Bundanda qisqa yozib bo’lmadi 😅

CX, UX, UI - yangi joy ochildi. Men ko’rdim. Kirdim.

Yaqinda Instagram’da reklama chiqdi. Yangi joy ochilibdi.
Rasmlari chiroyli, taomlari estetik, interyer Instagram bop. Ko’rib qornim ochdi. “Mana bu - yangilik” dedim ichimda.
Bu UI edi. Va u ishladi.

Profilga bosdim. Manzil bor, lekin joy band qilish tugmasi yo’q. Direct habardan yozdim - bir soat javob yo’q. Bio’dagi link ishlamaydi. Menyu faqat highlight’da, narxlar yarim ko’rinadi.
Bu UX edi. Va u ishlamadi.

Lekin men baribir bordim. Chunki rasmlari menga yoqib qolgan edi.

Eshikni ochdim. Ichkarida hech kim yo’q. 5 daqiqa kutdim, oxiri o’zim stol topdim.
Menyu kelguncha 7 daqiqa. Suv 10 daqiqa. Taom 40 daqiqa, qaynoq emas. Ofitsiant ismini aytmadi, tabassum yo’q, “yoqdimi?” deb so’ramadi.
Chiqayotganda “yana keling” ham yo’q. Ertasi kuni xabar yo’q, so’rov yo’q, chegirma yo’q.
Bu CX edi. Aniqrog’i, uning yo’qligi.

Men u joyga boshqa bormayman. Yaqinlarimga tavsiya qilmayman. Storiy’ga qo’ymayman.
Ular esa keyingi oy reklamani yana ko’paytirishadi.

Bir daqiqa to’xtab, oxirgi 5 yilda Toshkentda qancha joy yopilganini eslab ko’ring. Kafelar, salonlar, fitneslar, do’konlar. Minglab.
Egalaridan sabab so’ralsa:
“Joy yomon ekan”
“Pul kelmi qoldi”
“Reklama ishlamadi”
Lekin haqiqiy sabab deyarli har doim uchta narsadan biri:
Birinchisi - ko’rinmadi.
Ikkinchisi - ko’rilgan, lekin kelolmadi.
Uchinchisi - kelgan, lekin qaytmadi.
Boshqa sabablar shuning ustidan kiyilgan kiyim, xolos.

UI bo’lmasa, sizni hech kim ko’rmaydi.
UX bo’lmasa, ko’rgan odam ham kelolmaydi.
CX bo’lmasa, kelgan odam qaytmaydi va do’stiga “u yerga borma” deydi. Bitta yomon tajriba - 10 ta yo’qotilgan mijoz.

Sizning raqobatchingiz interyeri pastroq, taomi oddiyroq, narxi qimmatroq bo’lishi mumkin.
Lekin uning band qilish tugmasi 30 soniyada ishlasa, xosti mijozning ismini eslab qolsa va ertasi kuni “qalay edi?” deb so’rasa - mijoz uning oldiga ketadi.
Siz reklamaga pul to’lab turasiz. U storiy’lar bilan o’sib boradi.
6 oydan keyin siz “bozor og’ir” deysiz. U ikkinchi filialni ochadi.

Yopilgan har bir joy - bitta hikoya.
Egasi logotipga 2 oy sarfladi, ofitsiantni 2 kun o’qitdi. 50 million reklamaga to’ladi, DM’ga 6 soat javob bermadi. Taom narxini 3 marta o’zgartirdi, biror mijozdan “qanday tajriba bo’ldi?” deb so’ramadi.

UI sizni “qiziq ekan, boray” qiladi.
UX sizni “osongina bordim” qiladi.
CX sizni “do’stim, bu joyni ko’rishing kerak” qiladi.
Birinchisi - ko’rinish.
Ikkinchisi - kirish.
Uchinchisi - qaytish.
Uchchalasi yo’q bo’lsa, hozir ochilayotgan joy keyingi yil yopilgan joylar ro’yxatida bo’ladi.
Va egasi yana aytadi: “bu bozor bizgamas ekan ”

Scaleup | @scaleupuz

Narxni tushirish - bu marketing emas, bu taslim bo’lish.

Ko’pchilik tadbirkor savdo tushganda birinchi qiladigan ish - chegirma, aksiya e’lon qilish. Lekin haqiqat shuki: narx mijozning “qimmat” degan e’tirozini hal qilmaydi. U faqat sizning qiymatingizni o’zingiz bilmasligingizni ko’rsatadi.
Mijoz qimmat deganda aslida shuni aytmoqda: “Men bu narxga arziydigan sababni ko’rmayapman.”
Yechim - narxni tushirish emas, qiymatni oshirish.
- Mahsulot atrofidagi kontekstni boyiting (qadoqlash, taqdimot, joy)
- Natijani soting, xususiyatni emas
- Mijoz “kim” bo’lishini ko’rsating, sotib olgandan keyin

Shohona creative group loyihamizda bir qoidani o’rgandim: narxini oqlay olmaydigan biznes - narxini tushirib ham omon qolmaydi.
Chegirma - strategiya emas, taktika. Va u faqat qiymat aniq bo’lganda ishlaydi.

