РОП проблема или РОП решение

Если вы тушите лично все пожары и без вас ничего не делается — то этот регламент ваше спасение, обязательно сохраните его себе и перешлите своим знакомым

Почему так происходит? Скорее всего вы контролируете абсолютно все процессы и являетесь своего рода спасителем ситуации, который как герой решает все в последний момент

Тем самым вы кормите свое эго — ведь ощущаете свою ценность, но из-за этого не развивается ваша команда, ведь кто как ни вы знаете, как будет лучше…

Из-за этого они перестают самостоятельно думать, генерировать идеи и полагаются при проблеме полностью на вас, что вы им все разжуете и положите решение в рот

Запомните супер простую фразу, когда к вам приходят с проблемой — «И что ты планируешь с этим делать?», запишите эту фразу на стикер или заставку телефона, чтобы не забыть

Представьте, РОП приходит и говорит: «Лиды плохие» — он тем самым перекладывает ответственность за результат на вас, а вот на вопрос «И что ты планируешь с этим делать?» вы возвращаете ответственность на него

Это не значит, что вам не следует решать вопрос с Лидами, но РОП параллельно должен найти методы получения новых лидов руками отдела продаж — звонки текущей базе, отказам, запрос рекомендаций и другие способы

Высший уровень осознанности сотрудников, это когда все, что вам нужно сказать на входящий запрос — «Да/Нет» или «Одобрено / Не одобрено»

Тут вспоминаю пример, как Артемий Лебедев рассказывал, что он не дает комментарии по дизайну, когда к нему приходят на утверждение, а просто говорит «Да/Нет» и если Нет — то сотрудник переделывает

Кто-то скажет, что это усложнение, из-за которого сотрудники могут годами делать не так и не то, но именно это и есть развитие их компетенций, при этом на первых этапах конечно же вы комментируете их решения

И не забывайте про уровни управления, которые мы разбирали тут, где вы поступенно развиваете автономность сотрудника

А теперь прикладываю сам регламент, который следует внедрить в вашу компанию на всех уровнях и конечно же ожидаю от вас 🔥

Как собрать от 1000 откликов в месяц
на позицию Руководитель отдела продаж

Записал в формате подкаста что нужно сделать, если у вас мало откликов

Эти рекомендации мы применили в проекте по Яхтам, где искали РОПа со знанием английского языка и благодаря этому за первые 2 дня мы получили больше откликов, чем было за месяц до работы с нами

И как итог вывели 2-ух сильных РОПов с первого группового собеседования, собранного за неделю

Типы РОПов и какой нужен вам

Форма типажов будет шуточной, но в каждой шутке есть доля шутки, а остальное правда

Если серьезно — то в целом можно выделить 8 условных типов, давайте разберем какой тип, когда вам может пригодится

1 — Невезучий

За что не возьмётся, все ломается, компании разваливаются, сотрудники увольняются, шлейф невезения следует за ним, но он словно этого не понимает, потому что легко рассказывает на собеседовании о своих неудачах

Такой может быть полезен вам, чтобы потешить свое ЭГО и сказать после его увольнения: «Я же говорил, что никто не сделает это лучше меня»

2 — Попрыгун

В проектах по 1-3 месяца и убегает, иногда достигая результат за это время и выгорая, а иногда его выгоняют спустя 3 месяца сидения на окладе

Может быть полезен на проектные задачи, когда запускается сезонный отдел продаж или под определенную краткосрочную задачу

3 — Возьму все с собой

Забирает из прошлой компании менеджеров, базу, клиентов, ноутбуки (такое реально было), секреты и тайны и гордится тем, что все это он будет использовать вам на пользу

Иногда таким образом РОПы забирали с собой клиентов, которые могли приносить заводу треть выручки, если вы хотите взять такого РОПа — заранее решите вопросы безопасности, чтобы с вами не поступили так же

4 — Окладник

Все свои потребности хочет закрыть большим окладом, иногда это сильные управленцы, но чаще просто пересидевшие на не объективной мотивации нахлебники

Тут можно сформировать в мотивации оклад с привязкой к выполнении определенных показателей и должен быть адаптационный период, когда он докажет свою эффективность, после чего уже можно идти на его условия

5 — Менеджер в душе

На прошлых местах в основном был в роли менеджера, но на 2-3 месяца занял позицию РОПа и более не готов рассматривать позицию ниже, при этом может не обладать навыками РОПа

Их можно запустить в продажи на несколько месяцев с формированием системы и развитием его навыков управления и дальнейшим ростом в РОПа

6 — Сказочник

Нарисует вам тысячи графиков с вашим будущим ростом, докажет теоремы, покажет разные формулы и наобещает кратный рост компании, но через пол года - год, а пока оклад

Даже такой тип может быть полезен, например, если вы решили продать компанию и вам надо показать, как она вырастет через год )

7 — Строитель и достигатель

Ему нравится строить с 0, достигать новые высоты и единственный его минус — без вызова он начинает скучать и уходит из компании, так же ему требуется много вниманий и развязанные руки, чтобы его идеи воплощались

Если у вас уже сформирована вся система и в большей степени требуется ее поддержание — такой тип не подойдет

8 — Администратор

Этот РОП напротив не готов протаптывать тропинку с 0 и ему гораздо комфортнее работать в уже сформированной системе, поддерживать ее и возможно чуть-чуть улучшать

Ожидать, что такой РОП самостоятельно запустит новое направление не стоит, но на поддержание текущей системы он идеально подходит

Разумеется могут быть разные ТИПы в одном РОПе, при этом почти каждый из них может быть полезен в тех или иных ситуациях

Такая шуточная форма позволит как минимум на верхнем уровне оценить кандидата после общения без глубинного погружения

Варианты найма на рынке
И их стоимость

Я сам — 5.000-20.000 на размещение вакансий

Если вы еще через это не прошли, то настоятельно рекомендую только для того, чтобы понять ценность работы других компаний

И если в начале кажется, что нужно будет заплатить только за вакансию — то далее начнется самое интересное, выше писал затраты часов на найм и при этом мы в этом профи

Самостоятельно следует этим заниматься, только если вы стартуете и у вас просто нет других задач и денег на делегирование функции, и вам интересно в этом разобраться

Через знакомых — бонус за кандидата, если останется

Если в вашем кругу большое количество сильных предпринимателей, у кого есть сильные РОПы среди знакомых — то этот вариант имеет смысл

Но чаще всего сильные РОПы очень быстро и легко находят компании для работы, а остаются на рынке те, кого никто не берет и они не могут показать результат

В итоге хоть этот вариант и дешевый — нужно будет просто заплатить бонус за вышедшего, но из-за низкой выборки высок риск, что кандидат будет с короной или не эффективен

Ассистент — 30.000 на зп + свои часы + размещение

Этот вариант очень похож на формат я сам, потому что ассистент не имеет опыта и вам придется тратить время на его обучение, или покупать ему обучение

Еще есть вероятность, что с низким опытом у него не получится отфильтровать сильных кандидатов и вам придется много своего времени тратить на адаптацию слабых

Ну и конечно же, он скорее всего не сможет продать идею работать в вашей компании так, как это сможет сделать опытный рекрутер

Рекрутер фрилансер — от 30.000 до 100.000 рублей

Хорошо, что работать с наймом будет человек, который имеет в этом опыт, но он не увидит стратегические ошибки и не скорректирует систему в случае отсутствия результата

Ведь задача не только довести людей до собеседования с вами, но и сделать так, чтобы он вышел, сделал результат и все это с минимальными рисками для вас

Выше я описывал какие роли есть на примере нашей работы и конечно же, все эти роли в себе не сможет эффективно совместить один человек

Но если вам нужен просто тот, кто разберет отклики — можно рассмотреть этот вариант, в целом он очень похож на работу с ассистентом

Кадровое агенство — от 200.000 до 1.000.000 рублей

В целом достойный вариант, из минусов это отсутсвие гибкости, с точки зрения формата работы кандидатов — именно поэтому мы в свое время открыли свой отдел найма, об это дополнительно напишу

Так как они никак не будут далее связаны с кандидатом — их основная задача вывести его в работу с вами, а сделает ли он результат уже второстепенно, при этом от 200 тысяч до 1 млн вы будете платить за каждого кандидата, который выйдет

Для кадрового агенства найм — это основной их доход, как пример — у нас маржа с найма всего лишь 17,8% и все потому, что мы не зарабатываем на найме, а это промежуточный шаг перед основной услугой далее

Что еще влияет на стоимость

Помните, независимо какой формат найма вы выберете — помимо оплаты вакансии и услуг вам нужно закладывать стоимость часа своего и своих руководителей с учетом не только найма, но и обучения и адаптации

Так же не забывайте про зарплату РОПа, особенно если у вас сразу без привязки к результату будет оплачиваться оклад и упущенную прибыль, которой не будет в случае слабого РОПа

Найм через нас

Как уже писал ранее мы не зарабатываем на этом и имеем очень низкую маржу

Почему мы запустили отдел найма…

1) …по себестоимости?
2) …и нам это выгодно?
3) …и какие результаты?

Наш основной продукт это построение отдела продаж, есть даже формат с оплатой от прироста, но чтобы это сделать нам в компании нужен сильный РОП

И тут 2 варианта — взращивать текущего или нанимать нового, но зачем выбирать, когда можно запустить 2 процесса параллельно

Иногда сам факт запуска найма усиливает текущего РОПа, так же можно находить РОПов на новые направления, как холодные звонки или сопровождение базы

Раньше мы обращались в кадровые агентства партнеров, но столкнулись с отсутствием гибкости у них

Мне приходилось их учить как надо нанимать и сталкивался с большим сопротивлением и отсутствием результата

В один момент меня это так вывело, что я решил запустить свой отдел найма для клиентов и сегодня у нас работает 7 человек

Еще немного фактов и цифр нашего найма:

⁃ 87% РОПов выводим за 1-2 месяц найма, а они делают результат в 1-2 неделю работы и окупают себя в первый месяц
⁃ Первых РОПов выводим через неделю запуска, даже в сложных продуктах
⁃ В 2023 году вели 368 вакансий на сотрудников в отдел продаж
⁃ Получаем от 1.000 откликов и выбираем из них лучших
⁃ В месяц выводим до 29 менеджеров и до 9 РоПов в один проект
⁃ Выстраиваем мотивацию от результата и защищаем клиентов от рисков
⁃ Делаем адаптацию для РоПов, и обучаем клиентов управлять ими эффективно
⁃ Формируем рычаги найма в регламенты, чтобы любой мог запустить, если проект
- Средний NPS более 70%

А самое важное! После найма мы начинаем основную работу, ведь цель не просто найти РОПа, а построить с ним отдел продаж, который даст кратный рост

Приятности от клиентов

В рамках этого обучения

с 29 апреля до 3 мая буду без связи и поэтому заранее готовлю все, что для этого нужно внутри компании

В том числе напишу для вас заранее посты на тему найма и управления РОПом и поставлю их в отложенную публикацию

А вы не упустите спец предложение, которое завтра опубликую в 16:00 мск

Самые дорогие ошибки при найме РОПа

Это сэкономит вам от 300 тысяч до 1,5 млн рублей в деньгах и от 2 до 6 месяцев жизни — поэтому изучите внимательно

1. Верить в резюме, прошлый опыт и тесты

Ни один тест не позволит вам понять сможет ли РОП сделать результат именно у вас, даже если он делал его ранее или говорит что делал

Объективно оценить это вы сможете только на практике и поэтому надо построить систему таким образом, чтобы практика РОПа имела для вас минимум рисков

2. Ждать первых результатов через 3-6 месяцев

Если РОП проработал неделю или месяц и не сделал результат — мы прощаемся с ним без оплаты и он заранее на это согласен

Для этого важно создать мотивацию от результата сразу и тут появляется вторая ошибка — ощущение, что никто на такие условия не пойдет и на рынке нет таких кадров

3. На рынке мало кадров, надо брать кто готов

На рынке много сильных управленцев, с линейными персоналом чуть сложнее, но именно РОПов — много! Важно просто создать хорошую воронку найма

Если у вас есть заявки, продажи или налажена воронка — вы уже лакомый кусочек для них как компания, а их компетенции дадут вам кратный рост и позволят им закрыть свои амбиции

4. Высокие оклады

РОПы и Менеджеры — это те роли, которые как предприниматели напрямую влияют на свой доход, в том числе принимая на себя риски низких окладов

Поэтому формируйте мотивацию таким образом, чтобы РОП при достойных результатах мог реализировать свои амбиции, которые должны быть большими

5. Доверить сразу всех и все

Иногда РОПу сразу передают команду, все доступы и базы, он знакомится со всеми и погружается в процессы, но спустя неделю или две вы понимаете — он не тот самый

И вот команда без РОПа — а это тоже влияет на общий боевой дух, а у вас риски, что РОП уходя может причинить вред имея доступ к вашей базе и регламентам

6. Не вовлекать и не управлять РОПом

Многие ожидают, что РОПом управлять будет наша команда, но! Люди идут работать к людям и поэтому мы можем помогать в управлении, но не брать на себя

А это значит, что важно вам развивать управленческие навыки и вовлекать РОПа в получение результатов внутри вашей компании, по другому — никак

7. Крутой РОП сделает все сам

Частое заблуждение, что сильный РОП без вашей поддержки запустит все процессы, при этом ожидать, чтобы все было по вашему

РОП должен быть инициативный, у него должны быть постоянные запросы на реализацию идей, а вы должны давать ему для этого информацию и ресурсы

Но нельзя под корень резать его идеи и всегда делать по вашему — ведь это значит вы наняли РОПа, который слабее чем вы, раз его идеи не готовы брать в работу

Сохраните себе и дайте 🔥 если ценно

0 неотвеченных сообщений это как порядок на рабочем столе — так я воспринимаю мессенджеры

Поэтому отвечаю обычно очень оперативно на любые запросы, но 5 дней буду без связи частично или полностью

Более 20 кейсов найма РОПов и Менеджеров в их команды, в которые сложно поверить

1) Сфера экстрим туризма
1250 откликов на РОПа за 6 дней, групповое на 18 и выбор 3, 2 сделали результаты в первую неделю и один остался работать
https://t.me/scriptsales/210

2) Сфера франшиз
За месяц вывели 15 менеджеров на линию и 14 в резерв на обучение и адаптацию
https://t.me/scriptsales/214

3) Сфера онлайн школы
Перевели отдел продаж с кураторов на менеджеров и выросли в 6 раз
https://t.me/scriptsales/314

4) Сфера путешествий
Отказались от отдела продаж на оутсорсе в пользу своего, наняли команду и выросли в 6 раз
https://t.me/scriptsales/315

5) Сфера Логистики
Наняли РОПа, которая в первый месяц заключила рамочный договор с крупной компанией, увеличила отдел продаж с 2 до 7 менеджеров и за пол месяца мая сделала прирост +24% по отношению к апрелю
https://t.me/scriptsales/392

6) Сфера франшиз
Выросли х2 в выручке дважды, х1,5 в конверсии, с 7 до 20 менеджеров и 3 месяца перевыполняли план наняв новую команду
https://t.me/scriptsales/399

7) Сфера онлайн школы
Наняли РОПа и подключили к ней текущую команду — по результатам пробили потолок
https://t.me/scriptsales/421

8) Сфера производства
На холодные звонки наняли РОПа, который переехал из другого города и в первый полный рабочий месяц сформировал заказов на 30 млн
https://t.me/scriptsales/596

9) Сфера аренды недвижимости
+2,5 млн за неполный месяц руками нового РОПа и 2 менеджеров
https://t.me/scriptsales/623

10) Сфера корпоративных подарков
+3,7 млн с одной сделки в первый месяц работы руками РОПа
https://t.me/scriptsales/624

11) Сфера производства
Нашли РОПа и в первый месяц сделали продажу
Хотя до этого не было продаж в новом направлении
https://t.me/scriptsales/646

12) Сфера ИТ услуг
Нашли РОПа, который взял все управление на себя
Построил систему, после чего основатель продал компанию
https://t.me/scriptsales/669

13) Сфера Luxury сегмента (англ. язык)
За первую неделю нашли и вывели 2-ух РОПов
Отдел продаж полностью на английском языке
https://t.me/scriptsales/766

14) Сфера продажи оборудования
Нанятый нами МОП под управлением РОПа, не зная продукт за 1 месяц сделала 500 тысяч чистыми и 1,3 млн выручки
https://t.me/scriptsales/764

15) Сфера ИТ сервиса для b2b
Сделали рост х4, с 1 менеджера до 22
Основатель вышел из операционки и в неделю делает одну встречу с отделом продаж
https://t.me/scriptsales/839

16) Сфера производства оборудования
За 1 квартал 2024 года заключили договоров в 1,5 раза больше чем за весь 2023 год
Был 1 менеджер, стало 4 менеджера и РОП
https://t.me/scriptsales/841

17) Сфера b2b услуг с высоким чеком
За 1 неделю получили предоплату на 2 млн, с потенциалом в 6 млн в текущем направлении
Запустили новое направление продаж и за месяц сделали продаж по нему на 474 тысячи с LTV в будущем
https://t.me/scriptsales/852

18-22) Разные сферы от 5 компаний
Результаты по найму РОПов и первый месяц работы по 5 проектам мини-группы
https://t.me/scriptsales/531

Скорее всего с вашей сферой мы тоже работали, поэтому если вам актуален кратный рост отдела продаж через найм — напишите в личные сообщения @silvereye