Ошибки при работе на маркетплейсах

Поговорим о самых распространенных ошибках новичков?

1. Неправильно определили цену продажи.
Не учли комиссии маркетплейсов, не заложили бюджет на скидки и акции.
Итог:
При таком раскладе, в лучшем случае, удастся выйти в ноль. Рассчитывайте бюджет заранее, закладывайте его в цену продажи.

2. Не учли требования маркетплейсов к этикеткам.
Итог:
Товар улетит «в обезличку». Потеряете время, а значит деньги.

3. Напутали с оформлением поставки.
Итог:
Поставку не примут, товар не попадет на маркетплейс - серьезная ошибка.

Чтобы этого избежать, следите за штрихкодами, не путайте их! К слову, есть штрихкод товара, есть штрихкод поставки, а есть товарно-транспортная накладная🤪

Проверьте себя: какие из этих трёх ошибок вы совершали?

💸Важный принцип ценообразования — необходимо создать восприятие ценности!

Цена и ценность: в чем разница? Как их сочетание влияет на выбор?
Под понятием «цена» подразумевается реальная стоимость товара, которую установил производитель или продавец. Ценность же можно сравнить со значимостью продукта в денежном эквиваленте, т.е. та сумма, которую покупатель психологически готов заплатить за данный товар или услугу.

Можно сказать, что цена — это представление о ценности чего-либо.
И на это представление очень сильно влияет контекст. Мы осознаем ценность (цену) чего-либо, потому что уже имели опыт покупки в прошлом. Например, если вы хотите купить пончик, то примерно знаете, сколько он стоит. Вы знаете его цену. Если вы хотите прилететь из Москвы в Нью-Йорк, также приблизительно знаете, сколько это стоит. Когда у людей есть опыт предыдущего потребления, стоимость (и цены) трудно изменить.

В других случаях, чтобы оценить ценность, мы ищем ключи к контексту. Например, ценность красивого кошелька может быть неочевидна, поэтому мы ищем подсказки. Например, в каком магазине его продают? Какая знаменитость его носит? Сколько стоят кошельки, которые продаются рядом с ним? Все эти подсказки помогают понять ценность кошелька. Другими словами, цена — это больше, чем просто число — это то, как люди его воспринимают.

В своей книге The Why Axis Айелет и Ури Гнизи описывают ценовой эксперимент, основанный на поведенческой экономике, который они провели с владельцем винодельни. Целью было определить лучшую цену на Каберне.

В определенные дни они продавали вино по $10. В другие — оценивали его либо в $20, либо в $40. Можно предположить, что они продадут больше всего бутылок по $10, потому что это самая низкая цена.

Нет. Оказалось, что винодельня фактически продала больше бутылок своего Каберне, когда цена была $20. Кроме того, покупатели, которые заплатили больше, отметили, что вино вкуснее.

Таким образом, хотя вино на самом деле никогда не меняло свою этикетку (или вкус), при цене в $20 люди считали его более ценным и покупали больше.

Это не означает, что вы должны автоматически повышать цены. Это значит, что вместо того, чтобы начинать с вопроса: «Как мне установить цену на свой продукт?», следует начать с вопроса: «Как я могу лучше всего передать ценность продукта?»

Мифы о маркетплейсах

Маркетплейсы очень активно развиваются. ⠀
И, чем быстрее это происходит, тем больше появляется ложной информации и мифов.
⠀
📌Миф 1. Малому бизнесу не пробиться на маркетплейсах. На самом деле, маркетплейсы - отличный вариант для малого бизнеса.
Сразу решается проблема логистики и хранения товара, появляется стабильный источник трафика.
⠀
📌Миф 2. Нужно продавать самые популярные товары. Искать для продажи самый популярный сейчас товар - очень краткосрочная схема.
Популярность быстро проходит. Плюс соревноваться за топовые категории сложно и затратно.
Гораздо выгоднее выбирать более узкие ниши и развивать их.
⠀
📌Миф 3. На маркетплейсах не продаются «необычные» товары. Есть мнение, что кроме одежды ничего продаваться не будет. Это не так. Органические продукты, товары для животных, акварельные маркеры и тысячи других товаров прекрасно находят покупателей.

Мифов о работе с маркетплейсами очень много. Но давайте не будем полагаться на непроверенные данные. Лучше будем учиться, развиваться и добиваться хороших результатов)⠀

Что такое анализ конкурентов

Вывод нового продукта на маркетплейс всегда начинается с анализа конкурентов. Это позволяет учесть все нюансы и избежать типичных ошибок.

На что важно обратить внимание👇🏻

✅Ценовая политика;
✅Контент;
✅Как давно продается бренд;
✅Отзывы и вопросы;
✅Объем продаж.

Если вам кажется, что не на всех маркетплейсах можно найти эту информацию, то вы просто не смотрели на карточки под «новым углом». На самом деле не обязательно прибегать к помощи платных аналитических сервисов, чтобы понять сколько покупают в месяц того или иного товара, как давно карточка появилась на маркетплейсе. Можно и нужно проводить собственную аналитику для товаров в вашей категории.

Анализируйте, перенимайте положительный опыт и старайтесь минимизировать ошибки конкурентов!

🎞Что нужно помнить о создании видео? 🎥

Видео — прекрасный способ продвижения ваших товаров. Пять минут видео могут донести гораздо больше информации, чем описание или статья. Согласно книге Джона Медины «Правила мозга», спустя 72 часа человек помнит около 10% прочитанного текста. В случае с видео этот показатель увеличивается до 65%.

Благодаря визуализации люди запоминают ваш бренд и становятся лояльней: Tubular Insights считает, что 64% пользователей совершают покупку после просмотра брендированного ролика. Вот что нужно помнить о создании видео:

1. Чтобы создать интересное видео, заранее определите, чего вы хотите добиться. Выбирайте формат видео, исходя из задач и целей.

2. Изучите целевую аудиторию. Чтобы видео работало, ваша концепция должна учитывать особенности и желания ЦА.

3. Подружитесь со зрителями. Делитесь с ними закулисной жизнью компании, шутите и улыбайтесь. Пусть потенциальные клиенты смотрят ваши видео, как сериал.

4. Создание роликов требует вложений времени, а порой и денег. Не экономьте ресурсов, но помните, что клиент не ждет от вас идеальных видео.

5. Отслеживайте эффективность. Можно сто раз сказать, что видеоконтент приносит пользу — но лучше один раз увидеть цифры. Определите метрики эффективности и ориентируйтесь на результат при создании новых видео.

Доброе утро, коллеги!
Сегодня стартует новый поток нашей школы) у вас есть последний шанс присоединиться к нам и освоить одну из самых востребованных профессий ближайших десятилетий.
Желаем больших успехов каждому!

Документы на товар

Чтобы продавать товар на территории РФ, необходимо иметь на него документы.

Не важно: выставляете вы товар в соцсетях, на своём сайте или на маркетплейсе.

Какие документы нужно иметь:

1. Декларация соответствия – подтверждает, что продукция соответствует всем требованиям и положениям государственных регламентов и стандартов,
2. Сертификат соответствия – подтверждает безопасность продукции и соответствие товара установленным требованиям,
3. Отказное письмо – необходимо, если товар не подлежит сертификации и декларированию,

Уточнить, какие документы нужны именно вам, можно в любом «Центре сертификации». Обращайтесь сразу в несколько центов с запросом, чтобы сравнить сроки изготовления документов и цены.

Топ-3 совета, как уменьшить возвраты товаров
⠀⠀
🔺 Больше информации
Старайтесь снабдить карточки товара качественным контентом: фото/видео, характеристики и подробное описание. Когда покупатель видит максимум информации о товаре, его решение о покупке становится более осознанным.
⠀
🔺 Доверяйте, но проверяйте
Старайтесь работать только с надежными поставщиками — так вы улучшите свой имидж и увеличите уровень лояльности к вашему магазину. Когда товар действительно качественный, возвращают его значительно реже.
⠀
🔺 Аккуратность превыше всего
Рваная упаковка товара или разодранная в клочья коробка точно не оставят покупателя довольным. Поэтому очень рекомендую ознакомиться со всеми правилами упаковки заказов, чтобы ваш товар дошел до покупателя в целости и сохранности.

Добрый день! Предлагаю поговорить о том как найти свою целевую аудиторию в E-Commerce

Целевая аудитория — группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.
⠀
Проще говоря, целевая аудитория — это люди, которым нужен ваш товар. Если вы не знаете её в лицо, попытки настроить рекламу или сформировать оффер будут бессмысленными.
⠀⠀
🔺Как сформировать портрет ЦА
⠀
Для этого важно знать следующие характеристики:
⠀
- демографические (пол, возраст, семейное положение);
⠀
- социальные (социальность, доход, образование);
⠀
- географические (климат, регион, численность населения);
⠀
- психологические (принципы, ценности, убеждения).
⠀
🔺Как найти именно свою ЦА
⠀
В этом вам поможет метод сегментации людей по пяти ключевым вопросам Шеррингтона:
⠀
- Что?
интересует людей
⠀
- Кто?
интересуется этим товаром
⠀
- Почему?
этот товар может заинтересовать этого человека/эту конкретную группу людей
⠀
- Когда?
клиенту может понадобиться этот товар
⠀
- Где?
клиент будет искать этот товар

Обезличка Wildberries: что это и как ее не допустить
⠀
Что такое обезличка?
⠀
Маркетплейс Wildberries предъявляет определенные требования к маркировке и передаче товара. Если же поставленный товар не отвечает заявленным требованиям, или его не получается идентифицировать, то он попадает в категорию обезличенного.
⠀
Это может означать, что:
⠀
▪️С распознаванием товара возникли проблемы.
К примеру, баркод не читается или вовсе отсутствует.
▪️Товара нет в базе, т.к. не создали номенклатуру.
▪️Товар не соответствует указанным характеристикам.
⠀
Когда товар попадает в обезличку, его передают в фотостудию, где сотрудники WB проводят работы по идентификации. Определять каждую позицию приходится индивидуально. Затем для товара заводят новую карточку товара, соответственно, создавая новый штрихкод, новые фотографии и т.д.
⠀
Обратите внимание❗️Что при повторной поставке товара подсортировку необходимо делать по исходным данным на старую карточку, а не на созданную фотостудией.
⠀
За обработку одного обезличенного товара взимается 100₽.
 
Причины, по которым товар может попасть в категорию обезличенного:
⠀
▫️товар не соответсвует фото;
▫️у товара нет индивидуальной упаковки;
▫️баркод наклеен на сам товар (даже при наличии индивидуальной упаковки);
▫️товар доставлен в открытых пакетах;
▫️срок годности товара истёк;
▫️баркод не сканируется (стерся, плохо распечатан, небрежно наклеен и тд);
▫️обувь поставлена в пакетах;
▫️на товар прикреплена магнитная защита (противокражные датчики);
▫️на ярлыке указана стоимость товара (либо некорректно зачеркнута);
▫️индивидуальная упаковка повреждена;
▫️доставлен ассортиментный товар, к примеру, имеющий другой рисунок или принт;
▫️короба не были закреплены на паллете стрейч плёнкой;
▫️отсутствуют штрихкоды коробов;
▫️название бренда отличается на навесном и вшивном ярлыке;
▫️несколько моделей заявлены под одним артикулом и баркодом;
⠀
Внимательно изучите каждый пункт, правильно подготавливайте свои поставки и тогда никакая обезличка будет вам не страшна.

📸Фотографии товаров, из-за которых падают продажи.

Сегодня рассмотрим основные ошибки в фото, которые могут заставить покупателя мгновенно закрыть страницу и перейти к другому товару:

1️⃣ Детали фона, которые отвлекают или сливаются с товаром.

Из-за них фотографии получаются тусклыми и невыразительными или, наоборот, слишком пестрыми. Фактура товара теряется, а у покупателя создается впечатление “дешевизны” товара, который сфотографирован на скорую руку.

2️⃣ Блики на фото

Основной элемент в фотографии - это свет. Вам нужно подсветить товар так, чтобы на нем были хотя бы малозаметные блики. Иначе карточка похожа на вырезку из газеты.

3️⃣ Отсутствие деталей товара

Продающие фото должны отработать каждое возражение клиента. Похож ли материал на натуральную кожу? Качественно прошиты швы? Молния не пластиковая?

Помимо общих планов, обязательно добавляйте детали товара. Даже если вы продаете чехол на телефон, не лишним будет сделать макро-фото рисунка или бортов чехла, с которыми бывают проблемы.

5️⃣ Непонятен размер товара

Часто можно столкнуться с комментариями “В жизни меньше, чем на фото”. Хотя размеры товара указаны в характеристиках, и нет никаких расхождений.

Поместите товар в “среду обитания” - сумку в руки, ежедневник на стол, чашку в ладонь. Не допускайте слишком широких “полей” на фото.

Выгодно ли торговать КГТ на OZON

Даже некоторые игрушки и товары для дома можно отнести к КГТ, если у них габаритная упаковка. Для них установлены свои тарифы на логистику и хранение. Сегодня расскажу, выгодно ли торговать такими товарами.

🔴КГТ определяются по 2-м параметрам:

1. По размерам и объему
2. По весу.

🔴Крупногабаритными считаются товары размером в упаковке от 180 см до 250 см по длинной стороне и при этом до 220 см по ширине и от 80 см до 120 см по глубине, или весом от 25 кг до 160 кг.

Есть целый список КГТ, которые можно продавать только в FBS режиме. Это ванны и душевые кабины, баллоны с газом, водопроводные трубы, двери и т.д.

🔴При работе по системе FBS минимизируются финансовые риски, не нужно беспокоиться о правилах маркировки и упаковки.

Несмотря на то, что Ozon изменил систему расчета комиссий за логистику обычных товаров, для КГТ цена осталась прежней и фиксированной — стоимость доставки обойдется в 333₽ за каждую единицу товара, вне зависимости от размера партии и объема продаж.

❗️Если покупатель решил по каким-то причинам отказаться и вернуть купленный товар, продавец должен заплатить магазину те же 333₽ за единицу. Но при этом получит обратно комиссию за продажу, удержанную ранее.

🔴Вывод
Чтобы продажи КГТ на маркетплейсе Ozon приносили прибыль, выбирайте для реализации только те товары, чья маржинальность позволяет покрыть затраты на хранение и логистику.

Как стимулировать покупателей писать отзывы

Отзывы - важный фактор при принятии решения о покупке. Сегодня поделюсь с вами 2-мя способами, которые помогут стимулировать покупателей писать мнение о товаре.

✅Расскажите о товаре своим клиентам

Если у вас есть клиентская база, сайт или страница в соцсетях, где есть аудитория, лояльная вашему бренду, есть смысл попросить их о помощи.

Что можно сделать: покажите, что их любимый товар сейчас продаётся со скидкой через маркетплейс и попросите поделиться мнением о нем с новой аудиторией.

Если вы предложите клиентами ответить на 1-2 конкретных вопроса, отзывы получатся интересными и содержательными. Эти же вопросы можно оставить в благодарственной карточке, которую вы кладете в упаковку.

✅Улучшайте флагманы

Воспользуйтесь ABC-анализом, чтобы выделить товары с лучшими показателями оборачиваемости и маржинальности. Вместо того, чтобы принимать их как должное, попробуйте максимизировать положительный эффект.

Сделайте упаковку еще круче, добавьте бонус, закупите новые цвета. Удивите клиентов, которые покупают ваш товар не в первый раз, и тех, кто выбрал вас среди конкурентов. Такой подход мотивирует покупателей оставлять отзывы. Ведь они получили больше, чем ожидали.

Упаковка хрупкого товара для Wildberries
⠀⠀
Хрупкий товар — это товар из бьющегося материала: статуэтки, лампы, торшеры, светильники, фоторамки, товары для интерьера, посуда из стекла, меламина и т.д.
⠀
Как упаковывать хрупкие товары?

1️⃣ Продукция должна быть полностью упакована в защитный материал:
⠀
📌небольшие товары и отдельные хрупкие детали оборачиваются двойным слоем пузырчатой пленки;
⠀
📌средний и крупный товар закрывают со всех сторон пенопластом толщиной не менее 10 см;
⠀
📌пенопласт должен повторять форму предмета и плотно прилегать со всех сторон.

2️⃣ Товар упаковывается в индивидуальную коробку, которая должна соответствовать размеру самого изделия:
⠀
📌изделие в коробке закрепляется неподвижно, свободное пространство должно отсутствовать;
⠀
📌коробка должна быть из пятислойного гофрокартона;
⠀
📌для надежности используйте скобы при скреплении дна и боковин коробки.
⠀
Данная упаковка позволит значительно сократить количество брака при доставке товара.
⠀
❗️И не забудьте надежно закрепить коробки с грузом при транспортировке.
⠀⠀
Удачных поставок!

Мы немного задержались с расшифровками ответов, так как запускали очередной поток нашего курса и так увлеклись общением со студентами, что совсем позабыли о времени. Исправляемся! 💡
Итак, спешим развеять ваше убеждение, что ключевые слова в названии и описании товара напрямую влияют на продвижение в карточке. Замечали ли вы, что некоторые лидеры своих категорий имеют совершенно незаполненные карточки, автоматически сформированные названия и описания совсем без ключевых запросов? Как же они попали в топ без ключевиков?😮
Будем разираться постепенно и в конце докопаемся до истины!🔑

Друзья, привет!

Закрываются предпродажи на самый системный и полный курс "Менеджер маркетплейсов", который стартует 6 декабря. У вас еще есть шанс купить курс по специальной цене 16 900 руб.

Успейте внести предоплату до 22 ноября, чтобы зафиксировать себе лучшую цену! Сможете выйти на работу сразу после Нового Года!

Проходи по ссылке и оставляй заявку:

https://seller-academy.ru/sale

Продолжим разговор про факторы, влияющие на продвижение товара. Следующие на очереди - отзывы!
Они не только влияют на ранжирование в поисковой выдаче, но и помогают покупателям принимать решение о покупке. Честные отзывы - путь к доверию!
О чём нужно помнить, работая с отзывами👇🏻

📌 Читайте и отрабатывайте каждый отзыв.
Что понравилось/не понравилось покупателю? Какие есть замечания?
Обращайте внимание на детали, делайте выводы, совершенствуйте товар/сервис/упаковку.

📌Старайтесь отвечать разнообразно.
Мало кому нравятся одинаковые автоматические ответы. Поэтому лучше всего составлять их в индивидуальном порядке, без заезженных
«Добрый день! Спасибо за отзыв».
⠀
📌Если этого требует ситуация, отвечайте на отзыв так, чтобы перевести минус в плюс. Старайтесь сглаживать острые углы, искренне предлагать помощь, если с товаром действительно что-то не так.
Не грубите, будьте предельно вежливы. Искренне старайтесь помочь решить проблему, если она возникла.

Но помните, что ваш товар должен быть действительно качественным, ведь если вы накручиваете отзывы за счет выкупов, а товар все равно так себе, то реальное мнение потребителей не заставит себя ждать.
Однако, обратите внимание, что иногда товары, у которых много отзывов, находятся ниже в выдаче, чем аналоги с меньшим количеством. И факторов для этого опять же несколько: цена, выручка с карточки, размер скидки..
Значит можем сделать вывод, что одни только положительные отзывы не выведут нас в топ.

Добрый вечер! Как ваши декабрьские продажи на маркетплейсах?
Знаете ли вы, что выручка Wildberries выросла по разным оценкам от 80 до 100%!!!! в 2021 году? Надеюсь, вы знаете как продавать на маркетплейсах и также активно развиваетесь.
Поговорим о скидке на товары?
Знаете что такое оптическая скидка? Применяете?
А знаете, что ее глубина может повлиять на то, как высоко вас будет ранжировать маркетплейс?
Но есть ряд факторов, про которые не стоит забывать:
⁃ я рекомендую использовать круглые значения для скидки - 40%, 50%, 60%. Никаких 34, 47, 58. Так как, например, Wildberries может в одностороннем порядке немного углубить вашу скидку на пару процентов, и если у вас везде неровные значения, то скорее всего вы это не заметите.
⁃ не стоить делать слишком глубокие скидки 70-90%. Чаще всего это выглядит очень неестественно, и покупатели обходят такие товары стороной.
⁃ Придерживайтесь единой ценовой политики на всех маркетплейсах, если хотите развивать полноценный бренд или магазин, а не только сиюминутные продажи.
Что касается поисковой выдачи, то, безусловно, скидка оказывает влияние. Товары, у которых скидка 50% будут показываться выше, чем те, у которых скидка 30%. Однако, это правило будет работать, только при одинаковом рейтинге продавца и карточки. А значит, можем сделать вывод, что одна только скидка не определит ваше положение в выдаче.