Scaleup | @scaleupuz

2/30
Aldov varianti (Decoy effect)

Yangi iPhone olganda hammamiz bir tuzoqqa tushganmiz.
128 GB kam tuyuladi. 512 GB qimmat. O'rtada 256 GB turadi va siz "mana shu aqlli tanlov" deb uni olasiz. O'sha payt o'zingizni yutgandek his qilasiz. Aslida esa Apple aynan sotmoqchi bo'lgan variantni oldingiz. Tasodifan emas, shunday o'ylab qo'yilgani uchun.
Gap shundaki, miyamizda "qimmat" degan mutlaq o'lchov yo'q. Biz har doim bir narsani ikkinchisiga qiyoslab baho beramiz. Yonida nima turishiga qarab xuddi shu narx ham qimmat, ham arzon ko'rinadi.

Aldov varianti shu zaiflikdan foydalanadi. U sotilish uchun emas, yonidagini chiroyli ko'rsatish uchun qo'yiladi.

Har kuni ichadigan kofengizda ham shunday. Kichik 18 ming, o'rta 25 ming, katta 27 ming. O'rta bilan katta orasida atigi 2 ming farq. Siz "ikki ming qo'shsam ko'proq olaman-ku" deb kattasini olasiz. Aslida o'rta variant shu yerda sotilish uchun emas, sizni kattaga itarish uchun turibdi.

Qoida oddiy. Aldov varianti siz sotmoqchi bo'lgan taklifga o'xshash, lekin undan biroz yomonroq bo'lishi kerak. Shunda miya "buning o'rniga ana u yaxshiroq" deydi va o'zi siz xohlagan tomonga ketadi.
Yakordan farqi ham shu. Yakorda bitta raqam butun idrokni belgilaydi. Aldovda esa gap raqamda emas, variantlarni yonma-yon qo'yishda.

Mijoz hech qachon eng arzonini yoki eng qimmatini tanlamaydi. U faqat eng oqilona ko'ringanini tanlaydi. Qaysi variant oqilona ko'rinishi esa sizning qo'lingizda.
Tanlovni mijozga qoldirsangiz, demak siz emas, qiyoslash sahnasi sotyapti.

Ertaga 3/30
Nega 100 ming yo'qotganingiz, 100 ming topganingizdan ikki baravar og'riydi ?

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

3/30
Yo’qotish og’rig’i

Bir tajriba qiling. Cho’ntagingizda 100 ming bor edi, yo’qotib qo’ydingiz. Endi tasavvur qiling, kutilmaganda 100 ming topib oldingiz. Ikkalasi bir xil summa. Lekin yo’qotish og’rig’i topish quvonchidan ancha kuchli to’g’rimi ?

Bu his sizga xos emas, hammamizga xos. Daniel Kahneman buni o’lchab chiqqan. Inson miyasi yo’qotishni yutuqdan taxminan ikki baravar kuchli his qiladi. Ya’ni 100 ming yo’qotganda his qilgan og’riqni qoplash uchun, sizga 100 ming emas, 200 ming topish kerak bo’ladi.

Mana shu sotuvning eng kuchli quroli. Chunki odamni biror narsa olishga undashdan ko’ra, mavjud narsasini yo’qotmaslikka undash osonroq.

Premier Electronics misolida ko’ring. Mijoz kir yuvish mashinasini tanladi, lekin ikkilanyapti. Sotuvchi “bu mashina yaxshi” deb maqtasa, bu zaif gap. Aksincha “bugun aksiya oxirgi kuni, ertaga bu narx 800 ming ko’tariladi” desa, mijoz endi mashina olmaslikni emas, 800 mingni yo’qotishni o’ylaydi. Qaror tezlashadi.

Yana bir joyi kafolat va sug’urta. Premier’da televizor sotib olayotganda “ekran sinsa, tekin almashtiramiz” degan qo’shimcha himoyani sotish oson. Chunki mijoz allaqachon o’zini televizor egasi deb his qilyapti va uni sindirib qo’yish qo’rquvi bor narsadan ayrilish og’rig’iga aylanadi. U ortiqcha pul to’lab bo’lsa ham o’sha og’riqdan qochadi.

Eng muhimi, formulani to’g’ri quring. “Bu kursni oling” emas, “bu yilni boy bermang”. “Sotib oling” emas, “qo’ldan chiqarmang”. “Yutasiz” emas, “yo’qotmaysiz”. Bir xil taklif, lekin yo’qotish tilida aytilgani har doim kuchliroq turadi.

Faqat bir ogohlik bor. Bu qurol kuchli, demak undan ehtiyot bo’lib foydalaning. Soxta taqchillik yoki yolg’on muddat bir marta ishlaydi, keyin mijoz ishonchini yo’qotadi. Yo’qotish qo’rquvi real bo’lsagina uzoq ishlaydi.

Odamlar yutish uchun emas, yo’qotmaslik uchun harakat qiladi. Taklifingizni mijoz nima yutishi haqida emas, nimadan ayrilishi haqida gapiradigan qilib quring.

Ertaga 4/30 Egalik effekti.
Nega bir narsani qo’lga olib ko’rgan yoki sinab ko’rgan odam, uni qaytarib berishni istamay qoladi?

