канал Седова
1.28K subscribers
116 photos
23 videos
3 files
273 links
Про продажи в онлайн-школах.
Сайт: sedov.link
Автор: @sedovartem
Консультации: sedov.link/consultations
Download Telegram
to view and join the conversation
🔬Моя команда вместе со мной разработала сруктуру аудита онлайн-школ. Все как я люблю: чек-листы, формы, списки, все разбито по тематикам. Но при этом со стороны школы нужен вовлеченный в процесс сотрудник. Без него мы не сможем сделать разбор.

Всего получилось около 400 пунктов по темам:
- технологии удержания внимания
- приемы повышения охвата базы
- факторы прибыли
- полноту данных для аналитики
- источники трафика
- конверсии
- цены
- продуткы
- работу с командой
- базовые приемы работы с базой
- тарифы

Что я сделаю вместе с вами:
- проанализируем вашу онлайн-школу и выявим недочеты
- найдем точки роста
- я дам конкретные рекомендации по внедрению больших или мелких результативных решений


Аудит стоит 250 тыс. Платите сегодня и уже через 14 дней у вас будет готовый отчет. Вы или ваше доверенное лицо будете погружены в процесс и в режиме реального времени сможете получать комментарий от команды по каждому вопросу. На выходе получится документ с рекомендациями.

Оставить заявку можно тут: https://sedov.link/auditonline

🏖 Это предложение для вас, если:
- Ваша школа уже приносит прибыль, но вы знаете, что школы в этой же нише зарабатывают намного больше.
- Вы пытались что-то улучшить, но это закончилось провалом или так и осталось на стадии идеи.
- Вы с трудом понимаете, что работает, а что нет. Хотите развития бизнеса, но боитесь сломать то, что уже работает.
- В онлайн-школе есть «провал» в одном или нескольких отделах и вам нужен совет, как его разрулить и сделать компанию еще эффективней.
- У вас крутая школа с миллионными оборотами и вы готовы завоевать весь рынок в своей нише, но еще не знаете как это сделать.

С кем и как внедрять мои рекомендации — ваше дело. Но с некоторыми я смогу помочь.

🎖Есть два ограничения:
1. Время: предложение актуально до 31 августа 12:00 по МСК
2. Количество: смогу взять только три проекта
Пришла мысль, что в Мониторе кроме дашбордов, для которых нужно выделять отдельное время для анализа, нужны графики в боте. Так мы получаем карманную аналитику для онлайн-школ. Модель потребления данных смещается от «сажусь и внимательно смотрю» к «точечно запрашиваю данные и смотрю на бегу».
Запись 16. Технологии удержания внимания

Хочу вернуться к теме установления контакта. Тема контакта тесно связана с технологиями удержания внимания пользователя. В прошлый раз я говорил про энергетику эксперта. Эксперт — это центральный элемент в онлайн-школе. Эксперт, который заряжает энергетикой, лучше удерживает внимание пользователей, чем скучный эксперт. Сейчас я не рассматриваю ВУЗовские аномалии, когда приходится слушать преподавателя, а иначе через пол года будет армия.

Итак, какие проекты сейчас явно вырываются вперед?

1) с ярким экспертом-фанатиком, за которым хочется наблюдать. Эксперт-фанатик — один из источников внутренней мотивации пользователя.
2) с большим количеством нарратива. Все хотят знать внутрянку проекта. Все любят истории (история — один из психологических триггеров). Пользователи хотят следить за людьми или яркими проектами как за сериалами. Они будут приходить снова и снова за новой порцией информации и будут прикипать к вашему проекту.
3) с понятной ценностью (пользой) для пользователя. Проекту нужно четкое позиционирование. Иначе пользователь не сможет быстро запустить процедуру определения «свой/чужой». В этот же пункт входит, например, и тема для обучения. В идеале польза должна быть измеримой.

Если у пользователя нет выбора и ему очень нужен ваш продукт, то вы можете позвонить себе сделать упор только на третьем пункте. Но если есть очень похожий конкурент и этот конкурент более заразительный и яркий, то он будет побеждать.

