Как поднять продажи в 1,8 раз при переводе команды на удалённую работу?

1 из 16 инструментов, которые внедряли в кризис.

Во время 1 кризиса, который был связан с ковидом многим пришлось перевести команду на удалённую работу.

Какие были проблемы при переводе, которые в том числе актуальны сейчас?

- Отвлекают постель, холодильник, телевизор, интернет, новости, родные
- Не совсем понятно, что и в каком порядке делать
- Есть желание все отложить на последний момент, как следствие ничего не сделать

Когда есть возможность не делать - мы не делаем…

Что сделать, чтобы поднять продажи при переводе на удаленную работу? Актуально и для отделов продаж, которые работают оффлайн.

1 уровень
Опишите график рабочего дня, что в какое время в приоритете необходимо делать менеджеру
Выберите время для планерок, отчетов, время, когда менеджер звонит клиентам с высоким потенциалом, когда работает с тянущимися клиентами и остальные ключевые задачи на день.

Внедрите несколько отчетов за день, например в 14:00 и 18:00.
Допустим, по графику до 14:00 менеджер звонит основным клиентам. Значит в отчете, который отправляется в 14:00 вы увидите потенциальные результаты за день.
Если их нет - это сигнал руководителю, чтобы принять меры.

Промежуточный отчет может быть каждые 2 часа, чтобы видеть движение по отделу.
Это упрощает работу менеджеру, когда ему нужно сделать не 60 звонков за день, а 7 за час.
И позволяет держать руку на пульсе руководителю без особых внедрений.

2 уровень
Внедрите ЦРМ систему и Дашборд, которые отслеживают количество звонков, счетов, действий и активность менеджеров. Это позволит руководителю видеть общий темп отдела продаж и в случае отклонений решать вопрос с теми, кто отстает.

Кстати, в эфире в четверг расскажу, как добиваться того, чтобы менеджеры в офисе или на удаленке могли делать значительно больше целевых, качественных звонков за день, чем делают сейчас.

3 уровень
Внедрите ежедневную оценку звонков и навыков менеджеров. Наш отдел развития оценивает звонки в проектах круглосуточно, чтобы уже на следующее утро менеджеры и руководители получали зоны роста. В некоторых проектах оценку готовим каждые 4 часа.

Каждый день ставьте персональные задачи по развитию. Это позволит сохранить фокус на результате. Задачи ставит руководитель, тренер или робот. В наших проектах это делает и тренер и наш сервис с искусственным интеллектом, который мы тестируем внутри Сбера и некоторых наших проектах.

Внедрения разделены на 3 уровня:
1 - Легко внедрить уже завтра
2 - Потребуется больше времени
3 - Требуется больше времени и дополнительные ресурсы

Как сохранить команду отдела продаж в кризис?

В текущей ситуации отдел продаж самый приоритетный отдел в компании.
В компании клиента хотели уволиться 7 менеджеров, но мы удержали 6-ых, а 1-ого уволили сами.

Для повышения эффективности скорее всего в отделе продаж будут изменения.
Из-за чего кто-то из сотрудников может пожелать уйти из компании.

Даже если прямо сейчас нет предпосылок к этому - это сообщение будет полезным.
Изучите его и проведите выборочное общение с менеджерами, которые лидеры мнения.

3 инструмента которые вам помогут:

1. eNPS - индекс лояльности сотрудников. Важно замерять его.

Он показывается готовность ваших сотрудников рекомендовать вашу компанию как место для работы.
Помимо этого он позволяет узнать, что именно является причиной рекомендовать или не рекомендовать компанию.

2. Личное интервью и продажа работать в компании.

Удержание сотрудника - это продажа работать в вашей компании.
А раз это продажа - то тут применимым стандартные 5 этапов.

⁃ Установление контакта
⁃ Выявление потребности
⁃ Презентация
⁃ Закрытие
⁃ Работа с возражениями

Установление контакта.

Создайте комфортную атмосферу для менеджера, чтобы он мог раскрыться.
Поэтому приглашайте на общение не как «на ковер для беседы», а как желание сделать компанию лучше для всех сотрудников. Можете использовать комплименты

Выявление потребности.

Задайте вопросы, благодаря которым мы поймем его текущие ощущения от работы в компании, его пожелания с точки зрения идеального места для работы и страхи, которые есть.

Презентация.

Расскажите про компанию, про действия и планы, которые направлены на решение и частичное или полное удовлетворение его пожеланий, можно презентовать ситуацию на рынке труда в кризис и объяснить что наша компания своего рода островок стабильности.

Закрытие.

Получите подтверждение от сотрудника, что он готов продолжать работать в компании. Но не нужно делать это в лоб: «Ну что ты готов продолжить работать?». Лучше предложите менеджеру какую-то долгосрочную проектную задачу, благодаря которой мы поймем готов ли он работать дальше и принять исполнение задачи на себя.

Работа с возражениями.

В первую очередь при работе с возражениями необходимо их выявить, если они есть. Возражения это причина из-за которых менеджер может хотеть покинуть компанию. Если они есть и вы их выявили - проработайте их как если бы это был клиент.

3. Построение адаптивной системы в отделе продаж.

Планируйте изначально прокачивать адаптивность отдела продаж, а не пытаться строить отдел продаж «на века». Ничто не имеет 100% устойчивости, любая система со временем перестанет быть актуальной. Если вы, ваша компания и ваш отдел продаж не умеет быстро перестраиваться - вам будет тяжело пережить любые изменения.

Рекомендую прямо сейчас как минимум устроить личное интервью с сотрудниками - лидерами мнения. А в будущем дать им функцию отчета перед вами.

С марта месяца все встречи по проекту со Сбером у нас проходят в их https://meetup.sberbank.ru

Это аналог зума, пока без отдельного приложения, все происходит через браузер

«Никаких ограничений времени встречи. Не нужно перезаходить через 40 минут» - конкурентное преимущество на сайте )

Но пока что он доступен только для сотрудников Сбера, а мы используем зум - был оплачен на год

Будем ждать релиза для всех

Проводим небольшое исследование, проголосуйте пожалуйста и отправьте опрос в рабочий чат ваших менеджеров, а позже расскажу в чем смысл исследования

Сегодня задумался, насколько я хороший водитель?
Недавно менял права - прошло 10 лет с получения

Все ведь знают про правило 10 000 часов?
«Чтоб добиться успеха в определенной области деятельности,
необходимо потратить 10 тысяч часов на такую деятельность!»

Не смотря на то, что я за рулем 10 лет, я накатал примерно 2500 часов
Чтобы это определить взял пробеги на всех машинах

Solaris - 42 000
Mercedes C - 46 000
Mercedes E - 11 000
= 99 000 км провел за рулем

Если взять среднюю скорость 40 км / ч
Это значит я провел за рулем примерно 2500 часов

Так что назвать себя профессиональным водителем не могу
Обратная ситуация в работе - построении отделов продаж

В 2023 году будет ровно 10 лет, как я занимаюсь отделами продаж
Именно занимаюсь и продаю эту услугу, а не работаю в продажах или ропом
Учитывая сколько я работаю в день / неделю / месяц - 10 000 часов давно позади

В 2013 году я открыл ИП и впервые продал услугу написания скрипта продаж
А в 2014 через мой р/с за год суммарно прошло 1 265 333 рубля

Так что в следующем году буду праздновать 10-летие!
Хочу к этой дате добиться выдающихся результатов - об этом расскажу позже

Через год - компании будет 10 лет… 

Нужна ли стабильность? 

Начиналось все со скриптов продаж и блога Вконтакте. 
В итоге вот уже 9 лет занимаюсь построением отделом продаж. 

Смотрю на скрипты и инструменты, которые создавал в 2013-2014 году - 80% из них не актуальны. У меня принцип работы простой - я считаю, если отдел продаж не меняется - то он деградирует. 

Я за то, чтобы на отдел продаж уходило 3-4 часа в неделю и он при этом рос в доходе. Но создается это не через «систему на века, которую можно передать по наследству».

Отдел продаж - зона постоянных изменений, если вы сразу это не закладываете в мотивацию, в инструменты, их обновление, в команду и все остальные моменты, то ваш отдел продаж потеряет актуальность через несколько месяцев.

Бесит, когда боятся изменений, когда боятся не стабильности, боятся менять мотивацию. За всем этим скрываются страхи потерять команду и не суметь собрать новую. В итоге отдел продаж работает абы как, без изменений с постепенным медленным падением.

К черту стабильность! Все великие моменты - пример максимальной не стабильности. Рождение ребенка, рождение вселенной, рождение компаний, которые взрывают рынок.

Кто-то считает, что это уместно только для небольших компаний, но это не так. Мы работаем и со средним и с крупным бизнесом, включая банки, в том числе Сбер.

В 2018 году за неделю мы поменяли скрипты, поставили на жесткий контроль и в корне поменяли логику общения. Подразделение стало лучшим среди 142 городов по продажам и занимало эту позицию несколько месяцев подряд.

Перестаньте окрашивать слово «нестабильность» в негативный контекст. Будьте готовы к изменениям, будьте готовы к постоянной адаптации.

«Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот кто лучше других подстраивается под изменения окружающей среды» - применимо и к отделу продаж и к вашей компании.

Набор из 9 инструментов, для отдела продаж - которые помогут удвоить доход в отделе продаж.

Список инструментов:

1. Чек-лист отдела продаж 124 инструментов, для определения приоритетов
2. 50 поводов для дожима думающих клиентов, чтобы мы не звучали как коллектор
3. Шаблон вакансии на 1000 откликов (с конверсией от 10 до 26%)
4. План адаптивного развития отдела продаж, чтобы он всегда развивался
5. Калькулятор формирования мотивации, которая поощряет сильных и выжимает слабых менеджеров
6. Базовая версия скрипта продаж, с основными этапами продаж
7. Таблица критериев оценки звонка, для объективности контроля коммуникации
8. Таблица квалификации, чтобы не сливать время менеджеров на тех, кто никогда не купит
9. Микро CRM в Таблице, которую можно временно использовать для стажировки менеджеров не более 1 недели

Ровно 9 лет прошло - как я ушёл из Сбербанка - 21 августа 2013 года я написал заявление на увольнение

Так как до этого во всех компаниях я всегда был лучшим менеджером - решил разрабатывать скрипты продаж

Первые скрипты писал бесплатно и именно тогда запустился сарафан, позже услуга переросла в построение отдела продаж

9 лет основной канал привлечения - рекомендации, даже ВТБ заказывал работу со мной по рекомендации Сбера

А со Сбером мы локально работали в 2018 году, в 2021 году победили их Акселератор, а в 2022 начали работу федерально

Иногда задумывался - как бы сложилась моя судьба, если бы в тот день не написал заявление )

Записал подкаст на тему поиска менеджеров и как делать так, чтобы в месяц у вас было от 500 до 1000 откликов с одной вакансии

Тема подкастов для меня новая, поэтому поставьте реакцию, если нужно продолжать публиковать такие подкасты в будущем

Можно слушать на скорости х2

Иногда в ответ на «Подумаю» я отвечаю «Окей, если что я на связи». Неужели я не умею отрабатывать возражение?

Все проще ) значит это клиент, с которым я не хочу работать.
Или тот, кто не является нашей целевой аудиторией.

Сейчас мы ведем 15 проектов, из них лично я сопровождаю 7.
Мой предел на личном сопровождении - 10 проектов, чтобы все успевать в работе и в жизни.

Поэтому нет смысла хвататься за всех. Все компании, которые сейчас в работе - это люди и проекты, которым я искренне рад.

Таким образом работа превращается во встречи с друзьями, где по итогу встреч они начинают больше зарабатывать

Такие отзывы получаю после старта работы, позже отправлю видео отзыв, который мы получили через 2 месяца работы 👇

х2 за 2 месяца - возможно 👆

Продолжение к прошлому сообщению - через 2 месяца

Микро (до 120 млн в год) и малый бизнес (до 800 млн в год) легко удвоить за счет построения системы в отделе продаж

Даже в компаниях с ярдом оборота в год и выше есть что улучшать. И в Сбере есть много зон роста, которые мы выявили во время анализа

Скорее всего вы знаете, что нужно изменить, чтобы удвоиться. Чего не хватает или что должно быть по другому для вашего х2?

Не смотря на важность вопроса «что?» еще важен вопрос «как?» И чьими руками это делать, чтобы процесс не отнимал время и работал

Мы нашли связку как делать х2. Несколько кейсов удвоения:

ПрофСтандарт - х5 за 2 года
ИР Групп - х2 за 2 месяца
Lifehacker Coffee - х57 за 1,5 года

Lifehacker Coffee выросли с 3,5 до 200 млн выручки в месяц
Заняли 1-ое место в рейтинге франшиз buybrand, после СВО перешли на 3-ее, уступив Пятерочке и СДЭКу

Все эти проекты объединяет одна деталь - завтра запишу подкаст без чего невозможно так расти

х57 за 1,5 года - возможно 👇

Когда стартовали проект - было 2 менеджера и не получалось пробить потолок в 10 продаж

Это видео записывали спустя 2 месяца работы - результат х3

Через 1,5 года в ноябре 2021 было продано 500 франшиз за 1 месяц!

Работаем с ними и сегодня