TRIGGERED

В процессе жизни и работы у нас появляются различные 'лидеры мнений', бизнес-лидеры итп - люди, с которыми мы общаемся / работаем / взаимодействуем по делам, которые уже показали какой-то результат (например, в бизнесе) и кого мы в целом уважаем. И в целом мы скорее склонны искать общения с таким лидером, чтобы 'перенять опыт'.

Заметил интересный факт. Бывает, что если такой лидер начинает делиться опытом и что-то рассказывать, обычно 90% вещей мне понятны и в целом я с ними согласен, все звучит разумно. Но бывает, что среди оставшихся 10% вещей будет сказано что-то, что будет нереально меня бесить (триггерить, как было модно говорить какое-то время назад). То есть, высказывается какая-то идея, которая вообще никак не укладывается у меня в голове и вызывает негатив.

Здесь есть два пути. Решить, что лидер - не такой уж и лидер, раз говорит такие фантастически странные вещи. Или все же попытаться понять картину мира лидера, почему он думает именно так. Все же прошлые заслуги лидера никто не отменял, не зря же он получил в наших глазах лидерство.

Сейчас думаю, что такие моменты, когда что-то тебя так сильно бесит, очень ценны и призваны помочь расширить 'картину мира'. Если что-то сильно бесит, но ты слышишь это от уважаемого человека - это повод задуматься и может пересмотреть свой взгляд на вопрос.

Пару лет назад я задал такому лидеру один вопрос. Ответ очень сильно меня затриггерил. Но прошло пару лет, и теперь я сам точно так же отвечаю на этот вопрос, как ответил на него лидер два года назад. В общем, если что-то бесит - это хороший знак :)

А мне еще не 50!

Заметил интересный момент. В бизнес-среде вокруг себя я почти не вижу людей возраста 50+. В основном я общаюсь с компаниями из секторов FMCG, ИТ, ритейл, фарма. Там предельно мало людей возраста 50+.

Типичная ситуация для среднего или относительно крупного бизнеса из этих секторов (10+ млрд руб выручка) - основатель или группа основателей возраста 50+, остальная топ-команда возраста 40+ и далее весь коллектив по убыванию возраста. Если основателю 40, то весь его коллектив будет возраста 30+.

Возникает вопрос - чем в Москве занимаются люди возраста 50+? На пенсию, по ощущениям, еще рано выходить. Возможные ответы:

- они в массе своей работают в госконторах типа Газпрома / в похожих структурах где не принято увольнять и где очень ценится лояльность. С этими компаниями я общаюсь мало и их в моей выборке нет. Сюда же относятся различные министерства и госаппарат (чиновники).

- они сдают свои московские квартиры и живут на эти деньги. Не работают 'по своей воле'

- Не работают 'по чужой воле'. По моим наблюдениям все любят молодых и на это есть миллион причин. Молодым можно мало платить, можно рассказывать про корпоративную культуру, можно учить их жизни итд. Если основатель бизнеса молодой, то с высокой вероятностью весь коллектив у него тоже будет молодым (обычно моложе его) потому что ему так проще работать.

- еще возможный ответ - те, кому сегодня 50+, застали хорошие года с 2000 по 2007 (как минимум в финансовой сфере это были лучшие года, которые потом никогда уже не повторились), возможно многие действительно смогли заработать в это время и сегодня могут позволить себе не работать (и возможно это применимо только к Москве).

Вопрос - что в Москве делает основная масса людей возраста 50+? Много ли таких вокруг вас, работающих? Что там у программистов, есть 50-летние кодеры? :)

Пока вывод такой - в 50 лет ты либо начальник департамента либо собственник-акционер, либо ты без работы. Согласны?

Нужен бизнес, нужен бизнес!

Иногда в новостях бывают заметки об очередном создателе большого бизнеса, например WeWork. Бывает, что такой бизнес претендует на некую революционность. Он привлекает очень много инвесторских денег, основатель хорошо живет, нередко делает различного рода схемы по выводу инвесторских денег себе в карман. Затем, через достаточно продолжительное время, оказывается, что бизнес-модель не работает и бизнес торжественно закрывается. Основатель обычно либо уже умыл руки, либо умывает их в момент банкротства, продолжает хорошо жить и ни о чем не переживает. Как минимум одного такого товарища я часто встречал на московских вечеринках. Бизнес терял десятки миллионов долларов в год, но чувак совершенно не переживал.

Интересно, что затем такие товарищи имеют весьма неплохие шансы, чтобы найти очередных инвесторов, поднять деньги и продолжить тестировать революционные идеи за чужой счет. Почему так происходит и почему им готовы давать деньги? Я вижу несколько возможных причин:

- профессиональные инвесторы в целом понимают, что невозможно заработать на каждой инвестиции. Неудачи всегда будут. Поэтому изначально у них есть достаточная готовность к риску

- они так же понимают, что если идея действительно окажется революционной, то они заработают много МНОГО денег

- обычно такие революционисты умеют хорошо говорить, могут хорошо развлекать инвесторов по ходу жизни своего проекта. Часто для инвестора процесс (и развлечение) важнее результата

- в мире в целом избыток больших денег и дефицит больших идей

- самое важное: масштаб мысли. Если чувак смог потратить 100 млн чужих долларов, то он как минимум ‘не зассал’ и у богатых это вызывает уважение. Потому что когда-то они тоже ‘не зассали’ и сделали свой капитал :) Для инвестора гораздо более ценным является кадр, который уже успел потерять 100 млн долларов, чем кадр, который каждый день ходит на работу и все никак не может начать какое-то свое дело. Кадр-работник точно ничего инвестору не заработает (хотя ничего и не потерял), а кадр с масштабом мысли ВОЗМОЖНО что-то сможет заработать. И в этом ключе его прошлая неудача может рассматриваться как позитив.

