Мы не знаем, кто стар и кто молод — притча про старого рыбака и молодого полководца

Князь решил дать коню отдых и напоить его. И спустился к берегу реки, где старый рыбак ловил рыбу. Старику было восемьдесят лет.

Князь разговорился с ним и проговорил четыре часа. Потому что после каждого ответа рыбака хотелось спросить еще что-нибудь.

Князь сделал его первым министром. Тот управлял страной сорок лет, а потом умер.

Один юноша, который жил в другой стране и в другое время, был талантливым полководцем. Он стал полководцем, когда ему было семнадцать лет. Но он был слаб здоровьем и в девятнадцать лет умер.

Мы не знаем, кто стар и кто молод.
Старый рыбак был еще юношей во время той встречи на берегу, еще сорок лет ему предстояло управлять страной.

Юноша уже был глубоким стариком, когда он стал полководцем: ему оставалось жить всего два года.

Мы не знаем, кто стар и кто молод, пока человек жив. Мы можем наметить дату смерти очень нескоро и умереть молодым. А можем наметить ее пораньше и всю жизнь жить стариками.

100% конверсия или зачем вести клиента в баню?

Чтобы увеличить шанс сделки — используйте простой алгоритм

Из переписки в разговор
Из разговора во встречу / зум
Из встречи / зума в «баню»

Если клиент прошел квалификацию — то задача менеджера всеми правдами и не правдами двигать клиента по этим уровням

На каждом следующем уровне шанс сделки выше, а при переходе с уровня на уровень есть потери, да и условную «баню» не выгодно устраивать всем

И ваша задача найти этот самый баланс, на каком уровне с какими клиентами вы будете работать и закрывать их в продажу

Например в доставке цветов нет смысла каждого клиента для покупки водить в баню, там даже нет смысла из переписки переходить в разговор

Но если идет речь о многомиллионном контракте, то иногда баня вполне себе хорошо окупается и под ней может подразумеваться любой доп сервис

Пример:

1000 заявок в тексте
400 перешли в звонок

Основная продажа была в звонке и конверсия из звонка в продажу была 5% = 20 продаж

Но мы запустили тест и перестали продавать на звонке продукт, а стали продавать зум встречу, в итоге половина (50%) согласились

200 пришли на зум

А уже в зуме конверсия в продажу была 30% и это дало 60 продаж — что в 3 раза больше

Рассчитав расходы времени на встречу и спрогнозировав условную «баню» мы решили остановиться на этапе зум встреч

По уровням

1 — Переписка

Общение через мессенджеры, соц сети, комментарии, почту, на этом этапе имеет смысл закрывать клиентов, если у вас короткий срок сделки и небольшие чеки

Если это не так — ваша задача перевит клиента в звонок / зум / встречу, не озвучивая всю информацию, которую запрашивает клиент

Условно предоставить по переписке подробнейшее коммерческое предложение на вопрос: «Сколько стоит?» — худший вариант

Исключения тендеры и конкурсы в крупных компаниях, там другая механика

2 — Звонок

Во время звонка следует закрывать клиентов со средним сроком сделки, но всегда рекомендуется протестировать модель перевода на зум / встречу

Клиенты всегда могут попросить перейти на шаг назад — в переписку и это нормально, как пример просьба отправить всю информацию текстовым сообщением и продолжить там

Но все равно можно сохранить клиента на прежнем уровне и предложить совместно в звонке или в зуме разобрать коммерческое предложение для комментариев

3 — Зум / Встреча

Если ваш продукт имеет высокий чек или длинный цикл сделки — то имеет смысл из звонка переходить в зум / встречу, иногда это несколько встреч

С каждым нашим касанием с клиентом, при условии, что касание идет по делу мы становимся ближе и контакт налаживается лучше, как следствие нам легче продать

Но чтобы были поводы для таких зумов / встреч — пропишите заранее смыслы по этим касаниям, наши проекты продаются на этом этапе, без необходимости звать клиента в «баню»

Но если вы понимаете, что вам нужно сильнее наладить контакт с клиентом и конверсия на этапе зума / встречи не достаточная — то приглашайте клиента на следующий этап в баню

4 — «Баня»

Название условное, хотя в некоторых проектах была именно Баня, а так это может быть некий званный ужин, специальное мероприятие, экскурсия или что-то еще для клиента в рамках знакомства с нами и нашим продуктом

Как говорится, сперва надо продать себя, потом свою компанию и только потом услугу, так вот «Баня» помогает в том числе хорошо продать себя и компанию

В зависимости от приоритетности клиента вы в том числе можете разных клиентов закрывать на разном уровне, пока писал этот текст появилось понимание еще одного уровня

0 — Без менеджера

Условно, когда покупка проходит на сайте, через маркетплейс, после вебинары или любым другим способом, где не подключается менеджер и все происходит без него

Подумайте на каком из уровней лучше всего делать продажу вашего продукта и нужна ли вам конверсия 100% с учетом того, что до этого уровня вы растеряете многих клиентов

