. Хотя и возможно, например если гнать много внешки и/или держать низкие цены (для чего максимально снижать себес) и инвестировать в отзывы. НО ЭТО ОЧЕНЬ СЛОЖНО И ДОРОГО.

Вообще, совсем недавно, разговаривая с друзьями-девелоперами, я задумался о том, что квартиры тоже можно назвать базовым товаром.

Какие должны быть базовые условия для этого? Да просто, дом должен находится в обычном, стандартном районе, не сильно далеко, но и не сильно близко к центру. не хуже и не лучше чем у всех, так сказать. Дизайн дома, материалы изготовления и планировка квартир должна быть опять таки не хуже и не лучше чем у всех. И вот пожалуйста, тот же базовый товар.

Все те же критерии мы можем распространить на, например, джинсы. Джинсы должны быть сделаны из стандартного материала, не хуже и не лучше чем у всех, стандартного дизайна, опять таки не хуже и не лучше чем у всех, расцветки и общего качества. И все это должно быть подтверждено отзывами на маркетплейсе или если это оффлайн точка - то очевидно при внешнем осмотре.

Короче ,

не хуже и не лучше чем у всех

- это прям базовая фраза для базового товара. Причем любого.

И для любого товара очень актуальным становится вопрос, а как это продавать? Потому что очевидно, что максимальную емкость такого товара заберет на себя поставщик продукции, который может сгенерить самую низкую себестоимость при поддержании качества. И как следствие самую низкую цену при прочих равных. А это всегда огромный поставщик, потенциальный монополист.

Ответов сходу мне в голову приходит три.

Первый - работать там, где этот крупный поставщик еще не представлен. А может и не собирается. Ну т.е. какой-нибудь сельский магазин далеко в Сибири может позволить себе втридорога продавать кока-колу. А там нет рядом пятерочки потому что. Но надо понимать, сколько в городах позакрывалось таких магазинов с открытием пятерочек.

Второй - брендирование. Синие джинсы с шильдиком выделяются из общей массы, как телефоны. да и квартиры. И можно реально продавать тот же товар но с шильдиком намного дороже при условии инвестиций в бренд. Но ВСЕ РАВНО СОЗДАЕТСЯ УНИКАЛЬНОСТЬ, ТОЛЬКО НА УРОВНЕ БРЕНДА. Вы покупаете те же самые синие джинсы, но этого бренда, потому что САМ БРЕНД УНИКАЛЬНЫЙ, обладает в вашей голове особыми свойствами которые для Вас важны.

Ну и надо понимать, что сам бренд дело очень дорогое. Речь обычно идет о тотальной узнаваемости.

Третий - создавать "микроуникальности". Ну, например, особенные отзывы на маркетплейсе, когда у вас просто они чуть лучше. Особенные фото, когда они чуть отличаются. Стоять чуть выше в выдаче, чем конкурент (психология, обычно покупается товар, который кликнули первым, остальные просматриваются только для успокоения). В квартирах, возможно, это несколько иная планировка, чуть лучше земельный участок и т.д.

Но суть одна. Словом стало интересно, как с точки зрения маркетинга можно почти полностью уровнять квартиру и джинсы)!

В споре банков и маркетплейсов важно смотреть не на эмоции, а на конструкцию рынка

Совокупные средства населения в банках - от ~46–47 трлн руб. на середину 2024 года до 60+ трлн руб. в 2025-м. Это гигантская масса пассивов, за которую началась реальная конкуренция – не просто за процент, а за право управлять потоком потребительской ликвидности.

И маркетплейсы заходят в эту конкуренцию через свои банки. Ozon Банк и Wildberries Банк встроены в экосистемы, где ежедневно проходят миллионы заказов, а данные по спросу видны в разрезе SKU, сезона, региона и логистического плеча. Это дает то, чего нет у классических банков: оперативные карты реального спроса, а значит – понимание, что именно и куда выгодно финансировать.

Так формируется новый слой экономики предложения, о которой не первый год говорит Путин. Такая экономика требует предложения, а не ограничений. Банки маркетплейсов уже выступают не как «банки при магазине», а финансируют оборот там, где спрос подтвержден данными, а не прогнозами, встраивают кредит прямо в сделку – от рассрочек и BNPL до факторинга поставщиков, а также замыкают цикл: сбережения домохозяйств - кредит поставщику - товар в наличии - покупка. При этом WB и Ozon могут достаточно быстро распределить капитал между категориями, реагируя на изменения спроса почти в реальном времени.

