Слаженная команда с нами сыграла злую шутку...
За последние три года, из Кофтёнышей уволилось 0 человек. В марте 2022 года, когда заблокировали рекламу в Инстаграме, я сам сократил 25 человек, после этого никто не уволился.
То, что коллектив был хорошо сработан, сыграло злую шутку.
В августе 2023 года мы решили развивать B2B-продажи. В итоге, новое направление полноценно не запустилось, так как все хотели работать «по старинке»:
— Отдел продаж был заточен на общение с B2C-клиентами. Рассматривали два варианта: нанять человека, заточенного под B2B или переучить старого. Решили переучить старого, не получилось.
— Склад учился управлять остатками сырья для каждого клиента. Раньше всё сырьё на складе было наше. Более того, была одна и та же номенклатура: одни и те же ткани, одна и та же фурнитура. Стало всё разное и нужно было заниматься хранением не только своего сырья, но и чужого и сделать так, чтобы случайно заказ одного клиента не сшили из ткани другого клиента. Не сразу, но получилось.
— Закупкам пришлось закупать не только стандартные позиции, но искать, где возможна флок-печать, где бархатная печать, где шнурки для одежды могут быть двухцветными, а где можно купить светоотражающую ткань. Очень не сразу, но почти получилось выстроить и этот процесс.
— Логистика. Когда у нас 400-600 заказов в день, задержка 3 заказов вообще не была проблемой. Мы даже не особо отрабатывали это: привезут завтра, не переживайте. С B2B такое не получится — мерч нужен на конференцию или праздник. Поэтому, со скрипом научились разруливать несистемные доставки, где на полпути у курьерской службы, заказ забирает Яндекс.Такси и везёт в Московскую область, чтобы клиент получил на 2 часа раньше. Получилось, но это стоило моих нервов.
— Производство перестраивается — не только экспериментальный цех, но и поток. Швеи не всегда могут быстро переучиться, не всегда рады более сложным изделиям, чем те, к которым привыкли, и которые они шили уже шесть лет подряд. Считаю, что не получилось, поэтому фокусировалось только на типовых отработанных изделиях и отказывались от 75% заказов.
То есть, то, что люди работали как слаженный механизм 6 лет подряд, а я стал их переучивать — это внесло разброд и шатание. Хотелось сделать всё быстро, в итоге, изменения в процессах заняли полгода, да и не везде завершились успешно. Следовало бы выстраивать параллельную структуру на общей инфраструктуре и тогда был бы другой результат.
Опыт в моей наивности: не все люди могут так быстро перестраиваться, как хотелось бы.
За последние три года, из Кофтёнышей уволилось 0 человек. В марте 2022 года, когда заблокировали рекламу в Инстаграме, я сам сократил 25 человек, после этого никто не уволился.
То, что коллектив был хорошо сработан, сыграло злую шутку.
В августе 2023 года мы решили развивать B2B-продажи. В итоге, новое направление полноценно не запустилось, так как все хотели работать «по старинке»:
— Отдел продаж был заточен на общение с B2C-клиентами. Рассматривали два варианта: нанять человека, заточенного под B2B или переучить старого. Решили переучить старого, не получилось.
— Склад учился управлять остатками сырья для каждого клиента. Раньше всё сырьё на складе было наше. Более того, была одна и та же номенклатура: одни и те же ткани, одна и та же фурнитура. Стало всё разное и нужно было заниматься хранением не только своего сырья, но и чужого и сделать так, чтобы случайно заказ одного клиента не сшили из ткани другого клиента. Не сразу, но получилось.
— Закупкам пришлось закупать не только стандартные позиции, но искать, где возможна флок-печать, где бархатная печать, где шнурки для одежды могут быть двухцветными, а где можно купить светоотражающую ткань. Очень не сразу, но почти получилось выстроить и этот процесс.
— Логистика. Когда у нас 400-600 заказов в день, задержка 3 заказов вообще не была проблемой. Мы даже не особо отрабатывали это: привезут завтра, не переживайте. С B2B такое не получится — мерч нужен на конференцию или праздник. Поэтому, со скрипом научились разруливать несистемные доставки, где на полпути у курьерской службы, заказ забирает Яндекс.Такси и везёт в Московскую область, чтобы клиент получил на 2 часа раньше. Получилось, но это стоило моих нервов.
— Производство перестраивается — не только экспериментальный цех, но и поток. Швеи не всегда могут быстро переучиться, не всегда рады более сложным изделиям, чем те, к которым привыкли, и которые они шили уже шесть лет подряд. Считаю, что не получилось, поэтому фокусировалось только на типовых отработанных изделиях и отказывались от 75% заказов.
То есть, то, что люди работали как слаженный механизм 6 лет подряд, а я стал их переучивать — это внесло разброд и шатание. Хотелось сделать всё быстро, в итоге, изменения в процессах заняли полгода, да и не везде завершились успешно. Следовало бы выстраивать параллельную структуру на общей инфраструктуре и тогда был бы другой результат.
Опыт в моей наивности: не все люди могут так быстро перестраиваться, как хотелось бы.
👍23
Военные заказы убивают швейный рынок в России
Кликбейт, но расскажу, что происходит на рынке. После ухода западных брендов, многие говорили, что российская одёжная индустрия переживёт свой ренессанс. Российская текстильная индустрия и до санкций была на хорошем уровне. Наследие советской инфраструктуры и дефицит сделали так, что треть женщин в России старше 40 умеет шить. Да и компаниями, как Глория Джинс можно гордиться.
В 2022 году в швейный мир пришли военные заказы. Теперь швеям предлагают шить чехлы для бронежелетов и подсумки для автоматов Калашникова. Ввиду того, что этого нужно очень много, то ставки на пошив амуниции растут и выходят за пределы рыночной экономики. Швеям становится выгоднее шить за 500 рублей военный чехол, где нет особо требований к качеству, чем за 250 рублей платье, где все строчки должны быть ровными, а то будет возврат на маркетплейсе.
Цеха, которые встают на военные рельсы теряют свою квалификацию. Полгода все зарабатывают: цех, швеи, раскройщики. Но потом военный контракт заканчивается, но:
— цех привык к сверхприбылям и другие заказы брать не хочет,
— швеи получали много денег за низкоквалифицированный пошив и теперь не хотят стараться за меньшие деньги,
— швеи теряют свою квалификацию.
Больше всего в текущей ситуации выигрывают швеи: разброс зарплат уже идёт 80-200 тыс. рублей. Проигрывают цеха — многие закрываются после завершения заказа и цеха закрываются. Швеи находят новый цех и снова зарабатывают там. Когда военный заказ закончится да, швеи не найдут прежних заработков. Но ничего страшного, три месяца поищут работу, три месяца восстановят квалификацию и вернутся к платьям с рыночными ставками.
Но к тому времени цехов останется не так много, так как многие прогорят и закроются сразу после отмены военных заказов. Взять швейному цеху военный заказ — это билет в один конец.
Лично мы один раз лишь столкнулись с этой проблемой лицом к лицу, когда осенью 2023 года искали замену раскройщику на время отпуска основного работника. Ниже фрагмент переписки с раскройщиком, достаточно подробно рассказал ассортимент военных заказов и как их отшивают.
Кликбейт, но расскажу, что происходит на рынке. После ухода западных брендов, многие говорили, что российская одёжная индустрия переживёт свой ренессанс. Российская текстильная индустрия и до санкций была на хорошем уровне. Наследие советской инфраструктуры и дефицит сделали так, что треть женщин в России старше 40 умеет шить. Да и компаниями, как Глория Джинс можно гордиться.
В 2022 году в швейный мир пришли военные заказы. Теперь швеям предлагают шить чехлы для бронежелетов и подсумки для автоматов Калашникова. Ввиду того, что этого нужно очень много, то ставки на пошив амуниции растут и выходят за пределы рыночной экономики. Швеям становится выгоднее шить за 500 рублей военный чехол, где нет особо требований к качеству, чем за 250 рублей платье, где все строчки должны быть ровными, а то будет возврат на маркетплейсе.
Цеха, которые встают на военные рельсы теряют свою квалификацию. Полгода все зарабатывают: цех, швеи, раскройщики. Но потом военный контракт заканчивается, но:
— цех привык к сверхприбылям и другие заказы брать не хочет,
— швеи получали много денег за низкоквалифицированный пошив и теперь не хотят стараться за меньшие деньги,
— швеи теряют свою квалификацию.
