Топ 9 причин, когда найм РОПа не нужен

Чтобы написать эту статью — я вспомнил возражения, которые слышал от клиентов и на каждое написал свое мнение

Если у вас есть свои причины, когда найм РОПа не нужен — напишите их в комментарии — с радостью разберем

1. Нет возможности платить достойное вознаграждение

В идеале, чтобы при выполнении плана РОП получал от 150 до 250 тысяч рублей, иначе вы будете ниже рынка, но даже в этом случае есть возможность привлечь РОПа на потенциал, если в вашей компании он действительно есть

2. Кому я нужен? Нет веры в свою компанию

Если вы сами не до конца уверены в том, что вы делаете и какую пользу несете — убедить в этом нового РОПа будет сложно, поэтому важно сперва проработать собственную ценность, мы это делаем на этапе подготовки

3. Страх копирования, кражи базы

Такие ситуация могут быть и на 100% защититься от них невозможно, поэтому ваша задача снизить вероятность этого и принять, что такой риск будет, иначе пытаясь избегать всех рисков — в идеале дома сидеть и не выходить даже на улицу

4. Вы любите делать все сами

Вам нравится выполнять функции РОПа и вы получаете от этого удовольствие, но функция собственника другая и поэтому на определенном уровне развития от этого придется отказаться, если вы хотите расти

5. Текущий РОП устраивает

Если выполняются все планы и компания растет — то придет время расширения команды и направлений, где будут нужны новые руководители, найм — часть управления, которая позволит избежать манипуляций и хранителей знаний

6. Сперва нужно нанять менеджера

Обычно мы нанимаем РОПов, которые готовы первое время на личном примере показать продажи, описать это в систему и потом уже делегировать на команду

7. Вы не готовы делиться

Если вы запускаете направление с 0, то нужно быть готовым на первых этапах давать весомый процент от дохода, который получает компания, заранее договорившись на снижение процента в будущем

8. Риск потратить деньги, ничего не получив

Многие действительно обжигаются на этом при найме РОПа, так как РОП сразу получает оклад и сидит без результатов полгода, но этот вопрос решит мотивация от результата

9. Нет системы, чтобы нанимать РОПа

Эффективный РОП может как раз эту систему создать, собирая информация о продукте с вас как хранителя знаний и на первом этапе делая личные продажи клиентам, чтобы быстрее погрузиться в продукт

Так получается, что РОП или любой другой руководитель — это часть пути масштабирования, к которому мы часто не готовы и саботируем, а чтобы оправдать формируем подобные убеждения

Поэтому задумайтесь, есть ли у вас ограничивающие убеждения по поводу найма РОПа и не отделяют ли они вас от роста вашего дохода?

Когда умеешь получать удовольствие от жизни даже во время землятресения, оказавшись в бассейне на крыше дома

p.s. Это если что не я )

Тимофей — Luckygrass, производство игровой формы и спортивной одежды

Наняли 3 менеджеров, меньше чем за месяц и оффлайн в офис, что обычно сложнее, чем когда ищем удаленных сотрудников

Как закрывать цели через РОПа

Когда в 2012 году я устроился работать в Сбербанк у нас в офисе были сотрудники за 50, которые застали разные времена работы

И они рассказали про время, когда денег было так много, что даже рядовые сотрудники зарабатывали большие суммы и жили на уровне, когда не знаешь куда тратить деньги

Время шло и ситуация менялась, а в 2013 году даже вводили потолки на зарплату, тогда кстати я и уволился, так как за неделю делал месячный план продаж

После Covid’а Сбербанк обнаружил, что средняя прибыльность их сотрудника в разы меньше чем у других банков типо Тинькофф и ВТБ и взял курс на этот показатель

В итоге сейчас Сбербанк считает и знает операционный доход на каждого сотрудника в штате, и модель простая — чтобы сотрудник приносил кратно больше денег, чем на него уходит, включая зарплату, офис и прочие траты

В итоге за 2023 год чистая прибыль Сбера составила 1,5 трлн рублей, это больше на 21% докризисного 2021 (там было 1,24 трлн руб) — мораль тут простая, важно, чтобы каждый сотрудник кратно себя окупал

И коммерческий блок, где есть Директор, Руководители и Менеджеры должен иметь лучшие показатели своей окупаемости в вашей компании