Я наблюдаю естественный отбор проектов: в живых остаются яркие, заразительные, полезные проекты. А у других (даже с более полезным продуктом) не прет. На моих глазах угасло несколько проектов по фитнесу, по маникюру, по рисованию только потому, что эксперт не зажигал.

Еще раз списком технологии удержания внимания:

- Внутренняя мотивация пользователя
- Эксперт-фанатик
- Нарратив
- Польза

PS: в каждом посте этого канала я приоткрываю часть из большого списка приемов, техник, механик продаж. Несколько дней назад появился явный тренд запросов не на коплексный аудит онлайн-школы, который не подходит для небольших школ, а на сопровождение онлайн-школы моей командой. Думаю как именно можно это сделать. Если есть идеи, пишите в личку @sedovartem
Смотрите как Amediateka считает обратную связь по письмам. По зашитой UTM-метке удобно смотреть количество переходов.

Для этого важно, чтобы была единая структура разметки: не должно быть ситуации, когда SMMщик спамит постами в utm_source, а таргетолог в utm_campaign.

Вот пример нашего регламента по разметки: sedov.link/traffic/utmurl
Запись 17. Потоковое обучение.

Нигде никогда не фиксировал список причин почему потоковое обучение — это хорошая подстройка под маркетинг (п.3 в записи). Запись не претендует на полноту. Вытаскиваю пункты из головы. Пишите в личинку, если есть еще что-то.

Потоки полезны для маркетинга, т.к.:

- Повышение и понижение цен более аргументированы
- В момент старта курса всегда есть всплеск покупок
- Если нет даты и начать можно всегда, то нет причины покупать сейчас
- На акциях можно продавать будущие потоки
- Всегда можно объявить, что это последний поток
- Можно продать уникальный поток
- Внутри потока удобно проводить конкурсы и подводить итоги соревнования
- Возможна живая обратная связь
- Можно делать запуски
- Счётчик потоков идёт вам на пользу: люди больше доверяют 23 потоку, чем 1. Но есть серьезные подводные камни.

Еще:
- Некоторые специальные кураторы нуждаются в согласовании времени
- Есть мнение, что проще вносить изменения

Конечно, есть и минусы у потокового обучения. Например, некоторые автоворонки предполагают немедленного или скорейшего старта обучения, так как пользователи быстро остывают. Или это постоянная возня с техническими настройками для перезапуска потока. Кстати, последнюю беду мы побороли: придумали процесс на геткурсе, которому нужно скармливать в особом формате расписание потоков на год вперёд, и все будет работать.

Но никто не может запретить вам часть людей запускать в потоки, которые освещаются на сайте, а другую часть людей с холодного трафика запускать в автоворонку с особым потоком.
Дополнил запись про несколько команд по трафику. На отдельный пост еще не собрал инфы. Так что перечитывайте тот 🤓
Запись 18. Раскрываю больше триггеров. Часть 3.

Прошлые записи: ч.1, ч.2.

8. Детали. Разложите продукт на детали. Сделайте взрыв-схему. Porsche не продают как машину или средство передвижения. Porsche — это дизайн фар, фактура кресел, функциональность подлакотников, приятные переключатели, выдвигающиеся спойлеры, кнопка Sport Response, экономичный 3,0-литровый турбированный двигатель, нагнетатель Twin Scroll между рядами цилиндров.

Рассказываем подетально. Уроки в записи, есть мобильное приложение, тесты в каждой теме, кураторы, задания, транскрибация, вопрос/ответ, дизайнер крутой, монтаж, доступ к базе, разбор ошибок, дополнительные уроки. Попробуйте после общих фишек углубиться в один из уроков и рассмотреть подробно его.

9. Авторитет. Что подтвердит ваш статус? Дипломы, аттистаты, сертификаты. Кто-то никогда не спросит, а для кого-то это важно. Может быть есть 937 фотографий с занятий или выступлений, может быть вы владелиц самого большого профессионального сообщества или чата, может быть вы работали в известном месте и это гарантия вашей компетентности.

