канал Седова
1.43K subscribers
159 photos
23 videos
3 files
357 links
Про продажи в онлайн-школах.
Сайт: sedov.link
Автор: @sedovartem
Консультации: sedov.link/consultations
Download Telegram
to view and join the conversation
В Мониторе продаж (sedov.link/monitor) дорабатываем раздел менеджеров. Добавили короткие отчеты по менеджерам. Выводим, например, попытки звонков и количество полноценных разговоров длительностью более 35 секунд. Кстати, время интеграции системы аналитики сократили в два раза! Все настройки делаем за 3 дня.
Запись 12. Тарифы на курс

Тарифы на курс — это инструмент увеличения дохода. В проекте точно есть люди, которые покупают только за наименьшую стоимость, и люди, которым нужно больше опций, больше внимания и больше привилегий. Кроме того, например, тарифы с самостоятельным прохождением позволяют эффективно масштабировать проект.

Тарифы отличаются набором опций:

- Часть курса. Если пользователь не готов платить полную стоимость сейчас. Пусть заплатит за часть курса;
- Проверка домашнего задания кураторами или самостоятельное прохождение;
- Проверка домашнего задания экспертом. Обычно эксперт курса наиболее компетентен в теме и может дать максимально правильный ответ. Кроме того, для учеников сам факт того, что с ними работает лидер мнений многое значит;
- Дополнительный материал. Дайте больше уроков, лекций, видео разборов частых ошибок, сопроводительный материал;
- Курс в подарок. За покупку дайте другой курс, мини-курс, вебинар, мастеркласс и т.п.;
- Время доступа с момента окончания курса может быть от нескольких дней до года, например;
- Наличие или отсутствие стоп-уроков;
- Вылет с обучения, если задания не выполняются. В состав тарифа можно включить иммунитет от вылета или продавать его отдельно внутри курса;
- ДЗ можно не выполнять;
- Другие ДЗ. Более сложные, разнообразные, или объемные;
- Скрытие комментариев. Пользователи могут скрывать свои ответы от других пользователей;
- Закрытый чат с участниками;
- Сертификация в конце обучения;
- Будущий поток. Предоставьте пользователям выбор потока;
- Приоритетная проверка работ;
- Дополнительный персональный разбор экспертом после завершения курса;
- Наличие рассрочки.

Часть опций можно продавать отдельно от тарифов. Например, иммунитет от вылета или доступ навсегда. Переход на следующий тариф можно предлагать до старта курса, с первыми уроками и в середине курса в письмах, через отдел продаж, кураторов и внутри тренинга.
Запись 13. Рабочий файл для активности

Хочу сделать свою команду максимально эффективной в каждом направлении: таргет, воронки, аналитика, автоматизация, акции. Я задумывался над следующими составляющими команды супер-героев:

• Наличие опыта 
• Фиксирование опыта 
• Правильные люди 
• Слаженность действий 
• Чек-листы 
• Регламенты 
• Мотивация 
• Вовлечение в проект 
• Софт скил 
• Бизнесс-процессы 
• Правильная постановка задач 
• Культура правильных вопросов 
• Ритм и график
• Самостоятельность 
• Типовые проекты 
• Общий понятийный аппарат 
• Реактивность 
• Исполнительность 
• Вдумчивость 
• Профессионализм
• Токсичность
• Отдых
• Деньги

Каждый пункт — шаг на пути к идеальной, быстрой, профессиональной команде.

Предлагаю остановиться на чек-листах. Типовой список задач и проверочных действий — это то, с чего начинается работа над сложным бизнес-процессом. Со временем чек-листы становятся большими рабочими файлами с основными разделами, подразделами и проверочными списками.

При старте работ я создаю шаблонный рабочий файл разработки активности и адаптирую его под проект. Каждый пункт этого файла находится на своем месте и должен быть выполнен. Для рабочей группы документ является списком того, что нужно сделать, проверить, проработать, спросить у клиента. Например, для создания концепции марафона у меня есть список из 50 вопросов для совместной проработки с клиентом.

