Доброе утро! Чуть позже будет пост про быстрое тестирование гипотез через Ценностное предложение.

А сейчас интересная статья про то, какие гипотезы возникают про изменение моделей бизнеса в связи с тем, что сейчас происходит.

https://www.hse.ru/news/community/352984023.html

Ну что, начинаем 🤗

Шаг первый - делаем канвас Ценностного предложения 😂

И начинаем по шагам заполнять

Итак, сначала все про КЛИЕНТА:

Первый блок - это точка А - какие ЗАДАЧИ стоят перед клиентом, что ему важно сделать.
Здесь отдельно смотрим драйверы и барьеры - понадобятся нам для уточнения UVP.
Перечисляем 3 ключевых задачи, на которые клиент нанимает наше решение.
У нас были гипотезы, а потом после исследования и тестирования прототипа к этому моменту мы уже точно знаем как это формулируется на языке клиента.

Второй блок - это точка B - какие ВЫГОДЫ получит клиент, когда решит эту задачу, перейдёт из точки А в точку В.
Здесь важно увидеть реальную пользу, какие потребности будут удовлетворены (функциональные, эмоциональные, социальные, трансформационные), как трансформируется жизнь человека - каким будет его «счастливый день».
Здесь могут быть выгоды ЭКОНОМИИ - денег, сил, времени
РАЗВИТИЯ - будет больше знать, понимать, уметь
СТАТУСНЫЕ - сможет реализоваться, почувствовать себя успешным
И т.д.
Очень надеемся, что язык потребностей и выгод стал для вас уже родным и формулировать это легче, чем в начале.

Третий блок - это ПУТЬ (CJM)- с чем человек сталкивается когда проходит маршрут из точки А в точку В.
Нам важно вспомнить все критические моменты, точки восприятия, в отгрыз есть трение, барьеры, точки боли (что сейчас не получается), а также все критерии и ограничения человека (будем проверять свои решения на них).

По сути, перед вами БРИФ на тот продукт, который нужен клиенту в его жизни - его ПРОСЬБА, которую он не высказал, не сформулировал или не осознал.

Теперь мы можем сказать человеку: мы вас видим, чувствуем то, что чувствуете вы и вот что мы предлагаем...

Теперь все про наше РЕШЕНИЕ:

Первый блок - это само РЕШЕНИЕ задачи.
Что именно использует клиент для решения своей задачи - как мы создаём полезность (usefulness) и почему это нужно срочно использовать (urgency).
Здесь описываем суть, фишки, способ который мы предлагаем - наш прототип.

Второй блок - это наши уникальные (uniqueness) способы создавать ВЫГОДЫ клиента.
Здесь все, что будет повышать его мотивацию использовать наше решение - экономия, престижность, развитие и пр.

Этот блок очень важен для коммуникаций. Это и есть видимая часть нашего UVP.

Третий блок - это наш ультра специфичный (ultra specificity) способ помочь решить все трения, барьеры, точки БОЛИ клиента.

Здесь все, что будет помогать человеку решиться на использование нашего продукта - все, что соответствует его критериям и позволяет ему пользоваться продуктом даже при его ограничениях.

По сути, мы создаём ПРОДУКТ, который человек создал бы для себя сам, если бы обладал нашей экспертизой, инфраструктурой и ресурсами.

Если бы прилетел волшебник 🎩 и сделал так, чтобы задача человека была для него решена максимально простым для него способом и при этом с максимальной выгодой для него.

Почему мы делаем упаковку ценностного предложения именно сейчас?

Потому что мы уже протестировали наше решение на клиентах, проверили себя на Lean Canvas и после этого увидели все вопросы и задачи персонала/ системы которые будут это решение «доставлять» клиенту.

То есть мы сделали несколько итераций тестирования ЦЕННОСТИ, которое решение создаёт в жизни клиента и сотрудника.

