Narxni tushirish - bu marketing emas, bu taslim bo’lish.
Ko’pchilik tadbirkor savdo tushganda birinchi qiladigan ish - chegirma, aksiya e’lon qilish. Lekin haqiqat shuki: narx mijozning “qimmat” degan e’tirozini hal qilmaydi. U faqat sizning qiymatingizni o’zingiz bilmasligingizni ko’rsatadi.
Mijoz qimmat deganda aslida shuni aytmoqda: “Men bu narxga arziydigan sababni ko’rmayapman.”
Yechim - narxni tushirish emas, qiymatni oshirish.
- Mahsulot atrofidagi kontekstni boyiting (qadoqlash, taqdimot, joy)
- Natijani soting, xususiyatni emas
- Mijoz “kim” bo’lishini ko’rsating, sotib olgandan keyin
Shohona creative group loyihamizda bir qoidani o’rgandim: narxini oqlay olmaydigan biznes - narxini tushirib ham omon qolmaydi.
Chegirma - strategiya emas, taktika. Va u faqat qiymat aniq bo’lganda ishlaydi.
Scaleup | @scaleupuz
Ko’pchilik tadbirkor savdo tushganda birinchi qiladigan ish - chegirma, aksiya e’lon qilish. Lekin haqiqat shuki: narx mijozning “qimmat” degan e’tirozini hal qilmaydi. U faqat sizning qiymatingizni o’zingiz bilmasligingizni ko’rsatadi.
Mijoz qimmat deganda aslida shuni aytmoqda: “Men bu narxga arziydigan sababni ko’rmayapman.”
Yechim - narxni tushirish emas, qiymatni oshirish.
- Mahsulot atrofidagi kontekstni boyiting (qadoqlash, taqdimot, joy)
- Natijani soting, xususiyatni emas
- Mijoz “kim” bo’lishini ko’rsating, sotib olgandan keyin
Shohona creative group loyihamizda bir qoidani o’rgandim: narxini oqlay olmaydigan biznes - narxini tushirib ham omon qolmaydi.
Chegirma - strategiya emas, taktika. Va u faqat qiymat aniq bo’lganda ishlaydi.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥19👍4
AI sizni almashtirmaydi !
Sizni - AI ni o’rgangan kasbdoshingiz almashtiradi. U siz bilan bir xil tajribaga ega. Lekin uning qo’lida qurol bor. Sizning qo’lingizda esa eski usullar.
Savolni biroz o’zgartiring:
“AI meni ishimdan ayiradimi?” - bu noto’g’ri savol
To’g’ri savol bu:
“Mening sohamda AI qayerda meni tezlashtiradi?”
Javobini topsangiz - qiymatingiz oshadi.
Topmasangiz - bozor sizni asta-sekin unutadi.
Bugun bir oz vaqt ajrating, qog’oz oling va yozing:
⚪️ Mening ishimda AI qayerda foydali bo’lishi mumkin?
⚪️ Qaysi vazifani 10 barobar tez bajaradi?
⚪️ Qayerda men kuchliman, qayerda u kuchli?
Shu uchta savolga bergan javobingiz - sizning kelajakdagi narxingiz.
Bozor o’zgardi. Tan oling. Endi shunchaki mutaxassis emas - AI bilan ishlay oladigan mutaxassis yutadi.
Tanlov sizning qo’lingizda !
Scaleup | @scaleupuz
Sizni - AI ni o’rgangan kasbdoshingiz almashtiradi. U siz bilan bir xil tajribaga ega. Lekin uning qo’lida qurol bor. Sizning qo’lingizda esa eski usullar.
Savolni biroz o’zgartiring:
“AI meni ishimdan ayiradimi?” - bu noto’g’ri savol
To’g’ri savol bu:
“Mening sohamda AI qayerda meni tezlashtiradi?”
Javobini topsangiz - qiymatingiz oshadi.
Topmasangiz - bozor sizni asta-sekin unutadi.
Bugun bir oz vaqt ajrating, qog’oz oling va yozing:
Shu uchta savolga bergan javobingiz - sizning kelajakdagi narxingiz.
Bozor o’zgardi. Tan oling. Endi shunchaki mutaxassis emas - AI bilan ishlay oladigan mutaxassis yutadi.
Tanlov sizning qo’lingizda !
Scaleup | @scaleupuz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
3🔥17👍5
150,000 dollar yo'qotib o'rgangan saboq
Tadbirkorlar orasida eng qimmatga tushadigan qarashlardan biri:
Yevropada ishlayapti - bizda ham ishlaydi.
Amerikada trend - birinchi bo'lib olib kiraman.
Hech kimda yo'q - men birinchi bo'laman.
Men ham shu yo'lni bosib o'tganman. Natija - 150K+ dollar yo'qotish.
Bugun bu xulosalarni mutaxassis nazariyasi sifatida emas, shaxsan to'lagan haqim sifatida baham ko'raman.
Asosiy xato - madaniy kodni hisobga olmaslik.
Atrofingizdagi 100 kishi bir narsani sotib olayotgani - bu shahar aholisining xulqi emas. Bu sizning pufagingiz ichidagi xulq.
Inson har doim o'z miyasining chegarasida fikrlaydi. Tadbirkor sifatida bizning vazifamiz - bu chegaradan chiqib, raqamlarga tayanish.
Qaror qabul qilishdan oldin 3 ta savol:
Foydalanish chastotasi
- Mijoz mahsulotni haftada / oyda / yilda necha marta ishlatadi?
Yiliga 1-2 marta ishlatiladigan mahsulot, agar maqsadli qatlam aylanmani qoplamasa - biznes-model emas.
Investitsiya qaytishi
Kichik va o'rta biznes uchun mantiqiy chegara - 1-3 yil.
3 yildan oshsa, riskni qoplaydigan asoslar juda kuchli bo'lishi kerak.
Marja vs qiymat
Marja siz berayotgan qiymatga mos kelishi shart. Past marjada katta hajm - bizning bozorda har doim ham mumkin emas.
Yangi velosiped o'ylab topish shart emas. Borini qayta loyihalashtiring.
⚪️ Sut - shisha butilkada
⚪️ Kefir - sovet davri butilka dizaynida
⚪️ Suxarik - sous bilan komplektda
Yorqin misol - Rolton va Ramen.
Mahsulot mohiyati o'sha-o'sha: tez tayyorlanadigan makaron. Lekin ramen yutdi, chunki:
⚪️ tayyorlanish uslubi qayta o'ylab topildi
⚪️ sous va maza komplektlari qo'shildi
⚪️ qadoqlash va taqdimot premium bosqichga chiqdi
Innovatsiya - har doim "yangi narsa" emas. Ko'pincha - mavjud narsani yangicha taqdim etish.
Tanlov sizniki.
Scaleup | @scaleupuz
Tadbirkorlar orasida eng qimmatga tushadigan qarashlardan biri:
Yevropada ishlayapti - bizda ham ishlaydi.
Amerikada trend - birinchi bo'lib olib kiraman.
Hech kimda yo'q - men birinchi bo'laman.
Men ham shu yo'lni bosib o'tganman. Natija - 150K+ dollar yo'qotish.
Bugun bu xulosalarni mutaxassis nazariyasi sifatida emas, shaxsan to'lagan haqim sifatida baham ko'raman.
Asosiy xato - madaniy kodni hisobga olmaslik.
Atrofingizdagi 100 kishi bir narsani sotib olayotgani - bu shahar aholisining xulqi emas. Bu sizning pufagingiz ichidagi xulq.
Inson har doim o'z miyasining chegarasida fikrlaydi. Tadbirkor sifatida bizning vazifamiz - bu chegaradan chiqib, raqamlarga tayanish.
Qaror qabul qilishdan oldin 3 ta savol:
Foydalanish chastotasi
- Mijoz mahsulotni haftada / oyda / yilda necha marta ishlatadi?
Yiliga 1-2 marta ishlatiladigan mahsulot, agar maqsadli qatlam aylanmani qoplamasa - biznes-model emas.
Investitsiya qaytishi
Kichik va o'rta biznes uchun mantiqiy chegara - 1-3 yil.
3 yildan oshsa, riskni qoplaydigan asoslar juda kuchli bo'lishi kerak.
Marja vs qiymat
Marja siz berayotgan qiymatga mos kelishi shart. Past marjada katta hajm - bizning bozorda har doim ham mumkin emas.
Yangi velosiped o'ylab topish shart emas. Borini qayta loyihalashtiring.
Yorqin misol - Rolton va Ramen.
Mahsulot mohiyati o'sha-o'sha: tez tayyorlanadigan makaron. Lekin ramen yutdi, chunki:
Innovatsiya - har doim "yangi narsa" emas. Ko'pincha - mavjud narsani yangicha taqdim etish.
Tanlov sizniki.
Scaleup | @scaleupuz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2🔥17👍6👏4
#holidayvibes
Yil boshida katta maoshlik ishimdan ketdim.
Qaror oson bo'lmagan. Lekin bugun - hotirjam va mas'uliyatimdan roziman.
Nimalar bo'lyapti hozir:
⚪️ Maktab loyihamiz 3 barobar kengaydi. 1500 nafar o'quvchi qabul qilish strategiyasi ustida ishlayapmiz.
⚪️ Marketing va sotuv jarayonlariga AI agentlarni o'rnatish - yangi yo'nalish, yangi qiyinchiliklar.
⚪️ Bir nechta loyihalarda konsultant sifatida natijalar yaratdik.
⚪️ Online dars berib, shogirtlar jamoasini shakllantiryapman.
⚪️ Coffee club'larda suhbatlar - eng yaxshi g'oyalar shu yerda tug'iladi.
⚪️ Katta tennisga jiddiy kirishdim. ⚪️ Hozirgi kitob: Dan Kennedy - "No B.S. Sales Success" (rus tilida "Жёсткие продажи").
⚪️ "The Diary of a CEO" - bironta epizodni o'tkazib yubormayapman.
Va bir kuzatuv: bugungi paytda 24 soat ichida ma'lumot aktualligi o'zgaryapti. Ko'rinishi, ma'nosi, ta'siri - tez. Shuning uchun hech qanday xulosani hazm qilmasdan oldin tekshirish kerak.
Telefondan haftalik report keldi: kuniga o'rtacha 7 soat 30 daqiqa. Lekin men o'zimni baxtsiz his qilmayapman. Demak, masala soatda emas - nimaga sarflayotganingda.
Yaqinda o'zimga bitta savol berdim:
"Agar hozir shug'ullanayotgan ishim ertaga hech kimga kerak bo'lmasa, men nima qilaman?"
Javobini topdim: coffee roaster olib, o'zim qovurib, kofe «сомелье» bo’lgan bo'lardim. Bu - hozirgi eng katta qiziqishim.
O'zimda, hotirjamlikda topganim.
Va aynan shu javob menga ko'p narsani tushuntirdi. Chunki bu savol - qo'rquvni emas, erkinlikni ochadi. Sen hozirgi ishingni yo'qotishdan qo'rqyapsanmi yoki uni chinakam yaxshi ko'rasanmi - javob shu yerda.
Bu postdan nimani olib ketishingiz mumkin:
Hayotingizning har 3-6 oyida o'zingizga shu savolni bering:
"Agar bugungi ishim ertaga kerak bo'lmasa, men nima qilardim?"
Javob sizga uchta narsani ko'rsatadi:
⚪️ Hozirgi ishingiz - chinakam tanlovmi yoki shunchaki inertsiyami?
⚪️ Ichingizdagi haqiqiy qiziqish - qayerda?
⚪️ Qaysi yo'nalishda harakat qilsangiz, hotirjamlik keladi?
Olloh bizga o'zimiz xohlaganimizdan ko'ra afzal reja tuzadi;
Scaleup | @scaleupuz
Yil boshida katta maoshlik ishimdan ketdim.
Qaror oson bo'lmagan. Lekin bugun - hotirjam va mas'uliyatimdan roziman.
Nimalar bo'lyapti hozir:
Va bir kuzatuv: bugungi paytda 24 soat ichida ma'lumot aktualligi o'zgaryapti. Ko'rinishi, ma'nosi, ta'siri - tez. Shuning uchun hech qanday xulosani hazm qilmasdan oldin tekshirish kerak.
Telefondan haftalik report keldi: kuniga o'rtacha 7 soat 30 daqiqa. Lekin men o'zimni baxtsiz his qilmayapman. Demak, masala soatda emas - nimaga sarflayotganingda.
Yaqinda o'zimga bitta savol berdim:
"Agar hozir shug'ullanayotgan ishim ertaga hech kimga kerak bo'lmasa, men nima qilaman?"
Javobini topdim: coffee roaster olib, o'zim qovurib, kofe «сомелье» bo’lgan bo'lardim. Bu - hozirgi eng katta qiziqishim.
O'zimda, hotirjamlikda topganim.
Va aynan shu javob menga ko'p narsani tushuntirdi. Chunki bu savol - qo'rquvni emas, erkinlikni ochadi. Sen hozirgi ishingni yo'qotishdan qo'rqyapsanmi yoki uni chinakam yaxshi ko'rasanmi - javob shu yerda.
Bu postdan nimani olib ketishingiz mumkin:
Hayotingizning har 3-6 oyida o'zingizga shu savolni bering:
"Agar bugungi ishim ertaga kerak bo'lmasa, men nima qilardim?"
Javob sizga uchta narsani ko'rsatadi:
Olloh bizga o'zimiz xohlaganimizdan ko'ra afzal reja tuzadi;
Scaleup | @scaleupuz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2🔥18💯13🤝8👍6
30 kun. 30 ta instrument.
Marketing va sotuv psixologiyasi.
Har biri kitobdan o’qilgan, loyihada sinab ko’rilgan va natija bergan. Endi navbat sizda.
Sizni nima kutyapti:
⚪️ Nega menyudagi eng qimmat taomni deyarli hech kim buyurtma qilmaydi - lekin u o’sha yerda turishi shart ?
⚪️ Nega “10% tejang” emas, “10% yo’qotyapsiz” deganingizda mijoz 2 baravar tez harakatga keladi?
⚪️ Nega serial aynan eng qiziq joyida tugaydi va siz uxlay olmay qolasiz?
Har birining ortida aniq psixologik qonuniyat bor. Men ularni nazariya + amaliy misol bilan ochib beraman.
Har kuni, bir vaqtda. Birinchisi - ertaga.
O’tkazib yubormang.Bu ma’lumot foydali bo’ladigan soha egalariga ham yuboring.
Scaleup | @scaleupuz
Marketing va sotuv psixologiyasi.
Har biri kitobdan o’qilgan, loyihada sinab ko’rilgan va natija bergan. Endi navbat sizda.
Sizni nima kutyapti:
Har birining ortida aniq psixologik qonuniyat bor. Men ularni nazariya + amaliy misol bilan ochib beraman.
Har kuni, bir vaqtda. Birinchisi - ertaga.
O’tkazib yubormang.Bu ma’lumot foydali bo’ladigan soha egalariga ham yuboring.
Scaleup | @scaleupuz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2🔥32👍8
1/30
Yakor effekti
Bir savol bilan boshlayman:
Sizga 1 daqiqa ichida javob bering - Amir Temur 70 yoshdan oshib vafot etganmi yoki yo’q?
Endi: u necha yoshda vafot etgan deb o’ylaysiz?
Ko’pchilik 65–70 oralig’ida deb javob beradi. Sababi - men miyangizga “70” raqamini tashladim. U yakor bo’lib qoldi. Sohibqiron 68 yoshda vafot etgan - va sizning taxminingiz aynan o’sha 70 atrofida aylandi.
Mana shu - Yakor effekti.
Inson birinchi ko’rgan raqamni haqiqat nuqtasi deb qabul qiladi va undan keyingi barcha qarorlarni o’shanga nisbatan o’lchaydi. Mantiq emas - birinchi taassurot hukm yuritadi.
Endi amaliyot. Real misol:
Bir loyihamda mahsulotning bitta tarifi bor edi - sotuv sust. Biz mahsulotni o’zgartirmadik, narxni ham. Faqat yoniga 3 baravar qimmat “Premium” paket qo’shdik.
Natija? Asosiy mahsulot birdan arzon bo’lib ko’rindi va sotuvi sezilarli oshdi. Premium’ni deyarli hech kim olmadi - lekin uning vazifasi sotilish emas edi. Uning vazifasi - yakor bo’lish.
Mijoz 3 millionni ko’rgandan keyin 1 million unga tekindek tuyuladi.
Buni har kuni bozorda ham ko’rasiz:
Kechiginda uydigilar ham aytib qoldi: sotuvchi “Bu palto 2 million” debdi, siz uni hozir ayni jaziramada olsangiz 1 million 200 mingga olasiz - “yutdim” deb o’ylashyapti. Holbuki asl narxi 900 ming bo’lishi mumkin. Sotuvchi birinchi raqamni tashladi - va siz hamma narxni o’shanga nisbatan o’lchadingiz.
Qayerda ishlaydi:
⚪️ Menyu: eng qimmat taomni birinchi qo’ying - qolgani arzon ko’rinadi
⚪️ Taklif: “Avval 5 mln edi → endi 2.9 mln” (eski narx - yakor)
⚪️ Muzokarada birinchi raqamni doim siz ayting, raqib emas
Mijoz narxni “qimmat” yoki “arzon” deb o’zi hal qilmaydi. U siz qo’ygan yakorga qarab hal qiladi.
Yakorni o’zingiz tashlamasangiz - uni raqobatchingiz tashlaydi. Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq. Soha mutahassislari uchun tayyor “guide” bo’ladi.
Scaleup | @scaleupuz
Yakor effekti
Bir savol bilan boshlayman:
Sizga 1 daqiqa ichida javob bering - Amir Temur 70 yoshdan oshib vafot etganmi yoki yo’q?
Endi: u necha yoshda vafot etgan deb o’ylaysiz?
Ko’pchilik 65–70 oralig’ida deb javob beradi. Sababi - men miyangizga “70” raqamini tashladim. U yakor bo’lib qoldi. Sohibqiron 68 yoshda vafot etgan - va sizning taxminingiz aynan o’sha 70 atrofida aylandi.
Mana shu - Yakor effekti.
Inson birinchi ko’rgan raqamni haqiqat nuqtasi deb qabul qiladi va undan keyingi barcha qarorlarni o’shanga nisbatan o’lchaydi. Mantiq emas - birinchi taassurot hukm yuritadi.
Endi amaliyot. Real misol:
Bir loyihamda mahsulotning bitta tarifi bor edi - sotuv sust. Biz mahsulotni o’zgartirmadik, narxni ham. Faqat yoniga 3 baravar qimmat “Premium” paket qo’shdik.
Natija? Asosiy mahsulot birdan arzon bo’lib ko’rindi va sotuvi sezilarli oshdi. Premium’ni deyarli hech kim olmadi - lekin uning vazifasi sotilish emas edi. Uning vazifasi - yakor bo’lish.
Mijoz 3 millionni ko’rgandan keyin 1 million unga tekindek tuyuladi.
Buni har kuni bozorda ham ko’rasiz:
Kechiginda uydigilar ham aytib qoldi: sotuvchi “Bu palto 2 million” debdi, siz uni hozir ayni jaziramada olsangiz 1 million 200 mingga olasiz - “yutdim” deb o’ylashyapti. Holbuki asl narxi 900 ming bo’lishi mumkin. Sotuvchi birinchi raqamni tashladi - va siz hamma narxni o’shanga nisbatan o’lchadingiz.
Qayerda ishlaydi:
Mijoz narxni “qimmat” yoki “arzon” deb o’zi hal qilmaydi. U siz qo’ygan yakorga qarab hal qiladi.
Yakorni o’zingiz tashlamasangiz - uni raqobatchingiz tashlaydi. Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq. Soha mutahassislari uchun tayyor “guide” bo’ladi.
Scaleup | @scaleupuz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
4🔥167👍13😁1
2/30
Aldov varianti (Decoy effect)
Yangi iPhone olganda hammamiz bir tuzoqqa tushganmiz.
128 GB kam tuyuladi. 512 GB qimmat. O'rtada 256 GB turadi va siz "mana shu aqlli tanlov" deb uni olasiz. O'sha payt o'zingizni yutgandek his qilasiz. Aslida esa Apple aynan sotmoqchi bo'lgan variantni oldingiz. Tasodifan emas, shunday o'ylab qo'yilgani uchun.
Gap shundaki, miyamizda "qimmat" degan mutlaq o'lchov yo'q. Biz har doim bir narsani ikkinchisiga qiyoslab baho beramiz. Yonida nima turishiga qarab xuddi shu narx ham qimmat, ham arzon ko'rinadi.
Aldov varianti shu zaiflikdan foydalanadi. U sotilish uchun emas, yonidagini chiroyli ko'rsatish uchun qo'yiladi.
Har kuni ichadigan kofengizda ham shunday. Kichik 18 ming, o'rta 25 ming, katta 27 ming. O'rta bilan katta orasida atigi 2 ming farq. Siz "ikki ming qo'shsam ko'proq olaman-ku" deb kattasini olasiz. Aslida o'rta variant shu yerda sotilish uchun emas, sizni kattaga itarish uchun turibdi.
Qoida oddiy. Aldov varianti siz sotmoqchi bo'lgan taklifga o'xshash, lekin undan biroz yomonroq bo'lishi kerak. Shunda miya "buning o'rniga ana u yaxshiroq" deydi va o'zi siz xohlagan tomonga ketadi.
Yakordan farqi ham shu. Yakorda bitta raqam butun idrokni belgilaydi. Aldovda esa gap raqamda emas, variantlarni yonma-yon qo'yishda.
Mijoz hech qachon eng arzonini yoki eng qimmatini tanlamaydi. U faqat eng oqilona ko'ringanini tanlaydi. Qaysi variant oqilona ko'rinishi esa sizning qo'lingizda.
Tanlovni mijozga qoldirsangiz, demak siz emas, qiyoslash sahnasi sotyapti.
Ertaga 3/30
Nega 100 ming yo'qotganingiz, 100 ming topganingizdan ikki baravar og'riydi ?
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Aldov varianti (Decoy effect)
Yangi iPhone olganda hammamiz bir tuzoqqa tushganmiz.
128 GB kam tuyuladi. 512 GB qimmat. O'rtada 256 GB turadi va siz "mana shu aqlli tanlov" deb uni olasiz. O'sha payt o'zingizni yutgandek his qilasiz. Aslida esa Apple aynan sotmoqchi bo'lgan variantni oldingiz. Tasodifan emas, shunday o'ylab qo'yilgani uchun.
Gap shundaki, miyamizda "qimmat" degan mutlaq o'lchov yo'q. Biz har doim bir narsani ikkinchisiga qiyoslab baho beramiz. Yonida nima turishiga qarab xuddi shu narx ham qimmat, ham arzon ko'rinadi.
Aldov varianti shu zaiflikdan foydalanadi. U sotilish uchun emas, yonidagini chiroyli ko'rsatish uchun qo'yiladi.
Har kuni ichadigan kofengizda ham shunday. Kichik 18 ming, o'rta 25 ming, katta 27 ming. O'rta bilan katta orasida atigi 2 ming farq. Siz "ikki ming qo'shsam ko'proq olaman-ku" deb kattasini olasiz. Aslida o'rta variant shu yerda sotilish uchun emas, sizni kattaga itarish uchun turibdi.
Qoida oddiy. Aldov varianti siz sotmoqchi bo'lgan taklifga o'xshash, lekin undan biroz yomonroq bo'lishi kerak. Shunda miya "buning o'rniga ana u yaxshiroq" deydi va o'zi siz xohlagan tomonga ketadi.
Yakordan farqi ham shu. Yakorda bitta raqam butun idrokni belgilaydi. Aldovda esa gap raqamda emas, variantlarni yonma-yon qo'yishda.
Mijoz hech qachon eng arzonini yoki eng qimmatini tanlamaydi. U faqat eng oqilona ko'ringanini tanlaydi. Qaysi variant oqilona ko'rinishi esa sizning qo'lingizda.
Tanlovni mijozga qoldirsangiz, demak siz emas, qiyoslash sahnasi sotyapti.
Ertaga 3/30
Nega 100 ming yo'qotganingiz, 100 ming topganingizdan ikki baravar og'riydi ?
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥90😁4👏3👍2
3/30
Yo’qotish og’rig’i
Bir tajriba qiling. Cho’ntagingizda 100 ming bor edi, yo’qotib qo’ydingiz. Endi tasavvur qiling, kutilmaganda 100 ming topib oldingiz. Ikkalasi bir xil summa. Lekin yo’qotish og’rig’i topish quvonchidan ancha kuchli to’g’rimi ?
Bu his sizga xos emas, hammamizga xos. Daniel Kahneman buni o’lchab chiqqan. Inson miyasi yo’qotishni yutuqdan taxminan ikki baravar kuchli his qiladi. Ya’ni 100 ming yo’qotganda his qilgan og’riqni qoplash uchun, sizga 100 ming emas, 200 ming topish kerak bo’ladi.
Mana shu sotuvning eng kuchli quroli. Chunki odamni biror narsa olishga undashdan ko’ra, mavjud narsasini yo’qotmaslikka undash osonroq.
Premier Electronics misolida ko’ring. Mijoz kir yuvish mashinasini tanladi, lekin ikkilanyapti. Sotuvchi “bu mashina yaxshi” deb maqtasa, bu zaif gap. Aksincha “bugun aksiya oxirgi kuni, ertaga bu narx 800 ming ko’tariladi” desa, mijoz endi mashina olmaslikni emas, 800 mingni yo’qotishni o’ylaydi. Qaror tezlashadi.
Yana bir joyi kafolat va sug’urta. Premier’da televizor sotib olayotganda “ekran sinsa, tekin almashtiramiz” degan qo’shimcha himoyani sotish oson. Chunki mijoz allaqachon o’zini televizor egasi deb his qilyapti va uni sindirib qo’yish qo’rquvi bor narsadan ayrilish og’rig’iga aylanadi. U ortiqcha pul to’lab bo’lsa ham o’sha og’riqdan qochadi.
Eng muhimi, formulani to’g’ri quring. “Bu kursni oling” emas, “bu yilni boy bermang”. “Sotib oling” emas, “qo’ldan chiqarmang”. “Yutasiz” emas, “yo’qotmaysiz”. Bir xil taklif, lekin yo’qotish tilida aytilgani har doim kuchliroq turadi.
Faqat bir ogohlik bor. Bu qurol kuchli, demak undan ehtiyot bo’lib foydalaning. Soxta taqchillik yoki yolg’on muddat bir marta ishlaydi, keyin mijoz ishonchini yo’qotadi. Yo’qotish qo’rquvi real bo’lsagina uzoq ishlaydi.
Odamlar yutish uchun emas, yo’qotmaslik uchun harakat qiladi. Taklifingizni mijoz nima yutishi haqida emas, nimadan ayrilishi haqida gapiradigan qilib quring.
Ertaga 4/30 Egalik effekti.
Nega bir narsani qo’lga olib ko’rgan yoki sinab ko’rgan odam, uni qaytarib berishni istamay qoladi?
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Yo’qotish og’rig’i
Bir tajriba qiling. Cho’ntagingizda 100 ming bor edi, yo’qotib qo’ydingiz. Endi tasavvur qiling, kutilmaganda 100 ming topib oldingiz. Ikkalasi bir xil summa. Lekin yo’qotish og’rig’i topish quvonchidan ancha kuchli to’g’rimi ?
Bu his sizga xos emas, hammamizga xos. Daniel Kahneman buni o’lchab chiqqan. Inson miyasi yo’qotishni yutuqdan taxminan ikki baravar kuchli his qiladi. Ya’ni 100 ming yo’qotganda his qilgan og’riqni qoplash uchun, sizga 100 ming emas, 200 ming topish kerak bo’ladi.
Mana shu sotuvning eng kuchli quroli. Chunki odamni biror narsa olishga undashdan ko’ra, mavjud narsasini yo’qotmaslikka undash osonroq.
Premier Electronics misolida ko’ring. Mijoz kir yuvish mashinasini tanladi, lekin ikkilanyapti. Sotuvchi “bu mashina yaxshi” deb maqtasa, bu zaif gap. Aksincha “bugun aksiya oxirgi kuni, ertaga bu narx 800 ming ko’tariladi” desa, mijoz endi mashina olmaslikni emas, 800 mingni yo’qotishni o’ylaydi. Qaror tezlashadi.
Yana bir joyi kafolat va sug’urta. Premier’da televizor sotib olayotganda “ekran sinsa, tekin almashtiramiz” degan qo’shimcha himoyani sotish oson. Chunki mijoz allaqachon o’zini televizor egasi deb his qilyapti va uni sindirib qo’yish qo’rquvi bor narsadan ayrilish og’rig’iga aylanadi. U ortiqcha pul to’lab bo’lsa ham o’sha og’riqdan qochadi.
Eng muhimi, formulani to’g’ri quring. “Bu kursni oling” emas, “bu yilni boy bermang”. “Sotib oling” emas, “qo’ldan chiqarmang”. “Yutasiz” emas, “yo’qotmaysiz”. Bir xil taklif, lekin yo’qotish tilida aytilgani har doim kuchliroq turadi.
Faqat bir ogohlik bor. Bu qurol kuchli, demak undan ehtiyot bo’lib foydalaning. Soxta taqchillik yoki yolg’on muddat bir marta ishlaydi, keyin mijoz ishonchini yo’qotadi. Yo’qotish qo’rquvi real bo’lsagina uzoq ishlaydi.
Odamlar yutish uchun emas, yo’qotmaslik uchun harakat qiladi. Taklifingizni mijoz nima yutishi haqida emas, nimadan ayrilishi haqida gapiradigan qilib quring.
Ertaga 4/30 Egalik effekti.
Nega bir narsani qo’lga olib ko’rgan yoki sinab ko’rgan odam, uni qaytarib berishni istamay qoladi?
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥62👍2
4/30
Egalik effekti
Bir narsani sotmoqchimisiz? Avval uni mijozning qo’liga bering.
Men buni o’z biznesimda necha marta sinaganman va natija har safar bir xil. Odam biror narsani qo’lga olib ko’rsa, tatib ko’rsa, sinab ko’rsa, u endi sotib oluvchi emas, egadan ayriluvchiga aylanadi. Inson esa hech narsadan ayrilishni yoqtirmaydi.
Mana shu egalik effekti.Eng tushunarli manba - Kahnemanning “Thinking, Fast and Slow” kitobi, u yerda alohida bob bor. Asosiy g’oya shu: odam qo’lidagi narsaga, hatto bir daqiqa oldin qo’lga kiritgan bo’lsa ham, haqiqiy narxidan ortiqroq qiymat beradi. Egalik tuyg’usi paydo bo’lishi bilanoq, undan ayrilish o’tgan postdagi yo’qotish og’rig’iga aylanadi.
Eng yaqqol misol bizning an’anaviy bozorlarimizda. Sotuvchi yelkangizdan ushlab “keling, tatib ko’ring” deydi, qo’lingizga bir bo’lak qovun yoki bir don uzum tutqazadi. Bu oddiy mehmondo’stlik emas, bu nozik psixologiya. Siz tatib ko’rib, yoqtirgan zahoti, o’sha mahsulot ongingizda allaqachon “meniki” bo’lib qoladi. Va shu nuqtada narx ikkinchi o’ringa tushadi. Endi siz arzon-qimmatni emas, yoqtirgan narsadan ayrilmaslikni o’ylaysiz. Ko’pchilik aynan shu sabab, kerak bo’lmasa ham, savdolashmasdan sotib oladi.
Mustafa misolida ham men buni har kuni ko’raman. Mehmon hali asosiy taomni buyurtma qilmasidan, dasturxonga issiq non, salat, kichik mezalar keladi. Mehmon ularga qo’l urgan zahoti, u allaqachon o’sha ovqatlanish jarayonining egasiga aylanadi. Yangi taomni “bir luqma tatib ko’ring” deb taklif qilsak, mehmon bir marta tatisa bas, taom uning ongida “meniki” bo’lib qoladi va buyurtmaga aylanish ehtimoli keskin oshadi.
Premier Electronics esa buni butun do’kon mantiqiga aylantirgan, demo zonalar orqali. Televizor devorda, mijoz pultni qo’liga oladi, kanal almashtiradi. Muzlatgich eshigini ochib yopasiz. Hammasi bir maqsadga xizmat qiladi. Mahsulotni vitrinadan chiqarib, mijozning qo’liga, tanasiga, his-tuyg’usiga topshirish. Demo zonada bir marta ishlatib ko’rgan odam, do’kondan chiqayotganda uni qo’ldan chiqargandek his qiladi va aksariyat hollarda sotib oladi.
Bu yerda bir narsani qattiq ta’kidlayman. Egalik effekti faqat mahsulot haqiqatan yaxshi bo’lsagina ishlaydi. Yomon taomni tatib ko’rsatsangiz yoki sifatsiz texnikani sinab ko’rsatsangiz, bu sotuvni emas, rad etishni tezlashtiradi. Demak bu qurol mahsulotingizga ishonchingiz bo’lganda eng kuchli ishlaydi.
Strategik tomondan men buni shunday ko’raman. Sotuvning og’irlik markazini gapirishdan tatib ko’rishga ko’chirish kerak. Bepul namuna, demo zona, sinov muddati, ochiq dars, bularning hammasi bitta mexanizmga xizmat qiladi - mijozni iloji boricha tezroq egaga aylantirish. Egalik paydo bo’lgan joyda sotuv allaqachon yakunlangan bo’ladi.
Mijozni ishontirmoqchi bo’lsangiz, dalil keltirmang, qo’liga bering. Inson o’ziniki deb hisoblagan narsani himoya qiladi. Sizning vazifangiz, mahsulotni iloji boricha erta uning qo’liga topshirish.
Ertaga 5/30 Ijtimoiy dalil.
Nega bo’sh restoranga hech kim kirmaydi, navbat turgan joyga esa hamma yopiriladi? Odam o’zi qaror qila olmaganda, boshqalarning tanloviga ergashadi va biz buni sotuvda tizimli ishlatamiz.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Egalik effekti
Bir narsani sotmoqchimisiz? Avval uni mijozning qo’liga bering.
Men buni o’z biznesimda necha marta sinaganman va natija har safar bir xil. Odam biror narsani qo’lga olib ko’rsa, tatib ko’rsa, sinab ko’rsa, u endi sotib oluvchi emas, egadan ayriluvchiga aylanadi. Inson esa hech narsadan ayrilishni yoqtirmaydi.
Mana shu egalik effekti.Eng tushunarli manba - Kahnemanning “Thinking, Fast and Slow” kitobi, u yerda alohida bob bor. Asosiy g’oya shu: odam qo’lidagi narsaga, hatto bir daqiqa oldin qo’lga kiritgan bo’lsa ham, haqiqiy narxidan ortiqroq qiymat beradi. Egalik tuyg’usi paydo bo’lishi bilanoq, undan ayrilish o’tgan postdagi yo’qotish og’rig’iga aylanadi.
Eng yaqqol misol bizning an’anaviy bozorlarimizda. Sotuvchi yelkangizdan ushlab “keling, tatib ko’ring” deydi, qo’lingizga bir bo’lak qovun yoki bir don uzum tutqazadi. Bu oddiy mehmondo’stlik emas, bu nozik psixologiya. Siz tatib ko’rib, yoqtirgan zahoti, o’sha mahsulot ongingizda allaqachon “meniki” bo’lib qoladi. Va shu nuqtada narx ikkinchi o’ringa tushadi. Endi siz arzon-qimmatni emas, yoqtirgan narsadan ayrilmaslikni o’ylaysiz. Ko’pchilik aynan shu sabab, kerak bo’lmasa ham, savdolashmasdan sotib oladi.
Mustafa misolida ham men buni har kuni ko’raman. Mehmon hali asosiy taomni buyurtma qilmasidan, dasturxonga issiq non, salat, kichik mezalar keladi. Mehmon ularga qo’l urgan zahoti, u allaqachon o’sha ovqatlanish jarayonining egasiga aylanadi. Yangi taomni “bir luqma tatib ko’ring” deb taklif qilsak, mehmon bir marta tatisa bas, taom uning ongida “meniki” bo’lib qoladi va buyurtmaga aylanish ehtimoli keskin oshadi.
Premier Electronics esa buni butun do’kon mantiqiga aylantirgan, demo zonalar orqali. Televizor devorda, mijoz pultni qo’liga oladi, kanal almashtiradi. Muzlatgich eshigini ochib yopasiz. Hammasi bir maqsadga xizmat qiladi. Mahsulotni vitrinadan chiqarib, mijozning qo’liga, tanasiga, his-tuyg’usiga topshirish. Demo zonada bir marta ishlatib ko’rgan odam, do’kondan chiqayotganda uni qo’ldan chiqargandek his qiladi va aksariyat hollarda sotib oladi.
Bu yerda bir narsani qattiq ta’kidlayman. Egalik effekti faqat mahsulot haqiqatan yaxshi bo’lsagina ishlaydi. Yomon taomni tatib ko’rsatsangiz yoki sifatsiz texnikani sinab ko’rsatsangiz, bu sotuvni emas, rad etishni tezlashtiradi. Demak bu qurol mahsulotingizga ishonchingiz bo’lganda eng kuchli ishlaydi.
Strategik tomondan men buni shunday ko’raman. Sotuvning og’irlik markazini gapirishdan tatib ko’rishga ko’chirish kerak. Bepul namuna, demo zona, sinov muddati, ochiq dars, bularning hammasi bitta mexanizmga xizmat qiladi - mijozni iloji boricha tezroq egaga aylantirish. Egalik paydo bo’lgan joyda sotuv allaqachon yakunlangan bo’ladi.
Mijozni ishontirmoqchi bo’lsangiz, dalil keltirmang, qo’liga bering. Inson o’ziniki deb hisoblagan narsani himoya qiladi. Sizning vazifangiz, mahsulotni iloji boricha erta uning qo’liga topshirish.
Ertaga 5/30 Ijtimoiy dalil.
Nega bo’sh restoranga hech kim kirmaydi, navbat turgan joyga esa hamma yopiriladi? Odam o’zi qaror qila olmaganda, boshqalarning tanloviga ergashadi va biz buni sotuvda tizimli ishlatamiz.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥45👍2
5/30
Ijtimoiy dalil (Social Proof)
Ikki bir xil restoran yonma-yon turibdi. Biri bo'm-bo'sh, ikkinchisida navbat. Siz qaysisiga kirasiz? Deyarli har doim navbat turgan joyga. Holatda mantiq yo'q, axir bo'sh restoranda tezroq xizmat ko'rsatishadi. Lekin biz mantiqqa emas, olomonga ergashamiz.
Buning ortida juda qadimiy qo'rquv yotadi. Ming yillar davomida inson yolg'iz hech narsa hal qila olmagan. Qabiladan ajralib qolish o'lim degani edi. Shuning uchun miyamizga shunday qoida o'rnashgan: agar ko'pchilik shunday qilyapti ekan, demak bu xavfsiz, demak bu to'g'ri. Bugun o'sha instinkt bizni boshqaradi. Odam o'zi qaror qila olmay ikkilanib turganda, atrofga qaraydi va boshqalarning tanloviga ergashadi. Bu dangasalik emas, bu qo'rquv. Xato qilish qo'rquvi, yolg'iz qolish qo'rquvi.
Robert Chaldini buni ijtimoiy dalil deb atagan. Mohiyat shu: noaniqlik qancha katta bo'lsa, odam boshqalarning xatti-harakatiga shuncha kuchli tayanadi.
Endi loyihalar buni qanday to'g'ri ishlatishi kerak. Men o'z biznesimda eng kuchli ishlaganini aytaman. Raqamlar gapiradi. "Bizda 500 dan ortiq o'quvchi tahsil oladi" degan gap, "bizning maktab yaxshi" deganidan o'n barobar kuchli. Haqiqiy mijozlarning video sharhlari, o'zi tanigan odamlarning tavsiyasi, to'lib ketgan guruhlar, navbat ro'yxati. Bularning hammasi mijozga "sen yolg'iz emassan, sendan oldin ko'plar bu yo'lni tanlagan va xato qilmagan" degan signalni beradi. Mustafada mehmon to'la zalni ko'rsa, taom haqida hech narsa bilmasa ham, joy to'g'ri ekaniga ishonadi. Lekin men bu yerda eng muhim narsani ta'kidlayman. Ijtimoiy dalil faqat haqiqiy bo'lsagina ishlaydi va uzoq yashaydi. Soxta sharhlar, sotib olingan obunachilar, yasama navbat bir muddat aldashi mumkin, lekin haqiqat ochilgan kunda brendingiz o'ladi.
Men har doim shu tamoyilga amal qilaman: dalil to'qima emas, ko'rsatma bo'lsin. Sizda haqiqiy mijoz, haqiqiy natija bo'lsa, vazifangiz shunchaki uni ko'rinadigan qilish, yo'qdan bor qilish emas.
Odam noaniqlikda boshqalarga ergashadi, bu inson tabiati. Loyiha sifatida vazifangiz haqiqiy ijtimoiy dalilni ko'rsatish, uni to'qib chiqarish emas. Mijoz sifatida esa vazifangiz olomon ortidan ketishdan oldin to'xtab, bu yo'l aslida sizniki ekaniga ishonch hosil qilish.
Ertaga 6/30 Taqchillik. Nega "atigi 3 ta qoldi" degan yozuv qo'limizni o'zi cho'ntakka olib boradi ? Kam narsa qimmatli ko'rinadi va biz buni qanday halol ishlatishimiz mumkin.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Ijtimoiy dalil (Social Proof)
Ikki bir xil restoran yonma-yon turibdi. Biri bo'm-bo'sh, ikkinchisida navbat. Siz qaysisiga kirasiz? Deyarli har doim navbat turgan joyga. Holatda mantiq yo'q, axir bo'sh restoranda tezroq xizmat ko'rsatishadi. Lekin biz mantiqqa emas, olomonga ergashamiz.
Buning ortida juda qadimiy qo'rquv yotadi. Ming yillar davomida inson yolg'iz hech narsa hal qila olmagan. Qabiladan ajralib qolish o'lim degani edi. Shuning uchun miyamizga shunday qoida o'rnashgan: agar ko'pchilik shunday qilyapti ekan, demak bu xavfsiz, demak bu to'g'ri. Bugun o'sha instinkt bizni boshqaradi. Odam o'zi qaror qila olmay ikkilanib turganda, atrofga qaraydi va boshqalarning tanloviga ergashadi. Bu dangasalik emas, bu qo'rquv. Xato qilish qo'rquvi, yolg'iz qolish qo'rquvi.
Robert Chaldini buni ijtimoiy dalil deb atagan. Mohiyat shu: noaniqlik qancha katta bo'lsa, odam boshqalarning xatti-harakatiga shuncha kuchli tayanadi.
Endi loyihalar buni qanday to'g'ri ishlatishi kerak. Men o'z biznesimda eng kuchli ishlaganini aytaman. Raqamlar gapiradi. "Bizda 500 dan ortiq o'quvchi tahsil oladi" degan gap, "bizning maktab yaxshi" deganidan o'n barobar kuchli. Haqiqiy mijozlarning video sharhlari, o'zi tanigan odamlarning tavsiyasi, to'lib ketgan guruhlar, navbat ro'yxati. Bularning hammasi mijozga "sen yolg'iz emassan, sendan oldin ko'plar bu yo'lni tanlagan va xato qilmagan" degan signalni beradi. Mustafada mehmon to'la zalni ko'rsa, taom haqida hech narsa bilmasa ham, joy to'g'ri ekaniga ishonadi. Lekin men bu yerda eng muhim narsani ta'kidlayman. Ijtimoiy dalil faqat haqiqiy bo'lsagina ishlaydi va uzoq yashaydi. Soxta sharhlar, sotib olingan obunachilar, yasama navbat bir muddat aldashi mumkin, lekin haqiqat ochilgan kunda brendingiz o'ladi.
Men har doim shu tamoyilga amal qilaman: dalil to'qima emas, ko'rsatma bo'lsin. Sizda haqiqiy mijoz, haqiqiy natija bo'lsa, vazifangiz shunchaki uni ko'rinadigan qilish, yo'qdan bor qilish emas.
Odam noaniqlikda boshqalarga ergashadi, bu inson tabiati. Loyiha sifatida vazifangiz haqiqiy ijtimoiy dalilni ko'rsatish, uni to'qib chiqarish emas. Mijoz sifatida esa vazifangiz olomon ortidan ketishdan oldin to'xtab, bu yo'l aslida sizniki ekaniga ishonch hosil qilish.
Ertaga 6/30 Taqchillik. Nega "atigi 3 ta qoldi" degan yozuv qo'limizni o'zi cho'ntakka olib boradi ? Kam narsa qimmatli ko'rinadi va biz buni qanday halol ishlatishimiz mumkin.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥34⚡4👍4
6/30
Taqchillik
"Atigi 3 ta qoldi" degan yozuvni ko'rganda qo'limiz o'zi cho'ntakka boradi. Bir soniya oldin u mahsulot bizga unchalik kerak emas edi. Endi esa uni qo'ldan chiqarib qo'yishdan qo'rqamiz. Mahsulot o'zgarmadi, faqat uning miqdori haqidagi bitta jumla o'zgardi.
Buning ortida oddiy bir haqiqat yotadi. Inson ongida kam narsa qimmatli, ko'p narsa arzon. Bu instinkt bizga ajdodlardan qolgan. Resurs cheklangan dunyoda yashagan odam uchun "tugab qolyapti" degan signal harakatga chaqiruv edi. Ikkilanib turgan kishi resursdan quruq qolardi. Shuning uchun bugun ham taqchillik signalini ko'rganda miyamiz fikrlashni to'xtatib, tezroq egallashga buyruq beradi.
Bu yerda taqchillik o'tgan postlardagi ikki effekt bilan birlashadi. Bir tomondan u yo'qotish qo'rquvini uyg'otadi, chunki imkoniyatni boy berish og'riq beradi. Ikkinchi tomondan, kam narsa atrofida ko'pincha olomon to'planadi, ya'ni ijtimoiy dalil ham qo'shiladi. Mana shuning uchun taqchillik sotuvdagi eng kuchli tezlatkichlardan biri.
Taqchillik ikki shaklda bo'ladi.
Birinchisi miqdor bo'yicha, "atigi 8 o'rin qoldi". Ikkinchisi vaqt bo'yicha, "aksiya yakshanba kuni tugaydi". Ikkalasi ham bir maqsadga xizmat qiladi, qaror qabul qilishni cho'zib o'tirmaslikka majburlash. Men o'z biznesimda buni doim ko'raman. Maktab qabulida "guruhda 5 o'rin qoldi" degan haqiqiy raqam, "joylar bor" degan loqayd gapdan o'n barobar kuchli ishlaydi. Premier'da "bu narx faqat shu hafta" degan chegara mijozni bugun qaror qilishga undaydi.
Endi eng muhim qismi, halollik. Men bu yerda qat'iy turaman. Taqchillik faqat haqiqiy bo'lsagina ishlaydi va obro'yingizni saqlaydi. Agar siz "atigi 3 ta qoldi" deb yozsangiz, ertaga ham, indinga ham o'sha "3 ta" tursa, mijoz buni bir marta sezadi va boshqa hech qachon ishonmaydi. Yasama taqchillik qisqa muddatli sotuv beradi, lekin uzoq muddatli ishonchni o'ldiradi. Haqiqiy taqchillik esa, masalan sinfdagi haqiqiy 20 ta o'rin yoki mavsumiy mahsulotning chekli zaxirasi, hech qanday yolg'onsiz ishlaydi. Sizning vazifangiz yo'q taqchillikni to'qish emas, bor cheklovni ko'rinadigan qilish.
Kam narsa qimmatli ko'rinadi, bu inson tabiati. Loyiha sifatida vazifangiz haqiqiy cheklovni ochiq ko'rsatish, soxtasini to'qib chiqarish emas. Chunki bir marta yolg'on taqchillikda ushlangan brend, butun ishonchini bir zumda yo'qotadi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Ertaga 7/30 Veblen effekti.
Nega ayrim mahsulotlar qimmatlashgani sari ko'proq sotiladi? Yakor effektiga butunlay teskari ishlaydigan bu paradoks premium brendlarning butun siri.
Scaleup | @scaleupuz
Taqchillik
"Atigi 3 ta qoldi" degan yozuvni ko'rganda qo'limiz o'zi cho'ntakka boradi. Bir soniya oldin u mahsulot bizga unchalik kerak emas edi. Endi esa uni qo'ldan chiqarib qo'yishdan qo'rqamiz. Mahsulot o'zgarmadi, faqat uning miqdori haqidagi bitta jumla o'zgardi.
Buning ortida oddiy bir haqiqat yotadi. Inson ongida kam narsa qimmatli, ko'p narsa arzon. Bu instinkt bizga ajdodlardan qolgan. Resurs cheklangan dunyoda yashagan odam uchun "tugab qolyapti" degan signal harakatga chaqiruv edi. Ikkilanib turgan kishi resursdan quruq qolardi. Shuning uchun bugun ham taqchillik signalini ko'rganda miyamiz fikrlashni to'xtatib, tezroq egallashga buyruq beradi.
Bu yerda taqchillik o'tgan postlardagi ikki effekt bilan birlashadi. Bir tomondan u yo'qotish qo'rquvini uyg'otadi, chunki imkoniyatni boy berish og'riq beradi. Ikkinchi tomondan, kam narsa atrofida ko'pincha olomon to'planadi, ya'ni ijtimoiy dalil ham qo'shiladi. Mana shuning uchun taqchillik sotuvdagi eng kuchli tezlatkichlardan biri.
Taqchillik ikki shaklda bo'ladi.
Birinchisi miqdor bo'yicha, "atigi 8 o'rin qoldi". Ikkinchisi vaqt bo'yicha, "aksiya yakshanba kuni tugaydi". Ikkalasi ham bir maqsadga xizmat qiladi, qaror qabul qilishni cho'zib o'tirmaslikka majburlash. Men o'z biznesimda buni doim ko'raman. Maktab qabulida "guruhda 5 o'rin qoldi" degan haqiqiy raqam, "joylar bor" degan loqayd gapdan o'n barobar kuchli ishlaydi. Premier'da "bu narx faqat shu hafta" degan chegara mijozni bugun qaror qilishga undaydi.
Endi eng muhim qismi, halollik. Men bu yerda qat'iy turaman. Taqchillik faqat haqiqiy bo'lsagina ishlaydi va obro'yingizni saqlaydi. Agar siz "atigi 3 ta qoldi" deb yozsangiz, ertaga ham, indinga ham o'sha "3 ta" tursa, mijoz buni bir marta sezadi va boshqa hech qachon ishonmaydi. Yasama taqchillik qisqa muddatli sotuv beradi, lekin uzoq muddatli ishonchni o'ldiradi. Haqiqiy taqchillik esa, masalan sinfdagi haqiqiy 20 ta o'rin yoki mavsumiy mahsulotning chekli zaxirasi, hech qanday yolg'onsiz ishlaydi. Sizning vazifangiz yo'q taqchillikni to'qish emas, bor cheklovni ko'rinadigan qilish.
Kam narsa qimmatli ko'rinadi, bu inson tabiati. Loyiha sifatida vazifangiz haqiqiy cheklovni ochiq ko'rsatish, soxtasini to'qib chiqarish emas. Chunki bir marta yolg'on taqchillikda ushlangan brend, butun ishonchini bir zumda yo'qotadi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Nega ayrim mahsulotlar qimmatlashgani sari ko'proq sotiladi? Yakor effektiga butunlay teskari ishlaydigan bu paradoks premium brendlarning butun siri.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥31⚡4
7/30
Veblen effekt
Bir g’alati haqiqatdan boshlayman. Ayrim mahsulotlarni arzonlashtirsangiz, sotuvi tushadi. Qimmatlashtirsangiz esa, aksincha, ko’proq sotiladi. Bu yerda iqtisodning oddiy qonuni teskari aylanadi va aynan shu Veblen effekti.
Odatda narx oshsa, talab tushadi. Lekin status mahsulotlarida boshqacha. Bu yerda yuqori narxning o’zi mahsulotning bir qismiga, hatto eng muhim qismiga aylanadi. Soat, avtomobil, premium ta’lim, hashamatli restoran. Bularni odam faqat funksiyasi uchun olmaydi. U narx orqali bir narsani aytadi: men buni ko’tara olaman, men shu darajadaman.
Bu nomni iqtisodchi Torstein Veblen kiritgan. Uning fikricha, ba’zi xaridlar ehtiyoj uchun emas, balki status va e’tibor uchun qilinadi. Ya’ni odam mahsulotni emas, o’sha mahsulot beradigan ijtimoiy signalni sotib oladi. Qimmat narx esa o’sha signalning kuchaytirgichi. Arzonlashtirsangiz, signal yo’qoladi va mahsulot o’z jozibasini yo’qotadi.
Eng qiziq joyi shu, bu Yakor effektiga butunlay teskari ishlaydi. Yakorda biz narxni arzon ko’rsatishga harakat qildik. Veblenda esa aksincha, narx baland turishi kerak, chunki balandlikning o’zi qiymat. Premium brend chegirma berganda obro’sini yo’qotadi. Shuning uchun haqiqiy hashamat brendlari deyarli hech qachon katta chegirma e’lon qilmaydi, qolgan mahsulotni yo’q qilib yuborishni afzal ko’radi.
Men buni o’z biznesimda aniq ko’raman. Premium maktabni arzonlashtirsangiz, ota-ona ko’proq emas, kamroq ishonadi. Ongida shunday savol paydo bo’ladi, nega arzon, balki sifati pastdir? Yuqori narx esa o’sha ota-onaga “bu yer eng yaxshisi, bu yer biz xohlagan davra” degan signalni beradi. Xuddi shu narsa
Lekin men bu yerda eng muhim shartni aytaman. Veblen effekti faqat mahsulot o’sha narxni haqiqatan oqlaganda ishlaydi. Yuqori narx orqasida haqiqiy sifat, haqiqiy tajriba, haqiqiy obro’ turishi kerak. Aks holda bu effekt emas, oddiy aldov bo’lib chiqadi va bir mavsumda ochiladi. Narxni ko’tarishdan oldin, o’sha narxga arziydigan qiymatni qurib qo’ying. Avval qiymat, keyin narx, bu tartibni hech qachon teskari qilmang.
Hamma mahsulot uchun ham arzonlik yutuq emas. Ba’zi narsalar uchun narxning o’zi qiymat, narxning o’zi xabar. Agar siz status va tajriba sotsangiz, arzonlashtirish orqali emas, qiymatni ko’tarish orqali yutasiz. Pastga emas, yuqoriga harakat qiling, lekin har bir bosqichda o’sha balandlikni oqlab boring.
Ertaga 8/30 IKEA effekti. Nega o’zingiz yig’gan mebel, o’zingiz damlagan kofe yoki o’zingiz ishtirok etgan loyiha boshqalarnikidan qadrliroq tuyuladi? Mijozni jarayonga qo’shsangiz, u mahsulotni emas, o’z mehnatini seva boshlaydi
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Veblen effekt
Bir g’alati haqiqatdan boshlayman. Ayrim mahsulotlarni arzonlashtirsangiz, sotuvi tushadi. Qimmatlashtirsangiz esa, aksincha, ko’proq sotiladi. Bu yerda iqtisodning oddiy qonuni teskari aylanadi va aynan shu Veblen effekti.
Odatda narx oshsa, talab tushadi. Lekin status mahsulotlarida boshqacha. Bu yerda yuqori narxning o’zi mahsulotning bir qismiga, hatto eng muhim qismiga aylanadi. Soat, avtomobil, premium ta’lim, hashamatli restoran. Bularni odam faqat funksiyasi uchun olmaydi. U narx orqali bir narsani aytadi: men buni ko’tara olaman, men shu darajadaman.
Bu nomni iqtisodchi Torstein Veblen kiritgan. Uning fikricha, ba’zi xaridlar ehtiyoj uchun emas, balki status va e’tibor uchun qilinadi. Ya’ni odam mahsulotni emas, o’sha mahsulot beradigan ijtimoiy signalni sotib oladi. Qimmat narx esa o’sha signalning kuchaytirgichi. Arzonlashtirsangiz, signal yo’qoladi va mahsulot o’z jozibasini yo’qotadi.
Eng qiziq joyi shu, bu Yakor effektiga butunlay teskari ishlaydi. Yakorda biz narxni arzon ko’rsatishga harakat qildik. Veblenda esa aksincha, narx baland turishi kerak, chunki balandlikning o’zi qiymat. Premium brend chegirma berganda obro’sini yo’qotadi. Shuning uchun haqiqiy hashamat brendlari deyarli hech qachon katta chegirma e’lon qilmaydi, qolgan mahsulotni yo’q qilib yuborishni afzal ko’radi.
Men buni o’z biznesimda aniq ko’raman. Premium maktabni arzonlashtirsangiz, ota-ona ko’proq emas, kamroq ishonadi. Ongida shunday savol paydo bo’ladi, nega arzon, balki sifati pastdir? Yuqori narx esa o’sha ota-onaga “bu yer eng yaxshisi, bu yer biz xohlagan davra” degan signalni beradi. Xuddi shu narsa
Lekin men bu yerda eng muhim shartni aytaman. Veblen effekti faqat mahsulot o’sha narxni haqiqatan oqlaganda ishlaydi. Yuqori narx orqasida haqiqiy sifat, haqiqiy tajriba, haqiqiy obro’ turishi kerak. Aks holda bu effekt emas, oddiy aldov bo’lib chiqadi va bir mavsumda ochiladi. Narxni ko’tarishdan oldin, o’sha narxga arziydigan qiymatni qurib qo’ying. Avval qiymat, keyin narx, bu tartibni hech qachon teskari qilmang.
Hamma mahsulot uchun ham arzonlik yutuq emas. Ba’zi narsalar uchun narxning o’zi qiymat, narxning o’zi xabar. Agar siz status va tajriba sotsangiz, arzonlashtirish orqali emas, qiymatni ko’tarish orqali yutasiz. Pastga emas, yuqoriga harakat qiling, lekin har bir bosqichda o’sha balandlikni oqlab boring.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥27👍2
8/30
IKEA effekti
Bir g’alati narsani payqaganmisiz. O’zingiz yig’gan mebel, o’zingiz damlagan kofe yoki o’zingiz qatnashgan loyiha negadir boshqalarникidan qadrliroq tuyuladi. Sifat bir xil bo’lishi mumkin, lekin sizning ko’zingizda u qimmatroq. Mana shu IKEA effekti.
Nomi bejiz emas. IKEA mebelni tayyor holatda emas, qismlarga ajratib sotadi. Mijoz uyiga olib borib, vint va kalit bilan o’zi yig’adi. Mantiqan bu noqulaylik, axir odam tayyor mebelni afzal ko’rishi kerak. Lekin aksincha bo’ldi. O’zi yig’gan odam o’sha shkafga ko’proq bog’lanib qoldi, unga ko’proq qiymat berdi, undan ko’proq faxrlandi. Behavioral iqtisodchi Dan Ariely buni tajribada isbotlagan. Odamlar o’zlari yasagan oddiy narsaga, professional yasagan chiroyliroq narsadan ko’ra ko’proq pul to’lashga tayyor bo’lgan.
Sababi oddiy. Mehnat egalik tuyg’usini tug’diradi. O’tgan postdagi egalik effektini eslang, o’sha yerda mijoz mahsulotni qo’lga olgani uchun bog’lanardi. Bu yerda esa u mahsulotni emas, unga sarflagan o’z mehnatini, vaqtini, kuchini seva boshlaydi. U endi mahsulotni emas, o’zining bir bo’lagini himoya qiladi.
Men buni biznesda shunday qo’llayman. Mijozni jarayonga qo’shing. Ta’limda ota-onani maktab loyihasiga, bola rivojini kuzatish jarayoniga qo’shsangiz, ular endi mijoz emas, hammuallifga aylanadi. Hammuallif esa hech qachon ketmaydi.
Kofe sohasida bu ayniqsa kuchli. Odam o’zi damlagan, o’zi tanlagan don, o’zi sozlagan retsept bilan kofega alohida mehr qo’yadi. Shuning uchun master-klass, o’zing yig’adigan tajriba, ishtirok etish formati, bularning hammasi sodiq mijoz yaratadi.
Lekin bir muvozanatni saqlash kerak. Mehnat mijozni bog’laydi, ammo ortiqcha mehnat undiradi. Agar jarayon juda murakkab yoki charchatadigan bo’lsa, effekt teskari aylanadi va mijoz qochadi. IKEA ham mebelni yig’sa bo’ladigan, lekin haddan tashqari qiyin bo’lmagan darajada qoldiradi. Demak siz mijozga shunchalik ishtirok bering-ki, u o’zini ijodkor his qilsin, lekin charchamasin.
Odam o’zi qatnashgan narsani ko’proq qadrlaydi. Mijozni passiv iste’molchidan faol ishtirokchiga aylantiring. U mahsulotni emas, o’zining unga qo’shgan hissasini seva boshlaydi va aynan shu sevgi uni sizga bog’lab qo’yadi.
Aytmoqchi, yaqinda O’zbekistonda ham IKEA o’z eshiklarini ochmoqda degan xushxabarlar yuribdi. Agar shunday bo’lsa, biz ham nihoyat o’sha mashhur effektni o’z qo’limiz bilan, o’zimiz yig’gan shkaf orqali his qilamiz. Brend qog’ozda emas, vint va kalit qo’lga olganda boshlanadi.
Ertaga 9/30 To’lov og’rig’i. Nega naqd pul to’lash karta yoki rassrochkadan ko’ra ko’proq “og’ritadi” va aqlli brendlar bu og’riqni qanday yumshatadi? Pul ayrilishning jismoniy og’rig’i bor va uni boshqarish butun sotuvni o’zgartiradi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
IKEA effekti
Bir g’alati narsani payqaganmisiz. O’zingiz yig’gan mebel, o’zingiz damlagan kofe yoki o’zingiz qatnashgan loyiha negadir boshqalarникidan qadrliroq tuyuladi. Sifat bir xil bo’lishi mumkin, lekin sizning ko’zingizda u qimmatroq. Mana shu IKEA effekti.
Nomi bejiz emas. IKEA mebelni tayyor holatda emas, qismlarga ajratib sotadi. Mijoz uyiga olib borib, vint va kalit bilan o’zi yig’adi. Mantiqan bu noqulaylik, axir odam tayyor mebelni afzal ko’rishi kerak. Lekin aksincha bo’ldi. O’zi yig’gan odam o’sha shkafga ko’proq bog’lanib qoldi, unga ko’proq qiymat berdi, undan ko’proq faxrlandi. Behavioral iqtisodchi Dan Ariely buni tajribada isbotlagan. Odamlar o’zlari yasagan oddiy narsaga, professional yasagan chiroyliroq narsadan ko’ra ko’proq pul to’lashga tayyor bo’lgan.
Sababi oddiy. Mehnat egalik tuyg’usini tug’diradi. O’tgan postdagi egalik effektini eslang, o’sha yerda mijoz mahsulotni qo’lga olgani uchun bog’lanardi. Bu yerda esa u mahsulotni emas, unga sarflagan o’z mehnatini, vaqtini, kuchini seva boshlaydi. U endi mahsulotni emas, o’zining bir bo’lagini himoya qiladi.
Men buni biznesda shunday qo’llayman. Mijozni jarayonga qo’shing. Ta’limda ota-onani maktab loyihasiga, bola rivojini kuzatish jarayoniga qo’shsangiz, ular endi mijoz emas, hammuallifga aylanadi. Hammuallif esa hech qachon ketmaydi.
Kofe sohasida bu ayniqsa kuchli. Odam o’zi damlagan, o’zi tanlagan don, o’zi sozlagan retsept bilan kofega alohida mehr qo’yadi. Shuning uchun master-klass, o’zing yig’adigan tajriba, ishtirok etish formati, bularning hammasi sodiq mijoz yaratadi.
Lekin bir muvozanatni saqlash kerak. Mehnat mijozni bog’laydi, ammo ortiqcha mehnat undiradi. Agar jarayon juda murakkab yoki charchatadigan bo’lsa, effekt teskari aylanadi va mijoz qochadi. IKEA ham mebelni yig’sa bo’ladigan, lekin haddan tashqari qiyin bo’lmagan darajada qoldiradi. Demak siz mijozga shunchalik ishtirok bering-ki, u o’zini ijodkor his qilsin, lekin charchamasin.
Odam o’zi qatnashgan narsani ko’proq qadrlaydi. Mijozni passiv iste’molchidan faol ishtirokchiga aylantiring. U mahsulotni emas, o’zining unga qo’shgan hissasini seva boshlaydi va aynan shu sevgi uni sizga bog’lab qo’yadi.
Aytmoqchi, yaqinda O’zbekistonda ham IKEA o’z eshiklarini ochmoqda degan xushxabarlar yuribdi. Agar shunday bo’lsa, biz ham nihoyat o’sha mashhur effektni o’z qo’limiz bilan, o’zimiz yig’gan shkaf orqali his qilamiz. Brend qog’ozda emas, vint va kalit qo’lga olganda boshlanadi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥30👍4
Bizni loyihalarda hozir 6 ta AI agent ishlaydi va menimcha 1 yildan keyin korxona rahbaridan so’raladigan savol o’zgaradi.
Hozir nima deb so’raymiz ?
“Qo’lingizda nechta hodim bor?”
Bir yildan keyin so’raladigan savol esa boshqa bo’ladi:
“Loyihangizda nechta agent ishlaydi?”
Sezayapsizmi farqni?
Avval kompaniyaning kuchini odam soni bilan o’lchardik. Endi esa kompaniyaning kuchi - qancha jarayonni avtomatlashtira olgani bilan o’lchanadi.
10 kishilik jamoa 100 kishilik ishni qila boshlaydi. Chunki orqada agentlar ishlayapti.
Men buni o’z loyihalarimda sezyapman. 6 ta agent - bu menga 6 ta yangi vakansiya emas, balki bir necha bo’limni qayta qurish imkoniyatini berayapti.
Savol shuki: siz hali ham odam sonini sanayapsizmi, yoki agent qura boshladingizmi ?
Scaleup | @scaleupuz
Hozir nima deb so’raymiz ?
“Qo’lingizda nechta hodim bor?”
Bir yildan keyin so’raladigan savol esa boshqa bo’ladi:
“Loyihangizda nechta agent ishlaydi?”
Sezayapsizmi farqni?
Avval kompaniyaning kuchini odam soni bilan o’lchardik. Endi esa kompaniyaning kuchi - qancha jarayonni avtomatlashtira olgani bilan o’lchanadi.
10 kishilik jamoa 100 kishilik ishni qila boshlaydi. Chunki orqada agentlar ishlayapti.
Men buni o’z loyihalarimda sezyapman. 6 ta agent - bu menga 6 ta yangi vakansiya emas, balki bir necha bo’limni qayta qurish imkoniyatini berayapti.
Savol shuki: siz hali ham odam sonini sanayapsizmi, yoki agent qura boshladingizmi ?
Scaleup | @scaleupuz
2🤯10⚡6💯6🔥1
9/30
To'lov og'rig'i
Tan olaman, men deyarli naqd pul ko'tarib yurmayman. Kim menga "faqat naqd" desa, o'sha eshikga kirmaslikga harakat qilaman. Naqd sanab berish og'ritadi, kartani tegizish esa yo'q.
Lekin bugun gap naqd yoki kartada emas. Undan kattaroq narsa haqida - to'lov og'rig'i haqida. Mijoz og'rinib to'layotgan bo'lsa, ayb pulda emas. Ayb shundaki, siz unga yetarli qiymat bermayapsiz.
Og'riq aslida o'lchov. U narx mijoz ko'zida olgan qiymatidan og'irroq ekanini ko'rsatadi. Demak yechim narxni tushirish emas, ikkinchi pallaga qiymat qo'shish.
Qimmat brend do'koniga kirganingizni eslang. Eshikda xodim kutib oladi, sizga shaxsiy maslahatchi biriktiriladi, tanlovlaringizni ortingizdan ehtiyotlab olib yuradi. Choy, qahva, desert bepul. Bularning bittasi ham mahsulotga aloqador emas. Bularning hammasi og'riqni kamaytiruvchi tabletkalar. To'lov paytiga yetganda miya shuncha qiymat olgan-ki, narx endi og'ritmaydi.
Shuning uchun haqiqiy premium brend hech qachon "biz qimmatmiz" demaydi. "Qimmat" so'zining o'zi og'riq signali. Ular shunday tajriba quradi-ki, mijoz to'laganda og'rimaydi, aksincha o'zini qadrlangandek his qiladi.
Har sohada bu tabletkalar boshqacha. Korzinka klassik, qulay, hammaga ochiq. Lekin premium market boshqacha quriladi. RM Market (Mirobod Avenue) yoki Macrocenter (Turkey) aynan shunday (albatta bilganlarim orasida). Narx balandroq bo'lsa-da, mijoz og'rinmaydi, chunki shuncha qulaylik va e'tibordan keyin narx o'zini oqlaydi. O'sha marketni e'tiborsiz qilib qo'ysangiz, xuddi shu narx birdan qimmat bo'lib ko'rinadi.
Mana kalit. Narx og'rig'i mutlaq emas, nisbiy. Mijoz olgan qiymatga qarab oshadi yoki kamayadi.
Shuning uchun men doim bir savol beraman: mijoz og'rinib to'layaptimi? Agar ha bo'lsa, narxni emas, mijoz yo'lini ko'raman. U eshikdan to'lovgacha qancha qiymat, qancha e'tibor oldi ? Har bosqichda og'riqni yumshatadigan nuqta qo'yaman. Toki oxirida mijoz "nega og'rinmasdan oldim" deganda, javob shu bo'lsin: chunki bu yerda hamma narsa men uchun qulay qilingan edi.
Bitta chegara bor. Tajriba bilan og'riqni yumshatish boshqa, mijozni sezdirmay aldab cho'ktirish boshqa. Birinchisi sodiq mijoz yaratadi, ikkinchisi umrbod ishonchni o'ldiradi.
To'lov og'rig'i mijoz sizdan qancha qiymat olganini aytib turuvchi o'lchov. Mijoz og'rinsa, narxni ayblamang, xizmatingizga qarang. Mijoz yo'lining har nuqtasida og'riqni yumshating. Shunda narx ikkinchi planga tushadi, qiymat oldinga chiqadi. Odam qiymatni his qilganda, to'lov og'riq emas, zavqqa aylanadi.
Amaliy vazifa: bugun mijoz yo'lini eshikdan to'lovgacha qog'ozga chizing. Har nuqtada so'rang - bu yerda mijoz og'riq oladimi yoki qiymat? Og'riqli har nuqtaga bittadan tabletka qo'ying: kichik e'tibor, qulaylik yoki bepul bonus. Bir hafta ichida to'lovdagi e'tirozlar kamayganini ko'rasiz.
Ertaga 10/30 Eksklyuzivlik effekti. Bu to'lov og'rig'ini yo'qotishning eng yuqori bosqichi. Mijozga "siz tanlangansiz" degan hissni berish. Nega eshigi yopiq, faqat ayrim odamlar uchun ochiq davra, hammaga ochiq taklifdan qimmatroq va qadrliroq tuyuladi ?
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
To'lov og'rig'i
Tan olaman, men deyarli naqd pul ko'tarib yurmayman. Kim menga "faqat naqd" desa, o'sha eshikga kirmaslikga harakat qilaman. Naqd sanab berish og'ritadi, kartani tegizish esa yo'q.
Lekin bugun gap naqd yoki kartada emas. Undan kattaroq narsa haqida - to'lov og'rig'i haqida. Mijoz og'rinib to'layotgan bo'lsa, ayb pulda emas. Ayb shundaki, siz unga yetarli qiymat bermayapsiz.
Og'riq aslida o'lchov. U narx mijoz ko'zida olgan qiymatidan og'irroq ekanini ko'rsatadi. Demak yechim narxni tushirish emas, ikkinchi pallaga qiymat qo'shish.
Qimmat brend do'koniga kirganingizni eslang. Eshikda xodim kutib oladi, sizga shaxsiy maslahatchi biriktiriladi, tanlovlaringizni ortingizdan ehtiyotlab olib yuradi. Choy, qahva, desert bepul. Bularning bittasi ham mahsulotga aloqador emas. Bularning hammasi og'riqni kamaytiruvchi tabletkalar. To'lov paytiga yetganda miya shuncha qiymat olgan-ki, narx endi og'ritmaydi.
Shuning uchun haqiqiy premium brend hech qachon "biz qimmatmiz" demaydi. "Qimmat" so'zining o'zi og'riq signali. Ular shunday tajriba quradi-ki, mijoz to'laganda og'rimaydi, aksincha o'zini qadrlangandek his qiladi.
Har sohada bu tabletkalar boshqacha. Korzinka klassik, qulay, hammaga ochiq. Lekin premium market boshqacha quriladi. RM Market (Mirobod Avenue) yoki Macrocenter (Turkey) aynan shunday (albatta bilganlarim orasida). Narx balandroq bo'lsa-da, mijoz og'rinmaydi, chunki shuncha qulaylik va e'tibordan keyin narx o'zini oqlaydi. O'sha marketni e'tiborsiz qilib qo'ysangiz, xuddi shu narx birdan qimmat bo'lib ko'rinadi.
Mana kalit. Narx og'rig'i mutlaq emas, nisbiy. Mijoz olgan qiymatga qarab oshadi yoki kamayadi.
Shuning uchun men doim bir savol beraman: mijoz og'rinib to'layaptimi? Agar ha bo'lsa, narxni emas, mijoz yo'lini ko'raman. U eshikdan to'lovgacha qancha qiymat, qancha e'tibor oldi ? Har bosqichda og'riqni yumshatadigan nuqta qo'yaman. Toki oxirida mijoz "nega og'rinmasdan oldim" deganda, javob shu bo'lsin: chunki bu yerda hamma narsa men uchun qulay qilingan edi.
Bitta chegara bor. Tajriba bilan og'riqni yumshatish boshqa, mijozni sezdirmay aldab cho'ktirish boshqa. Birinchisi sodiq mijoz yaratadi, ikkinchisi umrbod ishonchni o'ldiradi.
To'lov og'rig'i mijoz sizdan qancha qiymat olganini aytib turuvchi o'lchov. Mijoz og'rinsa, narxni ayblamang, xizmatingizga qarang. Mijoz yo'lining har nuqtasida og'riqni yumshating. Shunda narx ikkinchi planga tushadi, qiymat oldinga chiqadi. Odam qiymatni his qilganda, to'lov og'riq emas, zavqqa aylanadi.
Amaliy vazifa: bugun mijoz yo'lini eshikdan to'lovgacha qog'ozga chizing. Har nuqtada so'rang - bu yerda mijoz og'riq oladimi yoki qiymat? Og'riqli har nuqtaga bittadan tabletka qo'ying: kichik e'tibor, qulaylik yoki bepul bonus. Bir hafta ichida to'lovdagi e'tirozlar kamayganini ko'rasiz.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥29
10/30
Eksklyuzivlik effekti
Bir g'alati narsani tan oling. "Hammaga ochiq" degan taklif bizni qiziqtirmaydi. Lekin "faqat tanlangan odamlar uchun" degani qulog'imizga chalinishi bilan, ichkariga intila boshlaymiz. Mahsulot o'zgarmaydi, faqat eshik yarim yopiladi. Va aynan o'sha yopiq eshik uni qimmatlashtiradi.
Buning ortida chuqur insoniy ehtiyoj yotadi. Har bir odam ikki narsani bir vaqtda xohlaydi: alohida bo'lish va o'ziga o'xshaganlar davrasiga mansub bo'lish. Eksklyuzivlik shu ikkisini bitta zarba bilan qondiradi. "Siz tanlangansiz" degani, siz boshqalardan ajralib turasiz, lekin yolg'iz emassiz. Bu yolg'izlik emas, bu maxsus davra.
Nega bu kuchli sotadi ?
Chunki eksklyuzivlik mahsulotni emas, mansublikni sotadi. Odam soatni vaqtni bilish uchun emas, o'sha soat aytadigan "men shu darajadagi odamman" degani uchun oladi. Mahsulot bu yerda chiptaga aylanadi, davraga kirish chiptasiga.
Ishonch esa o'z-o'zidan quriladi. Bir tomonlama reklama bunday ishonch bera olmaydi. Lekin o'ziga o'xshagan odamlarni bir joyda ko'rgan inson darrov ishonadi: "bu odamlar ham shu yerda ekan, demak to'g'ri joy". Davra qancha tanlangan bo'lsa, ishonch shuncha kuchli. Shuning uchun premium brend hammaga yopishmaydi, ayrimlarni ataylab tashqarida qoldiradi. Har bir rad etilgan odam, ichkaridagilar qiymatini oshiradi.
Bu o'tgan postning eng yuqori bosqichi. Biz to'lov og'rig'ini qiymat bilan yumshatgan edik. Eksklyuzivlik esa og'riqni butunlay yo'q qiladi. Tanlangan odam to'layotganda og'rimaydi, faxrlanadi. U pul sarflamaydi, statusini tasdiqlaydi.
Lekin eng muhim chegara, halollik. Eksklyuzivlik faqat haqiqiy bo'lsagina obro' quradi. "Faqat tanlangan 50 kishi" deb, ichkariga kim kelsa kiritaversangiz, bu eksklyuzivlik emas, yolg'on. Hozir ko'pchilik biznes-klublarning muammosi shu. Bir kishi sezsa, butun sehr buziladi. Haqiqiy eksklyuzivlikda chegara ham, davra ham, qiymat ham rost bo'ladi.
Yana bir nozik nuqta. Eksklyuzivlik mensimaslik emas. Tanlanganni qadrlash boshqa, tashqaridagini kamsitish boshqa. Eng kuchli eksklyuziv brendlar mag'rur emas, faqat tanlangan. Ular tashqaridagini haqorat qilmaydi, ichkaridagini qadrlaydi.
Odam tanlangan bo'lishni va o'ziga o'xshaganlar davrasiga mansublikni xohlaydi. Eksklyuzivlik mahsulotni emas, shu mansublikni sotadi. Vazifangiz chegarasi rost davra qurish, soxta yopiqlik o'ynash emas. Tanlanganlik hissi eng kuchli, eng qimmat va eng nozik tuyg'u. Haqiqat ustiga qursangiz, mijoz umrbod qoladi. Yolg'on ustiga qursangiz, bir kunda quladi.
Ertaga 11/30 Tanlov falaji. Nega mijozga qancha ko'p variant bersangiz, u shuncha kam sotib oladi? Tanlov erkinligi sotadi degan eng keng tarqalgan marketing xatosi va undan qanday qutulish kerak.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Eksklyuzivlik effekti
Bir g'alati narsani tan oling. "Hammaga ochiq" degan taklif bizni qiziqtirmaydi. Lekin "faqat tanlangan odamlar uchun" degani qulog'imizga chalinishi bilan, ichkariga intila boshlaymiz. Mahsulot o'zgarmaydi, faqat eshik yarim yopiladi. Va aynan o'sha yopiq eshik uni qimmatlashtiradi.
Buning ortida chuqur insoniy ehtiyoj yotadi. Har bir odam ikki narsani bir vaqtda xohlaydi: alohida bo'lish va o'ziga o'xshaganlar davrasiga mansub bo'lish. Eksklyuzivlik shu ikkisini bitta zarba bilan qondiradi. "Siz tanlangansiz" degani, siz boshqalardan ajralib turasiz, lekin yolg'iz emassiz. Bu yolg'izlik emas, bu maxsus davra.
Nega bu kuchli sotadi ?
Chunki eksklyuzivlik mahsulotni emas, mansublikni sotadi. Odam soatni vaqtni bilish uchun emas, o'sha soat aytadigan "men shu darajadagi odamman" degani uchun oladi. Mahsulot bu yerda chiptaga aylanadi, davraga kirish chiptasiga.
Ishonch esa o'z-o'zidan quriladi. Bir tomonlama reklama bunday ishonch bera olmaydi. Lekin o'ziga o'xshagan odamlarni bir joyda ko'rgan inson darrov ishonadi: "bu odamlar ham shu yerda ekan, demak to'g'ri joy". Davra qancha tanlangan bo'lsa, ishonch shuncha kuchli. Shuning uchun premium brend hammaga yopishmaydi, ayrimlarni ataylab tashqarida qoldiradi. Har bir rad etilgan odam, ichkaridagilar qiymatini oshiradi.
Bu o'tgan postning eng yuqori bosqichi. Biz to'lov og'rig'ini qiymat bilan yumshatgan edik. Eksklyuzivlik esa og'riqni butunlay yo'q qiladi. Tanlangan odam to'layotganda og'rimaydi, faxrlanadi. U pul sarflamaydi, statusini tasdiqlaydi.
Lekin eng muhim chegara, halollik. Eksklyuzivlik faqat haqiqiy bo'lsagina obro' quradi. "Faqat tanlangan 50 kishi" deb, ichkariga kim kelsa kiritaversangiz, bu eksklyuzivlik emas, yolg'on. Hozir ko'pchilik biznes-klublarning muammosi shu. Bir kishi sezsa, butun sehr buziladi. Haqiqiy eksklyuzivlikda chegara ham, davra ham, qiymat ham rost bo'ladi.
Yana bir nozik nuqta. Eksklyuzivlik mensimaslik emas. Tanlanganni qadrlash boshqa, tashqaridagini kamsitish boshqa. Eng kuchli eksklyuziv brendlar mag'rur emas, faqat tanlangan. Ular tashqaridagini haqorat qilmaydi, ichkaridagini qadrlaydi.
Odam tanlangan bo'lishni va o'ziga o'xshaganlar davrasiga mansublikni xohlaydi. Eksklyuzivlik mahsulotni emas, shu mansublikni sotadi. Vazifangiz chegarasi rost davra qurish, soxta yopiqlik o'ynash emas. Tanlanganlik hissi eng kuchli, eng qimmat va eng nozik tuyg'u. Haqiqat ustiga qursangiz, mijoz umrbod qoladi. Yolg'on ustiga qursangiz, bir kunda quladi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥31👍2
11/30
Tanlov falaji
Tanish manzara. Restoranga kirdingiz, menyu keltirishdi. Ochsangiz - qirq xil taom. Lag'mondan oltita, somsadan to'rt xil, milliy, yevropacha, fastfood, hammasi aralash. Nima qilasiz? Besh daqiqa varaqlaysiz, boshingiz qotadi va oxirida: "menga ham anavi kishinikidan". Qirq taklifning o'ttiz to'qqiztasi bekorga turibdi.
Mana shu tanlov falaji. U marketingdagi eng aldamchi xato ustiga qurilgan. Biz o'ylaymiz, mijozga qancha ko'p variant bersak, shuncha xursand bo'ladi. Aslida aksincha. Variant ko'paygani sari mijoz qiynaladi, ikkilanadi va ko'pincha umuman tanlamay ketadi.
Mashhur murabbo tajribasi buni isbotlagan. Birinchi kuni do'konda yigirma to'rt xil murabbo qo'yilgan, ko'pchilik tatib ko'rgan, lekin atigi uch foizi olgan. Ikkinchi kuni olti xil qo'yilgan va o'ttiz foizi sotib olgan. O'n barobar ko'p sotuv, faqat variant kamaygani uchun.
Sababi miyada. Har bir qo'shimcha variant - yuk. Mijoz tanlayotganda zavq emas, qo'rquv his qiladi: "buni olsam, ana u yaxshiroq chiqsachi?" Variant qancha ko'p, xato qilish qo'rquvi shuncha katta. Qo'rqqan odam eng oson yo'lni tanlaydi - hech narsa qilmaslikni.
Dunyo gigantlari buni allaqachon tushungan. Apple butun smartfon liniyasini bir qo'lda sanasa bo'ladigan darajada qisqa tutadi, raqobatchilari esa o'nlab model chiqarib o'z mijozini chalg'itadi. Costco minglab emas, ataylab cheklangan assortiment saqlaydi, chunki mijoz tanlashga emas, olishga kelishi kerak. Eng kuchli brendlar tanlovni ko'paytirmaydi, tanlovni hal qilib beradi.
Nozik muvozanat bor. Tanlovni kamaytirish - cheklash emas, g'amxo'rlik. Siz mijoz o'rniga saralash ishini qilib qo'yasiz va u buni his qiladi. Lekin tanlovni umuman yo'qotib, bitta narsa tiqishtirsangiz, bu bosimga aylanadi. San'at shu: yetarlicha kam, lekin yetarlicha erkin.
Tanlov erkinligi sotadi degani yolg'on. Aniqlik sotadi, ishonch sotadi, yo'l ko'rsatish sotadi. Mijozga butun dunyoni tutqazmang, eng yaxshi uch yo'lni ko'rsating va qaysi biri unga to'g'ri kelishini ayting. Ikkilangan mijoz hech qachon sotib olmaydi. Vazifangiz uni ikkilanishdan qutqarish.
Ertaga 12/30 Ramka effekti(Framing effekti). Bir xil haqiqat, ikki xil aytilishi. "90% omon qoladi" va "10% nobud bo'ladi" - bir narsa, lekin birinchisi sotadi. Og'riq shundaki, biznes to'g'ri gapni noto'g'ri ramkada aytadi. "Kuniga 5000 so'm" yoki "oyiga 150 ming" - bir xil pul, boshqacha his.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Tanlov falaji
Tanish manzara. Restoranga kirdingiz, menyu keltirishdi. Ochsangiz - qirq xil taom. Lag'mondan oltita, somsadan to'rt xil, milliy, yevropacha, fastfood, hammasi aralash. Nima qilasiz? Besh daqiqa varaqlaysiz, boshingiz qotadi va oxirida: "menga ham anavi kishinikidan". Qirq taklifning o'ttiz to'qqiztasi bekorga turibdi.
Mana shu tanlov falaji. U marketingdagi eng aldamchi xato ustiga qurilgan. Biz o'ylaymiz, mijozga qancha ko'p variant bersak, shuncha xursand bo'ladi. Aslida aksincha. Variant ko'paygani sari mijoz qiynaladi, ikkilanadi va ko'pincha umuman tanlamay ketadi.
Mashhur murabbo tajribasi buni isbotlagan. Birinchi kuni do'konda yigirma to'rt xil murabbo qo'yilgan, ko'pchilik tatib ko'rgan, lekin atigi uch foizi olgan. Ikkinchi kuni olti xil qo'yilgan va o'ttiz foizi sotib olgan. O'n barobar ko'p sotuv, faqat variant kamaygani uchun.
Sababi miyada. Har bir qo'shimcha variant - yuk. Mijoz tanlayotganda zavq emas, qo'rquv his qiladi: "buni olsam, ana u yaxshiroq chiqsachi?" Variant qancha ko'p, xato qilish qo'rquvi shuncha katta. Qo'rqqan odam eng oson yo'lni tanlaydi - hech narsa qilmaslikni.
Dunyo gigantlari buni allaqachon tushungan. Apple butun smartfon liniyasini bir qo'lda sanasa bo'ladigan darajada qisqa tutadi, raqobatchilari esa o'nlab model chiqarib o'z mijozini chalg'itadi. Costco minglab emas, ataylab cheklangan assortiment saqlaydi, chunki mijoz tanlashga emas, olishga kelishi kerak. Eng kuchli brendlar tanlovni ko'paytirmaydi, tanlovni hal qilib beradi.
Nozik muvozanat bor. Tanlovni kamaytirish - cheklash emas, g'amxo'rlik. Siz mijoz o'rniga saralash ishini qilib qo'yasiz va u buni his qiladi. Lekin tanlovni umuman yo'qotib, bitta narsa tiqishtirsangiz, bu bosimga aylanadi. San'at shu: yetarlicha kam, lekin yetarlicha erkin.
Tanlov erkinligi sotadi degani yolg'on. Aniqlik sotadi, ishonch sotadi, yo'l ko'rsatish sotadi. Mijozga butun dunyoni tutqazmang, eng yaxshi uch yo'lni ko'rsating va qaysi biri unga to'g'ri kelishini ayting. Ikkilangan mijoz hech qachon sotib olmaydi. Vazifangiz uni ikkilanishdan qutqarish.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥36👍4
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Titanik aysbergga urilganda yo'lovchilar ikki soat joyidan qimirlamagan ekan.
«Bu kema cho'kmaydi» deyishgan. Qutqaruv qayiqlari yarim bo'sh suzib ketgan. Ular vahimaga tushganda - qayiq ham, vaqt ham, imkon ham qolmagan edi.
Endi to'g'risini aytaman.
«Mening sohamga AI yetib kelmaydi», «mijoz baribir jonli odamni xohlaydi»,
«AI hali xom» - bu gaplar Titanik cho'kmaydi' bilan bir xil jumla.
Kema urildi. Suv kiryapti.
Kopirayterlar buyurtmasi kamaygani, dizaynerlar narxi tushgani, dasturchilar ish topolmayotgani - bu krizis emas. Bu suvning birinchi qavatga chiqqani.
Eng achchig'i: sizni AI yo'q qilmaydi. Sizni AI'ni qurolga aylantirib olgan, sizdan 10 barobar tez ishlaydigan oddiy raqobatchingiz yo'q qiladi. U allaqachon qayiqda o'tiribdi.
Sizda hali tanlov bor.
Lekin ko'p emas.
Kim qayiqda 😎
Kim Titanikda 😢
Scaleup | @scaleupuz
«Bu kema cho'kmaydi» deyishgan. Qutqaruv qayiqlari yarim bo'sh suzib ketgan. Ular vahimaga tushganda - qayiq ham, vaqt ham, imkon ham qolmagan edi.
Endi to'g'risini aytaman.
«Mening sohamga AI yetib kelmaydi», «mijoz baribir jonli odamni xohlaydi»,
«AI hali xom» - bu gaplar Titanik cho'kmaydi' bilan bir xil jumla.
Kema urildi. Suv kiryapti.
Kopirayterlar buyurtmasi kamaygani, dizaynerlar narxi tushgani, dasturchilar ish topolmayotgani - bu krizis emas. Bu suvning birinchi qavatga chiqqani.
Eng achchig'i: sizni AI yo'q qilmaydi. Sizni AI'ni qurolga aylantirib olgan, sizdan 10 barobar tez ishlaydigan oddiy raqobatchingiz yo'q qiladi. U allaqachon qayiqda o'tiribdi.
Sizda hali tanlov bor.
Lekin ko'p emas.
Kim qayiqda 😎
Kim Titanikda 😢
Scaleup | @scaleupuz
3👍19😎18🤝7😢6
12/30
Ramka effekti (Framing Effect)
Bir savol bilan boshlayman.
Shifokor jarrohlik oldidan “yuz bemordan to’qsoni omon qoladi” desa, rozilik berasiz. “Yuz bemordan o’ni nobud bo’ladi” desa, qo’rqib orqaga chekinasiz. Raqam bir xil.
O’zgargan narsa bitta - ramka.
Mana shu Framing effekti.
Kahneman buni tajribalarda qayta-qayta isbotlagan: inson haqiqatning o’ziga emas, u qanday taqdim etilishiga reaksiya qiladi. Miyamiz raqamni emas, raqam uyg’otgan hisni o’qiydi. Hisni esa ramka boshqaradi.
Va aynan shu yerda ko’p biznes o’zini o’zi o’ldiradi. Ular yolg’on gapirmaydi, mahsuloti ham yomon emas. Shunchaki to’g’ri gapni noto’g’ri ramkada aytadi. Mahsulot zo’r, taqdimot xato - natija nol. Men buni shunday ta’riflayman: ko’p tadbirkor mahsulotga million sarflaydi, lekin o’sha mahsulotni tasvirlaydigan o’nta so’zga o’n daqiqa ham sarflamaydi.
Narxdan boshlaylik, eng katta pul shu yerda yo’qoladi. Yillik kontrakt olti yuz ming desangiz, og’ir tosh bo’lib tushadi. Xuddi shu pulni “kuniga besh ming, bir piyola choy puli” desangiz, yengil tuyuladi.
Ikkinchi tutqich - yo’qotish ramkasi. Odam yutishdan ko’ra yo’qotishdan ikki barobar kuchli qo’rqadi. Shuning uchun “chegirmadan foydalaning” zaif, “bu imkoniyatni boy bermang” kuchli. “Ingliz tilini o’rganing” zaif, “tilsiz har yili qancha imkoniyat yoningizdan o’tib ketyapti” harakatga undaydi. Kuchli marketolog taklifning foyda tomonini emas, harakatsizlikning narxini ko’rsatadi.
Uchinchi tutqich - foiz ramkasi.
“Yigirma foiz yog’li” go’sht bilan “sakson foiz yog’siz” go’sht bitta mahsulot, lekin do’konda ikkinchisi sotiladi.
“Har o’ninchi mijoz norozi” bilan “har o’n mijozdan to’qqiztasi qayta keladi” ham bitta statistika. Qaysi tomonini ko’rsatish - sizning qo’lingizda.
Professional chegara, men buni qat’iy qo’yaman. Ramka haqiqatni yoritish burchagi, uni buzish vositasi emas. “Kuniga besh ming” halol, chunki rost. Yashirin to’lovni berkitish - yolg’on.
Mijoz hisobni ko’rganda hayron bo’lsa, siz ramka emas, tuzoq qurgansiz. Ramka san’ati ishonch ustiga quriladi, ishonch hisobiga emas.
Va o’zingizni ham himoya qiling. Har qanday taklifni eshitganda uni teskari ramkaga soling: “kuniga besh ming” deyishsa yilga ko’paytiring, “to’qson foiz muvaffaqiyat” deyishsa o’n foiz xavfni eslang. Ramkani o’zi almashtira oladigan mutaxassisni so’z bilan boshqarib bo’lmaydi.
Mahsulot sotilmayotgan bo’lsa, har doim ham mahsulot aybdor emas. Ko’pincha siz to’g’ri gapni noto’g’ri ramkada aytyapsiz. Avval so’zlaringizning ramkasini tuzating.
Mutaxassislar uchun instrument -
3 framing testi.
Asosiy taklifingizni oling va uni uch ramkada qayta yozing:
⚪️ Birlik ramkasi: narxni eng kichik birlikka bo’ling - kunlik, bir stakan kofe, bir ovqat puli bilan solishtiring.
⚪️ Yo’qotish ramkasi: mijoz nimaga ega bo’lishini emas, sizsiz nimani yo’qotayotganini yozing.
⚪️ Ijobiy foiz ramkasi: har bir salbiy raqamning teskari tomonini toping va o’shani ko’rsating.
Uchala variantni reklama yoki sotuv suhbatida bir hafta sinang va qaysi ramka konversiyani oshirganini o’lchang. Mahsulotga tegmasdan, faqat so’zni o’zgartirib natija olasiz - bu marketingdagi eng arzon va eng tez eksperiment.
Ertaga 13/30 Von Restorff effekti. Qatorda ajralib turgan narsa eslab qolinadi, qolgani bir-biriga qo’shilib yo’qoladi. Hamma bir xil reklama qilganda boshqacha bo’lishning matematikasi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Ramka effekti (Framing Effect)
Bir savol bilan boshlayman.
Shifokor jarrohlik oldidan “yuz bemordan to’qsoni omon qoladi” desa, rozilik berasiz. “Yuz bemordan o’ni nobud bo’ladi” desa, qo’rqib orqaga chekinasiz. Raqam bir xil.
O’zgargan narsa bitta - ramka.
Mana shu Framing effekti.
Kahneman buni tajribalarda qayta-qayta isbotlagan: inson haqiqatning o’ziga emas, u qanday taqdim etilishiga reaksiya qiladi. Miyamiz raqamni emas, raqam uyg’otgan hisni o’qiydi. Hisni esa ramka boshqaradi.
Va aynan shu yerda ko’p biznes o’zini o’zi o’ldiradi. Ular yolg’on gapirmaydi, mahsuloti ham yomon emas. Shunchaki to’g’ri gapni noto’g’ri ramkada aytadi. Mahsulot zo’r, taqdimot xato - natija nol. Men buni shunday ta’riflayman: ko’p tadbirkor mahsulotga million sarflaydi, lekin o’sha mahsulotni tasvirlaydigan o’nta so’zga o’n daqiqa ham sarflamaydi.
Narxdan boshlaylik, eng katta pul shu yerda yo’qoladi. Yillik kontrakt olti yuz ming desangiz, og’ir tosh bo’lib tushadi. Xuddi shu pulni “kuniga besh ming, bir piyola choy puli” desangiz, yengil tuyuladi.
Ikkinchi tutqich - yo’qotish ramkasi. Odam yutishdan ko’ra yo’qotishdan ikki barobar kuchli qo’rqadi. Shuning uchun “chegirmadan foydalaning” zaif, “bu imkoniyatni boy bermang” kuchli. “Ingliz tilini o’rganing” zaif, “tilsiz har yili qancha imkoniyat yoningizdan o’tib ketyapti” harakatga undaydi. Kuchli marketolog taklifning foyda tomonini emas, harakatsizlikning narxini ko’rsatadi.
Uchinchi tutqich - foiz ramkasi.
“Yigirma foiz yog’li” go’sht bilan “sakson foiz yog’siz” go’sht bitta mahsulot, lekin do’konda ikkinchisi sotiladi.
“Har o’ninchi mijoz norozi” bilan “har o’n mijozdan to’qqiztasi qayta keladi” ham bitta statistika. Qaysi tomonini ko’rsatish - sizning qo’lingizda.
Professional chegara, men buni qat’iy qo’yaman. Ramka haqiqatni yoritish burchagi, uni buzish vositasi emas. “Kuniga besh ming” halol, chunki rost. Yashirin to’lovni berkitish - yolg’on.
Mijoz hisobni ko’rganda hayron bo’lsa, siz ramka emas, tuzoq qurgansiz. Ramka san’ati ishonch ustiga quriladi, ishonch hisobiga emas.
Va o’zingizni ham himoya qiling. Har qanday taklifni eshitganda uni teskari ramkaga soling: “kuniga besh ming” deyishsa yilga ko’paytiring, “to’qson foiz muvaffaqiyat” deyishsa o’n foiz xavfni eslang. Ramkani o’zi almashtira oladigan mutaxassisni so’z bilan boshqarib bo’lmaydi.
Mahsulot sotilmayotgan bo’lsa, har doim ham mahsulot aybdor emas. Ko’pincha siz to’g’ri gapni noto’g’ri ramkada aytyapsiz. Avval so’zlaringizning ramkasini tuzating.
Mutaxassislar uchun instrument -
3 framing testi.
Asosiy taklifingizni oling va uni uch ramkada qayta yozing:
Uchala variantni reklama yoki sotuv suhbatida bir hafta sinang va qaysi ramka konversiyani oshirganini o’lchang. Mahsulotga tegmasdan, faqat so’zni o’zgartirib natija olasiz - bu marketingdagi eng arzon va eng tez eksperiment.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
3🔥35👏3👍1
13/30
Von Restorff effekti
Supermarket javoniga qarang. Ko'k paket, ko'k paket, yana ko'k paket - hammasi bir xil. Ko'zingiz ular bo'ylab sirpanib o'tadi, birortasi yodda qolmaydi. Keyin birdan bitta sariq paket. Ko'zingiz aynan o'sha yerda to'xtaydi. U yaxshiroq emas, faqat boshqacha. Va shu boshqalik ungа butun javon e'tiborini olib berdi.
Mana shu Von Restorff effekti. Qatorda ajralib turgan narsa miyaga muhrlanadi, qolgani bir-biriga qo'shilib yo'qoladi.
Og'riq shundaki, bizning hammamiz o'sha - yana bir ko'k paketmiz. Reklamamiz: "sifatli mahsulot, qulay narx, professional jamoa". Raqobatchimiznikiyam xuddi shunday. Hammasi to'g'ri, hammasi chiroyli va hammasi bir-biriga qo'shilib unutiladi. Biz mahsulotga million sarflaymiz, lekin uni hamma qatori qilib taqdim etamiz.
Sababi oddiy. Mijoz yaxshilikni darrov ko'rmaydi, u faqat boshqalikni ko'radi. Yaxshilik nozik, uni taqqoslab topish kerak. Boshqalik esa bir zumda uriladi. Mijoz to'xtamasa, sizning sifatingizni umuman ko'rmaydi.
Mana shuning uchun eng katta byudjet ham har doim yutmaydi. "Yaxshiroq" bo'lishga ketgan million, ko'pincha "boshqacha" bo'lishga ketgan mingdan kam ishlaydi. Chunki bozorda eng sifatli emas, eng ko'p eslab qolingan mahsulot g'olib chiqadi.
Buni qanday tajribalarda ishlatish mumkin:
Reklamada. Hamma jiddiy gapirsa, siz sodda gapiring. Hamma mahsulotni maqtasa, siz mijozning og'rig'ini gapiring. Hamma bir xil ohangda yozsa, siz birinchi jumlani kutilmagan qiling. Maqsad balandroq baqirish emas, boshqa chastotada gapirish.
Mahsulot va qadoqda. Raqobatchilar ranggi va dizaynini o'rganing, keyin ataylab teskarisini tanlang. Hamma ko'k bo'lsa, siz sariq bo'ling. Javonda ko'z birinchi sizgа tushsin.
Sotuv va xizmatda. Mijoz hamma joyda bir xil muomala ko'radi. Bitta kutilmagan, esda qoladigan lahza yarating - kutilmagan e'tibor, kichik sovg'a, boshqacha kutib olish. Mijoz butun tajribangizni o'sha bitta boshqacha lahza bilan eslaydi.
Lekin bitta chegara bor. Sariq rang faqat to'xtatadi, ushlab turolmaydi. Boshqacha bo'lib e'tiborni o'g'irlab, qo'lda qiymat bo'lmasa, mijoz bir marta to'xtaydi va qaytmaydi. Avval qatorni buzib to'xtating, keyin o'sha to'xtashni rost qiymat bilan oqlang.
Raqobatchingizdan yaxshiroq bo'lishgа urinishni biroz to'xtating, avval ulardan ajralib turishni o'rganing. Mijoz miyasida joy kam, va u joy doim qatorni buzganniki.
Mutaxassislar uchun instrument - Vitrina testi.
Sohangizdagi kuchli beshta raqobatchini xayolan bir javonga terib qo'ying.
Uch ustun yozing: ranggi va ko'rinishi, asosiy va'dasi, gapirish ohangi.
Endi qarang - ular nimada bir xil? O'sha takrorlanayotgan narsa bozoringizdagi umumiy ko'k rang. Sizning vazifangiz aynan o'sha nuqtada teskari yo'l tutish. Javon sizga qayerda sariq bo'lish kerakligini o'zi ko'rsatib beradi.
Ertaga 14/30 Avtoritet effekti. Nega oq xalat kiygan odamgа savolsiz ishonamiz va brendlar bu ishonchni qanday qo'lga kiritadi ?
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Von Restorff effekti
Supermarket javoniga qarang. Ko'k paket, ko'k paket, yana ko'k paket - hammasi bir xil. Ko'zingiz ular bo'ylab sirpanib o'tadi, birortasi yodda qolmaydi. Keyin birdan bitta sariq paket. Ko'zingiz aynan o'sha yerda to'xtaydi. U yaxshiroq emas, faqat boshqacha. Va shu boshqalik ungа butun javon e'tiborini olib berdi.
Mana shu Von Restorff effekti. Qatorda ajralib turgan narsa miyaga muhrlanadi, qolgani bir-biriga qo'shilib yo'qoladi.
Og'riq shundaki, bizning hammamiz o'sha - yana bir ko'k paketmiz. Reklamamiz: "sifatli mahsulot, qulay narx, professional jamoa". Raqobatchimiznikiyam xuddi shunday. Hammasi to'g'ri, hammasi chiroyli va hammasi bir-biriga qo'shilib unutiladi. Biz mahsulotga million sarflaymiz, lekin uni hamma qatori qilib taqdim etamiz.
Sababi oddiy. Mijoz yaxshilikni darrov ko'rmaydi, u faqat boshqalikni ko'radi. Yaxshilik nozik, uni taqqoslab topish kerak. Boshqalik esa bir zumda uriladi. Mijoz to'xtamasa, sizning sifatingizni umuman ko'rmaydi.
Mana shuning uchun eng katta byudjet ham har doim yutmaydi. "Yaxshiroq" bo'lishga ketgan million, ko'pincha "boshqacha" bo'lishga ketgan mingdan kam ishlaydi. Chunki bozorda eng sifatli emas, eng ko'p eslab qolingan mahsulot g'olib chiqadi.
Buni qanday tajribalarda ishlatish mumkin:
Reklamada. Hamma jiddiy gapirsa, siz sodda gapiring. Hamma mahsulotni maqtasa, siz mijozning og'rig'ini gapiring. Hamma bir xil ohangda yozsa, siz birinchi jumlani kutilmagan qiling. Maqsad balandroq baqirish emas, boshqa chastotada gapirish.
Mahsulot va qadoqda. Raqobatchilar ranggi va dizaynini o'rganing, keyin ataylab teskarisini tanlang. Hamma ko'k bo'lsa, siz sariq bo'ling. Javonda ko'z birinchi sizgа tushsin.
Sotuv va xizmatda. Mijoz hamma joyda bir xil muomala ko'radi. Bitta kutilmagan, esda qoladigan lahza yarating - kutilmagan e'tibor, kichik sovg'a, boshqacha kutib olish. Mijoz butun tajribangizni o'sha bitta boshqacha lahza bilan eslaydi.
Lekin bitta chegara bor. Sariq rang faqat to'xtatadi, ushlab turolmaydi. Boshqacha bo'lib e'tiborni o'g'irlab, qo'lda qiymat bo'lmasa, mijoz bir marta to'xtaydi va qaytmaydi. Avval qatorni buzib to'xtating, keyin o'sha to'xtashni rost qiymat bilan oqlang.
Raqobatchingizdan yaxshiroq bo'lishgа urinishni biroz to'xtating, avval ulardan ajralib turishni o'rganing. Mijoz miyasida joy kam, va u joy doim qatorni buzganniki.
Mutaxassislar uchun instrument - Vitrina testi.
Sohangizdagi kuchli beshta raqobatchini xayolan bir javonga terib qo'ying.
Uch ustun yozing: ranggi va ko'rinishi, asosiy va'dasi, gapirish ohangi.
Endi qarang - ular nimada bir xil? O'sha takrorlanayotgan narsa bozoringizdagi umumiy ko'k rang. Sizning vazifangiz aynan o'sha nuqtada teskari yo'l tutish. Javon sizga qayerda sariq bo'lish kerakligini o'zi ko'rsatib beradi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥31👍3
14/30
Avtoritet effekti
Dorixonaga kirasiz. Oq xalatdagi farmatsevt “buni iching, yaxshi yordam beradi” desa, savolsiz olasiz. Yoningizdagi notanish xaridor xuddi shu dorini tavsiya qilsa, ishonmaysiz. Mahsulot bir xil. Farqi faqat oq xalatda.
Mana shu Avtoritet effekti. Inson har bir narsani o’zi tekshirib o’tirmaslik uchun, ishonchli ko’ringan manbaga tayanadi. “U biladi, demak to’g’ri” deydi va o’ylashni to’xtatadi.
Buni hayotda har kuni ko’rasiz. Sartarosh “sizga bu soch turmagi yarashadi” desa rozi bo’lasiz, chunki u mutaxassis. Usta mashinangizni ochib “mana bu detal almashtirish kerak” desa, tekshirmasdan to’laysiz. Diplom devorda osig’liq shifokorga, bo’sh devorli shifokordan ko’ra ko’proq ishonasiz. Hech narsa o’zgarmaydi, faqat avtoritet signali qaror o’rniga o’zi gapiradi.
Og’riq shundaki, ko’p biznesda haqiqiy tajriba bor, lekin u ko’rsatilmaydi. Ko’rsatilmagan avtoritet - yo’q avtoritet. Mijoz sizning ichingizdagi bilimni ko’rmaydi, u faqat tashqi belgilarni ko’radi.
Avtoritet uch yo’l bilan quriladi.
Isbot: aniq raqam, yillar, natija.
Bilim ulashish: o’rgatadigan odam avtomatik ekspert sanaladi, foydali kontent bergan brend mahsulotini maqtaganidan ishonchliroq.
Tan olinish: birovning og’zidan aytilgan maqtov, o’z og’zingdan aytilgandan ming barobar og’ir.
Bitta chegara bor, halollik. Avtoritet faqat haqiqiy bo’lsagina kuch beradi. Soxta unvon, yolg’on tajriba bir muddat ishlaydi, lekin ochilgan kunda ishonch butunlay quladi. Oq xalatni faqat haqiqiy shifokor kiyishi kerak.
Mijoz sifatida ham foydali.
Kimdir avtoritet bilan gapirayotganda so’rang: bu odam haqiqatan biladimi, yoki shunchaki bilimdek ko’rinyaptimi? Tashqi signal bilan haqiqiy tajribani ajratsangiz, sizni faqat ko’rinish bilan ishontirib bo’lmaydi.
Odam ishonchli ko’ringan manbaga o’ylashni topshiradi. Vazifangiz ichingizdagi haqiqiy tajribani tashqariga, ko’rinadigan qilib chiqarish. Ko’rsatilmagan tajriba, mijoz uchun yo’q tajribaga teng.
Mutaxassislar uchun instrument - Avtoritet Inventarizatsiyasi.
Uchta ro’yxat yozing: barcha isbotlaringiz (tajriba, raqam, natija, diplom), ulashishingiz mumkin bo’lgan bilimlar, va sizni tan olgan manbalar (sharhlar, mukofotlar, chiqishlar). Endi qarang - bularning qanchasi saytingiz, profilingiz va sotuv suhbatingizda ko’rinib turibdi? Ko’rinmaganini bugundan ko’rinadigan qiling. Avtoritet bor-yo’qligi emas, ko’rinar-ko’rinmasligi sotadi.
Ertaga 15/30 Qarz hissi (Reciprocity) Nega birovdan kichik yaxshilik ko’rgan odam o’zini qarzdor his qiladi va “yegan og’iz uyalar” maqolimiz aslida eng kuchli sotuv qoidasi ekanini ochamiz.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
Avtoritet effekti
Dorixonaga kirasiz. Oq xalatdagi farmatsevt “buni iching, yaxshi yordam beradi” desa, savolsiz olasiz. Yoningizdagi notanish xaridor xuddi shu dorini tavsiya qilsa, ishonmaysiz. Mahsulot bir xil. Farqi faqat oq xalatda.
Mana shu Avtoritet effekti. Inson har bir narsani o’zi tekshirib o’tirmaslik uchun, ishonchli ko’ringan manbaga tayanadi. “U biladi, demak to’g’ri” deydi va o’ylashni to’xtatadi.
Buni hayotda har kuni ko’rasiz. Sartarosh “sizga bu soch turmagi yarashadi” desa rozi bo’lasiz, chunki u mutaxassis. Usta mashinangizni ochib “mana bu detal almashtirish kerak” desa, tekshirmasdan to’laysiz. Diplom devorda osig’liq shifokorga, bo’sh devorli shifokordan ko’ra ko’proq ishonasiz. Hech narsa o’zgarmaydi, faqat avtoritet signali qaror o’rniga o’zi gapiradi.
Og’riq shundaki, ko’p biznesda haqiqiy tajriba bor, lekin u ko’rsatilmaydi. Ko’rsatilmagan avtoritet - yo’q avtoritet. Mijoz sizning ichingizdagi bilimni ko’rmaydi, u faqat tashqi belgilarni ko’radi.
Avtoritet uch yo’l bilan quriladi.
Isbot: aniq raqam, yillar, natija.
Bilim ulashish: o’rgatadigan odam avtomatik ekspert sanaladi, foydali kontent bergan brend mahsulotini maqtaganidan ishonchliroq.
Tan olinish: birovning og’zidan aytilgan maqtov, o’z og’zingdan aytilgandan ming barobar og’ir.
Bitta chegara bor, halollik. Avtoritet faqat haqiqiy bo’lsagina kuch beradi. Soxta unvon, yolg’on tajriba bir muddat ishlaydi, lekin ochilgan kunda ishonch butunlay quladi. Oq xalatni faqat haqiqiy shifokor kiyishi kerak.
Mijoz sifatida ham foydali.
Kimdir avtoritet bilan gapirayotganda so’rang: bu odam haqiqatan biladimi, yoki shunchaki bilimdek ko’rinyaptimi? Tashqi signal bilan haqiqiy tajribani ajratsangiz, sizni faqat ko’rinish bilan ishontirib bo’lmaydi.
Odam ishonchli ko’ringan manbaga o’ylashni topshiradi. Vazifangiz ichingizdagi haqiqiy tajribani tashqariga, ko’rinadigan qilib chiqarish. Ko’rsatilmagan tajriba, mijoz uchun yo’q tajribaga teng.
Mutaxassislar uchun instrument - Avtoritet Inventarizatsiyasi.
Uchta ro’yxat yozing: barcha isbotlaringiz (tajriba, raqam, natija, diplom), ulashishingiz mumkin bo’lgan bilimlar, va sizni tan olgan manbalar (sharhlar, mukofotlar, chiqishlar). Endi qarang - bularning qanchasi saytingiz, profilingiz va sotuv suhbatingizda ko’rinib turibdi? Ko’rinmaganini bugundan ko’rinadigan qiling. Avtoritet bor-yo’qligi emas, ko’rinar-ko’rinmasligi sotadi.
Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.
Scaleup | @scaleupuz
2🔥28👍2