Недавняя новость: «Число вакансий в сфере продаж в 2024 году увеличилось на 46%»

При нестабильной экономической и политической ситуации нужен самый быстрый цикл оборачиваемости капитала. Купил за рубль и продал за два. Банальный «купи-продай».

Бизнес чуть посложнее, вроде, стоматологии, лаборатории или салона красоты уже требуют покупки медицинского оборудования, удобных кресел, потребуется обучение персонала сервису и стандартам качества.

Чтобы что? Чтобы через год это всё закрыть, если всё навернётся? Это я не говорю про производства и НИОКР, где возврат инвестиций идёт годами и десятилетиями.

Gloria Jeans закрывает производства в России

Откажутся от пошива и сосредоточатся на продажах готовой продукции через свои магазины.

Ранее писал, что в нестабильные времена нужен самый быстрый цикл оборачиваемости капитала, поэтому «продажи», а не «производство». В Gloria Jeans это тоже понимают. Сюда же добавляется конкуренция на рынке зарплат для линейного и производственного персонала, да и дефицит кадров — зачем учиться несколько лет на швею, когда можно несколько недель на кассира.

Gloria Jeans я считаю «российским H&M». У них свои фабрики по всей стране, 18 фабрик, тысячи швей и 15 000 сотрудников.

Выручка Gloria Jeans — 78 млрд рублей. Активов на 33 млрд рублей. К слову, в неделю Россия на закупку оружия тратит где-то 200 млрд. То есть, одну Gloria Jeans со всеми производствами и магазинами можно было бы в неделю на эти деньги делать — немного такого популизма вам в ленту.

Душа за бизнес-модель болит, но экономически действительно продавать выгоднее, чем производить. Если раньше так было только на малых и средних объёмах, то сейчас уже и на крупных.

Почему производство сложнее, чем продажи

При производстве, нужно ещё и продавать то, что ты производишь — выстраивать каналы сбыта, то есть всё равно заниматься продажами. Получается два бизнеса в одном. Но есть и ещё причины.

1. Высокий порог входа. Производство требует больших первоначальных вложений в оборудование, сырьё, персонал и помещение. В торговле можно начать с минимального запаса.
2. Долгий цикл окупаемости. Инвестиции в производство возвращаются медленнее, чем в продажах, где можно быстро протестировать спрос и масштабироваться более объёмной закупкой у поставщика.
3. Сложность операционных процессов. Нужно управлять технологией, сырьём, качеством, рабочей силой и логистикой. В продажах только маркетинг и обслуживании клиентов.
4. Риски брака и возвратов. При производстве есть технологические ошибки, брак, которые ведут к потерям. В продажах брак можно минимизировать выбором надёжных поставщиков.
5. Регуляция и сертификация. Производство требует соответствия стандартам, сертификации продукции и соблюдения норм безопасности. В продажах достаточно соблюдать общие правила и законодательство.
6. Зависимость от поставщиков. Необходимо бесперебойное снабжение сырьём по стабильным ценам. В торговле можно быстрее менять ассортимент и поставщиков.
7. Сложность масштабирования. Увеличение производства требует новых инвестиций, расширения мощностей, найма персонала. В торговле можно масштабироваться через дистрибуцию и маркетинг.
8. Сезонность и прогнозирование. Производство требует точного планирования спроса, чтобы избежать перепроизводства или нехватки товара. В продажах проще регулировать запасы.
9. Конкуренция с крупными игроками. В производстве сложнее конкурировать с другими масштабными производствами, которые работают на больших объёмах и с низкими издержками. В продажах проще найти нишу и выделиться маркетингом.
10. Трудности с персоналом. Производство требует квалифицированных рабочих и технологов, которых сложнее найти и обучить, чем продавцов или менеджеров по закупкам.

Зачем же тогда нужно производство? Напишу через неделю.

Можно ли запатентовать швейное изделие?

В беседах про Кофтёныши иногда спрашивают про патент на изделие.

В одежде в целом и в России в частности патентовать одежду бессмысленно. Конструктивные изменения внедрить очень легко: удлиняешь рукав на 0,5 см, и изделие уже другое. Не говоря про то, что мода меняется быстрее, чем происходит регистрация патента. В России срок патентирования от 14 до 34 месяцев — почти три года.

А ещё, как вы будете пресекать нарушения? Искать на маркетплейсах схожее изделие, покупать его и сверять длину изделия? На сколько вас хватит?

За время существование Кофтёнышей, было около 15-18 проектов, которые пытались нас скопировать, но все сдулись за пару месяцев — выгоднее копировать не изделие, а бизнес-модель.

Я слышал о громких судах с Saint Laurent и Ralph Lauren, H&M и Shein, но таких случаев всего десятки за полвека.

Чаще защищают дизайн сумок, оправ для очков и ювелирных украшений, — там это имеет смысла больше. Ну, и если вам интересно, форма Crocs и красная подошва туфель Louboutin запатентованы.

Что делать, если у вас сегодня упали продажи на маркетплейсах?

Закончились товары
Мы торговали по FBO и FBS: для FBO нет возможности оперативно сделать поставку (исправить остатки), однако для FBS мы управляли остатками вручную — никогда не выставляли весь сток доступным к заказу, чтобы контролировать возможную ошибку в установлении цены со стороны маркетплейса. Чтобы не продалось всё за бесценок. Но иногда всё распродавалось и по нормальной цене, тогда следует изменить остатки FBS.

Не вступили в акцию
На маркетплейсе началась акция и ваши товары в неё не попали. Весь трафик маркетплейс направляет на акционные товары. Проверьте можете ли вы попасть в акцию сейчас, учитывая ваши ценообразование. Если можете, то вступайте.

Остановилась реклама
Кампания закончилась из-за ограничений даты или бюджета — закончились деньги на кампании или в кабинете. Пополните. Ещё ваши объявления могли вылететь из аукциона — конкуренты подняли ставки так, что ваши объявления теперь занимают не 80-100 место, а 101-е — вторая страница, что может повлиять на показы и продажи.

Конкуренты стали выгоднее
Помимо рекламы, конкуренты могут управлять своими ценами и отзывами. В какой-то момент разница в той же цене может быть значимой для покупателей. Зачем кому-то покупать товар у вас за 1500 рублей, когда рядом такой же за 1300 рублей?

Появился негативный отзыв
Свежий негативный отзыв на карточке может перечеркнуть другие достоинства продукта. Просто потому что он висит сверху и попал в сомнения покупателей. Перекройте негативные отзывы позитивными.

Просто так
Трафик на маркетплейсах также подвержен каким-то колебаниям на макроуровне и это сказывается на продавцах. Мы продавали детскую одежду, и в пандемию государство раздавало семьям с детьми по 10 000 рублей; вестимо, многие решили потратить их на одежду и у нас тогда был всплеск заказов, соответственно, у кого-то было наоборот, снижение. Условного 14-го февраля люди тратят деньги на подарки для взрослых, а значит недотрачивают для детей и бывает снижение продаж в этот период. У каждой категории товаров свои волны и зависимости и они связаны не только с рынком, но и с активностью самого маркетплейса

Зависимость от действий маркетплейса
На маркетплейсах вы зависите от самой площадки. Купил маркетплейс сам на себя больше или меньше рекламы. Маркетплейс тестирует новые алгоритмы выдачи, поиска или рекламы. Вы с этим ничего не сделаете и нужно просто ждать.

Итого, что-то вроде чек-листа, что нужно сделать, если вы к полудню видите, что продажи сегодня вас не обрадуют:
1. Проверьте остатки
2. Проверьте участие в акциях
3. Проверьте рекламу
4. Сравните себя с конкурентами в моменте
5. Проверьте свежие отзывы
6. Ждите

Когда нужно открывать производство?

Стандартный путь выстраивания бизнес-вертикали:
1. Продаём чужой товар.
2. Производим на чужих мощностях свой товар.
3. Производим на своих мощностях свой товар.

