Для тех, кто делает до 300.000 в месяц чистыми

Я понял, почему вы не покупаете )

В телеграм вас 2.300, во Вконтакте 11.500, но продаж основного продукта с блогов — нет, все клиенты приходят из других каналов, а вчера провел опрос и понял причину )

Основной продукт у нас стоит от 1,5 до 15 млн рублей, а по опросу большая часть зарабатывает до 300.000 и тогда задался вопросом, а чем могу быть полезен вам?

Появилась идея — взрастить вас как клиентов до того уровня, чтобы вы смогли позволить себе наш основной продукт

Треть клиентов сегодня, кто покупает основной продукт, это клиенты с кем мы работали и помогли вырасти в 2013-2016 годах и значит это работает

Но продукта с низким чеком помимо консультации у нас нет, групповую работу мы отменили в прошлом году и работаем только персонально

И это задача, которую я себе поставил на выходные — сформировать специальный продукт, который позволит вырасти и будет стоить в 10-100 раз дешевле основного

Идеи есть, но пока многие моменты не сходятся, поэтому поделюсь результатами позже

P.s. Если вы делаете больше 300.000 — для вас этот продукт будет как знакомство с нашей компанией

Минута юмора

До чего техника дошла — массаж через зум делают

Мы не знаем, кто стар и кто молод — притча про старого рыбака и молодого полководца

Князь решил дать коню отдых и напоить его. И спустился к берегу реки, где старый рыбак ловил рыбу. Старику было восемьдесят лет.

Князь разговорился с ним и проговорил четыре часа. Потому что после каждого ответа рыбака хотелось спросить еще что-нибудь.

Князь сделал его первым министром. Тот управлял страной сорок лет, а потом умер.

Один юноша, который жил в другой стране и в другое время, был талантливым полководцем. Он стал полководцем, когда ему было семнадцать лет. Но он был слаб здоровьем и в девятнадцать лет умер.

Мы не знаем, кто стар и кто молод.
Старый рыбак был еще юношей во время той встречи на берегу, еще сорок лет ему предстояло управлять страной.

Юноша уже был глубоким стариком, когда он стал полководцем: ему оставалось жить всего два года.

Мы не знаем, кто стар и кто молод, пока человек жив. Мы можем наметить дату смерти очень нескоро и умереть молодым. А можем наметить ее пораньше и всю жизнь жить стариками.

100% конверсия или зачем вести клиента в баню?

Чтобы увеличить шанс сделки — используйте простой алгоритм

Из переписки в разговор
Из разговора во встречу / зум
Из встречи / зума в «баню»

Если клиент прошел квалификацию — то задача менеджера всеми правдами и не правдами двигать клиента по этим уровням

На каждом следующем уровне шанс сделки выше, а при переходе с уровня на уровень есть потери, да и условную «баню» не выгодно устраивать всем

И ваша задача найти этот самый баланс, на каком уровне с какими клиентами вы будете работать и закрывать их в продажу

Например в доставке цветов нет смысла каждого клиента для покупки водить в баню, там даже нет смысла из переписки переходить в разговор

Но если идет речь о многомиллионном контракте, то иногда баня вполне себе хорошо окупается и под ней может подразумеваться любой доп сервис

Пример:

1000 заявок в тексте
400 перешли в звонок

Основная продажа была в звонке и конверсия из звонка в продажу была 5% = 20 продаж

Но мы запустили тест и перестали продавать на звонке продукт, а стали продавать зум встречу, в итоге половина (50%) согласились

200 пришли на зум

А уже в зуме конверсия в продажу была 30% и это дало 60 продаж — что в 3 раза больше

Рассчитав расходы времени на встречу и спрогнозировав условную «баню» мы решили остановиться на этапе зум встреч

По уровням

1 — Переписка

Общение через мессенджеры, соц сети, комментарии, почту, на этом этапе имеет смысл закрывать клиентов, если у вас короткий срок сделки и небольшие чеки

