Верите ли вы интуиции? Считаете ли вы себя удачливым?

Оцените свою удачу, интуицию и чувства по 10 баллам

Вспомните события, которые произошли в вашей жизни благодаря удаче, как повлияли на жизнь решения, принятые на основе интуиции и чувств?

Раньше я никогда не желал удачи, я думал, что это нечто случайное без возможности повторить, и всегда желал успеха, как то, что имеет некую логику и формулу

Но смотря на жизнь я осознанно вижу, что большое количество крутых событий происходило благодаря удаче, а не только успеху

Нельзя обесценивать удачу, и теперь я очень большое внимание уделяю ей, а в одном ряду с удачей как по мне стоит интуиция, которая помогает при принятии решений

Интуицию я объясняю с двух сторон, с логической — наш мозг использует свой скрытый потенциал и основываясь на имеющейся информации принимает правильное решение

Но так как объяснение этого решения (как задачи в геометрии) потребует слишком много энергии он просто выдает итог без пояснения

Второе объяснение, с точки зрения чувств — чем лучше мы чувствуем окружающий нас мир, тем легче мы чувствуем какой путь и решение на нас повлияют лучше всего

А чтобы развивать чувствительность мы должны уметь чувствовать, проживать моменты, радоваться тому, что нас окружает, об этом писал тут

В последнее время большинство решений принимаю, потому что «так чувствую», где интуиция мне подсказывает, что надо делать, а уважаемая удача дает новые возможности

И вот прямо сейчас есть одно решение, которое чувствую, что верное и хочу принять, хотя раньше такого не делал никогда

Впервые получили 100% NPS

NPS за 3 месяца
Январь — 77,8%
Февраль — 62,5%
Март — 100%

Тут писал как считается NPS и почему 100% это крутой результат

Важно! Это не значит, что нет зон роста и нельзя сделать еще лучше систему, они есть и мы всегда ее улучшаем

В марте
- Вели от 13 до 18 проектов в разное время
- Получили 13.456 откликов
- Провели 49 групповых и
- 89 личных собеседований
- Вывели в адаптацию 25 кандидатов

В апреле напишу серию экспертных постов на тему найма и управления руководителем отдела продаж, а список тем опубликую завтра

Так вы будете знать, когда и на какие темы выйдут посты — принял такое решение на основании опроса, так как вы указали, что хотите больше экспертного контента

Огонь? 🔥

РОП — найм и управление

Весь месяц буду писать про управление и найм РОПа, как контролировать, как выбирать, какие функции он должен выполнять и по каким показателям определять его эффективность

Почему решил это сделать? Когда мы нанимаем РОПов в компании клиентов — очень много зависит от их умения этого РОПа принять и управлять им

И поэтому перед стартом мы готовим клиентов — разбираем мотивацию, план работы на неделю, отчеты, которые необходимы и другие нюансы

Подготовка занимает у кого-то 3 дня, а у кого-то 3 недели, и я решил поменять модель — дать до оплаты серию постов для обучения, чтобы потенциальные клиенты были готовы

То есть просто читая блог — вся система станет вам понятной и прозрачной и как только вы будете готовы — мы возьмем найм под ключ и сделаем с вами крутой кейс

Теперь сам план постов, который будут выходить до 6 мая, порядок может меняться, и с выходом нового сообщения тут будет появляться ссылка на него

- NPS отчет отдела найма
- Когда найм РОПа не нужен
- Как закрывать цели через РОПа
- Стадии управления РОПом
- Функции РОПа - часть 1
- Функции РОПа - часть 2
- Как ставить задачи, чтобы их выполняли
- Управление ОП через РОПа
- Как за 2 недели понять эффективность
- Мотивация от результата
- РОП проблема или РОП решение
- Как получать 1000 откликов
- Типы РОПов и какой нужен вам
- Сколько времени занимает найм
- Варианты найма на рынке
- Почему мы запустили свой найм
- Самые дорогие ошибки найма
- Кейсы РОПов, в которые не верят

Дайте огонь 🔥 если скучали по экспертному контенту! В апреле его будет много

И отправьте ссылку на этот пост тем, кому найм и управление РОПом актуально

Важный смысл, который в 15 году написал, захотелось и с вами поделиться

Топ 9 причин, когда найм РОПа не нужен

Чтобы написать эту статью — я вспомнил возражения, которые слышал от клиентов и на каждое написал свое мнение

Если у вас есть свои причины, когда найм РОПа не нужен — напишите их в комментарии — с радостью разберем

1. Нет возможности платить достойное вознаграждение

В идеале, чтобы при выполнении плана РОП получал от 150 до 250 тысяч рублей, иначе вы будете ниже рынка, но даже в этом случае есть возможность привлечь РОПа на потенциал, если в вашей компании он действительно есть

2. Кому я нужен? Нет веры в свою компанию

Если вы сами не до конца уверены в том, что вы делаете и какую пользу несете — убедить в этом нового РОПа будет сложно, поэтому важно сперва проработать собственную ценность, мы это делаем на этапе подготовки

3. Страх копирования, кражи базы

Такие ситуация могут быть и на 100% защититься от них невозможно, поэтому ваша задача снизить вероятность этого и принять, что такой риск будет, иначе пытаясь избегать всех рисков — в идеале дома сидеть и не выходить даже на улицу

4. Вы любите делать все сами

Вам нравится выполнять функции РОПа и вы получаете от этого удовольствие, но функция собственника другая и поэтому на определенном уровне развития от этого придется отказаться, если вы хотите расти

5. Текущий РОП устраивает

Если выполняются все планы и компания растет — то придет время расширения команды и направлений, где будут нужны новые руководители, найм — часть управления, которая позволит избежать манипуляций и хранителей знаний

6. Сперва нужно нанять менеджера

Обычно мы нанимаем РОПов, которые готовы первое время на личном примере показать продажи, описать это в систему и потом уже делегировать на команду

7. Вы не готовы делиться

Если вы запускаете направление с 0, то нужно быть готовым на первых этапах давать весомый процент от дохода, который получает компания, заранее договорившись на снижение процента в будущем

8. Риск потратить деньги, ничего не получив

Многие действительно обжигаются на этом при найме РОПа, так как РОП сразу получает оклад и сидит без результатов полгода, но этот вопрос решит мотивация от результата

9. Нет системы, чтобы нанимать РОПа

Эффективный РОП может как раз эту систему создать, собирая информация о продукте с вас как хранителя знаний и на первом этапе делая личные продажи клиентам, чтобы быстрее погрузиться в продукт

Так получается, что РОП или любой другой руководитель — это часть пути масштабирования, к которому мы часто не готовы и саботируем, а чтобы оправдать формируем подобные убеждения

Поэтому задумайтесь, есть ли у вас ограничивающие убеждения по поводу найма РОПа и не отделяют ли они вас от роста вашего дохода?

Когда умеешь получать удовольствие от жизни даже во время землятресения, оказавшись в бассейне на крыше дома

p.s. Это если что не я )

Тимофей — Luckygrass, производство игровой формы и спортивной одежды

Наняли 3 менеджеров, меньше чем за месяц и оффлайн в офис, что обычно сложнее, чем когда ищем удаленных сотрудников

Как закрывать цели через РОПа

Когда в 2012 году я устроился работать в Сбербанк у нас в офисе были сотрудники за 50, которые застали разные времена работы

И они рассказали про время, когда денег было так много, что даже рядовые сотрудники зарабатывали большие суммы и жили на уровне, когда не знаешь куда тратить деньги

Время шло и ситуация менялась, а в 2013 году даже вводили потолки на зарплату, тогда кстати я и уволился, так как за неделю делал месячный план продаж

После Covid’а Сбербанк обнаружил, что средняя прибыльность их сотрудника в разы меньше чем у других банков типо Тинькофф и ВТБ и взял курс на этот показатель

В итоге сейчас Сбербанк считает и знает операционный доход на каждого сотрудника в штате, и модель простая — чтобы сотрудник приносил кратно больше денег, чем на него уходит, включая зарплату, офис и прочие траты

В итоге за 2023 год чистая прибыль Сбера составила 1,5 трлн рублей, это больше на 21% докризисного 2021 (там было 1,24 трлн руб) — мораль тут простая, важно, чтобы каждый сотрудник кратно себя окупал

И коммерческий блок, где есть Директор, Руководители и Менеджеры должен иметь лучшие показатели своей окупаемости в вашей компании

А чтобы так и было используйте простой план из 10 шагов, для того, чтобы РОП / Коммерческий директор не только себя окупал, но и позволил вам закрыть собственные цели:

1. Формируем зажигающие цели на год и оцениваем их общую стоимость
2. Считаем сколько надо денег в год с учетом целей, накоплений и комфортной жизни
3. Определяем сколько надо заработать компании, чтобы вы смогли достать из бизнеса эту цифру с учетом маржи
4. Распределяем прибыль компании за год по отделам с учетом разных продуктов
5. Нанимаем или взращиваем амбициозных РОПов с целями и доходом, который они смогут через вас получить
6. Формируем мотивацию РОПа таким образом, чтобы он мог закрыть свои амбиции и цели по доходу при достижении планов выручки компании
7. РОП декомпозирует выручку компании по месяцам и формирует гипотезы, как он будет влиять на показатели
8. Гипотезы переводятся в СПРИНТы, которые РОП запускает каждые 2 недели и показывает результат внедрения
9. РОП прокачивает команду менеджеров и их амбиции формируя их цели и создав мотивацию исходя из их запросов в доходе и планов компании
10. Регулярно контролируем показатели и обеспечиваем РОПа необходимыми ресурсами для выполнения

Я сам сегодня вновь пересмотрел свои цели и дополнил новые в свой список, если вы не знаете как составлять цели, на эту тему писал серию постов — тут

И конечно же, поддержите огнем 🔥 если откликается такой контент и перешлите тем, кому это актуально

Напомню в апреле пишу обо всем, что касается найма РОПа и управления им, список тем и ссылки на них в закрепленном сообщении

Павел Поздеев — Ecoallianz, Производство оборудования для утилизации

Технически сложный продукт и холодные звонки

Результаты менеджера — с 625.000 за ноябрь вырос до рекордных 4.600.000 за 5 дней апреля

Кайф, люблю таких клиентов, с самого начала Павел запускает в работу абсолютно все, что получает — это позволило быстро окупить затраты на работу с нами

Позже запишем подробный отзыв

4 стадии управления РОПом
или когда появляется свобода

1 Стадия — План формируем мы и моментальный контроль

Формируем подробнейший план с учетом всех деталей и нюансов, включая ситуации которые необходимо избежать с моментальным контролем (несколько раз в день) и обратной связью

Цель — оценить навык следовать плану и гибкость после обратной связи, при этом сотрудник может не все знать и уметь делать сразу, важнее его открытость к изменениям

2 Стадия — План формирует РОП и регулярный контроль

На этой стадии РОП сам формирует свое видение и утверждает перед нами раз в неделю, при этом мы контролируем его отчеты каждый день со средним погружением в детали в формате «согласовать»

Цель — проверить навык РОПа самостоятельно находить верный фокус для результата и добиваться его без моментального контроля

3 Стадия — Автономность

На этой стадии вы озвучиваете РОПу только конечную цель, например поднять конверсию, он сам формирует гипотезы, план действий и запускает процессы без согласования

Контроль 1 раз в неделю по результатам, без погружения в детали, только по ключевым моментам, если на этой стадии РОП не справляется с планами — то переходим на стадию 2

Цель — получить РОПа, который без вас может тушить пожары и вы имеете возможность на неделю уехать в отпуск, выключив телефон

На этой стадии высвобождается много времени и энергии для стратегических задач и появляется чувство свободы

4 Стадия — Ответственность

На этой стадии после успешного прохождения всех прошлых вы повышаете уровень отвественности, либо выделяется новая группа, либо повышение должности, либо новые задачи

Цель — продолжать развивать потенциал сотрудника внутри компании и давать ему новые интересные задачи и вызовы, которые дадут компании кратный рост

Чем выше по уровню сотрудник — тем быстрее он проходит через каждую стадию, но важно идти именно в таком порядке, нормальным является возврат на прошлую стадию

И конечно же, это применимо не только по отношению к РОПу, но и другим сотрудникам вашей компании

Функции РОПа — часть 1

ЦКП (Ценный конечный продукт) РоПа — сформированный, утвержденный и выполненный план отдела продаж руками команды / сформированный отдел продаж, который выполняет утвержденные планы.

Это то, за что мы ему платим деньги, а функции - это его действия для достижения своего продукта:

1 — Планирование

Декомпозиция и планы на несколько месяцев и показатели отдела продаж, рабочая загрузка менеджеров, чтобы их время использовалось максимально эффективно в рамках компании

2 — Каскадирование

Перевод метрик (цифр из планов) в конкретные действия и распределение по менеджерам или другим сотрудникам отдела продаж

3 — Делегирование

Планов = умение продать ваши идеи и планы на отдел продаж, чтобы каждый отдельный менеджер был нацелен на выполнение общего плана компании

Задач = умение выполнять рутинные процессы руками других сотрудников, получая необходимый результат, например прослушка звонков или процесс найма, обратная ситуация когда РОП пытается сделать все сам и ему не хватает времени на управленческие задачи

4 — Контроль

Важно, чтобы контроль не стоил дороже, чем потенциальные убытки, которые вы можете понести из-за его отсутствия, чем лучше мы контролируем процессы — тем легче прогнозировать результат

Если у вас нет роста/дохода, значит вы не контролируете какой-то важный показатель. Это относиться и к вам, как руководителю компании по отношению РОПу, и к РОПу по отношению к его менеджерам

5 — Координация

Проведение планерок, планирование времени, формирование СПРИНТов, координация информации в отделе продаж, простыми словами, кто, что, как и чем будет заниматься, чтобы по итогу это все влияло на доход

6 — Мотивация

Умение определить тип мотивации каждого сотрудника, найти к ним подход и через это влиять на его показатели для достижения общей цели

Остальные 6 функций напишу во 2 части, а пока поставьте огонь 🔥 , если это ценно

Купил обучение на 5 дней за 1 млн рублей
В группе будет 150 человек

В январе я устроил себе отпуск — это была награда за результаты прошлого года, ведь мы выросли в 3 раза

Я ни в чем себе не отказывал — арендовал S class с водителем на весь день, брал в аренду спортивные и электро машины, летал первым и бизнес классом и жил в лучших местах

На отпуск ушло больше 2 млн рублей, и при этом, когда я выкладывал фото и сторис (кстати и половины не выложил из того, что было) — было ощущение, словно я этого не достоин, не смотря на результаты

Спустя месяц, в феврале, как совпадение — я потерял больше 2 млн рублей разными способами, ровно столько ушло на отпуск и не понимал в чем причина, но позже осознал…

Это был дисбаланс эмоциональных и рациональных трат

Эмоциональные траты — это все то, что дает энергию, отдых, покупки, повышение уровня комфорта, а рациональные траты — это вложения в бизнес, обучения, развитие свое и команды

Поэтому в апреле я принял решение вложить больше 2 млн в развитие и бизнес и считаю, что это позволит восстановить баланс рациональных и эмоциональных затрат, из них 70% на обучение

И одна из покупок — это обучение за 1 млн рублей, на 5 дней, где будет группа из 150 человек, в прошлом году начало роста произошло после подобной рациональной траты

Кстати, за 5 дней обучения в групповом формате я никогда не платил 1 млн, для меня это впервые, прошлые обучения если и стоили больше миллиона — то длились минимум 3 месяца

Если интересно — буду делиться инсайтами, которые получу на обучении, ну и позже расскажу детали, у кого и чему учусь

Поставьте лайк 👍 если стоит это показывать

Мысли вслух на тему преодолений

Функции РОПа — часть 2

Продолжаем, часть 1 тут

7 — Наказания

Цель скорректировать поведение сотрудника, а не обидеть его, чтобы он вас возненавидел

Наказания могут быть моральными в виде игнора, выговора, разговора, и материальными в виде штрафов и лишений премии

8 — Поощрения

Цель зеркальна наказаниям, по итогу поощрения сотрудник должен получить подтверждение правильности своих действий и иметь желание поступать так же в будущем

Моральные поощрения — это выделение сотрудника за успехи, поздравление с первыми результатами, награды и статусы, подарки

Материальные поощрения — это премии, повышение сотрудника в должности, дополнительные выходные, более качественные лиды, проекты, команда, повышение зарплаты

9 — Принуждение

Руководитель должен уметь в нужный момент заставлять менеджеров делать и выполнять определенные задачи, как пример, когда родитель принуждает ребенка делать уроки садясь вместе с ним

10 — Обучение

Определение плнаов развития менеджеров, формирование и утверждение персональных СПРИНТов, поиск или согласование информации, тренеров, книг и других источников, которые могут развить навыки

Передача навыков менеджерам, в том числе через групповые и личные обучающие сессии, работа как с новыми, так и с текущими, контроль регулярных аттестаций

11 — Найм

Выбор и финальное согласование менеджеров в отдел продаж после первичного отбора, если есть HR / Рекрутер, если их нет - организация и ведение системы найма

12 — Продажи

Как личные, так и подключение к продажам менеджеров, помощь в работе с особо важными клиентами - зависит от структуры отдела продаж

Важно! Руководитель не должен исполнять все эти функции от начала до конца, но он должен быть к ним причастным

Например, в найме много процессов, которых руководитель не должен касаться, но финально в команду под свое управление кандидата утверждает именно он

А теперь представьте если вы совмещаете в себе роль собственника и РОПа, сколько времени на все это нужно и где вы найдете время на стратегию, другие задачи и отдых?

Ценно? 🔥

Были случаи, когда во время зума спустя час мне удивленно говорили: «Облака двигаются? Это что-ли реальный фон?»

А недавно у нас тут птицы гнездо сделали и регулярно теперь гуляют на балконе виллы, а утром будят своим пением

И вот такие фрагменты попадают в зум )