Общаясь с родителями на выставках и в местах продаж кофтёнышей, поражаешься насколько интересно мыслят родители. Сам бы до такого никогда бы не додумался. Это про пользу общения с конечным клиентом.

Например, зайцев берут мальчикам реже чем девочкам, так как родители считают что мальчики захотят оторвать зайцу уши. А девочки не захотят. Поэтому для мальчиков идут коты, панды и медведи.

Жёлтая Свинка Фруша пользуется популярностью для детей до 3 лет, так как родители боятся, что жёлтый костюм очень маркий, а дети до 3 лет мало где бывают и реже пачкаются. Если ползают по полу, то дома очень чисто — родители знают, что ребёнок ползает, поэтому чаще убираются. Когда сыну или дочери уже 6-7 и больше лет, родители менее маркие цвета выбирают.

Ещё удивил подход родителей для выбора материала кофты. У нас есть две версии — хлопок с начёсом за 3490 рублей и флис за 1950 рублей. Мы выбирали флис как более дешёвый материал, чтобы сделать доступнее конечный продукт. Однако, многие родители очень любят флис и даже готовы платить за флис больше чем за хлопок — удивляются почему флисовая версия дешевле.

Текст от 2019 года, но всё равно актуален.

Как уменьшить себестоимость продукции на 70%

Прямая себестоимость нашей одежды формируется из 7-15 составляющих: основная ткань, дополнительная ткань (подклад, манжеты), молния, резинка, шнур, люверсы, нитки, пошив, размерник, составник, бирка, упаковочный пакет. Раз в год мы проверяем цены на всё сырьё. В очередной раз мы решили поискать, где можно делать составники, размерники и бирки под нас. И один из поставщиков, с которым мы работаем уже пять лет выставил счёт на 35 000 рублей за составники. А другие за тот же объём выставили от 10 до 17 тысяч рублей. В итоге, мы выбрали самое дешёвое предложение и получили цену на 70% ниже. Составники вообще не отличаются.

В небольшой компании нет ресурсов на проведение полноценного тендера. Однако, проверять цены у разных поставщиков, можно раз в год или даже раз в полгода. Понятно, что удобно работать со старым проверенным поставщиком. Однако всего один рабочий день, потраченный на сравнение цен всего по одной небольшой позиции, поможет сэкономить до полумиллиона рублей в год.

Что делать? Не нужно сильно усложнять, составьте простую таблицу: позиция закупки, текущая цена основного поставщика и список из минимум пяти альтернативных поставщиков. Получите цены от новых поставщиков и сравните с текущими. Повторяйте это упражнение раз в полгода.

К слову, я стал тестировать различный видеоформат, на протяжении месяца выкладываю видеоконтент в Инстаграм, Фейсбук, ВК Клипы, Ютуб, Тик-Ток, Яндекс.Дзен. Через 3-4 недели расскажу о результатах. Если интересно получать такую информацию в форме видео, подписывайтесь.

Как выставить хороший KPI?

Задайте всего один вопрос для проверки: «Готовы ли вы линейно платить за кратное превышение этого KPI?»

Отвечая на этот вопрос, вы заодно проверите, можно ли этот KPI превысить в 2 раза? В 10 раз? В 100 раз? Если ответ на главный вопрос «да», тогда это хороший KPI.

Примеры хороших KPI:
— На какую сумму продали. Продаж может быть и на 100 рублей, и на миллион.
— Сколько произвели за смену. Можно произвести 5, а можно и пять тысяч изделий. И вам они все понадобятся.

Примеры плохих KPI:
— Процент брака на производстве. Этот показатель не может быть лучше, чем «ноль».
— Своевременность отгрузки. Показатель нельзя превысить в несколько раз. Можно просто отгружать вовремя.

Пришёл заказ из рекламной кампании осени 2020 года. Представляете, сколько «созревал» клиент.

Сколько нужно отзывов для хороших продаж?

Количество отзывов у вас должно быть сопоставимо с количеством отзывов у ваших конкурентов. Здорово, когда у вашего товара 300 отзывов. Но не здорово, когда при этом, у ваших конкурентов 4000 отзывов.