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

4/30
Egalik effekti

Bir narsani sotmoqchimisiz? Avval uni mijozning qo’liga bering.

Men buni o’z biznesimda necha marta sinaganman va natija har safar bir xil. Odam biror narsani qo’lga olib ko’rsa, tatib ko’rsa, sinab ko’rsa, u endi sotib oluvchi emas, egadan ayriluvchiga aylanadi. Inson esa hech narsadan ayrilishni yoqtirmaydi.

Mana shu egalik effekti.Eng tushunarli manba - Kahnemanning “Thinking, Fast and Slow” kitobi, u yerda alohida bob bor. Asosiy g’oya shu: odam qo’lidagi narsaga, hatto bir daqiqa oldin qo’lga kiritgan bo’lsa ham, haqiqiy narxidan ortiqroq qiymat beradi. Egalik tuyg’usi paydo bo’lishi bilanoq, undan ayrilish o’tgan postdagi yo’qotish og’rig’iga aylanadi.

Eng yaqqol misol bizning an’anaviy bozorlarimizda. Sotuvchi yelkangizdan ushlab “keling, tatib ko’ring” deydi, qo’lingizga bir bo’lak qovun yoki bir don uzum tutqazadi. Bu oddiy mehmondo’stlik emas, bu nozik psixologiya. Siz tatib ko’rib, yoqtirgan zahoti, o’sha mahsulot ongingizda allaqachon “meniki” bo’lib qoladi. Va shu nuqtada narx ikkinchi o’ringa tushadi. Endi siz arzon-qimmatni emas, yoqtirgan narsadan ayrilmaslikni o’ylaysiz. Ko’pchilik aynan shu sabab, kerak bo’lmasa ham, savdolashmasdan sotib oladi.

Mustafa misolida ham men buni har kuni ko’raman. Mehmon hali asosiy taomni buyurtma qilmasidan, dasturxonga issiq non, salat, kichik mezalar keladi. Mehmon ularga qo’l urgan zahoti, u allaqachon o’sha ovqatlanish jarayonining egasiga aylanadi. Yangi taomni “bir luqma tatib ko’ring” deb taklif qilsak, mehmon bir marta tatisa bas, taom uning ongida “meniki” bo’lib qoladi va buyurtmaga aylanish ehtimoli keskin oshadi.

Premier Electronics esa buni butun do’kon mantiqiga aylantirgan, demo zonalar orqali. Televizor devorda, mijoz pultni qo’liga oladi, kanal almashtiradi. Muzlatgich eshigini ochib yopasiz. Hammasi bir maqsadga xizmat qiladi. Mahsulotni vitrinadan chiqarib, mijozning qo’liga, tanasiga, his-tuyg’usiga topshirish. Demo zonada bir marta ishlatib ko’rgan odam, do’kondan chiqayotganda uni qo’ldan chiqargandek his qiladi va aksariyat hollarda sotib oladi.

Bu yerda bir narsani qattiq ta’kidlayman. Egalik effekti faqat mahsulot haqiqatan yaxshi bo’lsagina ishlaydi. Yomon taomni tatib ko’rsatsangiz yoki sifatsiz texnikani sinab ko’rsatsangiz, bu sotuvni emas, rad etishni tezlashtiradi. Demak bu qurol mahsulotingizga ishonchingiz bo’lganda eng kuchli ishlaydi.

Strategik tomondan men buni shunday ko’raman. Sotuvning og’irlik markazini gapirishdan tatib ko’rishga ko’chirish kerak. Bepul namuna, demo zona, sinov muddati, ochiq dars, bularning hammasi bitta mexanizmga xizmat qiladi - mijozni iloji boricha tezroq egaga aylantirish. Egalik paydo bo’lgan joyda sotuv allaqachon yakunlangan bo’ladi.

Mijozni ishontirmoqchi bo’lsangiz, dalil keltirmang, qo’liga bering. Inson o’ziniki deb hisoblagan narsani himoya qiladi. Sizning vazifangiz, mahsulotni iloji boricha erta uning qo’liga topshirish.

Ertaga 5/30 Ijtimoiy dalil.
Nega bo’sh restoranga hech kim kirmaydi, navbat turgan joyga esa hamma yopiriladi? Odam o’zi qaror qila olmaganda, boshqalarning tanloviga ergashadi va biz buni sotuvda tizimli ishlatamiz.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

5/30
Ijtimoiy dalil (Social Proof)

Ikki bir xil restoran yonma-yon turibdi. Biri bo'm-bo'sh, ikkinchisida navbat. Siz qaysisiga kirasiz? Deyarli har doim navbat turgan joyga. Holatda mantiq yo'q, axir bo'sh restoranda tezroq xizmat ko'rsatishadi. Lekin biz mantiqqa emas, olomonga ergashamiz.

Buning ortida juda qadimiy qo'rquv yotadi. Ming yillar davomida inson yolg'iz hech narsa hal qila olmagan. Qabiladan ajralib qolish o'lim degani edi. Shuning uchun miyamizga shunday qoida o'rnashgan: agar ko'pchilik shunday qilyapti ekan, demak bu xavfsiz, demak bu to'g'ri. Bugun o'sha instinkt bizni boshqaradi. Odam o'zi qaror qila olmay ikkilanib turganda, atrofga qaraydi va boshqalarning tanloviga ergashadi. Bu dangasalik emas, bu qo'rquv. Xato qilish qo'rquvi, yolg'iz qolish qo'rquvi.