10. Дефицит — один из самых влиятельных триггеров. Дефицит времени, количества участников, исчезновение бонусов причина покупать именно сейчас. Иначе потом может не быть такой возможности.

11. План на завтра. У вас есть программа курса и вы рассказываете как там на курсе будет круто. Но, как оказалось, люди хотят знать не только о том, что будет через 30 дней, но и прямо сейчас. Расскажите более детально что будет завтра или в ближайшие дни. Какие первые шаги?

Четверь триггеров зафиксирована. Ура!

Как этим пользоваться уже сейчас? Возьмите свой запуск: письма, идею, посты, страницы, видео, СМС, сторисы. И хотябы распределите все имеющиеся триггеры по этому запуску.

Я, например, когда прорабатываю видео для продающих марафонов протаскиваю каждый видос по процессу:

1. Определение задачи конкретного видео
2. Определение расположения видео
3. Определение перечня триггеров
4. Написание тезисов
5. Написание текста по тезисам
6. Съемка


Во время определения триггеров я беру список триггеров и распределяю по всем роликам в активности.

🪖 Оставьте заявку на первичную консультацию
⚽️ Другие записи читайте по тегу #триггеры #конверсии
Запись 19. Риски проектов: работа команды

Продолжаю тему рисков. В записи №14 я говорил про энергетику эксперта, а точнее про ее отсутствие. В записи №15 есть список рисков при закупке трафика, но скорей всего есть те, кто его не нашел (смотрите в файл).

Сегодня пишу про работу команды. Эффективность рабочей группы зависит от эффективности самого слабого члена группы. В этом я уже убедился. В моих проектах, как правило работает рабочая группа собранная из моей команды и команды заказчика. Так как я прихожу в проект со своими подходами, механиками и методами интеграции, то темп должен задавать я. Роль ведущего позволяет выпрямлять процесс производства, но не все аспекты под контролем.

Главная опасность — это отсутствие выстроенных мелких бизнес-процессов внутри команды заказчика. Мелкие бизнес-процессы — это такие маленькие процедурки, которые описывают как именно выполняется конкретное действие. Когда все хорошо, мы их не замечаем, а когда все плохо, они сильно бросаются в глаза. И все сыпется. Примеры таких процедур всюду: куда писать вопросы копирайтеру, как правильно поставить задачу дизайнеру, куда нужно отправить результаты работы копирайтеры (или он сам это сделает?) и т.д.

1. Предпосылкой к этому (теперь то я знаю) является текучка кадров внутри проекта. Новые члены команды не могут быстро адаптироваться к работе. В одном из проектов за 3 недели работы у нас сменилось 3 копирайтера со стороны заказчика.

2. Отсутствие порядка в коммуникации заметно, когда заказчик не дает доступ к его сотрудникам напрямую, а выполняет проект целиком через проектного менеджера.

Возможные итоги: затянутые сроки, сниженное качество продукта, видоизмененный конечный продукт, нервы, выделение большего количества ресурсов.

Вывод: нужно выявить есть ли текучка кадров, спросить про бизнес-процессы, узнать организационную структуру команды.

Проговаривайте риски с заказчиком заранее. Улыбайтесь чаще 🙂
Запись 20. Начинайте с маленького продукта

Сегодня на встрече прозвучали новые для меня термины:

- SSP — small simple product (маленький простой продукт — МПП)
- FP — flagship product (флагманский продукт — ФП)

SSP может предшествовать FP во время первого запуска. Подозреваю, что термин SSP может применяться по отношению к новым макетинговым механикам. SSP — это что-то, что на много проще запуска ракеты в космос.

Если у вас появляется совсем новая для вас активность, которая не выполнялась ранее командой, то делайте ее в стиле SSP, а потом навешивайте фич.
Запись 21. Увеличение LTV

LTV (Life Time Value) — это прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. LTV отвечает на вопрос, сколько денег вам приносит клиент.

Для увеличение LTV вам нужно или увеличивать средний чек, или увеличивать количество повторных покупок.

