Больше года я веду блог в ТГ и уже 11 год блогу Вконтакте, тут серия недавних постов по формированию стратегии:

1 — Моя депрессия в конце 2023 года
2 — Прошлое, сейчас, будущее
3 — Как поставить 64 цели на 2024 год
4 — Воронка выполнения целей, часть 1
5 — Воронка выполнения целей, часть 2
6 — Растет там, где фокус
7 — Стратегия, часть 1
8 — Стратегия, часть 2

Важно! Читать именно в том порядке как указано и выполнять упражнения, которые там есть, если вы не можете сделать это прямо сейчас — запланируйте минимум час на сегодняшний вечер

Это то, что действительно позволит вам кратно вырасти в 2024 году и это нельзя пропустить!

Чтобы понимать мой путь, опыт моей команды и мою насмотренность — изучите эту серию постов:

1 часть — как уволился из найма
2 часть — первые неудачи
3 часть — первый успех и 1 млн
4 часть — делегирование, путешествия и крупные клиенты
5 часть — обучения, акселератор Сбера, и текущие успехи

Камиль — Текнокам, продажа оборудования Siemens

Менеджер в первый месяц сделала продаж на 500.000 чистыми без знания продукта

Часто слышу запрос при найме, что человек должен разбираться в сфере, но очень много кейсов, когда крутые продавцы могут продавать не зная идеально продукт

Наняли менеджера, который в технически сложном продукте без знаний в этой сфере за 2 недели принесла в компанию 300.000 чистыми, за месяц 500.000 чистыми - более 1,3 млн в обороте

Такие ситуации позволяют собственникам и РОПам поверить в реальность этого и использовать как стандарт при отборе в будущем

А мы продолжаем, это кстати один из проектов реалити, где мы нашли РОПа и теперь нанимаем менеджеров

Всегда было интересно, сколько тратят другие

Помню как в интервью услышал цифру годовых расходов Оскара Хартмана и Михаила Дашкиева - 1 млн долларов = 90 млн, это сумма без учета покупок, и с учетом того, что у Оскара семья с 3 детьми

Посмотрел свои расходы — 25 млн за полный год без учета крупных покупок, при этом у меня нет детей. Крайняя покупка была в феврале 2023 года — машина, тогда был рекордный расход за месяц — 6,9 млн

Интересно, что 2-3 млн на расходы ежемесячно вполне хватает, чтобы иметь возможность себе почти ни в чем не отказывать, при условии, что ты один, а чтобы доход рос дальше уже придумаешь себе челленджы

Раньше на увеличение доходов меня мотивировали кредиты, их я брал на машины, курсы, квартиры, но они уже давно закрыты и поэтому сейчас я поставил себе челлендж внутренний, где есть ежемесячный платеж, который я откладываю на капитал

Одна из моих целей в рамках этого года — сформировать капитал, на проценты от которого можно будет жить с комфортом хоть всю жизнь

Да уж…

Редко пишу здесь про ужасные ситуации, которые происходят в мире, так как считаю, что не следует фокусировать внимание на плохом…

Но посмотрев новости и то, что там происходило — не могу не выразить свои соболезнования

Быть несчастным — просто, жизнь сама подкидывает поводы и нужно просто не сопротивляться

А чтобы быть счастливым — нужно работать, что-то делать и предпринимать усилия

Как побороть прокрастинацию?

Прокрастинация — это бездействие, а действия мы делаем исходя из стремления получить удовольствие или стремления избежать боль

Когда мы ничего не делаем, это значит, что наш мозг считает, что любое действие приведет к большей боли, чем бездействие

Но если вы находитесь в бездействии длительное время — мозг понимает, что дальше боли будет еще больше и если начать делать, это будет менее болезненно, чем ничего не делать

Часто боль является большим мотиватором действовать, например потерять 1 млн рублей кажется хуже, чем заработать дополнительный, или потерять текущие уровень жизни больнее, чем улучшить его

Но удовольствие в моменте имеет больший вес, чем потенциальная боль в будущем, даже если она летальная, именно так работают вредные привычки, мы получаем сиюминутное удовольствие, хотя прекрасно знаем к чему это ведет

Если вы чего-то хотите достичь, но не предпринимаете ничего для этого — значит вы просто с этими действиями связываете больше боли, чем удовольствие от потенциального результата

Чтобы это проработать — есть крутое упражнение:

1. Напишите, какое действие вы регулярно откладываете, из-за чего нет результата
2. Какая с этим действием связана боль?
3. Какое удовольствие вы получаете, так как не делаете это?
4. Что будет, если ничего не изменить через год / 5 / 10 лет?
5. Что вы получите, если начнете это делать?

