Перво причины

Это будет очень личное, чем раньше не делился, но именно это дает энергию в том числе сейчас

В 2013 году моя бабушка заболела и ее состояние ухудшалось… в том же 2013 я впервые писал список 100 целей и одна из целей была — отправить бабушку на лечение

В 2013 году бабушка умерла и я сильно грустил от того, что на то время я не зарабатывал достаточно… Не смог повозить ее по миру и показать всю красоту

Вплоть до сегодняшнего дня у меня есть сожаление в том, что я не успел, но помимо бабушки у меня есть мама

Все мы не вечны и в этом мире не так уж надолго, а пока мы тут — важно получать удовольствие от жизни, думая только про себя может показаться, что времени много

Но если думать о детях, себе, родителях или бабушках / дедушках, то с каждым следующим поколением этого времени меньше

Закрыв свои потребности важно переходить на потребности близких — это и было всегда тем самым импульсом для действий и изменений

Сегодня я очень счастлив просто от того, что моя мама вместе со мной жила на вилле за 1,2 млн — ведь именно в это время я купил ей билеты сюда

Это меня заряжает и вдохновляет работать больше и позволяет не грустить от неудач на пути, ведь какая разница сколько их будет, если уже столько получилось

После реализации своих потребностей — я реализую потребности близких мне людей и влияю на их жизни, это происходит сейчас

Следующий уровень — команда

Как-то так… решил поделиться личной частью себя, возможно это даст пользу и вам

Чек-лист оценки мотивации + Калькулятор мотивации

Во многих отделах продаж не правильно сформирована система мотивации. Где-то это лишь % за продажу + оклад. Где-то менеджеры быстро насыщаются и перестают продавать. А в некоторых отделах продажи проходят лишь в конце месяца, когда горят планы.

Выписал 10 основных пунктов, на которые следует проверить систему мотивации.

А для закрытого канала подготовили калькулятор мотивации, который позволит понять сколько и как платить менеджеру + упростит процесс расчета зарплат.

Важно! Закрытый канал только для основателей и перед приемом вашей заявки мы это проверяем

Возвращаясь к мотивации, проверьте свою мотивацию на соответствие этим 10 пунктам:

1. Простота и прозрачность.
Менеджер должен понимать, что необходимо сделать, чтобы заработать больше денег.
На расчет зп он не должен тратить больше 2ух минут. Конечная зарплата должна складываться не более чем из 3-4 составляющих.

2. Конкуренция.
Внутри отдела продаж следует создать здоровую конкуренцию. В идеале, чтобы было минимум 2 менеджера, а в идеале 2 команды по 3-5 менеджеров.

3. Рейтинги и конкурсы.
По разным продуктам, направлениям следует устраивать конкурсы и рейтинги. Если не знаете с чего начать - начните со слабых звеньев. Например продукт, который реже всего продают. Или если все продажи в последнюю неделю месяца - сделайте конкурсы на самый высокий объем продаж в первую неделю.

4. Карьерный рост в рамках должности.
Не каждый менеджер хочет стать РоПом и не каждый будет хорошим РоПом, поэтому следует ввести звания в рамках должности менеджера. Например: менеджер продал суммарно на 5 000 000 - теперь он старший менеджер. Придумайте свои звания, подобная техника используется в сетевых проектах. «Бриллиантовый партнер, Сапфировый партнер». Система достижений в рамках должности отлично работает.

5. Акцент на ЦКП.
Больше денег получают те менеджеры, которые дают больше ЦКП (ценного конечного продукта). Мотивация должна быть построена таким образом, чтобы поощрять таких менеджеров.

6. Защита от сытости.
Если менеджеру для жизни достаточно 60 000, и он эти 60 000 делает в первую неделю, а дальше расслабляется - значит система не защищена от сытости. Защитить ее можно при помощи той же оценки качества, если он плохо обрабатывает клиентов 2-4 недели - это отражается на его премии в процентном соотношении. В наших проектах менеджер может потерять 80% премии, если не использует регламенты.

7. Защита от продаж в последний день.
Внедрите недельные отчеты и планы продаж, это снизит откладывание на последний день. Так же оценка звонков позволяет избавиться от откладывания.

8. Планы личные и командные.
Система мотивации должна зависеть от выполнения планов. А соотвественно они должны ставиться и приниматься командой. Используйте плавающий процент. Условно, если менеджер выполняет план - он получает 3% от продаж, если план не выполнил - 1% от продаж.

9. Игры и традиции.
Вводите традиции в отдел продаж. Например Гонг или колокол, в который нужно бить при продаже от определенной суммы. Можно даже просто в ладоши хлопать, но сделать это постоянным правилом, а не шуточкой. Тогда это будет иметь эффект.

10. Визуализация.
Доска или телевизор, где отображается вся значимая статистика по отделу продаж и каждому менеджеру в частности. Обязательно должно быть на видном месте. Если с клиентами работа в живую - то доска / телевизор должны быть закрыты от глаз клиентов.

Проверьте свою мотивацию по каждому из пунктов и добавьте чего не хватает.

А в закрытом канале сегодня отправляю калькулятор расчета мотивации, если вы основатель — подавайте туда заявку.

Наш отдел продаж имеет право отказать любому клиенту

Но каждый отказ проверяю лично я, либо мой исполнительный директор, сегодня был один из таких отказов, который попал мне, я пересмотрел запись встречи, которая длилась 16 минут и 10 секунд

Конфликт начался с момента, где мы рассказываем кратко о кейсах, причем среди них есть и крупные миллиардные компании, включая Сбер (работали с ним дважды) и ВТБ, есть и бизнесы, которые пришли к нам с оборотом в 1 млн за месяц, есть и компании, которые выросли с 3,5 млн до 200 млн ежемесячно

Сфера клиента — продажа загородных домов, среди наших кейсов есть много такого типа компаний: загородные поселки, которые строились с 0, компании, которые строят дома из разных материалов и большое количество агентств недвижимости, как элитной, где стоимость от 50 млн, так и стандартной

Но клиент услышал только информацию, что и микробизнес с оборотом от 1 млн в месяц может быть нашим клиентом, после чего в адрес нашей компании пошла критика, кто-то может сказать: “Клиент всегда прав”, а я считаю: “Не каждый может стать нашим клиентом”

Значительно дешевле отказать клиенту, который проявляет себя токсично, чем потом подвергать этой токсичности всю команду проекта, ведь мы не курс и с этим клиентом нам потом работать минимум 3 месяца в формате оказания услуги и плотной работы

Можно ли было уладить возникший конфликт и в итоге продать этому клиенту? Абсолютно да, но я все равно считаю, что отдел продаж сделал все правильно, ведь если клиент ведет себя по хамски на первом этапе знакомства — дальше будет только хуже

И все же из этого мы сделали выводы, которые нам позволят реже сталкиваться с такими ситуациями, ведь именно в этом смысл гибкой и адаптивной системы — она регулярно обновляется и улучшается

«Очень сильно бизнес зависит от собственника»

Без компетенций вы не сможете достичь новых результатов

А новые компетенции надо взращивать, либо нанимать

Для отдела продаж это в первую очередь делается через сильного РоПа, которого мы и нанимаем в проекты в первую очередь

С 2013 года у нас договор оказания услуг, что это значит?

Умиляет, когда просят отправить программу и сколько будет часов контента, ведь мы никогда не позиционировали себя как курс и обучение, мы всегда заключали договор оказания услуг

Это не курс, и в перечне к договору указан каждый инструмент, который будет создан, вся команда, которая будет подключена к проекту, а не доступ к разным модулям и количеству часов по ним…

При этом мой основной принцип в том, что собственник должен заниматься тем, что действительно любит и что действительно важно, в моем понимании — это управление командой, которая и будет создавать систему и делать результат

Если вам говорят, что вы сами должны разбирать вакансии, учиться продавать, писать скрипты и формировать всю систему — скорее всего вам продают курс, даже если это называют «построение отдела продаж под ключ»

Мы добавляем в проект с командой своих рекрутеров, методологов, команду оценки, тренеров для менеджеров, ит специалиста для дешбордов, координаторов для контроля, эксперта для доработки инструментов

Все это позволяет экономить время и энергию собственника, но это не значит, что вы можете уехать на Мальдивы, пока в вашем отделе продаж не появится система…

Вы будете учиться управлению всем этим и поверьте, если вы раньше не делали это эффективно, это будет занимать на первых этапах и время и энергию, но через несколько месяцев 3 часа в неделю будет хватать на прозрачное управление вашим отделом продаж

Начинайте, только после того, как создадите условия для победы - Сунь Цзы

Сперва вам надо победить в мыслях и только потом воплощать это в реальность, а еще лучше между мыслями и реальностью добавить Эксель, где описан план вашей победы

Если нет хотя бы примерного понимания, как достичь цель, пусть даже на салфетке — то нет смысла тратить деньги, энергию и время на попытки сделать хоть что-то для результата

Есть проекты, которые мы просто не берем в работу, так как не знаем как в них достичь результата или собственники сами не верят в результат настолько, что их нельзя переубедить

Недавно к нам обратилась компания, которая занимается производством технологий пожаротушения и выходит на рынок России — они уже организовали локальное производство и получили все сертификаты

Их клиенты:
⁃ Пожарные команды Италии, Германии, Токио
⁃ Аэоропорт Бремен
⁃ Ватиканский апостольских архив
⁃ Заводы Samsung, Siemens, Airbus, BMW

Они крутые, мы сделали встречу, на которой обсудили проект, но у меня было переживание — в России не смотря на все сертификаты не было ни одной продажи

И я попросил паузу, чтобы собрать обратную связь про их продукт среди друзей, знакомых и клиентов, кому потенциально может быть интересно их оборудование

И только когда я получил понимание, что их продукт актуален (мы даже получили запрос на демонстрацию, еще не начав работу) — я согласился взять проект в работу

8 сентября мы начали проект, а 12 сентября произошла их первая продажа в России, и это о том, что сперва вы должны победить в мыслях, на бумаге (экселе) и только потом в реальности

Именно поэтому, прежде чем начать проект мы делаем встречу, на которой погружаясь в ваш продукт и ситуацию мы создаем условия для победы и только в случае, когда их нашли — начинаем работу

Кстати, в этот проект выше мы ищем эффективного РоПа, не смотря на то, что вакансии мы опубликовали 14 сентября, у нас уже:

⁃ 873 отклика
⁃ 29 кандидатов прошли групповое
⁃ 4 утверждены для испытательного срока

И все же если вы не боитесь конкуренции (в проект мы ищем сразу несколько РоПов и будем строить несколько отделов параллельно по городам) — то направьте в личные сообщения ваше резюме @silvereye

Рост в 1,6 раз по итогам месяца и в 1,86 раз по итогам года при переходе на удаленный отдел продаж

В закрытой группе ввели рубрику по гипотезам, которые работают у наших клиентов, во вторник например опубликовал кейс компании, которая при переходе на удаленную работу выросла в ковид и что повлияло больше всего

Если вы еще не в закрытой группе — обязательно вступайте https://t.me/+Xje5Nyzm6TxjNTZi

Важно! Мы принимаем туда только собственников бизнеса и делаем проверку — поэтому будьте готовы, что вам напишут в личные сообщения с запросом информации о вас и вашей компании, если вы не хотите проходить проверку — не надо подавать заявку

Видео отзыв компании, о которой писал выше - Сертраст, занимаются сертификацией

Как и во всех проектах, первым шагом была встреча со мной, где мы определили условия для победы сперва на бумаге и только потом начали заниматься реализацией в жизни

Сейчас такие встречи лично я провожу редко, большую часть встреч проводит команда, но в целом я люблю это делать, потому что получаю удовольствие от этого и увеличиваю насмотренность

И я считаю, что у вас должно быть так же — вы занимаетесь именно тем, что вам нравится в том объеме, котором хотите, а в остальном передаете задачи команде, если не любите это делать или не хотите делать это регулярно

Если вы хотите пройти через такую встречу — заполните анкету и наш отдел продаж с вами свяжется для координации, хочу и свои слоты на это выделить, так как давно не проводил такие встречи, поэтому будет 4 слота со мной на этой и следующей неделе

На встрече:
- Обсудим вашу ситуацию и цели
- Разберем схожие кейсы
- и способы достижения результата
- Покажем эффективные системы изнутри

Если поймем, что знаем как достичь вашей цели — обсудим условия победы и пошаговый план, вообщем мест мало, заполните анкету прямо сейчас и выберите ближайшее время со мной или моей командой для встречи

Совсем забыл отправить запись отчетной встречи по итогам августа, которую мы проводили в сентябре - исправляюсь

Анастасия - ЮРОПТИМА - Регистрация товарных знаков

- Перевыполнили план в деньгах на 20% по сравнению с июлем
- Впервые пробили планку в 2 млн рублей
- Сократили время обработки заявок в 2-2,5 раза
- Вернулась в рабочий график 2-3 часа в день и занималась только управлением, никаких рутинных задач

Константин - Инновационные решения - Шкафы управления

- Нашел сильного РОПа с релокаций из Волгограда в Ижевск (не мог найти около 3 лет)
- Чистыми по месяцам: Июнь = минус 148 тысяч, Июль = 1,028 млн, Август = 884 тысячи
- Запустили доп каналы и получили заявок с них на 8,8 млн
- Победили в конкурсе и в награду получили Виллу на 2 недели

Константин - VeraTag - Онлайн школа по созданию сайтов

- Вышел из операционки, уделяет работе 2-3 часа в день, занимается только стратегией и развитием
- Сделали прозрачную систему по лидам, так как до этого отдел продаж обманывал во время расчета ЗП
- Стал заниматься творчеством: репом, йогой,сделал чекап организма, играет в доту-2 так как теперь много освободного времени))

Павел - Пасека Юнга - Сувернирная продукция

- Перевыполнили все плановые показатели августа в среднем на 230%
- Сделали спринт по рекомендациям
- Создали инструменты для отдела продаж

Никита - Youtube Digital - Заявки через Ютуб

- Полностью вышел из отдела производства, разработаны все регламенты, чек-листы
- Запустили партнерскую программу и рекомендациям, получили около 7 запросов
- Доработали скрипты и инструменты адаптации менеджеров и ропов
- Увеличили конверсию в продажу

Дмитрий - Визовый сервис №1 - Оформление виз и загран паспортов

- Сделали +1 млн за 3 дня в конце месяца за счет Спринта
- Вывели 1 РоПа на направление физ лиц и 3 РоПов на работу с партнёрами
- Получили аккредитацию в ВЦ Китая, стали одними из 30 компаний в РФ, у кого она есть
- Разработали систему управления РОПом, за счет чего освободилось время на 70%

Результаты достойные огня 🔥 , согласны?

В июле и августе мы устроили конкурс, среди клиентов, где было 2 приза — 2 недели жизни на вилле и вот уже завтра прилетает Константин, а 8 октября Анастасия

Они набрали больше всего голосов в конкурсе среди других участников и поэтому я снял 2 виллы со своим бассейном и замечательным видом

А для участников, которые стали работать с нами в сентябре и будут присоединяться позже — мы придумали кое-что еще интереснее

Раньше даже и предположить не мог, что буду снимать виллы для клиентов, кайф, да?

Дайте 👍 если тоже хотели бы пожить 2 недели на такой вилле

Про скорость внедрения

В сентябре с нами начал работу Тимур Аблатыпов и его скорость внедрения поражает…

Еще до работы с нами посмотрев бесплатные видео и информацию в канале он начал внедрять

На первой встрече с нашим отделом продаж он уже делился результатами, а на встрече со мной включал записи с реакциями клиентов

Скорость и своевременность — две ценности из 10, которых мы придерживаемся в компании и я придерживаюсь в жизни

И когда с нами начинают работать такие клиенты — это искреннее счастье

Вилла и результаты по проекту АОП

Константин вчера записал видео своих эмоций от Виллы — он получил ее на 2 недели в подарок за результаты в рамках проекта и поделился результатами работы за 1 месяц

При этом задача была интересная — РоП нужен был оффлайн и если обычно мы находим их за 1-2 месяца, то здесь потребовалось 3, в итоге он переехал из другого города и привез свою семью

Результаты в 1 месяц работы РоПа:
- Высвободил время Константина и теперь он не тратит его на отдел продаж
- Вывел нового менеджера
- С холодной базы получил просчетов на 30 млн рублей
- Прописал бизнес процессы и начал их налаживание

Результаты клиентов — это мой самый большой буст по энергии, поэтому я очень счастлив

Дайте огня 🔥 , и пусть у вас в этом году появится такой РоП и возможность кайфовать на такой вилле

Что выберете?

1) Когда вас заставляют сделать, даже если в моменте это вызывает стресс, но в итоге вы получаете результат

Пример — Тренер олимпийской сборной

Жесткие тренировки, где ты достигаешь невозможного и в итоге становишься олимпийским чемпионом ценой большого количества преодолений

Если этот подход для вас — поставьте 🔥

2) Когда дают возможности, не накладывая дополнительную ответственность за отсутствие действий или результата

Пример — Учитель йоги

Показывает возможности твоего тела, как их использовать с фокусом на состояние в моменте тренировки и ощущения после практики

Если вам больше откликается такой подход — поставьте 👍

Наш проект нацелен на результаты клиентов и если говорить про формат персональной работы со мной — это скорее всего больше относится к первому формату

Иногда мы специально выбрасываем в воду, дав рекомендации, чтобы научились плавать за короткий промежуток времени, при этом находясь рядом, чтобы клиент не утонул

Это например относится к навыку управления РОПом или ТОПами, тот навык который нельзя делегировать и можно обрести только в практике

Чтобы научится плавать — надо плавать, посмотрев предварительно обучение — будет легче, а когда рядом есть тренер по плаванию — еще легче, но плавать надо

Без практики управления и взаимодействия с РОПом / ТОПами вы этому не научитесь, поэтому это процесс регулярный

Я никогда не говорю, что будет легко, но результат, который получают клиенты, если не сходят с дистанции — точно того стоит, это всегда кратный рост

Или важнее состояние от пути и вы готовы смириться с меньшими результатами или их отсутствием, но важно на этом пути испытывать только положительные эмоции?

На такой формат я хочу перевести групповую работу, где вас не заставляют, а показывают возможности кратного роста и окружают единомышленниками

А вы уже внедряете лишь то, что откликается в моменте и занимаетесь тем, что не вызывает стресса, с возможностью вернуться

А что выберете вы? Когда…

🔥 — Заставляют делать
👍 — Показывют возможности

Важный пост, обязательно прочтите…

Когда я осознал стоимость своего часа — я вырос в 2 раза за несколько месяцев, сейчас мой час стоит 50.000 рублей, а будет стоить 200.000

Хочу поделиться практикой, которая помогла мне — просто доверьтесь и сделайте, чтобы понять ценность каждого часа

Если вам станет больно — это хорошо, ведь боль отличный стимулятор энергии для действий

1 шаг — разделите рабочее время в месяц на сумму чистыми, которую заработали и запишите это число, это ваш факт

Пример: Клиент работал в месяц 200 часов и при из 4 млн оборота выводил на себя 100.000 в месяц

Значит его час стоил 100.000 / 200 = 500 рублей, в его случае я сказал, что это маленькая цена, за ответственность, которую он несет

2 шаг — вспомните самое эффективное соотношение часа и полученных денег за все время

Например, вы сделали один звонок и встречу, которые заняли 1 час вашего времени, но эта сделка принесла вам 200.000 рублей чистыми

Или вы провели несколько встреч, потратили суммарно 10 часов, и получили чистыми 5.000.000 рублей = 500.000 за час

Таким образом вы определили, сколько может стоить ваш час уже сейчас, когда вы занимаетесь тем, чем действительно следует

3 шаг — представьте, что завтра у вас забрали 10 лет жизни, и предложили денежную компенсацию

Прибавьте к своему возрасту 10 лет, их нельзя вернуть, сколько вам стало? И сколько вы бы потребовали за это денег, чтобы обмен был равноценным?

Эту цифру разделите сперва на 10 (лет) и потом на 12 (месяцев), чтобы понять ценность 1 месяца, и в конце на количество часов, сколько вы хотите работать в месяц

Так вы получите стоимость часа, за которую вам не жалко прожить лучшие 10 лет своей жизни, ведь лучше уже не будет

Написав эти цифры — ответьте на 3 вопроса:

1. Какие действия следует перестать делать самому, и выгоднее их купить или нанять кого-то, кто это сделает?
2. На чем следует фокусировать внимание в бизнесе и что необходимо делать, чтобы цифра 1 превратилась во 2 или 3?
3. Что надо сделать сегодня / завтра, на этой неделе, чтобы цифра 3 стала вашим фактом в этом году?

Если тяжело ответить из позиции текущей, представьте, что вы спрашиваете у себя самого из будущего, чей час уже равен цифре 3, как ответит на эти вопросы он?

Этой практикой делился раньше только среди клиентов, решил поделиться в канале и мне важна обратная связь

Стоит продолжать? Заходит такое? Вы сделали все шаги и ответили на вопросы? Или просто прочитали?

Просто поставьте огонь 🔥

Обязательно прослушайте, особенно если вам не хватает энергии и вы начинаете день в формате «только встал, уже устал»

Про стабильность

Мы начинаем что-то делать, когда все хорошо и мы в изобилии или когда все ужасно и если ничего не сделать — то будет конец

А есть промежуточный статус — стабильность, когда все нормально и ничего не меняется, и нет энергии на новые действия, мы просто поддерживаем что есть

Мне почему-то сразу представляется лев в зоопарке, пусть даже в большом вольере, но ему дают еду, питье и все у него стабильно…

Но по моим ощущениям жизнь это лев в природе, когда от него сегодня зависит выживет он или умрет, и от него зависит все его потомство

Так вот именно из состояния стабильности я считаю лучше выходить как можно скорее, и находится либо в изобилии и расти еще быстрее

Или показать себе, что стабильность — не есть хорошо, ведь мир вокруг меняется и условный 1 млн рублей сегодня в 3-5 раз дешевле чем 10 лет назад

Разрушить иллюзию стабильности помогает картинка успеха рядом, особенно если вы знали этих людей лично и видите как они при вас выросли

Поэтому иногда следует окунуть себя в боль, сравнивая с кем-то определенным, не обесценивая их результат, чтобы получить заряд энергии к действиям

Хотя чаще всего наш мозг, чтобы сохранить спокойствие обесценивает чужие успехи и результаты — тем самым оправдывая свое бездействие и оставляя в «стабильности»

Не путайте это с просмотром рилсов и сторис бесконечного количества неизвестных вам людей, о чем записывал аудио сообщение вчера

Тут я говорю о целенаправленном получении энергии за счет изучения и сравнения с конкурентами или другими людьми или компаниям, кто был в схожей ситуации

Поэтому стабильность — не всегда есть хорошо, пусть это и может звучать больно, так как любые изменения, даже рост — это стресс

Бывает такое?)

Как работать с негативом?
(Аккуратно - мат)

Клиент матерится из-за РСЯ, интересная реакция менеджера. Переслушал несколько раз.

Напишите, что думаете по этому поводу? Менеджер красавчик или нет?

Сделал видео обзор в инстаграм виллы за 1,2 млн в месяц

В самом видео рассказал и показал плюсы, а в тексте описал минусы