Сейчас хочу создать описание к каждому пункту файла так, чтобы файл стал обучающим для заказчика. Это следующий этап оптимизации моих внутренних процессов.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Вот так пока выглядит рабочий файл интеграции марафонной механики. Гугл док с несколькими вкладками. Двусоставная команда (моя рабочая группа и сотрудники заказчика) работает внутри этого файла.
Сделал тестовые 13 записей в канале. Полезно? Тогда предлагаю обменяться телефонами: https://sedov.link/phone. Отправлю вам позже ссылку на страницу «Сам себе аудит онлайн-школы» с большим количеством вопросов.
Я сторонник научного подхода. Научный подход предполагает принятие решений на основе оцифрованных данных.

Чем больше вы знаете о продажах вашей онлайн-школы, тем эффективнее вы можете работать с базой и холодным трафиком. Монитор — это инструмент для аналитики, который помогает ближе познакомиться с клиентами и найти с ними общий язык.

Но Монитор не выдает рекомендаций, так как интерпретировать показатели должны вы сами. Всплески продаж и низкие конверсии могут хорошо объясняться цикличностью «жизни» школы, которая, например, зависит от времени запусков потоков и проведения акций.

Когда я показываю наш софт по анализу онлайн-школ на Геткурсе, то меня часто спрашивают что входит в ежемесячную абонентскую плату. Больше самой интеграции и вывода данных в панели я ничего не предлагаю, но в большинстве случаев мы можем подогнать некоторые разделы под конкретную школу.

Предлагаю разобрать кратко что же входит в цену:

- Готовое решение для онлайн-школ на Геткурсе
- Вывод данных
- Автоматизированный сбор данных раз в 4 часа
- Быстрое внедрение за 2-3 дня
- Статистика школы в одном месте
- Возможность выставлять План по заказам и доходу для сравнения с Фактом
- Телеграм-бот с разными отчетами
- Каждый месяц новые обновления панелей
- Простая и понятная визуализация
- Обучение как читать данные

Как итог Монитор:

- Помогает принимать управленческие решения на уровне руководителя школы, руководителя отдела продаж, продуктового и проектных менеджеров
- Показывает узкие места
- Экономит время на сбор данных и делает это максимально точно
- Позволяет связать параметры с KPI сотрудников

Смотрите короткий обзор от моего партнера Даниила Маханёк:
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В 2018 году у меня был проект по поиску аудитории в социальных сетях с помощью нейронных сетей. Нашел старую статью на VC. Проект не состоялся из-за высокой стоимости аудиторий для рынка. Но идея до сих пор жива. Данными из социальных сетей можно обогащать CRM-системы: любители гор, моря, экстимального спорта, с бородой или без и тд.
Считаю, что выбор ниши важен для стартапов и бизнеса и может быть определяющим фактором выживаемости проекта.

У меня есть критерии проектов, с которыми работает рабочая группа по трафику. Критерии позволяют провести оптимизацию внутренних процессов по закупке трафика и оптимизировать общие расходы на маркетинг.

Критерии по пунктам:

- проект сделан на Геткурсе. Все регистрации и оплаты приходят на платформу
- желательно, чтобы и посадочные были на Геткурсе
- закупаемый нами трафик не ведется на социальные сети и сторонние рассыльщики напрямую
- проект существует более 6 месяцев
- воронка есть и протестирована
- трафик льется на бесплатный лид-магнит со встроенной продажей
- в проекте есть маркетолог, который пропишет офферы для баннеров
- рекламный бюджет проекта от 400 тыс в месяц
- закупка трафика из Инстаграм/Фейсбука
- продукт рассчитан на широкую аудиторию
- есть потенциал к большим охватам для расхода в 2-3 млн в месяц
- разметка трафика согласуется с нашей разметкой

#таргет
Запись 14. Риски: энергетика эксперта продает

Все написанное в этом канале я пропустил через себя. Эксперта без энергетики, к сожалению, я тоже нашел и теперь 5 недель работ по воронке марафона можно выбрасывать. Технически механика продаж может быть выполнена с мелкими недочетами или даже идеально, продукт актуален для рынка, аудитория подобрана правильно, но есть психологическая тонкая связь «пользователь-эксперт», которую не возможно вытянуть воронкой.

