Что нужно делать / знать / уметь, чтобы хорошо делать 'дела', продвигаться по карьере, в бизнесе итд? Я бы свел процесс продвижения к тому, насколько хорошо человек умеет (научится) делать три вещи:

1 - быть профессионалом в своей предметной области

2 - уметь организовывать труд других людей

3 - уметь находить решения, учитывающие максимально широкие интересы всех участвующих контрагентов, как внутренних так и внешних

Интересно, что обычно любой прогресс начинается с совершенствования пункта 1. Но затем, если окажется что человек еще сумеет развить навыки 2 и 3 (в школе им не учат), то значимость пункта 1 сильно упадет. А дальше предела совершенству нет - чем больше чужих интересов человек научится учитывать, тем выше будет его должность / доходы / итд.

Алло, мы ищем спасителя!

Люди, которые работают на работе, почти всегда мечтают открыть свой бизнес. И я постоянно слышу от них такую идею – “я открою свою фирму, найму себе директора-маркетолога-продажника и все полетит”. Человек еще ничего не сделал, но уже, во-первых, не хочет работать сам. Во-вторых, верит в существование волшебника, который сделает его богатым. Нужно только найти такого волшебника, дать ему зарплату и можно отдыхать.

Когда такой подход может работать? Он может работать, если ты – Олег Тиньков. Когда Тиньков начинал свой банковский бизнес, первым делал он купил другой готовый банк. Ему нужна была банковская лицензия, получать её с нуля долго, проще было купить готовый банк с лицензией. У Тинькова были деньги, он купил банк. Затем он нанял к себе в команду топ-менеджеров из Mastercard’a и вероятно из других крупных компаний тоже кого-то взял. Потому что у него были деньги. А затем он взял еще типа 200 млн долларов своих денег и положил в свой банк в виде ‘стартового капитала’. И сказал команде – вперед!

Если у человека на старте есть 200 млн долларов, возможно в своем новом бизнесе он может сразу стать ‘акционером’ и жить как акционер. Вот только у работников на работе таких денег на старте конечно же нет, а своего спасителя найти хочется. Но спаситель не придет.

Почему спаситель не приходит? Вероятно есть несколько причин. Одна из них – отсутствие денег на найм персонала. У молодых основателей нет денег на найм сильных людей. Если и есть деньги на найм сотрудников, то обычно эти сотрудники будут слабее по компетенциям, чем основатель. Другая причина более абстрактная – если есть некий волшебник Х, который способен заработать миллиард, то почему он будет делать это для тебя, а не для себя, в своей собственной фирме? Я встречал не одного собственника бизнеса, который считает всех и абсолютно всех менеджеров (и своих в том числе) ни на что не способными. Потому что если бы они были способны, то работали бы на себя.

На старте нужно быть готовым быть и основателем, и юристом, и продажником, и айтишником, и кем угодно в одном лице. Потому что спаситель не придет. Хочешь заработать деньги – делай всё сам! #spasitel

Есть мнение, что бесконечный ассортимент товаров – это хорошо. В первую очередь этим тезисом оправдывают существование интернет-магазинов типа ОЗОНа или WB. Там очень МНОГО любых товаров. Но как в реальности себя ведет человек?

Годами люди живут в одних и тех же квартирах
Годами пользуются услугами одних и тех же банков
Годами ходят на одну и ту же работу
Годами покупают одну и ту же еду в одном и том же магазине
Годами ходят в один и тот же спортзал итд

Получается, что бесконечный ассортимент это вроде как хорошо, вот только после того, как нашел подходящий товар – будешь годами его покупать, и никакой другой аналог уже не нужен.

Для проверки гипотезы можно задать себе вопрос – сколько новых товаров я попробовал в прошлом году? Какие из них я продолжил покупать?

Можно извлечь много разных выводов из этого наблюдения, мне нравится одно, связанное с маркетингом. Иногда компании делят рекламные расходы на те, которые призваны привлечь новых клиентов, и те, которые призваны сохранить текущих клиентов. Не будем обсуждать насколько вообще разумно такое деление, но посмотрев на поведение человека я бы однозначно сказал, что основную часть рекламных расходов нужно направлять на привлечение новых клиентов, а не на удержание текущих. Важно затянуть нового человека в твою сеть, а дальше он годами будет у тебя покупать.

В целом любой выбор товара это стресс. Чем меньше выбора, тем меньше стресса. Что позволяет снизить сложность выбора? – Реклама! Реклама призвана подсказать правильный товар, чтобы человек не переживал. #marketing

Изобретать велосипед

Какое-то время назад Amazon занимался разработкой офлайн-магазина без продавцов. К 2019 году они смогли открыть несколько таких магазинов в США, технология работала. Через очень короткое время (условно год) в Москве в сити появился магазин без продавцов от Азбуки Вкуса. Выходит, что технология оказалась не такой сложной и её удалось повторить.