Больше всего в текущей ситуации выигрывают швеи: разброс зарплат уже идёт 80-200 тыс. рублей. Проигрывают цеха — многие закрываются после завершения заказа и цеха закрываются. Швеи находят новый цех и снова зарабатывают там. Когда военный заказ закончится да, швеи не найдут прежних заработков. Но ничего страшного, три месяца поищут работу, три месяца восстановят квалификацию и вернутся к платьям с рыночными ставками.
Но к тому времени цехов останется не так много, так как многие прогорят и закроются сразу после отмены военных заказов. Взять швейному цеху военный заказ — это билет в один конец.
Лично мы один раз лишь столкнулись с этой проблемой лицом к лицу, когда осенью 2023 года искали замену раскройщику на время отпуска основного работника. Ниже фрагмент переписки с раскройщиком, достаточно подробно рассказал ассортимент военных заказов и как их отшивают.
👍19
Мы планировали закрыть цех за два месяца: уволить всех работников, распродать всё оборудование.
В пятницу арендодатель сказал, что уже нашёл на наши площади арендатора и не хотят терять его. Хорошие отношения хорошими отношениями, а деньги деньгами. Поэтому они расторгают контракт в одностороннем порядке. По договору это значит, что мы должны съехать за 14 дней. То есть, распродать почти 300 единиц оборудования за 2 недели. Сперва я ушёл в депрессию и панику — уже представил, как швейные машинки стоят на улице, а потом увидел в этом больше позитивных моментов.
Первое: мы съедем в тонусе — не будем растягивать всё на пару месяцев, а сделаем финальный рывок за две недели и всё закроем. Второе: сэкономим деньги на аренде — полтора месяца, которые у нас забрали, стоят для нас 380 000 рублей, которые не придётся тратить.
Распродавать оборудование помогает наш операционный директор, которая всем покупателям, что приходят смотреть швейные машинки, стеллажи, раскройные столы предлагает ещё и одежду для их детей:
— Ну что, понравился ленточный нож?
— Да, буду обсуждать покупку с руководителем.
— У вас дети есть? Смотрите, у нас тут детская кофточка хорошая, но небольшое пятно, возьмите за 1000 рублей.
Люди соглашаются. Таким апсейлом продали бракованной одежды уже на 62 000 рублей. Четыре коробки брака скопилось за последнее время.
В пятницу арендодатель сказал, что уже нашёл на наши площади арендатора и не хотят терять его. Хорошие отношения хорошими отношениями, а деньги деньгами. Поэтому они расторгают контракт в одностороннем порядке. По договору это значит, что мы должны съехать за 14 дней. То есть, распродать почти 300 единиц оборудования за 2 недели. Сперва я ушёл в депрессию и панику — уже представил, как швейные машинки стоят на улице, а потом увидел в этом больше позитивных моментов.
Первое: мы съедем в тонусе — не будем растягивать всё на пару месяцев, а сделаем финальный рывок за две недели и всё закроем. Второе: сэкономим деньги на аренде — полтора месяца, которые у нас забрали, стоят для нас 380 000 рублей, которые не придётся тратить.
Распродавать оборудование помогает наш операционный директор, которая всем покупателям, что приходят смотреть швейные машинки, стеллажи, раскройные столы предлагает ещё и одежду для их детей:
— Ну что, понравился ленточный нож?
— Да, буду обсуждать покупку с руководителем.
— У вас дети есть? Смотрите, у нас тут детская кофточка хорошая, но небольшое пятно, возьмите за 1000 рублей.
Люди соглашаются. Таким апсейлом продали бракованной одежды уже на 62 000 рублей. Четыре коробки брака скопилось за последнее время.
👍23
Какие главные ошибки были совершены с производством? Мне нравятся эти вопросы. Самое время отрефлексировать и зафиксировать свой опыт.
Я сторонник подхода, что одной ошибки в бизнесе никогда не бывает. Это многофакторная история. Я люблю аналогию с кинопроизвводством.
Успех хорошего фильма — хороший сценарий, хороший режиссёр, хороший оператор, хорошие актёры. Если сценарий плохой, то фильм вытянут хорошие режиссёры, оператор и актёры: 0,8 × 1 × 1 × 1 = 0,8 — всё равно получится хороший фильм. Но если сценарий с недоработками, режиссёр с оператором неопытные, да и актёры слабые, то на выходе получится отвратительный продукт: 0,8 × 0,8 × 0,8 × 0,8 = 0,4.
В бизнесе не может быть одной ошибки: плохое планирование вытянет команда, слабую команду вытягивают процессы, слабые процессы вытягивает хорошая unit-экономика. Я считаю, что мы долго продержались, когда дела стали идти под откос — более двух лет. Отличный продукт, отличные процессы, крутая команда долго позволяли не закрывать производство.
В следующих постах я расскажу о наших ошибках. Если у вас есть друзья в швейном бизнесе, перешлите им этот пост, пусть они подпишутся на канал и сверят свои часы в процессах.
Я сторонник подхода, что одной ошибки в бизнесе никогда не бывает. Это многофакторная история. Я люблю аналогию с кинопроизвводством.
Успех хорошего фильма — хороший сценарий, хороший режиссёр, хороший оператор, хорошие актёры. Если сценарий плохой, то фильм вытянут хорошие режиссёры, оператор и актёры: 0,8 × 1 × 1 × 1 = 0,8 — всё равно получится хороший фильм. Но если сценарий с недоработками, режиссёр с оператором неопытные, да и актёры слабые, то на выходе получится отвратительный продукт: 0,8 × 0,8 × 0,8 × 0,8 = 0,4.
В бизнесе не может быть одной ошибки: плохое планирование вытянет команда, слабую команду вытягивают процессы, слабые процессы вытягивает хорошая unit-экономика. Я считаю, что мы долго продержались, когда дела стали идти под откос — более двух лет. Отличный продукт, отличные процессы, крутая команда долго позволяли не закрывать производство.
В следующих постах я расскажу о наших ошибках. Если у вас есть друзья в швейном бизнесе, перешлите им этот пост, пусть они подпишутся на канал и сверят свои часы в процессах.
👍29
Мы понимали, что дети любят динозавров. Но мы никак не могли придумать дизайн кофтёныша-динозавра. Нас смущала форма морды динозавра, которая легко узнаётся в профиль (вспомните бронтозавра, диплодока или тираннозавра), но её сложно представить анфас. Аналогичная проблема у нас была и с единорогом — который по факту лошадь, которая также сложно воспринимается анфас. Мы долго не запускали динозавра, пока нам не написала студентка, которая сказала, что любит всё с динозаврами, что наш затык ей понятен и она что-то нам придумает. Девушка прислала целый файл с эскизами и своими идеями. Работа над динозавром пошла быстрее и мы его в итоге выпустили.
У меня в почте десятки писем от поклонников, которые предлагали:
— Выпустить более брутальных персонажей, потому что «идея нравится, но яркие милые животные среди сверстников сына в Казахстане не котируются».
— Выпустить персонажей в лице кошерных животных, потому что ребёнок не хочет играть с нашими Зайкой Майей, Котёнком Улей и Свинкой Фрушей.
— Запустить специального персонажа для аутистов: превращение игрушки в одежду развивает мелкую моторику, а мелкая моторика влияет на речь, что помогает развитию коммуникации.
— Уже в этом июне мне пара покупателей напомнили, что следующий год — год змеи и семья каждый год покупает кигуруми в виде нашего новогоднего персонажа, мечтают собрать все 12 животных восточного календаря.
Самые милые, конечно, поделки и пожелания от детей.
Один из показателей успеха продукта — когда потребители пишут, как улучшить твой продукт. Значит, им не всё равно.
У меня в почте десятки писем от поклонников, которые предлагали:
— Выпустить более брутальных персонажей, потому что «идея нравится, но яркие милые животные среди сверстников сына в Казахстане не котируются».
— Выпустить персонажей в лице кошерных животных, потому что ребёнок не хочет играть с нашими Зайкой Майей, Котёнком Улей и Свинкой Фрушей.
— Запустить специального персонажа для аутистов: превращение игрушки в одежду развивает мелкую моторику, а мелкая моторика влияет на речь, что помогает развитию коммуникации.