Пример, который был у меня:

1. Я откладывал запуск рекламы с 2013 года
2. Боль, что надо найти людей, трафик с рекламы будет холоднее, надо тратить на это дополнительно деньги
3. Удовольствие было в том, что я всегда рассчитывал на рекламу как на крайнюю меру и спасательный круг, если вдруг сарафан сломается — то запущу рекламу, то есть это был запасной вариант, который я не использовал
4. Если ничего не изменить, то я не наберу аудиторию клиентов, не построю окупаемый трафик и не смогу кратно вырасти, когда конкуренты это активно используют
5. И вот тут нужно очень подробно описать список всех плюшек, как первостепенных — больше денег, так и косвенных — удовлетворенность, стабильность, качество жизни и так далее

В итоге нужно честно и подробно ответить на первые 3 вопросы, и максимально детально описать ответы на 4 и 5 вопрос, проживая и погружаясь в это, чтобы 4 и 5 перевесили первые 3

Понимая эту систему боли и удовольствия мы можем влиять на всю жизнь — от бизнеса до отношений, а чтобы была мотивация над этим работать и не пропускать это упражнение — задумайтесь, сколько вы упустили в жизни всего, боясь боли?

Регулярно делая это упражнение вы натренируете навык управления собою и своими действиями — попробуйте прямо сейчас

И конечно же, дайте огонь 🔥 если откликается

Верите ли вы интуиции? Считаете ли вы себя удачливым?

Оцените свою удачу, интуицию и чувства по 10 баллам

Вспомните события, которые произошли в вашей жизни благодаря удаче, как повлияли на жизнь решения, принятые на основе интуиции и чувств?

Раньше я никогда не желал удачи, я думал, что это нечто случайное без возможности повторить, и всегда желал успеха, как то, что имеет некую логику и формулу

Но смотря на жизнь я осознанно вижу, что большое количество крутых событий происходило благодаря удаче, а не только успеху

Нельзя обесценивать удачу, и теперь я очень большое внимание уделяю ей, а в одном ряду с удачей как по мне стоит интуиция, которая помогает при принятии решений

Интуицию я объясняю с двух сторон, с логической — наш мозг использует свой скрытый потенциал и основываясь на имеющейся информации принимает правильное решение

Но так как объяснение этого решения (как задачи в геометрии) потребует слишком много энергии он просто выдает итог без пояснения

Второе объяснение, с точки зрения чувств — чем лучше мы чувствуем окружающий нас мир, тем легче мы чувствуем какой путь и решение на нас повлияют лучше всего

А чтобы развивать чувствительность мы должны уметь чувствовать, проживать моменты, радоваться тому, что нас окружает, об этом писал тут

В последнее время большинство решений принимаю, потому что «так чувствую», где интуиция мне подсказывает, что надо делать, а уважаемая удача дает новые возможности

И вот прямо сейчас есть одно решение, которое чувствую, что верное и хочу принять, хотя раньше такого не делал никогда

Впервые получили 100% NPS

NPS за 3 месяца
Январь — 77,8%
Февраль — 62,5%
Март — 100%

Тут писал как считается NPS и почему 100% это крутой результат

Важно! Это не значит, что нет зон роста и нельзя сделать еще лучше систему, они есть и мы всегда ее улучшаем

В марте
- Вели от 13 до 18 проектов в разное время
- Получили 13.456 откликов
- Провели 49 групповых и
- 89 личных собеседований
- Вывели в адаптацию 25 кандидатов

В апреле напишу серию экспертных постов на тему найма и управления руководителем отдела продаж, а список тем опубликую завтра

Так вы будете знать, когда и на какие темы выйдут посты — принял такое решение на основании опроса, так как вы указали, что хотите больше экспертного контента

Огонь? 🔥

РОП — найм и управление

Весь месяц буду писать про управление и найм РОПа, как контролировать, как выбирать, какие функции он должен выполнять и по каким показателям определять его эффективность

Почему решил это сделать? Когда мы нанимаем РОПов в компании клиентов — очень много зависит от их умения этого РОПа принять и управлять им

И поэтому перед стартом мы готовим клиентов — разбираем мотивацию, план работы на неделю, отчеты, которые необходимы и другие нюансы

Подготовка занимает у кого-то 3 дня, а у кого-то 3 недели, и я решил поменять модель — дать до оплаты серию постов для обучения, чтобы потенциальные клиенты были готовы

То есть просто читая блог — вся система станет вам понятной и прозрачной и как только вы будете готовы — мы возьмем найм под ключ и сделаем с вами крутой кейс