Диалог между компанией А и инвестором N:

- мы – молодая компания А, мы придумали новый стиральный порошок, придумали бренд, мы уже продаем его на полках Перекрестка и Магнита.
- очень хорошо, я готов инвестировать

Диалог между компанией Б и инвестором N:

- мы – молодая компания Б, мы придумали новый стиральный порошок, придумали бренд, мы уже продаем его на Озоне и Wildberries
- ваш бизнес обречен на короткую жизнь

Интересно, что подобные диалоги встречаются часто. Несмотря на всеобщий оптимизм относительно роста онлайн продаж (где львиную долю формируют маркетплейсы), продажи на маркетплейсах как будто бы никто не хочет рассматривать всерьез. А игроки на маркетплейсах вполне себе имеют миллиардные выручки. Почему так происходит? Почему продажи в Перекресток это хорошо, а продажи на маркетплейсах – плохо?

Можно попробовать подтянуть такой ответ. Исторически бизнес-отношения строились на взаимодействиях человека с человеком. Я – человек, у меня есть товар, я продаю его другому человеку. Этот другой человек – либо конечный потребитель моего товара, либо некое промежуточное звено, например категорийный менеджер торговой сети, в которую я хочу поставить свой товар.

В такой модели подразумевается, что есть мой некий ‘клиент’ и есть определенный набор правил, по которым этот клиент может меня выбрать. Дальше, используя человеческие отношения, я могу как-то воздействовать на этого клиента. Напротив меня сидит человек. Я могу каким-то образом его убедить (рекламой, если это конечный потребитель), заплатить ему итд, чтобы он взял мой товар. Я могу также воздействовать на клиента, чтобы он сделал для меня исключение из своих правил.

Обычно, если такие связи между поставщиком и покупателем установлены, они считаются относительно устойчивыми. Если торговая сеть взяла мой товар сегодня, то, вероятно, она продолжит это делать и завтра. Потому что новый товар сложно заводить на полку, а работать никто не хочет. Всем выгодно сохранение статуса-кво.

Интересно, что с появлением цифровых платформ типа Озона, Wildberries, Яндекса и прочих, у бизнеса уходит возможность использовать ‘человеческий фактор’ в работе с этими платформами. Потому что против них работают алгоритмы. Можно сегодня придумать какую-то модель ‘алгоритма’ и подстроиться под неё (сделать так, чтобы карточка товара показывалась вверху поисковой выдачи), но завтра алгоритм изменится и придется искать новый ‘секретный соус’. Отношения между поставщиком и условным Озоном уже не являются ‘устойчивыми’ так как правила игры могут поменяться в любой момент. Все решения принимают алгоритмы.

Поэтому в теории бизнесы которые развивают ‘устойчивые связи’ с клиентами и поставщиками, должны стоить дороже, чем компании которые их не имеют. Отчасти этим можно объяснить скепсис инвесторов по поводу компаний, которые очень хорошо научились продавать на маркетплейсах, но не имеют никаких других каналов продаж. В пределе особо скептичные инвесторы считают, что маркетплейс повысит комиссию до максимально возможной, и все поставщики будут работать на минимальной марже. А это, в свою очередь, почти всегда не даст инвестору заработать. К тому же, маркетплейс не дает никакой информации поставщику о конечных покупателях – сложно собирать обратную связь, делать внешнюю рекламу и формировать с клиентами ‘устойчивые связи’.

Поэтому пока истории бизнесов на маркетплейсах - это истории про денежный поток в моменте, а не про капитализацию. Согласны?

Что думаете про бизнес на маркетплейсах?

- Хлеба с маслом?
- Нет, нет, нет!
- А чего?
- Конфет, конфет!

Хочу инвестировать в производство конфет / сладостей в широком смысле – конфеты, торты, печенье итд. Почему я считаю этот бизнес интересным?

1. Рынок, во-первых, уже очень большой. Во-вторых, он продолжает расти двузначными темпами. Отдельные категории растут на 30% год-к-году

2. Рынок очень фрагментирован. Есть как минимум 200 предприятий в РФ с выручкой более 100 млн руб в год. Иметь на входе фрагментированный рынок – это хорошо. Проще сражаться с множеством себе подобных компаний, чем с 1-2 конкурентами-гигантами

3. Отрасль выглядит очень старой, где, по ощущениям, давно не было никаких маркетинговых инноваций. Красные Шапочки и Мишки на Севере – это хорошо, но мир ушел далеко вперед и потребитель, скорее всего, будет готов пробовать новый продукт. Опять же, помним про смену поколений

И кстати, если в отрасли давно нет инноваций, это может означать что все текущие игроки сегодня зарабатывают много и всех все устраивает. Поэтому новый игрок может потеснить стариков, за счет множества разных вещей (особенно в Б2С предложениях). Старые развиваться не хотят – их все устраивает

4. Конфеты подходят под создание красивых фоток, видео итд. Сегодня без этого нельзя. Категория конфет нравится всем, народ будет смотреть картинки. Все это дает возможность создать бренд (и требовать более высокую цену)

5. В конфетах можно требовать высокую цену за свой продукт, объясняя это особенным качеством продукта, как вариант. В данной категории можно создать ‘дифференциацию по степени вкусности’. Вряд ли многие из нас могут отличить вкусные спагетти от не-вкусных. Но сравнить между собой по вкусу две конфеты каждый из нас может. Если сделать вкусные конфеты – их можно дорого продавать

6. Когда в жизни все хорошо, конфеты – это праздник! Когда в жизни все не очень, конфеты – это утешение! Конфеты едят в любых ситуациях, их дарят на день рожденья итд. LTV (срок жизни) клиента здесь должен быть достаточно длинным

7. Отрасль не выглядит капиталоёмкой. Открыть небольшое производство с нуля, по ощущениям, стоит не более 30-50 млн руб. Не удивлюсь, если ‘гаражный’ цех можно открыть на сумму менее 10 млн руб и начинать продажи

Думаю, что для раскрутки очень хорошо будет открывать конфетные шоу-румы. Не нужно строить свою ритейл-сеть, но шоу-рум – он быть обязан. В сегменте одежды все открывают шоу-румы, но в конфетах я пока такого не видел (на самом деле уже видел в одном молодом проекте, который мне очень понравился)

Что думаете про конфеты? Какие есть минусы у данного бизнеса?

