Фундаментальная проблема «расчёта бюджета»

При общении со специалистами смежных областей, особенно перед передачей лидов от сайтоделов, часто задаётся вопрос:

«Дим, привет, есть клиент в нише ##. Будем сайт ему делать новый, а потом хочет рекламу запустить. Сможешь сориентировать по бюджету?»

Немного так называемой БАЗЫ:

Ориентировочный бюджет без исторических данных не имеет под собой абсолютно никакого сходства с реальностью.

Какие именно цифры могут помочь при ответе на подобный вопрос от клиента?

Ожидания клиента:
2️⃣ Количество квал.лидов;
2️⃣ За какой срок;
3️⃣ В каких рекламных системах;
4️⃣ Какая предельная стоимость за квал.лид.

Чтобы понимать, имеет ли смысл использовать платное продвижение:

2️⃣ Средний чек продукта/услуги;
2️⃣ Процент маржинальности;
3️⃣ Средний цикл сделки;
4️⃣ % повторных продаж;
5️⃣ Средний чек повторных продаж;
6️⃣ Общее среднее «время жизни клиента».

Исторические данные:
2️⃣ Конверсия из лида в покупку;
2️⃣ Конверсия из лида в покупку в конкретные времена года;
3️⃣ Конверсия посетителя сайта в лид;
4️⃣ Конверсия посетителя сайта в лид в конкретные времена года;
5️⃣ Конверсия посетителя сайта в покупку;
6️⃣ Конверсия посетителя сайта в покупку в конкретные времена года.

Какие данные учитывать не имеет смысла:
2️⃣ Данные из Прогнозатора Яндекса;
2️⃣ Данные из Вордстата;
3️⃣ Данные из Баз данных ключевых слов.

Какие данные невозможно получить «бесплатно»:
2️⃣ Общую стоимость лида (без актуальных и исторических данных внутри конкретной рекламной системы);
2️⃣ Общую стоимость покупки (без актуальных и исторических данных внутри конкретной рекламной системы);
3️⃣ Стоимость лида / покупки для конкретной рекламной системы;
4️⃣ Стоимость лида / покупки для инструмента внутри рекламной системы;
5️⃣ Стоимость клика внутри инструмента конкретной рекламной системы;
6️⃣ Количество бюджета, необходимого для достижения требуемых KPI внутри конкретной рекламной системы;
7️⃣ Количество бюджета, необходимого для достижения требуемых KPI для инструмента внутри конкретной рекламной системы;
8️⃣ Количество времени, необходимого для достижения требуемых KPI внутри конкретной рекламной системы;
9️⃣ Количество времени, необходимого для достижения требуемых KPI для инструмента внутри конкретной рекламной системы.

Так что, нужно сливать деньги для получения данных? Да. 😳

Задача грамотного специалиста в таком случае:
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые и нерентабельные направления;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые посадочные страницы;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые и нерентабельные услуги | товары;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые поисковые запросы;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые аудитории пользователей;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые инструменты;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые рекламные системы;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые поисковые запросы;
🔠Минимизировать расход бюджета на нецелевые аудитории пользователей.

И в следующий раз, когда кто-то спросит, чем вы там вообще занимаетесь в этой вашей рекламе - можно скинуть список выше и уточнить, что это только 1/5 от всех задач, которые берутся во внимание при работе с каждым проектом и которые пришли в голову во время написания материала.

«Да мы ничем не отличаемся от конкурентов».

Второй по популярности тезис клиентов. При этом все хотят прорывных результатов при небольших затратах 😳

Не будем устраивать демагогию о том, насколько это инфантильный подход, поэтому перейдем к сути материала.

Как можно отличиться от конкурентов?

1️⃣ «Выгода»
🔹 Скидка на первую покупку;
🔹 Скидка на повторную покупку;
🔹 Скидка за объем разовой покупки;
🔹 Скидка за выполнение условий акции;
🔹 Скидка по случаю праздника / уникальной даты;
🔹 Возможность кредита;
🔹 Возможность рассрочки;
🔹 Оплата всеми доступными способами.

2️⃣ «Сервис»
🔹 Подарок за первую покупку;
🔹 Подарок за повторную покупку;
🔹 Подарок за объем покупки;
🔹 Подарок за выполнение условий акции;
🔹 УТП конкурентов, но качественнее / быстрее / дешевле.

3️⃣«Качество предложения»
🔹 Сделать более узконаправленный продукт;
🔹 Сделать более массовый продукт;
🔹 Уникальное предложение под каждого клиента;
🔹 Уникальное предложение для всех клиентов;
🔹 Использовать необычные технологии;
🔹 Использовать более качественные материалы;
🔹 Закрывать несколько болей одним продуктов.

4️⃣ «Доверие к бренду»
🔹 Показать процесс производства;
🔹 Показать команду производства;
🔹 Показать реальные отзывы покупателей;
🔹 Показать лицензии / дипломы / грамоты;
🔹 Показать реальные фото/видео-материалы;
🔹 Общаться с ЦА на одном языке;
🔹 Показать результат До / После.

Каждый из пунктов можно дополнять, дробить еще на несколько подпунктов и так до бесконечности.

Рассказывать о своих уникальных плюсах обязательно, если хотите уникальные результаты. Если таких пока нет - прямо сейчас идите и думайте, как это исправить.

Никакая реклама не починит ваш бизнес. Никакой крутой модный сайт не починит ваш бизнес. Только критические изменения в самом продукте и его подаче могут дать тот самый нужный буст в деньгах.

Если с продуктом всё круто и уже хочется запустить рекламу - про расчёт бюджета пост выше.

Я даже не знаю, как это комментировать 👏

«Личный подход» в B2B

Продолжая тему проблем и предложений для бизнеса, пришло время обсудить важное и полезное изменение в политике любой компании - внедрение индивидуальных предложений для каждого нового клиента.

Отказ от стандартной офисной шаблонности и переход на «бережное» отношение к каждому приходящему «лиду» - залог успеха как для стартапа, так и для крупного агентства.

Так как мы все тут, господа-специалисты, относимся к сфере B2B, каждый узнает себя в каком-то из пунктов.

✔️ Плюсы внедрения разработки индивидуальных предложений:

🔠 Повышение лояльности клиентов

Предлагаемый продукт может быть не самого лучшего качества и иметь в себе технические или организационные огрехи, но за счёт постоянной обратной связи и быстрой помощи с решением возникающих проблем, повышается общая лояльность к бренду и создается позитивный ассоциативный образ в головах клиентов.

У меня есть ряд клиентов, которым, к сожалению, не получилось сделать хороший результат и нам пришлось спустя время расстаться, но, тем не менее, они рекомендуют меня своим знакомым, потому что знают, что как бы ни было тяжело, я не оставлю их без плана, что и как можно сделать для исправления ситуации.

🔠 Конкурентное преимущество

Делать то, что не делают конкуренты - база от которой нужно отстраиваться и масштабироваться. Закрывать несколько, но очень крупных и лояльных клиентов, приставив к каждому личного менеджера, вместо их массового потока (и оттока), будет лучшим решением.

Возможность предложить клиенту не только настроить Яндекс / Гугл, но и провести UX/UI-аудит сайта, подключить сквозную аналитику, подготовить контент-план для соцсетей - сильное конкурентное преимущество среди сотен идентичных предложений на рынке услуг.

🔠 Увеличение конверсии в договор

Закрыть одну проблему клиента - хорошо, провести подробный созвон, узнать все имеющиеся проблемы бизнеса и закрыть какую-то их часть только своими силами - ещё лучше. При одинаковом навыке переговоров, клиенту всегда будет проще заплатить одному исполнителю, чем 10 разным.

Признаюсь честно, именно старт работы с полноценным маркетингом дал мне сильнейший буст уверенности в переговорах и количестве офферов, которые я озвучиваю буквально на каждом созвоне. Конверсия при этом улетела куда-то в стратосферу.

🔠 Долгосрочное сотрудничество

Всё вышесказанное приводит к тому, что клиент становится в какой-то степени «зависимым» от вас. В B2B долгосрочное сотрудничество и так в порядке вещей, но именно индивидуальный личный подход и закрытие множества зон ответственности делает для клиента расставание с вами невыгодным во всех планах.

Новых подрядчиков для начала нужно найти, ввести в курс дела, снова пройти 10 кругов бюрократического ада и так еще несколько раз, потому что, повторюсь, подрядчики, закрывающие несколько зон ответственности сразу - на вес золота.

❎ Минусы такого подхода:

🔠Потраченное время не всегда равно полученным деньгам.

Для ознакомления с проектом и составления полноценного индивидуального предложения требуется гораздо больше времени, чем «выслать шаблонное КП на почту». Это время не всегда будет окупаться, не все клиенты в итоге подпишут договор и не все предлагаемые услуги будут взяты в работу.

🔠Большие чеки - большие риски.

Строить весь бизнес только на нескольких огромных клиентах - большой риск в один случайный момент потерять львиную долю прибыли, если вдруг что-то пойдет не по плану со стороны клиента.

🔠 Больше задач - больше ответственность.

Не стоит нанимать джунов / быть джуном в своей отрасли и сразу брать в работу крупные проекты-долгострои с огромным списком задач. Нужно здраво оценивать свои амбиции и возможности своей команды.

🔠Несопоставимые чеки.

Ценообразование должно строиться от требуемого времени на реализацию и не всегда получается это посчитать грамотно. Сам попадал несколько раз в ситуацию, когда не рассчитал время на форс-мажоры и не самый крупный проект оказался самым затратным по ресурсам.

Прошлые посты по теме:
Главная проблема с расчётом бюджета
Как отличаться от конкурентов

Блокируют мед.тематику, потому что какая-то строчка сертификата замылилась?

Картинка плохо обрезана и поэтому РК не дают запуститься?

А что насчет прямой рекламы грибочков внутри Телеграма от сетки Яндекса? 🤡

Увидел пост в одном паблике с мемами. Сколько ещё таких объявлений улетело по сетке ТГ-каналов - страшно представить.