Теперь сам план постов, который будут выходить до 6 мая, порядок может меняться, и с выходом нового сообщения тут будет появляться ссылка на него

- NPS отчет отдела найма
- Когда найм РОПа не нужен
- Как закрывать цели через РОПа
- Стадии управления РОПом
- Функции РОПа - часть 1
- Функции РОПа - часть 2
- Как ставить задачи, чтобы их выполняли
- Управление ОП через РОПа
- Как за 2 недели понять эффективность
- Мотивация от результата
- РОП проблема или РОП решение
- Как получать 1000 откликов
- Типы РОПов и какой нужен вам
- Сколько времени занимает найм
- Варианты найма на рынке
- Почему мы запустили свой найм
- Самые дорогие ошибки найма
- Кейсы РОПов, в которые не верят

Дайте огонь 🔥 если скучали по экспертному контенту! В апреле его будет много

И отправьте ссылку на этот пост тем, кому найм и управление РОПом актуально

Важный смысл, который в 15 году написал, захотелось и с вами поделиться

Топ 9 причин, когда найм РОПа не нужен

Чтобы написать эту статью — я вспомнил возражения, которые слышал от клиентов и на каждое написал свое мнение

Если у вас есть свои причины, когда найм РОПа не нужен — напишите их в комментарии — с радостью разберем

1. Нет возможности платить достойное вознаграждение

В идеале, чтобы при выполнении плана РОП получал от 150 до 250 тысяч рублей, иначе вы будете ниже рынка, но даже в этом случае есть возможность привлечь РОПа на потенциал, если в вашей компании он действительно есть

2. Кому я нужен? Нет веры в свою компанию

Если вы сами не до конца уверены в том, что вы делаете и какую пользу несете — убедить в этом нового РОПа будет сложно, поэтому важно сперва проработать собственную ценность, мы это делаем на этапе подготовки

3. Страх копирования, кражи базы

Такие ситуация могут быть и на 100% защититься от них невозможно, поэтому ваша задача снизить вероятность этого и принять, что такой риск будет, иначе пытаясь избегать всех рисков — в идеале дома сидеть и не выходить даже на улицу

4. Вы любите делать все сами

Вам нравится выполнять функции РОПа и вы получаете от этого удовольствие, но функция собственника другая и поэтому на определенном уровне развития от этого придется отказаться, если вы хотите расти

5. Текущий РОП устраивает

Если выполняются все планы и компания растет — то придет время расширения команды и направлений, где будут нужны новые руководители, найм — часть управления, которая позволит избежать манипуляций и хранителей знаний

6. Сперва нужно нанять менеджера

Обычно мы нанимаем РОПов, которые готовы первое время на личном примере показать продажи, описать это в систему и потом уже делегировать на команду

7. Вы не готовы делиться

Если вы запускаете направление с 0, то нужно быть готовым на первых этапах давать весомый процент от дохода, который получает компания, заранее договорившись на снижение процента в будущем

8. Риск потратить деньги, ничего не получив

Многие действительно обжигаются на этом при найме РОПа, так как РОП сразу получает оклад и сидит без результатов полгода, но этот вопрос решит мотивация от результата

9. Нет системы, чтобы нанимать РОПа

Эффективный РОП может как раз эту систему создать, собирая информация о продукте с вас как хранителя знаний и на первом этапе делая личные продажи клиентам, чтобы быстрее погрузиться в продукт

Так получается, что РОП или любой другой руководитель — это часть пути масштабирования, к которому мы часто не готовы и саботируем, а чтобы оправдать формируем подобные убеждения

Поэтому задумайтесь, есть ли у вас ограничивающие убеждения по поводу найма РОПа и не отделяют ли они вас от роста вашего дохода?

Когда умеешь получать удовольствие от жизни даже во время землятресения, оказавшись в бассейне на крыше дома

p.s. Это если что не я )

Тимофей — Luckygrass, производство игровой формы и спортивной одежды

Наняли 3 менеджеров, меньше чем за месяц и оффлайн в офис, что обычно сложнее, чем когда ищем удаленных сотрудников

Как закрывать цели через РОПа

Когда в 2012 году я устроился работать в Сбербанк у нас в офисе были сотрудники за 50, которые застали разные времена работы

И они рассказали про время, когда денег было так много, что даже рядовые сотрудники зарабатывали большие суммы и жили на уровне, когда не знаешь куда тратить деньги

Время шло и ситуация менялась, а в 2013 году даже вводили потолки на зарплату, тогда кстати я и уволился, так как за неделю делал месячный план продаж

После Covid’а Сбербанк обнаружил, что средняя прибыльность их сотрудника в разы меньше чем у других банков типо Тинькофф и ВТБ и взял курс на этот показатель