Какое-то время назад появился продукт ChatGPT. Газеты писали, что компания-разработчик несколько лет занималась продуктом, никакой выручки у них не было. Затем за [месяц] после выпуска продукта они набрали 200 млн пользователей. Еще через очень короткое время, несколько месяцев, в РФ появились аналоги от Сбера, Яндекса, и вероятно другие.

Вывод 1. Технологический прогресс невозможно спрятать. Если кто-то придумал новую технологию [организации базы данных], очень скоро она станет достоянием общественности. На то этот прогресс и технологический, т.к. он распространяется ‘с экспоненциальной скоростью’.

Вывод 2. В бизнесах, которые напрямую не являются IT-бизнесами, нужно по максимуму использовать готовые IT-решения.

Хлебобулочная – это не IT-бизнес
Ритейл-сеть – это не IT-бизнес
Любое производство физических товаров – это не IT-бизнес
Добыча золота – не IT-бизнес, и так далее

Для любых внутренних процессов таким компаниям стоит использовать готовый софт. Но из моих наблюдений многие такие компании любят изобретать велосипед. И здесь есть большой риск потерять время, деньги, в итоге изобрести велосипед либо изобрести что-то, что будет в момент скопировано (в силу природы технологического прогресса). И интересно, что IT-организации сами тоже не любят разрабатывать решения с нуля, а используют готовые решения (библиотеки, фреймворки итд) как части кода для нового продукта.

PS: В то же время компания разработчик изначального продукта ChatGPT привлекала деньги по оценке в 100+ млрд долларов. Вероятно, они придумали очень сложный продукт. Но мы видим, что он был очень быстро скопирован. Значит этот продукт не сложно повторить. Откуда тогда оценка в 100+ млрд долларов?

Что думаете?

Никогда нет в наличии

Выбирал билеты в один нишевой театр. Если верить сайту, спектакль дается два раза в день, в 19.00 и в 21.00. Посмотрел доступные дни и оказалось, что все билеты на 19.00 уже заняты, а на 21.00 всегда есть свободные билеты.

В целом это хороший рекламный ход для новых товаров или услуг. Сделать вид, что они распроданы / их нет в наличии. Не удивлюсь, если спектакля в 19.00 вообще не существует. Но все билеты на него проданы!

Нового клиента это избавляет от риска. Он видит, что на спектакль якобы ажиотажный спрос, значит а) он берет риск нового продукта не один и б) товар пользуется спросом, значит тоже следует его попробовать

Создание такого вымышленного спроса позволит привлечь настоящий спрос. И приложений этой идее можно придумать много. Например, возьмем консультанта или инфоцыганина, который продает время своих разговоров (часовые консультации, например). Можно показывать новому клиенту свой забитый несуществующими звонками календарь и делать вид, что ты очень занят и значит очень ценный эксперт! #marketing101

В ходе технологического прогресса бывает, что у продукта появляются новые способности, возможности итд. Например, давным-давно появились сначала пейджеры, потом сотовые телефоны с моно-мелодиями, потом появились телефоны с 40-голосной полифонией с midi-мелодиями, потом появились телефоны с возможностью ставить уже mp3-мелодии себе на звонок, а потом вообще появился айфон и полностью изменил рынок телефонов.

На старте всего этого казалось очень важным иметь хорошую мелодию в своем телефоне. А что сегодня? Сегодня люди покупают айфон и НИКОГДА не меняют стандартный звонок айфона, который стоит по умолчанию. Оказалось, что мелодия на телефоне не так уж и важна людям.

Давным-давно интернет начался с обмена текстовыми сообщениями. Затем появились сайты, доменные имена, разные технологии рисования красивых сайтов (например flash) итд. Поисковые системы знали все сайты, можно было искать информацию на этих сайтах. Потом появились социальные сети, и сайты стали не нужны. Оказалось, что почти всё, что нужно человеку, перешло в социальные сети. Появилась бесконечная лента контента которую можно скроллить вечно. Где-то параллельно с соцсетями появились мессенджеры. И сегодня мессенджеры уже убивают соц.сети.

Но что такое мессенджер? - Обмен текстовой информацией. Телеграм это обмен текстами, картинками и видео. При этом число пользователей Телеграма растет каждый день, большие компании выстраивают всю внутреннюю коммуникацию внутри Телеграма, скоро Телеграм изобретет свою условную внутреннюю валюту итд. Сайты (те, которые еще живы) используют Телеграм для своих сервисов авторизации итд.

Получается, что круг замкнулся. Интернет начинался с обмена текстовой информацией (в каком-то смысле это была raw data на черном фоне) и сегодня возвращается в мир обмена raw data - текст, картинки, видео (в Телеграме). А отдельные сайты и соцсети становятся по большому счету не нужными. Жизнь показала, что они не нужны.