Robert Chaldini buni ijtimoiy dalil deb atagan. Mohiyat shu: noaniqlik qancha katta bo'lsa, odam boshqalarning xatti-harakatiga shuncha kuchli tayanadi.

Endi loyihalar buni qanday to'g'ri ishlatishi kerak. Men o'z biznesimda eng kuchli ishlaganini aytaman. Raqamlar gapiradi. "Bizda 500 dan ortiq o'quvchi tahsil oladi" degan gap, "bizning maktab yaxshi" deganidan o'n barobar kuchli. Haqiqiy mijozlarning video sharhlari, o'zi tanigan odamlarning tavsiyasi, to'lib ketgan guruhlar, navbat ro'yxati. Bularning hammasi mijozga "sen yolg'iz emassan, sendan oldin ko'plar bu yo'lni tanlagan va xato qilmagan" degan signalni beradi. Mustafada mehmon to'la zalni ko'rsa, taom haqida hech narsa bilmasa ham, joy to'g'ri ekaniga ishonadi. Lekin men bu yerda eng muhim narsani ta'kidlayman. Ijtimoiy dalil faqat haqiqiy bo'lsagina ishlaydi va uzoq yashaydi. Soxta sharhlar, sotib olingan obunachilar, yasama navbat bir muddat aldashi mumkin, lekin haqiqat ochilgan kunda brendingiz o'ladi.

Men har doim shu tamoyilga amal qilaman: dalil to'qima emas, ko'rsatma bo'lsin. Sizda haqiqiy mijoz, haqiqiy natija bo'lsa, vazifangiz shunchaki uni ko'rinadigan qilish, yo'qdan bor qilish emas.

Odam noaniqlikda boshqalarga ergashadi, bu inson tabiati. Loyiha sifatida vazifangiz haqiqiy ijtimoiy dalilni ko'rsatish, uni to'qib chiqarish emas. Mijoz sifatida esa vazifangiz olomon ortidan ketishdan oldin to'xtab, bu yo'l aslida sizniki ekaniga ishonch hosil qilish.

Ertaga 6/30 Taqchillik. Nega "atigi 3 ta qoldi" degan yozuv qo'limizni o'zi cho'ntakka olib boradi ? Kam narsa qimmatli ko'rinadi va biz buni qanday halol ishlatishimiz mumkin.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

6/30
Taqchillik

"Atigi 3 ta qoldi" degan yozuvni ko'rganda qo'limiz o'zi cho'ntakka boradi. Bir soniya oldin u mahsulot bizga unchalik kerak emas edi. Endi esa uni qo'ldan chiqarib qo'yishdan qo'rqamiz. Mahsulot o'zgarmadi, faqat uning miqdori haqidagi bitta jumla o'zgardi.

Buning ortida oddiy bir haqiqat yotadi. Inson ongida kam narsa qimmatli, ko'p narsa arzon. Bu instinkt bizga ajdodlardan qolgan. Resurs cheklangan dunyoda yashagan odam uchun "tugab qolyapti" degan signal harakatga chaqiruv edi. Ikkilanib turgan kishi resursdan quruq qolardi. Shuning uchun bugun ham taqchillik signalini ko'rganda miyamiz fikrlashni to'xtatib, tezroq egallashga buyruq beradi.

Bu yerda taqchillik o'tgan postlardagi ikki effekt bilan birlashadi. Bir tomondan u yo'qotish qo'rquvini uyg'otadi, chunki imkoniyatni boy berish og'riq beradi. Ikkinchi tomondan, kam narsa atrofida ko'pincha olomon to'planadi, ya'ni ijtimoiy dalil ham qo'shiladi. Mana shuning uchun taqchillik sotuvdagi eng kuchli tezlatkichlardan biri.

Taqchillik ikki shaklda bo'ladi.
Birinchisi miqdor bo'yicha, "atigi 8 o'rin qoldi". Ikkinchisi vaqt bo'yicha, "aksiya yakshanba kuni tugaydi". Ikkalasi ham bir maqsadga xizmat qiladi, qaror qabul qilishni cho'zib o'tirmaslikka majburlash. Men o'z biznesimda buni doim ko'raman. Maktab qabulida "guruhda 5 o'rin qoldi" degan haqiqiy raqam, "joylar bor" degan loqayd gapdan o'n barobar kuchli ishlaydi. Premier'da "bu narx faqat shu hafta" degan chegara mijozni bugun qaror qilishga undaydi.

Endi eng muhim qismi, halollik. Men bu yerda qat'iy turaman. Taqchillik faqat haqiqiy bo'lsagina ishlaydi va obro'yingizni saqlaydi. Agar siz "atigi 3 ta qoldi" deb yozsangiz, ertaga ham, indinga ham o'sha "3 ta" tursa, mijoz buni bir marta sezadi va boshqa hech qachon ishonmaydi. Yasama taqchillik qisqa muddatli sotuv beradi, lekin uzoq muddatli ishonchni o'ldiradi. Haqiqiy taqchillik esa, masalan sinfdagi haqiqiy 20 ta o'rin yoki mavsumiy mahsulotning chekli zaxirasi, hech qanday yolg'onsiz ishlaydi. Sizning vazifangiz yo'q taqchillikni to'qish emas, bor cheklovni ko'rinadigan qilish.