PS: Говорят, что любимая инвестиция Баффета – как раз в шоколадную фабрику. Также в прессе писали, что Илон Маск одно время тоже хотел заняться конфетами, чтобы соревноваться с Баффетом. Но затем Маск не смог найти ‘рецепт уникальной конфеты’ и решил заняться другим проектом

“Хорошо работаешь? Ты уволен!” или “Решил проблему? Создай следующую”

Многие из тех, кто учился в школе на пятерки, часто затем совершают одну маленькую, но очень важную ошибку (с). Они всегда говорят начальству о своей работе в позитивном ключе. У таких сотрудников-отличников всегда всё ХОРОШО, проблем у них никаких нет, они со всем сами прекрасно справляются и вообще они молодцы. Подозреваю, что такое желание говорить, что всё хорошо, вызвано тем, что человек редко сталкивался с критикой и в целом к ней не готов. Получаешь себе пятерки, и никто тебя не критикует.

С одной стороны, может казаться, что сотрудник действительно молодец. Но с другой стороны, здесь есть еще как минимум два момента. Все понимают, что дела не могут идти бесконечно хорошо. Поэтому, может такой сотрудник не очень-то и нужен, если всё и так хорошо. Во-вторых, есть риск вызвать негатив от коллег, которые почти наверно сталкиваются со сложностями, что тоже создает определенный риск.

Чтобы избежать таких ситуаций, нужно смело всем говорить о сложностях, которые возникают в работе. Сложности нам приносит мир, мы их не контролируем, но вынуждены с ними работать. Решая сложные вопросы, человек становится более ценным для компании. Никто не хочет решать сложные вопросы, поэтому если есть кто-то, кто может их решить, этот кто-то очень нужен и полезен. Даже если все хорошо и проблема кажется простой, можно говорить о ней как об очень важной проблеме планетного масштаба. Я встречал людей, которые годами занимались обычной рутинной работой, но каждую неделю у них всё было тяжело и они каждый день спасали мир.

Те, кто уже освоил совет из предыдущего абзаца, могут идти дальше. Например, можно не ждать, пока мир принесет проблему, а создать её самому. Затем можно годами героически эту проблему решать. Пример – был один бизнес. Все у этого бизнеса было хорошо, налоговые проверки обходили его стороной. Затем в какой-то момент бизнес решил нанять себе налогового консультанта в штат, чтобы подготовиться к возможным проверкам. По невероятному стечению обстоятельств с тех пор в течение нескольких лет каждый год в этом бизнесе проходили налоговые проверки. #вредныесоветы

Все течет, все меняется

Все компании озадачены вопросом роста. Сегодня у них выручка Х млн руб в год, а через год обязательно должна стать X+Y млн руб. Переживания о росте испытывают все компании, и большие, и маленькие. Возникает вопрос, почему у всех такой постоянный фокус на рост? Неужели нельзя достичь какого-то уровня, занять рынок и спокойно сидеть?

Интересно, что даже естественные монополии типа Газпрома или Московского Метро тоже озадачены вопросами роста. Очевидно, что второе метро в Москве никто копать не будет, но тем не менее новые станции продолжают открываться.

Жизнь показывает, что, к сожалению, останавливаться нельзя никогда. Во-первых, никто не знает, что будет завтра. Условный технологический прогресс может целиком разрушить имеющуюся успешную бизнес-модель. Во-вторых, само явление конкуренции означает, что рядом с тобой бежит еще кто-то другой, и пока ты будешь спать и стоять на месте, враг будет 'качаться'. Поэтому фокус на рост отчасти отражает способность компании быть в рынке, следить за трендами, быть гибкими итд. Какое-то время назад, в дополнение к термину 'компании-единороги' появился термин 'компании-тараканы' - те, кто могут быстро адаптироваться к меняющейся среде.

Аналогичные рассуждения применимы так же и к физлицам - компаниям из одного человека. Чтобы стоять на месте, приходится постоянно идти вперед. В итоге имеем бесконечную гонку и соревнования всех против всех. 🤼

Усредняй и властвуй / Магия цифр и финансовое моделирование

Работа инвесторов и финансистов в широком смысле – предсказывать будущее. Обычно для работы с будущим и для отражения допущений об этом будущем в финансах принято строить финансовые модели. Вопрос – насколько подробными должны быть такие предсказания будущего?

Пример из жизни: известно, что компании из сферы ритейла (сети магазинов) следят за показателем сопоставимых продаж (like-for-like sales). Берется фиксированная выборка магазинов, берется выручка этой фиксированной выборки в периоде Х и Х-1, считаются общие продажи в этих периодах и затем соответственно смотрится рост или падение сопоставимых продаж. У крупных сетей типа Пятерочки и Магнита этот показатель роста сопоставимых продаж обычно затем сравнивают с инфляцией.

Допустим у нас есть набор данных: 10 000 магазинов, есть помесячная выручка каждого из этих 10 000 магазинов за последние 3 года (36 месяцев). Стоит задача – предсказать общую выручку этих 10 000 магазинов в будущем году.

Вариант решения 1: берем каждый магазин, смотрим как его выручка менялась за три года, пытаемся предсказать влияние сезонности в будущем, по каждому магазину строим помесячные прогнозы на следующие 12 месяцев, считаем нужную сумму и получаем ответ. Допущения, которые потребуются: нужно как-то оцифровать фактор сезонности, как-то прикинуть месячную динамику продаж каждого магазина, вероятно добавить сверху инфляцию итд. Оценочно, понадобится минимум десяток допущений (а то и сотни допущений, если мы решим моделировать каждый магазин отдельно).

