Стратегия 2024 - часть 1

На старте важны скорость и количество попыток, но с ростом бизнеса появляется важность точности, ведь каждое не успешное внедрение снижает веру в изменения

И худшее, что вы можете сделать — внедрять все и вся, ожидая, что хоть что-то сработает, обратная сторона — не делать ничего, сохраняя «стабильность»

«Стабильность» не есть хорошо, так как все вокруг меняется, конкуренты растут, цены тоже — то, что 10 лет назад стоило 2 млн, сегодня стоит минимум 6 млн, если не 10 млн

Наличие стратегии уменьшает тревожность и стресс, так как у вас появляется путь, по которому остается идти не отвлекаясь

Стратегия формируется после целей, когда вы знаете сколько нужно денег, далее эту цифру раскладываем по месяцам и показателям — делаем декомпозицию

И вот тут задача найти действия, которые позволят достичь новых результатов, это качественные или количественные показатели

Если нужно больше заявок, или больше менеджеров — это количественные показатели, а поднять конверсию или средний чек — качественные показатели

Даже по чуть-чуть докрутив каждый показатель можно выйти на другой уровень, например, в месяц у вас:

• 5 млн чистыми
• Это 10 млн выручки
• Со средним чеком 50.000
• 200 продаж из 400 встреч
• И 800 заявок на 4 менеджеров

Чтобы сделать чистыми 10 млн — вы можете либо поднять количество заявок в 2 раза и сохранить конверсии, либо повлиять на каждый отдельный показатель

• 10 млн чистыми
• Поднимем маржу
• Получим 18 млн выручки
• Поднимем чек до 72.000
• И это 250 продаж
• Поднимем конверсию из встречи в продажу
• И это уже 450 встреч
• Поднимем конверсию из заявки во встречу
• И получим те же 800 заявок

Осталось понять как повлиять на эти показатели, в идеале чтобы в этом вам помог проводник — тот, кто уже решал схожие задачи

Стратегия это анализ текущей ситуации, и план из конкретных шагов и действий с определением ответственных и контрольных точек

Завтра расскажу на примере как это делаем мы

Ваша ставка победила

Скоро у меня будет еще один перелет из Дубая

И после покупки билета предложили сыграть в аукцион, то есть не просто купить бизнес класс, а поставить ставку

В случае проигрыша деньги за ставку не списываются и ты летишь экономом, в случае победы летишь бизнесом с небольшой экономией

Есть минимальная ставка, она примерно на 15.000 дешевле обычного билета бизнес классом

А максимальная ставка будет даже дороже — возможно тут расчет на азарт участников )

В итоге моя ставка победила и я таким образом сэкономил примерно 10.000 рублей, а факт победы дает этой покупке еще больше энергии — такой вот маркетинг

Стратегия 2024 — часть 2

За все время мы сформировали более 100 стратегий по отделам продаж для разных компаний, на основе этого появилась структура того, как это делаем мы, ее опишу ниже, это 6 шагов, которые вы можете применить на себе:

Стратегия удвоения отдела продаж — пошаговый план действий, инструментов, зон роста и ответственных, который позволит достичь вашу цель в 2024 году

1. Обсуждение планов
• Разбор целей компании и личных — позволит определить вектор развития и внедрений
• Расчет ключевых показателей — чтобы влиять, необходимо сперва это знать
• Обсуждение прошлого опыты — что вы уже делали и как это влияло на результат
• Постановка достижимых целей — важно, чтобы они зажигали вас и вы верили в их реальность
• Причины, почему не получится — чтобы заранее понимать возможные контрмеры
• Определение ресурсов — люди, инструменты, деньги, которые можно использовать

Результат:
Первичное понимание, что это возможно и за счет чего

2. Декомпозиция и формирование гипотез кратного роста
• Разбор показателей, прошлых, текущих и плановых
• Обсуждение воронки продаж и возможные корректировки
• Определение показателей, которые надо улучшить для достижения цели
• По этим показателям формирование гипотез кратного роста

Результат:
Перевод цели в цифры и показатели по месяцам и этапам воронки

3. Анализ текущей системы
• Оценка 142 инструмента по 9 направлениям в отделе продаж:
⁃ Мотивация
⁃ Найм
⁃ Обучение
⁃ Управление
⁃ Статистики
⁃ Обработка клиентов
⁃ Система
⁃ Технические
⁃ Доп инструменты продаж
• Формирование приоритетности внедрения инструментов

Результат:
План улучшения системы и внедрений инструментов отдела продаж, чтобы достичь цель

4. Анализ текущей команды и CRM системы
• Тест текущего РОПа
• Оценка 6 часов коммуникаций менеджеров
• Анализ качество ведения CRM системы
• Проверка потенциала реанимации лидов из отказа
• Создание приоритетности внедрений в коммуникации
• Подробный отчет по общей оценке
* Шаги этого этапа опционально и используются при наличии

Результат:
Вы понимаете объективный уровень текущей команды, видите зоны роста и понимаете, что необходимо делать для их развития

5. Формирование стратегии
• Мозговой штурм внутри команды
• Разбор и объединение всех отчетов
• Формирование плана удвоения
• Перевод в удобный формат для презентации

Результат:
Готовая к презентации стратегия удвоения для вашего бизнеса через отдел продаж

6. Презентация и утверждение стратегии
• Разбор всех подготовленных отчетов
• Ответы на все возникающие вопросы
• Утверждение стратегии
• Обсуждение вовлечения и подготовки команды
• Обсуждение вариантов достижения

Результат:
Понимание, виденье и подробный план как достичь цель через отдел продаж, ответы на все вопросы

Если полезно — дайте огонь 🔥

Продолжаю делиться местами и ценами, где живу во время своего отпуска, потому что картинка с виллы в Таиланде думаю уже всем приелась )

Кстати, для меня все же отпуск подразумевает частичную работу, так как смена обстановки очень заряжает энергией, которая идеальна для работы

Дубай, квартира на Blue Waters Island — стоимость 1,1 млн за месяц

Никита Малюгин
Владелец YDigital
продвижение в ютубе

Рост х3 в чистой прибыли + систематизировали бизнес и освободили время собственника

Отзывы о стратегии и тезисы из них

- За короткий срок наладили продажи юридических услуг;
- Повысили конверсию продаж.
- Повысили конверсию лидов из поступающей заявки в сделки.
- За относительно небольшую сумму предоставляется подробная отчетность, и инструкция дальнейшей работы.
- Быстрая окупаемость затраченных ресурсов на выстраивание ОП.
- За месяц продажи выросли в 2 раза.
- На первом этапе выявлен потенциал роста.
- Выявлены зона роста менеджеров;
- Предоставлена подробная инструкция дальнейшей работы.
- С нуля построили воронку продаж;
- За неделю сделали продажи на 1 млн рублей.
- Благодаря подробно составленному аудиту уже подсвечены точки роста, понятно где и как нужно работать, чтобы увеличить конверсию продаж в компании.

Если для вас актуальна стратегия для отдела продаж — напишите в личные сообщения @silvereye “2024”

Я болею, работа идет

Больше 2 лет я не видел снега и не болел, но если по болезням я не скучал, то снег и горные лыжи для меня как сеанс с психологом, которого не хватало

Поэтому я улетел из жаркого Таиланда и Дубая в Алматы с их прекрасными горами и снегом и при смене температуры заболел

Возможно это ответная реакция на желание в отпуск работать, но в любом случае уже иду на поправку и сегодня провожу встречи

Именно в эти моменты появляется понимание, что продолжает работать как часы, а где без моего фокуса падает эффективность

Например в мое отсутствие никто не сможет писать посты за меня, поэтому несколько дней их не было, так же это касается некоторых процессов внутри компании

В основном это стратегические задачи, и минимум рутинных процессов, хотя они тоже есть и это хорошая тренировка, чтобы понять как работает ваша компания без вас

Вы можете заболеть, взять отпуск или пропасть на короткий период и посмотреть что произойдет — тем самым вы увидите свой бизнес с новой стороны и зоны роста

За время моей болезни у меня в голову пришло несколько идей, которые частично изменят стратегию 2024 года

Интересное начало года, с возвращением меня, дайте огня 🔥

Сегодня ощутил минус жилья на 29 этаже…

Проснулся от землетрясения, все шаталось и тряслось, 6-7 баллов на 29 этаже ощущается страшно

А еще чтобы спуститься по лестнице с 29 этажа надо много времени

Ночь будет без сна — Алматы конечно удивляет

Цена ошибки найма слабого РОПа

1. Стоимость, которую вы заплатите агентству, обычно это минимум 1 месячная зарплата РОПа, иногда больше — 150-300 тысяч

2. Оклад РОПа часто ставят от 100 до 150 (мы делаем оклады меньше) и если он работает 3-6 месяцев — это от 300 до 900 тысяч

3. Недополученная прибыль у каждого своя, и это в лучшем случае, может быть еще и падение продаж, если РОП слабый

4. Потеря времени и энергии ваших и вашей команды на его адаптацию, от 3 до 6 месяцев

5. Воровство клиентской базы, суды и проблемы во время попытки увольнения неэффективного РОПа спустя несколько месяцев работы

И это лишь часть проблем, с которыми часто сталкиваются при найме РОПа, далее напишу, как избежать этих ситуаций и как делаем мы

Попросил руководителя отдела найма сделать отчет по количеству вакансий, которые мы вели за 2023 год

368 — больше чем дней в году… Какой объем опыта за этим стоит, ведь с каждым клиентом и каждым РОПом мы улучшаем систему

А если учесть, что наши вакансии набирают от 500 до 2.000 откликов — представьте сколько кандидатов прошли через нас

Из 368 это 211 вакансий по РОПу, остальные по менеджерам и ассистентам — наш профиль это отдел продаж

Далее поделюсь подводными камнями и неудачами, которые мы увидели за это время, по поводу найма и управления отделом продаж

P.s. Отпуск и болезнь закончились — возвращаюсь к постам, в том числе напишу осознания, которые появились за этот месяц

Поставьте огонь 🔥, если скучали по постам и интересно узнать подводные камни и причины неудач найма в отдел продаж

Клиенты пишут )

Приятно — в ответ на сообщение выше ☝️ получать еще одно

Спасибо 🙏 клиентам и команде

Как вы относитесь к скидкам?

Некоторые категорично запрещают их давать, я же считаю, что это нормальный инструмент маркетинга

Мы в своих проектах тоже готовы давать их при определенных договоренностях, и когда я покупаю что-то дорогое — всегда их согласовываю

Например покупая первый Мерседес в салоне — я получил скидку 24% от первоначальной стоимости

В январском путешествии я дал задачу ассистенту везде торговаться и вот какие скидки мы получили:

S класс с водителем — 11.290
Апартаменты Алматы 1 — 78.205
Апартаменты Алматы 2 — 12.240
Тесла — 2.050
Корвет Дубай — 2.700
Мерс Дубай — 3.273

Еще вернули деньги за навязанную страховку в Дубае — 6.000

Общая сумма — 117.768 рублей

Помимо этого я сам сторговал скидку за аренду Zeekr 001, который на фото, стоимость его аренды была 1 млн тенге за 10 дней, а у меня в итоге он получился за 540.000 тенге = 92.000 рублей экономии

В общем итоге за путешествие получилось сэкономить 209.768 рублей

Вот такая окупаемость получается у ассистента, разумеется это не единственная задача, которую выполняет ассистент

Я искренне убежден, что каждый в команде должен себя кратно окупать, иначе зачем плодить фонд оплаты труда?

В конце месяца хочу презентовать спец условия, поэтому следите за новостями, особенно если вам нужно нанять РОПа или построить отдел продаж

Ну и традиционно дайте огня 🔥 если ценно, когда делюсь цифрами

В первом классе от Emirates доступен интернет в полете, но я просто смотрел фильм

Был период, когда я часами смотрел Instagram и YouTube, но даже за 15 минут тратилось огромное количество энергии

Недавно мне рассказали факт про мозг и как он устроен и почему мы теряем огромное количество энергии даже за 15 минут

Если в сторис попадается другой парень, то мозг неосознанно (это заложено в него ещё со времён пещерных людей) начинает сравнение — а кто из нас лучше я или он?

Если в рилс или сторис девушка, точно так же неосознанно, наш мозг задает вопрос — а достоин ли я её?

За каждую историю, за каждый рилс, который вы просматриваете, а за 15 минут их можно просмотреть огромное количество, вы делаете сравнение — ваш мозг работает и принимает решение. На каждое решение в нашей жизни тратится энергия

В рамках дня у вас есть определенное количество решений которые вы можете принять. Есть решения которые приведут вас к кратному росту, есть решения сравнения себя с кем-то, или решения когда вы думаете что сегодня съесть, готовить либо что-то заказать

А теперь подумайте — когда вы смотрите рилс или сторис друг за другом только проснувшись, сколько решений принимает ваш мозг?

То есть вы всю ночь спали, восстанавливали энергию, утром проснулись — запал есть, мозг говорит, я готов!

И вместо того чтобы принимать решения связанные с тем как вам кратно вырасти или более важные, вы открываете Instagram и тратите все свои доступные решения на сравнение себя с неизвестными людьми

Даже сейчас, читая этот пост — происходит неосознанное сравнение, но теперь как минимум ваши сравнения будут осознанными

Кстати, именно по этой причине мы все любим котиков, собачек и других животных в сторис — они не отнимают энергию

Теперь, когда вы об этом знаете, вы будете осознанно понимать, что происходит и будет проще отказаться от многих процессов и событий в вашей жизни, которые требуют принятия решения и отнимают энергию

Ценно? 🔥