Вы на глаза посмотрите

Скрипт продаж — часть 2
8 шагов как создать

Если у вас нет скриптов и ваш опыт продаж не сформирован в единую стратегию, то менеджеры говорят так, как умеют

Кроме этого, лучший опыт теряется с уходом лучших менеджеров, скрипт позволяет сохранить его

Скрипт - это описанный лучший опыт продаж, который дает высокую конверсию и постоянно улучшается

8 шагов для создания скрипта продаж

1. Определить, на какие типы коммуникаций нужен скрипт (квал, зум, дожим, переписка) и на каждый тип прописать идеальную цель, цель минимум и дополнительные цели (Пример - Идеальная цель - Получить реквизиты, цель минимум - получить контакт ЛПРа / отправить КП с договорённостью времени изучения)

2. Определить, из каких этапов состоит разговор, самые часто используемые:

- Установление контакта
- Выявление потребности
- Презентация
- Закрытие
- Работа с возражениями

На каждом этапе прописать, что является идеальным результатом этапа, как пример — результат этапа выявление потребности не просто заданные вопросы, а именно сформированная потребность, то есть полученные ответы

3. На каждый этап прописать навыки, которые позволяют получить результат этапа, например, чтобы по итогу разговора клиент был лоялен к нам, мы можем использовать имя в разговоре, улыбаться и это будет относиться к этапу установления контакта

4. По навыкам пропишите примеры фраз, которые можно использовать в разговоре

На основании чего писать пример фраз?
- Собственная продажа под запись
- Продажи / ролевые лучших менеджеров
- Продажи конкурентов, если они эффективны
- Надиктовать и транскрибировать
- Описать из опыта и знаний
- Обучение и книги
- Привлечь экспертов

5. Сделайте вычитку вслух получившегося скрипта и добавьте фразы перебивки, это то, что не оценивается, но без этого теряется логика разговора — своего рода связующие фразы

6. Уберите из скрипта спорные моменты, которые не удобно использовать в разговоре, обратите внимание на наличие монолога, если есть — разбавьте вопросами, уберите слова консерватизмы

7. Проведите ролевые игры с командой, чтобы доработать скрипт на основе практики без касания с клиентом

8. Регулярно дополняйте скрипт новыми навыками, примерами фраз, комментариями, всем, что используется в практике и эффективно работает

Важно! Если что-то не описано, этот опыт не будет передан!

Частые ошибки в работе со скриптом

1. Создать скрипт и не менять его
2. Сложно описывать все подробности скрипта, как итог - превращать его в толмут бумаги
3. Создавать и корректировать скрипты только на основе мнений менеджеров, без тестов и практики

Как это будет влиять на отдел продаж?

Скрипт сформирован не в виде текста, а в виде навыков, из которых состоит диалог

Сохраняется живой диалог, так как менеджеры не просто читают скрипт, а используют навыки

Первое время некоторые менеджеры будут пытаться убрать максимальное количество навыков из скрипта, не потому что они не эффективны, а потому что для менеджеров это нечто новое и первое время тяжело использовать

Важно! Делать корректировки по скрипту не на основе мнений, а на основе фактов (записей звонков, и не одного-двух, а достаточного объема для решения)

Лучший опыт сохраняется в компании и легко передается новым менеджерам

Поставьте огонь 🔥 если полезно

Люблю делать подарки, а делать подарки себе — еще круче, как же радуется внутренний ребенок

Я не праздную день рождения, но решил сделать сюрприз, правда изначально хотел улететь на неделе — но планы изменились

Я родился утром 8 августа, утром 9 августа появилась идея и сегодня — утром 10 августа купил билеты — люблю спонтанность

Впервые лечу на Мальдивы один, интересный будет опыт, помимо Мальдив залечу в Сингапур — везде поснимаю и все покажу

Кстати, совсем забыл выложить в блог все, что наснимал в Бахрейне и Баку — исправлюсь

Мысли про любовь к себе

А еще из новостей — в последнее время, я все чаще отказываюсь от проектов, где не вижу перспектив

Проекты с которыми я сейчас работаю, называю их своим портфелем как в инвестициях, так как мы привязаны к результатам

