Участие в акции на Озон и комиссия. Лучше быть осторожнее.

Интересная ситуация сложилась на Озоне. Как мы знает, этот маркетплейс очень активно (почти в 3 раза) поднял комиссию за последний месяц. Сейчас она составляет 34-36 процентов, а в ближайшие дни вырастет еще на 5 процентов и станет около 41 процента.

Что я думаю в целом про такую политику, и зачем они это делают, я уже писал. Остаюсь при своем мнении, верю, что цены на товары в итоге не поменяются даже с учетом нашего повышения, маркетплейс просто хочет иметь больше маневра в управлении ценами через СПП.

Но сейчас не об этом. Итак комиссия стала на данный момент около 35 процентов, НО не на все поставки. Озон честно выполняет свои обязательства и держит на товары, которые были поставлены на склады ДО ДАТЫ ПОВЫШЕНИЯ старую комиссию. Конечно сейчас очень трудно понять, сколько товаров приехало до, а сколько после и соответственно, сколько будет комиссия итоговая, но возможно!

В итоге по многим товарам комиссия еще низкая. И это позволяет крайне выгодно зайти в акции и забрать много трафика. Например на рисунке товары одного моего клиента. Товар дорогой и продается в штуках не очень много, а в производстве сложен, поэтому завозили в августе-сентябре впрок, чтобы хватило на акции ноябрьские. В итоге у нас по большей части товаров еще старая комиссия (последний столбик). У конкурентов похожая ситуация и они продолжают держать низкие цены.

Нами принято решение снижать цены до старого уровня на те позиции, по которым комиссия низкая.

Вывод: Осторожнее с акциями, если у вас новые поставки и комиссия уже насчитывается высокая, а у конкурента еще лежат старые запасы, то вы с ним в неравном положении. И нужно ждать, пока будут распроданы стоки.

И вот подумалось мне, а может Озон и правда планирует сокращать направление Екома? Ну займут нишевую долю с электроникой и брендами одежды, да и ладненько. Они старались, но по одежде так и близко не могут догнать ВБ, по многим другим направлениям тоже. Ну и тогда зачем это все.

Времена тяжелые, рынок поделен, за долю бороться сложно, инвестиций с NASDAQ нет и явно не предвидится в ближайшее время. А в финтехе все очень даже получается. Так что есть мнение, что на Озон не стоит делать большую ставку, если вы хотите продавать сравнительно низкий ценовой сегмент одежды или текстиля.

11.11 откровенно разочаровал. Мы по многим товарах на многих кабинетах зашли в акцию, даже с учетом того, что выросла комиссия. Пожертвовали большой частью маржи.

Динамика по заказам как в обычный день. Плюс в рамках погрешности по состоянию на утро.

Почему, а ответ прост, СПП без изменений, он бывал и больше в обычные дни. Наше снижение цен в рамках акции на 5-10 процентов никто даже не заметил, т.к. привыкли к скачкам СПП по 20-30 процентов (на самом деле я ждал сегодня 45-50% СПП, как в сентябре).

К чему веду? А к тому, что ценообразование с учетом новых комиссий и роста логистики теперь практически полностью зависит от маркетплейса. Дадут СПП - резко растут продажи, растет выкупаемость и падает логистика. Падает СПП - падают продажи.

Прикол тут в том, что нет никаких правил и законов по которым мы могли бы на СПП влиять. Ну т.е. казалось, ок, пожертвовали маржой, опустили цены несмотря на повешение комиссии, ну вот оно - но нет. Не удивлюсь скачку СПП в какой-нибудь рандомный день ноября или декабря. Просто вот потому что алгоритм так решил.

Проблем тут две, первая - как планировать продажи. Вторая - как управлять ценой. Теперь даже незначительное повышение может убить СПП и уложить продажи в 2-3 раза, но и понижение может ничего не дать, т.к. на фоне такого большого СПП - это копейки.

Очень, честно говоря, ждем хоть каких-то правил. Ну или отмены СПП и отката к ситуации на Амазоне, где просто есть комиссия 15-17 и все. Пока же обманутые ожидания (которые конечно наша проблема) и, главное, ситуация крайней неопределенности.

И это окончательный финал MPstats и проч. сервисов. 100 было еще как-то и иногда работало и сравнительно давало данные, сейчас же все. Вопрос тут один, а где сервис от ВБ. Где смотреть емкость товаров, продажи по ценовым сегментам и проч. вещи. Ладно, вы убираете сервисы, по мне так давно пора было, вам нужна прибыль, так отберите ее не у селлеров, а у сторонних сервисов, НО альтернативу то дайте.