Если это не так — ваша задача перевит клиента в звонок / зум / встречу, не озвучивая всю информацию, которую запрашивает клиент

Условно предоставить по переписке подробнейшее коммерческое предложение на вопрос: «Сколько стоит?» — худший вариант

Исключения тендеры и конкурсы в крупных компаниях, там другая механика

2 — Звонок

Во время звонка следует закрывать клиентов со средним сроком сделки, но всегда рекомендуется протестировать модель перевода на зум / встречу

Клиенты всегда могут попросить перейти на шаг назад — в переписку и это нормально, как пример просьба отправить всю информацию текстовым сообщением и продолжить там

Но все равно можно сохранить клиента на прежнем уровне и предложить совместно в звонке или в зуме разобрать коммерческое предложение для комментариев

3 — Зум / Встреча

Если ваш продукт имеет высокий чек или длинный цикл сделки — то имеет смысл из звонка переходить в зум / встречу, иногда это несколько встреч

С каждым нашим касанием с клиентом, при условии, что касание идет по делу мы становимся ближе и контакт налаживается лучше, как следствие нам легче продать

Но чтобы были поводы для таких зумов / встреч — пропишите заранее смыслы по этим касаниям, наши проекты продаются на этом этапе, без необходимости звать клиента в «баню»

Но если вы понимаете, что вам нужно сильнее наладить контакт с клиентом и конверсия на этапе зума / встречи не достаточная — то приглашайте клиента на следующий этап в баню

4 — «Баня»

Название условное, хотя в некоторых проектах была именно Баня, а так это может быть некий званный ужин, специальное мероприятие, экскурсия или что-то еще для клиента в рамках знакомства с нами и нашим продуктом

Как говорится, сперва надо продать себя, потом свою компанию и только потом услугу, так вот «Баня» помогает в том числе хорошо продать себя и компанию

В зависимости от приоритетности клиента вы в том числе можете разных клиентов закрывать на разном уровне, пока писал этот текст появилось понимание еще одного уровня

0 — Без менеджера

Условно, когда покупка проходит на сайте, через маркетплейс, после вебинары или любым другим способом, где не подключается менеджер и все происходит без него

Подумайте на каком из уровней лучше всего делать продажу вашего продукта и нужна ли вам конверсия 100% с учетом того, что до этого уровня вы растеряете многих клиентов

И огонь 🔥 поставьте, если это полезно

Размышления на тему шаблонностей

Ментальные проблемы гаснут перед физической болью

В Баку я заболел, видимо из-за перепада температур (улица жарко, в машине/дома холодно) и еще умудрился сгореть

Как итог в самолете чувствовал себя плохо и во время посадки ощутил очень жесткое давление в голове

Ощущение, словно голова взорвется, а боль такая, что просто шли слезы непроизвольно

Это были 15-20 минут ада…

Но это состояние нужно было, для того, чтобы я начал ценить просто свое состояние, когда ничего такого нет…

И именно в таком состоянии, ты вообще не думаешь о проблемах ментальных )

А как много моментов в жизни, которые мы реально не ценим, пока это не потеряем, очень много…

Вообщем, если вы проснулись, дышите, у вас ничего не болит — это уже счастье, все мы это знаем и я в том в числе знал

Но часто это забываем… поэтому надо напоминать об этом себе

А еще физическая боль и ментальные проблемы отражаются на нашей внешности

После посадки я сделал селфи и если на него посмотреть — было ощущение, что мне 45 лет, если не больше

Я был не выспавшийся, испытывал физическую боль, это фото я вам конечно не покажу

Но в сравнении в Баку я устроил фотосессию и там я выспался, был энергичен и счастлив

И на таких фото я выгляжу моложе своих лет, возможно даже слишком молодо

Кстати, раньше я просил фотографов делать меня старше, а сейчас я и сам кайфую, от того что иногда выгляжу на 18-20 лет