Заработок на уязвимости маркетплейсов
На рынке есть команды, которые ищут уязвимости маркетплейсов и зарабатывают на этом: отрицательные комиссии, «бесплатная реклама», ненастоящие заказы, которые потом конвертируются в реальные выплаты. То есть, это не просто случайности, а деятельность сформированных команд людей, деятельность которых построена на монетизации уязвимостей площадок в свою пользу.
Именно такие кабинеты маркетплейсы периодически и блокируют и разражаются скандалы. Допускаю, что «лес рубят — щепки летят», и при блокировки мошеннических кабинетов, задевают реальные.
На рынке есть команды, которые ищут уязвимости маркетплейсов и зарабатывают на этом: отрицательные комиссии, «бесплатная реклама», ненастоящие заказы, которые потом конвертируются в реальные выплаты. То есть, это не просто случайности, а деятельность сформированных команд людей, деятельность которых построена на монетизации уязвимостей площадок в свою пользу.
Именно такие кабинеты маркетплейсы периодически и блокируют и разражаются скандалы. Допускаю, что «лес рубят — щепки летят», и при блокировки мошеннических кабинетов, задевают реальные.
👍7
Ротация убыточных бизнесов на маркетплейсах
Затрагивал эту тему в старом посте.
На маркетплейсах многие торгуют в убыток и маркетплейсы этим пользуются. На маркетплейсе всегда много начинающих продавцов, которые либо считают свой убыток и воспринимают его как инвестицию в долгосрочное присутствие: «сейчас раскрутимся, а потом поставим нормальные цены и заработаем», либо плохо считают экономику и не знают, что они убыточны. В итоге они покупают товара на 1 000 000 рублей, продают на 950 000, потом снова покупают товара уже на 950 000, а продают на 902 500. Потом снова покупают товара на 902 500, а продают на 857 375. Это ещё не говоря про то, что компании могут докладывать своих 50 000 рублей и не чувствовать убытка. В итоге, так компания может жить 1–2 года, проедая свои деньги. Есть входящий поток денежных средств, поэтому создаётся ощущение, что и выручка есть, а где выручка — там и прибыль. В итоге компания через 1–2 года понимает, что денег на маркетплейсе нет и уходит с него.
Но ничего страшного — за это время, на маркетплейс пришли новые компании, которые действуют по этому же сценарию.
К слову, сам маркетплейс все эти 1–2 года успешно зарабатывает на логистике.
Затрагивал эту тему в старом посте.
На маркетплейсах многие торгуют в убыток и маркетплейсы этим пользуются. На маркетплейсе всегда много начинающих продавцов, которые либо считают свой убыток и воспринимают его как инвестицию в долгосрочное присутствие: «сейчас раскрутимся, а потом поставим нормальные цены и заработаем», либо плохо считают экономику и не знают, что они убыточны. В итоге они покупают товара на 1 000 000 рублей, продают на 950 000, потом снова покупают товара уже на 950 000, а продают на 902 500. Потом снова покупают товара на 902 500, а продают на 857 375. Это ещё не говоря про то, что компании могут докладывать своих 50 000 рублей и не чувствовать убытка. В итоге, так компания может жить 1–2 года, проедая свои деньги. Есть входящий поток денежных средств, поэтому создаётся ощущение, что и выручка есть, а где выручка — там и прибыль. В итоге компания через 1–2 года понимает, что денег на маркетплейсе нет и уходит с него.
Но ничего страшного — за это время, на маркетплейс пришли новые компании, которые действуют по этому же сценарию.
К слову, сам маркетплейс все эти 1–2 года успешно зарабатывает на логистике.
👍18
Основной источник прибыли маркетплейса — логистика и реклама
Именно поэтому Ozon и Wildberries так активно развивают свои рекламные кабинеты. Развивают в сторону упрощения — чтобы даже «дядя Ваня из сарая» смог настроить рекламу — нажал на кнопку «включить рекламу», вписал процент или бюджет и всё — никаких настроек, ни таргетингов, ни понимания CTR, частоты показов или ставок — ничего не нужно. Просто отдаёшь часть выручки маркетплейсу за инструмент, который сложно оценить работает или нет.
Если комиссия маркетплейса составляет 40%, а вы ещё и запускаете рекламу с ДРР 10%, то ваша прибыль может быть около нуля. Так как у вас и так, например, маржинальность бизнеса на маркетплейсе была около 10-17%.
Пример: закупаете товар за 500 рублей, продаёте за 1500. Комиссия маркетплейса — 40% (сама комиссия, логистика и хранение). Остаётся 900 рублей. Вычитаем себестоимость в 500 рублей, прибыль — 400 рублей на единицу товара. Это без административных расходов — зарплаты вас и ваших сотрудников, логистика партии до маркетплейса. Но если вы включаете ещё и рекламу на маркетплейсе в 10% — 150 рублей, то ваша прибыль становится 250 рублей. А без рекламы с каждым месяцем всё сложнее и сложнее продавать.
Это ещё лайтовый пример. У Ozon комиссия вполне может достигать 55%.
Ну и вишенка на торте. Смотрите кто сколько заработал в примере выше:
— маркетплейс: 750 рублей,
— продавец (который может быть и производителем): 250 рублей.
Ещё раз напомню, что мы считали не с самой высокой комиссией маркетплейса и без общих административных расходов поставщика.
Именно поэтому Ozon и Wildberries так активно развивают свои рекламные кабинеты. Развивают в сторону упрощения — чтобы даже «дядя Ваня из сарая» смог настроить рекламу — нажал на кнопку «включить рекламу», вписал процент или бюджет и всё — никаких настроек, ни таргетингов, ни понимания CTR, частоты показов или ставок — ничего не нужно. Просто отдаёшь часть выручки маркетплейсу за инструмент, который сложно оценить работает или нет.