Есть пять отсечек по количеству отзывов. То есть, не имеет значения, у вас 1500 или 4000 отзывов. Для потребителя это будет просто «много». Или не имеет значения, у вас 80 отзывов или 200. У потребителя в голове это значения одного порядка: «да, товар покупают больше, чем несколько человек, сотни покупателей, но не тысячи».

Многие покупатели не рассматривают товары со средним рейтингом 4 и ниже. Рейтинг всегда должен быть выше 4,5 звёзд.

Ну и не мало покупателей сразу заходят в отрицательные отзывы, чтобы понять риски. Проверьте, что написано в отрицательных отзывах у вас. Купили бы вы у себя, после их прочтения?

Как увеличить кликабельность карточки на Ozon в 2 раза?

Мы использовали для этого анимированные обложки. В видео можно увидеть как выглядели наши обложки товаров до и после. Какие результаты мы получили? Смотрите таблицу.

Для сравнения мы взяли одинаковые периоды в одну неделю. В эти периоды не было никаких акций, которые бы могли повлиять на эффект. Анимированная карточка показывалась людям реже, 56 тысяч раз против 85 тысяч показов ранее. Однако, переходов стало больше. Конверсия карточки выросла в 2 раза. Добавления в корзину тоже выросли, на треть. Как следствие, мы получили на 60% заказов больше. И всё благодаря анимированным обложкам на Ozon.

Кстати, каждый 8-й проданный кигуруми на Ozon — это кигуруми от нас.

Чем отличается самозанятость от бизнеса?

Самозанятость — это когда продукт создаётся через вашу экспертизу и ваши навыки.
Бизнес — это когда продукт создаётся через процессы, между людьми со своей экспертизой и своими навыками.

У самозанятости и бизнеса есть свои и плюсы и минусы.

Если вы готовите еду, чаще всего ваши задачи сводятся к тому, чтобы купить продукты и приготовить их.

Но что, если к вам нужно накормить 30 человек? Даже покупка продуктов на 30 человек усложнится — нужно больше денег, нужно как-то донести эти продукты, нужно как-то хранить эти продукты. Готовка одновременно на 30 человек потребует больше места на кухне и другого процесса. Посуда! Она должна была быть у вас на всю вашу компанию друзей — где-то храниться в шкафах. Ещё этих друзей нужно рассадить: стулья, столы, приборы. Людям как-то нужно ходить мыть руки, ходить в туалет, полотенца; где-то должно быть место для мусора и грязной посуды. Где эти 30 человек оставят верхнюю одежду? Для 5 человек это всё не вызовет сложностей, а вот для 30 — точно вызовет.

Когда у вас задача накормить 1 человека — всё что вам нужно, это приготовить еду. Когда у вас задача накормить 30 человек, то готовка еды — это одна из множества задач. Для того, чтобы вкусно готовить, нужны одни навыки, а для того, чтобы иметь хороший ресторан — другие.
Этим и отличается самозанятость от бизнеса.

Для оценки эффективности присутствия на маркетплейсах, мы считаем несколько показателей:
ПКМ — полная комиссия маркетплейса
ДРР — доля рекламных расходов
ЛиХ — логистика и хранение

Самый интересный — ПКМ, который мы используем этот показатель в качестве понимания себестоимости продаж.

Статья полностью тут: https://vc.ru/trade/715522-polnaya-komissiya-marketpleysa-i-drugie-ocenki

Как провести фотосессию для бренда одежды

С 2018 года мы проводим фотосессии каждые два месяца. В статье я аккумулировал опыт компании «Кофтёныши». Если вы хотите поставить фотосессии на поток, в этой статье вы точно найдёте что-то новое для себя. Если не нашли, напишите в комментариях — найдём ответственных и разберёмся.

https://vc.ru/marketing/723303-kak-provesti-fotosessiyu-dlya-brenda-odezhdy

(не забудьте про сердечко на VC)

Как вывести товар в топ на любом маркетплейсе?

Будь то Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress или Сбермегамаркет. Чтобы понять принципы работы маркетплейса, нужно думать как маркетплейс. Если бы вы были самым главным в маркетплейсе, какой бы товар вы поставили на первое место в своей выдаче? Ответ один.

Вы бы поставили на первое место тот товар, на котором бы вы, как маркетплейс, больше всего заработали.

Маркетплейс зарабатывает на своей агентской комиссии. Например, комиссия в категории 20%.
Товар 1. Цена 1000 руб. Комиссия — 200 руб.
Товар 2. Цена 2000 руб. Комиссия — 400 руб.
Очевидно, что нужно выводить второй товар.

Но! Какое количество заказов?
Товар 1. 100 заказов в день × комиссия 200 руб. — маркетплейс заработает 20 000 руб.
Товар 2. 20 заказов в день × комиссия 400 руб. — маркетплейс заработает 8 000 руб.
Всё-таки нужно выводить первый товар в топ.

Но! А сколько возвратов?
Товар 1. Вернули 65% клиентов, маркетплейс вернул часть комиссии и оставил у себя 7 000 руб.
Товар 2. Вернуло всего 5% клиентов, маркетплейс вернул часть комиссии и оставил у себя 7 600 руб.
Всё-таки нужно выводить второй товар в топ.

Первый товар нравится клиентам на 4,8 балла, а второй на 4,9. Чтобы покупатели возвращались, важно поставлять клиентам товары с хорошим рейтингом, поэтому выводим второй. Но при других данных это могло поменяться.

Итого, в топе будет товар, у которого высокая цена в категории с высокой комиссией у которого много продаж, низкий процент возвратов и высокий рейтинг. И важно, чтобы это всё было в совокупности. Можно поставить высокую цену, но покупать будут мало. Поэтому важен баланс.

Понятно, что есть ещё и другие факторы ранжирования:
— новым продавцам и новым товарам даётся буст продаж, чтобы вдохновить продавцов плотнее сотрудничать с маркетплейсам,
— есть реклама, которая даёт дополнительное продвижение товарам,
— есть пессимизация за плохо оформленную карточку,
— есть diversity, чтобы в выдаче не преобладал один продавец,
— есть релевантность выдачи.

Всё это также влияет на выдачу, но не так сильно, как может показаться. Самое главное — сколько маркетплейс сможет заработать на вашем товаре.

4 сезон/14 выпуск

Александр Блохин - Футурология: куда идут маркетплейсы и куда идут продавцы на них

Александр - руководитель компании по производству детской одежды «Кофтёныши». Компании, которую 2 года назад одну из первых публично заблокировал WB на своей площадке. Поговорили о будущем: что продавцам ждать в этом самом будущем. Отличаются ли сегодняшние продавцы маркетплейсов от тех, кто заходил несколько лет назад. Изменились ли потребительские привычки, как меняются покупатели на маркетплейсах. Навечно ли с нами маркетплейсы или что-то будет после них?

Подкаст можно услышать на всех платформах:

Сайт подкаста
Apple podcasts
Вконтакте подкасты
Яндекс.Музыка
Google подкасты
Spotify
Castbox
Deezer
Youtube-канал

Хотите задать свой вопрос по теме маркетплейсов и услышать свой голос и ответ на него в следующих выпусках подкаста? - присылайте вопросы в наш телеграмм-бот sellerden_bot 
Заглядывайте в наше Логово SellerDen.ru

Слушайте, ставьте лайки, подписывайтесь и оставляйте отзывы - для нас это очень важно!

Рассказал Бизнес-секретам от Тинькофф про сбор клиентской базы.

1. Клиентская база — это данные о покупателях, которые собирают компании.
2. Базу можно пополнять разной информацией. Например, при первом заказе запрашивать у покупателя только имя и номер телефона, а при последующих — дату рождения, размер ноги, имя питомца. Какие именно данные собирать — зависит от сферы бизнеса.
3. Собирать информацию о клиентах можно при регистрации в интернет-магазине, в социальных сетях, с помощью лид-магнитов, на выставках и конференциях.
4. В процессе работы с клиентской базой компании нужно ее анализировать. Это поможет более эффективно работать с покупателями, выявить их потребности и узнать, нравится ли им продукт.
5. Анализировать базу можно с помощью RFM-анализа, ABC- и XYZ-анализа и NPS-опроса.
6. Хранить и вести клиентскую базу можно в электронных таблицах или CRM-системе. Второй способ удобнее, потому что сведения обновляются в режиме реального времени, а менеджерам почти не нужно вносить информацию вручную.
7. Чтобы база покупателей не попала в руки злоумышленникам, нужно продумать дополнительные способы защиты. Например, придумать надежные пароли, установить SSL-сертификат, использовать антивирусы.
8. Чтобы базу данных не украли по вине сотрудника, нужно обучить персонал правилам безопасности и разграничить права доступа в системе.

Компенсации товара на Ozon

Продавцы жалуются на маркетплейсы, что они недобросовестно хранят товары на своих складах. Со своей стороны, я очень доволен подходом Ozon. Ежемесячно они присылают нам компенсации за утерянный или испорченный товар. Таких товаров не так много, 2-5 шт. в месяц.

Ozon компенсирует эти товары так, будто они их продали. Да, они вычитают свою комиссию и свои расходы на логистику, которую как бы понесли. То есть, для нас, это выглядит так, что кто-то купил этот товар, а мы получили за это деньги.

Всё наглядно, все документы приходят в ЭДО, никогда такого не было, что мы чем-то не удовлетворены в плане компенсации недостаточно ответственного хранения на Ozon.

Почти закончили важный для нас эксперимент на Wildberries.

Гипотеза, которую мы проверяли — можно ли продаваться на Wildberries не тратя деньги на рекламу. Если бы можно было, это высвободило нам где-то 500 000 рублей в месяц.

Мы взяли три одинаковых по продолжительности периода:
1. Когда мы не участвуем в акции, однако тратимся на рекламу.
2. Когда мы не тратимся на рекламу, но участвуем в акции.
3. Когда мы и тратимся на рекламу и участвуем в акции.

В целом, было понятно, что третий период будет самый насыщенный, но вопрос — насколько.

Эксперимент ещё 2-3 недели ещё будет завершаться, так как заказы — это именно заказы, без отмен заказов и без невыкупов. То есть, цифры будут финально другими:
— будут учтены отмены,
— будут учтены невыкупы,
— будет учтена комиссия Wildberries — когда ты участвуешь в акции, ты продаёшь дешевле, но и Wildberries берёт с тебя меньше комиссию (см. СПП).

И нужно смотреть финальные перечисления на расчётный счёт, а не виртуальную выручку (см. про полную комиссию маркетплейса).

Вывод пока достаточно очевидный — реклама плюс акция даёт эффект на 35-75% лучше, чем каждый из инструментов в отдельности.

У нас низкая текучка. Немало людей работает с самого начала компании — уже пять лет. Поэтому у нас нет отдельного рекрутёра, который бы искал людей. Когда нужно найти нового человека, я занимаюсь этим сам. Вот и сейчас такой случай, нужно найти работника склада со знанием 1С.

В такие моменты, я не понимаю, почему Head Hunter не введёт что-то вроде социального рейтинга для кандидатов. Например, чтобы можно было писать комментарии по кандидатам не только для себя, но и для других работодателей.

Для меня звоночком (да не — колоколом) является когда кандидат договаривается на время интервью и опаздывает или вообще не приходит. Вероятность одобрения такого кандидата уменьшается сразу процентов на 50%. Если человек не может спланировать себя, как он может спланировать отгрузку товара? Я бы сразу всех работодателей предупредил — кандидат с таким номером телефона безответственный, будьте на чеку.

Я и сам бы хотел читать такие комментарии от других.

При внедрении такой системы, ответственность кандидатов бы повысилась.

Успокаиваю себя только тем, что мы не потратили больше времени на этого человека, сэкономили это время.

Wildberries выдавливает селлеров на FBS?

Один из продавцов на Wildberries получил уведомление:

«Среди реализуемых вами товаров есть позиции с низкими показателями оборачиваемости. Такие товары повышают нагрузку на складские площади и препятствуют доступу товаров других продавцов на склад. Предлагаем вами предпринять меры для скорейшей реализации ваших товаров. Например, вы можете установить максимально допустимую скидку. В случае ответствия реакции с вашей стороны, мы будем вынуждены принять меры, так как хранение вашего товара без его дальнейшей реализации для нас экономически нецелесообразно».

Соседний телеграм-канал интерпретирует это уведомление так: «дорогой селлер, ваш товар приносит нам мало денег, поэтому мы в одностороннем порядке приказываем вам убрать его со склада. Сами уйдете или помочь?»

Это происходит на фоне постоянно растущих расходов на хранение. Например, за 7 месяцев, доля расходов на хранение на Wildberries в нашей компании выросла с 0,6% до 1,7%.

Однако, с точки зрения маркетплейса, отказ от хранения вовсе может быть крайне выгоден. Содержание складов стоит больше, чем они могут приносить. Зарабатывать на логистике гораздо выгоднее.

Учитывая, сколько в среднем товар ездит туда-обратно, пока его не выкупят, некоторые продавцы платят за доставку одного выкупленного заказа 600–900 рублей, что в разы больше обычной курьерской доставки в интернет-магазине. А тут доставка на ПВЗ, которая стоит 100–110 рублей на рынке.

Поэтому, я бы не отрицал сценарий, когда Wildberries действительно станет информационным посредником и не будет иметь своих складов, только сортировочные центры. А может и отрицал бы — Amazon же такое не реализовал.

Заработок на уязвимости маркетплейсов

На рынке есть команды, которые ищут уязвимости маркетплейсов и зарабатывают на этом: отрицательные комиссии, «бесплатная реклама», ненастоящие заказы, которые потом конвертируются в реальные выплаты. То есть, это не просто случайности, а деятельность сформированных команд людей, деятельность которых построена на монетизации уязвимостей площадок в свою пользу.

Именно такие кабинеты маркетплейсы периодически и блокируют и разражаются скандалы. Допускаю, что «лес рубят — щепки летят», и при блокировки мошеннических кабинетов, задевают реальные.

Ротация убыточных бизнесов на маркетплейсах

Затрагивал эту тему в старом посте.

На маркетплейсах многие торгуют в убыток и маркетплейсы этим пользуются. На маркетплейсе всегда много начинающих продавцов, которые либо считают свой убыток и воспринимают его как инвестицию в долгосрочное присутствие: «сейчас раскрутимся, а потом поставим нормальные цены и заработаем», либо плохо считают экономику и не знают, что они убыточны. В итоге они покупают товара на 1 000 000 рублей, продают на 950 000, потом снова покупают товара уже на 950 000, а продают на 902 500. Потом снова покупают товара на 902 500, а продают на 857 375. Это ещё не говоря про то, что компании могут докладывать своих 50 000 рублей и не чувствовать убытка. В итоге, так компания может жить 1–2 года, проедая свои деньги. Есть входящий поток денежных средств, поэтому создаётся ощущение, что и выручка есть, а где выручка — там и прибыль. В итоге компания через 1–2 года понимает, что денег на маркетплейсе нет и уходит с него.

Но ничего страшного — за это время, на маркетплейс пришли новые компании, которые действуют по этому же сценарию.

К слову, сам маркетплейс все эти 1–2 года успешно зарабатывает на логистике.

Основной источник прибыли маркетплейса — логистика и реклама

Именно поэтому Ozon и Wildberries так активно развивают свои рекламные кабинеты. Развивают в сторону упрощения — чтобы даже «дядя Ваня из сарая» смог настроить рекламу — нажал на кнопку «включить рекламу», вписал процент или бюджет и всё — никаких настроек, ни таргетингов, ни понимания CTR, частоты показов или ставок — ничего не нужно. Просто отдаёшь часть выручки маркетплейсу за инструмент, который сложно оценить работает или нет.

Если комиссия маркетплейса составляет 40%, а вы ещё и запускаете рекламу с ДРР 10%, то ваша прибыль может быть около нуля. Так как у вас и так, например, маржинальность бизнеса на маркетплейсе была около 10-17%.

Пример: закупаете товар за 500 рублей, продаёте за 1500. Комиссия маркетплейса — 40% (сама комиссия, логистика и хранение). Остаётся 900 рублей. Вычитаем себестоимость в 500 рублей, прибыль — 400 рублей на единицу товара. Это без административных расходов — зарплаты вас и ваших сотрудников, логистика партии до маркетплейса. Но если вы включаете ещё и рекламу на маркетплейсе в 10% — 150 рублей, то ваша прибыль становится 250 рублей. А без рекламы с каждым месяцем всё сложнее и сложнее продавать.

Это ещё лайтовый пример. У Ozon комиссия вполне может достигать 55%.

Ну и вишенка на торте. Смотрите кто сколько заработал в примере выше:
— маркетплейс: 750 рублей,
— продавец (который может быть и производителем): 250 рублей.

Ещё раз напомню, что мы считали не с самой высокой комиссией маркетплейса и без общих административных расходов поставщика.