Ключевая ставка

Стала 21%. Можно ничего не делать и положить деньги на депозит под 20% годовых.

Зачем делается бизнес? Для того, чтобы зарабатывать больше, чем обычный вклад. Но бизнес — это риски и ответственность. Вам нужно вложить деньги, несколько миллионов рублей, каждый день работать, в том числе по выходным, отвечать не только за себя, но и за сотрудников, отвечать перед клиентами, выстраивать процессы, бухгалтерию, налоги. За какую прибавку вы готовы это делать? 10-20%?

Получается, маржинальность вашего бизнеса должна быть 30-40%, чтобы вы перекрывали снижение стоимости денег, а также зарабатывали. Какие бизнесы столько могут приносить?

В интернет я нашёл такие средние показатели:
— Строительство, сложное производство — 7%
— Офлайн-продажа товаров — 20%
— Онлайн-продажа товаров — 25%
— Инфобизнес — 30%
— Салон красоты, студии йоги и фитнеса, отель — 30%
— Услуги для бизнеса — 30%
— Ювелирные украшения — 50%
— Помогающий бизнес: психолог, таролог, коуч, репетитор — 60%

Что делать со ставкой?

Из предыдущего текста, можно подумать, что бизнесом сейчас не выгодно заниматься и нужно всё бросать. Я этого не говорил.

Если у вас бизнеса нет и вы хотите его открывать — сейчас не лучший момент.

Если бизнес есть, то продолжайте работать. Ставки по депозитам в 20% будут не всегда. Главное сейчас (да и всегда) не работать в убыток и на этот неубыток (=прибыль) выстраивать процессы и инфраструктуру. Когда экономика улучшится, эти процессы будут вас кормить.

Функциональное управление

Самое главное в функциональном управлении — это понятность задачи.

Кто не знает, есть два вида управления: административное и функциональное. При административном управлении, человек вам подчиняется напрямую, его рабочее время полностью в вашем распоряжении: что вы работнику сказали, то он и сделал. Например, менеджер по маркетингу подчиняется директору по маркетингу. При функциональном, человек напрямую вам не подчиняется, однако он для вас выполняет какую-то функцию. Например, менеджеру по продажам нужно что-то от бухгалтера. Менеджер по продажам не может напрямую сказать, что требуется сделать бухгалтеру, так как у последнего есть свой начальник — главный бухгалтер. И обычно задачи непосредственного руководителя приоритетнее, чем кого-то из соседнего отдела.

Как сделать так, чтобы ваши задачи делались в первую очередь, когда у вас нет административного влияния на человека?

Если вы вспомните, какие задачи вы делаете сами в первую очередь, срочные или важные, вы поймёте, что в первую очередь вы делаете понятные задачи.

Поэтому, чтобы бухгалтер в первую очередь делал ваши задачи, а не задачи других отделов или своего непосредственного руководителя, нужно ставить задачу понятнее остальных. Тогда бухгалтеру будет проще сделать вам что-то — над вашей задачей нужно будет меньше думать, чем над другими.

Новый проект и новая категория

Уже пять месяцев как я присоединился к новому проекту: отвечаю за digital-присутствие чая. В том числе развиваем маркетплейсы. Ранее я работал в рамках маркетплейсах только с одеждой, но чай — это другое. Средний чек ниже, повторных покупок намного больше — люди покупают чай чаще и регулярнее, чем одежду. Но ещё и нет привычки покупать продукты питания, в том числе и чай, на маркетплейсах. Если одежду преимущественно покупают уже в онлайне, то чай в условной Пятёрочке рядом с домом.

Также как сложно передать через экран монитора посадку по фигуре в одежде, также сложно, через визуалы и описания передать вкус чая.

Огромное развитие происходит при переносе практик из одной отрасли в другую. Несколько примеров, что мы взяли из IT в швейный бизнес расскажу в следующих постах.