Как видите, классическое производство — это третья стадия развития вертикали, самая сложная. Несмотря на это, многие запускают производство почти сразу. Почему?

Высокая маржа
Собственное производство позволяет снижать себестоимость по мере роста объёмов. В торговле же маржа ограничена закупочными ценами у поставщиков. Но это скорее перспектива на будущее.

Контроль над продуктом
Возможность разрабатывать уникальные изделия, управлять их качеством, характеристиками и себестоимостью. В торговле ассортимент зависит от поставщиков.

Создание ценности и бренда
Производство даёт возможность формировать сильный бренд с собственной уникальной продукцией, а не зависеть от чужих брендов, как в торговле.

Меньшая зависимость от конкурентов
Если бизнес продаёт чужие товары, он вынужден конкурировать с другими продавцами, работающими с теми же поставщиками. Производитель же создаёт уникальный продукт.

Гибкость в ценообразовании
Можно регулировать цену за счёт оптимизации производства, а не зависеть от установленных поставщиками цен.

Если у вас уже есть производство, и к вам не относятся хотя бы три пункта из списка выше, возможно, имеет смысл его закрыть?

Зачем нужны живые модели, если есть искусственные?

Ещё в феврале 2022 года мы разместили на маркетплейсах карточки товаров с виртуальными детьми — с моделями, которых сгенерировала нейросеть. Тогда мы сделали это не из практичных целей, а скорее для заголовка. Тем не менее, цифровые модели и аватары — это будущее fashion-индустрии. Живые модели умрут. В прямом смысле тоже, но сейчас не об этом.

У AI-моделей нет перекура, настроения, больничных, отпусков. Им не нужен макияж — достаточно промта. Уже сейчас можно сгенерировать цифрового человека, который будет:
— идеально подходить под бриф бренда и доносить нужные ценности;
— отличаться для Европы, Азии и США (если только к этому моменту нас всех не перемешает глобализация);
— одинаково хорошо смотреться в лукбуке, в рилсах и на баннере у метро.

Живая модель — это процесс: найти, убедить, забронировать, организовать логистику, привести команду, осветить, снять, отретушировать. AI-модель — это промт и энтер.

Брендам это даст предсказуемость, снижение расходов, скорость, масштабируемость. Возможность показать коллекцию раньше, чем она вообще сшилась. Живые модели останутся только на подиуме.

Продавцы на маркетплейсах предложили переложить оплату возвратов на покупателей

Логика такая: хочешь заказать двадцать платьев, чтобы выбрать одно — пожалуйста, но за свой счёт.

Как продавец — поддерживаю. Как покупатель — многие позиции перестану заказывать вообще. Ведь есть вероятность, что придёт что-то не то и лучше сразу что-то купить рядом с домом, переплатив 100-200 рублей. Помните, я писал про конкуренцию торговых центров и маркетплейсов, платные возвраты — ещё один поинт.

Причём, придёт не то не злонамеренно, а потому что:
— по размерам одежда совпадает, но сидит не так, как хочет покупатель,
— цветопередача монитора бежевый цвет сделала пепельным.

Логистика — это не только про возвраты. Это про финальную цену. Издержки размазываются по всем покупателям, даже по тем, кто выкупает с первого раза. И когда пара человек заказывает весь размерный ряд, издержки на логистику и финальная цена растут для всех.

Какое решение? Динамические условия.
Хочешь скидку — выкупай.
Хочешь примерочную на дому — плати.
Больше возвратов — меньше плюшек. Меньше возвратов — больше лояльности. Раньше такое было у Wildberries — скидка постоянного клиента зависела от процента выкупа.

Продавцы хотят справедливости. Покупатели — тоже.

Уйдут в прошлое и модели для одежды и фотографы. Как минимум, на тройку, для среднего интернет-магазина или маркетплейса всё работает уже.

Работает на уровне джуна. Самое сложное и главное — это понять что отобразить на карточке товара. Людям важен сценарий применения одежды, общий лук, удобство или инстаграбельность? Инсайт аудитории и ответ на него нейросети пока не могут. Зато могут выдать много гипотез. Много тестов и CTR подскажут какие гипотезы самые рабочие.

