канал Седова
1.28K subscribers
116 photos
23 videos
3 files
273 links
Про продажи в онлайн-школах.
Сайт: sedov.link
Автор: @sedovartem
Консультации: sedov.link/consultations
Download Telegram
to view and join the conversation
Channel created
Channel photo updated
Привет! Я завел этот канал, чтобы публиковать в нем материал не достойный отдельных редких публикаций на https://sedov.link. Это будет более емкий контент, а значит он будет появляться чаще. Материал буду писать преимущественно для онлайн-школ. Если у вас будут вопросы ко мне, пишите или записывайте аудио-сообщение в личку: @sedovartem.

Дополнительные контакты и список услуг тут: https://sedov.link/contact
Запись 1. Борьба за внимание.

Трафик первичен, но работа с трафиком — это все лишь перемещение пользователей из одного места в другое. Когда речь идет про обработку трафика, то имеют в виду прежде всего работу с вниманием пользователя и механики, которые позволяют его удерживать.

Этапы работы с вниманием:

«Захват внимания». Вам нужно привлечь непроизвольное внимание, то есть добиться мгновенной и бессознательной реакции аудитории на окружающую ситуацию. А затем привлечь кратковременное внимание — заставить ненадолго сосредоточиться на конкретном событии или предмете.

«Удержание внимания». Необходимо обеспечить продолжительное внимание, интерес к идее, продукту, миссии, мотивам, работе и т.д. Продолжительное внимание заставляет не просто делать погромче радио, когда звучат любимые исполнители, но и покупать их альбомы, ходить на концерты; не просто смотреть «Игру престолов», но и прочитать всю серию книг.

Высшим пилотажем будет, если у вас получится заставить пользователя думать про вас вне коммуникации и возвращаться к мысли про продукт, событие, открытие, покупку и т.д. Чем более значимую долю жизни пользователя вы займете, тем лучше.

«Продажа действия». Под продажей тут понимается самое широкое понятие — продажа идеи, желания, действия. В отдельном письме это продажа клика на кнопку, в кампании по обработке базы (звонки, ремаркетинг, рассылки, посты) — продажа участия в марафоне, в запуске — продажа покупки курса.

Подробнее: https://sedov.link/practice/model

#воронка
Запись 2. Адаптивные механики инфобиза.

Оказывается, разогревочные механики инфобизнеса применимы не только для продажи онлайн-курсов. Есть 4 этапа работы с пользователями: привлечение > разогрев > продажа > исполнение обязательств. Разогрев является выпрямителем трафика: отсеивает неадыкват и оставляет наиболее сознательных пользователей.

С одним из моих клиентов мы адаптировали классическую механику проведения продающих марафонов под продажу франшизы на открытие небольшой йога студии. И сделали из этой активности автоматизированный начальный этап работы с клиентом, но бесплатный для клиента. Желающие купить франшизу начинают подготовку и проходят несколько важных шагов на пути к работающему бизнесу. Понятно, что этот процесс занимает не 3-5 дней, а 3-4 недели.

Две основных проблемы у клиента, которые мы решили: приходится обрабатывать не целевые заявки, некоторые покупатели франшиз не выходят на окупаемость и закрываются. Одно из заданий для пользователей — выбор помещения. Пользователю требуется не просто выбрать несколько подходящих точек, а физически съездить на объект и посмотреть на них. Это один из самых важных уроков, в который мы заложили триггер чувственного опыта. Это, так называемый, "ключевой этап воронки", после которого велика вероятность покупки.

Определить ключевой этап воронки крайне важно. Все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы пользователь дошел до этого этапа. Не просто так в автосалоне посетителям предлагают посидеть в автомобиле и выехать на нем в город, а в магазине обуви померить обувь. Просто продавцы знают, что если посетитель примерит и походит 2 минуты в этих классных беговых кроссовках, то он в них и уйдет с вероятностью 60%.

Итого, бесплатный автоматизированный старт работ:

- отсекает "двоечников", а значит выживаемость бизнесов будет больше
- оставляет более осознанных пользователей, а значит заявки более качественные
- готовит пользователя к основной работе (делает вводную обработку клиента)

Аналогичную механику можно адаптировать и для ecommerce.

Обсудить тему или поставить лайк можно под постом.
Запись 3. Чему стоит поучиться у организаторов конференций

Хорошая продажа конференций имеет идеальную модель запуска. Запуск получается максимально естественным. Сейчас объясню почему.

Билеты на конференцию продаются несколько месяцев: от двух до пяти. На раннем этапе продаж информации практически нет. Анонс организаторы высасывают из пальца.

