Привет!

На связи Ильнур и тут я буду показывать внутренний мир эффективных и не очень отделов продаж и событий из своей жизни! Будет интересно

С 2013 года веду блог ВКонтакте - vk.com/scriptsales

Кратко про меня:
⁃ В продажах с 2010 года
⁃ Основал компанию и начал вести блог по продажам в 2013
⁃ За 10 лет работы было 214 отделов продаж, с кем работали
- Почти все клиенты пришли по рекомендации других, без сайта и рекламы
⁃ Среди клиентов Банки, Заводы, Франшизы, Курсы, Услуги и другие

Из известных клиентов: Сбербанк, Ledel, Фотошкола Лайк, МодульБанк, Юрвиста, Lifehacker Coffee и много других менее известных, но значимых проектов.

Напишите в личные сообщения, чтобы получить план удвоения дохода вашего отдела продаж или построения его с 0 @silvereye

16 кейсов роста отдела продаж в кризис
Инструменты которые сейчас работают

2014, 2018, 2020 - Ковид, 2022 - сейчас 
Это кризисы, через которые прошли и проходим я и компании моих клиентов. 

В прошлый Ковид кризис я писал, что одни делают активные действия, другие сидят в позе ожидания.
Изучил клиентов, кто занимал активную позицию - все выросли или открыли новые направления.

Я вижу, что делает микро и малый бизнес, средний и крупный. 
Например Сбер продолжает работу с нами сейчас, хотя там своя бюрократия... 

Вчера описал 16 кейсов применения инструментов в кризис, которые внедряли
Вот некоторые из них, которые сработали в этот или прошлый кризис:

- Хотело уволиться 7 менеджеров, провели работу, уволили одного, остальных сохранили
- При переводе на удаленку внедрили инструменты контроля и выросли в продажах х1,8
- За месяц наняли 16 менеджеров без оклада получив 443 отклика
- С базы отказников закрыли 6 клиентов из 27
- С базы уже купивших получили 234 заявки за одну неделю
- Подняли поток лидов по рекомендации с 20 до 460 и они работают сейчас лучше трафика
- Вывели из игнора и дожали 37 сделок из 78 (47%) находившихся там
- С холодных звонков - нового направления закрыли 14 сделок
- Нашли 207 сделок, которых менеджеры слили, забыли или скрыли за неделю работы
- Изменили воронку, внедрили новый продукт и сделали 304 продажи за 2-5 тысяч за месяц, получили потенциал на 12 млн и 300 млн после окончания кризиса 
- Обучили менеджера в РоПа и внедрили инструменты управления - ее команда в первый месяц работы стала топ-1 из 9 команд и сохраняет 1 позицию и в текущий кризис. (До этого опыта управления у неё не было) 
- Сократили длительность сделки с 44 до 10 дней в высоко-чековом продукте

Буду постепенно разбирать кейсы тут

Как поднять продажи в 1,8 раз при переводе команды на удалённую работу?

1 из 16 инструментов, которые внедряли в кризис.

Во время 1 кризиса, который был связан с ковидом многим пришлось перевести команду на удалённую работу.

Какие были проблемы при переводе, которые в том числе актуальны сейчас?

- Отвлекают постель, холодильник, телевизор, интернет, новости, родные
- Не совсем понятно, что и в каком порядке делать
- Есть желание все отложить на последний момент, как следствие ничего не сделать

Когда есть возможность не делать - мы не делаем…

Что сделать, чтобы поднять продажи при переводе на удаленную работу? Актуально и для отделов продаж, которые работают оффлайн.

1 уровень
Опишите график рабочего дня, что в какое время в приоритете необходимо делать менеджеру
Выберите время для планерок, отчетов, время, когда менеджер звонит клиентам с высоким потенциалом, когда работает с тянущимися клиентами и остальные ключевые задачи на день.

Внедрите несколько отчетов за день, например в 14:00 и 18:00.
Допустим, по графику до 14:00 менеджер звонит основным клиентам. Значит в отчете, который отправляется в 14:00 вы увидите потенциальные результаты за день.
Если их нет - это сигнал руководителю, чтобы принять меры.

Промежуточный отчет может быть каждые 2 часа, чтобы видеть движение по отделу.
Это упрощает работу менеджеру, когда ему нужно сделать не 60 звонков за день, а 7 за час.
И позволяет держать руку на пульсе руководителю без особых внедрений.

2 уровень
Внедрите ЦРМ систему и Дашборд, которые отслеживают количество звонков, счетов, действий и активность менеджеров. Это позволит руководителю видеть общий темп отдела продаж и в случае отклонений решать вопрос с теми, кто отстает.

Кстати, в эфире в четверг расскажу, как добиваться того, чтобы менеджеры в офисе или на удаленке могли делать значительно больше целевых, качественных звонков за день, чем делают сейчас.

3 уровень
Внедрите ежедневную оценку звонков и навыков менеджеров. Наш отдел развития оценивает звонки в проектах круглосуточно, чтобы уже на следующее утро менеджеры и руководители получали зоны роста. В некоторых проектах оценку готовим каждые 4 часа.

Каждый день ставьте персональные задачи по развитию. Это позволит сохранить фокус на результате. Задачи ставит руководитель, тренер или робот. В наших проектах это делает и тренер и наш сервис с искусственным интеллектом, который мы тестируем внутри Сбера и некоторых наших проектах.

Внедрения разделены на 3 уровня:
1 - Легко внедрить уже завтра
2 - Потребуется больше времени
3 - Требуется больше времени и дополнительные ресурсы

Как сохранить команду отдела продаж в кризис?

В текущей ситуации отдел продаж самый приоритетный отдел в компании.
В компании клиента хотели уволиться 7 менеджеров, но мы удержали 6-ых, а 1-ого уволили сами.

Для повышения эффективности скорее всего в отделе продаж будут изменения.
Из-за чего кто-то из сотрудников может пожелать уйти из компании.

Даже если прямо сейчас нет предпосылок к этому - это сообщение будет полезным.
Изучите его и проведите выборочное общение с менеджерами, которые лидеры мнения.

3 инструмента которые вам помогут:

1. eNPS - индекс лояльности сотрудников. Важно замерять его.

Он показывается готовность ваших сотрудников рекомендовать вашу компанию как место для работы.
Помимо этого он позволяет узнать, что именно является причиной рекомендовать или не рекомендовать компанию.

2. Личное интервью и продажа работать в компании.

Удержание сотрудника - это продажа работать в вашей компании.
А раз это продажа - то тут применимым стандартные 5 этапов.

⁃ Установление контакта
⁃ Выявление потребности
⁃ Презентация
⁃ Закрытие
⁃ Работа с возражениями

Установление контакта.

Создайте комфортную атмосферу для менеджера, чтобы он мог раскрыться.
Поэтому приглашайте на общение не как «на ковер для беседы», а как желание сделать компанию лучше для всех сотрудников. Можете использовать комплименты

Выявление потребности.

Задайте вопросы, благодаря которым мы поймем его текущие ощущения от работы в компании, его пожелания с точки зрения идеального места для работы и страхи, которые есть.

Презентация.

Расскажите про компанию, про действия и планы, которые направлены на решение и частичное или полное удовлетворение его пожеланий, можно презентовать ситуацию на рынке труда в кризис и объяснить что наша компания своего рода островок стабильности.

Закрытие.

Получите подтверждение от сотрудника, что он готов продолжать работать в компании. Но не нужно делать это в лоб: «Ну что ты готов продолжить работать?». Лучше предложите менеджеру какую-то долгосрочную проектную задачу, благодаря которой мы поймем готов ли он работать дальше и принять исполнение задачи на себя.

Работа с возражениями.

В первую очередь при работе с возражениями необходимо их выявить, если они есть. Возражения это причина из-за которых менеджер может хотеть покинуть компанию. Если они есть и вы их выявили - проработайте их как если бы это был клиент.

3. Построение адаптивной системы в отделе продаж.

Планируйте изначально прокачивать адаптивность отдела продаж, а не пытаться строить отдел продаж «на века». Ничто не имеет 100% устойчивости, любая система со временем перестанет быть актуальной. Если вы, ваша компания и ваш отдел продаж не умеет быстро перестраиваться - вам будет тяжело пережить любые изменения.

Рекомендую прямо сейчас как минимум устроить личное интервью с сотрудниками - лидерами мнения. А в будущем дать им функцию отчета перед вами.

С марта месяца все встречи по проекту со Сбером у нас проходят в их https://meetup.sberbank.ru

Это аналог зума, пока без отдельного приложения, все происходит через браузер

«Никаких ограничений времени встречи. Не нужно перезаходить через 40 минут» - конкурентное преимущество на сайте )

Но пока что он доступен только для сотрудников Сбера, а мы используем зум - был оплачен на год

Будем ждать релиза для всех

Проводим небольшое исследование, проголосуйте пожалуйста и отправьте опрос в рабочий чат ваших менеджеров, а позже расскажу в чем смысл исследования

Сегодня задумался, насколько я хороший водитель?
Недавно менял права - прошло 10 лет с получения

Все ведь знают про правило 10 000 часов?
«Чтоб добиться успеха в определенной области деятельности,
необходимо потратить 10 тысяч часов на такую деятельность!»

Не смотря на то, что я за рулем 10 лет, я накатал примерно 2500 часов
Чтобы это определить взял пробеги на всех машинах

Solaris - 42 000
Mercedes C - 46 000
Mercedes E - 11 000
= 99 000 км провел за рулем

Если взять среднюю скорость 40 км / ч
Это значит я провел за рулем примерно 2500 часов

Так что назвать себя профессиональным водителем не могу
Обратная ситуация в работе - построении отделов продаж

В 2023 году будет ровно 10 лет, как я занимаюсь отделами продаж
Именно занимаюсь и продаю эту услугу, а не работаю в продажах или ропом
Учитывая сколько я работаю в день / неделю / месяц - 10 000 часов давно позади

В 2013 году я открыл ИП и впервые продал услугу написания скрипта продаж
А в 2014 через мой р/с за год суммарно прошло 1 265 333 рубля

Так что в следующем году буду праздновать 10-летие!
Хочу к этой дате добиться выдающихся результатов - об этом расскажу позже