Со временем каждый работник считает, что ему не доплачивают. Швеи не исключение. В какой-то момент швеи понимают, что ставка за изделие должна быть больше. Обсуждают это с коллегами и 80% коллектива приходит — просят поднять им ставку, пассивно-агрессивно напоминая, что «если швей не будет, то шить будет некому и бизнес встанет». В последнем утверждении швеи правы: если швей нет, то производство встаёт.

Чтобы такого не было, всегда должен быть входящий поток швей: должны приходить новые кандидаты, даже если реально они вам не нужны. Швеи должны понимать, что есть и другие работники и незаменимых нет. Бизнес не должен зависеть от одного человека.

Дополнительно, таким образом вы формируете базу кандидатов, кого вы можете вызвать на подработку или пригласить на работу для срочной замены.

Это касается не только швей, но и других позиций: мастера, раскройщики, менеджеры по продажам, операторы поддержки.

Мой руководитель — истеричка

Можно услышать, что ваши знакомые жалуются на своего руководителя словами «он/она истеричка». Кто такой «истеричка»? Истеричка — руководитель, который не понимает за что сейчас хвататься и даёт сегодня одни распоряжения, завтра другие, а через час третьи. Распоряжения могут ещё и противоречить друг другу.

Если руководитель «истеричка», то это факап работника. Работник не чётко структурировал информацию о том, что он делает и, самое главное, почему. Работник не донёс до руководителя, что какая-то сфера деятельности у него под контролем и что сейчас там происходит.

Поэтому, если вы говорите, что «мой руководитель истеричка», то вы говорите «я херовый сотрудник, который не смог донести и согласовать приоритеты своей работы».

Мы много размещали рекламы в Инстаграме. Месячный бюджет доходил до 2,2-2,5 млн рублей. Одновременно у нас крутилось до 50 креативов: успешные на холодную аудиторию и разные виды ретаргетинга (визиты сайта, просмотры рекламы, клики по рекламе, брошенные корзины, look-a-like-аудитории), были тестовые креативы — всегда искали новые подходы. Казалось, что о нас все знают, ведь охваты многих размещений доходили до 500 000 человек в месяц.

А потом на какой-нибудь конференции попадалась маркетолог, у которой два ребёнка 4 и 6 лет, по сути, слишком уж «наша» целевая аудитория. И она даже близко не слышала о Кофтёнышах и о концепте игрушки, которая превращается в детскую кофту.

В классической медийной рекламе есть эффективный коридор частоты показа рекламы, например, 6-14: когда увидев рекламу менее 6 раз, потребитель вас не запомнит, а если увидит более 14 раз — вы начнёте раздражать (вспомните бесячую рекламу по телевизору, когда вы его ещё смотрели). Но среднему и начинающему крупному бизнесу ой как далеко до «перерекламирования». Не бойтесь размещать много рекламы. Смотрите на Aviasales.

Аппарат Госдумы по бюджету и налогам рассчитывает взять с «упрощенцев» порядка 1,1 трлн рублей.

Статистика продаж селлеров маркетплейсов в открытом доступе. Если взять предпринимателей, кто продал за 2024 год больше, чем на 60 млн рублей — тех, кто начнёт платить НДС в 2025 году, их отчисления НДС за три года составят 300 млрд, это 30% от ожидаемого сбора по УСН по всему бизнесу.

Мой любимый вопрос-просьба, с которого я начинаю собеседование — это просьба «Расскажите о себе».

Любая позиция кроме, наверное, конечной производственной, вроде швеи, раскройщика или работника склада, предполагает умение общаться. Уже на позициях следующего уровня, вроде мастера швейного цеха или закупщика, требуется ставить задачи, общаться с другими подразделениями или отчитываться в нешаблонный форме. А как человек может рассказать, что он сделал за день, если он не может рассказать о себе? Если человек сущностно не рассказывает, что он сделал за день, то руководитель, не может принять верное управленческое решение.