В итоге сейчас Сбербанк считает и знает операционный доход на каждого сотрудника в штате, и модель простая — чтобы сотрудник приносил кратно больше денег, чем на него уходит, включая зарплату, офис и прочие траты

В итоге за 2023 год чистая прибыль Сбера составила 1,5 трлн рублей, это больше на 21% докризисного 2021 (там было 1,24 трлн руб) — мораль тут простая, важно, чтобы каждый сотрудник кратно себя окупал

И коммерческий блок, где есть Директор, Руководители и Менеджеры должен иметь лучшие показатели своей окупаемости в вашей компании

А чтобы так и было используйте простой план из 10 шагов, для того, чтобы РОП / Коммерческий директор не только себя окупал, но и позволил вам закрыть собственные цели:

1. Формируем зажигающие цели на год и оцениваем их общую стоимость
2. Считаем сколько надо денег в год с учетом целей, накоплений и комфортной жизни
3. Определяем сколько надо заработать компании, чтобы вы смогли достать из бизнеса эту цифру с учетом маржи
4. Распределяем прибыль компании за год по отделам с учетом разных продуктов
5. Нанимаем или взращиваем амбициозных РОПов с целями и доходом, который они смогут через вас получить
6. Формируем мотивацию РОПа таким образом, чтобы он мог закрыть свои амбиции и цели по доходу при достижении планов выручки компании
7. РОП декомпозирует выручку компании по месяцам и формирует гипотезы, как он будет влиять на показатели
8. Гипотезы переводятся в СПРИНТы, которые РОП запускает каждые 2 недели и показывает результат внедрения
9. РОП прокачивает команду менеджеров и их амбиции формируя их цели и создав мотивацию исходя из их запросов в доходе и планов компании
10. Регулярно контролируем показатели и обеспечиваем РОПа необходимыми ресурсами для выполнения

Я сам сегодня вновь пересмотрел свои цели и дополнил новые в свой список, если вы не знаете как составлять цели, на эту тему писал серию постов — тут

И конечно же, поддержите огнем 🔥 если откликается такой контент и перешлите тем, кому это актуально

Напомню в апреле пишу обо всем, что касается найма РОПа и управления им, список тем и ссылки на них в закрепленном сообщении

Павел Поздеев — Ecoallianz, Производство оборудования для утилизации

Технически сложный продукт и холодные звонки

Результаты менеджера — с 625.000 за ноябрь вырос до рекордных 4.600.000 за 5 дней апреля

Кайф, люблю таких клиентов, с самого начала Павел запускает в работу абсолютно все, что получает — это позволило быстро окупить затраты на работу с нами

Позже запишем подробный отзыв

4 стадии управления РОПом
или когда появляется свобода

1 Стадия — План формируем мы и моментальный контроль

Формируем подробнейший план с учетом всех деталей и нюансов, включая ситуации которые необходимо избежать с моментальным контролем (несколько раз в день) и обратной связью

Цель — оценить навык следовать плану и гибкость после обратной связи, при этом сотрудник может не все знать и уметь делать сразу, важнее его открытость к изменениям

2 Стадия — План формирует РОП и регулярный контроль

На этой стадии РОП сам формирует свое видение и утверждает перед нами раз в неделю, при этом мы контролируем его отчеты каждый день со средним погружением в детали в формате «согласовать»

Цель — проверить навык РОПа самостоятельно находить верный фокус для результата и добиваться его без моментального контроля

3 Стадия — Автономность

На этой стадии вы озвучиваете РОПу только конечную цель, например поднять конверсию, он сам формирует гипотезы, план действий и запускает процессы без согласования

Контроль 1 раз в неделю по результатам, без погружения в детали, только по ключевым моментам, если на этой стадии РОП не справляется с планами — то переходим на стадию 2

Цель — получить РОПа, который без вас может тушить пожары и вы имеете возможность на неделю уехать в отпуск, выключив телефон

На этой стадии высвобождается много времени и энергии для стратегических задач и появляется чувство свободы

4 Стадия — Ответственность

На этой стадии после успешного прохождения всех прошлых вы повышаете уровень отвественности, либо выделяется новая группа, либо повышение должности, либо новые задачи

Цель — продолжать развивать потенциал сотрудника внутри компании и давать ему новые интересные задачи и вызовы, которые дадут компании кратный рост

Чем выше по уровню сотрудник — тем быстрее он проходит через каждую стадию, но важно идти именно в таком порядке, нормальным является возврат на прошлую стадию

И конечно же, это применимо не только по отношению к РОПу, но и другим сотрудникам вашей компании