Если комиссия маркетплейса составляет 40%, а вы ещё и запускаете рекламу с ДРР 10%, то ваша прибыль может быть около нуля. Так как у вас и так, например, маржинальность бизнеса на маркетплейсе была около 10-17%.
Пример: закупаете товар за 500 рублей, продаёте за 1500. Комиссия маркетплейса — 40% (сама комиссия, логистика и хранение). Остаётся 900 рублей. Вычитаем себестоимость в 500 рублей, прибыль — 400 рублей на единицу товара. Это без административных расходов — зарплаты вас и ваших сотрудников, логистика партии до маркетплейса. Но если вы включаете ещё и рекламу на маркетплейсе в 10% — 150 рублей, то ваша прибыль становится 250 рублей. А без рекламы с каждым месяцем всё сложнее и сложнее продавать.
Это ещё лайтовый пример. У Ozon комиссия вполне может достигать 55%.
Ну и вишенка на торте. Смотрите кто сколько заработал в примере выше:
— маркетплейс: 750 рублей,
— продавец (который может быть и производителем): 250 рублей.
Ещё раз напомню, что мы считали не с самой высокой комиссией маркетплейса и без общих административных расходов поставщика.
Telegram
Стратегия на маркетплейсах
Для оценки эффективности присутствия на маркетплейсах, мы считаем несколько показателей:
ПКМ — полная комиссия маркетплейса
ДРР — доля рекламных расходов
ЛиХ — логистика и хранение
Самый интересный — ПКМ, который мы используем этот показатель в качестве…
ПКМ — полная комиссия маркетплейса
ДРР — доля рекламных расходов
ЛиХ — логистика и хранение
Самый интересный — ПКМ, который мы используем этот показатель в качестве…
👍9
Маркетплейсы ищут новые источники выручки
Вчера я рассказывал, что маркетплейсы всё больше и больше стремятся зарабатывать не на обслуживании продаж — комиссия, логистика, хранение, а на продаже условного воздуха.
На Wildberries есть платный вход в 10–30 тыс. рублей, на Ozon есть комиссия за вывод денег не раз в 2 недели, а раз в неделю, за доступ к аналитике (Premium для продавцов), на всех маркетплейсах есть буст карточки — продавец платит за подъём карточки на пару позиций вверх.
На днях на Ozon появились инструменты расширенной аналитики, которые стоят 12 490 рублей в месяц (149 880 рублей в год). Это сопоставимо с тарифами MP Stats и прочими сервисами аналитики. И действительно, зачем делиться выручкой со сторонними компаниями, когда можно заработать самим.
Предрекаю, что на Wildberries до конца 2024 года также появится платный доступ к статистике продаж.
Скриншоты, что будет доступно с Ozon Premium Plus прикладываю.
Вчера я рассказывал, что маркетплейсы всё больше и больше стремятся зарабатывать не на обслуживании продаж — комиссия, логистика, хранение, а на продаже условного воздуха.
На Wildberries есть платный вход в 10–30 тыс. рублей, на Ozon есть комиссия за вывод денег не раз в 2 недели, а раз в неделю, за доступ к аналитике (Premium для продавцов), на всех маркетплейсах есть буст карточки — продавец платит за подъём карточки на пару позиций вверх.
На днях на Ozon появились инструменты расширенной аналитики, которые стоят 12 490 рублей в месяц (149 880 рублей в год). Это сопоставимо с тарифами MP Stats и прочими сервисами аналитики. И действительно, зачем делиться выручкой со сторонними компаниями, когда можно заработать самим.
Предрекаю, что на Wildberries до конца 2024 года также появится платный доступ к статистике продаж.
Скриншоты, что будет доступно с Ozon Premium Plus прикладываю.
👍7
Продавцы маркетплейсов займут места в торговых центрах
Я делаю ставку на сценарий, когда успешные продавцы маркетплейсов займут места в торговых центрах.
Шаг 1. Якорные одёжные арендаторы уходят из торговых центров.
Шаг 2. Торговые центры ищут альтернативу там, где её нет — аналогов H&M, ZARA и Uniqlo не найти.
Шаг 3. Выручка и трафик торговых центов падают, торговые центры меняют подход: снижают арендные ставки, привлекают средний бизнес.
Шаг 4. Успешные продавцы маркетплейсов хотят диверсифицировать источники выручки. Условия аренды в торговых центрах становятся доступными для малого и среднего бизнеса. Успешные продавцы маркетплейсов открывают свои магазины в торговых центрах.
Пока рынок на шаге 2.
Разумеется, есть риск, что сценарий и не случится. Но не за счёт того, что торговые центры не адаптируются — им деваться некуда, а за счёт того, что успешные торговцы маркетплейсов не захотят лезть в «оффлайн». Всё же, это непростой бизнес со своими особенностями, а на маркетплейсах, в e-commerce, всё знакомо.
Но есть риск, что сценарий и случится. Особенно, если маркетплейсы продолжат менять комиссии и правила игры каждый квартал, и бизнес устанет жить на американских горках.
Я делаю ставку на сценарий, когда успешные продавцы маркетплейсов займут места в торговых центрах.
Шаг 1. Якорные одёжные арендаторы уходят из торговых центров.
Шаг 2. Торговые центры ищут альтернативу там, где её нет — аналогов H&M, ZARA и Uniqlo не найти.
Шаг 3. Выручка и трафик торговых центов падают, торговые центры меняют подход: снижают арендные ставки, привлекают средний бизнес.
Шаг 4. Успешные продавцы маркетплейсов хотят диверсифицировать источники выручки. Условия аренды в торговых центрах становятся доступными для малого и среднего бизнеса. Успешные продавцы маркетплейсов открывают свои магазины в торговых центрах.
Пока рынок на шаге 2.
Разумеется, есть риск, что сценарий и не случится. Но не за счёт того, что торговые центры не адаптируются — им деваться некуда, а за счёт того, что успешные торговцы маркетплейсов не захотят лезть в «оффлайн». Всё же, это непростой бизнес со своими особенностями, а на маркетплейсах, в e-commerce, всё знакомо.
Но есть риск, что сценарий и случится. Особенно, если маркетплейсы продолжат менять комиссии и правила игры каждый квартал, и бизнес устанет жить на американских горках.
👍8
Forwarded from Т-Бизнес секреты: маркетплейсы
🔔 Прямой эфир: определяемся с ценой товара перед распродажей
Завтра, 14 сентября, в 18:00 мск встречаемся здесь, на нашем канале, и вместе с экспертом обсудим, как работать с ценами на товары во время распродажи, чтобы не уйти в минус.
Эксперт: Александр Блохин, генеральный директор компании «Кофтеныши».
❓Во время эфира можно задавать вопросы Александру — или заранее написать вопрос в комментариях к этому посту.
#как_участвовать_в_распродажах
А чтобы не пропустить начало трансляции, поставьте напоминание.
Завтра, 14 сентября, в 18:00 мск встречаемся здесь, на нашем канале, и вместе с экспертом обсудим, как работать с ценами на товары во время распродажи, чтобы не уйти в минус.
Эксперт: Александр Блохин, генеральный директор компании «Кофтеныши».
❓Во время эфира можно задавать вопросы Александру — или заранее написать вопрос в комментариях к этому посту.
#как_участвовать_в_распродажах
А чтобы не пропустить начало трансляции, поставьте напоминание.
👍4
Почему Ozon меньше, чем Wildberries?
Wildberries и Ozon при своём становлении в качестве маркетплейсов сделали ставку на разные категории товаров. Для Ozon ключевой категорией товара были книги. Для Wildberries — женская одежда. Средний чек для книг — 300-500 рублей. Для одежды — 1000-3000 рублей. При одинаковой комиссии, например, в 15%, Ozon зарабатывал на каждой продаже 45 рублей, а Wildberries — 450 рублей. Так, у Wildberries появилось на старте намного больше денег на развитие. На эти деньги маркетплейсы привлекали новых продавцов и развивали новые категории. Поэтому Wildberries стал крупнее, чем Ozon.
Да, на Ozon могло быть сильно больше SKU, но в среднем, каждый этот SKU — это книга. Плюс ещё рынок книг сильно меньше рынка одежды. Напомню, что рынок одежды — второй по величине рынок после рынка еды. Поэтому, по началу, решал не столько ассортимент, сколько средний чек и количество товаров в среднем заказе (в среднем предметов одежды покупают больше, чем книжек).
Сейчас каждый маркетплейс показывает свою эффективность в каждой категории, и в некоторых категориях продажи на Ozon выше.
Wildberries и Ozon при своём становлении в качестве маркетплейсов сделали ставку на разные категории товаров. Для Ozon ключевой категорией товара были книги. Для Wildberries — женская одежда. Средний чек для книг — 300-500 рублей. Для одежды — 1000-3000 рублей. При одинаковой комиссии, например, в 15%, Ozon зарабатывал на каждой продаже 45 рублей, а Wildberries — 450 рублей. Так, у Wildberries появилось на старте намного больше денег на развитие. На эти деньги маркетплейсы привлекали новых продавцов и развивали новые категории. Поэтому Wildberries стал крупнее, чем Ozon.
Да, на Ozon могло быть сильно больше SKU, но в среднем, каждый этот SKU — это книга. Плюс ещё рынок книг сильно меньше рынка одежды. Напомню, что рынок одежды — второй по величине рынок после рынка еды. Поэтому, по началу, решал не столько ассортимент, сколько средний чек и количество товаров в среднем заказе (в среднем предметов одежды покупают больше, чем книжек).
Сейчас каждый маркетплейс показывает свою эффективность в каждой категории, и в некоторых категориях продажи на Ozon выше.
👍8
Завяжите РРЦ на курс валюты
Себестоимость нашего товара формируется из:
— стоимости сырья,
— стоимости обработки сырья,
— общепроизводственных расходов.
У тех, кто закупает товар заграницей, эти пункты объединяются в стоимость закупки. Для получения розничной цены нужно добавить операционные расходы и желаемую норму прибыли.
Курс доллара меняется очень быстро. Сразу же меняется и стоимость сырья или закупки товара. У 90% наших поставщиков цена на сырьё сразу привязана к доллару и пересчитывается каждый день.
Ещё весной 2022 года мы сделали очень простую таблицу, которая берёт актуальный курс доллара и выдаёт требуемые розничные цены для маркетплейсов и сайта. Пользуемся ей же и для прогноза: вбиваем прогнозируемый курс и понимаем, какие цены установить на четвёртый квартал.
Например, при росте курса с 80 до 100 рублей (на 25%) у нас должны цены повыситься на на 3-15% в зависимости от валютной составляющей в каждом товаре. Сильно экономим время, ввиду регулярных изменений курса. Тем более, что на маркетплейсах цены можно менять хоть каждый день.
Себестоимость нашего товара формируется из:
— стоимости сырья,
— стоимости обработки сырья,
— общепроизводственных расходов.
У тех, кто закупает товар заграницей, эти пункты объединяются в стоимость закупки. Для получения розничной цены нужно добавить операционные расходы и желаемую норму прибыли.
Курс доллара меняется очень быстро. Сразу же меняется и стоимость сырья или закупки товара. У 90% наших поставщиков цена на сырьё сразу привязана к доллару и пересчитывается каждый день.
Ещё весной 2022 года мы сделали очень простую таблицу, которая берёт актуальный курс доллара и выдаёт требуемые розничные цены для маркетплейсов и сайта. Пользуемся ей же и для прогноза: вбиваем прогнозируемый курс и понимаем, какие цены установить на четвёртый квартал.
Например, при росте курса с 80 до 100 рублей (на 25%) у нас должны цены повыситься на на 3-15% в зависимости от валютной составляющей в каждом товаре. Сильно экономим время, ввиду регулярных изменений курса. Тем более, что на маркетплейсах цены можно менять хоть каждый день.
👍4
Придумайте альтернативу маркетплейсам
Шум про то, на маркетплейсах много зарабатывают дошёл до каждого. Но, оказывается, не до каждого дошло чёткое понимание, что это всё обороты, а не прибыль.
Wildberries заявляет, что у них 840 000 продавцов, но не заявляет, что половина из них (да-да, 420 000 предпринимателей) делает выручку менее 100 000 рублей в месяц. А если посчитать, сколько из них делает оборот более 1 млн рублей в месяц, то на Wildberries таких окажется 18%, а на Ozon — 13%.
Маржинальность бизнеса на маркетплейсах уже стремится к базовой маржинальности консервативного бизнеса в 10-20%. Получается, если компания выручает миллион, то прибыль остаётся 100-200 тысяч рублей на всех людей, которые работают на то, чтобы эта выручка в миллион состоялась. Это может быть даже меньше зарплаты middle-менеджера.
То есть, всего 10-20% зарабатывает на маркетплейсах зарплату или больше. Остальные зарабатывают меньше. Я ещё не учитываю, что в какой-то месяц что-то может пойти не так и какие-то месяца торговли окажутся нулевыми или убыточными.
Поэтому, подумайте об альтернативном направлении. Как мы.
Шум про то, на маркетплейсах много зарабатывают дошёл до каждого. Но, оказывается, не до каждого дошло чёткое понимание, что это всё обороты, а не прибыль.
Wildberries заявляет, что у них 840 000 продавцов, но не заявляет, что половина из них (да-да, 420 000 предпринимателей) делает выручку менее 100 000 рублей в месяц. А если посчитать, сколько из них делает оборот более 1 млн рублей в месяц, то на Wildberries таких окажется 18%, а на Ozon — 13%.
Маржинальность бизнеса на маркетплейсах уже стремится к базовой маржинальности консервативного бизнеса в 10-20%. Получается, если компания выручает миллион, то прибыль остаётся 100-200 тысяч рублей на всех людей, которые работают на то, чтобы эта выручка в миллион состоялась. Это может быть даже меньше зарплаты middle-менеджера.
То есть, всего 10-20% зарабатывает на маркетплейсах зарплату или больше. Остальные зарабатывают меньше. Я ещё не учитываю, что в какой-то месяц что-то может пойти не так и какие-то месяца торговли окажутся нулевыми или убыточными.
Поэтому, подумайте об альтернативном направлении. Как мы.
👍15
Торговый центр vs. Маркетплейс
Многие недооценивают конкуренцию в категории одежды между ТЦ и маркетплейсами и считают, что прогресс идёт лишь в одном направлении: из оффлайна в онлайн.
Я предлагаю засомневаться в этом, и вот почему:
1. Ассортимент в интернете настолько большой, что на поиск может уходить столько же времени, сколько и на классический поход в магазин — посчитайте, сколько времени вы тратите на сбор продуктовой корзины в интернете;
2. Даже, если вы быстро собрали корзину, вам всё равно придётся пойти на ПВЗ и тратить время на примерку. Заказали 10 платьев: пара платьев пришло с дыркой, пара — не того цвета, пара — не того размера, пара — плохо сидит. Хорошо, если удалось что-то купить, но риск, что вы потратите час в приложении, потом ещё час на примерку и ничего не купите достаточно велик. И это после нескольких дней ожидания заказа.
3. Поход в торговый центр, особенно в небольших и средних городах — это форма досуга, чего не скажешь про покупки на маркетплейсах. В торговый центр можно и с подружкой сходить, совместить это с фудкортом и кино.
В итоге, девушка лучше зайдёт на этаж в ТЦ, за те же два часа пройдёт по магазинам, заходя из одной двери в другую и гарантированно себе что-то купит. Не будет ждать, удивляться, что заказанное изделие не того цвета и плохо сидит.
Маркетплейсы долгое время ещё будут радовать жителей небольших и средних городов, где 5-10 торговых центров с ограниченным ассортиментом. Но в Москве и Санкт-Петербурге обратная тенденция, перехода из онлайна в офлайн, заметна невооружённым взглядом.
Многие недооценивают конкуренцию в категории одежды между ТЦ и маркетплейсами и считают, что прогресс идёт лишь в одном направлении: из оффлайна в онлайн.