Каждый день кому-то предстоит общаться с новым сотрудником, поэтому крайне важны коммуникативные навыки. Просьба рассказать о себе сразу их демонстрирует.

Показательна и реакция соискателя на такой вопрос. Кто-то за 5 минут рассказывает о себе — интересно послушать, какие акценты проставлены, кто-то уточняет с какого момента рассказывать о себе, кто-то спрашивает, о чем именно нужно рассказать.

Реакция демонстрируют, на одной ли вы волне с соискателем — сможет ли он понимать вас с полуслова, когда вы дали расплывчатую задачу.

Родители новорожденного не сидят и не думают: в чем наша миссия на этой планете? Какие ценности мы хотим внушить ребенку? Большинство молодых мам и пап занимает простой вопрос: как дожить до утра?

Точно так же и многие предприниматели не могут позволить себе смотреть далеко вперед. Они слишком поглощены проблемами, которые у них под носом.

Это нормально, что у вашей компании в начале или середине пути нет ценности, миссии и видения. Появится потом.

Собрал в одном месте опыт по закрытию цеха. Предпосылки, причины, уроки и планы.

Недавняя новость: «Число вакансий в сфере продаж в 2024 году увеличилось на 46%»

При нестабильной экономической и политической ситуации нужен самый быстрый цикл оборачиваемости капитала. Купил за рубль и продал за два. Банальный «купи-продай».

Бизнес чуть посложнее, вроде, стоматологии, лаборатории или салона красоты уже требуют покупки медицинского оборудования, удобных кресел, потребуется обучение персонала сервису и стандартам качества.

Чтобы что? Чтобы через год это всё закрыть, если всё навернётся? Это я не говорю про производства и НИОКР, где возврат инвестиций идёт годами и десятилетиями.

Gloria Jeans закрывает производства в России

Откажутся от пошива и сосредоточатся на продажах готовой продукции через свои магазины.

Ранее писал, что в нестабильные времена нужен самый быстрый цикл оборачиваемости капитала, поэтому «продажи», а не «производство». В Gloria Jeans это тоже понимают. Сюда же добавляется конкуренция на рынке зарплат для линейного и производственного персонала, да и дефицит кадров — зачем учиться несколько лет на швею, когда можно несколько недель на кассира.

Gloria Jeans я считаю «российским H&M». У них свои фабрики по всей стране, 18 фабрик, тысячи швей и 15 000 сотрудников.

Выручка Gloria Jeans — 78 млрд рублей. Активов на 33 млрд рублей. К слову, в неделю Россия на закупку оружия тратит где-то 200 млрд. То есть, одну Gloria Jeans со всеми производствами и магазинами можно было бы в неделю на эти деньги делать — немного такого популизма вам в ленту.

Душа за бизнес-модель болит, но экономически действительно продавать выгоднее, чем производить. Если раньше так было только на малых и средних объёмах, то сейчас уже и на крупных.

Почему производство сложнее, чем продажи

При производстве, нужно ещё и продавать то, что ты производишь — выстраивать каналы сбыта, то есть всё равно заниматься продажами. Получается два бизнеса в одном. Но есть и ещё причины.