Далее используют ту информацию, какая есть в данный момент:

- анонсируют 40 спикеров, но знают только про двух, что они будут
- через три дня добавляется фамилия ещё одного
- рассказывается тема одного из спикеров
- раскрывается место проведения
- паркинг
- дополнительные тарифы
- находится подрядчик по видео трансляции, значит будет платная запись и доп.тариф
- а потом продажи не идут и спикеры начинают вести эфиры
- будет загадочный лидер мнения, который просто не подтверждает участия до последней недели

Контент для запуска генерируется из текущего этапа бизнес-процесса. Каким был бы контент-план, если бы вы освещали создание курса от момента возникновения идеи до завершения обучения первого потока?
Запись 4. Учимся делать базовые вещи

Ко мне обращаются проекты с вопросом «как заработать больше?». Мой ответ — определить все ли базовые вещи проект научился делать хорошо? Разберу кратко три основных.

1. Привлечение новых пользователей в базу.

У вас есть продут, который нужно обеспечить охватом. Нужно, чтобы пользователи узнали про него. Вам нужен трафик. Трафик — это то, без чего невозможна жизнь внутри онлайн-школы.

Для привлечения пользователей вам точно понадобится лид-магнит с продающей частью (тут пример). Есть тьма источников трафика:
- Таргет
- Аккаунт эксперта
- Контекст
- Друзья
- SEO
- Партнерка
- Посев в сообществах
- Блоггеры
- Дзен
- Блог-платформы
- Медийная реклама
- Массфолоувинг
- Бартер

2. Работа с базой

База — основной доход школы. С ней нужно работать: удерживать внимание и продавать.

Активностей для продажи курсов тоже много:
- День открытых дверей
- Акции каждый месяц
- Вебинары
- Марафоны
- Бесплатные курсы
- Запуск нового курса (или обновленного)
- Обычная рассылка по базе
- Мастер-классы
- Квизы

Каналы коммуникации с базой (с сегментацией):
- Email
- Рассылка ВК
- SMS
- Телеграм
- Ремаркетинг
- Чатиум
- Отдел продаж
- Кураторы

Каналы коммуникации с базой (без сегментациеи):
- Посты и сторисы в сообществах школы
- Посты и сторисы в аккаунтах эксперта
- Пуши в браузере
- Сайт эксперта

3. Подстройка продукта под маркетинг.

Я не понимаю в методологии обучения ничего. Но есть свойства курса, которые помогают его продавать:
- Потоки
- Тарифы
- Повышение и понижение цен
- Жизненный цикл курса
- Кураторы
- Доп. уроки
- Старые версии курса
- Интеграции продажи другого продукта
- Возможность вылететь
- Ограничение доступа

Если большая часть из этого списка вами не освоена, то про анализ атрибуций продаж, а/в тесты страниц, сплит-тесты креативов, дизайн страниц, гигантские автоворонки с 15-ю вебинарами забудьте.

Базовые вещи можно учиться делать 10 лет подряд и при этом обеспечивать постоянный рост. Не старайтесь накрутить фичами ваш проект. Не старайтесь вырасти в технологичного монстра. Можем обсудить ваш проект.

#распродажа #акция
Так выглядит список улучшений базовых вещей, который я собираю уже несколько лет. Приходите на консультацию (sedov.link/consultationfree) или на экспертизу воронки продаж (sedov.link/expertise).
Запись 5. Почему иногда бывает нужно лить в минус

Лить в минус можно, если нужно протестировать конверсии воронки (гипотезу поведения пользователей внутри какой-то структурной единицы). Ключевым моментом является наличие продаж. Если продажи есть и возможно привлечь еще заказы, то нужно заняться оптимизацией трафика и докручиванием воронки. Если продаж нет и количество входящего трафика уже превысило всякие разумные пределы, то стоит отложить воронку.

Для специалиста по трафику это тяжелый период. Его нужно к этому подготовить заранее 🙂

#таргет
Запись 6. Нужна ли платная часть в бесплатном продающем марафоне? Не факт.

Механика продающих марафонов допускает платный формат участия. В одном из моих проектов пользователи специального тарифа получают дополнительный день, кураторскую поддержку и обратную связь от эксперта на пятый день.

У этого сегмента пользователей наблюдается следующее:
- на 20% выше доходимость до конца активности
- более осознанная заявка на основной продукт и конверсия в оплату на 10% выше

Этот эффект, видимо, обеспечивается фактом растраты денег и обратной связью.

Вчера на экспертизу воронки пришёл проект со средним чекам на марафоне 80 тысяч рублей. Обучение профессии (но не интернет-профессии). Мы уже собрали исторические данные и восстановили детали концепции. Оказывается, факт небольшого расхода может иметь обратный эффект: продажи падают из-за того, что у пользователей не срабатывает триггер «Чувство долга за пользу» (за контент и задания), они думают, что уже купили важные навыки. «Взаимовыгодный обмен» для пользователя уже состоялся. Показатели конверсий к этого сегмента ниже.

В дорогом ли продукте дело? На этот вопрос я ответить не могу. Возможно дело в самой аудитории и ниши продукта. Думаю, что нужно пробовать внедрять фичу и замерять результат.