Интересно, что в отраслях с неочевидным (т.е. нулевым) шансом заработать все мечтающие заработать скатываются в итоге в один из двух вариантов:

1. Не можешь сам (заработать в такой отрасли) – научи другого. Начни продавать курсы о том, как заработать в этой отрасли.

2. Не можешь заработать – стань провайдером инфраструктуры или сервисов для тех, кто продолжает верить в возможность заработать. Не смог обыграть казино - открой своё казино, свою фондовую биржу, свой бизнес-клуб любителей играть в казино итп.

Примеры таких казино-отраслей:

1 – трейдинг на фондовом рынке для физлиц. Бесконечные телеграм-каналы ‘трейдеров’ с успешными советами, какие акции покупать, говорят только о том, что заработать на покупках акций нельзя. А на ведении телеграм-канала хоть что-то, но можно.

2 – продажи на маркетплейсах Озон/WB. Интересно, что вокруг этой темы сформировалась целая группировка говорящих голов, которые ходят из одного интервью в другое и обещают научить всех желающих делать миллионы на WB. При этом у одной говорящей головы есть свой сервис аналитики маркетплейсов (т.е. инфраструктура), другая голова чем-то помогает с рекламой (сервис для играющих в казино), третья оказывает услуги по оптимизации SEO итд. Да, сами они тоже могут что-то продавать на WB, но вопрос – где они делают основные деньги? Думаю, что либо на обучающих курсах, либо на своих сервисах/услугах по инфраструктуре. И вопрос, почему все эти говорящие головы и успешные продавцы на WB так плохо одеваются?

3 – вероятно сюда же относится крипта и всё что с ней связно.

Какие еще знаете казино-отрасли? Пишите в комментах.

Эджайлы, скрамы, канбаны, спринты-марафоны и прочие бирюзовые cлова - лишь разные подходы к решению одних и тех же задач:

1 - как заставить человека работать (чтобы он в принципе хоть что-то делал)

2 - как заставить человека работать в команде (один много дел не сделаешь)

3 - как заставить человека работать больше и при этом платить ему столько же

4 - как сделать так, чтобы начальник / владелец / акционер ничего не делал руками :) это называется 'выйти из операционки' и весь день заниматься стратегическими размышлениями

5 – в пределе: как сделать так, чтобы начальник / владелец / акционер вообще ничего не делал и чтобы всё работало без него

Что еще добавить? #troll

TRIGGERED

В процессе жизни и работы у нас появляются различные 'лидеры мнений', бизнес-лидеры итп - люди, с которыми мы общаемся / работаем / взаимодействуем по делам, которые уже показали какой-то результат (например, в бизнесе) и кого мы в целом уважаем. И в целом мы скорее склонны искать общения с таким лидером, чтобы 'перенять опыт'.

Заметил интересный факт. Бывает, что если такой лидер начинает делиться опытом и что-то рассказывать, обычно 90% вещей мне понятны и в целом я с ними согласен, все звучит разумно. Но бывает, что среди оставшихся 10% вещей будет сказано что-то, что будет нереально меня бесить (триггерить, как было модно говорить какое-то время назад). То есть, высказывается какая-то идея, которая вообще никак не укладывается у меня в голове и вызывает негатив.

Здесь есть два пути. Решить, что лидер - не такой уж и лидер, раз говорит такие фантастически странные вещи. Или все же попытаться понять картину мира лидера, почему он думает именно так. Все же прошлые заслуги лидера никто не отменял, не зря же он получил в наших глазах лидерство.

Сейчас думаю, что такие моменты, когда что-то тебя так сильно бесит, очень ценны и призваны помочь расширить 'картину мира'. Если что-то сильно бесит, но ты слышишь это от уважаемого человека - это повод задуматься и может пересмотреть свой взгляд на вопрос.

Пару лет назад я задал такому лидеру один вопрос. Ответ очень сильно меня затриггерил. Но прошло пару лет, и теперь я сам точно так же отвечаю на этот вопрос, как ответил на него лидер два года назад. В общем, если что-то бесит - это хороший знак :)

А мне еще не 50!

Заметил интересный момент. В бизнес-среде вокруг себя я почти не вижу людей возраста 50+. В основном я общаюсь с компаниями из секторов FMCG, ИТ, ритейл, фарма. Там предельно мало людей возраста 50+.

Типичная ситуация для среднего или относительно крупного бизнеса из этих секторов (10+ млрд руб выручка) - основатель или группа основателей возраста 50+, остальная топ-команда возраста 40+ и далее весь коллектив по убыванию возраста. Если основателю 40, то весь его коллектив будет возраста 30+.

