канал Седова
1.65K subscribers
258 photos
31 videos
4 files
545 links
Про продажи и распродажи в онлайн-школах.
Сайт: sedov.link
Автор: @sedovartem
Консультации: sedov.link/consultations
Сквозная аналитика: sedov.link/monitor
Колесо фортуны: https://sedov.link/fortune
Download Telegram
канал Седова
Запись 292. Поезд «ИКСы под конец года» отправляется У вас есть план на 3 месяца вперед? 🧠 Эволюция терминологии и значимости сегмента, который покупает во время акций: 1. В 2020 году я называл этот сегмент «скидочным», потому что думал, участники акций…
Запись 294. Как не потерять ценность продукта во время скидок?

Мы продолжаем активно готовить базы онлайн-школ в октябре, чтобы жахнуть черную пятницу в ноябре и сделать это максимально ювелирно. Мы не уроним продажи, мы дадим скидки, но мы не обесценим продукт.

🧠 В головах людей Черная пятница — это большие скидки. Но размер скидки вы должны определить для своего проекта самостоятельно, руководствуясь аспектами:

1. Ваша фин.модель должна сходиться. Учтите не только затраты на обслуживание учеников, но и затраты времени на проведение акции.

2. Скидка должна быть значимой для вашей аудитории. Что такое значимая скидка знаете только вы и ваша аудитория.

☝️ При этом не нужно бояться обесценить продукт. Если скидка на iPhone будет 10%, то фанаты сметут все прилавки. Это значимая скидка для ЦА. Разве это обесценит устройство?

Предположим будет акция «iPhone за 1000 рублей». Разве данное устройство в вашей руке за 1000 рублей потеряет ценность? Другое дело, что идея «продать 10 млн устройств по 1000 рублей» не содержит никакую хорошую логику. Мы должны в каждый момент времени руководствоваться здравым смыслом. И определять на какую метрику мы воздействуем сейчас.

О том, почему любые скидки на акции не подрывают продажи я напишу подробнее в следующем посте.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Запись 295. Почему скидки во время акций не подрывают продажи месяца

Есть миф, что как только проект начинает проводить регулярно акции, то:

1) все остальные продажи месяца падают
2) люди начинают покупать только на акциях

🧨 Это утвержение разбивается о подтвержденную гипотезу о «ленивом сегменте», согласно которой акционные метоприятия являются единственными окнами взаимодействия с этим сегментом:

1) вне акций эти люди не вовлекаются в жизнь школы и не покупают
2) другие люди как ходили на марафоны или вебинары между акциями так и ходят, потому что это другой формат мероприятий с другой ценностью

Ленивый сегмент является вкусным потому, что он может достигать до 50% объема всей подписной базы. Как только вы получите доступ к нему через акции, то вы получите шанс удвоить доход школы. Хотябы потому, что будете продавать тем, кому до этого не продавали никогда. И они уже в вашей базе.

Хорошей новостью является то, что для начала нужно всего лишь провести первую акцию. Не нужно специально как-то длительно готовить аудиторию.

➡️ Если никогда не проводили акцию, пишите мне @sedovartem
➡️ Если проводили и хотите увеличить эффективность, пишите мне @sedovartem формула одна 🙂. Смотрите отзыв о консультации ниже👇.

О том, почему «ленивый сегмент» не вовлекается и не покупает вне акций я напишу подробнее в следующем посте.
Forwarded from Сергей
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
канал Седова
Ничего не напоминает? 🤬😂🤪
Раз в год дублирую ссылку на это видео. Все еще ничего не меняется.
Запись 296. Есть ли рост в сегментации?

Рост есть, но не в тех сегментах, о которых вы думаете.

Я не видел ни одного кейса на рынке с ростом в 2 раза, который говорил бы «мы выросли за счет сегментации подписной базы, видим в этом направление развития». Но при этом есть многолетний миф, что это нужно делать.

1️⃣ Есть базовая гигиена коммуникации с пользователями, которая заключается в формировании сегментов исходя из действий пользователя с подстройкой под контекст. Коротко про это тут: https://t.me/sedovlink/95.

Суть во временной частичной изоляции пользователей исходя из его нажатых кнопок: вход в воронку, создание заказа, оплата курса. Мы это делаем в каналах коммуникации, где это возможно.

Базового набора достаточно.

2️⃣ В сборнике по повышению охвата подписчиков я упоминал мысль о том, что у школы может быть несколько Telegram-каналов по тематикам со своим контекстом и со своим режимом постинга: есть обычные каналы с 5 постами в неделю, а в дополнительных особых каналах может быть 16 постов в день и пользователям будет норм (вопрос функции канала и контекста). Это тоже нормальный вариант сегментации.

Сборник 📣 40 способов быстрого повышения охватов доступен после анкеты: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

3️⃣ Далее идет условная сегментация, но самая результативная в деньгах, которую технически не реализовать заранее: сегментация по формату потребления активностей. То есть вы не сможете физически собрать сегмент заранее.

Мы делаем анонс на всю базу для разных активностей (веб, марафон, акции), но приходят разные люди. Потому что стериотип механики мероприятия является формирующим сегмент: приходят те, кто готов работать на марафоне, или те, кто хочет послушать вебинар, или те, кому нужно сразу посмотреть на эксклюзивные предложения школы на акции.

➡️ Хотите увеличить продажи в школе? Пишите: @sedovartem
Какая у вас открываемость писем?
Anonymous Poll
8%
менее 2%
20%
2% - 5%
33%
6% - 10%
22%
11% - 15%
11%
16% - 20%
6%
более 20%
Запись 297. На любом запуске пользователи с 10-ю визитами платят в 2 раза больше, чем с 1-м

Занимайтесь удержанием вниямания человека

☺️ Представьте, что пользователь пришел на вебинар.
💃 И через 15 минут ушёл.
🥷 А вы что-то такое сделали и вернули его тут же обратно.
💅 Через 15 минут он снова ушёл.
🥷 А вы что-то такое сделали и снова вернули его обратно.
🤑 Пользователь покупает.

Моя методология проведения акций обеспечивает два важных механизма, которые обеспечивают максимально возможный доход:

1. Удержание пользователя на активности. У пользователя есть причина посещать страницу акции каждый день. Это позволяет нам как можно больше «протаскивать» трафик сквозь каждый день и не тратить силы на сбор пользователей заново.

2. Продажа каждый день. Начните продавать с первого дня. В вашем случае (без модели удержания) есть риск, что пользователь не дойдёт до этапа продажи.

Схематика «прогрев > продажа (потом)» работает хуже, чем «удержание+продажа (одновременно)».

💎 Мой оффер ясен: заходите делать со мной вашу самую кассовую акцию году (да и вообще). Чёрная пятница уже скоро. Пишите: @sedovartem
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⚠️ Сегодня последний день вписаться в проработку октября.

Как вы знаете, октябрь я отвожу на подготовку 1️⃣ проекта и 2️⃣ базы к ноябрьской «Черной пятницы»:

1. Команда проекта знакомится с моей методологией (в нормальном или экспресс-формате). В ноябре работы уже идут быстрее с большей осознанностью и с меньшими рисками.

2. У подписчиков формируются ☝️ знание о продукте и 👍 ценность продукта — это две метрики, без которых акции обречены на провал. Именно поэтому акции не работают с холодным трафиком.

Эта работа значительно увеличивает результат ноября и снимает большую часть рисков.

⚠️ С понедельника набираю проекты сразу на ноябрь. Пишите: @sedovartem
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Запись 298. Куда бежать в кризис: упор на рекламу или на свою базу?🤔

Сделал сравнение, которое нельзя делать.

А именно: сравнил 🌪 воронку холодного трафика с 🌡 акционной «воронкой» для теплого трафика. Позволил это сделать себе только потому, что у них есть две интересующие нас (как бизнесменов) метрики:
- расход
- маржа (не доход)

☝️ Взял цифры внутри реального проекта: провели акцию и я построил характеристику холодного трафика (с обычными конверсиями), при которой доход был бы аналогичен доходу с акции.

Важно: это разные процессы получения денег. Это вообще разные деньги. Сам факт такого сравнения в лоб — уже преступление👮‍♂️. Но окей.

Итого получается:
1️⃣ для получения аналогичного дохода с автовеба нужно в 2,7 раза больше потратить (комиссии, бюджет, поддержка и пр.).
2️⃣ при этом маржа с теплого трафика на 37% больше.

Трафик нельзя отключать, но вот вам тезисы на подумать:
- трафик не дешевеет. Не было момента, когда в прошлом году трафик был в среднем дороже, чем в этом;
- трафик в ближайшем будущем будет окупаться в 1-раз. То есть маржа будет нулевой;
- всем проектам нужно учиться работать с базой.

Трафик и работа с базой — это две функции одной стратегии по масштабированию, про которую я расскажу в следующем посте.

⚠️ С сегодняшнего дня набираю проекты на работу с базой сразу на ноябрь. Пишите: @sedovartem
Запись 299. Единственно верная стратегия масштабирования прибыли

Рост школы даже при постоянном трафике

На прошлой неделе во время консультации прозвучала следующая фраза:

«Окей, мне нравится идея акций (как идея активации большого спящего сегмента базы). Мы сделаем из этого постоянную процедуру. То есть не разово проведем, а сделаем несколько правильных акций по году. В результате первой акции мы выйдем из нашей нормы дохода и закрепимся в новой норме, если будем их постоянно проводить. А что дальше? Как нам прийти к стратегии постоянного роста?»

Хороший вопрос, правда?
По сути желание руководителя школы сводится к поиску одного действия, которое можно повторять, чтобы каждый раз расти. И такое действие в самом деле есть. Но только оно не подвешено в вакууме.

У стратегии масштабирования есть две функции:

1️⃣ Привлечение новых пользователей. Эта функция имеет ряд критериев: должна быть закупка регистраций, должен быть доход в моменте внутри воронки, должно быть накопление базы.

Сама по себе эта функция способна давать больший результат только при большем объеме, который быстро вырабатывается.

2️⃣ Обработка существующих пользователей. Это то, что происходит уже зсильно после того, как пользователь прошел вашу воронку. Широкое понятие «работы с базой» следует воспринимать как часть функции обработки.

Наша задача сделать обработку пользователей из базы максимально эффективной. Тогда даже при постоянном ежемесячном расходе на трафик мы будем иметь рост дохода.

По сути мы говорим об оптимальной организации продаж как о решении масштабирования онлайн-школы.

Акция как продающая активность значительно увеличивает эффективность работы с пользователями, встраиваясь в любую стратегию проекта. Без задействования настолько крупного сегмента базы наладить оптимальную систему нет шансов.

Мой контакт @sedovartem
Запись 300. Подстройтесь под пользователей, чтобы увеличить конверсию в продажу

Какие 3 минимально необходимых составляющих для этого нужны?

Один из критериев правильной организации продаж в онлайн-школе — это подстройка под пользователя на каждом этапе взаимодействия с ним. Рассмотрим каждый из этапов подробнее:

1️⃣ Продукт. Вы начали взаимодействовать с клиентом, и ваша главная задача — привести его к покупке. Как можно усилить продажу с помощью продукта? Для этого обращаем внимание на различные форматы прохождения вашего курса: есть различные тарифы, опции, доп. материалы, возможно, вариант с живым сопровождением эксперта, с заморозкой доступа к курсу, с датой старта через месяц, с бонусами, облегчённая версия продукта, экспресс-решение и прочее. Если вариантов много — это отлично. Чем больше форматов взаимодействия с пользователем на уровне продукта у вас есть, тем выше уровень подстройки и выше вероятность покупки.

2️⃣ Блог. Подумайте, как и в какой момент ваша аудитория потребляет контент? В пробке, за обедом, в очереди, на совещании, сразу всё скопом в специально выделенный на это час? Идеально, если на каждый сценарий в мире у вас будет подходящий формат потребления бесплатного контента.

3️⃣ Вовлечение. Если блог отвечает за долгосрочное удержание внимания пользователей, то за вовлечение аудитории и продажи отвечают продающие мероприятия, вокруг которых существует тьма стереотипов. На марафоне нужно работать, в вебинаре будет сжатый контент, на акции будет эксклюзив и сразу оффер. Именно поэтому на эти мероприятия приходят разные люди из базы, даже если приглашение отправлялось всем.

Чтобы вас немного запутать я специально этапы расположил не по порядку 🙃

По этим критериям мы глубоко работаем с онлайн-школами на стратегическом аудите. Чтобы узнать подробности — пишите: @sedovartem
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Запись 301. Ключевые метрики при работе с базой

Бизнес должен выстраиваться именно вокруг этих ключевых метрик

Сейчас прорабатываю презу для нового крышесносного вебинара. И вот о чем хочу с вами поговорить.

Сможете ли вы как-то дополнить то, что написано ниже?

👉 Представьте: у вас есть огромный механизм по обработке пользователей, которые на вас подписаны (как часть стратегии масштабирования). Какие метрики достаточны для максимально оптимальной монетизации базы?

1️⃣ Есть база. Охват базы — важно. Верно? Не будет охвата — некому будет продавать.

2️⃣ Этот охват генерирует теплый трафик на оффер. В этот момент нужно иметь сформированные знание о продукте и ценность продукта. Без этого продажи не будет.

3️⃣ Но если вы не вызываете доверия, то у вас никто не будет покупать вообще. Поэтому доверие помноженное на вдохновение решения задачи с вами обязательны.

Можно ли выделить еще что-то?
Запись 302. Не нужно автоматизировать акции

Это пустая трата времени всей команды

В записи 174 я упоминал, что автоматизация акционных мероприятий — это лишнее звено. В короткой перспективе это может показаться выгодно:
📌 привели трафик
📌 продали с конверсией 3% на вебе
📌 прогрели еще
📌 продали через неделю на распродаже с конверсией 12%

Но при построении долгосрочных оптимальных моделей работы и с холодным трафиком, и с подписной базой выясняется, что автоматизация именно акций является ненужным действием.

Как гипотеза идея автоматизации акций существует, но как явление встречается в реализованном виде настолько редко, что, можно сказать, этого нет.

➡️ Во-первых, потому что школы, работающие с обоими типами трафика, видят нецелесообразность автоматизации. Если акции — это часть большого сценария, который воспроизводится раз за разом, то акции регулярны. А если они регулярны, то приведённый трафик с высокой долей вероятности попадёт на одну из активностей вместе с основным объёмом базы. И городить что-то еще нет смысла.

➡️ Во-вторых, школы с исключительно трафиковой финансовой моделью изначально не закладывают понятие активации разных сегментов базы. Поэтому до акций в классическом формате они даже не думают.

Не думайте про автоматизацию акционных механик. Это пустая трата времени. С базой нужно работать руками. Мы выстраиваем механизмы и создаём ручные функции, которые не заменить. Все самые большие кейсы, которые мы видим в своей платформе аналитики, не связаны с тотальной автоматизацией.

📣 Друзья, остаётся неделя до старта работ над ноябрьской Чёрной пятницей. На любой особый проект нужно закладывать чуть больше времени, чем обычно, чтобы снизить риски косяков команды и сложностей в производстве. Пишите в личку, чтобы обсудить варианты проведения вашей акции года: @sedovartem
Запись 303. А вы проводите Черную пятницу в ноябре?

Проведенные в октябре мероприятия завершаем обзвоном тех, кто не купил.

Отдел продаж является существенным усилением любой акции. Продолжаю тему записи 160. Итак, сам отдел целиком (в лице РОПа и менеджеров) поможет:

1. На этапе создания концепции акции ОП ➡️ сгенерировать идеи по предложениям и отсеять то, что явно не будет работать. Зовите их на рабочие созвоны.

2. На этапе активных продаж ОП ➡️ выявить ошибки и слабые места. Организовывайте процесс таким образом, чтобы быстро получать информацию от отдела.

3. На этапе постанализа ОП ➡️ лучше понять, как именно вела себя аудитория во время акции: как отработали задуманные приемы; как мероприятие воспринималось участниками; что получилось согласно сценарию, а что пошло не по плану.

Конечно, полноценного кастдева эта процедура экспресс-обзвона не заменит. Но позволит отсеять часть аналитических гипотез. То, что нам не ясно на основе цифр, мы спрашиваем напрямую.

Примерный список вопросов после окончания акции:

💡Пользователь пришел на акцию ради темы 1 или темы 2?
💡Насколько предложения по теме Х актуальны?
💡Почему не воспользовались пакетным предложением с максимальной выгодой?
💡Важно при принятии решения купить предложение?
💡Стоимость предложения является ключевым фактором?
💡Как бы звучало идеальное предложение от Тамары?
💡Что для себя отметили о курсе после акции?

Ответы на вопросы помогут усилить план действий для акции года в ноябре — Черной пятницы.

📣 Друзья, остаётся неделя до старта работ над ноябрьской Чёрной пятницей. На любой особый проект нужно закладывать чуть больше времени, чем обычно, чтобы снизить риски косяков команды и сложностей в производстве. Пишите в личку, чтобы обсудить варианты проведения вашей акции года: @sedovartem
В чатиках руководители школ выясняют, есть ли тренд увеличения недозвонов:

Коллеги доброго дня! Поделитесь ситуацией в своих онлайн школах, как у вас по работе с лидами сейчас? Есть ли общая тенденция повышения недозвонов по лидам? Как боретесь? Буду благодарна обратной связи

С командой Монитора собрали данные клиентов платформы аналитики. В сентябре:
- зафиксировали рекордное падение дозвонов ОП ➡️ -13% от марта
- отметили пик конверсии заказов в оплату ➡️ +25% от марта

Вот несколько дополнительных сведений за этот же период:
- выручка школ увеличилась на 10%
- количество лидов снизилось на 10%

С чем связаны цифры:
1) проекты массово фокусируются на работе с базой. Получается не сразу и с каждым новым циклом продаж выходит все лучше (видно по динамике цифр от месяца к месяцу). Рынок начинает осваивать новые механики.

2) с новой силой поднялась тема качества обслуживания. Потому что только при хорошем обслуживании можно работать над LTV без увеличения чека. Таким образом, доля повторных продаж в среднем по рынку держится около 50% с начала марта. А это накопительный эффект: пользователь совершил вторую продажу или пятую — в аналитике он считается как повторный.

3) школы начинают комбинировать предложения к одному и тому же продукту — и эта гибкость дает результат. На моих игровых акционных мероприятиях такой подход позволяет как снижать средний чек, увеличивая конверсию, так и поднимать его, увеличивая LTV клиента.

Вы что можете добавить? Как у вас в проекте? Какие выводы?

Напомню, сейчас мы видим 5% оборота всех школ на Getcourse. Аналитику по отдельным нишам нам пока делать сложно, но общие тренды видны.

🎖 Проходите опрос и записывайтесь на бесплатный часовой разбор школы по работе с базой: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6
Запись 304. Кто нужен для акции «Черная пятница» в ноябре?

Разбираемся с составом работ: на кону большие деньги.

Три самых частых вопроса ко мне перед фразой «пришлите счет на работы по запуску акции»:

👉 Кто нужен для хорошей акции?
👉 Как правильно выбрать дату акции?
👉 Сколько на это нужно времени?

Другими словами: что нас ждет и что для этого нужно?

Разбираю первый пункт.

По-хорошему, нужен вот этот список людей. По сути мы перечислили всех, кто есть в школе, за исключением кураторов.

Но❗️Лучше исходить из того, что нужно будет создавать, и уже под это подбирать исполнителей:

1️⃣ Нужно будет создать отдельную страницу для мероприятия. На ней мы прописываем условия и механику акции. А это значит, что для нее нужны будут тексты, дизайн, верстка и настройка платформы.

2️⃣ Создание и отправка сообщений о событиях по всем каналам коммуникации. Нужно будет писать тексты, делать дизайн и заниматься непосредственно отправкой этих сообщений.

3️⃣ Подготовка дополнительного контента для наполнения акции. Тут зависит все от ее концепции. Согласно плану у вас может быть «Колесо фортуны» с бонусами внутри или, например, новый ролик.

4️⃣ Обработка заявок. Как обычно это происходит в проекте? Дожимные цепочки? СМС? ОП?

5️⃣ Аналитика визитов и продаж. Вам в любом случае нужны будут цифры. Чтобы знать, где провал, где успех, чтобы спать в первый день акции спокойно, чтобы сравнивать акции между собой и прогнозировать, чтобы вовремя или досрочно применять заложенные в концепцию ходы.

Такое объяснение мне нравится больше. В отличие от иных ниш, инфобизнес идеально подходит для максимально органичного ввода в работу моей методологии проведения акций, так как в 99% случаев школа умеет производить тексты, умеет снимать видео, умеет организовывать работы.

🔥Приходите на проработку концепции для взрывной акции. Пишите: @sedovartem