Это ложится в общую экономическую логику последних лет: бороться с инфляцией не только ставкой, а ростом предложения под платежеспособный спрос. На этом фоне слова Дерипаски про «кабальные банки» и банки маркетплейсов фиксируют не конфликт, а структурный сдвиг. Триллионы рублей вкладов идут туда, где деньги становятся оборотом и логистикой, а не только попадают в потребкредит с высокой маржой.

Для классических банков вопрос звучит уже иначе:
– готовы ли они конкурировать за вклад не только ставкой, но и качеством того, что реально финансируют;
– готовы ли они встраиваться в контуры экономики предложения в партнерстве с маркетплейсами, а не только через регуляторную повестку.

Риски тоже никуда не исчезли: концентрация данных и потоков в частных экосистемах, защита потребителя, конкуренция. Но дискуссия ушла от вопроса «нужны ли» банки маркетплейсов. Теперь вопрос в том, какое место они займут в архитектуре финсектора, если новой точкой сборки становится экономика предложения, а ставка перестает быть единственным инструментом управления экономикой.

Донт пуш зе хорсис или не надо завышать ставки в этом декабре.

Когда мы говорим о продвижении товара в топ, обычно речь идет о базовом товаре.

Базовый товар имеет большое количество прямых конкурентов (которые продают точно такой же или очень похожий товар).

Чтобы продавать такой товар НАДО БЫТЬ В ТОПЕ ВЫДАЧИ.

Тут работает базовый психологический прием, обычно покупатель останавливается на первом товаре, который посмотрел, остальные он рассматривает чтобы убедить себя в правильности решения.

Но чтобы система держала нас в ТОПЕ нужно соответствовать базовым критериям, а именно нужному соотношению продаж на предоставленное нам количество показов, т.е. конверсия.

Напоминаю, единственное, что есть у системы - это показы нашего товара потенциальным покупателям.

Соответственно, если у нас не достаточный уровень конверсии, то места в ТОПе нам могут отдать только за денежки, т.е. это будут рекламные места.

Как я также уже писал, рекламных мест в октябре вместо 30 сделали 6, чтобы разогреть аукцион и заработать больше денег. Ну и это мотивирует поднимать ставки, а также использовать альтернативные методы продвижения, типа внешнего трафика из Яндекс Директа.

НО есть в этом декабре одна особенность.

Селлеры часто забывают про ИУ (индивидуальные условия). Как мы помним, в этом году ВБ много кому делал предложения, от которого нельзя отказаться. Они снижали затраты на логистику, фиксировали комиссию, а в замен требовали резкого роста продаж по итогам года. А если его не достигнуть, то карета превратится назад в тыкву и задним числом будут начислены все расходы.

И вот сейчас большая часть этих селлеров, подписавших "сделку с дьяволом", поняли, что роста продаж необходимого они НЕ ПОКАЗАЛИ, как минимум потому, что ноябрь стал отвратительным по продажам месяцем из-за обвала СПП. И могут по итогам 2025 года попасть на огромные бабки, т.к. продавали товар по низким ценам, соответствовавшим затратам ИУ.

Я предсказывал это еще в марте-апреле, когда отговаривал своих клиентов от ИУ.

Ну и что теперь, все собрались и резко стали задирать рекламные ставки и валить цены, лишь бы продать норму и выполнить условия ИУ.

Так что я прошу всех быть внимательнее, сейчас не просто обострилась конкуренция, она в текущем декабре может стать самой жестокой за все время существования площадки.

И все это закончится после декабря, т.к. все договоры ИУ были на 2025й год, насколько мне известно.

Может и не стоит сейчас всеми силами и за любые бабки рваться в ТОП. Люди реально будут распродавать товар за копейки, им это выгоднее, чем получить огромный счет за логистику и комиссию за весь год.

Появилась возможность смотреть CTR конкурента, вместе с конверсиями. Пробую - нравится)!

Очень не хватает данных о рекламной ставке конкурентов конечно. Но хоть так.

Что вообще я могу сказать еще по этим данным важного. У меня почти во всем кабинетам CTR воронки сильно выше, чем CTR поиска. Также как и данные по Воронке и отчета Поисковые запросы показывают, что по поисковым запросам приобретают около 25% товаров. ТОЛЬКО. Причем уже не только в одежде.

Все это говорит о том, рекламные полки становятся одним из главных источников трафика. И сделать с этим решительно ничего нельзя, алгоритмы поведения пользователей на маркетплейсе меняются.

ВБ вытворил дичь.

Была подключена функция ежедневного вывода средств на расчетный счет ВБ. По тарифу это 1,15 процента.

Банк ВБ без предупреждения и одобрения создал НОВЫЙ расчетный счет, куда надо переводить деньги с ВБ.

Но при этом не поменял в личном кабинете реквизиты. И при этом он не дает поменять реквизиты самостоятельно, т.к. сначала надо выключить функцию автоматического вывода средств.

НО, внимание, отключить эту функцию можно только ЧЕРЕЗ 3 месяца после включения. Круг замкнулся))

Скорее всего это глюк и пофиксят. Но я все же советую всем проверить свои банки ВБ.

О ценах которые надо повышать, хотя нельзя повышать.

В последнее время тенденция на маркетплейсах ведет к необходимости резкого увеличения цен.

Это связано как с субъективными факторами, так и с объективными. Главный, если убрать все эмоции, это то, что рынок закончился, этап расширения на деньги инвесторов кончился и начался собственно бизнес. Где важна прибыль, а не рост. Так было всегда в абсолютно любом проекте с новой технологией, от строительства железных дорог до ИИ. Тут просто быстро все произошло.

Теперь либо адаптироваться и работать в нормальной стабильной среде, стагнирующей, а значит постоянно бороться с конкурентами за кусок потихонечку уменьшающегося пирога, либо искать новую нишу, которая будет резко расти.

Инвесторы больше не хотят оплачивать затраты маркетплейсов и те перекладывают их на плечи селлеров. А еще забирают самые жирные категории под себя и ключевых партнеров с помощью ИУ. Сделано это после достижения монополизации рынка. Все по как по учебнику. Молодцы.

Но ближе к теме. Цены.

Коллеги убедительно доказывают, что цены имеют определяющее значение по отношению к ДРР. И доказывают, что снижение цены может благоприятно влиять как на ROI, так и на ДРР. От себя добавлю, что и на маржу может это благоприятно влиять, т.к. со снижением цены часто сильно растет выкупаемость товаров.

Также добавлю, что в последний месяц, после понижения СПП и повышения комиссии продажи растут преимущественно у товаров, которые не увеличили цены. Остальные резко падают. И никакая реклама не спасает. Вопрос чистого ценника. Так раньше не было.

‼️Итог - цена должна оставаться низкой.

И ваще не волнует. Как это сделать, если растут косты буквально во всем, от налогов и комиссий маркетплейсов, до элементарной аренды, это вопрос. И как вообще работать на таком рынке, где цена определяет чуть больше чем ВСЕ.

Ответов много, но все они в той или иной степени уткнутся в уникальность продукции. Есть золотое правило, люди очень любят выделяться. Не все и не всегда. Но эмпирически доказано, что 25-30 процентов рынка всегда покупает что-нибудь эдакое. Не как у всех. И готово за это переплачивать. А еще они любят причастность к общему.

И вот эти товары, эти 25-30 процентов рынка и стали в оффлайн ритейле спасением для многих производителей. Простите, но лучший тому пример - Apple, который умудрился не выиграть конкуренцию, а выскочить из нее, не бороться в проигрышной войне, а занять свою уникальную нишу.

Ну как-то так. Это подводит к работе с уникальными товарами, о которых давно хотел написать.

‼️Ну и к главной мысли - хотите сейчас, конкретно в этом декабре продаж - держите цены. Очень уж сейчас все привязано к ценам, которые прямо не хотят поднимать селлеры, руководствуясь каждый своими мотивами, но в целом, не сговариваясь, действуют в рамках общей тенденции.

И прямо в дополнении к посту. Как раз прямо вышла новость о том, что Озон запускает новое приложение. Особенно понравились фразы "нишевых отечественных марок", "лимитированные коллекции", "особое внимание товарному виду и качеству упаковки".

Про ИУ, выкупаемость, передел рынка и тотальное доминирование!

В связи с общей ситуацией, особенно резким повышением комиссии и, что важнее, логистики, на Озоне, недавно я задавался вопросом, а что вообще с ним происходит. И первым ответом который приходил в голову было - они завязывают с одеждой.

Считая финансы у своих кабинетов, видя уровень выкупаемости и то, как он влияет на стоимость логистики, я могу сказать, что на Озоне изначально главная проблема была именно в стоимости логистики. Сложность там в том, что она формируется из фиксированной части и процента от цены. И делает это логистику на Озоне при выкупаемости 30-40 процентов НЕРЕАЛЬНОЙ.

А почти вся одежда на моем опыте имеет 30-40 процентов выкупаемости. И как с этим не борись, оно так и остается. Очень плохо когда 20%, очень хорошо когда 50-60, но больше - оч редко.

Пока на Озоне комиссия на одежду была 13% - они с ВБ были примерно на одном уровне. И можно было работать. НО, когда комиссия стала даже чуть выше чем на ВБ, а цены приходится и там и там держать плюс минус одинаковыми, то получается, что на Озоне могут быть продажи, и комиссия реально почти такая же как на ВБ с их доп. сервисами типа склейки карточек за деньги. НОООООО логистика хоронит всю маржу. Она там прям стабильно в 2 раза больше чем на ВБ.

К чему я веду. Главная мысль - Озон с его повышением комиссии с одной стороны и высокой логистикой, а также нежеланием через запретительные функции повышать выкупаемость (ну та же плата за покатушки со стороны клиента, предоплата и проч.) явно ведет к общему отказу от дешевой одежды. Для дорогой они создали отдельную площадку.

Сейчас 8 из 10 селлеров по одежде с Озона уходят. Кто-то говорит, что продажи там даже выросли, НО маржа при этом сильно меньше ВБ. Вопрос "чтобы что такая торговля" висит в воздухе, особенно если речь о товарах с высокой оборачиваемостью. Зачем это делает Озон остается только гадать, мое мнение - они так и не решили вопрос с сетью складов, плюс не смогли отжать реально большой кусок в одежде у ВБ, Ну не смогли)

Теперь к ИУ у ВБ. Коллеги пишут, что главное условие по ИУ на 2026 год это рост выручки на 30% и ОТКАЗ ОТ РАБОТЫ НА ДРУГИХ ПЛОЩАДКАХ. Я могу сказать по своему опыту, что продажи на Озоне обычно как раз были 25-30 % от продаж ВБ. Ну и как следствие, 30% это как раз перенос продаж с Озона на ВБ, ну и немного отжать емкость у умирающих неэффективных селлеров. И если все сделать правильно, то звучит как выполнимый план. Тем более условия по ИУ - сильное снижение комиссии - вполне располагает к тотальному доминированию в подкатегории.

ИУ безусловно риск. Риск прямо серьезный. И предложение по нему надо прямо считать, исходя из ваших цен, типа товаров и продаж конкурентов. Но есть поговорка "Ты не можешь управлять ветром, но вполне можешь правильно управлять парусом". А ветер дует в явную монополизацию рынка онлайн-ритейла дешевой одежды со стороны ВБ, И в этих условиях очень хочется стать хоть небольшой, но частью этой монополии.

Ну или отстраиваться и уходить в нишевую историю, которой рады и на Ozon Select, и на Ламоде, да и свои соцсети и сайты можно развивать.

#Реклама_на_маркетах

Коллеги дают хороший расклад по АРК и Ручной ставке. От себя добавлю, что на уникальные товары надо АРК и добиваться высокого CTR и конверсии. Если нет, то либо выключать совсем рекламу и склеивать с похожими товарами, но с хорошими показателями, либо включать ручное управление на низких ставках, а дальше опять таки склеивать с товарами, у которых хороший CTR и конверсии.

В базовых товарах (у коллег это базовая черная футболка) - ТОЛЬКО ПОИСК на максимально высокие места (причем только по самым целевым запросам) + пытаться попасть в ценовой сегмент с максимальной емкостью (например больше всего покупок от 600 до 750 р. с СПП).

Также добавлю, что цена и отзывы в базовых товарах будет решать сильно больше чем реклама (особенно сейчас, когда реально мало рекламных мест осталось).

Также добавлю, что на базовые товары очень нужно вести внешний трафик для улучшения общей конверсии и роста уже в органике. (напоминаю, что внешние показы маркетплейс не видит, а вот заказы с него считает, поэтому конверсия растет, а с ней и рост в органике).

Кроме того, внешний трафик лучше вести на прослойку, типа ВК, чтобы хотя бы часть у вас сохранялась в виде подписчиков и/или контактов.

По уникам все сложнее, там надо прям много работать многим людям и хотя это и единственный на мой взгляд способ зарабатывать - он не всем подходит, ибо не за кучей работы с большими рисками большинство селлеров шло на ВБ. Но об этом в отдельной статье.