До установления контакта с пользователем продавать ему сложные действия не имеет смысла. Пользователь не будет восприимчив ни к одному триггеру. В видео коммуникации основой установления контакта является ваша энергетика.

Все весомое сказанное до установления контакта рефлекторно воспринимается в штыки. К каждой фразе пользователь инстинктивно подбирает опровержение. Но если контакт состоялся, но вы играете в одной команде с пользователем.

Энергетика — это основа восприятия вас пользователем. Энергетика заставляет пользователя слушать и соглашаться с вами на бессознательном уровне. Энергетика определяется уверенностью, теплотой, авторитетностью, открытостью, эмоциональностью, физическим и психологическим состоянием эксперта.

Для убеждения пользователя необходим более высокий уровень энергетики. Если у вас более высокий уровень энергетики, то вы автоматически становитесь энергетическим донором для своего оппонента. Это тот случай, когда говорят «он заряжает энергией» или «он мотивирует».

Отсутствие энергетики у эксперта приводит к отсутствию продаж там, где все остальное сделано по науке.

Вывод для себя: если у эксперта ранее не было никогда онлайн-школы, нужно просить записать тестовое видео. Или просить рассказать тестовый текст в зуме. Итак, мой список рисков при интеграции марафона пополнился еще одним пунктом. Теперь их 61.
Запись 15. Зачем нужно иметь несколько команд по трафику

Когда мы начинаем работы по таргету не редко оказываемся второй или третьей командой по трафику. Так происходит потому, что мы приходим на проекты, которые уже работают и развиваются. Все команды работают параллельно. Зачем нужны три команды?

Я работал в GetCourse, в GetProduction, в рекламном агентстве «Ашманов и партнеры» и у меня есть свое мнение. Я думаю, несколько команд покрывают отсутствие системности в работе друг у друга. Такое радикальное мнение.

Системная работа — это:

- Правильно поставленные задачи
- Учитывание рисков на этапе подготовке к кампании
- Наличие решений для каждого типа рисков
- Накапливание опыта и его анализ (хотя бы в чек-листах)
- Разделение работ на этапы (понимание этого)
- Внутренние регламенты


На этапе старта любой активности мы используем наш волшебный рабочий файл. Копируйте себе. Он поможет вам выработать ответные действия для разных ситуаций и поставить правильно задачу таргетологу.

Но мое мнение — это мое мнение. Интересно, когда есть мнения других участников. Есть мнение о том, зачем нужно нанимать одновременно несколько команд от таргетолога Ассонова Артёма, с которым я работаю в одной команде несколько лет:

- отбор команд с наилучшими показателями
- открутка большего объема бюджета
- вариативность в методах работы (креативы, аудитории, офферы)

Подробнее читайте в скрине под записью.

А есть мнение онлайн-продюсера Павла Краюшкина: «Хотим больше лидов. Мой опыт показал, что одна команда с объемом не справляется. Собрали несколько команд, которые теперь гонят трафик на одно и то же событие. Теория сработала».

Вывод: несколько команд — это ок. У всех могут быть проколы. Но при этом операционные расходы на координацию действий возрастают.

UPD (02.09): на одном из разборов клиент зафиксировал интересную мысль. «Мы используем несколько команд по трафику, чтобы понять вырабатываем ли мы весь потенциал трафика в этой воронке или нет. Так мы можем быть уверены, что глобальных ошибок в закупке трафика нет.»

#таргет
🔬Моя команда вместе со мной разработала сруктуру аудита онлайн-школ. Все как я люблю: чек-листы, формы, списки, все разбито по тематикам. Но при этом со стороны школы нужен вовлеченный в процесс сотрудник. Без него мы не сможем сделать разбор.

Всего получилось около 400 пунктов по темам:
- технологии удержания внимания
- приемы повышения охвата базы
- факторы прибыли
- полноту данных для аналитики
- источники трафика
- конверсии
- цены
- продуткы
- работу с командой
- базовые приемы работы с базой
- тарифы

Что я сделаю вместе с вами:
- проанализируем вашу онлайн-школу и выявим недочеты
- найдем точки роста
- я дам конкретные рекомендации по внедрению больших или мелких результативных решений


Аудит стоит 250 тыс. Платите сегодня и уже через 14 дней у вас будет готовый отчет. Вы или ваше доверенное лицо будете погружены в процесс и в режиме реального времени сможете получать комментарий от команды по каждому вопросу. На выходе получится документ с рекомендациями.

