Комплименты - 2 из 142 приемов продаж

Все мы любим комплименты и они отлично налаживают контакт — поэтому используйте их в жизни и продажах

Комплимент заряжает энергией и продавца и покупателя, но как сделать его так, чтобы не смутить вторую сторону?

Просто не делайте паузу после, чтобы не появилось ощущение, что вы ожидаете ответ — вы можете вставить его в общий диалог или после комплимента задать вопрос

Комплимент всегда следует делать искренне, так как это чувствуется, а чему сделать — всегда можно найти, просто практикуйтесь чаще

Вы можете прописать комплимент в скрипте, например клиент оставил заявку на обучение — это уже большой шаг в стремлении к знаниям, который можно отметить

А еще хорошо работают комплименты в той области, в которой человек раньше их не слышал или которые для него не являются само собой разумеющимся

Как пример — красивая девушка скорее всего слышала комплимент своей красоте много раз, обратите внимание на что-то другое

С клиентами проще — почему-то комплименты используют очень небольшое количество компаний, поэтому там низкая вероятность подобрать не тот

Задание — прямо сейчас подумайте, кому вы можете сказать или написать комплимент, чье настроение вы можете поднять и сделайте это не откладывая

Категоричность мешает

Раньше в жизни было много ситуаций, когда я относился к каким-то моментам категорично и делил их на черное / белое или рабочее / не рабочее

Из-за этого сокращалась амплитуда принимаемых мною решений, например в ситуациях, когда эффективнее было проявить твердость и жесткость — я проявлял мягкость

Еще пример из фильма — сила императоа в том, что он может пощадить или казнить, независимо от закона, его амплитуда выбора выходит за рамки законов

Разумеется за рамки закона выходить не стоит, хоть это и кратно увеличивает амплитуду вариантов решения, но лучше проработать амплитуду в их пределах

Допустим раньше я категорично относился к сигаретам и алкоголю и избегал мероприятия, где они были — тем самым я лишал себя знакомств с разными людьми

Сейчас я без критики принимаю тот факт, что люди пьют и курят, это не значит, что я буду пить и курить, но я принимаю это и количество мест где я могу встретить интересных людей кратно растет

Тоже самое и в бизнесе, если вы всегда принимали только жесткую форму отчетности и контроля — попробуйте дать свободы и оцените эффект

Если вы всегда и везде «вставляли свои 5 копеек» — попробуйте занять позицию наблюдателя и оценить как это сработает, как много нового вы узнаете

Тестируя то, что вам не свойственно — вы расширяете амплитуду вариантов решений и увеличиваете шанс найти эффективное

И самое важное, когда вы перестаете критиковать — у вас высвобождается огромное количество энергии, которую можно направить куда следует

Признаюсь — я все еще регулярно наблюдаю и работаю над собою в этом направлении

Поводы для дожима — 3 из 142 приемов продаж

- Надумали покупать?
- Как ваши дела?
- Приняли решение?
- Получилось подумать?

3-4 звонка в таком стиле и клиент вас заблокирует, либо перестанет брать трубку. А представьте если клиент будет готов покупать только после 5 или 6 звонка?

В итоге менеджеры либо боятся звонить клиентам, либо проявляют свою навязчивость и нарываются на блок. А причина в том, что менеджер просто не знает что говорить!

Именно поэтому у вас должна быть прописана инструкция по эффективному дожиму клиентов. Так как именно на этом этапе скорее всего у вас скопилось много денег.

Прямо сейчас посмотрите сколько денег зависло в шаге или двух от оплаты в CRM. А теперь представьте, что половина этих денег уйдет к конкурентам, если там проработана модель дожима клиентов.

Что нужно делать?

Пропишите минимум 6 поводов, с которыми можно позвонить думающему клиенту. Даже если поводы закончатся - многие можно повторять.

В каждом поводе должна быть польза или причина звонка. Их можно использовать не только в звонках, но и в других точках касания с клиентом, например в почте, мессенджерах, рекламе и в социальных сетях.

Есть 3 типа поводов:

1) Информационный повод — мы подготовили видео обучение, как правильно выбирать товар/услугу, давайте вам на почту отправлю, хорошо?

В этом случае мы не делаем дожима во время касания, а просто напоминаем о себе давая пользу

2) Дожимной повод — у нас запустили новую акцию до конца недели, сразу вспомнил про вас, как считаете до конца недели успеете определиться?