Возникает вопрос - чем в Москве занимаются люди возраста 50+? На пенсию, по ощущениям, еще рано выходить. Возможные ответы:

- они в массе своей работают в госконторах типа Газпрома / в похожих структурах где не принято увольнять и где очень ценится лояльность. С этими компаниями я общаюсь мало и их в моей выборке нет. Сюда же относятся различные министерства и госаппарат (чиновники).

- они сдают свои московские квартиры и живут на эти деньги. Не работают 'по своей воле'

- Не работают 'по чужой воле'. По моим наблюдениям все любят молодых и на это есть миллион причин. Молодым можно мало платить, можно рассказывать про корпоративную культуру, можно учить их жизни итд. Если основатель бизнеса молодой, то с высокой вероятностью весь коллектив у него тоже будет молодым (обычно моложе его) потому что ему так проще работать.

- еще возможный ответ - те, кому сегодня 50+, застали хорошие года с 2000 по 2007 (как минимум в финансовой сфере это были лучшие года, которые потом никогда уже не повторились), возможно многие действительно смогли заработать в это время и сегодня могут позволить себе не работать (и возможно это применимо только к Москве).

Вопрос - что в Москве делает основная масса людей возраста 50+? Много ли таких вокруг вас, работающих? Что там у программистов, есть 50-летние кодеры? :)

Пока вывод такой - в 50 лет ты либо начальник департамента либо собственник-акционер, либо ты без работы. Согласны?

Нужен бизнес, нужен бизнес!

Иногда в новостях бывают заметки об очередном создателе большого бизнеса, например WeWork. Бывает, что такой бизнес претендует на некую революционность. Он привлекает очень много инвесторских денег, основатель хорошо живет, нередко делает различного рода схемы по выводу инвесторских денег себе в карман. Затем, через достаточно продолжительное время, оказывается, что бизнес-модель не работает и бизнес торжественно закрывается. Основатель обычно либо уже умыл руки, либо умывает их в момент банкротства, продолжает хорошо жить и ни о чем не переживает. Как минимум одного такого товарища я часто встречал на московских вечеринках. Бизнес терял десятки миллионов долларов в год, но чувак совершенно не переживал.

Интересно, что затем такие товарищи имеют весьма неплохие шансы, чтобы найти очередных инвесторов, поднять деньги и продолжить тестировать революционные идеи за чужой счет. Почему так происходит и почему им готовы давать деньги? Я вижу несколько возможных причин:

- профессиональные инвесторы в целом понимают, что невозможно заработать на каждой инвестиции. Неудачи всегда будут. Поэтому изначально у них есть достаточная готовность к риску

- они так же понимают, что если идея действительно окажется революционной, то они заработают много МНОГО денег

- обычно такие революционисты умеют хорошо говорить, могут хорошо развлекать инвесторов по ходу жизни своего проекта. Часто для инвестора процесс (и развлечение) важнее результата

- в мире в целом избыток больших денег и дефицит больших идей

- самое важное: масштаб мысли. Если чувак смог потратить 100 млн чужих долларов, то он как минимум ‘не зассал’ и у богатых это вызывает уважение. Потому что когда-то они тоже ‘не зассали’ и сделали свой капитал :) Для инвестора гораздо более ценным является кадр, который уже успел потерять 100 млн долларов, чем кадр, который каждый день ходит на работу и все никак не может начать какое-то свое дело. Кадр-работник точно ничего инвестору не заработает (хотя ничего и не потерял), а кадр с масштабом мысли ВОЗМОЖНО что-то сможет заработать. И в этом ключе его прошлая неудача может рассматриваться как позитив.

Диалог между компанией А и инвестором N:

- мы – молодая компания А, мы придумали новый стиральный порошок, придумали бренд, мы уже продаем его на полках Перекрестка и Магнита.
- очень хорошо, я готов инвестировать

Диалог между компанией Б и инвестором N:

- мы – молодая компания Б, мы придумали новый стиральный порошок, придумали бренд, мы уже продаем его на Озоне и Wildberries
- ваш бизнес обречен на короткую жизнь

Интересно, что подобные диалоги встречаются часто. Несмотря на всеобщий оптимизм относительно роста онлайн продаж (где львиную долю формируют маркетплейсы), продажи на маркетплейсах как будто бы никто не хочет рассматривать всерьез. А игроки на маркетплейсах вполне себе имеют миллиардные выручки. Почему так происходит? Почему продажи в Перекресток это хорошо, а продажи на маркетплейсах – плохо?

Можно попробовать подтянуть такой ответ. Исторически бизнес-отношения строились на взаимодействиях человека с человеком. Я – человек, у меня есть товар, я продаю его другому человеку. Этот другой человек – либо конечный потребитель моего товара, либо некое промежуточное звено, например категорийный менеджер торговой сети, в которую я хочу поставить свой товар.

В такой модели подразумевается, что есть мой некий ‘клиент’ и есть определенный набор правил, по которым этот клиент может меня выбрать. Дальше, используя человеческие отношения, я могу как-то воздействовать на этого клиента. Напротив меня сидит человек. Я могу каким-то образом его убедить (рекламой, если это конечный потребитель), заплатить ему итд, чтобы он взял мой товар. Я могу также воздействовать на клиента, чтобы он сделал для меня исключение из своих правил.

Обычно, если такие связи между поставщиком и покупателем установлены, они считаются относительно устойчивыми. Если торговая сеть взяла мой товар сегодня, то, вероятно, она продолжит это делать и завтра. Потому что новый товар сложно заводить на полку, а работать никто не хочет. Всем выгодно сохранение статуса-кво.

Интересно, что с появлением цифровых платформ типа Озона, Wildberries, Яндекса и прочих, у бизнеса уходит возможность использовать ‘человеческий фактор’ в работе с этими платформами. Потому что против них работают алгоритмы. Можно сегодня придумать какую-то модель ‘алгоритма’ и подстроиться под неё (сделать так, чтобы карточка товара показывалась вверху поисковой выдачи), но завтра алгоритм изменится и придется искать новый ‘секретный соус’. Отношения между поставщиком и условным Озоном уже не являются ‘устойчивыми’ так как правила игры могут поменяться в любой момент. Все решения принимают алгоритмы.

Поэтому в теории бизнесы которые развивают ‘устойчивые связи’ с клиентами и поставщиками, должны стоить дороже, чем компании которые их не имеют. Отчасти этим можно объяснить скепсис инвесторов по поводу компаний, которые очень хорошо научились продавать на маркетплейсах, но не имеют никаких других каналов продаж. В пределе особо скептичные инвесторы считают, что маркетплейс повысит комиссию до максимально возможной, и все поставщики будут работать на минимальной марже. А это, в свою очередь, почти всегда не даст инвестору заработать. К тому же, маркетплейс не дает никакой информации поставщику о конечных покупателях – сложно собирать обратную связь, делать внешнюю рекламу и формировать с клиентами ‘устойчивые связи’.

Поэтому пока истории бизнесов на маркетплейсах - это истории про денежный поток в моменте, а не про капитализацию. Согласны?

Что думаете про бизнес на маркетплейсах?

- Хлеба с маслом?
- Нет, нет, нет!
- А чего?
- Конфет, конфет!

Хочу инвестировать в производство конфет / сладостей в широком смысле – конфеты, торты, печенье итд. Почему я считаю этот бизнес интересным?

1. Рынок, во-первых, уже очень большой. Во-вторых, он продолжает расти двузначными темпами. Отдельные категории растут на 30% год-к-году

2. Рынок очень фрагментирован. Есть как минимум 200 предприятий в РФ с выручкой более 100 млн руб в год. Иметь на входе фрагментированный рынок – это хорошо. Проще сражаться с множеством себе подобных компаний, чем с 1-2 конкурентами-гигантами

3. Отрасль выглядит очень старой, где, по ощущениям, давно не было никаких маркетинговых инноваций. Красные Шапочки и Мишки на Севере – это хорошо, но мир ушел далеко вперед и потребитель, скорее всего, будет готов пробовать новый продукт. Опять же, помним про смену поколений

И кстати, если в отрасли давно нет инноваций, это может означать что все текущие игроки сегодня зарабатывают много и всех все устраивает. Поэтому новый игрок может потеснить стариков, за счет множества разных вещей (особенно в Б2С предложениях). Старые развиваться не хотят – их все устраивает

4. Конфеты подходят под создание красивых фоток, видео итд. Сегодня без этого нельзя. Категория конфет нравится всем, народ будет смотреть картинки. Все это дает возможность создать бренд (и требовать более высокую цену)

5. В конфетах можно требовать высокую цену за свой продукт, объясняя это особенным качеством продукта, как вариант. В данной категории можно создать ‘дифференциацию по степени вкусности’. Вряд ли многие из нас могут отличить вкусные спагетти от не-вкусных. Но сравнить между собой по вкусу две конфеты каждый из нас может. Если сделать вкусные конфеты – их можно дорого продавать

6. Когда в жизни все хорошо, конфеты – это праздник! Когда в жизни все не очень, конфеты – это утешение! Конфеты едят в любых ситуациях, их дарят на день рожденья итд. LTV (срок жизни) клиента здесь должен быть достаточно длинным

7. Отрасль не выглядит капиталоёмкой. Открыть небольшое производство с нуля, по ощущениям, стоит не более 30-50 млн руб. Не удивлюсь, если ‘гаражный’ цех можно открыть на сумму менее 10 млн руб и начинать продажи

Думаю, что для раскрутки очень хорошо будет открывать конфетные шоу-румы. Не нужно строить свою ритейл-сеть, но шоу-рум – он быть обязан. В сегменте одежды все открывают шоу-румы, но в конфетах я пока такого не видел (на самом деле уже видел в одном молодом проекте, который мне очень понравился)

Что думаете про конфеты? Какие есть минусы у данного бизнеса?

PS: Говорят, что любимая инвестиция Баффета – как раз в шоколадную фабрику. Также в прессе писали, что Илон Маск одно время тоже хотел заняться конфетами, чтобы соревноваться с Баффетом. Но затем Маск не смог найти ‘рецепт уникальной конфеты’ и решил заняться другим проектом

“Хорошо работаешь? Ты уволен!” или “Решил проблему? Создай следующую”

Многие из тех, кто учился в школе на пятерки, часто затем совершают одну маленькую, но очень важную ошибку (с). Они всегда говорят начальству о своей работе в позитивном ключе. У таких сотрудников-отличников всегда всё ХОРОШО, проблем у них никаких нет, они со всем сами прекрасно справляются и вообще они молодцы. Подозреваю, что такое желание говорить, что всё хорошо, вызвано тем, что человек редко сталкивался с критикой и в целом к ней не готов. Получаешь себе пятерки, и никто тебя не критикует.

С одной стороны, может казаться, что сотрудник действительно молодец. Но с другой стороны, здесь есть еще как минимум два момента. Все понимают, что дела не могут идти бесконечно хорошо. Поэтому, может такой сотрудник не очень-то и нужен, если всё и так хорошо. Во-вторых, есть риск вызвать негатив от коллег, которые почти наверно сталкиваются со сложностями, что тоже создает определенный риск.

Чтобы избежать таких ситуаций, нужно смело всем говорить о сложностях, которые возникают в работе. Сложности нам приносит мир, мы их не контролируем, но вынуждены с ними работать. Решая сложные вопросы, человек становится более ценным для компании. Никто не хочет решать сложные вопросы, поэтому если есть кто-то, кто может их решить, этот кто-то очень нужен и полезен. Даже если все хорошо и проблема кажется простой, можно говорить о ней как об очень важной проблеме планетного масштаба. Я встречал людей, которые годами занимались обычной рутинной работой, но каждую неделю у них всё было тяжело и они каждый день спасали мир.

Те, кто уже освоил совет из предыдущего абзаца, могут идти дальше. Например, можно не ждать, пока мир принесет проблему, а создать её самому. Затем можно годами героически эту проблему решать. Пример – был один бизнес. Все у этого бизнеса было хорошо, налоговые проверки обходили его стороной. Затем в какой-то момент бизнес решил нанять себе налогового консультанта в штат, чтобы подготовиться к возможным проверкам. По невероятному стечению обстоятельств с тех пор в течение нескольких лет каждый год в этом бизнесе проходили налоговые проверки. #вредныесоветы

Все течет, все меняется

Все компании озадачены вопросом роста. Сегодня у них выручка Х млн руб в год, а через год обязательно должна стать X+Y млн руб. Переживания о росте испытывают все компании, и большие, и маленькие. Возникает вопрос, почему у всех такой постоянный фокус на рост? Неужели нельзя достичь какого-то уровня, занять рынок и спокойно сидеть?

Интересно, что даже естественные монополии типа Газпрома или Московского Метро тоже озадачены вопросами роста. Очевидно, что второе метро в Москве никто копать не будет, но тем не менее новые станции продолжают открываться.

Жизнь показывает, что, к сожалению, останавливаться нельзя никогда. Во-первых, никто не знает, что будет завтра. Условный технологический прогресс может целиком разрушить имеющуюся успешную бизнес-модель. Во-вторых, само явление конкуренции означает, что рядом с тобой бежит еще кто-то другой, и пока ты будешь спать и стоять на месте, враг будет 'качаться'. Поэтому фокус на рост отчасти отражает способность компании быть в рынке, следить за трендами, быть гибкими итд. Какое-то время назад, в дополнение к термину 'компании-единороги' появился термин 'компании-тараканы' - те, кто могут быстро адаптироваться к меняющейся среде.

Аналогичные рассуждения применимы так же и к физлицам - компаниям из одного человека. Чтобы стоять на месте, приходится постоянно идти вперед. В итоге имеем бесконечную гонку и соревнования всех против всех. 🤼

Усредняй и властвуй / Магия цифр и финансовое моделирование

Работа инвесторов и финансистов в широком смысле – предсказывать будущее. Обычно для работы с будущим и для отражения допущений об этом будущем в финансах принято строить финансовые модели. Вопрос – насколько подробными должны быть такие предсказания будущего?

Пример из жизни: известно, что компании из сферы ритейла (сети магазинов) следят за показателем сопоставимых продаж (like-for-like sales). Берется фиксированная выборка магазинов, берется выручка этой фиксированной выборки в периоде Х и Х-1, считаются общие продажи в этих периодах и затем соответственно смотрится рост или падение сопоставимых продаж. У крупных сетей типа Пятерочки и Магнита этот показатель роста сопоставимых продаж обычно затем сравнивают с инфляцией.