Вариант решения 2: делаем прогноз годовой инфляции – одна цифра. Дальше берем выручку 10 000 магазинов в последнем доступном периоде, добавляем фактор инфляции, получаем ответ. Выручка в следующем году = выручка в последнем доступном году * (1 + инфляция). Одно допущение и сразу готов ответ. Почему можно и нужно идти по варианту 2?

- если у нас есть достаточно много ‘независимых единиц’ и есть достаточное число наблюдений за их значениями (мы наблюдем выручку 10 000 магазинов, каждый из этих магазинов является ‘независимым’ от других), для предсказания выручки 10 001-ого магазина нет ничего лучше, чем средняя величина по имеющейся выборке в 10 000 магазинов. Для теоретического доказательства можно обратиться к университетским курсам теории вероятностей / мат статистики.

- что будет завтра, никто не знает. Будущее содержит в себе много непредсказуемых факторов. Можно занять позицию, что все эти непредсказуемые факторы сведут свой ‘общий эффект влияния’ на бизнес в ноль. То есть, их можно не учитывать и оставить только НЕСКОЛЬКО факторов и делать допущения только по ним.

Как-то раз я изучал сеть из 100 ресторанов и стояла ровно такая задача – сделать прогноз по их выручке через год. Интересно, что общая выручка сети в году Х и Х-1 отличалась всего лишь на 1-2%. Но, если посмотреть на динамику каждого отдельно взятого ресторана, там были взлеты и падения на десятки процентов, от месяца к месяцу. Которые волшебным образом нивелировали друг друга, и суммарная выручка сети в итоге отличалась лишь на проценты.

В качестве резюме, еще несколько идей:
1) Чем короче горизонт планирования, тем подробнее можно делать модель. Например, бюджет у компаний обычно очень подробный и помесячный. Но составляется он обычно только на ближайшие 12 месяцев.
2) Чем дальше от нас выбранный прогнозируемый период, тем меньше по нему должно быть допущений. Число допущений в прогнозе на 2025 и на 2035 сегодня должно отличаться на порядок. И это безотносительно вопроса – а зачем мне вообще сегодня прогноз на 2035?
3) Помимо числа допущений, период прогноза тоже должен увеличиваться, если мы уходим далеко в будущее. Нет никакого смысла строить помесячные или поквартальные прогнозы на 2030 год, вполне достаточно прогноза на весь год сразу.

Понимание таких явлений позволит делать простые финансовые модели, с которыми легко и приятно работать.

В прошлый раз мы обсуждали Аркадия Новикова и его ресторанную империю. Сегодня поговорим о бизнесе Азбуки Вкуса (АВ).

Азбука Вкуса является монополистом на рынке дорогих брендовых продуктов питания. Какое-то время назад у них был конкурент – мини-сеть Глобус Гурмэ, еще более тяжелый люкс. Но, со временем от Глобуса осталась буквально пара магазинов. Азбука в то же время продолжает существовать, хотя уже особо не растет. В 2017 году у них было 155 магазинов в Москве, в 2023 – 158. Была попытка выйти на рынок Санкт-Петербурга, но удалось открыть там лишь 12 магазинов (2023). Выручка сети в 2023 – 86 млрд руб.

Лет 10 назад позиционирование компании в целом хорошо считывалось при посещении магазина. В то же время мир не стоит на месте, и сегодня, заходя в магазин, меня все больше посещает мысль о том, что у Азбуки должен появиться конкурент. Почему?

- Избыточный ассортимент (и избыточная площадь магазинов). Сложно объяснить, зачем сегодня покупателю выбор из сотни бутылок пива, сотни видов различного печенья, десятков видов молока итд. Мир ускоряется, людям некогда выбирать!

- Непонятная программа лояльности. 10 лет назад участие в программе лояльности давало понятные и видимые скидки. Сегодня участие в данной программе не дает никаких видимых скидок. Выходит, что если ты участвуешь в этой программе, Азбука собирает твои данные о покупках. Но ничего не дает взамен! В итоге участвовать в такой программе не хочется. Ценность для клиента не ясна.

- Откровенно задранные цены на ряд категорий. Нет ничего плохого в том, чтобы требовать премиальную цену за премиальный продукт. Но, если продукт очень посредственный, это начинает вызывать вопросы.

- Недостаток персонала внутри точек и, как следствие, страдающий сервис. Также можно отметить частое отсутствие ходового товара на полках. Также ни разу я не видел, чтобы ‘холодный чай АВ’ стоял бы в холодильнике, а не на обычной полке.

- Отдельный вопрос вызывают зоны кафе внутри магазинов. Если сеть позиционирует себя для премиальной аудитории, сомневаюсь, что эта премиальная аудитория будет есть готовую еду внутри магазина Азбуки.

- Многие магазины уже давно не обновлялись с т.з. ремонта помещения и интерьера.

Похвалить Азбуку сегодня можно разве что за сильную категорию готовой еды (кулинарии), которую они хорошо развили, в т.ч. за счет прямого владения своими фабриками по производству такой еды.

Создается ощущение, что коллеги немного расслаблены своим монопольным положением, а значит есть место для конкурента. Того, кто сможет оптимизировать брендовый ассортимент, займет меньшую площадь и будет ближе к покупателю (можно открываться ‘ближе к дому’) + сделает работающую программу лояльности. В теории, думаю такой конкурент сможет забрать минимум 10% бизнеса Азбуки, а это уже 10 млрд рублей! В Москве уже появляются интересные standalone-магазины, которые могут составить конкуренцию АВ. Ждем, когда они начнут открывать новые точки.

Что думаете? Ходите в магазины Азбуки? Расскажите про свой опыт и впечатления. #goodbusiness

Про консалтинг

В мире существует огромное число различных консультантов. Какие-то из них могут существовать годами, какие-то появляются и исчезают. В каких случаях возможен устойчивый консалтинговый бизнес?