Поэтому очень внимательно выбираю, куда готов выделять свое время и время команды

И при этом денег меньше не становится, наоборот, а когда пытался взять все и сразу — в деньгах была просадка

Но я помню, про спец формат работы, который обещал и как мой долг перед вами — обязательно его презентую, но чуть позже

Важность резервов

Были месяца, когда чистая прибыль компании была почти на 0, а были месяца, когда она была отрицательной, вплоть до нескольких миллионов

И на такие ситуации у меня уже много лет отложены накопления в разных местах под разные проценты — от рискованных 40% в месяц, до стандартных 10% в год

Эти накопления не относятся к прибыли компании, но именно они иногда серьезно помогали в разных ситуациях и были подушкой безопасности

Многие покупки уже сейчас я делаю именно с процентов от накоплений, даже подарки в виде аренды вилл клиентам я делал за свои, а не с прибыли компании

Это позволяет не гнаться за каждым рублем, а выбирать клиентов — я всегда думаю, а стоят ли эти дополнительные деньги затрат времени и энергии на них?

Еще благодаря этому можно тестировать гипотезы без рисков — в прошлом году например на это мы тратили до 1,5 млн ежемесячно

И самое главное — это позволяет ощущать себя в безопасности, а это тоже одна из важных для меня ценностей

Из минусов — был период, когда это сильно расслабляло, ведь даже при низкой прибыли, было ощущение, что нет рисков и всегда можно достать из кубышки

Выходом был перевод накоплений на долгосрочные вклады, чтобы на случай форс мажора можно было их достать, но с потерей всех процентов

P.s. Никаких инвестиций я не привлекаю и если вдруг вам кто-то будет писать от моего имени — это мошенники

9 шагов адаптивного отдела продаж

Отдел продаж — зона постоянных изменений, иначе он теряет свою эффективность спустя 3-6 месяцев

Я не верю в то, что можно построить 1 раз и навсегда, выживает не самый умный или сильный, а тот кто лучше других адаптируется

Ниже шаги, через которые можно пройти, чтобы процесс изменений в отделе продаж влиял на результат

1 — Анализ

Мы оцениваем отдел продаж, продукт, команду, клиентов, конкурентов, коммуникации

2 — Стратегия

Формируем дорожную карту, приоритетность внедрений, необходимые ресурсы в виде часов, денег и ответственных

3 — Найм / Вовлечение

Работа с текущей командой и параллельный найм новой, создание здоровой конкуренции, продажа идеи развития и реальности результатов, геймификация процесса

4 — Инструменты

Создание и улучшение базовых инструментов, скриптов продаж, коммерческих материалов, мотивации, системы управления

5 — Обучение

Перевод всех инструментов в систему обучения и проведение аттестаций менеджеров, ролевые игры, самоанализ

6 — Контроль

Моментальная оценка и мотивация на первых этапах, регулярная обратная связь, контроль дисциплины и лояльности команды

7 — Результаты

Трекинг и отслеживание изменений, формирование успешных кейсов, сбор и трансляция успехов команды

8 — Развитие

Регулярные обновление базы знаний, корректировка и улучшения результатов

9 — Фиксация

Внедрение в мотивацию, переход с моментальной оценки на регулярную, подготовка инструментов к передаче, чтобы в будущем любой мог взять на себя

Как только мы прошли через 9 шагов — возвращаемся к самому первому и формируем новую стратегию

В первый раз рекомендуется пройти через эти шаги с командой, в будущем через эти шаги могут проходить руководители с отчетностью перед вами

Полезно? 🔥

Эмоция = Факт минус Ожидание

3 приема как возвращать себя в момент

Наблюдатель имеет больше влияния, чем объект наблюдения, поэтому это будет нашим основным ключом — мы не можем влиять на то, что не отслеживаем

Поэтому в отделе продаж есть ежедневные отчеты, чтобы мы могли управлять цифрами, а в тренажерном зале идет регулярное измерение веса

Что касается проживания в моменте, в прошлом или будущем — работает та же самая механика, надо научится за этим наблюдать

Наблюдайте и чувствуйте, что делаете в моменте

Кушаете салат — думайте только о нем, ощущайте и концентрируйте внимание только на еде