Идея интересна еще с той точки зрения, что трафик окупается на более раннем этапе, а не на 4-5 дни проведения автомарафона.
Запись 7. Задротский текст про таргет ВКонтакте: копаем глубоко

Нашёл один из самых первых моих материалов по таргету. В 2016 году я считал, что чем сложнее тема для обсуждения, тем круче. Каждая подобная заметка содержит в себе выжимку из исследований за несколько месяцев: расход, замер, поиск, эксперимент, расчет, моделирование и т.д.

Читайте: https://sedov.link/traffic/native

Удивительно, но большая часть материала актуальна сейчас. Думаю, именно он позволил мне вписаться в написание книги Ашманова И.С.

Вот он этот радостный пост 2019 года про соавторство в большом проекте. В новом издании легендарной книги я взял на себя кусочек про таргетированную рекламу.

#таргет
Запись 8. Сетевой график производства на примере марафона

У вас есть рабочие задачи, которые вам нравятся? Оптимизация бизнес-процессов — одна из задач, которая мне очень нравится. Да, на своём скромном уровне, но этого достаточно. Все начинается с базового чек-листа: 10-20-30 пунктов крупными мазками. С каждой итерацией чек-лист становится больше, появляются разделы, группировки, дополнительные таблицы и т.д.

Наступает момент, когда нужно научить делать то же самое в 2 раза быстрее без потери качества. Я визуализирую ход событий подобием сетевого графика.

Сетевой график — это модель проекта, которая отражает зависимости и последовательности работ, необходимых для успешного завершения проекта. Сетевой график производства отражает технологическую зависимость и последовательность выполнения комплекса работ. График помогает выделить узкие места в бизнес-процессе.

Выявив критические моменты я переигрываю последовательность действий, запускаю какие-то работы параллельно, распределяю оптимально ресурсы и ликвидирую перепроизводство.

Например, при интеграции марафонных продающих механик критически важно как можно скорее дойти до сформулированной структуры активности. Она открывает возможность составить ТЗ для писем, продающих видео, структуры уроков и схемы выдачи доступа.

При этом, чтобы запустить производство на полную нужно выдавать разные ТЗ порционно. Это позволит раньше выдать замечания по первой партии контента и отладить его генерацию. Иначе я оказываюсь в ситуации, когда копирайтер долго ждёт ТЗ на 50 писем, готовит эти 50 писем, получает замечания на все 50 писем, вносит правки. В итоге перепроизводство каждого сотрудника и большой процент брака.

Скачать pdf сетевого графика производства марафона, по которому работает моя команда можно по ссылке: sedov.link/marathon/network.
Такие же штуки я отрисовывал для проведения акций в онлайн-школах. Проводите акции? Если нет, то теперь вы знаете как удвоить доход с базы. Перед ноябрем есть время потренироваться. Начните с придумывания 6 разных акций. А я дам вам еще 6, если позвоните мне.

В ноябре будет черная пятница — самый кассовый месяц года.
канал Седова pinned «Привет! Я завел этот канал, чтобы публиковать в нем материал не достойный отдельных редких публикаций на https://sedov.link. Это будет более емкий контент, а значит он будет появляться чаще. Материал буду писать преимущественно для онлайн-школ. Если у вас…»
Запись 9. Перед ноябрем нужно потренироваться делать акции

Одна из базовых вещей, которую нужно научиться делать, — акции и распродажи. Для онлайн-школы эта активность хороший допинг для продаж. Можно сколько угодно оттачивать запуски продуктов, потоковую продажу курсов, разогрев базы, но акции вам нужны.

Скидка, выгода, спец.условия — один из самых сильных психологических триггеров. Весь инфобиз живет на зачеркнутых ценах и акциях раз в месяц. Есть целый сегмент пользователей, который ждет акций и готов покупать ваш продукт, но чуть дешевле или чуть выгоднее, чем в обычное время. Дайте скидку, большой бонус и объясните выгоду, и пользователи купят.

Дело даже не в том, что у них нет денег. Деньги есть. Дело в чувстве получения выгоды из ничего, успешности сделки, превосходстве перед другими людьми. Любая успешная сделка заставляет человека думать, что он умнее других. Это приятные и правильные чувства, которые мы используем в маркетинге.

Посмотрите что делают крупные школы в конце каждого месяца года:
- Павла Воли и Ляйсан Утяшевой (silavoli24.ru)
- Екатерины Усмановой (usmanovateam.ru)
- Радислава Гандапаса (gandapas.school)
- Ирины Хакамада (hakamaton.ru)
- Вероники Калачевой (kalachevaschool.ru)

Я работал в этих школах, я знаю их экономику. 12 акций в год в каждой школе — это норма. Есть акция — есть деньги.

Попробуйте придумать 6 разных акций для вашего проекта. А я пока актуализирую список своих акций, который я пришлю вам в ответ на письмо с вашими идеями. Пишите, как будете готовы: https://sedov.link/practice/action

У вас есть несколько месяцев потренироваться перед ноябрьской чёрной пятницей и новогодней распродажей. Это самые кассовые акции в году.

#распродажа #акция