Рост комиссий и СПП.

В последний месяц маркетплейсы обрадовали нас сильным ростом комиссий. На ВБ рост примерно на 5 %, на ОЗОНЕ за последние 3 месяца рост почти в 3 раза с 13 до 38 %.

Признаться, особенно ОЗОН меня очень сильно озадачил. Как теперь там продавать и будет ли продаваться товар, цены на который я буду вынужден поднять на всех кабинетах примерно на 20-25 %? Но затем один умный человек подсказал гипотезу, которая требует подтверждения, но очень сильно не лишена смысла.

За последние 3 месяца мы сталкивали с настоящими "американскими горками" СПП на ВБ. В какой то момент скидка маркетплейса доходила до 36-40 %. Кроме того маркетплейсами был предпринят ряд мер для ограничения работы репрайсеров, главной функцией которых стало повышение цен при возрастании СПП и снижение при уменьшении. Сейчас эту лавочку старательно прикрывают.

Главный вопрос - по какому принципу и при каких обстоятельствах СПП выставляется. В какой-то момент возникало даже предположение что исключительно по утреннему настроению менеджера ВБ). Но вероятнее всего это не совсем так.

Тот кто сталкивался с обучением моделей ИИ на больших данных знают, что на первых порах ИИ может выдавать значения близкие к экстремальным. Ну например когда мы задаем задачу получить 100 000 кликов по 3 рубля, первая 1000 кликов может стоить и 30 рублей за клик. Но затем показатели выравниваются и к 90 000 кликов мы имеем среднее значение в рамках модели - +-3 рубля за клик. И очень похоже на то, что здесь мы имеем нечто похожее. Идет обучение модели.

Коллега приводит данные Амазона, что там комиссия около 17 процентов, НО нет СПП. Я готов предположить, что наши маркетплейсы реальную комиссию получают на уровне даже меньшем (исходя из разницы показателей СПП и комиссии). Остальная комиссия идет исключительно на СПП, что на Озоне, что на ВБ. И это приводит меня собственно к выводу.

Рост комиссии в меньшей степени связан с желанием заработать на селлерах (особенно на Озоне). Нет потребности в том, чтобы остаться без продаж и селлеров. Рост связан в первую очередь с желанием динамически управлять нашей ценой за счет СПП. И переложить затраты на СПП на наши плечи разумеется. Тогда рост цен, вызванный ростом комиссий будет сразу же погашен ростом СПП и на Озоне и на ВБ. А вот затем СПП будет меняться алгоритмом так, чтобы реальные затраты на СПП были меньше, а цены продолжали казаться низкими.

Как это сделать? Да в целом понятно как, уже сейчас мы знаем что в разных регионах цены разная. Знаем, что СПП сильно меняется в акции или в отдельные дни. Есть слухи, что ночью товар дешевле чем днем. В реальности у маркетплейсов достаточно данных, чтобы создать модель в рамках которой динамическое ценообразование создаст возможность и создавать иллюзию низких цен и при этом меньше тратить на СПП.

Что это для нас? Ну во-первых, надо не сомневаться и повышать цену на все на уровень поднятой комиссии и не бояться, что продажи сильно рухнут. Не должны. Во-вторых, смириться с тем, что маркетплейсы берут под свой полный контроль и ценообразование, и выдачу, и рекламу. Манипулировать продвинутыми моделями ИИ становится все сложнее, а точнее почти невозможно. В-третьих, и на мой взгляд самое важное, если вы не крупный оптовик, то стараться работать с большим числом уникальных товаров, для которых цена является важным, но не решающим фактором при покупке.

Ну и еще следить за СПП как на Озоне, так и на ВБ, стараться примерно понимать логику его работы и хоть немного им манипулировать. Например когда СПП явно выше на Озоне, то как минимум поставки делать туда. Хотя конечно, это все очень ненадежно, т.к. алгоритмы ценообразования - главная загадка маркетов.

⚡WB отключает индекс остатка с 1 ноября

Маркетплейс сообщил, что на складах теперь достаточно мест, поэтому эффект низкого индекса — сниженные цены, повышенное хранение, скидки на продвижение и возвраты — больше не будет применяться.

Раздел останется на портале только в информационных целях.

Как вам новость?👍👎

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ #Работа_с_ассортиментом

Базовые и уникальные товары, их основные отличия.

О базовых товарах и особенностях их рекламы писал тут.