1. Высокий порог входа. Производство требует больших первоначальных вложений в оборудование, сырьё, персонал и помещение. В торговле можно начать с минимального запаса.
2. Долгий цикл окупаемости. Инвестиции в производство возвращаются медленнее, чем в продажах, где можно быстро протестировать спрос и масштабироваться более объёмной закупкой у поставщика.
3. Сложность операционных процессов. Нужно управлять технологией, сырьём, качеством, рабочей силой и логистикой. В продажах только маркетинг и обслуживании клиентов.
4. Риски брака и возвратов. При производстве есть технологические ошибки, брак, которые ведут к потерям. В продажах брак можно минимизировать выбором надёжных поставщиков.
5. Регуляция и сертификация. Производство требует соответствия стандартам, сертификации продукции и соблюдения норм безопасности. В продажах достаточно соблюдать общие правила и законодательство.
6. Зависимость от поставщиков. Необходимо бесперебойное снабжение сырьём по стабильным ценам. В торговле можно быстрее менять ассортимент и поставщиков.
7. Сложность масштабирования. Увеличение производства требует новых инвестиций, расширения мощностей, найма персонала. В торговле можно масштабироваться через дистрибуцию и маркетинг.
8. Сезонность и прогнозирование. Производство требует точного планирования спроса, чтобы избежать перепроизводства или нехватки товара. В продажах проще регулировать запасы.
9. Конкуренция с крупными игроками. В производстве сложнее конкурировать с другими масштабными производствами, которые работают на больших объёмах и с низкими издержками. В продажах проще найти нишу и выделиться маркетингом.
10. Трудности с персоналом. Производство требует квалифицированных рабочих и технологов, которых сложнее найти и обучить, чем продавцов или менеджеров по закупкам.

Зачем же тогда нужно производство? Напишу через неделю.

Можно ли запатентовать швейное изделие?

В беседах про Кофтёныши иногда спрашивают про патент на изделие.

В одежде в целом и в России в частности патентовать одежду бессмысленно. Конструктивные изменения внедрить очень легко: удлиняешь рукав на 0,5 см, и изделие уже другое. Не говоря про то, что мода меняется быстрее, чем происходит регистрация патента. В России срок патентирования от 14 до 34 месяцев — почти три года.

А ещё, как вы будете пресекать нарушения? Искать на маркетплейсах схожее изделие, покупать его и сверять длину изделия? На сколько вас хватит?

За время существование Кофтёнышей, было около 15-18 проектов, которые пытались нас скопировать, но все сдулись за пару месяцев — выгоднее копировать не изделие, а бизнес-модель.

Я слышал о громких судах с Saint Laurent и Ralph Lauren, H&M и Shein, но таких случаев всего десятки за полвека.

Чаще защищают дизайн сумок, оправ для очков и ювелирных украшений, — там это имеет смысла больше. Ну, и если вам интересно, форма Crocs и красная подошва туфель Louboutin запатентованы.

Что делать, если у вас сегодня упали продажи на маркетплейсах?

Закончились товары
Мы торговали по FBO и FBS: для FBO нет возможности оперативно сделать поставку (исправить остатки), однако для FBS мы управляли остатками вручную — никогда не выставляли весь сток доступным к заказу, чтобы контролировать возможную ошибку в установлении цены со стороны маркетплейса. Чтобы не продалось всё за бесценок. Но иногда всё распродавалось и по нормальной цене, тогда следует изменить остатки FBS.

Не вступили в акцию
На маркетплейсе началась акция и ваши товары в неё не попали. Весь трафик маркетплейс направляет на акционные товары. Проверьте можете ли вы попасть в акцию сейчас, учитывая ваши ценообразование. Если можете, то вступайте.

Остановилась реклама
Кампания закончилась из-за ограничений даты или бюджета — закончились деньги на кампании или в кабинете. Пополните. Ещё ваши объявления могли вылететь из аукциона — конкуренты подняли ставки так, что ваши объявления теперь занимают не 80-100 место, а 101-е — вторая страница, что может повлиять на показы и продажи.

Конкуренты стали выгоднее
Помимо рекламы, конкуренты могут управлять своими ценами и отзывами. В какой-то момент разница в той же цене может быть значимой для покупателей. Зачем кому-то покупать товар у вас за 1500 рублей, когда рядом такой же за 1300 рублей?

Появился негативный отзыв
Свежий негативный отзыв на карточке может перечеркнуть другие достоинства продукта. Просто потому что он висит сверху и попал в сомнения покупателей. Перекройте негативные отзывы позитивными.