И теперь у нас есть ещё одна итерация, которая поможет нам создать несколько вариантов своего предложения (опции ценностного предложения) для вирусного запуска и конфигурации продукта/ сервиса под разные персоны и сценарии задач с помощью Fogg Behavior Model

Это важно, чтобы посмотреть какие еще есть варианты нашего продукта (особенно если вспомнить про воронку продаж), чтобы сделать легким его вход в жизнь клиента и очень привлекательным переключение на него.

Вспомним, что есть продукты быстрого переключения (например продуктовые магазины или доставка продуктов) - стоимость теста и ошибки не большая; и длительного переключения (банк, автомобиль, врач) - там где очень высокая стоимость ошибки.

Поведенческая модель BJ Fogg – это модель от основателя лаборатории поведенческого дизайна в Стэнфорде.

Чтобы Человек Ленивый 😜 что-то сделал, необходимо 3 элемента, которые случатся в одно и то же время:
• Мотивация
• Возможность
• Напоминание

#инструменты

Мотивация
Почему возникает мотивация?
3 основных момента, у каждого из которых есть две стороны:
➡️Ощущения (удовольствие/боль);
➡️Предвкушение (надежда/страх);
➡️Чувство принадлежности (социальное принятие/непринятие).

Это 3 фактора создают мотивационные волны, которыми мы и управляем через опыт клиента:
➡️Поиск удовольствия и избежание боли.
➡️Поиск надежды и избежание страха.
➡️Поиск социального одобрения и избежание непринятия.

Если мотивация сильна, люди могут делать очень сложные вещи, но чаще это лишь временные пики, которые случаются нечасто.
Наше естественное состояние – не очень высокий уровень мотивации, когда мы можем себя заставить делать только что-то относительно простое.

Здесь тоже действует энтропия и поэтому нам важно все время облегчать опыт человека. Чтобы ему как минимум КАЗАЛОСЬ что это просто.

#инструменты

Возможность
Сильно зависит от человека и от контекста, в котором он находится.

Есть три варианта увеличить возможность через опыт человека:
➡️Обучить человека, помочь ему прокачать определенные навыки для выполнение целевого действия
➡️Дать ему ресурс/инструмент, чтобы сделать действие было проще
➡️Упростить целевое действие
Именно для этого важно показывать не слона целиком, а делить действия человека на маленькие шаги, которые выглядят для него простыми - не более 15 минут и все в зоне комфорта. «Все большие путешествия начинаются с первого шага». И тут ещё важно, что если первый шаг был лёгкий, то появляется желание дойти до конца (это как недосмотренное интересное кино - хочется узнать что же там в конце 🍿)

#инструменты

Напоминание

Три вида напоминаний, которые варьируются в зависимости от контекста пользователя (по сути, сочетания Мотивации и Возможности):
1. Фасилитатор - надо помочь сделать необходимые действия, провести по шагам и показать, научить, потому что мотивация высокая, но пока кажется что не получится.
2. Сигнал 🚨 - просто показать «здесь то, что ты хочешь и точно можешь»
3. Искра ⚡️- когда человек может, но нужно его мотивировать, показать что выгоду получить легко.

Чтобы подобрать правильный вид, необходимо прописать поведенческую цепочку, которая должна случиться, и переложить на CJM в продукте, а затем понять, что может подтолкнуть человека сделать первый шаг в цепочке.

#инструменты

Итак, любое изменение в поведении человека - это как сумма из трёх слагаемых:
Мотивация
Умение/ возможность
Триггер/ напоминание

Зачем нам это нужно при проектировании продукта?

Мы можем доработать фишки нашего ценностного предложения исходя из ПЕРСОН наших клиентов, их критериев и ограничений (которые уменьшают возможности) и тех выгод, которые они хотят получить (повышение мотивации).

А также на каждом шаге CJM мы можем понять, какой вид триггера мы можем использовать, чтобы помогать человеку проходить трения, барьеры и решать его точки боли.


#инструменты