Раньше на прием пищи у меня уходило 3-5 минут, а воспринимал я это как «заправиться» топливом, чтобы дальше выполнять свои задачи, о которых думал

Когда я ем осознанно — на обычный завтрак может уходить от 30 до 60 минут чистого времени, но и энергии после такого завтрака значительно больше

Наблюдайте и чувствуйте свое тело

Просто задумайтесь, как много процессов в вашем теле происходит прямо сейчас, сердце, дыхание, кровь

Просто сделайте паузу и на минуту задумайтесь как там все функционирует и это тоже возвращает вас в момент

Ощущайте как наполняются легкие, как зачесалась рука, возможно в какой-то части тела вам стало неудобно

Самое сильное — наблюдайте за своими эмоциями и чувствами

Как легче всего из состояния переживания себя вывести — наблюдать за тем, что в моменте вы испытаете это самое состояние

Понимаете? Допустим вы испытываете тревогу по поводу будущего, но как только вы спрашиваете себя, что я сейчас испытываю — вы из будущего возвращаетесь в момент

Не знаю, сложился у вас этот пазл или нет, но когда я это осознал — в моей голове словно кубик рубика собрался

Фото выше — палитра чувств и эмоций, она поможет вам в моменте определить что вы ощущаете

Подводя итог

Фокус на моменте увеличивает удовольствие в несколько раз, и это касается любого действия

Попробуйте хотя бы на 2-3 минуты сконцентрироваться на моменте, не теряя фокус внимания на прошлое или будущее, применяя любой из приемов выше

А если подумаете о чем-то другом кроме момента — начните с самого начала, это не простое упражнение, но очень полезное

Это помогает тренировать навык фокуса и концентрации и вдвойне сложно и полезно, если вы склонны к интеллектуализации

♥️?

Как получать 1.200 заявок по рекомендациям в месяц?

Увеличили с 20 до 1.200 обращений ежемесячно через сарафан — кейс клиента, у нас за 11 лет 200 компаний пришли по рекомендации, а это 80%

В 2013 году, когда я не имел опыта — я работал бесплатно, за отзыв и клиенты рекомендовали нас, так как за бесплатно получали результат сильно больше ожиданий

Почему сарафан работает и сегодня?

Все просто — стоимость, какой бы она ни была, а начиналось с 5.000 рублей, до сегодняшних проектов за 15 млн рублей всегда ниже ценности, которую получает клиент

Нарушьте баланс давать-получать и вас будут рекомендовать, очень простая формула — клиент должен получать больше чем заплатил / ожидает

Кстати, даже когда вы работаете бесплатно — клиент тратит свое время и возможно время команды, то есть он в любом случае платит за это, просто не деньгами

«Эмоция = ожидание - факт» — помните про это?

Если факт выше ожиданий — эмоция положительная, если ниже — отрицательная, чтобы вас рекомендовали — следует кратно больше дать, чем клиент ожидает

Создавать факт можно не только за счет стоимости или влияния на окупаемость, как у нас, но и за счет дополнительной ценности, доп услуги или сервиса

Так например, когда я летел через Бахрейн, помимо хорошего бесплатного отеля за счет авиакомпании на ночь мне организовали бесплатную экскурсию

А в First Class от Emirates список еще больше — сегодня выложу на эту тему видео и именно это побуждает их рекомендовать

У меня самое важное — это окупаемость вложенных денег и времени и поэтому на старте моим продуктом был скрипт продаж

Скрипт продаж — один из важных инструментов, который влияет на результат в отделе продаж

Каждый раз я думал, что следует добавить в услугу, чтобы соотношение вложенных усилий и денег на полученный результат кратно росли

Первая продажа была за 5.000 рублей, уже во втором проекте добавилась оценка и стоимость стала 10.000, далее добавились тренера и цена выросла до 30.000 рублей

Но ключевое правило было всегда одно — добавлять то, что позволит повлиять на результат и кратно себя окупить, лишь поэтому сегодня и в проектах за 15 млн модель окупается

Именно этих принципов я всегда придерживался и именно это позволяет и сегодня получать клиентов по сарафану

Как обещал, на неделе презентую спец формат работы, для тех, кто зарабатывает менее 300.000 – он нацелен на кратную окупаемость и конечно рекомендации

А пока задайте себе вопрос, как в вашем бизнесе сделать дисбаланс с точки зрения «ожидания-реальность», чтобы ваши клиенты хотели про вас рассказать всем?

Что вы можете добавить в виде сервиса, результата или доп услуг, особенно если это что-то выходящее за нормы услуги в рынке?

Что входит в полет первым классом? Как пример, почему его хочется рекомендовать

Ранее написал как увеличить кратно количество рекомендаций и обещал показать пример доп услуг в первом классе

Все, что ниже включено в стоимость:
⠀
1. Трансфер на машинах уровня S class / BMW 7 от отеля до аэропорта, и с аэропорта до отеля
2. Регистрация и забор багажа из дома / отеля, либо отдельная стойка без очереди в аэропорту, в некоторых аэропортах отдельный терминал
3. Fast track — проход всех досмотров и пограничный контроль без очереди в специальном месте
4. Зал ожидания с душем, массажем, зонами для сна, горячей едой и напитками, включая алкогольные, снеками и десертами
5. Посадка без очереди, если до самолета требуется доехать — то машина или микро автобус с удобными креслами
6. Практически персональная стюардесса на борту, у нас на 5 пассажиров было 2 стюардессы и 1 отвечающая за еду
7. Еда по меню как в ресторане с пожеланиями, например можно попросить не класть соус, заказывать можно сколько угодно раз весь полет
8. Неограниченное количество премиального алкоголя и отдельный мини бар на борту (я не пью, но для кого-то это важно)
9. Большая тарелка черной икры с закусками как комплимент перед едой
10. Приватная капсула места, с возможностью полностью закрыть и превратить ее в полноценную кровать
11. Возможность посетить душ на высоте 10.000 метров со всеми необходимыми принадлежностями
12. Ночнушка, тапочки хорошего качества, косметичка с брендовой косметикой и духами от BVLGARI, например духи которые дарят стоят 30-50 тысяч рублей
13. Конечно же ощущение кайфа от того, что ты можешь себе такое позволить

Из минусов, если ты не интроверт — в большинстве бизнес классов рядом будет интересный человек, в первом классе ты всегда один

Это пример доп сервисов в рамках основной услуги — перелета

3 мифа о скриптах продаж

В закрепленном сообщении много тем, которые связаны с влиянием на конверсию, если еще не читали — обязательно выделите на них время

1 — Скрипты продаж не работают

Если вы считаете, что скрипты звучат не естественно или они для роботов — то вспомните как играют актеры свои роли, заучивая иногда слово в слово и при этом им веришь

В скриптах продаж тоже самое, если менеджер умеет общаться в целом — ему не составит труда использовать скрипт так, что никто не заподозрит

Некоторые считают, что именно в их «специфичной сфере» скрипты продаж не сработают, так как много деталей — тут просто используется другой формат

Например — когда формируется логика разговора, где указана общая структура, примеры фраз, их важность, а менеджер уже общается своими словами

2 — Шаблонов достаточно

Как говорил Дарвин: «Выживает на самый сильный или умный, а кто лучше других адаптируется» — тоже самое у скриптов продаж, где очень важна адаптивность

Самое худшее, что может быть, если скрипт создан полгода или год назад и за это время он не корректировался, а скорее всего просто ни кем не используется

Скрипт продаж — зона постоянных изменений, это лучший опыт продаж, который позволяет новичкам выходить на план в 1-2 месяц и не зависеть от капризов старичков

А лучший опыт мы получаем во время практики и выявляется это на совместных тренинг разборах с менеджерами и во время прослушки их звонков

3 — Менеджеры будут рады

Кажется, что раз этот инструмент увеличит продажи и соотвественно зарплату менеджеров — то все будут ему очень рады и начнут активно использовать

На практик это разумеется не так и поэтому важно вовлекать, мотивировать, регулярно контролировать исполнение, проводить ролевые и улучшать скрипт

В дополнении важно отслеживать показатели и влияние на них применения скрипта и быть заранее готовым к тому, что это процесс не 1 месяца, а минимум 3, в идеале 6 месяцев

Какой бы хорошей не была первичная версия скрипта продаж результат на 80% зависит от этапа внедрения и именно этот процесс занимает больше всего времени

Скрипт продаж — решение всех проблем?