Просто так
Трафик на маркетплейсах также подвержен каким-то колебаниям на макроуровне и это сказывается на продавцах. Мы продавали детскую одежду, и в пандемию государство раздавало семьям с детьми по 10 000 рублей; вестимо, многие решили потратить их на одежду и у нас тогда был всплеск заказов, соответственно, у кого-то было наоборот, снижение. Условного 14-го февраля люди тратят деньги на подарки для взрослых, а значит недотрачивают для детей и бывает снижение продаж в этот период. У каждой категории товаров свои волны и зависимости и они связаны не только с рынком, но и с активностью самого маркетплейса

Зависимость от действий маркетплейса
На маркетплейсах вы зависите от самой площадки. Купил маркетплейс сам на себя больше или меньше рекламы. Маркетплейс тестирует новые алгоритмы выдачи, поиска или рекламы. Вы с этим ничего не сделаете и нужно просто ждать.

Итого, что-то вроде чек-листа, что нужно сделать, если вы к полудню видите, что продажи сегодня вас не обрадуют:
1. Проверьте остатки
2. Проверьте участие в акциях
3. Проверьте рекламу
4. Сравните себя с конкурентами в моменте
5. Проверьте свежие отзывы
6. Ждите

Когда нужно открывать производство?

Стандартный путь выстраивания бизнес-вертикали:
1. Продаём чужой товар.
2. Производим на чужих мощностях свой товар.
3. Производим на своих мощностях свой товар.

Как видите, классическое производство — это третья стадия развития вертикали, самая сложная. Несмотря на это, многие запускают производство почти сразу. Почему?

Высокая маржа
Собственное производство позволяет снижать себестоимость по мере роста объёмов. В торговле же маржа ограничена закупочными ценами у поставщиков. Но это скорее перспектива на будущее.

Контроль над продуктом
Возможность разрабатывать уникальные изделия, управлять их качеством, характеристиками и себестоимостью. В торговле ассортимент зависит от поставщиков.

Создание ценности и бренда
Производство даёт возможность формировать сильный бренд с собственной уникальной продукцией, а не зависеть от чужих брендов, как в торговле.

Меньшая зависимость от конкурентов
Если бизнес продаёт чужие товары, он вынужден конкурировать с другими продавцами, работающими с теми же поставщиками. Производитель же создаёт уникальный продукт.

Гибкость в ценообразовании
Можно регулировать цену за счёт оптимизации производства, а не зависеть от установленных поставщиками цен.

Если у вас уже есть производство, и к вам не относятся хотя бы три пункта из списка выше, возможно, имеет смысл его закрыть?

Зачем нужны живые модели, если есть искусственные?

Ещё в феврале 2022 года мы разместили на маркетплейсах карточки товаров с виртуальными детьми — с моделями, которых сгенерировала нейросеть. Тогда мы сделали это не из практичных целей, а скорее для заголовка. Тем не менее, цифровые модели и аватары — это будущее fashion-индустрии. Живые модели умрут. В прямом смысле тоже, но сейчас не об этом.

У AI-моделей нет перекура, настроения, больничных, отпусков. Им не нужен макияж — достаточно промта. Уже сейчас можно сгенерировать цифрового человека, который будет:
— идеально подходить под бриф бренда и доносить нужные ценности;
— отличаться для Европы, Азии и США (если только к этому моменту нас всех не перемешает глобализация);
— одинаково хорошо смотреться в лукбуке, в рилсах и на баннере у метро.

Живая модель — это процесс: найти, убедить, забронировать, организовать логистику, привести команду, осветить, снять, отретушировать. AI-модель — это промт и энтер.

Брендам это даст предсказуемость, снижение расходов, скорость, масштабируемость. Возможность показать коллекцию раньше, чем она вообще сшилась. Живые модели останутся только на подиуме.

Продавцы на маркетплейсах предложили переложить оплату возвратов на покупателей

Логика такая: хочешь заказать двадцать платьев, чтобы выбрать одно — пожалуйста, но за свой счёт.