Я предлагаю засомневаться в этом, и вот почему:
1. Ассортимент в интернете настолько большой, что на поиск может уходить столько же времени, сколько и на классический поход в магазин — посчитайте, сколько времени вы тратите на сбор продуктовой корзины в интернете;
2. Даже, если вы быстро собрали корзину, вам всё равно придётся пойти на ПВЗ и тратить время на примерку. Заказали 10 платьев: пара платьев пришло с дыркой, пара — не того цвета, пара — не того размера, пара — плохо сидит. Хорошо, если удалось что-то купить, но риск, что вы потратите час в приложении, потом ещё час на примерку и ничего не купите достаточно велик. И это после нескольких дней ожидания заказа.
3. Поход в торговый центр, особенно в небольших и средних городах — это форма досуга, чего не скажешь про покупки на маркетплейсах. В торговый центр можно и с подружкой сходить, совместить это с фудкортом и кино.
В итоге, девушка лучше зайдёт на этаж в ТЦ, за те же два часа пройдёт по магазинам, заходя из одной двери в другую и гарантированно себе что-то купит. Не будет ждать, удивляться, что заказанное изделие не того цвета и плохо сидит.
Маркетплейсы долгое время ещё будут радовать жителей небольших и средних городов, где 5-10 торговых центров с ограниченным ассортиментом. Но в Москве и Санкт-Петербурге обратная тенденция, перехода из онлайна в офлайн, заметна невооружённым взглядом.
👍17
Швейная коммерция
Маркетплейсы — это лишь часть нашего бизнеса.
В 2018 году мы открыли швейное производство и стали продавать по модели D2C — напрямую клиенту из под швейной машинки (direct-to-consumer). Долго мы не обращали внимание на маркетплейсы, пока они случайно не стали приносить ощутимую выручку. Стали заниматься маркетплейсами осознанно, но всё равно, их доля в выручке была в районе 5%.
После того, как реклама в рунете стала ограниченной, мы поняли, что нужно переориентировать наш бизнес на маркетплейсы и я стал копать там. И стал описывать свои наблюдения в этом ТГ-канале. Но всё равно, маркетплейсы остались лишь частью, уже более значимой, но частью нашего бизнеса.
Мне хочется делиться тут и другими аспектами нашего бизнеса, а именно:
— эффективность производства на примере нашего швейного бизнеса,
— работа с контрактными производствами: мы размещаем заказы на чужих площадках и берём в пошив другие бренды,
— запуск швейного производства с нуля,
— запуск бренда детской одежды в Европе,
— производство и продажа мерча в России и Европе.
В конце прошлого года я писал про то, как за три недели запустил швейный цех в Сербии и до конца года мы сделали несколько десятков заказов.
https://vc.ru/trade/919383-nazoylivo-predlagaesh-dengi-serbam-tebya-blokiruyut-v-messendzherah-kak-my-zapustili-proizvodstvo-mercha-v-evrope
Если вы подписались на этот ТГ-канал только из-за маркетплейсов, не удивляйтесь, если будете видеть тут про что-то ещё. Название канала сменю.
Маркетплейсы — это лишь часть нашего бизнеса.
В 2018 году мы открыли швейное производство и стали продавать по модели D2C — напрямую клиенту из под швейной машинки (direct-to-consumer). Долго мы не обращали внимание на маркетплейсы, пока они случайно не стали приносить ощутимую выручку. Стали заниматься маркетплейсами осознанно, но всё равно, их доля в выручке была в районе 5%.
После того, как реклама в рунете стала ограниченной, мы поняли, что нужно переориентировать наш бизнес на маркетплейсы и я стал копать там. И стал описывать свои наблюдения в этом ТГ-канале. Но всё равно, маркетплейсы остались лишь частью, уже более значимой, но частью нашего бизнеса.
Мне хочется делиться тут и другими аспектами нашего бизнеса, а именно:
— эффективность производства на примере нашего швейного бизнеса,
— работа с контрактными производствами: мы размещаем заказы на чужих площадках и берём в пошив другие бренды,
— запуск швейного производства с нуля,
— запуск бренда детской одежды в Европе,
— производство и продажа мерча в России и Европе.
В конце прошлого года я писал про то, как за три недели запустил швейный цех в Сербии и до конца года мы сделали несколько десятков заказов.
https://vc.ru/trade/919383-nazoylivo-predlagaesh-dengi-serbam-tebya-blokiruyut-v-messendzherah-kak-my-zapustili-proizvodstvo-mercha-v-evrope
Если вы подписались на этот ТГ-канал только из-за маркетплейсов, не удивляйтесь, если будете видеть тут про что-то ещё. Название канала сменю.
vc.ru
«Назойливо предлагаешь деньги сербам — тебя блокируют в мессенджерах» — как мы запустили производство мерча в Европе — Торговля…
Меня зовут Александр Блохин, в России у меня бренд одежды Кофтёныши и производство одежды БлоБло. Несколько лет назад мы познакомились с Алёной Маковой, директором компании по поставке мерча и корпоративных подарков Podarking. В этом году Алёна начала работать…
👍17
Последствия пожара на складе Wildberries в Шушарах
Пока Wildberries и продавцы разбираются с фактом компенсации и её корректностью — об это тоже поговорим, расскажу о неочевидных последствиях пожара.
Падение в выдаче карточек погорельцев
Пусть, у продавца сгорело товара на 3 000 000 рублей и Wildberries выплатил сразу эти 3 000 000 рублей продавцу. Что теперь имеем? Продавец вместо того, чтобы продавать этот товар три месяца, будто продал его за 1 день. Теперь продавец с деньгами, но без товара. Кассового разрыва не предвидится, так как деньги получены авансом и можно жить. А товара нет. Получение товара — это тоже время. В лучшем случае, нужно его купить у поставщика и снова поставить на другие склады маркетплейса — это 2 недели простоя продаж. В худшем случае, заказывать с Китая и ждать 2-3 месяца, пока товар произведут и отправят в Россию. За эти 2-12 недель, карточка товара без продаж или с низкими остатками просядет так, что восстановить её будет очень сложно. Конкуренты займут первые места пострадавших от пожара. Доход продавца после будет существенно ниже.