Итак, базовые товары большие компании выбирают в первую очередь из-за их огромной емкости. Их цель - огромные продажи на низкой марже. В рамках этих условий достаточно легко понять, что они делать не будут и куда не сунутся, и где нужно работать продавцам, которые хотят отстроиться от крупных конкурентов.

1. Ниши, где сильно востребована уникальность и уникальные товары.
2. Ярко выражена сезонность.

Оба пункта создают достаточно большие риски для выполнения плана продаж и поэтому не приемлемы для нуждающихся в большой емкости каждой позиции продавцов.

Здесь подробнее пройдусь по работе именно с уникальными товарами.

Сразу надо определиться с определением, уникальным считается товар, отличающийся от другого на 2 и более уникальных признаков (например цвет и размер). При этом чем больше отличий, тем более товар уникален и тем более может отличаться цена. Но при этом и тем рискованней он.

Уникальные товары востребованы не во всех категориях. В первую очередь нужно смотреть на "глубину" категории. Т.е. сколько заказов есть на 10й например странице и какую долю они занимаю от общего числа заказов в категории (данные есть в выгрузке MPstats например). Ну т.е. если топ выдачи продает 100 товаров в день, а товар в этой категории на 3й странице продает 60 товаров, а всего продается 10000 товаров во всей категории, то товар на первой странице занимает 1 процент от всех продаж, а на 3й 0,6 процента. Разница меньше чем в 2 раза.

У базовых товаров эти показатели могут отличаться в десятки раз. Например ТОП может продавать и 5-10%, в то время как на 3-4 странице продаваться будет 0,1 процент. Это значит, как правило, что уникальность не востребована.

Главное преимущество работы с уникальным товаром, на мой взгляд, это возможность отстроиться от конкурентов и УСТАНОВИТЬ ЦЕНУ ВЫШЕ. Собственно прямых конкурентов у уникального товара и нет, а остальных зависят от количества уникальных характеристик (если только цвет и размер - это одно, а если в составе уникальный материал и лекала - то другое.

Подробнее писал тут

Высшая степень отстройки это свой раскачанный бренд. Черные носки с надписью Nike ценятся сильно больше обычных черных носков.

Но мы должны понимать и ГЛАВНЫЙ НЕДОСТАТОК уникальных товаров. Это низкая емкость. Категория в которой ценятся уникальные товары как правило имеет низкую долю продаж на позицию в выдаче. резко нарастить продажи одного даже самого удачного изделия, выйдя в ТОП просто невозможно.

Это связано со спецификой таких категорий. Люди приходят не за черными носками, они приходят за уникальностью, за чем то интересным. Они листают, выбирают, сравнивают.

Здесь же проявляется и вторая беда. Уникальный товар по своей сути всегда лотерея. Он может понравится людям, а может и не понравится. И тогда продать его будет крайне сложно.

Цена здесь не является главным фактором при покупке, и поэтому просто немного снизить цену и все распродать просто не получится. Товар зависнет, надо будет снижать цену и всеми правдами и неправдами покупать для него трафик.

Поэтому так важно при запуске делать анкетирование, тесты, а в идеале и фокус группу собирать. Плюс чрезвычайно важна роль грамотного категорийщика. Об этом расскажу в след. постах.

Как видно - риски высоки. А это я еще не брал сезонность, когда на все про все 2 месяца и погода может подкинуть сюрприз (как летом 2025 года встал холод, и 2 месяца превратились в один).

Подробнее о работе с уникальными товарами и с базовыми товарами.

#Настройка_рекламы

Пара слов про Яндекс Директ на маркетплейсах.

Мы в продвижении периодически тестируем и используем Яндекс для маркетплейсов, даже при том, что эффективности является спорной.

С одной стороны Яндекс дает большое количество очень дешевого трафика. Клики реально получаются дешевле 1 рубля и их может быть много.

С другой стороны, эффективность этого трафика очень не высока.

Кампания на скриншоте проработала 3 дня. За это время посещаемость данного товара реально (по данным Джема) выросла на 800+ кликов (т.е. трафик действительно был, отказов при переходе сравнительно не много), НО ПРИ ЭТОМ КОЛИЧЕСТВО КОРЗИН УВЕЛИЧИЛОСЬ НА 2. Не процентов а именно 2 добавления в корзину.

Что конечно было мне очень странно, но факт остается фактом, конверсия крайне низкая. А мы для продвижения брали один из топовых свитеров. А заплатили 1000+ рублей.