Kam narsa qimmatli ko'rinadi, bu inson tabiati. Loyiha sifatida vazifangiz haqiqiy cheklovni ochiq ko'rsatish, soxtasini to'qib chiqarish emas. Chunki bir marta yolg'on taqchillikda ushlangan brend, butun ishonchini bir zumda yo'qotadi.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Ertaga 7/30 Veblen effekti.
Nega ayrim mahsulotlar qimmatlashgani sari ko'proq sotiladi? Yakor effektiga butunlay teskari ishlaydigan bu paradoks premium brendlarning butun siri.

Scaleup | @scaleupuz

7/30
Veblen effekt

Bir g’alati haqiqatdan boshlayman. Ayrim mahsulotlarni arzonlashtirsangiz, sotuvi tushadi. Qimmatlashtirsangiz esa, aksincha, ko’proq sotiladi. Bu yerda iqtisodning oddiy qonuni teskari aylanadi va aynan shu Veblen effekti.

Odatda narx oshsa, talab tushadi. Lekin status mahsulotlarida boshqacha. Bu yerda yuqori narxning o’zi mahsulotning bir qismiga, hatto eng muhim qismiga aylanadi. Soat, avtomobil, premium ta’lim, hashamatli restoran. Bularni odam faqat funksiyasi uchun olmaydi. U narx orqali bir narsani aytadi: men buni ko’tara olaman, men shu darajadaman.

Bu nomni iqtisodchi Torstein Veblen kiritgan. Uning fikricha, ba’zi xaridlar ehtiyoj uchun emas, balki status va e’tibor uchun qilinadi. Ya’ni odam mahsulotni emas, o’sha mahsulot beradigan ijtimoiy signalni sotib oladi. Qimmat narx esa o’sha signalning kuchaytirgichi. Arzonlashtirsangiz, signal yo’qoladi va mahsulot o’z jozibasini yo’qotadi.

Eng qiziq joyi shu, bu Yakor effektiga butunlay teskari ishlaydi. Yakorda biz narxni arzon ko’rsatishga harakat qildik. Veblenda esa aksincha, narx baland turishi kerak, chunki balandlikning o’zi qiymat. Premium brend chegirma berganda obro’sini yo’qotadi. Shuning uchun haqiqiy hashamat brendlari deyarli hech qachon katta chegirma e’lon qilmaydi, qolgan mahsulotni yo’q qilib yuborishni afzal ko’radi.

Men buni o’z biznesimda aniq ko’raman. Premium maktabni arzonlashtirsangiz, ota-ona ko’proq emas, kamroq ishonadi. Ongida shunday savol paydo bo’ladi, nega arzon, balki sifati pastdir? Yuqori narx esa o’sha ota-onaga “bu yer eng yaxshisi, bu yer biz xohlagan davra” degan signalni beradi. Xuddi shu narsa

Lekin men bu yerda eng muhim shartni aytaman. Veblen effekti faqat mahsulot o’sha narxni haqiqatan oqlaganda ishlaydi. Yuqori narx orqasida haqiqiy sifat, haqiqiy tajriba, haqiqiy obro’ turishi kerak. Aks holda bu effekt emas, oddiy aldov bo’lib chiqadi va bir mavsumda ochiladi. Narxni ko’tarishdan oldin, o’sha narxga arziydigan qiymatni qurib qo’ying. Avval qiymat, keyin narx, bu tartibni hech qachon teskari qilmang.

Hamma mahsulot uchun ham arzonlik yutuq emas. Ba’zi narsalar uchun narxning o’zi qiymat, narxning o’zi xabar. Agar siz status va tajriba sotsangiz, arzonlashtirish orqali emas, qiymatni ko’tarish orqali yutasiz. Pastga emas, yuqoriga harakat qiling, lekin har bir bosqichda o’sha balandlikni oqlab boring.

Ertaga 8/30 IKEA effekti. Nega o’zingiz yig’gan mebel, o’zingiz damlagan kofe yoki o’zingiz ishtirok etgan loyiha boshqalarnikidan qadrliroq tuyuladi? Mijozni jarayonga qo’shsangiz, u mahsulotni emas, o’z mehnatini seva boshlaydi

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

8/30
IKEA effekti

Bir g’alati narsani payqaganmisiz. O’zingiz yig’gan mebel, o’zingiz damlagan kofe yoki o’zingiz qatnashgan loyiha negadir boshqalarникidan qadrliroq tuyuladi. Sifat bir xil bo’lishi mumkin, lekin sizning ko’zingizda u qimmatroq. Mana shu IKEA effekti.