И огонь 🔥 поставьте, если это полезно

Размышления на тему шаблонностей

Ментальные проблемы гаснут перед физической болью

В Баку я заболел, видимо из-за перепада температур (улица жарко, в машине/дома холодно) и еще умудрился сгореть

Как итог в самолете чувствовал себя плохо и во время посадки ощутил очень жесткое давление в голове

Ощущение, словно голова взорвется, а боль такая, что просто шли слезы непроизвольно

Это были 15-20 минут ада…

Но это состояние нужно было, для того, чтобы я начал ценить просто свое состояние, когда ничего такого нет…

И именно в таком состоянии, ты вообще не думаешь о проблемах ментальных )

А как много моментов в жизни, которые мы реально не ценим, пока это не потеряем, очень много…

Вообщем, если вы проснулись, дышите, у вас ничего не болит — это уже счастье, все мы это знаем и я в том в числе знал

Но часто это забываем… поэтому надо напоминать об этом себе

А еще физическая боль и ментальные проблемы отражаются на нашей внешности

После посадки я сделал селфи и если на него посмотреть — было ощущение, что мне 45 лет, если не больше

Я был не выспавшийся, испытывал физическую боль, это фото я вам конечно не покажу

Но в сравнении в Баку я устроил фотосессию и там я выспался, был энергичен и счастлив

И на таких фото я выгляжу моложе своих лет, возможно даже слишком молодо

Кстати, раньше я просил фотографов делать меня старше, а сейчас я и сам кайфую, от того что иногда выгляжу на 18-20 лет

Про жадность

Я раньше был жадным по отношению к себе, наверное это было частью моего воспитания и любви экономить

Относительно переломная ситуация была в 2016 году, когда я из Таиланда полетел в Россию через Новосибирск — так было дешевле всего

И идеальным было бы взять билет на самолёт Новосибирск — Ижевск, но ради экономии в 5 тысяч рублей я выбрал поезд

В итоге вместо 3 часов полета мой путь превратился в несколько дней с ночевкой на вокзале

Что касается сэкономленных 5 тысяч рублей — почти все я потратил на вагон ресторан в пути и это еще не все

Большую часть пути я лежал на верхней полке и по приезду в Ижевск у меня болела спина — как итог еще несколько дней в Ижевске я особо никуда не ходил

Часто вспоминаю тот урок и удивляюсь, когда вижу людей, которые зарабатывают больше меня, но живут с максимальной экономией

Либо они тоже жадные по отношению к себе, либо суммы, которые они озвучивают не настоящие…

Конечно, можно всю жизнь откладывать деньги и копить, пока однажды они не обесценятся или ты не превратишься в того самого деда на Феррари…

Моложе чем сейчас я не буду никогда…

Это не значит, что нужно тратить все — капитал и сбережении у меня тоже есть, но я точно перестал экономить на себе

Больше 20 лет одной из моих ценностей было признание, и она была ключевой

Я не из богатой семьи и всегда испытывал потребность в признании, в том числе через уровень дохода

Именно эта ценность скорее всего позволила прийти мне к тому уровню дохода, который есть сейчас

Но на прошлой неделе пришло осознание, не без помощи психолога, что эта ценность не должна быть ключевой

Ведь если мы ставим признание во главе всего — то мы слишком большое внимание уделяем тому, что о нас думают другие

И это мешает расти дальше — ведь ты хочешь быть красавчиком в глазах всех, удобным для всех, хорошим для всех, подходящим для всех

Но мир таков, что идеальным ты для всех будешь, только если всю жизнь будешь на коленях перед ними

Все же слышали цитату Махатма Ганди: «Сначала они тебя не замечают, потом смеются над тобой, затем борются с тобой. А потом ты побеждаешь»

Так же если посмотреть на великих людей — многие проходили через этап, когда для них не имело значение признание общества, даже когда их осуждали и не любили

Это не значит, что я сейчас буду делать что-то выходящее за рамки, но в то же время есть много моментов, которые я не делаю из-за того, что мне важно признание

Из недавних примеров — в Баку я забронировал Mercedes s223, но на месте понял, что мне будет удобнее и интереснее изучать город с гидом

При этом мне казалось не удобным отменить бронь, и психолог задала важный вопрос: «А что для тебя самая важная ценность?»

Я ответил — признание

В ответ она сказала, что если бы для тебя самая важная ценность была ты сам, то вопроса об отмене бы не возникло

В этот момент что-то щёлкнуло в голове — я проанализировал действия которые раньше делал, и осознал как отрицательно на меня влияет важность признания

Я отменил машину и почувствовал абсолютную свободу и внутреннее счастье

Щелчок произошел, но осознаю, что работать над этим буду и дальше, так как то, что во мне больше 20 лет просто так не исчезает

Благодарен, что эта ценность была и за счет нее я достиг текущего уровня, но точно пора снизить важность, чтобы двигаться дальше

Мысли вслух на тему «Супер способностей»