Компании обычно обращаются к консультантам, когда есть очень редкая, но очень важная задача. Такая задача может встретиться в жизни компании иногда всего один раз. Пример - компания решает сделать IPO. IPO бывает в жизни компании один раз в жизни, нет смысла развивать умение делать IPO 'внутри себя', проще обратиться к консультанту в виде инвестбанка. Другой пример - компания снимает в аренду несколько этажей в Москва-Сити, для своего офиса. Существует большое число консультантов по недвижимости, которые помогут правильно определить арендную ставку и составить нужные договора. Риелторы по купле-продаже квартир тоже помогают решать редкие, но важные задачи, поэтому им за эти услуги люди готовы платить.

Также одна из причин обращения к консультантам - узнать 'лучшие практики' в индустрии. Поскольку крупные консалтинговые конторы типа BCG и Bain работают давно, у них внутри себя есть большие базы данных по всем проектам, которые они когда-то делали. С большой вероятностью они смогут поделиться наблюдениями, которые они получили в других проектах, со своим новым клиентом.

В общем, консультант должен либо обладать очень специфическим узко-специализированным знанием о задаче, либо он должен торговать конфиденциальной информацией (полученной в других проектах).

Используя данное знание, можно посмотреть на рынок консультантов и сформировать гипотезы о том, какие консультанты в будущем скорее всего уйдут с рынка. Например:

- Риелторы, занимающиеся сдачей квартир в аренду. Не несут никакого ценного знания. Договор аренды - типовой стандартный договор, собственник жилья может скачать его в интернете. Жду скорого исчезновения таких риелторов, как класса

- Различные помощники в настройке интернет-рекламы (в частности, рекламы на маркетплейсах). Поскольку все провайдеры услуг такой рекламы (Озон, ВБ) стремятся максимально упростить свой продукт и сводят все к одной кнопке "включить рекламу", вряд ли эти помощники скоро смогут убедить клиента в том, что у них есть уникальное знание о том, как правильно нажимать на эту кнопку

Рассмотрим двух человек. У каждого есть миллиард долларов. Первый живет в квартирке 50 метров, второй живет в усадьбе 1000 метров. Первый тратит очень мало и средний житель его уважает, потому что первый - очень скромный! Второй тратит очень много, катается на яхтах итд. И все его не любят, потому что он плохой и слишком хорошо живет.

Забавно, что с точки зрения экономического роста второй поступает правильно. Если он каким-то образом заполучил миллиард, то лучшее, что он может сделать – направить эти деньги обратно в экономику, чтобы деньги работали, создавали новый спрос и рабочие места. И в итоге такие действия могут улучшить жизнь тех, кто его изначально критиковал. А первый, ведущий скромный образ жизни, разве что позволяет своему банку, где он держит деньги, хорошо заработать.

Sharing Economy

Быстрое развитие шеринговых сервисов сильно поменяло нашу жизнь. Например, развитие сервисов такси (по факту шеринг автомобиля) позволило многим перестать думать о покупке личной машины. На фоне этого кругом стали звучать идеи, что концепцию нужно расширять и на другие сферы жизни. Например, не нужно покупать квартиру, а нужно её арендовать! Ездить на такси мы можем вечно, арендовать квартиру, видимо, тоже предлагается всю жизнь.

Квартира является, вероятно, самой дорогой покупкой в жизни человека. Мы обсуждали ранее, что стоимость квартир определяется не себестоимостью бетона, а размером денег, которые человек в принципе может за неё заплатить в данном конкретном регионе. Высокие цены на квартиры также помогают богатым сохранять статус-кво. Когда у сотрудника их фирмы есть ипотека, вряд ли этот сотрудник просто так сможет бросить работу и нарушить статус-кво.

В России понятие ‘своя квартира’ имеет свой сакральный смысл. Периодически происходят кризисы разного масштаба, депозиты обнуляются, валюта девальвируется, платежи между странами запрещаются, акции (казино) ходят то вверх, то вниз итд. Недвижимость становится почти единственным способом сбережения денег.

В ситуации веры в ‘экономику аренды’ можно, например, провести молодость в потреблении сервисов, а в зрелом возрасте оказаться без активов. Сюда нужно наложить очевидные факты, что с возрастом заработок денег становится сложнее, строить карьеру сложнее, при этом растут обязательства в виде пожилых родителей, детей итд. Если пропустить момент, когда нужно создавать капитал, через время можно оказаться в очень печальной ситуации. Практика показывает, что основным ‘капиталом’ человека является как раз таки недвижимость.

Павел Дуров дает интервью – я ничем не владею, у меня нет квартиры, я хочу быть свободным. Это хорошо, только Павел Дуров очевидно в любой момент может купить сотню квартир. Он также владеет активами с куда большим потенциалом роста (и / или возможным возвратом на капитал), нежели бетонные стены. В его случае можно смело не владеть бетоном. Но простые программисты смотрят интервью Павла и продолжают снимать квартиры в аренду.

Допустим, все программисты и финансисты и другие офисные сотрудники уверовали в экономику аренды. Кто же тогда сегодня покупает квартиры? Покупают их например real estate фонды, уже в РФ есть фонды которые выкупают блоки квартир на стадии стройки с целью затем их либо продать, либо сдать в аренду. Богатые инвесторы совсем не против вложиться в недвижимость. И параллельно они еще проплатят ‘блогеров’, которые будут в ютубе нам рассказывать, что не нужно покупать, а нужно арендовать. Арендовать у богатых владельцев их квартиры и приносить им их ‘целевую доходность’.

Недавно Павла Дурова выпустили из временного заключения. Интересно, не пришлось ли ему для этого в срочном порядке прикупить в Париже квартиру. В России, если попал в СИЗО и нет квартиры в собственности, приходится в срочном порядке её покупать, чтобы в теории надеяться на перевод под домашний арест.

В общем, sharing economy это классно, но нужно понимать, кто на тебе зарабатывает и не создаешь ли ты себе долгосрочных рисков, платя аренду владельцу ‘капитала’.

Что думаете? Уже купили квартиру? #realestate

Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда

При обсуждении новых инвестиционных возможностей обычно есть необходимость защитить конкретную идею перед инвестором, коллегами, акционерами итд. Иногда во время таких обсуждений звучат следующие аргументы.