В текущих новостях прекрасно то, что это не нищеброды селлеры клепают жалкую писульку в ФАС, а самые влиятельные банкиры страны открыто протестуют против попытки отъема у них прибыли. А ФНС, как нам к сожалению всем известно, шибко нуждается в налоговых поступлениях, и Греф прям в отличный момент в атаку пошел.

Так что, как ни забавно, но может и правда отменят плюшки от оплаты картой, а с ними и СПП заодно. Это было бы очень хорошей новостью, т.к. вернет возможность продавать через интернет магазины. Вернется старый добрый Директ в еком (Яндексу плюс опять же), оптовка нос поднимет т.к. оффлайн немного вздохнет.

Мне как специалисту было бы намного интереснее работать и с маркетплейсами, и с сайтами конечно. Ну посмотрим что будет.

Госдума одобрила законопроект о снижении порога выручки бизнеса для уплаты НДС.

С 2026-го года — до 20 млн рублей.

С 2027-го года — до 15 млн рублей .

С 2028-го года — до 10 млн руб.

Также Госдума приняла во втором чтении законопроект о повышении НДС до 22% с сохранением льготной ставки в 10% для всех социально значимых товаров.

Поговорим о базовых товарах, благо это актуально для многих, в свете того, что ВБ резко сократило количество рекламных мест в поиске.

Подробнее про базовые товары и особенность их рекламы, а также почему сделали всего 6 рекламных мест для них я писал тут.

Главное - базовый товар можно успешно продавать только в ТОПе выдачи. Из-за специфики базового товара (низкий запрос на разнообразие) основные продажи у него в первых 10-40 карточках. Покупатель, как правило, заинтересован в том, чтобы просто зайти и купить наиболее оптимальный по цене/качеству товар.

1. Базовые товары должны иметь очень большую емкость (желающих купить) на каждую карточку в ТОПе выдачи. Это их базовое свойство, товар реально должен быть востребован, его должны покупать много и сравнительно постоянно.

В ином случае он становится не просто не выгодным, а даже опасным. Надо понимать, что у базового товара всегда есть конкуренты, причем обычно далеко не один. И если вы всем скопом начнете делить маленькую емкость, то ничего кроме убытков из этого не выйдет.

2. На базовый товар обязательно большое количество отзывов. Надо понимать, что работаете в жестко конкурентной среде, где стоимость товара определяется именно ценой конкурента и отзывами (еще брендом, если у него есть хоть какая-то узнаваемость).

Строго говоря, при наличии большого количества конкурентов покупателю обычно не понятно, чем товар отличается у одних и других. Почему тут дороже, а тут дешевле. Ну на примере синих джинсов. Почему один товар дороже чем другой.

Хорошие отзывы под конкретной ценой очень часто являются главной гарантией, что товар не переоценен.

Ну и надо понимать, что цена оказывает важнейшее влияние на емкость, обычно чем она ниже, тем больше покупается товаров (тут надо анализировать количества продаж в ценовом диапазоне)

3. Очень осторожно относится к внедрению новинок. Нужно понимать, что базовый товар эффективно можно продавать только в ТОПе выдачи. Соответственно, с каждой новинкой нужно будет очень активно работать, считать емкость, инвестировать деньги. Нужна будет серьезная статистика в базе данных маркетплейса и очень много отзывов для того, чтобы занять приемлемые позиции в ТОПе выдачи, т.к. туда система пускает только товары с подтвержденной высокой конверсией. Подтвердить ее можно только за счет больших накопленных данных.

4. Как вытекающее из предыдущего пункта - в рекламе нужно использовать преимущественно ПОИСК у ВБ и выход в топ у Озона, т.к. покупок в рекомендациях не очень много (работает только если у вы прямой конкурент, а цена у вас ниже). Люди хотят зайти, сразу увидеть и купить. Но надо понимать, что как я уже писал, не с проста сделали 6 рекламных мест. ВБ очень хочет деняк за рекламу, чтобы за эти 6 мест была рубка в аукционе лютейшая.

Ну и из этого очень сильно возрастает роль органики, НО тут кроется загвоздка. Строго говоря точно никто не знает как попасть в органику. Ну т.е. есть понятные опробованные стратегии, но это всегда чистая эмпирика. На деле все сложнее. Коллеги например пишут о том, что менеджеры ВБ напрямую могут управлять товаром в выдаче. Мне тоже о чем-то подобном намекали большие производители текстиля. Иными словами сидеть в ТОПе сложно)! А иногда, когда появляется конкурент побольше - так и невозможно. Хотя и возможно, например если гнать много внешки и/или держать низкие цены (для чего максимально снижать себес) и инвестировать в отзывы. НО ЭТО ОЧЕНЬ СЛОЖНО И ДОРОГО.

Вообще, совсем недавно, разговаривая с друзьями-девелоперами, я задумался о том, что квартиры тоже можно назвать базовым товаром.

Какие должны быть базовые условия для этого? Да просто, дом должен находится в обычном, стандартном районе, не сильно далеко, но и не сильно близко к центру. не хуже и не лучше чем у всех, так сказать. Дизайн дома, материалы изготовления и планировка квартир должна быть опять таки не хуже и не лучше чем у всех. И вот пожалуйста, тот же базовый товар.

Все те же критерии мы можем распространить на, например, джинсы. Джинсы должны быть сделаны из стандартного материала, не хуже и не лучше чем у всех, стандартного дизайна, опять таки не хуже и не лучше чем у всех, расцветки и общего качества. И все это должно быть подтверждено отзывами на маркетплейсе или если это оффлайн точка - то очевидно при внешнем осмотре.

Короче ,

не хуже и не лучше чем у всех

- это прям базовая фраза для базового товара. Причем любого.

И для любого товара очень актуальным становится вопрос, а как это продавать? Потому что очевидно, что максимальную емкость такого товара заберет на себя поставщик продукции, который может сгенерить самую низкую себестоимость при поддержании качества. И как следствие самую низкую цену при прочих равных. А это всегда огромный поставщик, потенциальный монополист.

Ответов сходу мне в голову приходит три.

Первый - работать там, где этот крупный поставщик еще не представлен. А может и не собирается. Ну т.е. какой-нибудь сельский магазин далеко в Сибири может позволить себе втридорога продавать кока-колу. А там нет рядом пятерочки потому что. Но надо понимать, сколько в городах позакрывалось таких магазинов с открытием пятерочек.

Второй - брендирование. Синие джинсы с шильдиком выделяются из общей массы, как телефоны. да и квартиры. И можно реально продавать тот же товар но с шильдиком намного дороже при условии инвестиций в бренд. Но ВСЕ РАВНО СОЗДАЕТСЯ УНИКАЛЬНОСТЬ, ТОЛЬКО НА УРОВНЕ БРЕНДА. Вы покупаете те же самые синие джинсы, но этого бренда, потому что САМ БРЕНД УНИКАЛЬНЫЙ, обладает в вашей голове особыми свойствами которые для Вас важны.

Ну и надо понимать, что сам бренд дело очень дорогое. Речь обычно идет о тотальной узнаваемости.

Третий - создавать "микроуникальности". Ну, например, особенные отзывы на маркетплейсе, когда у вас просто они чуть лучше. Особенные фото, когда они чуть отличаются. Стоять чуть выше в выдаче, чем конкурент (психология, обычно покупается товар, который кликнули первым, остальные просматриваются только для успокоения). В квартирах, возможно, это несколько иная планировка, чуть лучше земельный участок и т.д.

Но суть одна. Словом стало интересно, как с точки зрения маркетинга можно почти полностью уровнять квартиру и джинсы)!

В споре банков и маркетплейсов важно смотреть не на эмоции, а на конструкцию рынка

Совокупные средства населения в банках - от ~46–47 трлн руб. на середину 2024 года до 60+ трлн руб. в 2025-м. Это гигантская масса пассивов, за которую началась реальная конкуренция – не просто за процент, а за право управлять потоком потребительской ликвидности.

И маркетплейсы заходят в эту конкуренцию через свои банки. Ozon Банк и Wildberries Банк встроены в экосистемы, где ежедневно проходят миллионы заказов, а данные по спросу видны в разрезе SKU, сезона, региона и логистического плеча. Это дает то, чего нет у классических банков: оперативные карты реального спроса, а значит – понимание, что именно и куда выгодно финансировать.

Так формируется новый слой экономики предложения, о которой не первый год говорит Путин. Такая экономика требует предложения, а не ограничений. Банки маркетплейсов уже выступают не как «банки при магазине», а финансируют оборот там, где спрос подтвержден данными, а не прогнозами, встраивают кредит прямо в сделку – от рассрочек и BNPL до факторинга поставщиков, а также замыкают цикл: сбережения домохозяйств - кредит поставщику - товар в наличии - покупка. При этом WB и Ozon могут достаточно быстро распределить капитал между категориями, реагируя на изменения спроса почти в реальном времени.

Это ложится в общую экономическую логику последних лет: бороться с инфляцией не только ставкой, а ростом предложения под платежеспособный спрос. На этом фоне слова Дерипаски про «кабальные банки» и банки маркетплейсов фиксируют не конфликт, а структурный сдвиг. Триллионы рублей вкладов идут туда, где деньги становятся оборотом и логистикой, а не только попадают в потребкредит с высокой маржой.

Для классических банков вопрос звучит уже иначе:
– готовы ли они конкурировать за вклад не только ставкой, но и качеством того, что реально финансируют;
– готовы ли они встраиваться в контуры экономики предложения в партнерстве с маркетплейсами, а не только через регуляторную повестку.

Риски тоже никуда не исчезли: концентрация данных и потоков в частных экосистемах, защита потребителя, конкуренция. Но дискуссия ушла от вопроса «нужны ли» банки маркетплейсов. Теперь вопрос в том, какое место они займут в архитектуре финсектора, если новой точкой сборки становится экономика предложения, а ставка перестает быть единственным инструментом управления экономикой.

Донт пуш зе хорсис или не надо завышать ставки в этом декабре.

Когда мы говорим о продвижении товара в топ, обычно речь идет о базовом товаре.

Базовый товар имеет большое количество прямых конкурентов (которые продают точно такой же или очень похожий товар).

Чтобы продавать такой товар НАДО БЫТЬ В ТОПЕ ВЫДАЧИ.

Тут работает базовый психологический прием, обычно покупатель останавливается на первом товаре, который посмотрел, остальные он рассматривает чтобы убедить себя в правильности решения.

Но чтобы система держала нас в ТОПЕ нужно соответствовать базовым критериям, а именно нужному соотношению продаж на предоставленное нам количество показов, т.е. конверсия.

Напоминаю, единственное, что есть у системы - это показы нашего товара потенциальным покупателям.

Соответственно, если у нас не достаточный уровень конверсии, то места в ТОПе нам могут отдать только за денежки, т.е. это будут рекламные места.

Как я также уже писал, рекламных мест в октябре вместо 30 сделали 6, чтобы разогреть аукцион и заработать больше денег. Ну и это мотивирует поднимать ставки, а также использовать альтернативные методы продвижения, типа внешнего трафика из Яндекс Директа.

НО есть в этом декабре одна особенность.

Селлеры часто забывают про ИУ (индивидуальные условия). Как мы помним, в этом году ВБ много кому делал предложения, от которого нельзя отказаться. Они снижали затраты на логистику, фиксировали комиссию, а в замен требовали резкого роста продаж по итогам года. А если его не достигнуть, то карета превратится назад в тыкву и задним числом будут начислены все расходы.

И вот сейчас большая часть этих селлеров, подписавших "сделку с дьяволом", поняли, что роста продаж необходимого они НЕ ПОКАЗАЛИ, как минимум потому, что ноябрь стал отвратительным по продажам месяцем из-за обвала СПП. И могут по итогам 2025 года попасть на огромные бабки, т.к. продавали товар по низким ценам, соответствовавшим затратам ИУ.

Я предсказывал это еще в марте-апреле, когда отговаривал своих клиентов от ИУ.

Ну и что теперь, все собрались и резко стали задирать рекламные ставки и валить цены, лишь бы продать норму и выполнить условия ИУ.

Так что я прошу всех быть внимательнее, сейчас не просто обострилась конкуренция, она в текущем декабре может стать самой жестокой за все время существования площадки.

И все это закончится после декабря, т.к. все договоры ИУ были на 2025й год, насколько мне известно.

Может и не стоит сейчас всеми силами и за любые бабки рваться в ТОП. Люди реально будут распродавать товар за копейки, им это выгоднее, чем получить огромный счет за логистику и комиссию за весь год.

Появилась возможность смотреть CTR конкурента, вместе с конверсиями. Пробую - нравится)!

Очень не хватает данных о рекламной ставке конкурентов конечно. Но хоть так.

Что вообще я могу сказать еще по этим данным важного. У меня почти во всем кабинетам CTR воронки сильно выше, чем CTR поиска. Также как и данные по Воронке и отчета Поисковые запросы показывают, что по поисковым запросам приобретают около 25% товаров. ТОЛЬКО. Причем уже не только в одежде.

Все это говорит о том, рекламные полки становятся одним из главных источников трафика. И сделать с этим решительно ничего нельзя, алгоритмы поведения пользователей на маркетплейсе меняются.

ВБ вытворил дичь.

Была подключена функция ежедневного вывода средств на расчетный счет ВБ. По тарифу это 1,15 процента.

Банк ВБ без предупреждения и одобрения создал НОВЫЙ расчетный счет, куда надо переводить деньги с ВБ.

Но при этом не поменял в личном кабинете реквизиты. И при этом он не дает поменять реквизиты самостоятельно, т.к. сначала надо выключить функцию автоматического вывода средств.

НО, внимание, отключить эту функцию можно только ЧЕРЕЗ 3 месяца после включения. Круг замкнулся))

Скорее всего это глюк и пофиксят. Но я все же советую всем проверить свои банки ВБ.