НО. И тут главная тонкость. Для системы ВБ при ранжировании самое важное - это отношение конверсий на ТРАФИК ВБ. Это значит, что весь сторонний трафик он не учитывает в расчете, а вот полученные конверсии учитывает.

И это значит, что каждое добавление в корзину от стороннего трафика поднимает нас в органической выдаче! И это уже может сильно изменить ситуацию.

Яндекс Директ на мой взгляд нужно пробовать использовать в двух случаях.

1. Новинки. На них нужны хоть какой-то целевые действия в начале. Там обычно трафика мало, и поэтому даже небольшое количество целевых действий может сильно повысить общую конверсию (ну те же 2 добавления в корзину при 100 посетителях от вб в день - это лучше чем ни одного).

2. Очень крутые карточки товаров. Лучше базовых. Т.е. если у карточки 10000+ отзывов и она борется за ТОП выдачи и максимальные продажи при минимальной марже. Тут нужны все доступные конверсии.
Плюс такая карточка теоретически должна очень не плохо отрабатывать даже не очень теплый трафик из директа, т.к. это действительно выгодное предложение (иначе оно в топ не попадет вообще никогда).

ВБ выкатил ИУ для Всех. У нас в целом не плохие условия, с учетом того, что срок с 01.11.2025 по 31.01.2026 и товар сильно сезонный, т.е. мы ожидаем резкий рост продаж в ближайшее время. Плюс он сильно зависит от цены.

Принять решение нужно до 23.11. Мы будем смотреть на показатели СПП и продаж 11.11 и до 20.11 го включительно.

Селлерам, которые не ждут резкий взрыв продаж под Новый год, я посоветую ОЧЕНЬ ВНИМАТЕЛЬНО СЧИТАТЬ. Ибо риски уж очень велики, срок всего 3 месяца, а половина января традиционно страна спит.

Больше всего лично меня раздражает, что по сути мы зависим от самого ВБ. Т.к. очень легко сказать, что для ИУ будет ВЫШЕ СПП и точно все вырастет. Но это же откровенное гадание на кофейной гуще.

Высокий CTR не всегда означает высокие продажи.

Результаты AB теста, которые показались мне интересными.

В тесте был популярный свитер и мне было важно понять, использовать ли фото полного образа или только самого свитера. Мы видим, что показатели CTR мало чем отличаются.
НО конверсия обратите внимание на показатели конверсии второго фото. Конверсия в заказ больше в два раза. Конверсия в корзину выше почти в полтора.

Это показывает, что CTR далеко не всегда является основополагающим показателем. И тестировать CTR фото в отрыве от конверсии - дело довольно неблагодарное. Ресурсы занимает, а может быть даже во вред. Нужно проводить полноценные тесты и, увы, платить ВБ денежки за них. Никуда не деться.

С другой стороны, ну в 2 раза конверсия отличается. Понятно, что все затраты как на сам тест, так и на менеджера, который его делает, окупятся сполна.

И конкретно в этом случае можно попытаться предположить, что такая разница связана с тем, что люди просто не понимают, что продается на фото, свитер или брюки. Увы, очень часто наши дорогие покупатели даже не читают названия). Смотрят только на фото.

Участие в акции на Озон и комиссия. Лучше быть осторожнее.

Интересная ситуация сложилась на Озоне. Как мы знает, этот маркетплейс очень активно (почти в 3 раза) поднял комиссию за последний месяц. Сейчас она составляет 34-36 процентов, а в ближайшие дни вырастет еще на 5 процентов и станет около 41 процента.

Что я думаю в целом про такую политику, и зачем они это делают, я уже писал. Остаюсь при своем мнении, верю, что цены на товары в итоге не поменяются даже с учетом нашего повышения, маркетплейс просто хочет иметь больше маневра в управлении ценами через СПП.

Но сейчас не об этом. Итак комиссия стала на данный момент около 35 процентов, НО не на все поставки. Озон честно выполняет свои обязательства и держит на товары, которые были поставлены на склады ДО ДАТЫ ПОВЫШЕНИЯ старую комиссию. Конечно сейчас очень трудно понять, сколько товаров приехало до, а сколько после и соответственно, сколько будет комиссия итоговая, но возможно!

В итоге по многим товарам комиссия еще низкая. И это позволяет крайне выгодно зайти в акции и забрать много трафика. Например на рисунке товары одного моего клиента. Товар дорогой и продается в штуках не очень много, а в производстве сложен, поэтому завозили в августе-сентябре впрок, чтобы хватило на акции ноябрьские. В итоге у нас по большей части товаров еще старая комиссия (последний столбик). У конкурентов похожая ситуация и они продолжают держать низкие цены.