Нет, но он будет лучшим решением, когда основная причина, по которой вы не растете — низкая конверсия, при этом у вас есть менеджеры и лиды, горячие или холодные

И именно разработка скрипта продаж и его внедрение будет новым продуктом, который презентую завтра, в каком-то смысле запустим то, с чего начинали

А вечером обсудим стоимость, сделали ее на грани, чтобы все, кто зарабатывает меньше 300.000 смогли себе позволить, окупились, выросли, рекомендовали и перешли в проект с нами за 1,5-15 млн

На что влияет скрипт продаж?

Чаще всего на конверсию и средний чек, а это основные показатели, которые влияют на деньги, без увеличения рекламного бюджета и количества менеджеров

Воронка до изменений:
1.000 кликов
100 заявок
30 встреч
3 продажи
250.000 средний чек

В итоге сумма продаж = 750.000

Конверсия из заявок во встречу — 30%
Конверсия из встреч в продажу — 10%

Но если мы подкрутим конверсию из заявок во встречу до 40%, из встречи в продажу до 15%, а средний чек до 300.000 — то получим следующие цифры

Воронка после изменений:
1.000 кликов
100 заявок
40 встреч
6 продаж
300.000 средний чек

В итоге мы получаем = 1.800.000

Повлияв на 3 показателя — можно сделать кратный рост без доп вложений в рекламу и без найма новых людей

Разумеется это актуально только для тех, у кого уже есть отдел продаж и он точно уверен, что продавать можно лучше

Чтобы оценить потенциал — сравните показатели лучшего менеджера или если вы сами хорошо продаете ваши с средним показателем отдела продаж

А теперь вопрос к вам, сколько вы готовы были бы ежемесячно выделять на рост конверсии, если бы зарабатывали 300.000?

То есть то, что в потенциале позволит делать 450.000, 600.000 или более

Опрос по теме ниже 👇

Усложнять легко, упрощать сложно

20% усилий дают 80% результата — этого принципа мы придерживаемся в работе по основным проектам за 1,5-15 млн

Но если говорить про новый формат — там будет 4% действий, влияющих на 96% результата

Разберем, что это за действия

1) Разовые
2) Регулярные

Пример, если цель сбросить вес — вы можете всю жизнь на это потратить, все свободное время и деньги и ничего не достичь

А есть минимум действий, которые точно приведут вас к результату и это те самые 4%

Разовые — найти тренера, купить абонемент, составить программу тренировок и питания

Регулярные — вести учет веса, соблюдать программу тренировок и питания

И все! Больше ничего не нужно, вы можете нагрузить себя огромным количеством доп задач, но каждая следующая будет иметь меньшее влияние

Это как сырая тряпка — в начале достаточно чуть-чуть надавить и выливается много воды, но с каждым разом усилий необходимо все больше, а воды выливается меньше

Тоже самое в вашем бизнесе, определите те самые 4% действий, выберите разовые и регулярные и больше можно не думать ни о чем

Новый формат мы собрали из того, что точно работает и убрали все лишнее, но этот формат подойдет не всем

Кому подойдет, из чего будет состоять и сколько будет стоить — напишу в 16:00 мск

Количество мест ограничено

НОВЫЙ ФОРМАТ
От 40.000 в месяц

Скрипт продаж — разработка и внедрение
Формат, с которого все начиналось

Результат — рост конверсии и среднего чека, как следствие рост продаж

Для самых быстрых — можете сразу писать в личные сообщения @silvereye и фиксировать за собою место

Через неделю улетаю на Мальдивы и после отпуска хочу включиться в 3 проекта в рамках нового формата работы

В будущем в таких проектах мое участие будет минимальным, а сейчас вовлекусь, чтобы все отточить

Самое важное — стоимость от 40.000 рублей в месяц и зависит от размера отдела продаж, но даже если у вас больше 100 менеджеров — можно начать с фокус группы

Этот формат подходит не для всех, вот условия:
1. Основное узкое горлышко — конверсия
2. У вас уже есть отдел продаж и продажи
3. Ваше производство справится с ростом

Когда это актуально?
- Вы точно знаете, что можно продавать лучше, но конверсии низкие
- Вам стыдно и хочется всех уволить, когда вы слушаете звонки менеджеров
- Есть явные лидеры и аутсайдеры в отделе продаж

Кто будет работать с вами?