Оставить заявку можно тут: https://sedov.link/auditonline

🏖 Это предложение для вас, если:
- Ваша школа уже приносит прибыль, но вы знаете, что школы в этой же нише зарабатывают намного больше.
- Вы пытались что-то улучшить, но это закончилось провалом или так и осталось на стадии идеи.
- Вы с трудом понимаете, что работает, а что нет. Хотите развития бизнеса, но боитесь сломать то, что уже работает.
- В онлайн-школе есть «провал» в одном или нескольких отделах и вам нужен совет, как его разрулить и сделать компанию еще эффективней.
- У вас крутая школа с миллионными оборотами и вы готовы завоевать весь рынок в своей нише, но еще не знаете как это сделать.

С кем и как внедрять мои рекомендации — ваше дело. Но с некоторыми я смогу помочь.

🎖Есть два ограничения:
1. Время: предложение актуально до 31 августа 12:00 по МСК
2. Количество: смогу взять только три проекта
Пришла мысль, что в Мониторе кроме дашбордов, для которых нужно выделять отдельное время для анализа, нужны графики в боте. Так мы получаем карманную аналитику для онлайн-школ. Модель потребления данных смещается от «сажусь и внимательно смотрю» к «точечно запрашиваю данные и смотрю на бегу».
Запись 16. Технологии удержания внимания

Хочу вернуться к теме установления контакта. Тема контакта тесно связана с технологиями удержания внимания пользователя. В прошлый раз я говорил про энергетику эксперта. Эксперт — это центральный элемент в онлайн-школе. Эксперт, который заряжает энергетикой, лучше удерживает внимание пользователей, чем скучный эксперт. Сейчас я не рассматриваю ВУЗовские аномалии, когда приходится слушать преподавателя, а иначе через пол года будет армия.

Итак, какие проекты сейчас явно вырываются вперед?

1) с ярким экспертом-фанатиком, за которым хочется наблюдать. Эксперт-фанатик — один из источников внутренней мотивации пользователя.
2) с большим количеством нарратива. Все хотят знать внутрянку проекта. Все любят истории (история — один из психологических триггеров). Пользователи хотят следить за людьми или яркими проектами как за сериалами. Они будут приходить снова и снова за новой порцией информации и будут прикипать к вашему проекту.
3) с понятной ценностью (пользой) для пользователя. Проекту нужно четкое позиционирование. Иначе пользователь не сможет быстро запустить процедуру определения «свой/чужой». В этот же пункт входит, например, и тема для обучения. В идеале польза должна быть измеримой.

Если у пользователя нет выбора и ему очень нужен ваш продукт, то вы можете позвонить себе сделать упор только на третьем пункте. Но если есть очень похожий конкурент и этот конкурент более заразительный и яркий, то он будет побеждать.

Я наблюдаю естественный отбор проектов: в живых остаются яркие, заразительные, полезные проекты. А у других (даже с более полезным продуктом) не прет. На моих глазах угасло несколько проектов по фитнесу, по маникюру, по рисованию только потому, что эксперт не зажигал.

Еще раз списком технологии удержания внимания:

- Внутренняя мотивация пользователя
- Эксперт-фанатик
- Нарратив
- Польза

PS: в каждом посте этого канала я приоткрываю часть из большого списка приемов, техник, механик продаж. Несколько дней назад появился явный тренд запросов не на коплексный аудит онлайн-школы, который не подходит для небольших школ, а на сопровождение онлайн-школы моей командой. Думаю как именно можно это сделать. Если есть идеи, пишите в личку @sedovartem
Смотрите как Amediateka считает обратную связь по письмам. По зашитой UTM-метке удобно смотреть количество переходов.

Для этого важно, чтобы была единая структура разметки: не должно быть ситуации, когда SMMщик спамит постами в utm_source, а таргетолог в utm_campaign.

