#возражения_selecta
"Куда платить? " - фраза, которую мечтают услышать все продавцы в мире!

Но часто перед тем, как купить, покупатели произносят: "Я подумаю", " Дорого", "Мне надо посоветоваться".

❕❔Возражения - это неотъемлемая часть продаж. Покупатели не всегда готовы приобрести продукт сразу. У них появляются вопросы и сомнения. И если продавец грамотно отвечает на возражения, есть все шансы привести клиента к сделке.

Поэтому не будем упускать из вида работу с возражениями, а разберём по косточкам.

✅Необходимо научиться давать ответы на возражения клиента так, чтобы разговор заканчивался продажей✅

#возражения_selecta
◽️ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТОВ◽️

Прежде, чем отвечать на возражение, продавец или эксперт должен понять, почему оно вообще возникло. Тогда можно подобрать такой ответ, который убедит клиента заказать продукт/услугу.

#возражения_selecta
В качестве основных причин возражений можно выделить:

▫️Недоверие клиента к вам,
▫️Клиент не понимает, в чем ценность вашего продукта/услуги,
▫️Клиент с самого начала не был заинтересован, не было потребности,
▫️Не устраивает цена,
▫️Клиент хочет получить более выгодные условия (скидку, как правило),
▫️Личные особенности характера (например, нерешительность).

Определить, в чем именно заключается возражение не всегда просто. Некоторые клиенты говорят прямо, что их не устраивает. А другие уходят от ответа и не хотят озвучивать истинную причину их сомнений.

Далее разберём, какие тактики использовать, чтобы разговорить клиента.

Дайте реакцию, если тема интересна.

#возражения_selecta
1. БЛАГОДАРНОСТЬ.

Что бы не отвечал вам клиент, всегда говорите ему "благодарю вас", " Спасибо".

✅Это простое слово ослабляет напряжение между продавцом и покупателем и помогает вывести клиента на более открытое общение.

➡️Допустим, клиент говорит, что не доверяет местному производству.
Вы точно не знаете, в чем заключается это недоверие, поэтому говорите: "Спасибо, что упомянули об этом. У вас был неудачный опыт покупки товаров местного производства?"

👍Клиент увидит, что вы не воспринимаете в штыки его высказывание, наоборот - благодарите. Поэтому вряд ли откажется ответить на ваш последний вопрос, а вы сможете понять откуда взялось это недоверие и как можно закрыть его возражения.

#возражения_selecta
2. СОПЕРЕЖИВАНИЕ.

Когда вы сопереживаете клиенту, вы даёте понять, что его проблемы важны. Это выводит общение на более личный уровень.

✅Кстати, благодарность и сопереживание отлично дополняют друг друга ✅

Вернёмся к нашему примеру: "Спасибо, что сказали об этом. Доверять новым производителям действительно непросто. У вас был неудачный опыт с покупками местных товаров?"

😉👍Видите, насколько дружелюбнее и человечнее стала фраза?

#возражения_selecta
3.ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.

✅Чтобы человек начал говорить, необходимо завершать каждое своё высказывание вопросом. Причём таким, на который нельзя ответить "да" или "нет" ✅

И снова возьмём наш пример. На вопрос: "У вас был неудачный опыт покупки товаров местного производства? " клиент может ответить кратко. Но этот вопрос легче перевести в развёрнутую форму: "Что вам не понравилось в купленных товарах местного производства? "

#возражения_selecta
4.СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.

✅Любой человек даже снег зимой купит, если вам удастся показать ему выгоды от этой покупки. Поэтому запаситесь железными аргументами в пользу своих услуг и товаров и говорите о них покупателю. Тогда все возражения отпадут сами по себе.

#возражения_selecta
▫️Перечисленные 4 тактики могут точно помочь определить в чем заключается причина возражений. А когда известна причина, отработать само возражение гораздо проще.

Навыки продаж и работы с возражениями работают в продажах и даже личной жизни.
Зная, как правильно реагировать, легче договорится с семьёй и детьми. Замечали? 😉

#возражения_selecta
✅Итак, выгоды мы суммировали.
В онлайн продажах это также работает. Сталкивались с тем, что приводим клиентов в аккаунт, клиент пишет в Директ, но продажа не происходит. Потому что не отрабатываем возражения и теряем в прибыли. Завтра продолжим, расскажу о других тактиках работы с возражениями.

🤍Светлой Пасхи, дорогие!🤍
Благополучия дома, в бизнесе.
Здоровья и мира нам всем.
Встретимся после выходных.

🙌Мы готовы войти в новую рабочую неделю и продолжаем разбирать работу с возражениями.

✅3 этапа, которые помогают совершить сделку и продажу:

▫️Присоединиться к клиенту. Клиента важно не просто понять, но и показать ему это.
Например, клиент говорит "дорого".
На что вы отвечаете: " Я понимаю, продукт недешёвый. Вам бы хотелось, чтобы он себя окупил".

Тогда клиент подумает: "Да, этот человек не пытается мне что-то навязать. Он меня слышит и понимает".

▫️Аргументировать.
После того, как вы присоединились к клиенту, необходимо показать, почему ваш продукт всё таки стоит купить, иначе сделка не состоится.
Чем именно аргументировать - зависит от ситуации. Каждый продавец знает преимущества своих продуктов и примерные возражения по ним, поэтому имеет на руках готовые аргументы.

▫️Резюмировать и закрыть сделку.
После работы с возражениями обязательно спросите, остались ли вопросы. Если клиент всё ещё сомневается, начинайте отрабатывать возражения заново, со 2 этапа, используйте другие аргументы.

▫️Продолжим работу с возражениями. Разберёмся, что в общении с клиентом нас приблизит к продаже.

1. ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ.

В ходе общения переворачивайте аргумент в вопрос. На него клиент будет вынужден ответить положительно. Можно использовать фразы:

🔸"Я правильно вас понял....?
🔸"Насколько я понял, ....
🔸"То есть вы имеете в виду, что...?

И далее вы добавляете аргумент, который убедит клиента ответить согласием.

На возражение "дорого" вы можете ответить: "Правильно ли я понимаю, что если бы услуга окупилась, вы бы согласились её приобрести? "

Даже если клиент скажет "нет", ему придётся пояснить свой ответ. А значит, у вас будет возможность отработать его следующее возражение.

2. ДЕЛЕНИЕ.

С помощью этого метода вы крупное разделяете на мелкие части. Например, вы можете предлагать не всю услугу, не весь набор товара, а его отдельные части.
Если клиент говорит "дорого", можете озвучивать стоимость за каждую часть услуги. Также, если не устраивают сроки, можете озвучивать отдельно срок за каждую услугу, а не за весь проект.

3. СПИН.

Этот метод направлен на формирование потребности у клиента. И состоит он из 4 последовательных ситуационных вопросов.

▫️Ситуационные вопросы - это вопросы, которые помогают наладить контакт и определить текущую ситуацию клиента.
Например, вы занимаетесь ремонтом домов. Чтобы понять, что именно может требоваться клиенту, вы спрашиваете, кто делает ремонт у него в доме, какими материалами и инструментами, в каких комнатах ещё нужен ремонт.

▫️Проблемные вопросы - вопросы, которые показывают клиенту, что ситуация складывается не лучшим образом. Здесь отлично работают вопросы, на которые надо отвечать фактами: в какую сумму обходится ремонт, как долго он продержался.

▫️Извлекающие вопросы - вопросы, которые показывают покупателю последствия проблемы. Здесь можно привести в качестве примера конкретный антисценарий.

▫️Направляющие вопросы - вопросы, которые показывают выгоды от решения проблемы. Здесь можно использовать картину будущего и начать с фразы: "Представьте, что... "

✅Такая, последовательность вопросов выявляет проблемы клиента, указывает на последствия, если проблемы не решать. Таким образом вы уже снимаете многие возражения.