А чтобы так и было используйте простой план из 10 шагов, для того, чтобы РОП / Коммерческий директор не только себя окупал, но и позволил вам закрыть собственные цели:

1. Формируем зажигающие цели на год и оцениваем их общую стоимость
2. Считаем сколько надо денег в год с учетом целей, накоплений и комфортной жизни
3. Определяем сколько надо заработать компании, чтобы вы смогли достать из бизнеса эту цифру с учетом маржи
4. Распределяем прибыль компании за год по отделам с учетом разных продуктов
5. Нанимаем или взращиваем амбициозных РОПов с целями и доходом, который они смогут через вас получить
6. Формируем мотивацию РОПа таким образом, чтобы он мог закрыть свои амбиции и цели по доходу при достижении планов выручки компании
7. РОП декомпозирует выручку компании по месяцам и формирует гипотезы, как он будет влиять на показатели
8. Гипотезы переводятся в СПРИНТы, которые РОП запускает каждые 2 недели и показывает результат внедрения
9. РОП прокачивает команду менеджеров и их амбиции формируя их цели и создав мотивацию исходя из их запросов в доходе и планов компании
10. Регулярно контролируем показатели и обеспечиваем РОПа необходимыми ресурсами для выполнения

Я сам сегодня вновь пересмотрел свои цели и дополнил новые в свой список, если вы не знаете как составлять цели, на эту тему писал серию постов — тут

И конечно же, поддержите огнем 🔥 если откликается такой контент и перешлите тем, кому это актуально

Напомню в апреле пишу обо всем, что касается найма РОПа и управления им, список тем и ссылки на них в закрепленном сообщении

Павел Поздеев — Ecoallianz, Производство оборудования для утилизации

Технически сложный продукт и холодные звонки

Результаты менеджера — с 625.000 за ноябрь вырос до рекордных 4.600.000 за 5 дней апреля

Кайф, люблю таких клиентов, с самого начала Павел запускает в работу абсолютно все, что получает — это позволило быстро окупить затраты на работу с нами

Позже запишем подробный отзыв

4 стадии управления РОПом
или когда появляется свобода

1 Стадия — План формируем мы и моментальный контроль

Формируем подробнейший план с учетом всех деталей и нюансов, включая ситуации которые необходимо избежать с моментальным контролем (несколько раз в день) и обратной связью

Цель — оценить навык следовать плану и гибкость после обратной связи, при этом сотрудник может не все знать и уметь делать сразу, важнее его открытость к изменениям

2 Стадия — План формирует РОП и регулярный контроль

На этой стадии РОП сам формирует свое видение и утверждает перед нами раз в неделю, при этом мы контролируем его отчеты каждый день со средним погружением в детали в формате «согласовать»

Цель — проверить навык РОПа самостоятельно находить верный фокус для результата и добиваться его без моментального контроля

3 Стадия — Автономность

На этой стадии вы озвучиваете РОПу только конечную цель, например поднять конверсию, он сам формирует гипотезы, план действий и запускает процессы без согласования

Контроль 1 раз в неделю по результатам, без погружения в детали, только по ключевым моментам, если на этой стадии РОП не справляется с планами — то переходим на стадию 2

Цель — получить РОПа, который без вас может тушить пожары и вы имеете возможность на неделю уехать в отпуск, выключив телефон

На этой стадии высвобождается много времени и энергии для стратегических задач и появляется чувство свободы

4 Стадия — Ответственность

На этой стадии после успешного прохождения всех прошлых вы повышаете уровень отвественности, либо выделяется новая группа, либо повышение должности, либо новые задачи

Цель — продолжать развивать потенциал сотрудника внутри компании и давать ему новые интересные задачи и вызовы, которые дадут компании кратный рост

Чем выше по уровню сотрудник — тем быстрее он проходит через каждую стадию, но важно идти именно в таком порядке, нормальным является возврат на прошлую стадию

И конечно же, это применимо не только по отношению к РОПу, но и другим сотрудникам вашей компании

Функции РОПа — часть 1

ЦКП (Ценный конечный продукт) РоПа — сформированный, утвержденный и выполненный план отдела продаж руками команды / сформированный отдел продаж, который выполняет утвержденные планы.

Это то, за что мы ему платим деньги, а функции - это его действия для достижения своего продукта:

1 — Планирование

Декомпозиция и планы на несколько месяцев и показатели отдела продаж, рабочая загрузка менеджеров, чтобы их время использовалось максимально эффективно в рамках компании

2 — Каскадирование

Перевод метрик (цифр из планов) в конкретные действия и распределение по менеджерам или другим сотрудникам отдела продаж

3 — Делегирование

Планов = умение продать ваши идеи и планы на отдел продаж, чтобы каждый отдельный менеджер был нацелен на выполнение общего плана компании

Задач = умение выполнять рутинные процессы руками других сотрудников, получая необходимый результат, например прослушка звонков или процесс найма, обратная ситуация когда РОП пытается сделать все сам и ему не хватает времени на управленческие задачи

4 — Контроль

Важно, чтобы контроль не стоил дороже, чем потенциальные убытки, которые вы можете понести из-за его отсутствия, чем лучше мы контролируем процессы — тем легче прогнозировать результат

Если у вас нет роста/дохода, значит вы не контролируете какой-то важный показатель. Это относиться и к вам, как руководителю компании по отношению РОПу, и к РОПу по отношению к его менеджерам

5 — Координация

Проведение планерок, планирование времени, формирование СПРИНТов, координация информации в отделе продаж, простыми словами, кто, что, как и чем будет заниматься, чтобы по итогу это все влияло на доход

6 — Мотивация

Умение определить тип мотивации каждого сотрудника, найти к ним подход и через это влиять на его показатели для достижения общей цели

Остальные 6 функций напишу во 2 части, а пока поставьте огонь 🔥 , если это ценно

Купил обучение на 5 дней за 1 млн рублей
В группе будет 150 человек

В январе я устроил себе отпуск — это была награда за результаты прошлого года, ведь мы выросли в 3 раза

Я ни в чем себе не отказывал — арендовал S class с водителем на весь день, брал в аренду спортивные и электро машины, летал первым и бизнес классом и жил в лучших местах

На отпуск ушло больше 2 млн рублей, и при этом, когда я выкладывал фото и сторис (кстати и половины не выложил из того, что было) — было ощущение, словно я этого не достоин, не смотря на результаты

Спустя месяц, в феврале, как совпадение — я потерял больше 2 млн рублей разными способами, ровно столько ушло на отпуск и не понимал в чем причина, но позже осознал…

Это был дисбаланс эмоциональных и рациональных трат

Эмоциональные траты — это все то, что дает энергию, отдых, покупки, повышение уровня комфорта, а рациональные траты — это вложения в бизнес, обучения, развитие свое и команды

Поэтому в апреле я принял решение вложить больше 2 млн в развитие и бизнес и считаю, что это позволит восстановить баланс рациональных и эмоциональных затрат, из них 70% на обучение

И одна из покупок — это обучение за 1 млн рублей, на 5 дней, где будет группа из 150 человек, в прошлом году начало роста произошло после подобной рациональной траты

Кстати, за 5 дней обучения в групповом формате я никогда не платил 1 млн, для меня это впервые, прошлые обучения если и стоили больше миллиона — то длились минимум 3 месяца

Если интересно — буду делиться инсайтами, которые получу на обучении, ну и позже расскажу детали, у кого и чему учусь

Поставьте лайк 👍 если стоит это показывать

Мысли вслух на тему преодолений

Функции РОПа — часть 2

Продолжаем, часть 1 тут

7 — Наказания

Цель скорректировать поведение сотрудника, а не обидеть его, чтобы он вас возненавидел

Наказания могут быть моральными в виде игнора, выговора, разговора, и материальными в виде штрафов и лишений премии

8 — Поощрения

Цель зеркальна наказаниям, по итогу поощрения сотрудник должен получить подтверждение правильности своих действий и иметь желание поступать так же в будущем

Моральные поощрения — это выделение сотрудника за успехи, поздравление с первыми результатами, награды и статусы, подарки

Материальные поощрения — это премии, повышение сотрудника в должности, дополнительные выходные, более качественные лиды, проекты, команда, повышение зарплаты

9 — Принуждение

Руководитель должен уметь в нужный момент заставлять менеджеров делать и выполнять определенные задачи, как пример, когда родитель принуждает ребенка делать уроки садясь вместе с ним