Нами принято решение снижать цены до старого уровня на те позиции, по которым комиссия низкая.

Вывод: Осторожнее с акциями, если у вас новые поставки и комиссия уже насчитывается высокая, а у конкурента еще лежат старые запасы, то вы с ним в неравном положении. И нужно ждать, пока будут распроданы стоки.

И вот подумалось мне, а может Озон и правда планирует сокращать направление Екома? Ну займут нишевую долю с электроникой и брендами одежды, да и ладненько. Они старались, но по одежде так и близко не могут догнать ВБ, по многим другим направлениям тоже. Ну и тогда зачем это все.

Времена тяжелые, рынок поделен, за долю бороться сложно, инвестиций с NASDAQ нет и явно не предвидится в ближайшее время. А в финтехе все очень даже получается. Так что есть мнение, что на Озон не стоит делать большую ставку, если вы хотите продавать сравнительно низкий ценовой сегмент одежды или текстиля.

11.11 откровенно разочаровал. Мы по многим товарах на многих кабинетах зашли в акцию, даже с учетом того, что выросла комиссия. Пожертвовали большой частью маржи.

Динамика по заказам как в обычный день. Плюс в рамках погрешности по состоянию на утро.

Почему, а ответ прост, СПП без изменений, он бывал и больше в обычные дни. Наше снижение цен в рамках акции на 5-10 процентов никто даже не заметил, т.к. привыкли к скачкам СПП по 20-30 процентов (на самом деле я ждал сегодня 45-50% СПП, как в сентябре).

К чему веду? А к тому, что ценообразование с учетом новых комиссий и роста логистики теперь практически полностью зависит от маркетплейса. Дадут СПП - резко растут продажи, растет выкупаемость и падает логистика. Падает СПП - падают продажи.

Прикол тут в том, что нет никаких правил и законов по которым мы могли бы на СПП влиять. Ну т.е. казалось, ок, пожертвовали маржой, опустили цены несмотря на повешение комиссии, ну вот оно - но нет. Не удивлюсь скачку СПП в какой-нибудь рандомный день ноября или декабря. Просто вот потому что алгоритм так решил.

Проблем тут две, первая - как планировать продажи. Вторая - как управлять ценой. Теперь даже незначительное повышение может убить СПП и уложить продажи в 2-3 раза, но и понижение может ничего не дать, т.к. на фоне такого большого СПП - это копейки.

Очень, честно говоря, ждем хоть каких-то правил. Ну или отмены СПП и отката к ситуации на Амазоне, где просто есть комиссия 15-17 и все. Пока же обманутые ожидания (которые конечно наша проблема) и, главное, ситуация крайней неопределенности.

И это окончательный финал MPstats и проч. сервисов. 100 было еще как-то и иногда работало и сравнительно давало данные, сейчас же все. Вопрос тут один, а где сервис от ВБ. Где смотреть емкость товаров, продажи по ценовым сегментам и проч. вещи. Ладно, вы убираете сервисы, по мне так давно пора было, вам нужна прибыль, так отберите ее не у селлеров, а у сторонних сервисов, НО альтернативу то дайте.

В текущих новостях прекрасно то, что это не нищеброды селлеры клепают жалкую писульку в ФАС, а самые влиятельные банкиры страны открыто протестуют против попытки отъема у них прибыли. А ФНС, как нам к сожалению всем известно, шибко нуждается в налоговых поступлениях, и Греф прям в отличный момент в атаку пошел.

Так что, как ни забавно, но может и правда отменят плюшки от оплаты картой, а с ними и СПП заодно. Это было бы очень хорошей новостью, т.к. вернет возможность продавать через интернет магазины. Вернется старый добрый Директ в еком (Яндексу плюс опять же), оптовка нос поднимет т.к. оффлайн немного вздохнет.

Мне как специалисту было бы намного интереснее работать и с маркетплейсами, и с сайтами конечно. Ну посмотрим что будет.

Госдума одобрила законопроект о снижении порога выручки бизнеса для уплаты НДС.

С 2026-го года — до 20 млн рублей.

С 2027-го года — до 15 млн рублей .

С 2028-го года — до 10 млн руб.

Также Госдума приняла во втором чтении законопроект о повышении НДС до 22% с сохранением льготной ставки в 10% для всех социально значимых товаров.