1. В наших ожиданиях / в нашей фин. модели мы более консервативны, чем менеджмент (той компании, куда мы хотим инвестировать)

В целом довольно странно было бы, если бы инвестор был более оптимистичен, чем менеджмент. Работать-то менеджменту! Поэтому данный факт консерватизма подразумевается ‘по умолчанию’ и потому вряд ли добавляет идее дополнительных очков.

2. Мы сделали несколько сценариев будущего и даже в самом плохом из них мы зарабатываем

Самый плохой сценарий для инвестора – потерять все деньги. Но еще ни разу я не видел, чтобы потенциальный инвестор видел бы именно такой сценарий в качестве самого плохого. В целом я против множества сценариев. Лучше иметь хорошо проработанный ОДИН сценарий и опираться только на него. Конечно, в этом единственном сценарии инвестор ждет, что он сможет заработать.

3. В эту компанию уже вложила деньги Секвойя / a16z / whoever else

Товарищи, безусловно, уважаемые, но там сидят такие же обычные люди, которые тоже могут ошибаться в своих гипотезах.

4. У компании сильный менеджмент

Практика показывает, что мнение о менеджере Х часто строится на основе часового разговора с ним. Увы за один час нельзя понять, является ли человек настоящим профессионалом. Поэтому аргумент в целом тоже сомнительный. Как будто бы по умолчанию менеджмент должен быть сильным. Иначе зачем давать ему деньги?

Разновидность этого аргумента – эта команда уже один раз так сделала, конечно они смогут еще раз это повторить. С такой логикой если бизнес однажды вырос на 10% в год, то теперь каждый год он должен расти на 10%. Однажды же это удалось. Но, увы, ни одна компания бесконечно расти не может.

5. У нас большой целевой рынок! Или - если тема полетит, то рынок будет огромным!

Определение целевого рынка – очень растяжимое понятие. Можно сказать, что машины Бентли работают на рынке автомобилей. И рынок будет большим. Но если добавить, например, что это рынок именно премиальных машин, то целевой рынок уже не такой большой. Главное – определить его так, чтобы он выглядел большим :)

6. Если не вложить деньги сейчас, потом уже возможности не будет. Потом будет поздно!

Вероятно из-за того, что бизнес завтра улетит в космос и деньги ему никогда не понадобятся. FOMO в чистом виде.

Что еще добавить в список вредных аргументов?

Ключевая ставка в РФ сегодня – 21%.

Данная ставка сразу же транслируется в стоимость кредита. Если компания сегодня захочет взять в банке кредит, то ставка будет условно 23%+. Также данная ставка транслируется в ставку по депозитам для вкладчиков. Мы видим, что с ростом ключевой ставки банк увеличивает ставки и по депозитам.

В теории, для банка каждый депозит – это обязательство. Значит, приняв новые депозиты, банк должен каким-то образом обеспечить себе еще бОльшую доходность на эти привлеченные деньги. Он это делает за счет выдачи дорогих кредитов компаниям.

С точки зрения компаний, по плавающим кредитам очень сильно выросли ставки. По новым кредитам – опять же ставки сильно выросли. Привлекать новые кредиты как будто бы почти невозможно, и при этом процентные платежи по существующим кредитам сильно выросли. Значит, в теории риск дефолта у корпораций вырос. А значит банк рискует не получить нужную прибыль от своих заемщиков. И значит у банка не будет денег чтобы выполнить свои обязательства по депозитам.

И по идее в такой ситуации банк мог бы перестать платить такие большие проценты вкладчикам депозитов, чтобы не растить свои обязательства. Но как будто бы банк сегодня продолжает увеличивать свои обязательства и как будто бы банк уверен в том, что он сможет в будущем выплатить большие проценты по депозитам.

Вопрос – откуда банк может взять деньги, чтобы выплатить проценты по депозитам, в ситуации когда у его заемщиков очевидно возрастает риск дефолта, возможны реструктуризации портфеля итд?

Гипотеза: В теории, банк может (может ли?) перекредитоваться у ЦБ. Заменить обязательства перед вкладчиками обязательством перед ЦБ. Но тогда новые вопросы – является ли число денег у ЦБ бесконечным? В теории да, ЦБ может бесконечно печатать рубли, выдавать эти рубли банкам, банки возвращают рубли в систему через выплаты депозитов и процентов, денежная масса растет и растет инфляция (с которой ЦБ как будто бы пытается бороться). А если число рублей внутри ЦБ конечно, то хватит ли у ЦБ денег, чтобы перекредитовать все банки?

Что думаете? Откуда банки возьмут деньги на процентные платежи по депозитам?

Еще второй вопрос – ЦБ говорит, что он хочет остановить темпы кредитования и для этого повышает ставку. Но кредитование не останавливается! Значит где-то есть суперприбыльные компании, готовые занимать деньги под 23%+? Зачем таким компаниям вообще кредиты, если они настолько прибыльные и могут обслуживать такие проценты? Что это за компании?) #macro

Бизнес-порно

Все знают, что из себя представляет классическая порнография.
- она доступна в неограниченном количестве, бесплатно
- дает возможность фантазировать
- дает быстрое ‘удовольствие’
- никаким образом не делает смотрящего лучше. Человек не приобретает никаких новых навыков при просмотре. Польза не создается, более того увлечение данными вещами может ухудшить здоровье (в широком смысле)
- приводит к опустошению

Классическая порнография – это про эротический контент. Но в целом на потребление любого специализированного контента можно смотреть, как на просмотр порно. Я называю это – порнография 2.0. Это порно всех типов очень доступно здесь, в телеграме.

Бизнес-порно – бесконечные новости про бизнес
Политическое порно, GR-порно
Стартап-порно
ЦИАН-порно (бесконечное изучение объявлений про квартиры, продажу-аренду итд)
Порно про жизнь олигархов
Венчурное порно итд

Интересно, что порнография 2.0 превзошла своего предшественника. Среднее время просмотра сайта порнхаб составляет менее 10 минут, они как-то публиковали статистику. А просмотр порнографии 2.0 может занимать часы, ежедневно.