Вот пример нашего регламента по разметки: sedov.link/traffic/utmurl
Запись 17. Потоковое обучение.

Нигде никогда не фиксировал список причин почему потоковое обучение — это хорошая подстройка под маркетинг (п.3 в записи). Запись не претендует на полноту. Вытаскиваю пункты из головы. Пишите в личинку, если есть еще что-то.

Потоки полезны для маркетинга, т.к.:

- Повышение и понижение цен более аргументированы
- В момент старта курса всегда есть всплеск покупок
- Если нет даты и начать можно всегда, то нет причины покупать сейчас
- На акциях можно продавать будущие потоки
- Всегда можно объявить, что это последний поток
- Можно продать уникальный поток
- Внутри потока удобно проводить конкурсы и подводить итоги соревнования
- Возможна живая обратная связь
- Можно делать запуски
- Счётчик потоков идёт вам на пользу: люди больше доверяют 23 потоку, чем 1. Но есть серьезные подводные камни.

Еще:
- Некоторые специальные кураторы нуждаются в согласовании времени
- Есть мнение, что проще вносить изменения

Конечно, есть и минусы у потокового обучения. Например, некоторые автоворонки предполагают немедленного или скорейшего старта обучения, так как пользователи быстро остывают. Или это постоянная возня с техническими настройками для перезапуска потока. Кстати, последнюю беду мы побороли: придумали процесс на геткурсе, которому нужно скармливать в особом формате расписание потоков на год вперёд, и все будет работать.

Но никто не может запретить вам часть людей запускать в потоки, которые освещаются на сайте, а другую часть людей с холодного трафика запускать в автоворонку с особым потоком.
Дополнил запись про несколько команд по трафику. На отдельный пост еще не собрал инфы. Так что перечитывайте тот 🤓
Запись 18. Раскрываю больше триггеров. Часть 3.

Прошлые записи: ч.1, ч.2.

8. Детали. Разложите продукт на детали. Сделайте взрыв-схему. Porsche не продают как машину или средство передвижения. Porsche — это дизайн фар, фактура кресел, функциональность подлакотников, приятные переключатели, выдвигающиеся спойлеры, кнопка Sport Response, экономичный 3,0-литровый турбированный двигатель, нагнетатель Twin Scroll между рядами цилиндров.

Рассказываем подетально. Уроки в записи, есть мобильное приложение, тесты в каждой теме, кураторы, задания, транскрибация, вопрос/ответ, дизайнер крутой, монтаж, доступ к базе, разбор ошибок, дополнительные уроки. Попробуйте после общих фишек углубиться в один из уроков и рассмотреть подробно его.

9. Авторитет. Что подтвердит ваш статус? Дипломы, аттистаты, сертификаты. Кто-то никогда не спросит, а для кого-то это важно. Может быть есть 937 фотографий с занятий или выступлений, может быть вы владелиц самого большого профессионального сообщества или чата, может быть вы работали в известном месте и это гарантия вашей компетентности.

10. Дефицит — один из самых влиятельных триггеров. Дефицит времени, количества участников, исчезновение бонусов причина покупать именно сейчас. Иначе потом может не быть такой возможности.

11. План на завтра. У вас есть программа курса и вы рассказываете как там на курсе будет круто. Но, как оказалось, люди хотят знать не только о том, что будет через 30 дней, но и прямо сейчас. Расскажите более детально что будет завтра или в ближайшие дни. Какие первые шаги?

Четверь триггеров зафиксирована. Ура!

Как этим пользоваться уже сейчас? Возьмите свой запуск: письма, идею, посты, страницы, видео, СМС, сторисы. И хотябы распределите все имеющиеся триггеры по этому запуску.

Я, например, когда прорабатываю видео для продающих марафонов протаскиваю каждый видос по процессу:

1. Определение задачи конкретного видео
2. Определение расположения видео
3. Определение перечня триггеров
4. Написание тезисов
5. Написание текста по тезисам
6. Съемка


Во время определения триггеров я беру список триггеров и распределяю по всем роликам в активности.

🪖 Оставьте заявку на первичную консультацию
⚽️ Другие записи читайте по тегу #триггеры #конверсии