Nomi bejiz emas. IKEA mebelni tayyor holatda emas, qismlarga ajratib sotadi. Mijoz uyiga olib borib, vint va kalit bilan o’zi yig’adi. Mantiqan bu noqulaylik, axir odam tayyor mebelni afzal ko’rishi kerak. Lekin aksincha bo’ldi. O’zi yig’gan odam o’sha shkafga ko’proq bog’lanib qoldi, unga ko’proq qiymat berdi, undan ko’proq faxrlandi. Behavioral iqtisodchi Dan Ariely buni tajribada isbotlagan. Odamlar o’zlari yasagan oddiy narsaga, professional yasagan chiroyliroq narsadan ko’ra ko’proq pul to’lashga tayyor bo’lgan.

Sababi oddiy. Mehnat egalik tuyg’usini tug’diradi. O’tgan postdagi egalik effektini eslang, o’sha yerda mijoz mahsulotni qo’lga olgani uchun bog’lanardi. Bu yerda esa u mahsulotni emas, unga sarflagan o’z mehnatini, vaqtini, kuchini seva boshlaydi. U endi mahsulotni emas, o’zining bir bo’lagini himoya qiladi.

Men buni biznesda shunday qo’llayman. Mijozni jarayonga qo’shing. Ta’limda ota-onani maktab loyihasiga, bola rivojini kuzatish jarayoniga qo’shsangiz, ular endi mijoz emas, hammuallifga aylanadi. Hammuallif esa hech qachon ketmaydi.

Kofe sohasida bu ayniqsa kuchli. Odam o’zi damlagan, o’zi tanlagan don, o’zi sozlagan retsept bilan kofega alohida mehr qo’yadi. Shuning uchun master-klass, o’zing yig’adigan tajriba, ishtirok etish formati, bularning hammasi sodiq mijoz yaratadi.

Lekin bir muvozanatni saqlash kerak. Mehnat mijozni bog’laydi, ammo ortiqcha mehnat undiradi. Agar jarayon juda murakkab yoki charchatadigan bo’lsa, effekt teskari aylanadi va mijoz qochadi. IKEA ham mebelni yig’sa bo’ladigan, lekin haddan tashqari qiyin bo’lmagan darajada qoldiradi. Demak siz mijozga shunchalik ishtirok bering-ki, u o’zini ijodkor his qilsin, lekin charchamasin.

Odam o’zi qatnashgan narsani ko’proq qadrlaydi. Mijozni passiv iste’molchidan faol ishtirokchiga aylantiring. U mahsulotni emas, o’zining unga qo’shgan hissasini seva boshlaydi va aynan shu sevgi uni sizga bog’lab qo’yadi.

Aytmoqchi, yaqinda O’zbekistonda ham IKEA o’z eshiklarini ochmoqda degan xushxabarlar yuribdi. Agar shunday bo’lsa, biz ham nihoyat o’sha mashhur effektni o’z qo’limiz bilan, o’zimiz yig’gan shkaf orqali his qilamiz. Brend qog’ozda emas, vint va kalit qo’lga olganda boshlanadi.

Ertaga 9/30 To’lov og’rig’i. Nega naqd pul to’lash karta yoki rassrochkadan ko’ra ko’proq “og’ritadi” va aqlli brendlar bu og’riqni qanday yumshatadi? Pul ayrilishning jismoniy og’rig’i bor va uni boshqarish butun sotuvni o’zgartiradi.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

Bizni loyihalarda hozir 6 ta AI agent ishlaydi va menimcha 1 yildan keyin korxona rahbaridan so’raladigan savol o’zgaradi.

Hozir nima deb so’raymiz ?
“Qo’lingizda nechta hodim bor?”

Bir yildan keyin so’raladigan savol esa boshqa bo’ladi:
“Loyihangizda nechta agent ishlaydi?”

Sezayapsizmi farqni?
Avval kompaniyaning kuchini odam soni bilan o’lchardik. Endi esa kompaniyaning kuchi - qancha jarayonni avtomatlashtira olgani bilan o’lchanadi.

10 kishilik jamoa 100 kishilik ishni qila boshlaydi. Chunki orqada agentlar ishlayapti.

Men buni o’z loyihalarimda sezyapman. 6 ta agent - bu menga 6 ta yangi vakansiya emas, balki bir necha bo’limni qayta qurish imkoniyatini berayapti.

Savol shuki: siz hali ham odam sonini sanayapsizmi, yoki agent qura boshladingizmi ?

Scaleup | @scaleupuz

9/30
To'lov og'rig'i

Tan olaman, men deyarli naqd pul ko'tarib yurmayman. Kim menga "faqat naqd" desa, o'sha eshikga kirmaslikga harakat qilaman. Naqd sanab berish og'ritadi, kartani tegizish esa yo'q.

Lekin bugun gap naqd yoki kartada emas. Undan kattaroq narsa haqida - to'lov og'rig'i haqida. Mijoz og'rinib to'layotgan bo'lsa, ayb pulda emas. Ayb shundaki, siz unga yetarli qiymat bermayapsiz.