Сложности в отгрузке при продаже по модели FBS
С этой проблемой столкнулись лишь продавцы из Санкт-Петербурга, в том числе и мы. Склад в Шушарах использовался как точка регулярной сдачи заказов по модели FBS. Если вы заказываете нашу одежду, её нет на складе Wildberries (любом), то заказ направляется на наш склад и мы в течение 24-120 часов должны его были привезти в Шушары. А дальше бы заказ поехал к вам. Но Шушар больше нет. Какое решение?
Wildberries предложил нам везти товар в Псков, Тулу или Москву. То есть, каждый день около 100-300 единиц товаров мы должны везти в соседний город. Это новый бизнес-процесс и расходы.
Как альтернативу, сейчас рассматриваем сдачу в ПВЗ, но на один ПВЗ за раз можно сдать не более 15 кг, для нашего товара — это 40 заказов. То есть, нам нужно также взять машину и ездить по 5-10 ПВЗ маркетплейса и сдавать товары там. Тоже новый процесс, который оперативно прриходится выстраивать.
Через пару дней расскажу про корректность компенсации после пожара, про настроения среди продавцов и конспирологию.
Пока Wildberries и продавцы разбираются с фактом компенсации и её корректностью — об это тоже поговорим, расскажу о неочевидных последствиях пожара.
Падение в выдаче карточек погорельцев
Пусть, у продавца сгорело товара на 3 000 000 рублей и Wildberries выплатил сразу эти 3 000 000 рублей продавцу. Что теперь имеем? Продавец вместо того, чтобы продавать этот товар три месяца, будто продал его за 1 день. Теперь продавец с деньгами, но без товара. Кассового разрыва не предвидится, так как деньги получены авансом и можно жить. А товара нет. Получение товара — это тоже время. В лучшем случае, нужно его купить у поставщика и снова поставить на другие склады маркетплейса — это 2 недели простоя продаж. В худшем случае, заказывать с Китая и ждать 2-3 месяца, пока товар произведут и отправят в Россию. За эти 2-12 недель, карточка товара без продаж или с низкими остатками просядет так, что восстановить её будет очень сложно. Конкуренты займут первые места пострадавших от пожара. Доход продавца после будет существенно ниже.
Сложности в отгрузке при продаже по модели FBS
С этой проблемой столкнулись лишь продавцы из Санкт-Петербурга, в том числе и мы. Склад в Шушарах использовался как точка регулярной сдачи заказов по модели FBS. Если вы заказываете нашу одежду, её нет на складе Wildberries (любом), то заказ направляется на наш склад и мы в течение 24-120 часов должны его были привезти в Шушары. А дальше бы заказ поехал к вам. Но Шушар больше нет. Какое решение?
Wildberries предложил нам везти товар в Псков, Тулу или Москву. То есть, каждый день около 100-300 единиц товаров мы должны везти в соседний город. Это новый бизнес-процесс и расходы.
Как альтернативу, сейчас рассматриваем сдачу в ПВЗ, но на один ПВЗ за раз можно сдать не более 15 кг, для нашего товара — это 40 заказов. То есть, нам нужно также взять машину и ездить по 5-10 ПВЗ маркетплейса и сдавать товары там. Тоже новый процесс, который оперативно прриходится выстраивать.
Через пару дней расскажу про корректность компенсации после пожара, про настроения среди продавцов и конспирологию.
👍19
VIA GIRLS
В январе 2024 года запустил новый бренд VIA GIRLS в Сербии. Запускал и запускаю в режиме lean start-up — минимальный ассортимент, минимальные вложения в товар, последовательно увеличиваем рекламный бюджет.
На сегодня получили первые деньги от продаж — отгрузили первый заказ.
Так как всё делал с минимальными усилиями, то у нас даже нет кассы и чеков, нет онлайн-эфквайринга, нет договора со службой доставки, вчера не было даже упаковки под товар. Сейчас оперативно занимаемся, так как лидов ещё около пяти.
Кампании в Google обучаются 7-14 дней, ещё в процессе обучения. Instagram чуть быстрее обучается — трафик с Instagram целевой, переход на сайт стоит 0,03 евро. До первой продажи потратили 28 евро на рекламу (не только на трафик, но и на продвижение reels, A/B-тестирования моделей).
Системные посты буду писать тут, про условия работы доставки, онлайн-фискализацию, общение с клиентами, рынок одежды в Сербии, экономику, что-то быстрое выкладываю в Instagram.
В январе 2024 года запустил новый бренд VIA GIRLS в Сербии. Запускал и запускаю в режиме lean start-up — минимальный ассортимент, минимальные вложения в товар, последовательно увеличиваем рекламный бюджет.
На сегодня получили первые деньги от продаж — отгрузили первый заказ.
Так как всё делал с минимальными усилиями, то у нас даже нет кассы и чеков, нет онлайн-эфквайринга, нет договора со службой доставки, вчера не было даже упаковки под товар. Сейчас оперативно занимаемся, так как лидов ещё около пяти.
Кампании в Google обучаются 7-14 дней, ещё в процессе обучения. Instagram чуть быстрее обучается — трафик с Instagram целевой, переход на сайт стоит 0,03 евро. До первой продажи потратили 28 евро на рекламу (не только на трафик, но и на продвижение reels, A/B-тестирования моделей).
Системные посты буду писать тут, про условия работы доставки, онлайн-фискализацию, общение с клиентами, рынок одежды в Сербии, экономику, что-то быстрое выкладываю в Instagram.
👍9
Рынок детской одежды в Сербии
Рынок детской одежды в Сербии очень маленький. Во всей Сербии живёт 6,7 млн человек. Это как один Санкт-Петербург.
В год в Сербии рождается около 60 000 детей. Если мы работаем с аудиторией 1–8 лет, то вся наша аудитория в Сербии — 8 × 60 000 = 480 000 детей. Если только девочки, примерно, 240 000 человек. Таким образом, чтобы занять 1% рынка детской одежды в Сербии, нужно сделать за год 4 800 продаж. Или 400 продаж в месяц. Это примерно 2 дня продаж в России у нас.
Белград — это 1,6 млн человек, поэтому цифры можно делить на 3-4, если мы будем работать только на столицу.
Я всё это понимаю, поэтому проект VIA GIRLS в Сербии — это просто пилот всех процессов: тесты ассортимента, привлечения трафика, поддержки клиентов, приёма платежей, тест работы с рекламациями. Следующий большой шаг — выход на европейский рынок, где все успешные практики придётся масштабировать — например, поддерживать клиентов не только на незнакомом сербском языке, но и сразу и на французском, немецком, испанском и голландском. Евросоюз — это уже 448 млн человек и 33 млн детей.
Классно, что на сайте госорганов в Сербии есть интерактивные графики с возможностью выгрузки в XLS за любой период.
Рынок детской одежды в Сербии очень маленький. Во всей Сербии живёт 6,7 млн человек. Это как один Санкт-Петербург.
В год в Сербии рождается около 60 000 детей. Если мы работаем с аудиторией 1–8 лет, то вся наша аудитория в Сербии — 8 × 60 000 = 480 000 детей. Если только девочки, примерно, 240 000 человек. Таким образом, чтобы занять 1% рынка детской одежды в Сербии, нужно сделать за год 4 800 продаж. Или 400 продаж в месяц. Это примерно 2 дня продаж в России у нас.
Белград — это 1,6 млн человек, поэтому цифры можно делить на 3-4, если мы будем работать только на столицу.
Я всё это понимаю, поэтому проект VIA GIRLS в Сербии — это просто пилот всех процессов: тесты ассортимента, привлечения трафика, поддержки клиентов, приёма платежей, тест работы с рекламациями. Следующий большой шаг — выход на европейский рынок, где все успешные практики придётся масштабировать — например, поддерживать клиентов не только на незнакомом сербском языке, но и сразу и на французском, немецком, испанском и голландском. Евросоюз — это уже 448 млн человек и 33 млн детей.
Классно, что на сайте госорганов в Сербии есть интерактивные графики с возможностью выгрузки в XLS за любой период.
👍13
Системное решение вопроса с индексом цен на Ozon
Cебестоимость продаж на Ozon выше, чем на Wildberries. Поэтому на Ozon цена выше, чем на Wildberries, чтобы компенсировать разницу в обслуживании продаж в канале. Однако, пессимизация Ozon из-за индекса цен очень сильная. В редкие дни, когда на Wildberries очень глубокие акции и у нас цена на Ozon и Wilbderries сравнивается, продажи на Ozon растут на 70-100% — это очень много. Такой темп хочется держать всегда, но когда акция на Wildberries заканчивается и цены возвращаются в норму, продажи на Ozon падают обратно.
Что мы делали, чтобы системно решить этот вопрос?
Разные юрлица. На Ozon и Wildberries мы торгуем с разных юрлиц. Мы пытались доказать, что серые штаны на Wildberries — это другие серые штаны и некорректно их сравнивать с штанами на Ozon.
Разные артикулы и наименования товаров. На Ozon был кигуруми, на Wildberries — комбинезон с ушками. Также доказывали, что это разные товары — не помогло.
Разные инфографики. Пытались также отличиться другими фотографиями и другими моделями. Всё равно, ощущение, что сперва робот сравнивает товары и если видит сомнения, то передаёт информацию на ручную модерацию. Модератор с достаточно строгими требованиями, который всё равно говорит, что это одна и та же модель и нечего там выдумывать.
Мы хотим системно решить этот вопрос и пока единственная рабочая схема — это вообще разделить бренды и продавать тот же самый ассортимент вообще под другим брендом. Даже другой ассортимент не работает. Но это новый карточки и потеря тысяч отзывов. Возможно, быстрее будет дождаться, когда ФАС проверит маркетплейсы на навязывание условий из-за «индекса цен» и эту практику уберут. Хотя, я не помню, когда чем-то вообще заканчивались проверки ФАС.
Cебестоимость продаж на Ozon выше, чем на Wildberries. Поэтому на Ozon цена выше, чем на Wildberries, чтобы компенсировать разницу в обслуживании продаж в канале. Однако, пессимизация Ozon из-за индекса цен очень сильная. В редкие дни, когда на Wildberries очень глубокие акции и у нас цена на Ozon и Wilbderries сравнивается, продажи на Ozon растут на 70-100% — это очень много. Такой темп хочется держать всегда, но когда акция на Wildberries заканчивается и цены возвращаются в норму, продажи на Ozon падают обратно.
Что мы делали, чтобы системно решить этот вопрос?
Разные юрлица. На Ozon и Wildberries мы торгуем с разных юрлиц. Мы пытались доказать, что серые штаны на Wildberries — это другие серые штаны и некорректно их сравнивать с штанами на Ozon.
Разные артикулы и наименования товаров. На Ozon был кигуруми, на Wildberries — комбинезон с ушками. Также доказывали, что это разные товары — не помогло.
Разные инфографики. Пытались также отличиться другими фотографиями и другими моделями. Всё равно, ощущение, что сперва робот сравнивает товары и если видит сомнения, то передаёт информацию на ручную модерацию. Модератор с достаточно строгими требованиями, который всё равно говорит, что это одна и та же модель и нечего там выдумывать.
Мы хотим системно решить этот вопрос и пока единственная рабочая схема — это вообще разделить бренды и продавать тот же самый ассортимент вообще под другим брендом. Даже другой ассортимент не работает. Но это новый карточки и потеря тысяч отзывов. Возможно, быстрее будет дождаться, когда ФАС проверит маркетплейсы на навязывание условий из-за «индекса цен» и эту практику уберут. Хотя, я не помню, когда чем-то вообще заканчивались проверки ФАС.
👍12
Снижение зависимости от маркетплейсов
Чтобы снизить зависимость от одного источника выручки, нужно найти другие. Мы пошли двумя направлениями:
1. Производить для других брендов — оказывать услуги пошива в качестве контрактного производства.
2. Производить корпоративный мерч — футболки, худи и свитшоты с логотипами компаний.
Начали мы в августе 2023 года и накопили опыт, которым хотим поделиться:
https://vc.ru/life/1034787-kak-my-pereorientirovali-proizvodstvo-v-rossii-i-stali-proizvodit-merch
Чтобы снизить зависимость от одного источника выручки, нужно найти другие. Мы пошли двумя направлениями:
1. Производить для других брендов — оказывать услуги пошива в качестве контрактного производства.
2. Производить корпоративный мерч — футболки, худи и свитшоты с логотипами компаний.
Начали мы в августе 2023 года и накопили опыт, которым хотим поделиться:
https://vc.ru/life/1034787-kak-my-pereorientirovali-proizvodstvo-v-rossii-i-stali-proizvodit-merch
👍7
Сдавали в Сербии проект из флиса. Флис популярен в России и в некоторых странах Европы — в Германии, в Дании. В Сербии флис непопулярен, поэтому у местных поставщиков флис лишь тонкий, подкладочный, как основная ткань для одежды второго слоя не годится.
Нашли поставщика в Турции. Выбрали с клиентом цвета, наступило время заказа, выяснили, что выбранные цвета отсутствуют. Стали выяснять что «точно есть в наличии и мы можем купить». Пересогласовали с клиентом цвета и снова стали делать заказ. И этих цветов снова не оказалось в наличии, хотя «как же так, с утра вы подтвердили, что эти цвета в наличии есть».
Я нашёл другого поставщика в Турции, у которого мы напрямую купили нужный цвет флиса и проблем не было. Но для заказа нужно два цвета: белый и зелёный. Второй цвет по оттенку не подходил и нашли его лишь в Польше. Для скорости, доставили всё из Польши в Болгарию, в рамках Евросоюза. Оттуда уже быстрее доставить в Сербию.
Вот такие вот приключения ткани для заказа из флиса двух цветов: один едет из Турции, второй из Польши в Болгарию и потом к нам в Сербию.
Для сравнения, в Петербурге у нас через 1-2 часа будет практически любой цвет флиса почти в любом адекватном количестве (типа 600-1000 кг). Если у петербургских поставщиков нет, то через 24 часа у нас в доступе склады ещё 10 поставщиков Москвы и Московской области, где точно почти любое количество флиса будет (2000-2500 кг).
Когда я выбирал ткань и фурнитуру в России, я ныл, что «в России ничего нет, как же везёт китайским производствам — у них всё есть». Сейчас я понимаю, что в Европе ничего нет и в России почти всё есть.
Ну и да, закупочная цена флиса вышла такая же, что и хлопка, хотя в России он раза в два дешевле, всё же 100% полиэстер (для душнил — 100% полиэфир).
Нашли поставщика в Турции. Выбрали с клиентом цвета, наступило время заказа, выяснили, что выбранные цвета отсутствуют. Стали выяснять что «точно есть в наличии и мы можем купить». Пересогласовали с клиентом цвета и снова стали делать заказ. И этих цветов снова не оказалось в наличии, хотя «как же так, с утра вы подтвердили, что эти цвета в наличии есть».
Я нашёл другого поставщика в Турции, у которого мы напрямую купили нужный цвет флиса и проблем не было. Но для заказа нужно два цвета: белый и зелёный. Второй цвет по оттенку не подходил и нашли его лишь в Польше. Для скорости, доставили всё из Польши в Болгарию, в рамках Евросоюза. Оттуда уже быстрее доставить в Сербию.
Вот такие вот приключения ткани для заказа из флиса двух цветов: один едет из Турции, второй из Польши в Болгарию и потом к нам в Сербию.
Для сравнения, в Петербурге у нас через 1-2 часа будет практически любой цвет флиса почти в любом адекватном количестве (типа 600-1000 кг). Если у петербургских поставщиков нет, то через 24 часа у нас в доступе склады ещё 10 поставщиков Москвы и Московской области, где точно почти любое количество флиса будет (2000-2500 кг).
Когда я выбирал ткань и фурнитуру в России, я ныл, что «в России ничего нет, как же везёт китайским производствам — у них всё есть». Сейчас я понимаю, что в Европе ничего нет и в России почти всё есть.
Ну и да, закупочная цена флиса вышла такая же, что и хлопка, хотя в России он раза в два дешевле, всё же 100% полиэстер (для душнил — 100% полиэфир).
👍21