Про ценообразование продуктов и новости

Прайс-интервью многие забывают делать между решенческим интервью и первым релизом. Моя практика показывает, что данные методы дают больше инсайтов по чеку и возможностям рынка: данные можно использовать для фин-моделирования и проверки первой продажи. Вот только 2 метода, которые можно использовать:

Наибольшая и наименьшая ценность
Начните с конкретного количества функций (10, например). Затем предложите комплектацию этих функций (например, 6) и спросите клиентов, какие функции они ценят больше всего, а какие меньше всего. Затем предложите другую комплектацию того же набора функций и повторите вопрос. Повторите процесс 5–7 раз, пока не перечислите все комбинации функции.
Этот метод опирается на тот принцип, что когда людям предлагают определенный набор функции, они легко выделяют крайние варианты (самый хороший и самый плохой). А вот все, что между крайностями, очень сложно приоритизировать. Так можно сформулировать прайсы для подписок, разовой продажи сложного продукта и приоритизации фичей.

Моделирование продукта
Предложите клиентам ваш список функций и попросите создать свой собственный «идеальный продукт», выбирая те функции, которые они выше всего ценят. Смысл в том, что чем больше функций они добавляют, тем выше цена. Обратите внимание, на чем они остановятся (опираясь на их ценовые и ценностные ожидания).
Используйте этот метод, чтобы выяснить, как выглядел бы идеальный пакет функций для каждого клиента (относительно соотношения функций и цены). Так можно сформулировать прайсы для подписок и сложных продуктов для многоразовых продаж.

Сейчас готовлю отдельный мини-курс по исследованиям цен и практикам ценообразования (когда нужна цена с девяткой или нулем или когда нужен бандл для продажи там будет), хочу презентовать его на эфире в понедельник 13 февраля в 18.00 по МСК. Также расскажу о своих новостях и других курсах и кейсах роста.
Вы можете задать вопрос или сделать запрос на разбор вашего кейса или продукта - написать автору или заполнить форму https://clck.ru/33Vxxc

По вопросам консультирования или организации корпоративных образовательных программ пишите автору @SKoloskov

Друзья, выложил запись сегодняшнего эфира

Поговорил про актуальность прайс-интервью и готовящийся курс на эту тему, про самый важный урок 2022 года - управление рисками и антихрупкостью, свои новости и вопросы и ответы.

Также скажу, что сейчас открыт для подкастов и конференций. Пишите @skoloskov

Приходите сегодня на эфир команды Product well done

В 18.00 по МСК по традиции разбираем проекты. Отвечаем на вопросы, консультируем онлайн.

Эфир пройдет по ссылке https://meet.google.com/bpi-wbia-ykk

Всем роста! Делитесь нашими “прожарками” ❤️

Дружеская рекомендация канала Романа Байера

Сейчас выхожу полностью в предприниматели и собственные запуски. И активно читаю те каналы, которые с этим помогают на текущей стадии. Мне нравится читать заметки Романа Байера - предпринимателя, который создал и продал edtech Нейрософия (70 млн руб в год). Вот мысли, которые мне особенно понравились:

1. Почему окружение обесценивает? Для них это неизвестность, они тоже неуверенны в себе, а что если у вас получится это вообще катастрофа будет. Как я определяю что свою идею точно нужно реализовывать? - это когда большинство людей против, не верят что это работает, даже самые близкие.

2. Любая воронка это понимание ЦА, на какой стадии лестницы Ханта она находится и линейки продуктов. И чем проще воронка, тем выше конверсии и проще масштабировать. И не знаю, как так получилось, но многие в инфобизнесе почему то начинают всегда брать аудиторию на этапе "нет проблемы" "есть проблема, не знает решение" и начинают тратить кучу денег и времени на прогрев. В любой бизнесовой книжки написано, что надо начинать с самой осведомленной аудитории и тех кто ищет уже решение.

3. Тактика - это когда задачи на количество, улучшения, ускорения, оптимизацию - уже текущих процессов, продаж и продуктов. Стратегия - это выход на новые ца, новую бизнес модель, новые бизнесы процесс, новый продукт. Если вы создаете 2-ой филиал - это стратегическая задача, если вы уже сделали из этого оцифрованный успешный процесс и открываете десяток филиалов- то это тактическая задача.

Про стратегии борьбы с синдромом самозванца

Решил поделиться тут постом, который очень понравился 15К-подписчикам моего канала https://t.me/FreshProductGo/

Кстати, если чувствуете в себе силы и желание запустить или развить свой телеграм-канал эксперта, напишите мне: я сделал подкаст-курс с своими заметками и лайфхаками, как можно эффективно везти канал. Пишите и приглашайте друзей. А теперь выдержка поста:

1. Сделайте ревью своего профессионального опыта. Вспомните все реализованные проекты, навыки, интересные решения рабочих задач, пересмотрите свои презентации, документы. Это ваши реальные достижения, факты, а не фантазии. Такое ревью поможет противостоять субъективным «аргументам», которые подсовывает «синдром».
Боритесь с синдромом самозванца с помощью фактов. Регулярно сопоставляйте то, что вы почувствовали и то, что произошло на самом деле. Так вы сможете понять, как перестать обращать внимание на то, что вы не можете контролировать

2. Обратная связь. Несмотря на устойчивую картину мира «самозванцев», развитие «синдрома» очень сильно зависит от качества обратной связи. Когда есть сильная поддерживающая и реалистичная обратная связь, у человека постепенно формируется адекватное представление о самом себе. 

3. Продолжайте двигаться вперед. Постоянно совершайте маленькие шаги, которые в моменте продемонстрируют, что вы не самозванец, и помогут продвинуться по карьерной лестнице. Опубликуйте статью, проведите небольшое исследование, договоритесь о сотрудничестве с интересным человеком, запишите подкаст.

4. Переформатируйте свои мысли. В следующий раз, когда вы сделаете ошибку, постарайтесь подумать «Я справился не очень хорошо, но постараюсь сделать это лучше в следующий раз» вместо «Это было ужасно». Переформатируя свой внутренний диалог, вы перестраиваете мозг, заставляя себя думать позитивнее.

5. Учитесь у коллег. Распространённое проявление синдрома самозванца — сравнивать себя с коллегами и думать, что вы справляетесь с работой хуже, чем они. И, хотя такие сравнения очень затягивают, эти чувства можно переформатировать. Когда вы почувствуете желание сравнить себя с одним из коллег, постарайтесь вместо этого понять, чему вы можете у него научиться. То, что в команде есть люди, которые лучше вас разбираются в чём-то — нормально. Это не делает вас менее ценным сотрудником, но даёт вам возможность учиться у них.

Выпуск подкаста KOTELOV с моим участием

Получил удовольствие от общения с Владом Савиным. Поговорили, как ушел из OZON в продуктовый консалтинг и предпринимательство. Рассказал, почему продавец на рынке – это будущий продакт оунер, как платить зарплату самому себе и о хитростях распознавания лжи при опросах. Поговорили на продактовнерском языке про личный бренд, разные подходы Яндекс и Ozon.

Буду рад обратной связи и просмотрам - https://youtu.be/Qo2xcb4HuwY )

Рад сообщить, что у проекта Product well done появились свои каналы, обязательно подписывайтесь:

- телеграм - https://t.me/productwelldone
- ютуб - https://www.youtube.com/@productwelldone

Я очень верю в наш формат: это возможность как развить свою насмотренность, так и поделиться своими лайфхаками. Мы также будем приглашать насмотренных в конкретной сфере экспертов, проводить аудиты в частном порядке и для органиченного круга подписчиков.

В рамках 7 серии Product well done обсудили узбекский ecom — uzum.uz

Приятного просмотра: https://youtu.be/hjcR7R2jv9o

Заявки на прожарку отправляйте сюда: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScEp1QpkmcitQz1iiMCkHW3_TbsU-Dkeo1HSOViKyqRg5glRw/viewform
Канал с всеми прожарками - https://t.me/productwelldone

Точки роста для классифайдов в 2023 году

Проект Product well done выпустил 8 выпуск, в котором разобрали популярный казахстанский classified olx.kz - https://youtu.be/bfQGQKMlIpM, https://t.me/productwelldone/15

В рамках общего тренда делюсь соображениями по точкам роста классифайдов:

1. Площадки будут создавать механизмы продажи вместе с дополнительными услугами: по оценке состояния, выкупу, проверке юридической чистоты, предоставлению гарантий, сервисного обслуживания, трейд-ина и так далее.

2. Запуск новых возможностей и механизмов по доставке товаров, их пересылке в другие города и опции по оформлению возврата в течение определенного срока. Рынок ждет много новых партнерств, в том числе и с логистическими операторами.

3. Традиционный ретейл и маркетплейсы начнут проводить предпродажную подготовку товаров, что сильно скажется на маржинальности такого вида бизнеса. Это откроет платформам возможность для формирования готового стока товаров уже для самих площадок, заинтересованных в развитии в том числе ресейл-направления.

4. Внедрение новых механизмов безопасной оплаты и обратной компенсации на случай, если покупатель решит вернуть товар. Без этого механизм не может работать в полной мере, и площадки, которые выходят в сегмент, будут вынуждены внедрять такие опции.

5. Рынок перестает быть биполярным. Больше не будет чистых классифайдов, маркетплейсов и традиционной розницы. Каждый сегмент будет находить свои собственные механизмы для контакта со смежными аудиториями, использовать их для дальнейшего роста и более разноплановой рыночной конкуренции.

А если хотите заказать детальную или бесплатную прожарку или консалтинг, пишите в лс @SKoloskov или через эту форму.

Дебют на vc.ru

Друзья, я опубликовал первую статью на vc.ru - https://vc.ru/marketing/641319-kak-izmeneniya-v-bloke-izbrannoe-pozvolilo-zarabotat-bolshe-na-30-mln-rubley-v-mesyac

Про кейс роста в разделе Избранное из своего опыта, как получилось за счет продуктового исследования вырасти выручку на 30М/месяц. Статью написал под кураторством Влада Савина из KOTELOV. Поддержите лайками и комментариями)

На этом канале также буду делиться кейсами больше, но в более короткой форме. Всем роста!

Прожарка сайта коммерческого банка «Кыргызстан»

Кто еще не знает, я с коллегами из usabilitylab, раз в неделею, пока бесплатно и почти экспромтом, провожу экспресс-аудит рандомного продукта — в формате прожарок.

На прошлой неделе мы “прожарили” симпатичный сайт коммерческого банка «Кыргызстан»

Приятного просмотра:
https://youtu.be/UMOOGXV5LlI

Делитесь ссылками на наш проект, подписывайтесь на обновления )

Про системную жизнь

Недавно я искал продукт или методику, по которой смогу по аналогии с графиком физической нагрузки в Apple Watch получать статистику по личном эффективности, и наткнулся на книгу Системная жизнь от Семена Колосова. Это очень концентрированная эффективными методиками продуктивности книга, которую я купил и рекомендую.

Также у Семена очень интересный блог в ТГ про системную жизнь (он также проходил мой курс для телеграм-эксперта, если кому интересно, пишите мне в лс).

Мне понравились следующие посты:

- Сегодня мы используем чек-листы, чтобы планировать, заводить полезные привычки, развиваться, ничего не забывать и всё успевать. Все привыкли думать, что чек-лист это что-то развалекательное типа "что сделать летом" или "выпить воды". Но попробуйте описать чек-листами любые большие процессы, где раньше вы делали это по памяти. Например, чек-лист проверки сайта перед публикацией, чек-лист проверки текста или публикации в соц.сети, чек-лист выбора квартирыи так далее. Ощущение, что вы ничего не забыли, всё учли и всё четко будет намного приятнее. А поставить галочку в чек-листе ещё приятнее.

- Чем сильнее необходимость в выполнении задачи, тем лучше мы с ней справляемся. Но после достижения точки оптимума мы начинаем испытывать эмоциональное напряжение: волнуемся, напрягаемся, испытываем стресс. И, конечно же, ввиду этих обстоятельств наша производительность падает. Поэтому чем выше мотивация после точки оптимума, тем хуже мы справляемся с заданием.

- Планировать, а не прогнозировать. Думать о самых серьёзных рисках, сценариях развития событий и вариантах действий. А когда происходит что-то непредсказуемое, то нужно действовать и принимать решения. К слову «решение» тут нужно относиться, как к выбору с последствиями, а не как к «хорошее или плохое решение». Кстати, бездействие — это тоже действие. Так что выбора у нас нет, действовать придётся. Желаю всем качественных действий!

- Организуйте + Упростите + Расскажите историю. Начните рассказывать свою историю. Соедините свои заметки и начните рассказывать историю, используя краткие объяснения. Соедините вместе наиболее важные части ваших знаний о теме.
Практикуйте чтение своей истории вслух. Представьте, что рассказываете эту историю студентам на лекции. Таким образом, вы сами услышите, где язык перестает быть простым. Запинания могут указывать на неполные мысли. Используйте аналогии и простые предложения, чтобы укрепить ваше понимание истории.

Как напомнить потенциальному заказчику о себе, чтобы его не достать?

Обычно вам необходиму пушнуть заказчика с вопросами: "Посмотрел ли он КП? Принял ли он решение?". Но в какой-то момент заказчик уже говорит, что вы его достали, и он сам напишет, когда будет ясно.

В таком случае надо найти реальную причину, почему вы решили достать его снова. Если причина понятная, то заказчик нормально ответит.

Например:
1. Нам бы хотелось узнать, когда будет принято решение, чтобы мы под это время уже могли освобождать ресурсы, чтобы в случае согласия с вашей стороны незамедлительно стартануть проект без задержек на выделение команды.
—
То есть тут мы заботимся о клиенте, и он получит выгоду от того, что мы когда клиент решится, то команда уже будет собрана.

2. Мы тут развиваем дизайн-юнит и нам нужен крутой проект под портфолио для продвижения. Вот хотелось бы с вами его сделать, но у нас это дело горящее, так что можешь сказать плиз, когда вы примите решение?
—

Здесь мы показываем, что хотим опять же с клиентом сделать крутой проект, и клиент нам очень нравится и с ним именно хочется сделать очень круто. И видна цель, что мы не достать его звоним, а реальное дело предлагаем, которое надо бы уже сейчас понять сможем мы сделать вместе или нам уже другие варианты искать.

В общем главный смысл найти искренний посыл. Не надо придумывать надуманные смыслы, врать - это плохо, да и клиент это поймет. И не надо просто писать "посмотрели кп? приняли решение?", а спрашивать с логичной целью и пониманием "почему именно сейчас вас это интересует и что получит клиент, если пораньше примет решение".

Кейс: скрытие цен в магазине электронных книг

Возобновляю посты с кейсами роста от себя. Буду рад комментариям, обсуждениям и шейрам. А большие кейсы и подробности буду в своей колонке на vc ru публиковать. Итак, кейс:

Что было:
- Был показатель перехода из каталога в карточку товара, который казался нормальным, тяжело было с чем-то сравнить
- Цена в каталоге - общепринятая практика для пользователя, которая подчеркивает контекст магазина

Как наткнулись на идею скрыть цены в каталоге:
- На некоторых интервью клиенты говорили, что сравнивают книги по цене в каталоге. Мы подумали, что книжечки нельзя сравнивать по цене в каталоге, потому что это книги )
- Редко, но люди признавались, что цены на электронные книги для них дороговаты
- Мы хотели понять, как заставить или замотивировать людей переходить в карточку товара, потому что там конверсия в покупку была выше

Как исследовали:
- Проводили глубинное интервью на прототипе без цены и с ценой: смотрели за реакцией клиента, останавливается ли перед переходов в карточку товара, когда видит цену
- Запустили А/В-тест на скрытие цены в каталоге, проверяли, что цена отпугивает от перехода в карточку товара и что переход в карточку товара более конверсионный, чем переход в каталог. Без цен покупатели чаще будут переходить в карточку товара и покупать оттуда (в карточках товара, как правило, отзывы, фрагменты, рецензии, награды, информация про автора и не только, что делает ее высоконверсионной)

Как повлияло:
- Прирост конверсии в покупку из посетителя каталога составил выше 10%, что привело к росту выручки на 3%
- Отток из каталога упал на 15%

Друзья, если вам нужна моя консультация по поиску точек роста продукта и команды - пишите @SKoloskov
Если есть вопрос для эфиров - направляйте сюда.

💸 О переходе из продукта в консалтинг, зарплатах продактов, преподавании и фановых собеседованиях

Зачем ходить на собеседования, даже если пока не планируешь менять работу? Какие карьерные треки доступны опытным менеджерам продуктов? Чем интересен продуктовый консалтинг и сколько могут стоить такие услуги?

Сергей Колосков, СЕО, Akhter Discovery & Design, ex-Ozon, Литрес и IBS, рассказал о своем опыте в менеджменте продуктов, переходе в предпринимательство и преподавательской деятельности.

👉 Узнать, как перейти из менеджмента продуктов в консалтинг и чем отличаются продуктовые культуры Ozon и Яндекс

@productsense

Тренды в еCommerce от меня

Мультиплатформенность - с каждой дополнительной подключенной платформой продаж обороты у предпринимателей увеличиваются в 1,5-2 раза. Для развития бизнеса в интернете необходимо быть открытым и стараться охватить как можно больше каналов: вести продажи на разных маркетплейсах, иметь собственный интернет-магазин, аккаунты во всех социальных сетях, популярных среди целевой аудитории, активно использовать рекомендательные сервисы и онлайн-карты.

С2С-платформы и продажи через социальные сети и мессенджеры - число россиян, которые ежедневно проводят время в социальных сетях, выросло на семь миллионов с 2021 года и составило 72% от всего населения страны.  Эти платформы постоянно привлекают новый трафик и активно развивают собственные экосистемы с возможностью торговли внутри площадки, как это делает, например, VK. Люди будут стремиться повторно использовать вещи или покупать товары с рук, что приведет к росту онлайн-продаж между пользователями и разнообразия C2C-платформ. 

Развитие нишевых маркетплейсов. Уже сейчас мы видим впечатляющие кейсы подобных платформ на российском рынке: цветочный Flowwow с оборотом 2,5 млрд рублей покорил Россию и Беларусь и планирует развиваться в Великобритании. Потребителю нравится видеть, что площадка обладает глубоким пониманием его потребностей и позволяет максимально точно подобрать необходимые товары, используя узкоспециализированный поиск. 

Необходимость использования AI и ML в онлайн-продажах. Согласно статистике Amazon, персонализированная лента рекомендуемых товаров, созданная на основе поисковых запросов и просмотров, может увеличить продажи на 35%. Установка интеллектуального чат-бота позволит реагировать на запросы клиентов круглосуточно и подбирать быстрые решения их проблемам на основе больших данных.

Кейс: поиск точки роста, когда выручка вышла на “плато”

Насмотренность - важнейшая составляющая для развития продуктов и бизнесов. Продолжаю делиться своими кейсами роста. Друзья, если вам нужна моя консультация по поиску точек роста продукта и команд - пишите @SKoloskov.
Попробую описать кейс под NDA:

Что было:
- Плато по выручке в продукте алого океана CRM и таск-трекеров (с двумя лидерами рынка)
- Количество новых = количеству старых клиентов год к году

Как исследовали, что делать в такой ситуации:
- Кто-то так или иначе покупает продукт. Мы выбрали 2 группы: с самым высоким LTV за 5 лет и с самым высоким ATV и проводили с ними глубинные интервью, чтобы понять ключевые решения и фичи, из-за которых они покупают решение
- Когда выявлена киллер-фича, по ней проводится SWOT-анализ, как сделать так, чтобы конкурентам было сложно повторить: проводить трендвотчинг и карту движения конкуретнов
- Надо выявить, что отличает этот сегмент аудитории, почему они пользуются продуктом. Как правило, вопрос шкурный и бизнесовый одновременно. Здесь речь идет о минимум 5W-сегментации.

Какой тип инсайта нужно получить и как с ним работать (реальный кейс под NDA):
- А-сегмент оказался теми, у кого бизнес-процесс не терпит ошибок, стоимость ошибки - критически высока (речь о строительном секторе, авиации и даже ивент-агенствах. например). Они сами предпочитают построить этот процесс, ничего не упустив, включая свою маржинальность на каждом этапе
- Киллер-фича - гибкий конструктор бизнес-процессов, который позволяет все критически важные вехи проставить и не пропустить. Начиная от продажи в CRM и по всему флоу в таск-трекере пройти весь производственный и продажный процесс.
- Объем рынка: не конкретные сферы, а именно потребности сегмента: контролировать вехи и процессы внутри вех
- Как дальше расширять чек: делать дополнительные функции и услуги только вокруг это киллер-фичи. Например, услуги колл-центра на этапе сбора обратной связи от клиентов
- Почему сложно повторить конкурентам: конструктор сложно повторить и сделать качественно, для этого нужен опыт и соответствующая практика внутри команды разработчиков, уже есть решение №1, которое ассоциируется у нашего А-сегмента с потребностью

Как повлияло:
- Прирост выручки год к году на 10-15% за счет правильного позиционирования, сокращение костов на маркетинг на 10% и прирост базы А-сегмента на 15% год к году
- Прирост выручки за счет новых функций - около 3%.

Друзья, если вам нужна моя консультация по поиску точек роста продукта и команд - пишите @SKoloskov

Мысли из канала Сергея Воскобойникова, которые мне близки

1. Каковы шансы что у продакт менеджера получиться создать продукт с нуля? Допустим следующее:
— продакт менеджер не идиот
— он знает что нужно делать
— знает как это нужное делать
— у него есть деньги (те у компании)
— есть в команде компетенции технические, маркетинговые, аналитические
— он знаком с рынком на котором будет работать
— у рынка есть потребность в его продукте
— есть поддержка стейкхолдеров
— есть право на ошибку
Вероятность создать продукт который можно будет масштабировать , сможет зарабатывать сотни миллионов рублей (валюта не так важна), 30-40%. Вероятность, если продакт будет действовать как интерпринер, 5-10% на успех

2. Как правильно относиться к запуску MVP?
— определи основной use case для MVP, который будет приносить продукту деньги
— расставь правильно приоритеты команде
— ставь бизнес-результаты на первое место, планируя каждый спринт

3. Никогда не верил в продукты, когда их пытаются создать используя фреймворк. Однажды даже был участником и свидетелем, как натягивали сову на глобус. Вывод таков, фреймворки помогут только декомпозировать уже собранный продукт. Но, не в обратную сторону.

4. Разница между опытом и энтузиазмом еще и в том, что твои ожидания от пути очень спокойные и невелики