Og'riq aslida o'lchov. U narx mijoz ko'zida olgan qiymatidan og'irroq ekanini ko'rsatadi. Demak yechim narxni tushirish emas, ikkinchi pallaga qiymat qo'shish.
Qimmat brend do'koniga kirganingizni eslang. Eshikda xodim kutib oladi, sizga shaxsiy maslahatchi biriktiriladi, tanlovlaringizni ortingizdan ehtiyotlab olib yuradi. Choy, qahva, desert bepul. Bularning bittasi ham mahsulotga aloqador emas. Bularning hammasi og'riqni kamaytiruvchi tabletkalar. To'lov paytiga yetganda miya shuncha qiymat olgan-ki, narx endi og'ritmaydi.
Shuning uchun haqiqiy premium brend hech qachon "biz qimmatmiz" demaydi. "Qimmat" so'zining o'zi og'riq signali. Ular shunday tajriba quradi-ki, mijoz to'laganda og'rimaydi, aksincha o'zini qadrlangandek his qiladi.

Har sohada bu tabletkalar boshqacha. Korzinka klassik, qulay, hammaga ochiq. Lekin premium market boshqacha quriladi. RM Market (Mirobod Avenue) yoki Macrocenter (Turkey) aynan shunday (albatta bilganlarim orasida). Narx balandroq bo'lsa-da, mijoz og'rinmaydi, chunki shuncha qulaylik va e'tibordan keyin narx o'zini oqlaydi. O'sha marketni e'tiborsiz qilib qo'ysangiz, xuddi shu narx birdan qimmat bo'lib ko'rinadi.

Mana kalit. Narx og'rig'i mutlaq emas, nisbiy. Mijoz olgan qiymatga qarab oshadi yoki kamayadi.

Shuning uchun men doim bir savol beraman: mijoz og'rinib to'layaptimi? Agar ha bo'lsa, narxni emas, mijoz yo'lini ko'raman. U eshikdan to'lovgacha qancha qiymat, qancha e'tibor oldi ? Har bosqichda og'riqni yumshatadigan nuqta qo'yaman. Toki oxirida mijoz "nega og'rinmasdan oldim" deganda, javob shu bo'lsin: chunki bu yerda hamma narsa men uchun qulay qilingan edi.

Bitta chegara bor. Tajriba bilan og'riqni yumshatish boshqa, mijozni sezdirmay aldab cho'ktirish boshqa. Birinchisi sodiq mijoz yaratadi, ikkinchisi umrbod ishonchni o'ldiradi.

To'lov og'rig'i mijoz sizdan qancha qiymat olganini aytib turuvchi o'lchov. Mijoz og'rinsa, narxni ayblamang, xizmatingizga qarang. Mijoz yo'lining har nuqtasida og'riqni yumshating. Shunda narx ikkinchi planga tushadi, qiymat oldinga chiqadi. Odam qiymatni his qilganda, to'lov og'riq emas, zavqqa aylanadi.

Amaliy vazifa: bugun mijoz yo'lini eshikdan to'lovgacha qog'ozga chizing. Har nuqtada so'rang - bu yerda mijoz og'riq oladimi yoki qiymat? Og'riqli har nuqtaga bittadan tabletka qo'ying: kichik e'tibor, qulaylik yoki bepul bonus. Bir hafta ichida to'lovdagi e'tirozlar kamayganini ko'rasiz.

Ertaga 10/30 Eksklyuzivlik effekti. Bu to'lov og'rig'ini yo'qotishning eng yuqori bosqichi. Mijozga "siz tanlangansiz" degan hissni berish. Nega eshigi yopiq, faqat ayrim odamlar uchun ochiq davra, hammaga ochiq taklifdan qimmatroq va qadrliroq tuyuladi ?

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

10/30
Eksklyuzivlik effekti

Bir g'alati narsani tan oling. "Hammaga ochiq" degan taklif bizni qiziqtirmaydi. Lekin "faqat tanlangan odamlar uchun" degani qulog'imizga chalinishi bilan, ichkariga intila boshlaymiz. Mahsulot o'zgarmaydi, faqat eshik yarim yopiladi. Va aynan o'sha yopiq eshik uni qimmatlashtiradi.

Buning ortida chuqur insoniy ehtiyoj yotadi. Har bir odam ikki narsani bir vaqtda xohlaydi: alohida bo'lish va o'ziga o'xshaganlar davrasiga mansub bo'lish. Eksklyuzivlik shu ikkisini bitta zarba bilan qondiradi. "Siz tanlangansiz" degani, siz boshqalardan ajralib turasiz, lekin yolg'iz emassiz. Bu yolg'izlik emas, bu maxsus davra.

Nega bu kuchli sotadi ?
Chunki eksklyuzivlik mahsulotni emas, mansublikni sotadi. Odam soatni vaqtni bilish uchun emas, o'sha soat aytadigan "men shu darajadagi odamman" degani uchun oladi. Mahsulot bu yerda chiptaga aylanadi, davraga kirish chiptasiga.
Ishonch esa o'z-o'zidan quriladi. Bir tomonlama reklama bunday ishonch bera olmaydi. Lekin o'ziga o'xshagan odamlarni bir joyda ko'rgan inson darrov ishonadi: "bu odamlar ham shu yerda ekan, demak to'g'ri joy". Davra qancha tanlangan bo'lsa, ishonch shuncha kuchli. Shuning uchun premium brend hammaga yopishmaydi, ayrimlarni ataylab tashqarida qoldiradi. Har bir rad etilgan odam, ichkaridagilar qiymatini oshiradi.