1) Проектный руководитель — Контролирует цифры, отчеты, дает ос, ставит задачи РОПу

2) Отдел оценки — Готовит критерии, оценивает црм, звонки, переписки, находит упущенные сделки, формирует рекомендации по дорабокте скрипта, готовит финальные отчеты

3) Тренерский отдел — Проводит встречи с менеджерами по развитию, проводит ролевые, готовит рекомендации по улучшению скрипта, формирует персональные домашние задания

4) Координатор — Планирует все встречи, помогает решать вопросы

5) Ильнур — Консультирует по скрипту продаж, общее наблюдение за проектом, его результатами и персональные рекомендации

5 профильных специалистов моей команды, включая меня подключатся к вашему отделу продаж по цене ассистента

Что будет после старта?

Разовые действия (подготовка)
1. Скрипты продаж
2. Аудит текущего отдела продаж
3. Анализ текущих звонков
4. Декомпозиция по цифрам
5. Регулярная отчетность
6. Подготовка системы оценки

Обучение
1. Вовлечение команды
2. Работа с саботажем
3. Навыки продаж

Регулярные действия (внедрение)
1. Оценка звонков, переписок, црм
2. Сбор и презентация отчетов
3. Встречи с тренером
4. Работа с саботажем, если есть
5. Встречи с проектным руководителем
6. Доработка скрипта продаж

Так как это новый продукт — я буду вовлечен, чтобы отладить процессы и в будущем касаться его минимально

Этот продукт состоит из того, что мы делаем 10 лет, но отдельно мы его не продавали, он часть основного проекта за 1,5-15 млн

Когда ценность кратно выше стоимости и за счет этого ожидаю ваш рост, после чего вы сможете перейти в основной проект и будете нас рекомендовать

Огонь? 🔥

Чтобы назначить зум — пишите в личные сообщения @silvereye сразу вашу сферу и из кого состоит отдел продаж

Когда создаешь продукт для новых клиентов, а текущие клиенты зная реквизиты оплачивают без счета

О дивный мир )

Сегодня будет день кейсов по внедрению скриптов продаж

1. Профстандарт — Александр Стародубцев, повышение квалификации и рабочие специальности

Рост рекомендаций с 20 до 1.200 и выручки х5

Тут помимо внедрения скрипта в обычные продажи мы сфокусировали внимание на рекомендациях

И подняли их количество с 20 до 1.200 в месяц, особенно это хорошо повлияло после начала СВО, так как у всех в сфере была просадка по трафику, кроме них

Работаем с компанией и сегодня

2. Академия Верстки — Артем Исламов, онлайн курсы по разработке сайтов

Рост конверсии с 14% до 23% спустя 3 месяца работы

Работа была над несколькими направлениями

Конверсия из лида в оплату
Было — 14,5%
Стало — 22.98%

Конверсия от базы клиентов
Было — 9,10%
Стало — 17,37%

Конверсия из заявки в оплату
Было — 49.8%
Стало — 56,92%

3. Take and Wake — Константин Кузьминых, франшиза кофеен самообслуживания

Подняли ковенрсию в 1,5 раза, не смотря на найм новых менеджеров, так как новые скрипты использовались в обучении новичков и те быстрее выходили на плановые показатели

Как итог выручка выросла в 4 раза за 5 месяцев

Не везде мы имеем право разглашать цифры оборота, но задумайтесь как показатель конверсии может кратно повлиять на ваши результаты

Далее опубликую кейсы из других сфер и направлений, ведь это влияет не только на конверсию

По местам в рамках этого спец формата — осталось 1, поэтому если продажи в вашей компании это узкое горлышко — пишите в личные сообщения @silvereye