Почему бренды одежды не вернутся в ближайшее время

Сам я за скорое возвращение всех брендов одежды: я всё время отвечал себе на вопрос, что нужно сделать, чтобы люди покупали одежду у меня, а не у H&M и это давало дополнительный толчок к развитию. Мы не могли конкурировать маркетингом или ценой, но я всё время думал про то, чем мы могли конкурировать. Тем не менее, в ближайшее время бренды не вернутся, как бы того не хотелось.

1. Военная экономика — нестабильная экономика. Слишком быстро меняются правила, курсы, законы. И никто не знает, чем это закончится — даже те, кто это начал.

2. Репутация российской судебной системы. Институты отсутствуют, система выдаёт решения, которые зреют в голове у президента — их предугадать невозможно.

3. Потребители уже выбрали новых. За два года у людей появились новые любимые бренды. Кто-то открыл для себя Lime, кто-то переоткрыл Gloria Jeans, кто-то выбирает на Wildberries. Возвращаться в рынок, где уже сложились новые привычки — вдвойне сложно.

4. Лучшие места в ТЦ заняты. Торговые центры не стояли пустыми. Локации, где раньше были Zara и H&M разобрали и российские бренды не захотят отдавать их просто так.

5. Уже нужен не только онлайн. В 2024 году впервые более половины россиян стали покупать одежду через интернет. Это высокая доля по мировым меркам. Быть просто «одеждой в торговом центре» — уже недостаточно. Нужна полноценная D2C-модель. Сильно другая экономика. Сильно другая операционка. И это тоже усложняет вход.

6. Вывести деньги сложно. Даже если бренд заработает — забрать прибыль будет проблемой. Санкции на банковские платежи, ограничения на вывод дивидендов. Деньги заперты в стране. Выходит инвестиция в сейф без ключа.

7. Маркетинг, который не окупится. Инвестировать в перезапуск, когда завтра могут ввести новый закон — это лотерея. Сегодня можно. Завтра — нельзя. Послезавтра — ещё и штраф. В Европе такое не любят.

Да, каждая проблема по-своему решаема. Но проблем много. А риски — на голову выше доходности. Бренды будут ждать и смотреть, что происходит.

Покупатель вернул селлеру товар с неправильно приклеенным на складе QR-кодом. Роспотребнадзор уверяет, что клиент прав.

Прочитал такую новость и вспомнил, что упаковка — это одна из причин, почему мы не хотели выходить на маркетплейсы. Фурнитура (молнии, кнопки, люверсы, шнурки) — то, почему потребитель определяет качество изделия, а упаковка — это то, что сильно добавляет восприятию. Для детской одежды с ушками мы сделали пыльники как для дорогих женских сумок, потом эти пыльники родители использовали под мешки для сменной обуви в школе, саду ли на спорте, мы вкладывали открытку со стихотворением и ручным рисунком — иногда открытка детям нравилась больше, чем одежда, мы вкладывали красивый буклет.

Мы понимали, что если отправим это на маркетплейсы, после примерки будет возврат, то есть вероятность, что какой-то элемент упаковки не дойдёт до следующего покупателя ровно в том виде, в котором мы задумывали. Поэтому, прежде чем встать на маркетплейсы, мы адаптировали упаковку именно под формат маркетплейса:
 — много транспортных перемещений,
 — частая примерка,
 — способность сохранить вид упаковки после примерки.

Со схожей задачей сталкиваются рестораны. Не все блюда, что подают в зале, можно успешно доставлять 30 минут по городу: требуется изменение технологии приготовления, замена ингредиентов и как следствие, перефотографирование блюда. Некоторые блюда проще вообще убрать из доставки.

В случае одежды — следует подумать, какие позиции могут быть только в розничных магазинах, какие в интернет-магазине, а какие на маркетплейсах. То есть разнести ассортимент. Это один из приёмов, как защитить интернет-магазин от каннибализации со стороны маркетплейсов, о чём скоро напишу.

У аграриев две беды: плохой урожай и хороший урожай.