Еще прикольно то, что например любой потребительский бизнес изучает своего клиента, хочет понять его боли, адаптирует свой продукт итд. А производители порнографии 2.0 не переживают о своем клиенте. Им важна одна цифра – число подписчиков (зрителей). Качество аудитории не важно, важно количество.

Бывает, что для решения какой-то задачи приходится изучать контент. В процессе изучения такого контента полезно иногда остановиться и спросить себя, не подменилось ли совершение реальных шагов к решению проблемы просмотром специализированного порно. #pron

В газетах мы часто видим термины, призванные как-то охарактеризовать рынок капитала конкретной страны. К примеру, есть понятия developed market, emerging market, frontier market. Что это значит? Как может выглядеть ‘идеальный’ рынок капитала (вероятно, его и называют словами developed market – развитый рынок)?

- в стране есть право собственности, которое в целом не подвергается сомнению

- в стране есть фондовый рынок как таковой. Есть место, где обращаются существующие, и выпускаются новые ценные бумаги

- есть регулятор, который устанавливает правила для всех участников рынка. Поведение регулятора в целом предсказуемо

- в стране есть законодательство, призванное защитить миноритарных инвесторов. Именно такие инвесторы в основном присутствуют на бирже. Есть широкая практика применения таких законов

- страна сама по себе понимает важность иметь работающие рынки капитала для бизнеса

- есть некие стандарты корпоративного управления. Например, все компании заказывают аудит своей фин. отчетности

- вероятно, доля госкомпаний на таком фондовом рынке ничтожно мала, в сравнении с компаниями, находящимися во владении частных лиц

- деньги можно свободно заводить в страну и выводить из страны

Дальше, в зависимости от того, соблюдаются ли те или иные пункты для конкретного рынка, можно сказать, насколько развитым он является.

Кажется, что чем более развит рынок, тем больше цены активов движутся вслед за фундаментальной привлекательностью бизнеса. Имеет смысл строить сложные финансовые модели, общаться с менеджментом итд. А если рынок не развит, то в ценах часто превалирует не фактор фундаментальной стоимости, а фактор казино.

Что еще добавить в картину идеального рынка?

Хочу купить ваш бизнес, потому что он плохой

Удалось немного посмотреть на рынок купли-продажи квартир. Квартира сама по себе является как активом, так и ‘бизнесом’, можно в ней жить и платить аренду самому себе, можно сдать её в аренду итд. Жилая недвижимость является, вероятно, самым крупным классом активов в мире. А сделки по квартирам в целом не сильно похожи на сделки M&A, где один большой бизнес покупает другой большой бизнес.

В классических M&A сделках есть продавец, есть покупатель. Допустим, покупатель назвал цену продавцу. Дальше продавец начинает думать, начинается какая-то аргументированная торговля по цене, это все занимает недели и месяцы. В недвижимости всё не так! Покупатель назвал цену, и через полдня он получает ответ. При этом цена просто сообщается одной цифрой, без каких-то пояснений и ‘’supporting materials’. Продавец отвечает в том же духе – просто называет встречную цену без каких-то пояснений. И все происходит быстро.

Почему нет пояснений? Потому что с большой вероятностью продавец и/или покупатель не являются, во-первых, людьми с финансовым образованием, во-вторых, не являются рациональными. Если продавец – условный спортсмен, нужно ли в своем предложении описывать данные по предыдущим сделкам в соседних домах, рассуждать о стоимости денег итд? Скорее всего не нужно, тк люди говорят на разных языках. Почему все происходит быстро? Потому что покупатель может передумать, нужно быстрее склонять его к сделке. И потому что обсуждать в общем-то нечего (см пункт выше). Деньги либо есть, либо нет. И продавец понимает, что у покупателя количество денег всегда ограничено. В итоге, в недвижимости всё очень быстро движется!

Еще интересный момент из рынка квартир, который может быть полезным для сделок M&A с участием компаний. Покупатели квартир могут, например, вести переговоры вот так:

- покупатель 1: мне очень нравится ваша квартира, я готов заплатить за неё Х
- покупатель 2: ваша квартира ужасна, поэтому я готов заплатить за неё Х

При этом цена Х в обоих случаях ниже той цены, которую озвучил продавец. Возникает интересный вопрос, каким способом пытаться получить скидку. Либо хвалить продавца и его квартиру, либо его ругать. В каком случае вероятность получить скидку выше? Что думаете?

Мой ответ: я бы предпочел говорить, что квартира хорошая. В этом случае ты действуешь ‘из позитивных намерений’, а контрагенту проще сделать скидку человеку, который его хвалит, чем тому, кто его ругает. И еще момент – если например в бизнесе продается миноритарная доля, то, выражая основателю (с которым тебе дальше придется жить и вместе работать) позицию что ‘его квартира плохая, но я хочу её купить’, есть риск испортить отношения еще не закрыв сделку. #realestate

Если хочешь идти – иди. Если хочешь в Дубай – езжай

В Дубае я оказался впервые в 2015 году и с тех пор бываю 2-3 раза в год. Что сегодня мне нравится в Дубае?

В Дубае есть стройка. Большая стройка. Обычно наличие стройки означает, что регион развивается. В Дубае за последние 10 лет построили тысячи небоскребов. В Ницце за это время построили 10 новых домов.

Недвижимость в Дубае подлежит отдельному изучению. В бетон здесь закатываются огромные капиталы со всего мира, жить в этом бетоне никто не планирует. В итоге имеем целые кварталы без людей. Дома есть, а жителей нет.

В Дубае есть движ. Движ дает ощущение принадлежности к глобальному миру, чувство того, что что-то происходит. Например, район DIFC. Видно, что по пятницам в барах тусит в основном бизнес-аудитория, сотрудники компаний. В Москве, к сожалению, чувство движа (именно бизнес-движа) сегодня поймать очень тяжело.