Bu o'tgan postning eng yuqori bosqichi. Biz to'lov og'rig'ini qiymat bilan yumshatgan edik. Eksklyuzivlik esa og'riqni butunlay yo'q qiladi. Tanlangan odam to'layotganda og'rimaydi, faxrlanadi. U pul sarflamaydi, statusini tasdiqlaydi.

Lekin eng muhim chegara, halollik. Eksklyuzivlik faqat haqiqiy bo'lsagina obro' quradi. "Faqat tanlangan 50 kishi" deb, ichkariga kim kelsa kiritaversangiz, bu eksklyuzivlik emas, yolg'on. Hozir ko'pchilik biznes-klublarning muammosi shu. Bir kishi sezsa, butun sehr buziladi. Haqiqiy eksklyuzivlikda chegara ham, davra ham, qiymat ham rost bo'ladi.

Yana bir nozik nuqta. Eksklyuzivlik mensimaslik emas. Tanlanganni qadrlash boshqa, tashqaridagini kamsitish boshqa. Eng kuchli eksklyuziv brendlar mag'rur emas, faqat tanlangan. Ular tashqaridagini haqorat qilmaydi, ichkaridagini qadrlaydi.
Odam tanlangan bo'lishni va o'ziga o'xshaganlar davrasiga mansublikni xohlaydi. Eksklyuzivlik mahsulotni emas, shu mansublikni sotadi. Vazifangiz chegarasi rost davra qurish, soxta yopiqlik o'ynash emas. Tanlanganlik hissi eng kuchli, eng qimmat va eng nozik tuyg'u. Haqiqat ustiga qursangiz, mijoz umrbod qoladi. Yolg'on ustiga qursangiz, bir kunda quladi.

Ertaga 11/30 Tanlov falaji. Nega mijozga qancha ko'p variant bersangiz, u shuncha kam sotib oladi? Tanlov erkinligi sotadi degan eng keng tarqalgan marketing xatosi va undan qanday qutulish kerak.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz

11/30
Tanlov falaji

Tanish manzara. Restoranga kirdingiz, menyu keltirishdi. Ochsangiz - qirq xil taom. Lag'mondan oltita, somsadan to'rt xil, milliy, yevropacha, fastfood, hammasi aralash. Nima qilasiz? Besh daqiqa varaqlaysiz, boshingiz qotadi va oxirida: "menga ham anavi kishinikidan". Qirq taklifning o'ttiz to'qqiztasi bekorga turibdi.

Mana shu tanlov falaji. U marketingdagi eng aldamchi xato ustiga qurilgan. Biz o'ylaymiz, mijozga qancha ko'p variant bersak, shuncha xursand bo'ladi. Aslida aksincha. Variant ko'paygani sari mijoz qiynaladi, ikkilanadi va ko'pincha umuman tanlamay ketadi.

Mashhur murabbo tajribasi buni isbotlagan. Birinchi kuni do'konda yigirma to'rt xil murabbo qo'yilgan, ko'pchilik tatib ko'rgan, lekin atigi uch foizi olgan. Ikkinchi kuni olti xil qo'yilgan va o'ttiz foizi sotib olgan. O'n barobar ko'p sotuv, faqat variant kamaygani uchun.

Sababi miyada. Har bir qo'shimcha variant - yuk. Mijoz tanlayotganda zavq emas, qo'rquv his qiladi: "buni olsam, ana u yaxshiroq chiqsachi?" Variant qancha ko'p, xato qilish qo'rquvi shuncha katta. Qo'rqqan odam eng oson yo'lni tanlaydi - hech narsa qilmaslikni.

Dunyo gigantlari buni allaqachon tushungan. Apple butun smartfon liniyasini bir qo'lda sanasa bo'ladigan darajada qisqa tutadi, raqobatchilari esa o'nlab model chiqarib o'z mijozini chalg'itadi. Costco minglab emas, ataylab cheklangan assortiment saqlaydi, chunki mijoz tanlashga emas, olishga kelishi kerak. Eng kuchli brendlar tanlovni ko'paytirmaydi, tanlovni hal qilib beradi.

Nozik muvozanat bor. Tanlovni kamaytirish - cheklash emas, g'amxo'rlik. Siz mijoz o'rniga saralash ishini qilib qo'yasiz va u buni his qiladi. Lekin tanlovni umuman yo'qotib, bitta narsa tiqishtirsangiz, bu bosimga aylanadi. San'at shu: yetarlicha kam, lekin yetarlicha erkin.

Tanlov erkinligi sotadi degani yolg'on. Aniqlik sotadi, ishonch sotadi, yo'l ko'rsatish sotadi. Mijozga butun dunyoni tutqazmang, eng yaxshi uch yo'lni ko'rsating va qaysi biri unga to'g'ri kelishini ayting. Ikkilangan mijoz hech qachon sotib olmaydi. Vazifangiz uni ikkilanishdan qutqarish.

Ertaga 12/30 Ramka effekti(Framing effekti). Bir xil haqiqat, ikki xil aytilishi. "90% omon qoladi" va "10% nobud bo'ladi" - bir narsa, lekin birinchisi sotadi. Og'riq shundaki, biznes to'g'ri gapni noto'g'ri ramkada aytadi. "Kuniga 5000 so'm" yoki "oyiga 150 ming" - bir xil pul, boshqacha his.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz