канал Седова
1.65K subscribers
258 photos
31 videos
4 files
545 links
Про продажи и распродажи в онлайн-школах.
Сайт: sedov.link
Автор: @sedovartem
Консультации: sedov.link/consultations
Сквозная аналитика: sedov.link/monitor
Колесо фортуны: https://sedov.link/fortune
Download Telegram
канал Седова
Запись 285. Что делать, если нужно в 5 раз масштабировать трафик? Например, с 1 млн расхода в месяц до 5. Или с 2 до 10 Итак ясно: Сделать автовеб, сесть на серию вебинаров и упароться с доходимостью и дожимами. У меня Монитор подключили сотня школ. Я всего…
Запись 290. 📉 Что делать, если уперся в ROMI?

На разборах онлайн-школ я упираюсь во фразу «мы не можем позволить себе закупать трафик, если ROMI будет ниже 150%». Оборот 5 млн и суммарное количество всех костов на 3,5 млн — вот оно наследие дофевральского метода работы. Оборот 5 млн и по 750 тыс на партнера (если партнера два) — не вкусно.

Вроде школа не маленькая, оборот большой, но все деньги уходят на выживание. Школа не может позволить себе быстро достать деньги на дополнительные работы, организацию других процессов и эксперименты.

Что делать? Начинайте работать с подписной базой и анализировать. Как только вы увидите, что приведенные «сегодня» пользователи хорошо платят на дистанции 1-2-3-90 месяцев, вы сможете:

доставать 80% денег из базы, которую не нужно покупать
увеличить маржинальность и свой личных доход
снизить критерий ROMI с 150% даже до 0%. Потому что главное для вас будет привести пользователя в базу как можно раньше. Чем раньше человек начнет взаимодействовать с проектом, тем больше он заплатит в итоге.

Для роста школы займитесь охватами, просмотрами, открываемостью и активацией разных сегментов.

Как это сделать, рассказываю в инструкции 📣 40 способов быстрого повышения охватов переходите по ссылке: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6
Запись 291. Это сводит ваши усилия в разогреве на «нет»

Вычленим из всего комплекса работ с подписной базой только моменты принятия решений: те мгновения, когда человек обдумывает «покупать» или «не покупать».

👺 Причин покупать потом всегда больше: читайте запись 165.

Мне интересны случаи, когда челвоек не покупает, но сам продукт объективно по всем критериям нужен ему сейчас, а не потом. То есть все пункты из записи 165 не подходят. Почему это происходит? Почему люди склонны отказаться.

Судя по всему в этом случае есть недоработка в одном из аспектов:
1) не хватает доверия в вас и/или в решение
2) не хватает вдохновения с вашей стороны

Идеально, когда оба пункта проработаны. Но на наше счастье, для продажи нужен всего один.

Это то, что должно быть протянуто красной нитью сквозь каждый день работы с пользователями. Задавайте себе вопросы и проверяйте все ли вы сделали.
Как найти «неработающие» объявления внутри рекламной компании?

Модуль «Трафик»

NPC (None Profit Cost) — показатель, который говорит о том, куда больше всего впустую тратятся деньги.

Для чего нужен NPС? Благодаря данной метрике вы сможете увидеть, какие объявления из компании «работают», приносят деньги, а какие объявления нужно отключить.

NPC по объявлениям — суммирует расход по каждому рекламному объявлению, которое не принесло доход за выбранный промежуток времени.

NPC по дням — суммирует расход по объявлениям за каждый день, если объявления не принесло дохода за этот день.

Пример: вы ведёте трафик 7 дней. Каждый день тратите 100 рублей. Всего =700 ₽. В понедельник с рекламы пришёлэ пользователь, который в итоге сделал заказ, совершил оплату продукта.
В таком случае NPС по объявлениям =0, т.к. это объявление принесло заказ.
А NPС по дням =600 ₽, т.к. только в один из 7дней была совершена оплата. Остальные 6 дней - деньги потрачены впустую.

NPC позволяет быстро находить те параметры рекламы, которые потребляют большее количество денег и не приносят доход, NPC нужен, чтобы отсеивать неработающие параметры рекламы.

Монитор позволяет оценивать ROMI и NPC не только по компании, объявлению, группе объявлений, но и по кастомным параметрам из ваших меток (подрядчики, воронки, гео, тип аудиториии и т.д)

ROMI и NPС это важнейшие показатели для анализа трафика!
Запись 292. Поезд «ИКСы под конец года» отправляется

У вас есть план на 3 месяца вперед?

🧠 Эволюция терминологии и значимости сегмента, который покупает во время акций:

1. В 2020 году я называл этот сегмент «скидочным», потому что думал, участники акций гоняются только за скидками. Мы делали из скидки основной инфоповод.

2. В 2021 году — «акционным». Так как акции — это не только скидки, но и целый рой эксклюзива, который тоже важен, который способен снимать барьеры на пути к покупке.

Например, если курс стартует 1 ноября, можно предположить, что не всем удобна эта дата по каким-то причинам. Предложите сейчас купить следующий поток (1 декабря): подстройтесь под участников с этой стороны.

3. В 2022 году я начал назвать этот сегмент «ленивым», потому что участникам (кроме всего прочего) требуется наикратчайший путь до офера. Иным путем они до него не дойдут: на вебинары не ходят, марафоны не интересны.

Я обнаружил, что сегмент, который реактивируется, на много шире и больше, чем считалось ранее. Поэтому он давал, дает в текущих условиях и будет давать результат.

➡️ Все революционные подходы и инновационные методики описаны в курсе: https://sedov.link/rks. Если сейчас впишитесь, то в октябре успеете провести первую акцию.
Запись 293. Заложите основу для монетизации базы на 100%

Основой является ответ на вопрос:
«Ради чего подписчик должен на вас оставаться подписанным?»

Если взять любой канал (блог, рассылку), который вы читаете больше года, то обнаружите, что там нет бесконечных приглашений на автовебинары, нет постоянных запусков с эмоциональной раскачкой, нет долбящих продающих постов.

Ради чего вы продолжаете читать свои каналы?

У любой школы должен быть полноценный блог с функцией редакции. Ваш блог обязан стать бесплатным продуктом. Именно продуктом, который можно презентавать, продавать, делиться, пользоваться.

Чтобы пользователи хотели вас читать, а вы могли длительно удерживать их внимание, нужно перейти от выжигающей коммуникации к формату настоящего блога. Настоящий блог с экспертным полезным контентом.

Именно это позволяет школам продавать даже спустя 90 месяцев после первого контакта с человеком.

Как только в вашем блоге появится полезный контент, ради которого пользователь готов возвращаться к нему снова и снова, и вы сделаете качественный источник информации, тогда жизнь подписчика не будет измеряться 5-7 днями в Telegram-воронке.

Если аудитория вашего канала выросла вдвое, а доход с него не вырос в два раза, значит вы недостаточно работаете над долгосрочным удержанием внимания пользователей.

Как это сделать, рассказываю в инструкции 📣 40 способов быстрого повышения охватов переходите по ссылке: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6
канал Седова
Запись 292. Поезд «ИКСы под конец года» отправляется У вас есть план на 3 месяца вперед? 🧠 Эволюция терминологии и значимости сегмента, который покупает во время акций: 1. В 2020 году я называл этот сегмент «скидочным», потому что думал, участники акций…
Запись 294. Как не потерять ценность продукта во время скидок?

Мы продолжаем активно готовить базы онлайн-школ в октябре, чтобы жахнуть черную пятницу в ноябре и сделать это максимально ювелирно. Мы не уроним продажи, мы дадим скидки, но мы не обесценим продукт.

🧠 В головах людей Черная пятница — это большие скидки. Но размер скидки вы должны определить для своего проекта самостоятельно, руководствуясь аспектами:

1. Ваша фин.модель должна сходиться. Учтите не только затраты на обслуживание учеников, но и затраты времени на проведение акции.

2. Скидка должна быть значимой для вашей аудитории. Что такое значимая скидка знаете только вы и ваша аудитория.

☝️ При этом не нужно бояться обесценить продукт. Если скидка на iPhone будет 10%, то фанаты сметут все прилавки. Это значимая скидка для ЦА. Разве это обесценит устройство?

Предположим будет акция «iPhone за 1000 рублей». Разве данное устройство в вашей руке за 1000 рублей потеряет ценность? Другое дело, что идея «продать 10 млн устройств по 1000 рублей» не содержит никакую хорошую логику. Мы должны в каждый момент времени руководствоваться здравым смыслом. И определять на какую метрику мы воздействуем сейчас.

О том, почему любые скидки на акции не подрывают продажи я напишу подробнее в следующем посте.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Запись 295. Почему скидки во время акций не подрывают продажи месяца

Есть миф, что как только проект начинает проводить регулярно акции, то:

1) все остальные продажи месяца падают
2) люди начинают покупать только на акциях

🧨 Это утвержение разбивается о подтвержденную гипотезу о «ленивом сегменте», согласно которой акционные метоприятия являются единственными окнами взаимодействия с этим сегментом:

1) вне акций эти люди не вовлекаются в жизнь школы и не покупают
2) другие люди как ходили на марафоны или вебинары между акциями так и ходят, потому что это другой формат мероприятий с другой ценностью

Ленивый сегмент является вкусным потому, что он может достигать до 50% объема всей подписной базы. Как только вы получите доступ к нему через акции, то вы получите шанс удвоить доход школы. Хотябы потому, что будете продавать тем, кому до этого не продавали никогда. И они уже в вашей базе.

Хорошей новостью является то, что для начала нужно всего лишь провести первую акцию. Не нужно специально как-то длительно готовить аудиторию.

➡️ Если никогда не проводили акцию, пишите мне @sedovartem
➡️ Если проводили и хотите увеличить эффективность, пишите мне @sedovartem формула одна 🙂. Смотрите отзыв о консультации ниже👇.

О том, почему «ленивый сегмент» не вовлекается и не покупает вне акций я напишу подробнее в следующем посте.
Forwarded from Сергей
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
канал Седова
Ничего не напоминает? 🤬😂🤪
Раз в год дублирую ссылку на это видео. Все еще ничего не меняется.
Запись 296. Есть ли рост в сегментации?

Рост есть, но не в тех сегментах, о которых вы думаете.

Я не видел ни одного кейса на рынке с ростом в 2 раза, который говорил бы «мы выросли за счет сегментации подписной базы, видим в этом направление развития». Но при этом есть многолетний миф, что это нужно делать.

1️⃣ Есть базовая гигиена коммуникации с пользователями, которая заключается в формировании сегментов исходя из действий пользователя с подстройкой под контекст. Коротко про это тут: https://t.me/sedovlink/95.

Суть во временной частичной изоляции пользователей исходя из его нажатых кнопок: вход в воронку, создание заказа, оплата курса. Мы это делаем в каналах коммуникации, где это возможно.

Базового набора достаточно.

2️⃣ В сборнике по повышению охвата подписчиков я упоминал мысль о том, что у школы может быть несколько Telegram-каналов по тематикам со своим контекстом и со своим режимом постинга: есть обычные каналы с 5 постами в неделю, а в дополнительных особых каналах может быть 16 постов в день и пользователям будет норм (вопрос функции канала и контекста). Это тоже нормальный вариант сегментации.

Сборник 📣 40 способов быстрого повышения охватов доступен после анкеты: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

3️⃣ Далее идет условная сегментация, но самая результативная в деньгах, которую технически не реализовать заранее: сегментация по формату потребления активностей. То есть вы не сможете физически собрать сегмент заранее.

Мы делаем анонс на всю базу для разных активностей (веб, марафон, акции), но приходят разные люди. Потому что стериотип механики мероприятия является формирующим сегмент: приходят те, кто готов работать на марафоне, или те, кто хочет послушать вебинар, или те, кому нужно сразу посмотреть на эксклюзивные предложения школы на акции.

➡️ Хотите увеличить продажи в школе? Пишите: @sedovartem
Какая у вас открываемость писем?
Anonymous Poll
8%
менее 2%
20%
2% - 5%
33%
6% - 10%
22%
11% - 15%
11%
16% - 20%
6%
более 20%
Запись 297. На любом запуске пользователи с 10-ю визитами платят в 2 раза больше, чем с 1-м

Занимайтесь удержанием вниямания человека

☺️ Представьте, что пользователь пришел на вебинар.
💃 И через 15 минут ушёл.
🥷 А вы что-то такое сделали и вернули его тут же обратно.
💅 Через 15 минут он снова ушёл.
🥷 А вы что-то такое сделали и снова вернули его обратно.
🤑 Пользователь покупает.

Моя методология проведения акций обеспечивает два важных механизма, которые обеспечивают максимально возможный доход:

1. Удержание пользователя на активности. У пользователя есть причина посещать страницу акции каждый день. Это позволяет нам как можно больше «протаскивать» трафик сквозь каждый день и не тратить силы на сбор пользователей заново.

2. Продажа каждый день. Начните продавать с первого дня. В вашем случае (без модели удержания) есть риск, что пользователь не дойдёт до этапа продажи.

Схематика «прогрев > продажа (потом)» работает хуже, чем «удержание+продажа (одновременно)».

💎 Мой оффер ясен: заходите делать со мной вашу самую кассовую акцию году (да и вообще). Чёрная пятница уже скоро. Пишите: @sedovartem
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⚠️ Сегодня последний день вписаться в проработку октября.

Как вы знаете, октябрь я отвожу на подготовку 1️⃣ проекта и 2️⃣ базы к ноябрьской «Черной пятницы»:

1. Команда проекта знакомится с моей методологией (в нормальном или экспресс-формате). В ноябре работы уже идут быстрее с большей осознанностью и с меньшими рисками.

2. У подписчиков формируются ☝️ знание о продукте и 👍 ценность продукта — это две метрики, без которых акции обречены на провал. Именно поэтому акции не работают с холодным трафиком.

Эта работа значительно увеличивает результат ноября и снимает большую часть рисков.

⚠️ С понедельника набираю проекты сразу на ноябрь. Пишите: @sedovartem
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Запись 298. Куда бежать в кризис: упор на рекламу или на свою базу?🤔

Сделал сравнение, которое нельзя делать.

А именно: сравнил 🌪 воронку холодного трафика с 🌡 акционной «воронкой» для теплого трафика. Позволил это сделать себе только потому, что у них есть две интересующие нас (как бизнесменов) метрики:
- расход
- маржа (не доход)

☝️ Взял цифры внутри реального проекта: провели акцию и я построил характеристику холодного трафика (с обычными конверсиями), при которой доход был бы аналогичен доходу с акции.

Важно: это разные процессы получения денег. Это вообще разные деньги. Сам факт такого сравнения в лоб — уже преступление👮‍♂️. Но окей.

Итого получается:
1️⃣ для получения аналогичного дохода с автовеба нужно в 2,7 раза больше потратить (комиссии, бюджет, поддержка и пр.).
2️⃣ при этом маржа с теплого трафика на 37% больше.

Трафик нельзя отключать, но вот вам тезисы на подумать:
- трафик не дешевеет. Не было момента, когда в прошлом году трафик был в среднем дороже, чем в этом;
- трафик в ближайшем будущем будет окупаться в 1-раз. То есть маржа будет нулевой;
- всем проектам нужно учиться работать с базой.

Трафик и работа с базой — это две функции одной стратегии по масштабированию, про которую я расскажу в следующем посте.

⚠️ С сегодняшнего дня набираю проекты на работу с базой сразу на ноябрь. Пишите: @sedovartem
Запись 299. Единственно верная стратегия масштабирования прибыли

Рост школы даже при постоянном трафике

На прошлой неделе во время консультации прозвучала следующая фраза:

«Окей, мне нравится идея акций (как идея активации большого спящего сегмента базы). Мы сделаем из этого постоянную процедуру. То есть не разово проведем, а сделаем несколько правильных акций по году. В результате первой акции мы выйдем из нашей нормы дохода и закрепимся в новой норме, если будем их постоянно проводить. А что дальше? Как нам прийти к стратегии постоянного роста?»

Хороший вопрос, правда?
По сути желание руководителя школы сводится к поиску одного действия, которое можно повторять, чтобы каждый раз расти. И такое действие в самом деле есть. Но только оно не подвешено в вакууме.

У стратегии масштабирования есть две функции:

1️⃣ Привлечение новых пользователей. Эта функция имеет ряд критериев: должна быть закупка регистраций, должен быть доход в моменте внутри воронки, должно быть накопление базы.

Сама по себе эта функция способна давать больший результат только при большем объеме, который быстро вырабатывается.

2️⃣ Обработка существующих пользователей. Это то, что происходит уже зсильно после того, как пользователь прошел вашу воронку. Широкое понятие «работы с базой» следует воспринимать как часть функции обработки.

Наша задача сделать обработку пользователей из базы максимально эффективной. Тогда даже при постоянном ежемесячном расходе на трафик мы будем иметь рост дохода.

По сути мы говорим об оптимальной организации продаж как о решении масштабирования онлайн-школы.

Акция как продающая активность значительно увеличивает эффективность работы с пользователями, встраиваясь в любую стратегию проекта. Без задействования настолько крупного сегмента базы наладить оптимальную систему нет шансов.

Мой контакт @sedovartem
Запись 300. Подстройтесь под пользователей, чтобы увеличить конверсию в продажу

Какие 3 минимально необходимых составляющих для этого нужны?

Один из критериев правильной организации продаж в онлайн-школе — это подстройка под пользователя на каждом этапе взаимодействия с ним. Рассмотрим каждый из этапов подробнее:

1️⃣ Продукт. Вы начали взаимодействовать с клиентом, и ваша главная задача — привести его к покупке. Как можно усилить продажу с помощью продукта? Для этого обращаем внимание на различные форматы прохождения вашего курса: есть различные тарифы, опции, доп. материалы, возможно, вариант с живым сопровождением эксперта, с заморозкой доступа к курсу, с датой старта через месяц, с бонусами, облегчённая версия продукта, экспресс-решение и прочее. Если вариантов много — это отлично. Чем больше форматов взаимодействия с пользователем на уровне продукта у вас есть, тем выше уровень подстройки и выше вероятность покупки.

2️⃣ Блог. Подумайте, как и в какой момент ваша аудитория потребляет контент? В пробке, за обедом, в очереди, на совещании, сразу всё скопом в специально выделенный на это час? Идеально, если на каждый сценарий в мире у вас будет подходящий формат потребления бесплатного контента.

3️⃣ Вовлечение. Если блог отвечает за долгосрочное удержание внимания пользователей, то за вовлечение аудитории и продажи отвечают продающие мероприятия, вокруг которых существует тьма стереотипов. На марафоне нужно работать, в вебинаре будет сжатый контент, на акции будет эксклюзив и сразу оффер. Именно поэтому на эти мероприятия приходят разные люди из базы, даже если приглашение отправлялось всем.

Чтобы вас немного запутать я специально этапы расположил не по порядку 🙃

По этим критериям мы глубоко работаем с онлайн-школами на стратегическом аудите. Чтобы узнать подробности — пишите: @sedovartem
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM