До 23 лет я не умел плавать

Бассейн был унижением для меня в садике и школе, когда все плыли - я бежал по дну

В один день, я просто решил научиться плавать и купил абонемент в бассейн

Сразу поставил цель - проплыть 100 бассейнов без остановки

Месяц, каждое утро учился плавать, делал это по видео урокам из ютуба

Первые 3 дня я учился дышать, барахтаясь возле бортиков, даже не пытаясь плавать

В итоге спустя 20 дней я научился плавать кролем без остановки 100 бассейнов (2,5 км)

Но как только достиг этой цели - забросил бассейн, так как дальше было не интересно

Подобное когда-то было с бегом, как только достиг цели в 10 км - забросил

Сейчас бассейн и бег воспринимаю как заряд энергией, а цели ставлю в бизнесе

В этом году тебе осталось только…

Похвалить себя, ведь было сделано все, что в твоих силах

И поверь, этого более чем достаточно, чтобы гордиться собой

Ты молодец

Год фокуса

Проснулся без будильника в 7 утра
Бег, бассейн, сауна, душ, 2 часа работы
И огромный заряд энергии на весь день

Что есть отдых? То - что дает энергию
Что мне дает энергию? Моя деятельность
Когда я не работаю - у меня нет энергии

Это отчетливо заметил в 22 году, когда энергия падала до 0
В конце 21 года мы победили акселератор от Сбера
В 22 начали работу федерально со Сбером

Начало февраля - встреча с Фондом от Сбера
А потом началась СВО и все планы потеряли актуальность
Не только цели компании, но и личные цели

И это было худшее время в рамках 22 года
Я работал 3-4 часа в неделю и чувствовал себя отвратительно
Фактически этот период я плыл по течению

Как итог в 22 году мы незначительно выросли по сравнению с 21
Но в 23 году будет 10 лет со дня основания моей компании
И я обязан показать значительный рост, как подарок компании

А так как работа для меня энергия и счастье
Весь 23 год я посвящу ей, 365 дней фокуса на работу
8 часов каждый день, 5 дней в неделю, 12 месяцев в году

Это не значит, что я забью на остальные сферы, наоборот
Чтобы быть успешным в работе - нужно поддерживать все сферы
И за год фокуса посмотрим какой результат получится достичь

Тут буду освещать свою работу, отдых, что и как делаю
Этот отчет будет ежедневным и это ответственность
В первую очередь перед самим собой и перед вами

Вы сможете стать частью этого, влиять на решения
Видеть внутренню работу моей компании
И компаний моих клиентов от микро до крупного бизнеса

Привет, 23-ий! Ты будешь лучшим

С февраля во многих банках по картам priority pass не действует проход в бизнес залы ожидания

Но в Сбер Первый, клиентом которого я являюсь эта система работает

Оплачиваешь наличными, отправляешь чек и в течение месяца тебе начисляют компенсацию

Летая в Бангкок у меня было 2 посещения, видимо эта модель еще не отлажена и по ошибке мне сделали компенсацию за 3

Как бы вы поступили на моем месте? Запросили перерасчет или оставили как есть?

Если оставили бы как есть - поставьте 🔥 если запросили перерасчет 👍

Продолжая историю с компенсацией

Сомнения в моей порядочности, которых можно избежать, просто написав - лучшее решение

Поэтому написал сразу, как увидел это (время в Таиланде +4 от мск), но интересно было увидеть и другие мнения

А менеджер сказала, что перерасчета не будет, и это бонус за хлопоты

Он будет моей наградой,
когда выполним план января

Сейчас будет максимально открыто
И больно для меня самого, но как есть

Собрали статистику проектов,
которым строили отдел продаж

Что получилось:

62,3% проектов, где мы получили кейс

Тут есть и результат х57 (с 3,5 млн до 200 млн / мес)
И результаты роста в 1,5-2 раза с формированием системы

И 37,7% проектов, где нет кейса по разным причинам

Некоторые из них:
⁃ основатель исчез на 2 месяца
⁃ сотрудники и руководители саботировали
⁃ отдел маркетинга распустили и мы остались без заявок
⁃ основатель кинул партнера и закрыл все его проекты

Если исключить все это - статистика будет лучше,
но каждая неудача развивала наш продукт

Если посмотреть на результаты других игроков рынка
На 400 проектов у них около 100 кейсов - 25%

Но вы бы знали как тяжело и больно мне осознавать,
когда нет кейса по итогу, у меня слишком развит синдром «Дело во мне»

Меня такой расклад не устраивает.
Я стану лучшим в этом и достигну показателей выше
Ведь знаю как сделать результат каждому

Чтобы не только получать кейс в 100%
А с 1-ого клиента получать 2-3 кейса
Добиваться результатов, которые не уместить в 1 кейс

Поэтому мы пересобираем продукт и метод работы
И я выделил на это 5 млн рублей в 23 году
На обучение, развитие и формирование

Буду делиться трансформацией

Критика

Мой первый опыт продаж был в 2010 году в контакт центре дом.ру
Мне давали клиентов, которые недовольны услугами компании

Иногда 12 часов слушал мат клиентов и в их речи искал крупицы смыслов - то, чем они недовольны, как это отразилось на них, чтобы понять как это проработать

Далее следовало мое присоединение и продажа себя как союзника, потом компании с ее ценностями и в конце заново продавал клиенту услугу

Конверсия была 84% в удержание

При построении отделов продаж в некоторых компаниях мы строили отделы по работе с негативом и удержанием клиентов - дешевле удержать текущего, чем найти нового

Благодаря этому опыту - умею слышать критику, отличать смыслы и детали, которые действительно важны в моем развитии

Это касается и работы и личной жизни. И конечно же нашего метода развития отдела продаж. Проекты без кейса, эта критика нашему методу

В комментариях уточнили про детали продукта, но важен и путь который был пройден для формирования метода. Поэтому далее будет немного истории

Хронология 2010 - 2023

2010 год - работаю в контакт центре Дом.ру
НУА - Направление удержания абонентов
Бью рекорд конверсии - 84% в удержание

2012 год - устраиваюсь работать в банк
Делаю 120+ продаж при плане в 64
Когда остальные продают по 20-30

2013 год - нам ставят потолок в 60 тысяч
Я выполняю месячный план за неделю
И решаю уволиться, чтобы начать свое дело

Регистрирую компанию и запускаю блог Вконтакте
Первые скрипты пишу за отзыв - получаю результаты
Продаю первый скрипт за 5 000 рублей

Запускается сарафан, который работает и сегодня
Клиентов больше чем могу обработать
Работаю так много, что под НГ ложусь в больницу

2014 год - понимаю, что скрипт сам по себе не работает
Запускаю направление построения отделов продаж
По итогу года зарабатываю 1 млн 265 тысяч - в 2 раза больше найма

2015 год - начинаем разработку ИТ решения
Делаем пробные запуски и получаем результаты
Проект уходит во внутреннюю разработку и спячку

С 2017 - выходим на крупных клиентов без рекламы
Через сарафанное радио работаем с миллиардными компаниями и банками: Сбер, Втб, МодульБанк, ПростоБанк

2018 год - Бизнес Молодость - МЗС - 22 Поток
Наша команда занимает 1-ее место по общему доходу
Я принимаю решение запустить массовый продукт

2019 год - зарабатываю в 2 раза меньше чем в 2018
Потому что массовый продукт дешевый
Но мы получаем результаты и много идей

2020 год - создаем новый Метод развития отдела продаж
Спрос превышает предложение - упираюсь в потолок
Приходится повышать стоимость

2021 год - получаем по это Методу кейс х57 за 1,5 года
С 3,5 млн до 200 млн в месяц растет компания, где внедряем, работаем с ними и сегодня

Запускаем ИТ решение, которое делали с 15 года
С ним в 2021 году выигрываем акселератор от Сбера
Начинаем в 2022 году внедрение в Сбер федерально

2023 год - объединяем Метод и ИТ решение
Переосмысляю весь продукт и собираю его заново
Вижу как внедрить его в маленьком и большом бизнесе

Все это время у меня корона на голове
Мне не нужна реклама, нас и так рекомендуют
Поэтому в кризисы мы только растем

Во время переговоров со Сбером
Общался с директорами дивизионов
Это люди, у кого прямой контакт с Грефом

Поэтому не строил отдел продаж у себя
Продавал клиентам сам, сапожник без сапог
И это было нормально учитывая отсутствие трафика

Но цель - взять 1 000 отделов продаж в управление
И иметь 1 000 кейсов развития отдела продаж
Без рекламы это не возможно, без отдела продаж тоже

Поэтому в 2023 году мы запускаем маркетинг
Развиваем продукт и метод и строим отдел продаж у себя
Сделаю этот процесс открытым - будет за чем следить

2023, 2024, 2025 и далее будем вместе

Подготовка к SberUp 2021, на котором мы победили и потом начали работу со Сбером федерально в 2022

Кто не хочет вашего роста?

У вас есть компания, отдел продаж, друзья, семья и вы сами, кажется, что все заинтересованы в вашем росте, но это не всегда так

Я часто вижу саботаж. Саботаж - это скрытая форма противодействия, а не открытая

Иногда основатель на встречу перед проектом приглашает РоПа и лишает себя возможности обсудить его работу в том числе

Если в отделе продаж нет роста - это прямая ответственность РоПов, но они не готовы это признать

Всю встречу они убеждают почему рост не возможен, тем самым оправдывая себя

Есть единицы РоПов, которые понимают - кратный рост в новых действиях и для этого нужен взгляд со стороны, нужны изменения

Им уготовлено отдельное место в раю продаж, к ним у меня бескрайняя любовь и искреннее уважение, такие не пропадут в любой ситуации

Но когда мы говорим о возможностях - а в ответ слышим ограничения, это прямой показатель закрытости и низкой осознанности

Рост это изменения, изменения - это стресс, и возможная смена кадров, поэтому важно внимательно выбирать тех, с кем советоваться

Отдел продаж - зона постоянных изменений, иначе он теряет актуальность, поэтому я всегда за адаптивную систему отдела продаж

Уберите из головы паттерн, что стабильность это хорошо. Стагнация - всегда плохо, ведь когда вы стоите на месте конкуренты растут

Ранее писал - лучшие события в нашей жизни - максимально нестабильны: Рождение вселенной, ребенка, компании, идей - примеры нестабильности

Но самое интересное - что саботировать могут не только сотрудники, но и вы сами, ваши друзья, семья, ведь вы тоже боитесь изменений

Вдруг после роста вы станете меньше общаться с друзьями или семьей или вы сами боитесь новых задач, с которыми раньше не сталкивались

А сейчас - все знакомо и стабильно, без изменений, как у бабушки в деревне

Как я веду проекты без потери эффективности?

Все дело на самом деле не во мне. Точнее не только во мне, а в команде. Сейчас немного погружу в то, что происходит при работе с нами.

На ведение проектов у меня заложено 2 дня в неделю, остальное время работает моя команда. Сейчас все проекты веду в личном сопровождении, но в феврале мы изменим формат работы на групповой, так как иначе мой лимит - 15 проектов.

В проекте я выступаю в роли эксперта и аналитика

1) Как эксперт моя задача вместе с клиентом (обычно это основатель, топ менеджер или нанятый нами РоП) создать и утвердить эффективные инструменты, после чего обязательно добиться внедрения и контроля использования каждого.

2) В роли аналитика мы разбираем цифры и показатели и определяем точки приложения усилий. Мы всегда действуем из принципа Паретто - 20% усилий дают 80% результат. Мы против того, чтобы внедрять все и вся.

3) Проект сопровождает бизнес координатор. Их основная задача сделать так, чтобы все процессы выполнялись в срок и не было никаких задержек. В случае отклонений - они пишут, звонят, делают с вами встречи и добиваются динамики.

4) Есть ОКК (но у нас он называется ОРМ - отдел развития менеджеров). Их функция - контроль всех процессов на разных этапах. Они готовят отчеты и проверяют качество ведения Црм, оценивают звонки, переписки, встречи тренеров и многие другие показатели.

ОРМ работают круглосуточно, чтобы на утро уже был результат оценки прошлого дня. Все сотрудники имеют опыт нескольких лет и получают высокие зарплаты - они умеют слышать и находить потери, а не просто отмечать «использовал имя клиента или нет».

5) Работу с менеджером проводит тренер, они проводят групповые и персональные встречи, на которых разбирают и общие темы продаж и развивают зоны роста каждого отдельного менеджера. Все встречи идут по регламентам, а не просто поболтать.

6) Связывает разные отделы и дает прозрачную аналитику наша ИТ платформа. Она собирает качественные и количественные показатели. И в ней формируются как общие спринты на отдел продаж, так и персональные на каждого менеджера. Для ее настройки выделяется программист.

Именно с этой платформой мы победили акселератор от Сбербанка в 2021 году и в 2022 году начали работать со Сбером федерально, там кстати интересная история и возможно я когда-нибудь ее расскажу подробно.

7) В некоторых проектах мы подключаем рекрутера, который сопровождает всю систему найма руководителей и менеджеров. Все процессы до передачи кандидата они берут на себя, либо в некоторых компаниях этим занимаются ассистенты руководителя.

Так, в одном из проектов, по нашей системе ассистент за месяц вывела в линию 15 менеджеров и 14 проходили обучение и адаптацию. И все это произошло в разгар COVID-ного локдауна.

8) Дополнительно есть возможность использовать наших методологов, которые могут собрать базу знаний и адаптации в вашей компании, чтобы вы не теряли лучший опыт и могли быстро выводить на плановые показатели новых сотрудников.

Представьте, если бы вам пришлось нанять всех этих людей, сколько времени и денег вы бы потратили сперва на поиск, найм и обучение, а потом на их зарплату? Когда я посчитал по рыночным зарплатам каждого - я понял какие суммы экономят наши клиенты.

При этом вся команда участвуют в достижении ваших целей по цифрам. И как следствие ваш отдел продаж делает х2 через 1 или 2 месяца. Кайф? Но это не Метод, это те, кто помогают его воплощать, о самом Методе расскажу отдельно.

50/50 уже длительное время )

Бесит, когда говорят, что на рынке нет сильных людей - руководителей или менеджеров. Всегда, когда изучаю их систему, сразу вижу ошибки, из-за которых нет откликов.

Когда ушли международные компании и закрылись местные, на рынке появилось много сильных управленцев и менеджеров. Если в вашей компании есть заявки, продажи - значит вы идеальны для них как компания. А их компетенции дадут вам кратный рост!

Все что нужно - выстроить систему отбора и презентовать кандидату его потенциал. Чем больше вырастите вы - тем больше заработают они. Но выбирать нужно тщательно, потому что ошибка найма принесет вместо кратного роста - кратные убытки.

Каждый месяц выводим 2-3 руководителя в компании и видим огромное количество сильных кадров на рынке. Одного месяца всегда достаточно, чтобы вывести тех, кто сэкономит вам годы. А скоро это будем делать за неделю.

Что особенно важно - это не люди, которые 2-3 месяца разгоняются, это люди, которые в первые недели делают результат и вы понимаете, что их работа окупается кратно. Именно такие и должны у вас работать и такие есть на рынке.

Команда - это второй этап нашего Метода построения адаптивного отдела продаж, про адаптивность расскажу в следующем сообщении - это то, без чего у вас никогда не будет кратного роста или при росте будет откат.

Найм еще с 15 года делаем. Так как без команды не будет кратных результатов. Это видео 18 года.

Скорость. 2 недели на найм и 1 неделя на первые продажи. А можно быстрее, но об этом в будущем.

Про стабильность отдела продаж и еще один миф, который меня бесит

Стабильным должен быть только рост! В остальном отдел продаж - зона постоянных изменений, иначе он может потерять свою актуальность меньше чем за год. Не надо строить «неизменную систему, один раз и навсегда».

Закладывайте в вашу систему сразу адаптивность. Как говорил Дарвин: Выживает не самый сильный, не самый умный, а тот, кто лучше других подстраиваться под изменения окружающей среды. Это применимо к отделу продаж.

Что такое кратный рост? Это река с бурным потоком, которая выходит из русла и становится все больше и больше. Что такое стабильность? Это болото, которое если и растет - то с обязательным откатом на прежние цифры или ниже.

Если стоять на месте без изменений, при развитии мира вокруг - то это не стабильность - это падение. 500 тысяч чистой прибыли в 2010 году без изменений в 2023 году имеют в 2 или 3 раза меньшую ценность.

Поэтому для начала зафиксируйте для себя, что стабильность в отделе продаж - не то, к чему вы должны стремиться. Иногда полезно устроить умышленную нестабильность, чтобы вырваться из мертвой точки

Забудьте фразу «страшно менять» и вместо этого замените на «интересно менять» и это относится ко всему. Замените слово «страшно» на «интересно» и мир уже не будем прежним