Тут мы сразу даем информацию связанную с ограничением срока принятия решения и двигаем клиента к следующему шагу

3) Информационный повод с дожимом — Мы подготовили видео обучение, как правильно выбирать товар/услугу, давайте вам на почту отправлю, хорошо? Кстати, как считаете мы до конца недели успеем начать работу?

Тут мы даем и информацию и стараемся продвинуть клиента по воронке

Поводы могут быть универсальными или сформированы под разные этапы воронки продаж

А завтра с утра опубликую список 50 поводов и пример аудио записи как это работает, дайте огонь, если ценно

50 Поводов для звонка

Сохраняйте себе, корректируйте под вашу сферу и используйте

1. Запустили новую акцию, давайте вместе с вами посчитаем
2. Планируем нагрузку на следующий месяц
3. Возможен дефицит на складе, решил вам позвонить, чтобы не было задержек
4. Ситуация на рынке меняется, могут вырасти цены
5. У нас появился новый продукт/услуга
6. Технологи подготовили памятку, как правильно выбирать товар/услугу
7. Мне пришла ошибка, что письмо до вас не дошло, это так?
8. В интернете нашел интересную статью, там ситуация как у вас
9. Сегодня было собрание и руководитель спросил про вас
10. Обновилось коммерческое предложение
11. Актуализировать данные, у вас почта - ... , она не менялась?
12. Вопросы личной жизни, если обсуждались (У вас ведь сегодня экзамен у сына!)
13. Отдел заботы о клиентах (звонит второй менеджер)
14. Со следующего месяца повышение цены - решил предупредить заранее
15. Изменения в технологиях/законах
16. Бухгалтерия спрашивает про ваш счет
17. Прошло ровно полгода/год с нашего первого разговора!
18. У вас/ваших близких день рождения!
19. Тематические праздники
20. Я новый менеджер - знакомлюсь со всеми клиентами старого
21. У нас для вас подарок!
22. Срок клиента, к которому важно успеть
23. Вебинар, мастер класс будет на вашу тему
24. Инструкции и материалы
25. Хорошая погода - поделится настроением!
26. Оценка доставки, товара (когда есть повторные продажи)
27. Проведение анкетирования среди потенциальных клиентов
28. Розыгрыш среди потенциальных/текущих клиентов
29. Перед своим отпуском, действительным или вымышленным,
30. Перед праздниками типо майских/нг и сказать, чтобы не переносить на после/не затягивать решила позвонить...
31. Появился новый способ для оплаты/условия оплаты
32. Наш специалист будет в вашем районе/городе, может заехать к вам
33. Я перехожу в другой филиал/меняю должность
34. У меня есть для вас образцы, которые могу отправить.
35. Хотим сделать для вас бесплатно полезную вещь... (например отминусовать рекламные кампании в яндекс директе)
36. Наш руководитель написал книгу, давайте отправлю
37. (Если мы продаём своему клиенту что-то оптом) Мне только что позвонил новый клиент, я дал ему ваши контакты, чтобы он купил у вас.
38. Вы меня как то спрашивали про... я уточнил этот вопрос, это можно сделать так...
39. Вернулась из отпуска
40. На складе есть станок он на 70% готов - по срокам можно ускориться
41. Изменения в программе мастер-класса и это будет полезно именно вам
42. Домашка - и каждый раз спрашивать что сделали, разбирать определенные темы (франшиз)
43. Мы обычно заключаем договор за 30 дней, но с вами уже общаемся больше 30 дней, вы в целом планируете покупать или нет?
44. Благодарственное письмо за совместную работу
45. Закрывающие документы
46. Запрос отзыва о работе
47. Обновляем сайт, можно ли вас разместить?
48. Приглашение на оффлайн мероприятие компании
49. Мы с прошлого года изменились и теперь знаем как сделать лучше (тем кому продали год назад)
50. Сбор nps

Часто наш мозг обманывает нас — говоря «перенесем» вместо «отменим»

Возможно есть задачи, которые вы уже давно откладываете и при этом они все время съедают вашу энергию

Вы не приступаете к ним, так как новое тоже требует энергии и может в начале принести боль

Как в спорте — все знают как хорошо после тренировки, но перед ней мы испытываем часто боль и сопротивление

Научитесь не переносить бесконечно тянущиеся задачи, а запускать их сейчас или отменять совсем

Ведь при переносе вы обманываете сами себя, а при отмене признаетесь, что не планируете это решать

Если отмена несет сильную боль и ограничивает ваш рост — значит это именно та задача, к которой следует приступить без очередного переноса

Нашел фото 2016 года

В том году я закрыл офис и впервые уехал путешествовать, спустя 3 года с момента открытия компании

Это было лучшее решение тогда, но после почти все мои путешествия были ради кого-то или чего-то

Я ехал к кому-то, в места из списка желаний других или на какое-то обучение, но не ехал туда, куда просто хочу сам…

И я ни капли не жалею ни об одном из мест, где побывал, многие из них искренне полюбил, но!

Недавно задал себе вопрос: а чего хочу я? И в этот раз места были необычными даже для меня

От мыслей внутренний ребенок возликовал, появилась энергия, а значит направление верное

Хотя следующая поездка скорее всего будет связана с обучением, но до конца года точно закрою одну цель внутреннего ребенка

Таиланд и остров Самуи уже кстати не считаю путешествием, хотя очень наслаждаюсь этим местом

Ошибаться — можно
Врать — нельзя

Вы тратите время, энергию и деньги на клиентов которые никогда не купят

Есть клиенты, которых лучше отпустить «Думать», чем отрабатывать возражение

Представим, к вам обратилось 5 клиентов

1 — хочет, но нет денег, и планирует через год
2 — хочет, есть деньги, но планирует позже
3 — хочет, есть деньги, нужно еще вчера
4 — все есть, но он настолько токсичный, что лучше с ним не связываться
5 — не хочет, «типо случайно оставил заявку»

Частая проблема во всех отделах продаж, где большой поток заявок — попытка продать каждому из этих клиентов

В итоге 3-ему, самому приоритетному клиенту может выделяться меньше всего времени, а самым противным, которые никогда не купят больше всего

Это как в школе, часто действовал метод красной ручки и выделялось внимание тем, кто хуже себя вел

Но для бизнеса это критично и поэтому есть инструмент — Таблица квалификации

Для этого вы описываете разные типы клиентов, чаще всего это

А — Горячий, высокий приоритет
B — Теплый, после горячего
С — Холодный, низкий приоритет
D — Брак, не уделяем внимание

И по каждому из типов описываете критерии, которые их определяют

Чаще всего используют базу — это СРОК, БЮДЖЕТ, ПОТРЕБНОСТЬ

Но можно дополнять своими, например у нас мы проверяем бизнес на этичность и не работаем с алкогольной, табачной и подобной продукцией

Или если на первом этапе работы мы замечаем торможение по всем процессам — мы никогда не идем в длительный проект

После того как вы определи свои критерии — пропишите вопросы, которые позволят их выяснить

Эти вопросы надо добавить в скрипт продаж и ответы на них должны фиксироваться в CRM системе

Теперь, когда каждый клиент определен по приоритету менеджеру будет легче выбирать с кем работать в первую очередь, а на кого вообще не следует обращать внимание

А вам легче планировать потенциал результата по итогу месяца — для этого смотрите на категорию A и B и их суммарный бюджет

После внедрения обязательно следует контролировать корректность присвоения категории и приоритетность работы с ними

Дайте огня, если полезно

Увольнять или обучать менеджеров?

Раньше (с 2013 по 2017) мы чаще увольняли и нанимали новых менеджеров, либо создавался параллельно новый отдел продаж и это самый простой путь — обучать новых менеджеров, а не переучивать старых

Если сложно увольнять людей — подумайте про их будущее, возможно человек занимает не свою должность и вы его держите лишь из жалости

А он теряет годы своей жизни занимаясь нелюбимым делом, хотя возможно он шикарный пианист или художник, и после увольнения он найдет себя.