Допустим у нас есть набор данных: 10 000 магазинов, есть помесячная выручка каждого из этих 10 000 магазинов за последние 3 года (36 месяцев). Стоит задача – предсказать общую выручку этих 10 000 магазинов в будущем году.

Вариант решения 1: берем каждый магазин, смотрим как его выручка менялась за три года, пытаемся предсказать влияние сезонности в будущем, по каждому магазину строим помесячные прогнозы на следующие 12 месяцев, считаем нужную сумму и получаем ответ. Допущения, которые потребуются: нужно как-то оцифровать фактор сезонности, как-то прикинуть месячную динамику продаж каждого магазина, вероятно добавить сверху инфляцию итд. Оценочно, понадобится минимум десяток допущений (а то и сотни допущений, если мы решим моделировать каждый магазин отдельно).

Вариант решения 2: делаем прогноз годовой инфляции – одна цифра. Дальше берем выручку 10 000 магазинов в последнем доступном периоде, добавляем фактор инфляции, получаем ответ. Выручка в следующем году = выручка в последнем доступном году * (1 + инфляция). Одно допущение и сразу готов ответ. Почему можно и нужно идти по варианту 2?

- если у нас есть достаточно много ‘независимых единиц’ и есть достаточное число наблюдений за их значениями (мы наблюдем выручку 10 000 магазинов, каждый из этих магазинов является ‘независимым’ от других), для предсказания выручки 10 001-ого магазина нет ничего лучше, чем средняя величина по имеющейся выборке в 10 000 магазинов. Для теоретического доказательства можно обратиться к университетским курсам теории вероятностей / мат статистики.

- что будет завтра, никто не знает. Будущее содержит в себе много непредсказуемых факторов. Можно занять позицию, что все эти непредсказуемые факторы сведут свой ‘общий эффект влияния’ на бизнес в ноль. То есть, их можно не учитывать и оставить только НЕСКОЛЬКО факторов и делать допущения только по ним.

Как-то раз я изучал сеть из 100 ресторанов и стояла ровно такая задача – сделать прогноз по их выручке через год. Интересно, что общая выручка сети в году Х и Х-1 отличалась всего лишь на 1-2%. Но, если посмотреть на динамику каждого отдельно взятого ресторана, там были взлеты и падения на десятки процентов, от месяца к месяцу. Которые волшебным образом нивелировали друг друга, и суммарная выручка сети в итоге отличалась лишь на проценты.

В качестве резюме, еще несколько идей:
1) Чем короче горизонт планирования, тем подробнее можно делать модель. Например, бюджет у компаний обычно очень подробный и помесячный. Но составляется он обычно только на ближайшие 12 месяцев.
2) Чем дальше от нас выбранный прогнозируемый период, тем меньше по нему должно быть допущений. Число допущений в прогнозе на 2025 и на 2035 сегодня должно отличаться на порядок. И это безотносительно вопроса – а зачем мне вообще сегодня прогноз на 2035?
3) Помимо числа допущений, период прогноза тоже должен увеличиваться, если мы уходим далеко в будущее. Нет никакого смысла строить помесячные или поквартальные прогнозы на 2030 год, вполне достаточно прогноза на весь год сразу.

Понимание таких явлений позволит делать простые финансовые модели, с которыми легко и приятно работать.

В прошлый раз мы обсуждали Аркадия Новикова и его ресторанную империю. Сегодня поговорим о бизнесе Азбуки Вкуса (АВ).

Азбука Вкуса является монополистом на рынке дорогих брендовых продуктов питания. Какое-то время назад у них был конкурент – мини-сеть Глобус Гурмэ, еще более тяжелый люкс. Но, со временем от Глобуса осталась буквально пара магазинов. Азбука в то же время продолжает существовать, хотя уже особо не растет. В 2017 году у них было 155 магазинов в Москве, в 2023 – 158. Была попытка выйти на рынок Санкт-Петербурга, но удалось открыть там лишь 12 магазинов (2023). Выручка сети в 2023 – 86 млрд руб.

Лет 10 назад позиционирование компании в целом хорошо считывалось при посещении магазина. В то же время мир не стоит на месте, и сегодня, заходя в магазин, меня все больше посещает мысль о том, что у Азбуки должен появиться конкурент. Почему?

- Избыточный ассортимент (и избыточная площадь магазинов). Сложно объяснить, зачем сегодня покупателю выбор из сотни бутылок пива, сотни видов различного печенья, десятков видов молока итд. Мир ускоряется, людям некогда выбирать!