На всякий случай заблюрил описание, оставив только важное для понимания

Настала пора открывать ИП 🫡

Вышла статья касательно изменений для самозанятых, коих, как мне кажется, подавляющее большинство рынка специалистов.

Что поменяли / добавили:

Раньше самозанятые были освобождены от многих отчетных обязательств. Теперь же они должны будут предоставлять статистическую информацию о своей деятельности, включая финансовые показатели и даже данные, составляющие коммерческую тайну.

Самозанятым придется освоить новые формы и правила подачи отчетности. Для этого потребуется электронная подпись, специальное программное обеспечение и услуги оператора электронного документооборота. Все это – дополнительные расходы.

Инструкция по заполнению отчета, размещенная на сайте Росстата, занимает 17 страниц.

Для составления отчета нужно пользоваться каталогами и справочниками.

За несвоевременную или недостоверную отчетность предусмотрены штрафы в размере от 10 тысяч до 20 тысяч рублей. Кроме того, несоблюдение новых требований может привести к ограничению доступа к государственным услугам и другим негативным последствиям.

А можно ко мне с рекламой придёт какой-нибудь Т-Банк или Точка, чтобы я прорекламил их подключение ИП, а они мне какую-нибудь скидочку сделали? 👋

РСЯ / Медийка - 2025. Мифы. Загадки. Расследования.

Как-то так вышло, что несколько крайних новых проектов оказались заточены в основном под РСЯ.

А я ведь человек простой - «ну рулетка и рулетка». Оказалось, не всё так просто и даже тут можно применять различного рода шаманства и колдунства.

Без воды и флуда - сразу к наблюдениям:

1️⃣ Если исторических данных о стоимости конверсии на аккаунте нет - Максимум конверсий с оплатой за клики по недельному бюджету с ограничением стоимости клика.

Насмотрелся замечательных скриншотов у Гнусного, обойдусь, пожалуй, без таких сюрпризов.

2️⃣ Если вы примерно знаете стоимость конверсии по аккаунту - Максимум конверсий с оплатой за клики по средней цене конверсии с ограничением цены клика.

3️⃣ Разницы между оптимизацией по недельному бюджету и ДРР не нашел. Что заведется, то заведется.

4️⃣ Перезапуски кампаний для «реанимации» до сих пор работают. Меняете атрибуцию, потом возвращаете обратно. Также возможна загадочная ментальная связь между двумя РК.

Одна работает, а другая нет. Выключаете вторую - умирает первая. Причина? Кто ж его знает.

5️⃣ ОЗК работает (почти). И в МК и в РСЯ отдельно. Ну как работает. По крайне мере не умирает в первые пару дней.

Делаю так: 1 РК полностью на ретаргет с оплатой за клики, 2 РК максимально свободная от каких-либо корректировок на автотаргетинге с оплатой за конверсии.

Самое важное при работе с РСЯ - А У Д И Т О Р И И

Напомню, что если не включать галочку «Автотаргетинг», не добавлять ключи и интересы, то показ будет только по выбранным аудиториям.

Вариаций аудиторий существует бесконечное множество.

🔢 достигшие микро-цели;
🔢 достигшие макро-цели;
🔢 радиусы на карте;
🔢 полигоны на карте;
🔢 координаты (спасибо Кириллу за базу данных с Яндекс Карт, по которой можно делать отдельные аудитории)

Простецкий гайд - берете координату А, сцепляете с координатой Б через ", ", закидываете через массовое добавление (не больше 1000 за раз) и ОБЯЗАТЕЛЬНО указываете либо «Работает», либо «Живет». Как бы не старался, «Регулярно посещают» он не принимает ни в каком объеме или формате.

🔢 кастомные сегменты из Метрики;
🔢 интересы из Метрики;
🔢 свои базы данных;
🔢 LaL по ВСЕМ вышеперечисленным аудиториям

И это я еще не говорю о том, что их можно комбинировать и ФИЛЬТРОВАТЬ между собой. Приведу пример:
1) Берем ЛаЛ-аудиторию по своей базе данных
2) Фильтруем их на предмет реальных пользователей через пересечение с аудиторией, живущих в выбранном городе / районе.

Медийную рекламу тоже можно тут осветить, потому что по сути это та же РСЯ, только чуть более заебистая в плане креативов, но по сути и формата - очень схожа с РСЯ.

Самый главный плюс - более тонкая настройка ЦА за счёт комбинации аудиторий через И, а не ИЛИ. Ну и, конечно, возможность добавления анимированных баннеров Html-5, которые кое-как, но пробивают рекламную слепоту.

По бюджетам советую руководствоваться правилом - чем меньше бюджет, тем Уже ГЕО.

Задача медийки - залить небольшую территорию рекламой так, чтобы ваш бренд вылезал из каждого утюга. Это чисто физически невозможно с бюджетом 100т.р. на всю РФ.

Написать о том, что РСЯ - не работает, лидов не существует, а аудитории - не панацея можно в комментариях ⬇️