— Уже в этом июне мне пара покупателей напомнили, что следующий год — год змеи и семья каждый год покупает кигуруми в виде нашего новогоднего персонажа, мечтают собрать все 12 животных восточного календаря.
Самые милые, конечно, поделки и пожелания от детей.
Один из показателей успеха продукта — когда потребители пишут, как улучшить твой продукт. Значит, им не всё равно.
👍27
Ключевая ошибка в развитии производства
Я уже писал, что ошибка никогда не приходит одна. Но если придут фашисты, приставят дуло автомата и попросят всё же назвать, то я ключевую ошибку сформулирую как «рост без эффективности».
В 2019 году мы поняли, что продажи обгоняют производственные мощности. Мы стали растить эти мощности: покупать новое оборудование, арендовать новые площади. А нужно было производство не растить, а повышать его эффективность: заполнять на 100% ночную смену, покупать спецмашины и швейные автоматы, ротировать неэффективных швей, запускать пооперационный пошив. Ну а если совсем уж хочется расти, то расти за счёт контрактного производства: закупать мощности на стороне, а не строить свои. Так бы мы оказывались маленькими и эффективными. Маленьким цехом в 150 метров, которые у нас тогда были, было бы проще проходить через все вызовы.
Что получилось? У нас был беспорядок и при росте производственных площадей мы просто умножили этот беспорядок на четыре.
Я хоть и пишу слово «беспорядок», но это я самокритичен. Разумеется, этот беспорядок позволил 7 лет существовать производству, а последние 4 года управлять им удалённо: начал с коронавируса, потом по привычке раз в неделю в цеху появлялся, а потом и на 100% удалённо.
Поэтому, прежде чем растить производство, подумайте, а максимально ли вы увеличили производительность на том, что вы уже имеете? Арендовать новое помещение и купить новое оборудование много ума не нужно. А вот мобильность вашу это уменьшит.
Я уже писал, что ошибка никогда не приходит одна. Но если придут фашисты, приставят дуло автомата и попросят всё же назвать, то я ключевую ошибку сформулирую как «рост без эффективности».
В 2019 году мы поняли, что продажи обгоняют производственные мощности. Мы стали растить эти мощности: покупать новое оборудование, арендовать новые площади. А нужно было производство не растить, а повышать его эффективность: заполнять на 100% ночную смену, покупать спецмашины и швейные автоматы, ротировать неэффективных швей, запускать пооперационный пошив. Ну а если совсем уж хочется расти, то расти за счёт контрактного производства: закупать мощности на стороне, а не строить свои. Так бы мы оказывались маленькими и эффективными. Маленьким цехом в 150 метров, которые у нас тогда были, было бы проще проходить через все вызовы.
Что получилось? У нас был беспорядок и при росте производственных площадей мы просто умножили этот беспорядок на четыре.
Я хоть и пишу слово «беспорядок», но это я самокритичен. Разумеется, этот беспорядок позволил 7 лет существовать производству, а последние 4 года управлять им удалённо: начал с коронавируса, потом по привычке раз в неделю в цеху появлялся, а потом и на 100% удалённо.
Поэтому, прежде чем растить производство, подумайте, а максимально ли вы увеличили производительность на том, что вы уже имеете? Арендовать новое помещение и купить новое оборудование много ума не нужно. А вот мобильность вашу это уменьшит.
Telegram
Швейная коммерция
Какие главные ошибки были совершены с производством? Мне нравятся эти вопросы. Самое время отрефлексировать и зафиксировать свой опыт.
Я сторонник подхода, что одной ошибки в бизнесе никогда не бывает. Это многофакторная история. Я люблю аналогию с кинопроизвводством.…
Я сторонник подхода, что одной ошибки в бизнесе никогда не бывает. Это многофакторная история. Я люблю аналогию с кинопроизвводством.…
👍31
Мощность в растёт медленнее, чем количество лошадей
1 лошадь = 1 лошадиная сила
2 лошади = 1,9 л. с.
4 лошади = 3,4 л. с.
В упряжке лошади начинают мешать друг другу и каждая лошадь не может развивать свой потенциал полностью. Также и в швейном бизнесе.
Когда я считал первый P&L, я рассчитал, сколько мы платим швее и за сколько продаём произведённую швеёй продукцию. Масштабироваться в Excel дальше очень легко — просто тянешь ячейку за уголок вниз: при одной швее зарабатываешь сто, при десяти швеях — тысячу.
Реальность вносит свои коррективы. На какое-то количество швей нужен уже бригадир. Когда швей ещё больше — мастер. Потом два бригадира, потом два мастера. Потом раскройщик не успевает накроить на всех швей и нужен помощник раскройщика, второй раскройщик, третий раскройщик, несколько мастеров — вот и открывается вакансия начальника производства.
В итоге, на 4 швеи ФОТ составляет 200 000 рублей — по 50 000 рублей на каждую. Потом появляется пятая швея и ФОТ на каждую швею уже 60 000 рублей. Потому что на пять швей приходится нанимать мастера, который сам не шьёт, а лишь контролирует, а его зарплата идёт в себестоимость продукции.
1 лошадь = 1 лошадиная сила
2 лошади = 1,9 л. с.
4 лошади = 3,4 л. с.
В упряжке лошади начинают мешать друг другу и каждая лошадь не может развивать свой потенциал полностью. Также и в швейном бизнесе.
Когда я считал первый P&L, я рассчитал, сколько мы платим швее и за сколько продаём произведённую швеёй продукцию. Масштабироваться в Excel дальше очень легко — просто тянешь ячейку за уголок вниз: при одной швее зарабатываешь сто, при десяти швеях — тысячу.
Реальность вносит свои коррективы. На какое-то количество швей нужен уже бригадир. Когда швей ещё больше — мастер. Потом два бригадира, потом два мастера. Потом раскройщик не успевает накроить на всех швей и нужен помощник раскройщика, второй раскройщик, третий раскройщик, несколько мастеров — вот и открывается вакансия начальника производства.
В итоге, на 4 швеи ФОТ составляет 200 000 рублей — по 50 000 рублей на каждую. Потом появляется пятая швея и ФОТ на каждую швею уже 60 000 рублей. Потому что на пять швей приходится нанимать мастера, который сам не шьёт, а лишь контролирует, а его зарплата идёт в себестоимость продукции.
👍19
В соседней индустрии.
У компании Мастер осанки на сайте был специальный раздел «Для мужчин», где объяснялось почему этот гаджет поможет в том числе и мужчинам. Создатели понимали, что к мужской аудитории нужен свой подход.
Однако, выяснилось следующее. Когда мужчины видели что Мастер осанки подходит в том числе и им, они начинали всячески убеждать себя, что гаджет им, мужчинам, не нужен: «у меня нет проблем с осанкой», «да если я захочу, я кулаком по столу ударю и сам перестану сутулиться» и другие аргументы «против». И интересно то, что эти же аргументы мужчины переносили на свои вторые половинки и «жёны» также отказывались покупать Мастер осанки.
Тогда было решено убрать раздел «Для мужчин» вовсе. Получилось так, что мужчины стали считать гаджет гаджетом для «женщин», и на себя вообще не примеряли. Для мужчин Мастер осанки стал «женским гаджетом», но зато они перестали отговаривать своих любимых.
У компании Мастер осанки на сайте был специальный раздел «Для мужчин», где объяснялось почему этот гаджет поможет в том числе и мужчинам. Создатели понимали, что к мужской аудитории нужен свой подход.
Однако, выяснилось следующее. Когда мужчины видели что Мастер осанки подходит в том числе и им, они начинали всячески убеждать себя, что гаджет им, мужчинам, не нужен: «у меня нет проблем с осанкой», «да если я захочу, я кулаком по столу ударю и сам перестану сутулиться» и другие аргументы «против». И интересно то, что эти же аргументы мужчины переносили на свои вторые половинки и «жёны» также отказывались покупать Мастер осанки.
Тогда было решено убрать раздел «Для мужчин» вовсе. Получилось так, что мужчины стали считать гаджет гаджетом для «женщин», и на себя вообще не примеряли. Для мужчин Мастер осанки стал «женским гаджетом», но зато они перестали отговаривать своих любимых.