В Дубае есть все самое хорошее и самое плохое. В какой-то мере это тоже интересно и показывает тот факт, что регион, во-первых, растет, во-вторых, он пока еще в поиске себя. В целом Дубай представляет собой зону большого ‘хастлинга’, что и хорошо и плохо одновременно. Зависит от задач каждого конкретного хастлера. Но пока что такой хастлинг притягивает все же определенный контингент. Например, очень немногие планируют жить в Дубае долго, для них это лишь транзитная зона на какое-то время. Фразы ‘я живу в Париже’ и ‘я живу в Дубае’ вызывает, скажем так, разный ассоциативный ряд о деятельности персонажа, не в пользу Дубая.

На примере Дубая интересно смотреть, как государство привлекает к себе человеческий капитал. Построили ‘самую высокую в мире башню’, и туристы поехали. Не задавали вопросов о происхождении денег – в страну пришел теневой капитал. Создали привлекательный налоговый режим – в страну пришли крупные мировые компании и открыли здесь свои региональные центры.

В Дубае очень хорошо видно классовое расслоение. Если например в Азиатских странах местные жители как будто бы приветствуют туризм и иностранцев, то здесь тебя ненавидят. С коренными дубайцами мало кто имеет возможность пересекаться, скорее столкновение всегда идет со ‘сферой услуг’, обслуживающим персоналом, который тебя ненавидит и пытается обмануть при любой возможности. К мигрантам у страны очень жестокое отношение, поэтому обслуживающие весь гламур вокруг очень злые. Картина – на жаре бедняки строят небоскреб на первой линии моря, внизу через стену у бассейна в соседнем отеле белые пьют апероль. И никто не боится, что со стройки упадет кирпич.

Что вам нравится в Дубае?

Примитивизация продукта

Инвесторы постоянно работают с будущим, предсказывают тренды и ищут компании, которые могут вырасти на этих трендах. Но помимо размышлений о будущем полезно также посмотреть в прошлое и подумать о том, что поменялось в нашей ‘ежедневной рутине’ за последние 5-10-15 лет. Например:

Изменения, связанные с технологиями
- вызов такси через мобильный телефон
- революция на рынке контента, с появлением быстрого интернета и ютуба
- частичный переход от офисного режима работы к гибридному + экономия времени на бизнес-встречи, которые частично перешли из очного формата в формат ‘звонков по zoom’

Изменения образа жизни
- снижение размеров квартир. Средняя площадь квартиры в российской новостройке сегодня составляет 49 квадратных метров. Площадь жилья, построенного в 2000–2009, составляла 75 квм
- готовая еда. Люди все меньше готовят и возможно скоро совсем перестанут готовить еду дома

Прочие изменения
- снижение потребления алкоголя. Кажется, что люди меньше пьют, или как минимум делают это более цивилизованно
- костюмы тройки, швейцарские часы, водители, дольче габбана – кажется, что все эти вещи тоже близки к исчезновению
- ночные клубы! Вымерли, как класс

Что еще происходит? Во многих сферах происходит примитивизация продукта. Например это видно в ремонтах квартир. Если раньше квартиры / жилые помещения хоть как-то отражали личность владельца, сегодня стало модным делать ремонты в стиле ‘минимализм’ – бежевые тона итд – квартира выглядит как гостиничный номер. Ремонт, который сейчас называют бабушкиным, кажется более сложным в исполнении, чем в сегодняшних квартирах-гостиницах. В рекламах нам, конечно, рассказывают, что минимализм – это очень круто.

Еще? Агрессивизация продукта, появление более агрессивных продуктов. В мире много вооруженных конфликтов, например. Растет всё, что связано с военной тематикой. Также можно проследить тренд на агрессивизацию в культуре. Из того, что вижу я – 10-15 лет назад музыкальные фестивали электронной музыки продвигали тему ‘добра’ (например, Sensation White). Сегодня, во-первых, сама эта электронная музыка очень сильно примитизировалась, во-вторых, музыка на таких фестивалях стала гораздо более агрессивной (например, фестиваль Afterlife; Sensation уже лет 5 как не проводится). Ночные клубы (камерное прослушивание музыки) вымерли, на смену им пришли стадионные фестивали – большое стадо людей, злая музыка, и как следствие агрессия.

Интересно было бы найти еще примеры агрессивизации продуктов в сфере FMCG.

Что думаете? Что поменялось в вашей ежедневной жизни / привычках в последние 5-15 лет?

Маркетплейсы меняют рынок FMCG. Обычные ритейлеры страдают от оттока клиентов, производители на маркетплейсах страдают от внезапных принудительных скидок итд. Кажется, что в моменте идет большая перестройка рынка и без понимания стратегии работы с офлайном и онлайном новый бизнес в FMCG лучше не начинать. А что начинать?

Сервисы! Как мы знаем, потребительский рынок делится на рынок товаров и рынок услуг. И кажется, что в сервисах до сих пор остаются свободные ниши, а значит и возможности долгосрочного роста. Сервисы не подвержены конкуренции с маркетплейсами, в сервисах как будто бы больше возможности делать маркетинг и отстраиваться от конкурентов, да и самих конкурентов пока как будто бы не так много. Какие сервисы, например, сегодня растут и будут продолжать расти?

- Рестораны. Люди все меньше готовят еду дома и все больше едят 'на улице'. Очевидный тренд
- Внутренний туризм и все, что с ним связано. Например, отели. Гостиница - это сервис. Особенно я верю в сегмент загородного отдыха, тк люди в больших городах типа Москвы всё больше устают и им нужно отдыхать где-то неподалеку
- Коммерческая медицина, платные клиники итд
- Бани! Рынок общественных бань в последние пару лет растет как никогда
- Туристические компании новой волны. Организовывают походы по всей стране, пешие, водные итд. Очень хорошее направление

Интересно, что одного лишь рынка Москвы достаточно, чтобы построить большую компанию в сервисах.

Какого сервиса вам не хватает сегодня?