У производства тоже две беды: мало заказов и много заказов. Писал об этом в контексте маркетплейсов тут.

А как дела у контрактного производства? Теоретически я знал, что «производство должно быть загружено на 110%». Идея простая: покупать новые машинки и нанимать людей стоит только тогда, когда старые уже не справляются. Когда загрузка не просто высокая, а зашкаливающая. Но по-настоящему я увидел это в Сербии. Там швейные фабрики не ждут клиентов. Наоборот: клиенты стоят в очереди. Если тебе удалось запуститься через неделю — это не норма, это праздник.

Когда я рассказываю про «110% загрузки», некоторые спрашивают: что это вообще значит?

Пример.
Есть 10 швей. Они могут сшить 4000 футболок в месяц.
А заказов приходит на 4400 футболок.

— 4000 успели сделать,
— 400 футболок ушли в «швейный» долг (а-ля «технический» долг).

В следующем месяце снова приходит 4400 футболок.
А ресурсов хватает уже только на 3600 футболок (потому что долг с прошлого месяца висит).

В Сербии и Европе это понимают:
— никто не набирает людей «на авось»,
— никто не ставит лишние машинки ради потенциальной удачи,
— ждать старта заказа 1–4 месяца — нормально.

Иначе будет как у нас: поток выручки внезапно иссяк, а расходная часть никуда не делась.

И да, это правило касается не только производства.
Это про любую систему, где расходы не выключаются по кнопке.

С 2020 по 2024 годы продажи ткани в России выросли на 38%: с 2,42 до 3,33 млрд квадратных метров.

Хороший рост был в 2021 году — плюс 23% к прошлому году на фоне восстановления после пандемии. Но дальше — притормаживание. В 2024 году рост — всего 0,4%.

Основная причина — замедление развития швейной отрасли:
— Растёт конкуренция с Азией. Проще привезти готовую одежду, чем шить здесь
— Изношено оборудование. Новое — импортное и в дефиците (высокая ключевая ставка)
— Швей не хватает. Даже не хороших швей — просто швей
— Государственная поддержка идёт в первую очередь на Гособоронзаказ. Потребительский сегмент — сам за себя

Just Clothes закрывает магазины. Почему «русское Uniqlo» не взлетело — и не могло взлететь

Российский бренд одежды Just Clothes уходит с рынка. Проект, который создавался как отечественный аналог Uniqlo, продержался чуть больше года. Причин несколько. Но главная — он никогда и не был Uniqlo.

Почему не получилось?

— Отсутствие экспертизы. Uniqlo создавали 40 лет. Just Clothes — 4 месяца. Невозможно воссоздать систему, не понимая, как она работает. Особенно если ты до этого продавал костюмы за 40 тысяч и внезапно решил «сделать базу для народа».
— Нет технологий. У Uniqlo свои материалы, свои R&D-лаборатории, свои производственные мощности. В России мало фабрик, способных стабильно выпускать базовые вещи в нужном качестве и объёме. А часть из них переданы под нужды Министерства Обороны (см. Военные заказы убивают швейный рынок в России)
— Нет философии. Локомотив Uniqlo — это ДНК, а выручка — самый последний элемент. Локомотив Just Clothes — это сразу локация, трафик и касса.

Подробнее тут.

Monochrome просто перепутали каналы

У Monochrome всё было хорошо. Работают с 2016 года, хорошая команда, в марте 2025 года сделали коллаб с Аэрофлотом.
Основательница всегда была с антивоенными взглядами, но никто не обращал на это внимания.

В день репетиции парада она написала пост, что из-за перекрытий пришлось закрыть магазин. Пост в канале бренда.

Выглядело это как возмущение по поводу 9 Мая. И дальше всё покатилось: нашли старые интервью, припомнили, что она из Украины, вспомнили посты мужа. Пошла травля, доносы, угрозы.

Проблема не в политике и не в «кровавом режиме». Центр Москвы перекрывают каждый год. Это как удивляться, что 2 января склад не отгружает ткань. А 9 Мая — действительно важный день для многих, вне зависимости от новостей и взглядов: миллионы участников Бессмертного полка пропагандой не выведешь на улицы.

Просто не надо писать личное от имени бренда. Особенно когда у тебя 25 тысяч подписчиков (после скандала их стало 40 тысяч). Чем больше у тебя аудитория, тем больше у тебя ответственность.

WB Drive изнутри: 136 рублей за 2 часа и 2 коробки

Блогер «НеМосков» решил поработать водителем для Wildberries — доставлять коробки со склада в пункты выдачи. Машина — не фургон, а обычная легковушка.

Система предлагает два варианта:
1. Ездить по готовым маршрутам (на 10–40 коробок за рейс),
2. Выбирать ПВЗ вручную и собирать себе маршрут.

За доставку 44 коробок предлагали 3198 рублей. За десять коробок — 69 рублей. За одну — 62 рубля.

На складе выяснилось: загружают столько, сколько влезет в машину. У блогера влезло две коробки. За это — 136 рублей. Минус 17 рублей за платную дорогу. 2 часа времени.

Фраза «бизнес на маркетплейсе — это не ваш бизнес, это бизнес маркетплейса» раньше касалась только селлеров.
Потом — владельцев ПВЗ (даже маркетплейсы в промо-материалах приукрашивают и говорят, что можно получить чистую прибыль в 50-200 тыс. рублей в месяц — зарплату грузчика или менеджера).
Теперь — водителей.

Маркетплейсы монетизируют чужое желание «поработать на себя».
В реальности: все работают на маркетплейс.

Вы зарабатываете «на уровне выживания». Маркетплейс — на уровне стратегии.

Эта модель скоро треснет (4-8 лет) и на её месте появится другая: электронная торговля без маркетплейсов. Об этом — в одном из следующих постов.

Wildberries поднимет комиссию для большинства продавцов на 5 п.п.

Процитирую себя от 27 мая 2024 года:

Раньше была такая конспирология, что государству, проще договориться с тремя ключевыми маркетплейсами, чтобы они повысили стоимость своих услуг для сотен тысяч предпринимателей. Вместо того, чтобы напрямую повышать налоги и получать ещё один центр напряжения среди миллионов акторов-предпринимателей. А государство уже казну пополнит через маркетплейсы.

Вижу запрос на консалтинг не про то, как зайти и продавать на маркетплейсах, а на:
— финучёт, чтобы понять зарабатываете вы на маркетплейсах или теряете — в иллюзии дохода можно жить несколько лет;
— выход из маркетплейсов — мы выходили, но всё равно осталось на 1,5-2М неликвидного товара на Wildberries, который очень медленно продаётся со скидками 85%;
— выстраивание собственной электронной коммерции — затравку делал тут.

Насколько знаю, Ozon уже подсуетился и переманивает селлеров себе. Но у Ozon на протяжении года постепенно растут комиссии на те же 5% во многих категориях, а где не растут, там могут вырасти уже после того, как свежие продавцы организует поставки.

Маркетплейсы дают большие скидки — мы так не можем. Давайте, установим потолок, чтобы конкурировать было проще

В этом суть новости, что Магнит, X5, Лента, Красное&Белое, DNS и Детский Мир попросили правительство вкладывать в распродажи ежегодно не больше 10% от оборота — как бы давать максимальную скидку в 10%.

В очередной раз убеждаюсь, что интернет-бизнес проходит все те же вехи по несколько раз:
— ритейл простив классического ecom,
— таксопарки против агрегаторов такси,
— кинотеатры против видеосервисов,
— теперь классический ecom против маркетплейсов.

Разумеется, протекционизм нужен, но не в этот раз. Если классический интернет-магазин ничего не может дать дополнительного против маркетплейса, тогда зачем нужен этот интернет-магазин?

Мило, что среди подписантов запроса есть Яндекс, у которого тоже есть маркетплейс и обычно наоборот Яндекс всех щемит (такси, онлайн-кинотеатры). Но у Яндекса другая бизнес-модель маркетплейса, расскажу в следующем посте.