10 — Обучение

Определение плнаов развития менеджеров, формирование и утверждение персональных СПРИНТов, поиск или согласование информации, тренеров, книг и других источников, которые могут развить навыки

Передача навыков менеджерам, в том числе через групповые и личные обучающие сессии, работа как с новыми, так и с текущими, контроль регулярных аттестаций

11 — Найм

Выбор и финальное согласование менеджеров в отдел продаж после первичного отбора, если есть HR / Рекрутер, если их нет - организация и ведение системы найма

12 — Продажи

Как личные, так и подключение к продажам менеджеров, помощь в работе с особо важными клиентами - зависит от структуры отдела продаж

Важно! Руководитель не должен исполнять все эти функции от начала до конца, но он должен быть к ним причастным

Например, в найме много процессов, которых руководитель не должен касаться, но финально в команду под свое управление кандидата утверждает именно он

А теперь представьте если вы совмещаете в себе роль собственника и РОПа, сколько времени на все это нужно и где вы найдете время на стратегию, другие задачи и отдых?

Ценно? 🔥

Были случаи, когда во время зума спустя час мне удивленно говорили: «Облака двигаются? Это что-ли реальный фон?»

А недавно у нас тут птицы гнездо сделали и регулярно теперь гуляют на балконе виллы, а утром будят своим пением

И вот такие фрагменты попадают в зум )

Это месяц посвящен найму и управлению РОПами, но в отделе продаж есть разные зоны роста

Поэтому, если вы хотите получить сразу набор разных полезных инструментов — можете запросить их в личные сообщения @silvereye

Набор из 9 инструментов, для отдела продаж - которые помогут удвоить доход в отделе продаж.

Список инструментов:

1. Чек-лист отдела продаж 124 инструментов, для определения приоритетов
2. 50 поводов для дожима думающих клиентов, чтобы мы не звучали как коллектор
3. Шаблон вакансии на 1000 откликов (с конверсией от 10 до 26%)
4. План адаптивного развития отдела продаж, чтобы он всегда развивался
5. Калькулятор формирования мотивации, которая поощряет сильных и выжимает слабых менеджеров
6. Базовая версия скрипта продаж, с основными этапами продаж
7. Таблица критериев оценки звонка, для объективности контроля коммуникации
8. Таблица квалификации, чтобы не сливать время менеджеров на тех, кто никогда не купит
9. Микро CRM в Таблице, которую можно временно использовать для стажировки менеджеров не более 1 недели

Напишите в личные сообщения @silvereye и отправим ссылку на весь набор

А завтра продолжу писать на тему найма и управления РОПа, содержание и прошлые публикации в закрепленном сообщении

Как ставить задачи, чтобы их выполняли?

Регламент, который вы можете сохранить себе в избранное и переслать вашим руководителям

1 — Постановка задачи

⁃ Конкретика
⁃ Измеримость
⁃ Дедлайн
⁃ Важность
⁃ Инструменты достижения

Разберем на примере — «Сделай высокую конверсию из счета в оплату, чтобы менеджеры нормально отреагировали»

В примере много неопределенных слов, «высокую конверсию» — какую?, «нормально отреагировали» — что это значит?

Нет цифр и дедлайна и нет понимания для чего это нужно и какими методами это можно достичь — в итоге результат может быть совсем не тем, который мы ожидаем

Как надо — «До конца месяца необходимо добиться конверсии из счета в оплату не менее 60%, при этом по итогу месяца никто из менеджеров не должен уволиться и eNPS (индекс лояльности сотрудников) должен быть не ниже 70%, это позволит нам выполнить план и тебе заработать от 200.000 рублей, сделать это можно эффективно используя ОКК»

Если РОП уже опытный, то инструмент достижения он может определить самостоятельно, от правильной постановки задачи зависит половина успеха

Разумеется первое время нужно контролировать себя во время формирования задач, можно дать задачу ассистенту или руководителю требовать те параметры, которых не хватает в задаче, чтобы натренировать себя

2 — Способности исполнителя

⁃ Проверка понимания
⁃ Личные качества
⁃ Опыт
⁃ Знания
⁃ Желание

После того, как задача поставлена важно не только проверить понимание, но и необходимые навыки и качества исполнителя

При этом нельзя просто спросить «Все понятно?» , вместо этого попросите рассказать исполнителя «Как вы это поняли?»

Дополнительные вопросы для проверки способностей:
⁃ Какие предпосылки есть к выполнению?
⁃ Как вы будете это делать? 
⁃ За счет чего возможно достичь этих показателей?
⁃ Что может пойти не так и как этого избежать?
⁃ Был ли схожий результативный опыт?
⁃ Выполняли подобную задачу?
⁃ Нужно ли дополнительное обучение?
⁃ Где вы его возьмете?
⁃ Какую ценность это даст лично вам?
⁃ Хотите ли выполнять эту задачу?

3 — Ресурсы исполнителя

⁃ Время
⁃ Деньги
⁃ Полномочия
⁃ Люди
⁃ Информация
⁃ Доступы

РОП / команда знает, что делать и у нее есть все необходимые для этого ресурсы, чтобы убедиться в наличии всех инструментов можно спросить: «Чего может не хватить, из-за чего это может быть не сделано?»

Если ответ, что всего достаточно, можно проверить при помощи вопроса — «Готов поставить мизинец на отсечение, если не выполнишь результат? Представь, что мизинец отрежут если не сделаешь» , либо сформируйте цену слова, в случае если задача не будет выполнена

4 — Контроль исполнения

План/факт сверяем несколько раз в день, в конце дня или раз в неделю — зависит от уровня управления

Если сотрудник с 1 уровнем управления и вы спрашиваете 1 раз в месяц — он будет все делать в последний день, как перед сессией

Но многие задачи не получится так реализовать, хотя иногда и за последний день месяца выполняют 30-40% плана

5 — Награда за выполнение

При достижении задачи хвалим, делать это можно прилюдно, если вы хотите скорректировать и вас что-то не устроило — делаем персонально

Сохраните этот регламент себе в избранное / перешлите своим руководителям, так как это применимо и для них и начните сверяться с ним при постановке задач

И дайте огонь 🔥 если ценно, что делюсь такими материалами, это часть из инструкций, которые мы даем нашим клиентам, если нанимаем им РОПа

Оксана — THALASSO WELL, оптовая продажа косметических брендов

С 1 группового собеседования вывели РОПа, собрали первую группу за неделю, РОП прошел адаптацию и принят в штат

Сейчас помимо оптового направления делаем поиск в другие отделы компании

Управление ОП через РОПа

Идеальная картина — в неделю вы тратите до 3-ех часов на управление отделом продаж, остальное время на стратегию, другие задачи и отдых, при этом планы достигаются

Для этого должна быть прозрачная система управлениях, и важно понимать, что это значит. Прозрачная не когда вы просто видите цифры и их изменения, а знаете причины этих изменений

Если РОП говорит: «у нас выросла конверсия», но не знает причину или говорит общими фразами: «Мотивировал, ролевые проводил, стоял над ними» — то скорее всего он не является причиной этих изменений

В идеале, чтобы РОП сказал: «В прошлом месяце из 56 возражений менеджеры отработали 12, а в этом из 49 смогли 36 — это результат работы тренера и оценки и это повлияло на конверсию»

То есть в этом случае РОП знает не только цифры изменений, но и их причину и именно его фокус в рамках месяца позволил получить такой результат, а не стечение обстоятельств

Чтобы достичь такой прозрачности и при этом вам хватало 3 часа в неделю на управление мы придумали Альбом достижений — это своего рода дипломная работа РОПа по итогу 1 или 2 недель и план действий на следующий период

Из каких разделов он может состоять:

⁃ Цифры и наблюдения по ним
⁃ Инструменты, которы создали / внедрили
⁃ Команда и управленческие ситуации
⁃ Развитие качества работы менеджеров
⁃ СПРИНТ результат и план
⁃ Встречи и активности недели

При этом вы вправе добавлять и убирать разделы из альбома достижений и корректировать его под себя, например если вам важно отслеживать найм команды — вы просите РОПа добавить этот показатель в альбом достижений

По итогу месяца вы выгружаете альбом достижений в PDF и сохраняете как трек отдела продаж — это позволит увидеть динамику по итогу года

В идеале, чтобы его изучение даже без комментариев РОПа давало достаточно информации для основателя или коммерческого, чтобы принимать решения

Запустите этот процесс прямо сейчас, и 1 раз в неделю или две просите РОПа регулярно готовить такой альбом достижений для вас