Как продавец — поддерживаю. Как покупатель — многие позиции перестану заказывать вообще. Ведь есть вероятность, что придёт что-то не то и лучше сразу что-то купить рядом с домом, переплатив 100-200 рублей. Помните, я писал про конкуренцию торговых центров и маркетплейсов, платные возвраты — ещё один поинт.

Причём, придёт не то не злонамеренно, а потому что:
— по размерам одежда совпадает, но сидит не так, как хочет покупатель,
— цветопередача монитора бежевый цвет сделала пепельным.

Логистика — это не только про возвраты. Это про финальную цену. Издержки размазываются по всем покупателям, даже по тем, кто выкупает с первого раза. И когда пара человек заказывает весь размерный ряд, издержки на логистику и финальная цена растут для всех.

Какое решение? Динамические условия.
Хочешь скидку — выкупай.
Хочешь примерочную на дому — плати.
Больше возвратов — меньше плюшек. Меньше возвратов — больше лояльности. Раньше такое было у Wildberries — скидка постоянного клиента зависела от процента выкупа.

Продавцы хотят справедливости. Покупатели — тоже.

Уйдут в прошлое и модели для одежды и фотографы. Как минимум, на тройку, для среднего интернет-магазина или маркетплейса всё работает уже.

Работает на уровне джуна. Самое сложное и главное — это понять что отобразить на карточке товара. Людям важен сценарий применения одежды, общий лук, удобство или инстаграбельность? Инсайт аудитории и ответ на него нейросети пока не могут. Зато могут выдать много гипотез. Много тестов и CTR подскажут какие гипотезы самые рабочие.

Почему бренды одежды не вернутся в ближайшее время

Сам я за скорое возвращение всех брендов одежды: я всё время отвечал себе на вопрос, что нужно сделать, чтобы люди покупали одежду у меня, а не у H&M и это давало дополнительный толчок к развитию. Мы не могли конкурировать маркетингом или ценой, но я всё время думал про то, чем мы могли конкурировать. Тем не менее, в ближайшее время бренды не вернутся, как бы того не хотелось.

1. Военная экономика — нестабильная экономика. Слишком быстро меняются правила, курсы, законы. И никто не знает, чем это закончится — даже те, кто это начал.

2. Репутация российской судебной системы. Институты отсутствуют, система выдаёт решения, которые зреют в голове у президента — их предугадать невозможно.

3. Потребители уже выбрали новых. За два года у людей появились новые любимые бренды. Кто-то открыл для себя Lime, кто-то переоткрыл Gloria Jeans, кто-то выбирает на Wildberries. Возвращаться в рынок, где уже сложились новые привычки — вдвойне сложно.

4. Лучшие места в ТЦ заняты. Торговые центры не стояли пустыми. Локации, где раньше были Zara и H&M разобрали и российские бренды не захотят отдавать их просто так.

5. Уже нужен не только онлайн. В 2024 году впервые более половины россиян стали покупать одежду через интернет. Это высокая доля по мировым меркам. Быть просто «одеждой в торговом центре» — уже недостаточно. Нужна полноценная D2C-модель. Сильно другая экономика. Сильно другая операционка. И это тоже усложняет вход.

6. Вывести деньги сложно. Даже если бренд заработает — забрать прибыль будет проблемой. Санкции на банковские платежи, ограничения на вывод дивидендов. Деньги заперты в стране. Выходит инвестиция в сейф без ключа.

7. Маркетинг, который не окупится. Инвестировать в перезапуск, когда завтра могут ввести новый закон — это лотерея. Сегодня можно. Завтра — нельзя. Послезавтра — ещё и штраф. В Европе такое не любят.

Да, каждая проблема по-своему решаема. Но проблем много. А риски — на голову выше доходности. Бренды будут ждать и смотреть, что происходит.