Увеличиваем средний чек:
- несколько тарифов у курса
- купи все курсы, но со скидкой на акции
- повышение цены ближе к старту потока (один из триггеров)
- отдел продаж: 1) по статистике отваливаются самые дорогие заказы. Их нужно дожимать; 2) спец. пакеты для менеджеров (аппсейл заказа по телефону по сути)
- увеличение цены на продукт (придумайте причину, их полно)

Увеличение повторных покупок:
- аппсейлы до и во время курса
- втроенные продажи внутри курсов
- доп. опции в курсе за отдельную плату (иммунитет от вылета, доступ навсегда и т.п.)
- сегментные акции
- подписная модель или клуб

Умение удерживать внимание пользователя, высокое доверие к проекту и повышенная доходимость — все это увеличивает шансы покупки.

Не предлагайте все и сразу навсегда бесплатно. Вы не оставляете простора для маневров. Подстраивайте продукт под маркетинг.

PS: почему я часто говорю про акции? Потому что я собаку на них съел. Если у вас есть уже база, учитесь проводить акции. Увеличите доход в 1,5-2 раза.

#акция #акция #акция #акция #акция #акция #акция #акция
Запись 22. Откажитесь от зоопарка технологий

Два проекта из пяти, с которыми я общаюсь используют множество разных сервисов для организации онлайн-школы. У них есть слабые, на мой взгляд, аргументы:

- в сервисе Х лучше статистика по email-письмам
- в сервисе Y красивее интерфейс
- в сервисе Z менеджеры имеют дополнительное поле в заказе
- в сервисе H можно редактировать сообщение после отправки
- в сервисе G кураторы...
- в сервисе F есть...

Есть мнение, что сервисы одной функции лучше выполняют эту функцию, чем остальные. Они сконцентрированы на ней и непрерывно развиваются. Может быть это и так. Так ли нужны вам эти «золотые болты»? Вы готовы вкладывать силы на вечную женитьбу разного?

В онлайн-школе не может ключевым фактором дохода являться фича, удобная кнопка или более быстрое срабатывание интерфейса. Выстраивайте свои процессы вокруг маркетинговых механик. Зоопарк технологий не позволит вам быть реактивным, не позволит быстро проводить тесты и мгновенно получать данные по продажам.

Во время маркетингового сопровождения проектов мы разбираем эту ситуацию. Не редко переход на единую платформу является точкой роста проекта. Кроме всего прочего, это влияет на самостоятельность каждого супер-героя в отдельности: SMMщику, email-маркетологу или таргетологу не нужен консилиум для того, чтобы быстро протестировать гипотезу с темой, страницей, формой; любой менеджер из ОП может найти утреннее письмо и узнать отправлялось ли оно пользователю со свежим заказом. Скорость работы команды возрастёт.
Запись 23. Подстройка проекта под аналитику

Я имел дело только с количественным анализом данных. Поэтому пишу только про это.

Под аналитикой чаще всего понимают отлаженную процедуру сбора данных о деятельности проекта. То есть вкладывают в это понятие исключительно технически отлаженный механизхм получения данных. Вопрос интерпритации данных в этом посте я тоже опущу.

Результатом настроенной аналитики является не только поиск возможностей замера и замер правильных показателей, но и представление этих данных в удобной форме для дальнейшей их интерпретации и выявления корреляций. То есть вы не просто должны знать, что 1000 человек были на эфире, но и:
- понимать, что именно они делали до активности
- знать наверняка, что именно эфир был значимым фактором перед заказом
- быть уверенным, что именно менеджер увеличил конверсию в оплату

Анализ данных усложныется, когда в проекте творится хаос: активности накладываются друг на друга и не изолируются, коммуникация в разных каналах не согласована, пользователь не ведется по воронке и т.п.

Нужно упорядочивать коммуникацию с пользователем. В отдельные моменты стоит пойти на искусственные ограничения для более прямого пути, который реально оцифровать. Шаги пользователя по воронке должны быть прозрачны для аналитика. Контролируемый путь пользователя в воронке — основа оптимизации. Некоторые ограничения возможно будут играть просив вас, но в вас будет в руках понимание куда нужно «давить», чтобы увеличивать доход. Так что рисуйте блок-схемы 🙂

В посудомоечную машинку вы загружаете посуду в строгом порядке: тарелки в ряд, ковшики рядом, вилки в отдельный бокс, кружки наверху. Вы не кладете все в кучу и друг на друга, потому что результат будет не предсказуем. Не думали почему кружки всегда наверху?)

Так же и в аналитике. Итого:
- Сквозные данные поможет организовать ликвидация зоопарка технологий.
- Выявлять корреляцию между активностями поможет прозрачный путь пользователя: сегментируйте базу, изолируйте от левых активностей, ведите пользователя по воронке.
- Подключайте Монитор, чтобы не изобретать велосипед.
Запись 24. Триггер обязательства. Часть 4

Короткая запись, которая посвящена одному психологическому триггеру. Это двенадцатый по счету триггер, котой я расскрываю в канале.

12. Триггер обязательства. Наиболее заметно его проявление в контексте менеджеров отдела продаж. Мне кажется, именно в ОП он имеет максимальную эффективность. Менеджер отдела продаж кроме закрытия возражений, консультирования, напоминания о продукте получает от пользователя обещание совершить оплату.

Если до этого пользователь взаимодействовал с бездушной частью маркетинговой воронки, то теперь он вовлечен в диалог с живым человеком по имени Наташа. Наташа называет его по имени, интересуется о дате оплаты заказа и готова помочь, если что-то не получается.

Я убежден в пользе звонков. В моем огромном дашборде (рисую схемы в сервисе lucidchart) по маркетингу ярко выделен стикер с текстом «Звонок = деньги». Так что изучите часы прихода заявок (см. картинку 👇 - скрин из Монитора) и задумайтесь нужна ли вам вечерняя и ночная смены в отделе продаж. В эти часы конкуренция за внимание пользователя может быть минимальна: работа закончилась, конкуренты закончили смену и пр.

🪖 Оставьте заявку на первичную консультацию
⚽️ Другие записи читайте по тегу #триггеры #конверсии
Бекстейдж с фронта: готовлю шпаргалки для маркетингового сопровождения (см. картинку снизу👇). Готовиться приходится. Лучшая импровизация — это подготовленная импровизация. В этом проекте решили начать с акции.

Я провел несколько десятков акций в разных по масштабам школах. Самая масштабная акция была проведена мной уже в 2020 году: 8 дней акции, 12 членов команды + ОП, 60 тыс уникальных посетителей, 100 тыс визитов, 7 млн руб дохода, 4200 заказов, 20000 отправленных смс, 3000 оплат. 2600 заказов было обработано менеджерами с конверсией 54%.

И самое главное для меня (как руководителя) — обратная связь сотрудников.

РОП: «Акция была хорошо спланирована, времени на выполнения задач было достаточно, был общий чат с ОП, рассылки уходили вовремя, тех. ошибок было немного <…>»

Технолог: «Самая успешная акция как, мне кажется, во всех смыслах <…> Опыт создания подобных активностей, позволяет учесть множество подводных камней. После жестких косяков предыдущих активностей, учитываешь практически любые мелочи <…> Я бы рекомендовал придерживаться данной концепции механики в других проектах, так как она уже: 1) отработана до мелочей; 2) есть наработки по скриптам к данному функционалу; 3) понятная и незамысловатая логика работы создания заказа»

Дизайнер: «Хорошо подготовили акцию, особенно понравилась ее простая логика: выбираешь курс со скидкой в удобную дату <…> В целом страница получилась логичной, понятной и не нужно было читать уйму текста. Может быть, на лендос я бы еще добавила блок с форматом проходения курсов в инфграфике»

Маркетолог: «Помог подготовленный майндмэп с зоной ответственности на каждого. Мне, как удаленному сотруднику — было все понятно, что делать. Отпадают многие вопросы, все видно: что и за кем закреплено <…>»

SMMщик: «1. Майндмэп как обычно упростил работу и дал наглядное понимание что за чем идет и кто чем занимается. 2. Общий чат дал мне возможность получать оперативную информацию. 3. Что касается самой акции, в качестве лид-магнита выбран крутой инструмент — видео. Использую анонс видео в сторис, аудитория активнее переходила на сайт. Рекорд 951 перехода с одного сторис <…>»

Поддержка в комментариях: «Мне, как удаленному сотруднику было удобно и полезно получать информацию об акции из общего чата. Клиенты в период акции были активны в социальных сетях. В эти дни был самый актуальный вопрос, касательно марафона по восстановлению после родов.»

+ похожие комментарии от 6 других сотрудников.

Как вы поняли, майндмэпы и общие чаты рулят. Но вот содержание майндмэпов и методику создания акции можем обсудить уже в формате сопровождения: https://sedov.link/convoy. Про скрытые из отзывов замечания специалистов тоже можем поговорить. Сегодня и завтра еще могу взять пару проектов.
Запись 25. Рычаг роста или драйвер роста.

В записи №1 писал про работу со вниманием, но если провалиться по ссылке в посте на сайт, то в начале статьи можно прочитать мысль про факторы увеличения дохода.

Коротко. Доход можно увеличить, если:
- увеличить количество покупателей. Увеличивайте свои охваты или конверсии в покупку среди имеющейся аудитории.
- обеспечить повторные покупки. Ваши клиенты могут покупать одну и ту же услугу, разные продукты, опции.
- увеличить средний чек. Подумайте как именно можно увеличить средний чек. Но иногда нужно его уменьшать, чтобы увеличить количество покупок. Ловите баланс.

Увеличение среднего чека и количества покупок увеличивает LTV клиента. Охваты увеличивает работа с внешним трафиком и ввод специальных активностей. Конверсия повышается через работу с базой и повышением доверия.

Вообще переход к мышлению в разрезе доверия при работе с пользователями — квинтэссенция онлайн-продаж (я так считаю). Единственная причина почему у вас покупают — это доверие к вам. Подумайте вызываете ли вы доверие на каждом этапе воронки. Если нет, то пора это менять. Кстати, этот телеграм-канал частично решает вопрос доверия ко мне. Про доверие я еще напишу позже.

Теперь про рычаг роста или драйвер роста. Рычаг в продажах — это одно ключевое действие, которое в данный момент помогает увеличить продажи. Ключевое тут — «в данный момент».

Нет регламентов по созданию онлайн-школ. Везде хаос. Пробелов тьма. Очевидное для руководителей не очевидно. Поэтому все школы разные. На разборах продаж нет ни одной одинаковой школы:

- одной школе эффективнее начать выходить в прямые эфиры в Инстаграм. И это действие эффективное. Потому что оно результативное и легкое. Какое-то время можно просто увеличивать частоту выхода в эфир. Если это работает раз в неделю, то почему не сработает два раза? Наступит время и увеличение эфиров не будет увеличивать продажи. Сталкивались с этим?

- другой школе нужно проводить акции регулярно и по системе.
- третьей школе следует начать с создания страницы, на которой есть описание курса.
- нанять отдел продаж для обзвона заявок.
- внедрить продающую часть в вебинарах.
- начать использовать email на накопленную базу.

Резюме: важен не сам факт существования инструментов, а очередность их внедрения. Фокусируйтесь на драйверах в нужном порядке.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Ничего не напоминает? 🤬😂🤪
Запись 26. Подписка

Слабо проработанная мной запись про подписку. Подписка (в моем понимании) — это SSP клуба в вашей школе. Это тот формат, который может увеличивать доход школы за счет увеличения LTV: продление подписки + встроенные продажи курсов. Есть гипотеза, что этот формат увеличивает лояльность пользователей и доверие к проекту. Подумайте можно ли внедрить подписку по следующей супер простой механике:

- Бонус: 15% скидка на любые продукты (как «Плюс» от Яндекса)
- Стоимость: 1300 р в мес.; 4500 на пол года (автооплата)
- Материал: 2 новых урока в месяц + чек-листы + закрытый вебинар
- Интерактив: голосование за тему следующего месяца
- Поддержка: обратная связь от кураторов