Продолжая тему заработка на недорогом товаре.

Чтобы заработать на недорогом товаре, нужно продавать его в огромных масштабах. Тогда есть прибыль. Мы это поняли во время переговоров с одной сетью магазинов.

Байеры сказали, что готовы взять наш товар, если мы разработаем специальную версию для них, стоимостью в районе 1000 рублей. Глаза наши загорелись! Ещё бы, 300 магазинов по всей стране! На четвёртом месяце существования бизнеса нам казалось, что мы поймали Бога за бороду (есть такое выражение?)

Потом мы стали считать. Комиссия магазина 50%. Соответственно, в магазины нужно отгрузить товар по 500 рублей. Пусть, 100 рублей прибыли на каждом изделии. Тогда в 400 рублей нужно уместить все расходы.

Если экономить на всём, может получиться:
— упростим модель,
— не вышивка, а печать,
— ткань узбекская, а не турецкая,
— качество open end, а не penye.

Вроде, всё возможно. Но есть одно «но». Это всё равно 100 рублей прибыли на каждом изделии. У нас будет куча людей в поте лица отшивать 1000 изделий в месяц для того, чтобы мы заработали 100 000 рублей. Самое главное, что если что-то пойдёт не так — где-то брак, где-то нужно будет возвращать ткань, где-то швея заболела, — мы всю эту прибыль «съедим» в ноль.

Когда вы только начинаете, даже не цельтесь в низкий ценовой сегмент. Там деньги только на объёме. А объём — это выверенные процессы, отсутствие ошибок и автоматизация. В начинающем бизнесе без этого не получится: автоматизация дорогая, ошибки будут, а процессы неотработанные.

Кстати, в высокий ценовой сегмент тоже сразу тяжело попасть — слишком дорогие материалы, слишком дорогой маркетинг. Но я этом ещё не разбираюсь.

У нас есть два способа оплаты кофтёнышей: на сайте или при получении. В марте, мы поменяли способ оплаты товара по-умолчанию на оплату картой. Доля предоплат выросла с 17% до 31%.

Почему это важно? Если покупатель предоплачивает заказ на сайте, мы эти деньги можем уже завтра использовать: купить ткань, оплатить рекламу, выплатить поставщикам. Если пользователь выбирает оплату при получении, то мы эти деньги в лучшем случае видим через неделю, а в худшем, через месяц: пока товар доедет — 3-10 дней, пока полежит на Почте или ПВЗ — 3-25 дней, пока Почта России или СДЭК переведут деньги — 2-14 дней.

За это время деньги замораживаются и не работают на бизнес.

История в очередной раз меня убеждает, что люди не хотят выбирать и людям нужно говорить что делать, что и как покупать.

За две с половиной недели на позицию оператора интернет-магазина мы получили 940 откликов. Но пост не об этом.

Многие слышали про Стаханова. Стаханов перевыполнил норму по выработке угля. Норма за смену 7 тонн, а Стаханов сделал 102 тонны. Превышение нормы в 14 раз.

Представьте свой вид деятельности: вы бегаете, рисуете макеты, пишете код. Теперь подумайте, сможете ли вы сделать тоже самое в 14 раз больше? Например, написать за свой день не 2,5 тысячи строчек кода, а 35 тысяч? Ну или пробежать марафон не за 4 часа, а за 17 минут? Ну или сделать сайт не за месяц, а за два дня? Все примеры не очень реальные, как видите. Как же Стаханову удалось сделать в 14 раз больше угля? Вряд ли он до этого работал в полсилы. Точнее, в 1/14 силы.

Не очень известный факт, но Стаханов был не один. Добывание угля состоит из вырубки угля и последующего укрепления шахты, чтобы она не обвалилась. Стаханову дали не очень умелых помощников, которым Стаханов сказал не вырубать уголь, а только укреплять шахту. Благодаря разделению труда, вместо того, чтобы 2 минуты рубить уголь, потом полчаса укреплять шахту вместе со всеми и дальше рубить уголь, Стаханов все 6 часов только и делал, что стоял с отбойным молотком и рубил уголь. А всю «непрофильную» работу делали другие.

У нас есть разные коммуникации с клиентами: телефон, мессенджеры, почта. Наши операторы круто общаются с клиентами по телефону, но иногда им приходится отвлекаться на «укрепление шахты»: на то, чтобы ответить по статусу заказа, который уже день как не пришёл клиенту, на то, чтобы ответить клиенту, который может только в What’sApp общаться, так как ребёнок спит, на то, чтобы внести изменения в заказ.

Мы как раз и искали человека на то, чтобы разгрузить операторов и дать им заниматься тем, что у них получается лучше всего. Сегодня первый день у него.

Подход в разделении труда применим во многих отраслях:
— в классических продажах есть царь-продавец, нужно его освободить от бумажного оформления сделок, только переговоры;
— в юриспруденции есть сложные вопросы, а есть бумажная волокита, с которой справится ассистент;
— на производстве у нас маску шьёт один человек, резинки пришивает второй, а упаковывает третий.

​​Поучаствовали в рекламной кампании AliExpress в России.

На AliExpress пришли мы в самом начале кризиса — стали думать как можно дополнительно быстро вырастить продажи.

https://www.sostav.ru/publication/aliexpress-zapustil-kampaniyu-sdelano-v-rossii-prodaetsya-na-aliexpress-43378.html

Как думаете, какой вариант лучше конвертирует? «Вариант 1» или «Вариант 2»?

На цены и товары не смотрите, они в реальности одинаковые. Разница в том, что в «Варианте 1» сразу большое изображение одного продукта, и чтобы увидеть остальные, нужно скролить горизонтально. В «Варианте 2» не нужно скролить по горизонтали, сразу видны основные продукты.

Наши аргументы в пользу «Варианта 1»:
1. У нас эмоциональный товар, поэтому нужны крупные изображения.
2. У большинства людей небольшие экраны и мелкие изображения будут выглядеть грязно — нужны крупные изображения.
3. Создаём интригу и пользователю интересно будет посмотреть другие предложения, начнётся горизонтальный скролл. Далее человек уже провзаимодействовал с сайтом, вложился действием и ему намного проще будет кликнуть и перейти на карточку товара.

Наши аргументы в пользу «Варианта 2»:
1. Сразу показываем больший ассортимент, пользователь понимает, что есть из чего выбрать.
2. Начинают срабатывать продукты-приманки (ищите в Google что такое decoy pricing или читайте пост про Медведя Спайси и Свинку Фрушу)
3. Не нужно прикладывать дополнительное усилие при взаимодействии с сайтом — а то, сперва приходится скролить вертикально, а потом горизонтально. Неочевидно или лень для части пользователей.

Когда я спрашиваю про конверсию первого или второго варианта, я спрашиваю, при каком варианте будет больше переходов на карточку товара. Правильный ответ в понедельник.

Прелесть интернет-маркетинга в том, что всё можно тестировать. Если у вас розничный магазин и вам нужно протестировать планировку, какая из предложенных лучше, то это практически нереальная задача. Можно взять два магазина в разных ТЦ и сделать разные планировки — но в разных ТЦ разная аудитория по количеству и качеству и объективным тест не будет. Можно в одном магазине сперва сделать одну планировку, потом, через месяц, другую. Но другая планировка будет уже через месяц. За это время изменится конъюнктура рынка и тест снова будет нерелевантен.

В интернет-маркетинге можно сделать две структуры сайта и показывать их по очереди. Так и узнаем, какая структура лучше отрабатывает.

Прежде чем проводить А/Б-тестирование, следует провести А/А-тестирование, чтобы убедиться, что алгоритм верно делит аудиторию пополам и характеристики у этих аудиторий одинаковые. Две недели мы смотрели за результатами. Алгоритм делит всё корректно. Обратите внимание на отказы, время на сайте, глубину просмотра, конверсию — одинаковая структура сайта имеет одинаковые результаты, несмотря на то, что демонстрируется разным людям.

Затем мы стали показывать этим двум аудиториям, изначально с одинаковым поведением, разные структуры:

Вариант 2 (оригинальная версия) оказался лучше варианта 1 (новая версия) на треть. Поэтому, на сайте у нас теперь тот вариант, что лучше конвертирует:

Никогда не гадайте, сработает эта цена или нет. Сработает эта фотография или нет. Сработает это описание или нет. Просто устройте А/Б-тестирование. Оно точнее всех друзей, экспертов и гадалок подскажет ответ.

Посмотрел статистику, в августе 280 человек на Озоне искали Кофтёнышей. Думаю, пока просто купят в другом месте.

Некоторые пользователи, при заказе в переписке, с первого сообщения просят дать им скидку. Нам давать скидку, просто потому что человек попросил, рука не поворачивается. Это обесценивает стоимость товара. И мы придумали такую геймификацию. Мы написали пост в инстаграме:

Если пользователь просит скидку, мы предлагаем поискать пост в инстаграме с купоном. Если человеку тяжело, предлагаем поискать пост с динозавром и там найти скидку. Больше подсказок не даём. Люди, пока ищут пост со скидкой, смотрят наш контент, проникаются нашими товарами, нашими персонажами, знакомятся с нами. Когда люди находят и отгадывают загадку, они, во-первых, развлеклись, во-вторых, приложили усилия, в-третьих, награждены скидкой. Заслуженной. И мы скидку не обесценили, и людям приятно. Эмоции людей переполняют:

Сложность коммуникации нашего основного продукта (Кофтёнышей — игрушек, которые превращаются в кофту) в том, что тяжело коммуницировать идею через статичные форматы. Мы, конечно, изгаляемся над макетами, стараемся нарисовать понятные схемы как игрушка превращается в кофту, но анимация или видео, всё равно работает лучше.

Для понимания насколько лучше, показываю результаты наших экспериментов над новым подходом в рекламе в Инстаграме и Фейсбуке. Статистика за разные дни. Обратите внимание на стоимость целевого действия (в нашем случае это «Добавление в корзину») для статичных и динамичных форматов. Разница в 5-10 раз.