👍8
Каналы про швейное и про маркетплейсное
Недавно спросили, что я читаю, на что подписан из индустрии. У меня мощная цифровая гигиена, тем не менее, список есть.
Чаты, в которых состою, но не читаю. Состою для того, чтобы пользоваться в них поиском раз в месяц и находить нужных подрядчиков, партнёров, поставщиков и производителей:
Каталог швейных производств: https://t.me/sewing_manufacture
Швейное производство: https://t.me/zashivayus
Ткани и фурнитура опт: https://t.me/sewing_material_opt
Швейные производства поиск: https://t.me/sewingsearch
Экспериментальный цех: https://t.me/konstruktorOnline
Швейное оборудование: https://t.me/sewing_mach
По маркетплейсам я состою лишь в одной группе, MPGO+. Там всего 570 человек — мощный фейс-контроль. Там только поставщики с оборотом от 1 млн рублей и модераторы проверяют это. Один поставщик — один человек. С большой вероятностью, это будет сам предприниматель. Поэтому там всё по теме и нет базовых вопросов, вроде «как сделать поставку». Сообщество уютное и все друг другу помогают: обсуждают зарплаты и мотивацию менеджеров по маркетплейсам, работников складов, поиск сотрудников. В общем, реально полезные вопросы. Сегодня мне сделали нужную выгрузку из
Ну и канал Хогвартс маркетплейсов — самый buisness-oriented-контент.
То есть, по сути, два места, где что-то читаю по индустрии.
Недавно спросили, что я читаю, на что подписан из индустрии. У меня мощная цифровая гигиена, тем не менее, список есть.
Чаты, в которых состою, но не читаю. Состою для того, чтобы пользоваться в них поиском раз в месяц и находить нужных подрядчиков, партнёров, поставщиков и производителей:
Каталог швейных производств: https://t.me/sewing_manufacture
Швейное производство: https://t.me/zashivayus
Ткани и фурнитура опт: https://t.me/sewing_material_opt
Швейные производства поиск: https://t.me/sewingsearch
Экспериментальный цех: https://t.me/konstruktorOnline
Швейное оборудование: https://t.me/sewing_mach
По маркетплейсам я состою лишь в одной группе, MPGO+. Там всего 570 человек — мощный фейс-контроль. Там только поставщики с оборотом от 1 млн рублей и модераторы проверяют это. Один поставщик — один человек. С большой вероятностью, это будет сам предприниматель. Поэтому там всё по теме и нет базовых вопросов, вроде «как сделать поставку». Сообщество уютное и все друг другу помогают: обсуждают зарплаты и мотивацию менеджеров по маркетплейсам, работников складов, поиск сотрудников. В общем, реально полезные вопросы. Сегодня мне сделали нужную выгрузку из
Ну и канал Хогвартс маркетплейсов — самый buisness-oriented-контент.
То есть, по сути, два места, где что-то читаю по индустрии.
👍6
Как продать цех за 2 недели
Арендодатель сказал, что нужно съехать не за два месяца, а за две недели. Как удалось продать 300 единиц оборудования за 2 недели? Пригодится тем, кто будет избавляться от швейного цеха.
1. Лист продажи
Составьте список на продажу: позиция, точная модель, ссылка на любой интернет-магазин, цена. Я сделал в Google Docs, поэтому была ссылка, которую можно всем отправлять. Там же прописал ключевые моменты: адрес, способы оплаты, контактная информация.
2. Авито
Выставите абсолютно все объявления на Авито. С фотографиями мы не заморачивались, взяли из интернета, важнее точное наименование и сколько лет было в эксплуатации. Точные характеристики в нашем случае покупатели находили сами в интернете по поиску модели. Объявления на Авито платные, на все объявления и их продвижение (не забудьте включить продвижение) мы потратили 19 000 рублей.
3. Реклама в Telegram
Разместите сообщения и рекламу в отраслевых сообществах и клубах предпринимателей. Я рекламировался в тех, что читаю сам. Лучше найти локальные. Мы в Санкт-Петербурге, поэтому в Москве покупателей искать бессмысленно. Тем не менее, были доставки и в Нижний Новгород. Подойдут не только отраслевые сообщества, так как стеллажи, столы, компьютеры нужны не только швейному бизнесу. На рекламу потратили 4500 рублей.
4. Реклама для соседей
Разместите объявление в производственном кластере. Мы снимали помещение в кластере (а-ля бизнес-центр), где ещё сотня других компаний. Мы расклеили объявления на проходной и в других местах о продаже оборудования, указали контакты и QR-код со ссылкой на ассортимент. У кластера есть чат арендаторов, регулярно публиковали в нём объявление с фотографиями.
5. Бывшие сотрудники
Напишите бывшим швеям. Почти со всеми у нас сохранились добрые отношения, я рассказывал, что распродаём оборудование, просил предложить текущему работодателю. Сработало.
6. Механики
Напишите механикам. У нас было 4 приходящих механика, я предложил им рассказать о нашей продаже оборудования другим своим клиентам и получить вознаграждение за приведённого клиента. Сперва отклик был низкий, но после того, как один из механиков получил комиссию, активность возросла. Механик производства — самый авторитетный человек при выборе оборудования. Мало того, что у него большая насмотренность на разные марки машин, так ещё он лучше всех знает реальное состояние оборудования, так как обслуживал его. К слову, писал ещё незнакомым механикам, что находил на Яндекс.Услугах, но у меня это не сработало.
7. Скупка остатков ткани
Найдите тех, кто скупает остатки ткани и фурнитуры. Где-то полрулона, где-то бракованный рулон. Много компаний, которые выкупают остатки ткани за недорого. Но это лучше, чем ничего. Остатки фурнитуры предложили небольшим магазинам, которые торгуют теми же молниями, выкупить обратно с дисконтом.
8. Текущие сотрудники
Предложите что-то купить вашим текущим сотрудникам. Люди, которые у нас работали, захотели купить для себя швейные машинки, компьютеры, кухонную стенку.
9. Б/у-продавцы
Найдите профессиональных продавцов б/у-техникой и напишите им. Я нашёл на Авито, тех кто продаёт б/у стеллажи, принтеры и швейные машинки. Предложил им что-то выкупить у нас. По стеллажам и принтерам сработало, по машинкам нет, да их уже и другими способами продали.
Важно, что мы хоть и выставили на Авито «цех под ключ», но в основном всё распродали штучно. Нам было без разницы как, так как мы были ограничены в сроках. Понятно, что история «под ключ» имеет свою ценность — новому владельцу не нужно делать ремонт, не нужно работать с освещением, искать коллектив, но это нужно было и помещение уступать, а у нас такой возможности не было. Да и швейный цех с нашей конфигурацией оборудования дело специфичное: сложно за две недели найти покупателя, которому будет нужна именно та конфигурация цеха, что у вас.
Если заманьячить продажу цеха и каждый день системно этим заниматься, то невозможное возможно. Моя задача была «гнать трафик», приглашать покупателей. На месте другой человек уже всё рассказывал и показывал. Одному это точно невозможно было бы сделать.
Арендодатель сказал, что нужно съехать не за два месяца, а за две недели. Как удалось продать 300 единиц оборудования за 2 недели? Пригодится тем, кто будет избавляться от швейного цеха.
1. Лист продажи
Составьте список на продажу: позиция, точная модель, ссылка на любой интернет-магазин, цена. Я сделал в Google Docs, поэтому была ссылка, которую можно всем отправлять. Там же прописал ключевые моменты: адрес, способы оплаты, контактная информация.
2. Авито
Выставите абсолютно все объявления на Авито. С фотографиями мы не заморачивались, взяли из интернета, важнее точное наименование и сколько лет было в эксплуатации. Точные характеристики в нашем случае покупатели находили сами в интернете по поиску модели. Объявления на Авито платные, на все объявления и их продвижение (не забудьте включить продвижение) мы потратили 19 000 рублей.
3. Реклама в Telegram
Разместите сообщения и рекламу в отраслевых сообществах и клубах предпринимателей. Я рекламировался в тех, что читаю сам. Лучше найти локальные. Мы в Санкт-Петербурге, поэтому в Москве покупателей искать бессмысленно. Тем не менее, были доставки и в Нижний Новгород. Подойдут не только отраслевые сообщества, так как стеллажи, столы, компьютеры нужны не только швейному бизнесу. На рекламу потратили 4500 рублей.
4. Реклама для соседей
Разместите объявление в производственном кластере. Мы снимали помещение в кластере (а-ля бизнес-центр), где ещё сотня других компаний. Мы расклеили объявления на проходной и в других местах о продаже оборудования, указали контакты и QR-код со ссылкой на ассортимент. У кластера есть чат арендаторов, регулярно публиковали в нём объявление с фотографиями.
5. Бывшие сотрудники
Напишите бывшим швеям. Почти со всеми у нас сохранились добрые отношения, я рассказывал, что распродаём оборудование, просил предложить текущему работодателю. Сработало.
6. Механики
Напишите механикам. У нас было 4 приходящих механика, я предложил им рассказать о нашей продаже оборудования другим своим клиентам и получить вознаграждение за приведённого клиента. Сперва отклик был низкий, но после того, как один из механиков получил комиссию, активность возросла. Механик производства — самый авторитетный человек при выборе оборудования. Мало того, что у него большая насмотренность на разные марки машин, так ещё он лучше всех знает реальное состояние оборудования, так как обслуживал его. К слову, писал ещё незнакомым механикам, что находил на Яндекс.Услугах, но у меня это не сработало.
7. Скупка остатков ткани
Найдите тех, кто скупает остатки ткани и фурнитуры. Где-то полрулона, где-то бракованный рулон. Много компаний, которые выкупают остатки ткани за недорого. Но это лучше, чем ничего. Остатки фурнитуры предложили небольшим магазинам, которые торгуют теми же молниями, выкупить обратно с дисконтом.
8. Текущие сотрудники
Предложите что-то купить вашим текущим сотрудникам. Люди, которые у нас работали, захотели купить для себя швейные машинки, компьютеры, кухонную стенку.
9. Б/у-продавцы
Найдите профессиональных продавцов б/у-техникой и напишите им. Я нашёл на Авито, тех кто продаёт б/у стеллажи, принтеры и швейные машинки. Предложил им что-то выкупить у нас. По стеллажам и принтерам сработало, по машинкам нет, да их уже и другими способами продали.
Важно, что мы хоть и выставили на Авито «цех под ключ», но в основном всё распродали штучно. Нам было без разницы как, так как мы были ограничены в сроках. Понятно, что история «под ключ» имеет свою ценность — новому владельцу не нужно делать ремонт, не нужно работать с освещением, искать коллектив, но это нужно было и помещение уступать, а у нас такой возможности не было. Да и швейный цех с нашей конфигурацией оборудования дело специфичное: сложно за две недели найти покупателя, которому будет нужна именно та конфигурация цеха, что у вас.
Если заманьячить продажу цеха и каждый день системно этим заниматься, то невозможное возможно. Моя задача была «гнать трафик», приглашать покупателей. На месте другой человек уже всё рассказывал и показывал. Одному это точно невозможно было бы сделать.
👍20
Некритичное снижение производительности
В начале, у цеха немного швей. Две швеи. Когда заболевает одна швея, то производительность цеха падает на 50%. Меня это очень злило, что теперь мы производим в два раза меньше. Я стремился, чтобы у нас было больше швей, хотя бы 10 человек, чтобы при болезни одной, мы теряли в производительности всего 10%.
У людей всегда бытовые обстоятельства: болезнь, нужно в МФЦ, заболели дети, родительское собрание. Ну и отпуск.
Не забывайте, что когда у вас уже 12 швей, то по факту, их 11 — одна постоянно в отпуске, в среднем. Но платите вы за все двенадцать человек. Это, кстати, не только про швей, но и, например, про работников склада, если у вас столько их есть.
У Финолога есть хороший расчёт, что если человек на руки получает 70 000 рублей, то работодатель, оплачивая НДФЛ, страховые взносы, больничные, отпуска и праздники, реально платит 122 000 рублей, на 74% больше.
Это к тому, что эту двенадцатую фантом-швею, как и другие неочевидные расходы, вроде больничных, отпускных и праздничных дней, нужно закладывать в экономику. И да, сдельная оплата труда частично решает этот вопрос, но лишь частично.
В начале, у цеха немного швей. Две швеи. Когда заболевает одна швея, то производительность цеха падает на 50%. Меня это очень злило, что теперь мы производим в два раза меньше. Я стремился, чтобы у нас было больше швей, хотя бы 10 человек, чтобы при болезни одной, мы теряли в производительности всего 10%.
У людей всегда бытовые обстоятельства: болезнь, нужно в МФЦ, заболели дети, родительское собрание. Ну и отпуск.
Не забывайте, что когда у вас уже 12 швей, то по факту, их 11 — одна постоянно в отпуске, в среднем. Но платите вы за все двенадцать человек. Это, кстати, не только про швей, но и, например, про работников склада, если у вас столько их есть.
У Финолога есть хороший расчёт, что если человек на руки получает 70 000 рублей, то работодатель, оплачивая НДФЛ, страховые взносы, больничные, отпуска и праздники, реально платит 122 000 рублей, на 74% больше.
Это к тому, что эту двенадцатую фантом-швею, как и другие неочевидные расходы, вроде больничных, отпускных и праздничных дней, нужно закладывать в экономику. И да, сдельная оплата труда частично решает этот вопрос, но лишь частично.
👍20
Система учёта для швейного производства
Учёт в швейном производстве усложняется двумя факторами:
1. Несколько цехов с разной системой учёта
2. Огромная номенклатура
Цеха
По сути, кусок ткани двигается по пути: склад сырья → крой → декор → пошив → декор → ОТК → упаковка → склад готовой продукции. На каждом шаге, в каждом цеху свои особенности, которые должны быть учтены в единой системе учёта, как бы странно это не звучало.
Склад сырья
Покупаем ткань в килограммах, списываем в метрах. В разной ткани разная норма списания в зависимости от плотности и ширины рулона. В зависимости от поставщика, в Сербии у нас расход на одну футболку может быть от 0,78 до 1,05 погонных метра. Вот как тут в стандартном функционале производства внести это в технологическую карту?
Крой
Считать крой можно по изделиям, по деталям, по периметру кроя. И всегда это будут разные значения в зависимости от высоты настила. Кроить 100 футболок — 60 минут, кроить 200 футболок — 90 минут, так как больше всего времени занимает настил. Всё это нужно учесть при составлении технологической карты и дальнейшем учёте.
Декор
Вышивка, печать сильно разные по технологии (DTF, шелкография) и по цене в зависимости от объёма. Система учёта швейного производства должна уметь учитывать это.
Пошив
Бригады, сдельная схема оплаты или оклад, такт производства. Если вы пытались это всё как-то посчитать в Excel на количестве швей больше пяти человек, вы понимаете боль.
ОТК и упаковка
Возможно, самые простые операции для учёта, пока изделие не возвращается на переделку. Как посчитать, что швея переделывает свои ошибки и учесть это в себестоимости продукции?
Огромная номенклатура
Ткань разная по составу, цвету, ширине рулона, плотности, поставщику и партии. Цвет ткани от одного поставщика может отличаться от партии к партии и, например, в корпоративных заказах часто важно, чтобы вся партия по цвету была одинаковой. Да, обособленно футболки разного оттенка могут не отличаться, но если компания проводит тимбилдинг и рядом встаёт 30 человек в одних футболках, то другой оттенок хорошо виден.
У молнии есть параметр размера (№3, №5, №8), длина, тип, цвет — и это не прихоть, это реально всё используется даже для одного изделия. Для размера S одна ддина молнии, для размера XXL — другая.
Вся эта номенклатура нужна, важна и используется. А после сдачи заказа остаётся и её нужно продолжать держать на балансе и учитывать. Если вы возьмёте универсальный МойСклад с функционалом производства, то вы замучаетесь вводить всю номенклатуру. Поэтому нужна специализированная система учёта швейного производства. Ну или упрощать учёт до Excel.
Рассказать, какие системы рассматривали мы? Что вы используете?
Учёт в швейном производстве усложняется двумя факторами:
1. Несколько цехов с разной системой учёта
2. Огромная номенклатура
Цеха
По сути, кусок ткани двигается по пути: склад сырья → крой → декор → пошив → декор → ОТК → упаковка → склад готовой продукции. На каждом шаге, в каждом цеху свои особенности, которые должны быть учтены в единой системе учёта, как бы странно это не звучало.
Склад сырья
Покупаем ткань в килограммах, списываем в метрах. В разной ткани разная норма списания в зависимости от плотности и ширины рулона. В зависимости от поставщика, в Сербии у нас расход на одну футболку может быть от 0,78 до 1,05 погонных метра. Вот как тут в стандартном функционале производства внести это в технологическую карту?
Крой
Считать крой можно по изделиям, по деталям, по периметру кроя. И всегда это будут разные значения в зависимости от высоты настила. Кроить 100 футболок — 60 минут, кроить 200 футболок — 90 минут, так как больше всего времени занимает настил. Всё это нужно учесть при составлении технологической карты и дальнейшем учёте.
Декор
Вышивка, печать сильно разные по технологии (DTF, шелкография) и по цене в зависимости от объёма. Система учёта швейного производства должна уметь учитывать это.
Пошив
Бригады, сдельная схема оплаты или оклад, такт производства. Если вы пытались это всё как-то посчитать в Excel на количестве швей больше пяти человек, вы понимаете боль.
ОТК и упаковка
Возможно, самые простые операции для учёта, пока изделие не возвращается на переделку. Как посчитать, что швея переделывает свои ошибки и учесть это в себестоимости продукции?
Огромная номенклатура
Ткань разная по составу, цвету, ширине рулона, плотности, поставщику и партии. Цвет ткани от одного поставщика может отличаться от партии к партии и, например, в корпоративных заказах часто важно, чтобы вся партия по цвету была одинаковой. Да, обособленно футболки разного оттенка могут не отличаться, но если компания проводит тимбилдинг и рядом встаёт 30 человек в одних футболках, то другой оттенок хорошо виден.
У молнии есть параметр размера (№3, №5, №8), длина, тип, цвет — и это не прихоть, это реально всё используется даже для одного изделия. Для размера S одна ддина молнии, для размера XXL — другая.
Вся эта номенклатура нужна, важна и используется. А после сдачи заказа остаётся и её нужно продолжать держать на балансе и учитывать. Если вы возьмёте универсальный МойСклад с функционалом производства, то вы замучаетесь вводить всю номенклатуру. Поэтому нужна специализированная система учёта швейного производства. Ну или упрощать учёт до Excel.
Рассказать, какие системы рассматривали мы? Что вы используете?
👍31
В своё время я очень удивлялся, насколько смело люди вкладывают ресурсы в такие проекты, как MPStats, Eggheads. Нанимают сотни программистов, и не боятся, что их бизнес напрямую зависит от одного контрагента. Условно, Wildberries меняет методы API всего одной строчкой кода и весь бизнес внешних сервисов по аналитике маркетплейсов рушится. Однако, сервисы аналитики прекрасно существовали и зарабатывали. MPStats в 2023 году заработал 1,5 млрд рублей, а Eggheads — 700 млн рублей.
Wildberries вчера включил в расширенную свою аналитику Джем (9 999 рублей в месяц) аналитику по конкурентам. Понятно, что MPStats (от 5 000 рублей в месяц) ещё около года будет удобнее для аналитики — там есть срезы всех данных. Но ядро данных и качество этих данных у Wildberries лучше.
Сервисы аналитики переквалифицируются на внешних интеграторов — у них уже есть консалтинг, они помогают селлерам вести рекламные кампании на маркетплейсах. А аналитика будет уже на самих маркетплейсах.
Wildberries вчера включил в расширенную свою аналитику Джем (9 999 рублей в месяц) аналитику по конкурентам. Понятно, что MPStats (от 5 000 рублей в месяц) ещё около года будет удобнее для аналитики — там есть срезы всех данных. Но ядро данных и качество этих данных у Wildberries лучше.
Сервисы аналитики переквалифицируются на внешних интеграторов — у них уже есть консалтинг, они помогают селлерам вести рекламные кампании на маркетплейсах. А аналитика будет уже на самих маркетплейсах.
👍7
Ещё одна индустрия жалуется на прогресс. Мне нравится динамика изменений. Позволяет быть молодым мозгом и всё время адаптироваться. Все аргументы автора несостоятельны. Разные бизнес-модели имеют свои плюсы и минусы.
— Маркетплейсы не несут расходов, как несет та же розница, у них нет аренды, продавцов, которым нужно оплачивать зарплату.
— Но маркетплейсы имеют огромную складскую, логистическую и IT-инфраструктуру, которая розничной точке канц. товаров и не снилась даже.
— Розничные точки могут закрыться — ещё большее количество людей потеряют рабочие места. Получится так, что ассортимент, который предоставляют маркетплейсы, очень сильно урежется.
— Ассортимент МП никак не зависит от розничных точек продаж. Даже если все продавцы розничной канцелярии прямо сегодня уволятся, они уже через 2 месяца найдут работу на большие деньги.
https://www.bfm.ru/news/556857
— Маркетплейсы не несут расходов, как несет та же розница, у них нет аренды, продавцов, которым нужно оплачивать зарплату.
— Но маркетплейсы имеют огромную складскую, логистическую и IT-инфраструктуру, которая розничной точке канц. товаров и не снилась даже.
— Розничные точки могут закрыться — ещё большее количество людей потеряют рабочие места. Получится так, что ассортимент, который предоставляют маркетплейсы, очень сильно урежется.
— Ассортимент МП никак не зависит от розничных точек продаж. Даже если все продавцы розничной канцелярии прямо сегодня уволятся, они уже через 2 месяца найдут работу на большие деньги.
https://www.bfm.ru/news/556857
BFM.ru
Розничные магазины канцтоваров пожаловались на неравные условия с маркетплейсами
Из-за оттока покупателей на маркетплейсы офлайн-точки закрываются. Ассоциация канцелярского рынка указала на то, что онлайн-площадки не оплачивают в полном объеме НДС и социальные взносы
👍3
У аграриев две беды — плохой урожай и хороший урожай.
У бизнеса, который занимается и производством и продажами тоже две беды — мало продаж и много продаж.
Для работы на маркетплейсах нужны строгие требования не только к товару, но и к поставщику товара. Помимо того, что товар должен быть конкурентоспособен по цене и качеству, так ещё и должна быть регулярность, стабильность и постоянство поставок.
Я пытался омаркетплейсить бренд детской одежды с бизнес-моделью fast fashion и ничего не вышло, так как каждая модель существует 1,5-2 месяца. Карточка раскачивается, набирает репутацию, потенциал и потом модель исчезает. Вообще. И больше никогда не повторится.
У меня была гипотеза, что люди привыкнут к подходу бренда и будут возвращаться за новинками, но алгоритмы маркетплейсов и конъюнктура рынка оказались сильнее.
У бизнеса, который занимается и производством и продажами тоже две беды — мало продаж и много продаж.
Для работы на маркетплейсах нужны строгие требования не только к товару, но и к поставщику товара. Помимо того, что товар должен быть конкурентоспособен по цене и качеству, так ещё и должна быть регулярность, стабильность и постоянство поставок.
Я пытался омаркетплейсить бренд детской одежды с бизнес-моделью fast fashion и ничего не вышло, так как каждая модель существует 1,5-2 месяца. Карточка раскачивается, набирает репутацию, потенциал и потом модель исчезает. Вообще. И больше никогда не повторится.
У меня была гипотеза, что люди привыкнут к подходу бренда и будут возвращаться за новинками, но алгоритмы маркетплейсов и конъюнктура рынка оказались сильнее.
👍16
Как понять что у вас плохо посчитан бизнес?
Если при появлении задачи посчитать деньги, клиентов, заказы, у вас не возникает радости, — у вас плохо посчитан бизнес.
Каждую неделю я руками переношу ключевые показатели эффективности сайта и маркетплейсов в Excel. Яндекс.Метрика и внутренняя статистика маркетплейсов позволяет увидеть нужный срез данных в пару кликов. Однако, 20 минут в неделю, которые я трачу на переписывание данных руками, мне позволяют «потрогать» числа. Уловить взаимосвязи значений, конверсий разного уровня и средних показателей.
Это сродни медитации над числовым выражением собственной эффективности.
Если при появлении задачи посчитать деньги, клиентов, заказы, у вас не возникает радости, — у вас плохо посчитан бизнес.
Каждую неделю я руками переношу ключевые показатели эффективности сайта и маркетплейсов в Excel. Яндекс.Метрика и внутренняя статистика маркетплейсов позволяет увидеть нужный срез данных в пару кликов. Однако, 20 минут в неделю, которые я трачу на переписывание данных руками, мне позволяют «потрогать» числа. Уловить взаимосвязи значений, конверсий разного уровня и средних показателей.
Это сродни медитации над числовым выражением собственной эффективности.
👍17
Мотивация работников склада
Производительность работника склада я считал в 100 комплектаций за смену. Максимально у нас работало 4 комплектовщика в смену. Чтобы не было путаницы, кто какой заказ комплектует, у нас была такая воронка в CRM:
…
— Передано на комплектацию
— На комплектации
— Скомлектован
— Передан в отправку
…
Дальше заказ шёл по этапам доставки. В высокий сезон, в периоды акций 11.11 и Чёрной Пятницы даже четырёх комплектовщиков нам не хватало, поэтому некоторые заказы отгружались не на следующий день, а через 3-4 дня — не успевали комплектовать.
Из-за несвоевременной отправки, клиенты отказывались от заказов. Нестрашно, если клиент отказывался от заказа на 2 000 рублей. Неприятно, когда клиент отказывался от заказа в 15 000 рублей.
Для того, чтобы комплектовщики боролись за право скомплектовать более дорогой заказ, мы вводили на высокий сезон бонус — процент от стоимости скомплектованных заказов. Что-то вроде 1%. Скомплектовать заказ на 2 000 и 15 000 рублей занимает примерно одно и то же время. Однако, сверху к зарплате за это время можно получить либо 20 рублей, либо 150 рублей.
Таким образом клиенты с высоким LTV получали лучше сервис и реже отказывались от заказов.
Производительность работника склада я считал в 100 комплектаций за смену. Максимально у нас работало 4 комплектовщика в смену. Чтобы не было путаницы, кто какой заказ комплектует, у нас была такая воронка в CRM:
…
— Передано на комплектацию
— На комплектации
— Скомлектован
— Передан в отправку
…
Дальше заказ шёл по этапам доставки. В высокий сезон, в периоды акций 11.11 и Чёрной Пятницы даже четырёх комплектовщиков нам не хватало, поэтому некоторые заказы отгружались не на следующий день, а через 3-4 дня — не успевали комплектовать.
Из-за несвоевременной отправки, клиенты отказывались от заказов. Нестрашно, если клиент отказывался от заказа на 2 000 рублей. Неприятно, когда клиент отказывался от заказа в 15 000 рублей.
Для того, чтобы комплектовщики боролись за право скомплектовать более дорогой заказ, мы вводили на высокий сезон бонус — процент от стоимости скомплектованных заказов. Что-то вроде 1%. Скомплектовать заказ на 2 000 и 15 000 рублей занимает примерно одно и то же время. Однако, сверху к зарплате за это время можно получить либо 20 рублей, либо 150 рублей.
Таким образом клиенты с высоким LTV получали лучше сервис и реже отказывались от заказов.
👍15
Интересно наблюдать, как на швейных производствах в разных странах: России, Сербии, Киргизии одни и те же проблемы и те же решения.
Какие проблемы у всех?
— Ткань от поставщика приходит другая: часть рулона одного оттенка, часть другого — приходится отлавливать это и менять.
— Эффективность раскладки и скорость раскроя.
— Скорость и эффективность пошива.
— Дисбаланс оборудования для разных партий: на одни изделия нужно больше оверлоков, на другие больше прямострочных машин.
Мне казалось, что из-за того, что я пришёл в индустрию семь лет назад вообще не отличая одну швейную машинку от другой, то это именно я изыскиваю правильный и оптимальный путь. А смотрю, цеха, которые существуют уже 30 лет сталкиваются с теми же сложностями и точно также решают их, а то и менее эффективно.
Если вы построили один бизнес, один процесс, в одной стране, то и в другой сможете, там будут такие же вопросы и вы также успешно их решите. Границы не на глобусе, а у вас в голове.
Какие проблемы у всех?
— Ткань от поставщика приходит другая: часть рулона одного оттенка, часть другого — приходится отлавливать это и менять.
— Эффективность раскладки и скорость раскроя.
— Скорость и эффективность пошива.
— Дисбаланс оборудования для разных партий: на одни изделия нужно больше оверлоков, на другие больше прямострочных машин.
Мне казалось, что из-за того, что я пришёл в индустрию семь лет назад вообще не отличая одну швейную машинку от другой, то это именно я изыскиваю правильный и оптимальный путь. А смотрю, цеха, которые существуют уже 30 лет сталкиваются с теми же сложностями и точно также решают их, а то и менее эффективно.
Если вы построили один бизнес, один процесс, в одной стране, то и в другой сможете, там будут такие же вопросы и вы также успешно их решите. Границы не на глобусе, а у вас в голове.
👍18
Столпы на маркетплейсах
Успех на маркетплейсах не так сложен. Понятно, что дьявол кроится в деталях, но если вам нужно от чего-то оттолкнуться, используйте эти направления.
Остатки на маркетплейсах
Маркетплейсу выгоднее поставить в первую выдачу товар, которого 1000 единиц на остатках, чем товар, которого 100 единиц на остатках. Если вы стремитесь стать лидером в своей категории, то объём в 100 единиц уйдёт за пару часов, зачем вас продвигать? Чтобы потом ваша карточка оказалась out of stock? Вот вас и пессимизируют.
Регулярность поставок
Недостаточно один раз поставить товар на маркетплейсы. Нужно иметь возможность делать подсорт. Как только вы уходите в out of stock, вы теряете репутацию в глазах маркетплейса. Если речь про одежду, то это касается всего размерного ряда.
Конкурентная цена
У вас может быть супер-качество, но «худи» клиент ожидает на маркетплейсе за 2000 рублей. На ваше качественное худи за 5000 рублей на маркетплейсе просто недостаточно аудитории. А даже если и достаточно, то вам сложно будет объяснить, почему ваше худи с 1000 отзывами с высокой ценой, лучше того, у которого 15000 отзывов и цена средняя. Чем ниже цена, тем больше покупателей и, как следствие, больше отзывов.
Фото и видео
Пресловутое «оформление карточки». На маркетплейсах людей много, почему они выберут ваш товар? Глобально у вас есть один инструмент — карточка товара. Даже реклама, по сути, это лишь привлечение большего внимания к карточке, которая либо конвертирует в продажу, либо нет. Ну и да, отзывы (см. сколько нужно отзывов) и рейтинг карточки — это тоже часть карточки, не забывайте об этом.
Перешлите этот пост своему маркетплейс-менеджеру.
Успех на маркетплейсах не так сложен. Понятно, что дьявол кроится в деталях, но если вам нужно от чего-то оттолкнуться, используйте эти направления.
Остатки на маркетплейсах
Маркетплейсу выгоднее поставить в первую выдачу товар, которого 1000 единиц на остатках, чем товар, которого 100 единиц на остатках. Если вы стремитесь стать лидером в своей категории, то объём в 100 единиц уйдёт за пару часов, зачем вас продвигать? Чтобы потом ваша карточка оказалась out of stock? Вот вас и пессимизируют.
Регулярность поставок
Недостаточно один раз поставить товар на маркетплейсы. Нужно иметь возможность делать подсорт. Как только вы уходите в out of stock, вы теряете репутацию в глазах маркетплейса. Если речь про одежду, то это касается всего размерного ряда.
Конкурентная цена
У вас может быть супер-качество, но «худи» клиент ожидает на маркетплейсе за 2000 рублей. На ваше качественное худи за 5000 рублей на маркетплейсе просто недостаточно аудитории. А даже если и достаточно, то вам сложно будет объяснить, почему ваше худи с 1000 отзывами с высокой ценой, лучше того, у которого 15000 отзывов и цена средняя. Чем ниже цена, тем больше покупателей и, как следствие, больше отзывов.
Фото и видео
Пресловутое «оформление карточки». На маркетплейсах людей много, почему они выберут ваш товар? Глобально у вас есть один инструмент — карточка товара. Даже реклама, по сути, это лишь привлечение большего внимания к карточке, которая либо конвертирует в продажу, либо нет. Ну и да, отзывы (см. сколько нужно отзывов) и рейтинг карточки — это тоже часть карточки, не забывайте об этом.
Перешлите этот пост своему маркетплейс-менеджеру.
👍15
Столпы в интернет-продажах
Вчера я рассказывал про столпы на маркетплейсах, сегодня расскажу про блоки, которые есть в standalone-проектах, на своём сайта продаж. Я называю это D2C, но это не совсем корректно. И да, базово это применимо для гигантских федеральных проектов, то, на что я смотрел во время работы в Tele2. Если вы отгружаете по 100-300 заказов в день, какие-то пункты для вас будут несущественны и их можно игнорировать.
Платформа
Bitrix, InSales, WooCommerce, Shopify, Tilda, своя CMS, другой SAAS — у каждого решения есть свои плюсы и минусы. Важно не только разработать один раз, но и поддерживать, и пользовать систему. Учесть, а что если SAAS будет недоступен в России из-за санкций, а что если команда разработчиков вашей CMS уволится в один день, легко ли будет найти новых, ну или мигрировать куда-то ещё. Какая, в итоге стоимость поддержки? CRM-система является частью платформы. Иногда достаточно встроенного решения, иногда нужно создавать самостоятельно, а иногда и обратиться к какому-то SAAS.
Хостинг
На маленьких проектах решается просто, на больших хостинг — отдельный блок. В том числе зеркалирование, кэширование статичного контента в региональных дата-центрах, чтобы жители Владивостока загружали сайт также быстро, как и жители Москвы.
Аудитория
Где брать трафик? SEO, SEM, SMM — это всё тут. Под digital чаще всего понимают только этот блок, но, как видите, он один из.
Инвентарь
Что продавать и по какой цене? Почему люди будут покупать наш товар у нас на сайте, а не у нас на маркетплейсе? Или не у наших партнёров? Или наоборот, нам выгоднее, чтобы покупали у наших партнёров, а сайт лишь часть бренда? Давать скидки или нет? Какие акции проходят и почему? Программа лояльности — это сюда же. Можно ли подписаться на товар? Добавить в избранное? Сравнить товары? Нормальные ли фотографии на сайте? Характеристики и описания?
Доставка
Сколько служб доставки подключено и почему? Свой склад или фулфилмент? Или сеть распределительных центров и фулфилментов? Доставка платная или бесплатная? От какой суммы? Как сделать, чтобы товар оказывался у покупателя на следующий день вне зависимости от региона доставки? Или через несколько часов? Или доставка в 14 дней для вашего товара тоже годится?
Статистика и отчётность
Кто анализирует и как часто? Нужна ли дополнительная сквозная аналитика? Синхронизируются ли заказы из CRM с ЯМ и GA? Знаем ли мы в чём разница нашей аудитории на маркетплейсах и на сайте? Какие решения принимаются на основе аналитики?
Перешлите этот пост своему digital-директору. Что он делает по каждому пункту каждый день?
Вчера я рассказывал про столпы на маркетплейсах, сегодня расскажу про блоки, которые есть в standalone-проектах, на своём сайта продаж. Я называю это D2C, но это не совсем корректно. И да, базово это применимо для гигантских федеральных проектов, то, на что я смотрел во время работы в Tele2. Если вы отгружаете по 100-300 заказов в день, какие-то пункты для вас будут несущественны и их можно игнорировать.
Платформа
Bitrix, InSales, WooCommerce, Shopify, Tilda, своя CMS, другой SAAS — у каждого решения есть свои плюсы и минусы. Важно не только разработать один раз, но и поддерживать, и пользовать систему. Учесть, а что если SAAS будет недоступен в России из-за санкций, а что если команда разработчиков вашей CMS уволится в один день, легко ли будет найти новых, ну или мигрировать куда-то ещё. Какая, в итоге стоимость поддержки? CRM-система является частью платформы. Иногда достаточно встроенного решения, иногда нужно создавать самостоятельно, а иногда и обратиться к какому-то SAAS.
Хостинг
На маленьких проектах решается просто, на больших хостинг — отдельный блок. В том числе зеркалирование, кэширование статичного контента в региональных дата-центрах, чтобы жители Владивостока загружали сайт также быстро, как и жители Москвы.
Аудитория
Где брать трафик? SEO, SEM, SMM — это всё тут. Под digital чаще всего понимают только этот блок, но, как видите, он один из.
Инвентарь
Что продавать и по какой цене? Почему люди будут покупать наш товар у нас на сайте, а не у нас на маркетплейсе? Или не у наших партнёров? Или наоборот, нам выгоднее, чтобы покупали у наших партнёров, а сайт лишь часть бренда? Давать скидки или нет? Какие акции проходят и почему? Программа лояльности — это сюда же. Можно ли подписаться на товар? Добавить в избранное? Сравнить товары? Нормальные ли фотографии на сайте? Характеристики и описания?
Доставка
Сколько служб доставки подключено и почему? Свой склад или фулфилмент? Или сеть распределительных центров и фулфилментов? Доставка платная или бесплатная? От какой суммы? Как сделать, чтобы товар оказывался у покупателя на следующий день вне зависимости от региона доставки? Или через несколько часов? Или доставка в 14 дней для вашего товара тоже годится?
Статистика и отчётность
Кто анализирует и как часто? Нужна ли дополнительная сквозная аналитика? Синхронизируются ли заказы из CRM с ЯМ и GA? Знаем ли мы в чём разница нашей аудитории на маркетплейсах и на сайте? Какие решения принимаются на основе аналитики?
Перешлите этот пост своему digital-директору. Что он делает по каждому пункту каждый день?
👍11
Экшнбл выводы
Самая тупая аналитика, которая может быть — это:
— средний чек 500 рублей,
— мы на 12 месте среди 30 конкурентов,
— мы продали на 100 000 рублей.
Во-первых, это не аналитика, а просто набор данных.
Во-вторых, не понятно, по каждому показателю много это или мало.
В-третьих, и самое главное, аналитика не отвечает на вопрос «что делать?»
В любом отчёте, и не только аналитическом, должны быть actionable-выводы. Выводы, которые берёшь и делаешь, действенные выводы. Загвоздка в том, что для этого нужна корректная задача для аналитика — нужно аналитика спрашивать о действии. Не «Какой средний чек в категории худи?», а «По какой цене продавать худи, чтобы заработать как можно больше денег?» или «По какой цене продавать худи, чтобы получить максимальную прибыль за год».
В первом случае вам аналитик принесёт ответ «средний чек 2000 рублей», но эта информация вообще ничего не даёт. Не ясно, что с ней делать? Можно продавать ниже рынка и тогда мы заработаем много, ну или продавать также, или продавать дороже и люди всё равно будут покупать, так как 70 продаж по 3000 рублей дают денег больше, чем 100 продаж по 2000 рублей. Пустой факт, как любой факт об акулах.
Даже формальный еженедельный отчёт по рекламе должен заканчиваться списком задач, списком дел, которые следует начать делать или прекратить делать, чтобы достичь целевых показателей по месяцу, кварталу и году.
Самая тупая аналитика, которая может быть — это:
— средний чек 500 рублей,
— мы на 12 месте среди 30 конкурентов,
— мы продали на 100 000 рублей.
Во-первых, это не аналитика, а просто набор данных.
Во-вторых, не понятно, по каждому показателю много это или мало.
В-третьих, и самое главное, аналитика не отвечает на вопрос «что делать?»
В любом отчёте, и не только аналитическом, должны быть actionable-выводы. Выводы, которые берёшь и делаешь, действенные выводы. Загвоздка в том, что для этого нужна корректная задача для аналитика — нужно аналитика спрашивать о действии. Не «Какой средний чек в категории худи?», а «По какой цене продавать худи, чтобы заработать как можно больше денег?» или «По какой цене продавать худи, чтобы получить максимальную прибыль за год».
В первом случае вам аналитик принесёт ответ «средний чек 2000 рублей», но эта информация вообще ничего не даёт. Не ясно, что с ней делать? Можно продавать ниже рынка и тогда мы заработаем много, ну или продавать также, или продавать дороже и люди всё равно будут покупать, так как 70 продаж по 3000 рублей дают денег больше, чем 100 продаж по 2000 рублей. Пустой факт, как любой факт об акулах.
Даже формальный еженедельный отчёт по рекламе должен заканчиваться списком задач, списком дел, которые следует начать делать или прекратить делать, чтобы достичь целевых показателей по месяцу, кварталу и году.
👍19