Но вы держите его до 40-50 лет у себя, и когда компания из-за отсутствия продаж обанкротится — он попадает на рынок абсолютно голым, а в рынке его не возьмут из жалости на должность

Освобождая человека от не подходящей ему должности — вы помогаете ему

На эту тему есть интересное видео из фильма: «Мне бы в небо», где главный герой занимается деликатным увольнением, но это не значит, что увольнять надо всех и сразу при несоблюдении регламентов

Возможно человек любит работу, но система обучения или внедрения настолько плоха, что менеджеру тяжело приспособиться к новым правилам

В 2018 году мы столкнулись с задачей именно обучить и сделать плавное внедрение без замены кадров, что интересно оба проекта стартовали примерно в одно время и оба проекта — банки

Сбербанк в Ижевске по направлению коробочных страховых продуктов и МодульБанк по направлению продажи модульных касс

Именно тогда я стал изучать, как вовлечь менеджеров в новый процесс и сделать это без саботажа

Вот несколько пунктов, которые следует соблюдать:

Простота — какими бы крутыми не были ваши идеи, если это сложно понять, никто это не будет использовать

Геймификация — процесс внедрения должен проходить с азартом и интересом со стороны менеджеров

Короткие сроки — если внедрение затягивается на год, то лучше разделить его на этапы короче

Мотивация — материальная и нематериальная (деньги/подарки/рейтинги)

Регулярный контроль — на первых этапах нужно проверять каждый день процесс внедрения

Гибкость персонала — важно заранее всех готовить к адаптивности и изменениям, формировать это как ценность

20 / 80 — не пытаться изменить сразу все, а выбрать минимум, который даст основные изменения

И еще множество других механик, которые влияют на вовлеченность и эффективность

Но запомните! За 1 раз не получится переучить менеджера — это как настройка пианино — мастер приходит сперва раз в неделю, потом раз в месяц, далее раз в квартал

Поэтому всегда имеет смысл взращивать текущих менеджеров, но не исключая параллельный найм новой команды — ведь это тоже вовлекает и уменьшает риски

А еще есть очень крутой способ за секунду понять стоит ли увольнять кого-то — задайте вопрос себе, если завтра он будет работать у конкурента, я буду счастлив или нет?

Полезно?

Вопрос о бюджете — 4 из 142 приемов продаж

Клиенты часто боятся озвучить бюджет и поэтому менеджеры не задают этот вопрос

Клиент боится, что какую бы сумму он не озвучил вы предложите ему самое дорогое в рамках его бюджета, а не лучшее соотношение цена/качества + он может не знать сколько это может стоить

Как сделать так, чтобы вопрос о бюджете демонстрировал заботу о клиенте, а не желание побольше заработать на нем?

Я иногда слышу такой вариант: «На какой бюджет рассчитываете? Плюс минус километр!» — мне он не нравится

С 13 года мы тестировали разные варианты и нашли идеальную формулу, которую до нас не использовал никто:

Имя клиента, наша задача сделать лучший дом в рамках вашего бюджета! Мы делаем дома и за 5 и за 50 млн рублей!

Скажите, за пределы какой суммы точно не стоит выходить?
В этих рамках подготовим 2-3 проекта с разным бюджетом!

Разберем каждую фразу:

«Лучший дом в рамках вашего бюджета» — показываем, что не хотим предложить то, что нам хочется продать.

«Делаем и за 5 и за 50 млн рублей» — некоторые клиенты не знают цен на рынке, и вопрос про бюджет ставит их в тупик, мы же этой фразой показываем сколько может стоить кухня и в каких диапазонах работаем мы.

«За пределы какой суммы точно не стоит выходить» — мы на стороне клиента и фраза мотивирует озвучить не минимальный бюджет, а максимальный

«В этих рамках подготовим 2-3 проекта с разным бюджетом» — демонстрация, что у нас нет задачи продать самое дорогое и у клиента будет выбор

Эта формула применима почти во всех сферах и отлично работает, а выше пример как это звучит в звонке

Мысли на тему: «Надежда умирает последней — иллюзия безопасности»

Есть у меня убеждение, что чем больше ответственности — тем больше денег

Надо проанализировать и понять, идет ли на пользу это убеждение или наоборот

Но возвращаясь к «ответственности» и значению этого слова

Раньше воспринимал как «груз ответственности» и нечто усложняющее мою жизнь, а сейчас нашел новый смысл

Об этом поделился в аудио

Что посеешь — то и пожнешь

Я искренне верю в то, какие семена ты сажаешь, то и получаешь в будущем

В 23 году я лишь 1 раз выехал из Таиланда, но был причиной 11 путешествий

Кому-то оплачивал всю поездку, где-то дарил билеты, где-то дарил виллы, как было с 2 нашими клиентами

И когда ты причина путешествий других — путешествия возвращаются в твою жизнь )

И вот в этом году я уже был в 3 путешествиях и планирую побывать еще минимум в 2 до конца года

Помимо путешествий я люблю обучение и эта поездка 2 в 1

Ранее не летал Gulf Air — обязательно сниму обзор их бизнес класса

Бахрейн — промежуточная точка, позже расскажу детали

Программирование — 5 из 142 приемов продаж
⠀
Как сделать так, чтобы клиенты не перебивали, соглашались и делали то, что вы хотите?
⠀
«Имя клиента, чтобы не перегружать информацией, я задам несколько вопросов, сориентирую по бюджету, если все понравится - договоримся о встрече, хорошо?»

Мы заранее озвучиваем условные правила диалога и клиент на них соглашается
⠀
Особенно если в вашей сфере клиента волнует только цена — такое программирование его успокоит

Можно еще озвучить сколько времени на это потребуется — все ради спокойствия клиента

В конце обязательно озвучиваем к чему будем вести диалог и уточняем фразу подтверждения: «хорошо? / договорились?»
⠀
После того как клиент дал согласие, шанс того, что он перебьёт значительно меньше
⠀
Программирование можно использовать и в жизни — например приглашая девушку на свидание:
⠀
Чтобы ты не переживала, я заберу тебя в 18-00, мы заедем покушать, пообщаемся, если будет комфортно вместе - заедем к тебе на чай, хорошо?

Большинство приемов очень отлично перекладываются на жизнь и эффективно работают

Интеллектуализация — записал спонтанно мысли, есть ли смысл таким делиться?

Для чего веду блог?

Кто-то может подумать, что основная причина в клиентах — но это не так

На основную услугу в этом году из блога не зашел никто, все клиенты пришли с других каналов, но тогда зачем я его веду?

Трачу время, энергию и деньги?

Иногда продолжаю закупать рекламу на телеграмм канал, тратя от 500 тысяч до 1,5 млн рублей в месяц, зачем? Если знаю, что это не окупится?

Потому что у меня есть ценность — ПРИЗНАНИЕ, это то, что важно моему внутреннему ребенку — я готов вкладываться в это, мне это в кайф, считайте это как хобби

Каждый раз когда пишу пост или делюсь мыслями — я их привожу в порядок в голове и отношусь к блогу как к своему дневнику, который можно будет прочитать спустя года

Во ВКонтакте кстати блог веду еще с 2013 года, когда это не было «мейнстримом», и иногда перелистываю старые записи и смотрю о чем я думал и как размышлял

Мы даже награду от администрации ВКонтакте получали — огонь Прометея, как сообщество с уникальным и интересным контентом

А 11 тысяч читателей ВКонтакте набирались почти без рекламы за счет рекомендаций и репостов

Если вы видите ценность в том, что делаю — поделитесь с теми, кому это актуально и спасибо, что читаете

Можете отправить такое сообщение в личные сообщения или группы с предпринимателями:

Возможно будет актуальным блог про отделы продаж, особенно обратите внимание на тему про найм и управление РОПом — https://t.me/scriptsales/781 и на тему поднятия конверсии в отделе продаж — https://t.me/scriptsales/856

Для тех, кто делает до 300.000 в месяц чистыми

Я понял, почему вы не покупаете )

В телеграм вас 2.300, во Вконтакте 11.500, но продаж основного продукта с блогов — нет, все клиенты приходят из других каналов, а вчера провел опрос и понял причину )

Основной продукт у нас стоит от 1,5 до 15 млн рублей, а по опросу большая часть зарабатывает до 300.000 и тогда задался вопросом, а чем могу быть полезен вам?

Появилась идея — взрастить вас как клиентов до того уровня, чтобы вы смогли позволить себе наш основной продукт

Треть клиентов сегодня, кто покупает основной продукт, это клиенты с кем мы работали и помогли вырасти в 2013-2016 годах и значит это работает

Но продукта с низким чеком помимо консультации у нас нет, групповую работу мы отменили в прошлом году и работаем только персонально

И это задача, которую я себе поставил на выходные — сформировать специальный продукт, который позволит вырасти и будет стоить в 10-100 раз дешевле основного

Идеи есть, но пока многие моменты не сходятся, поэтому поделюсь результатами позже

P.s. Если вы делаете больше 300.000 — для вас этот продукт будет как знакомство с нашей компанией

Минута юмора

До чего техника дошла — массаж через зум делают