- Непонятная программа лояльности. 10 лет назад участие в программе лояльности давало понятные и видимые скидки. Сегодня участие в данной программе не дает никаких видимых скидок. Выходит, что если ты участвуешь в этой программе, Азбука собирает твои данные о покупках. Но ничего не дает взамен! В итоге участвовать в такой программе не хочется. Ценность для клиента не ясна.

- Откровенно задранные цены на ряд категорий. Нет ничего плохого в том, чтобы требовать премиальную цену за премиальный продукт. Но, если продукт очень посредственный, это начинает вызывать вопросы.

- Недостаток персонала внутри точек и, как следствие, страдающий сервис. Также можно отметить частое отсутствие ходового товара на полках. Также ни разу я не видел, чтобы ‘холодный чай АВ’ стоял бы в холодильнике, а не на обычной полке.

- Отдельный вопрос вызывают зоны кафе внутри магазинов. Если сеть позиционирует себя для премиальной аудитории, сомневаюсь, что эта премиальная аудитория будет есть готовую еду внутри магазина Азбуки.

- Многие магазины уже давно не обновлялись с т.з. ремонта помещения и интерьера.

Похвалить Азбуку сегодня можно разве что за сильную категорию готовой еды (кулинарии), которую они хорошо развили, в т.ч. за счет прямого владения своими фабриками по производству такой еды.

Создается ощущение, что коллеги немного расслаблены своим монопольным положением, а значит есть место для конкурента. Того, кто сможет оптимизировать брендовый ассортимент, займет меньшую площадь и будет ближе к покупателю (можно открываться ‘ближе к дому’) + сделает работающую программу лояльности. В теории, думаю такой конкурент сможет забрать минимум 10% бизнеса Азбуки, а это уже 10 млрд рублей! В Москве уже появляются интересные standalone-магазины, которые могут составить конкуренцию АВ. Ждем, когда они начнут открывать новые точки.

Что думаете? Ходите в магазины Азбуки? Расскажите про свой опыт и впечатления. #goodbusiness

Про консалтинг

В мире существует огромное число различных консультантов. Какие-то из них могут существовать годами, какие-то появляются и исчезают. В каких случаях возможен устойчивый консалтинговый бизнес?

Компании обычно обращаются к консультантам, когда есть очень редкая, но очень важная задача. Такая задача может встретиться в жизни компании иногда всего один раз. Пример - компания решает сделать IPO. IPO бывает в жизни компании один раз в жизни, нет смысла развивать умение делать IPO 'внутри себя', проще обратиться к консультанту в виде инвестбанка. Другой пример - компания снимает в аренду несколько этажей в Москва-Сити, для своего офиса. Существует большое число консультантов по недвижимости, которые помогут правильно определить арендную ставку и составить нужные договора. Риелторы по купле-продаже квартир тоже помогают решать редкие, но важные задачи, поэтому им за эти услуги люди готовы платить.

Также одна из причин обращения к консультантам - узнать 'лучшие практики' в индустрии. Поскольку крупные консалтинговые конторы типа BCG и Bain работают давно, у них внутри себя есть большие базы данных по всем проектам, которые они когда-то делали. С большой вероятностью они смогут поделиться наблюдениями, которые они получили в других проектах, со своим новым клиентом.

В общем, консультант должен либо обладать очень специфическим узко-специализированным знанием о задаче, либо он должен торговать конфиденциальной информацией (полученной в других проектах).

Используя данное знание, можно посмотреть на рынок консультантов и сформировать гипотезы о том, какие консультанты в будущем скорее всего уйдут с рынка. Например:

- Риелторы, занимающиеся сдачей квартир в аренду. Не несут никакого ценного знания. Договор аренды - типовой стандартный договор, собственник жилья может скачать его в интернете. Жду скорого исчезновения таких риелторов, как класса

- Различные помощники в настройке интернет-рекламы (в частности, рекламы на маркетплейсах). Поскольку все провайдеры услуг такой рекламы (Озон, ВБ) стремятся максимально упростить свой продукт и сводят все к одной кнопке "включить рекламу", вряд ли эти помощники скоро смогут убедить клиента в том, что у них есть уникальное знание о том, как правильно нажимать на эту кнопку

Рассмотрим двух человек. У каждого есть миллиард долларов. Первый живет в квартирке 50 метров, второй живет в усадьбе 1000 метров. Первый тратит очень мало и средний житель его уважает, потому что первый - очень скромный! Второй тратит очень много, катается на яхтах итд. И все его не любят, потому что он плохой и слишком хорошо живет.

Забавно, что с точки зрения экономического роста второй поступает правильно. Если он каким-то образом заполучил миллиард, то лучшее, что он может сделать – направить эти деньги обратно в экономику, чтобы деньги работали, создавали новый спрос и рабочие места. И в итоге такие действия могут улучшить жизнь тех, кто его изначально критиковал. А первый, ведущий скромный образ жизни, разве что позволяет своему банку, где он держит деньги, хорошо заработать.