Клиент говорит "пришлите КП" и после этого пропадает.
В практике B2B-продаж одна из самых частых ситуаций. Здесь два варианта: это или вежливый отказ, или реальный интерес. Давайте поразмышляем о том как вести себя дальше.

"Пришлите КП" - одна из самых "древних" фраз в B2B-продажах. Для многих продавцов она звучит как прогресс, хотя на деле почти всегда означает паузу. Иногда реальную, иногда вежливый способ закончить разговор без прямого отказа. Такой культурный выход из разговора.

Различить одно от другого можно, если понимать на что смотреть.
Когда человек реально хочет КП, то он обычно говорит зачем оно ему: например "Пришлите, я покажу финансовому директору", "пришлите, нам нужно сравнить с текущим поставщиком" или ещё "пришлите до пятницы, в понедельник у нас встреча по бюджету".

За этими ответами стоит конкретный следующий шаг внутри его компании, и он его описывает, потому что сам в этом процессе находится. Получается, что когда такой конкретики нет, а есть просто "пришлите, мы посмотрим", то это почти всегда мягкий способ завершить разговор.

Самое простое, что можно сделать в момент, когда клиент просит КП, это уточнить прямо, но без давления: Что именно произойдёт после того, как он его получит; кто будет смотреть и когда можно ждать обратной связи.
Например: "Сергей, хорошо. Вы сами будете смотреть или кто-то из коллег? Что мне точно указать в КП чтобы оно подходило под ваш запрос?"
Это нормальный рабочий вопрос, потому что это важно для того, чтобы правильно составить само КП. Если человек отвечает конкретно, всё в порядке. Если начинает уходить в общие слова, картина становится понятной. Высылать всё равно будете, но и повод задуматься "а что нужно этому клиенту?" появляется.

А вот ещё задачка - что делать после отправки КП?
Если клиент молчит, писать "просто хотел уточнить, получили ли вы" через день смысла нет. Это раздражает и ничего для вас не решает. Лучше подождать разумное время (2-3 дня, или больше), а потом написать с реальным поводом: появилась новая информация, которая меняет расчёт, или вопрос по конкретному разделу КП. Такой подход даёт клиенту повод ответить, не чувствуя, что его торопят.

Что в итоге?
Получается что письмо без повода - это напоминание о себе, а вот письмо с поводом - это продолжение разговора. Разница в восприятии клиентом может быть огромная, хотя текст может отличаться всего на одно предложение.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Крутой пример персонализированного захода, такое точно сложно скипнуть (см скрин)

И сроки оптимальные для инфоповода подобрали (те +- сейчас многие спикеры начинают задумываться про презы к выступлению).

Как думаете, эту гипотезу ИИ подсказал отправителю, или он сам додумался?

@salesnotes

«Тарас, посоветуй сейлза/sdr/биздева, у тебя же большой нетворк» (с)

С таким запросом ко мне приходят сообщения в личку примерно раз в неделю. К сожалению, у меня нет столько друзей и знакомых, да еще и из продаж сугубо, чтобы я мог вот так вот прям порекомендовать + я отношусь к рекомендациям достаточно ответственно, и всех подряд и подавно не могу рекомендовать.

Но есть опции, как я могу помочь в таких ситуациях:

1) публикация вашей вакансии тут в канале и в Линке (там у меня 8500 подписчиков, чуть-что, и посты в среднем набирают 3000 просмотров.
Те вашу вакансию увидят не менее 4000 человек из целевой аудитории.

2) разовая консультация по составлению вакансии и критериям поиска того или иного кандидата. Это существенно сократит вам время на поиск и подбор подходящего сейлза


3) Ну а если вы собственник и причина поиска первого в2в сейлза в том, что вы уже сделали своих 5 и более продаж и хотите делегировать (но не знаете как это максимально корректно сделать), то тут уже можно обсуждать полноценный проект, который в том числе включает в себя пункты 1 и 2.

На выходе через 3 мес вы получаете кандидата, который с 80% вероятностью останется в вашей компании надолго и будет окупать себя х3-х6 от его совокупного дохода ;)

На все пункты есть кейсы и отзывы, поэтому если вам будет актуально пишите в @Altunin

Подкасты: как на них попадать как гость (если не за деньги)

На выходных в личку прилетел такой вопрос от человека, которому так же сам строит личный бренд и интересен этот канал, поэтому решил и вам это рассказать, тк В2В лиды с него тоже приходят

1. Я никогда не платил за участие в подкастах. Это моё осознанное решение, тк есть убеждение, что если ты заплатил за своё участие, то это
а) не честно перед аудиторией, если ты об этом не предупредил
б) диалог превращается в какой-то слишком комплиментарный и не искренний, что, имхо, может вызвать ещё большее отторжение от спикера, чем наоборот.

Но в целом, этот путь есть и хватает на RU рынке коммерческих бизнес подкастов, где можно за деньги себя попиарить, это тоже путь и он более быстрый чем то, о чем я расскажу ниже.

2. Нужно самому время от времени смотреть бизнес подкасты, изучать портрет интервьера и темы, с которым к нему приходят гости. И как только ты увидел, что есть темы, в которых ты понимаешь, что может быть интересны интевьюеру и его аудитории, время действовать и включать навык холодных продаж. У меня даже сейчас есть в задачах такой один подкаст и скоро я буду продумывать своё сообщение его автору, а пока поделюсь одним из сообщений, которое отправлял вот так и попал на подкаст в итоге

Роман, здравствуйте.
По следам подкаста с {имя прошлого гостя} (в сообществе которого мы вместе участвуем, к слову), познакомился с вашими подкастами и хотел предложить к записи свою кандидатуру.

https://youtube.com/playlist?list=PL8mQklCxHZqNH25tLkML-vt_K4KMj46FS&si=PUBQlwk6qbBrlKQe - по этой ссылке собрал своё участие в других видеоподкастах, чтобы могли увидеть, что не хрен с горы. Плюс наблюдаю, что везде, где выпала честь быть гостем, выпуски входят в топ-3 по кол-ву просмотров.

Возможно это связано с тем, что я всегда анонсирую выпуски в своих соц сетях, например @Salesnotes и тем самым авторы подкастов получают новую аудиторию себе.

Чуть облегчу задачу и сразу могу предложить несколько тем, в рамках которых есть экспертиза, о которой мог бы быть интересен вам и вашей аудитории

- В2В продажи через личный бренд
- Уход из найма после выгорания в предпринимательство. Поделиться своим опытом как мне в этом помогли преуспеть навыки В2В маркетинга и продаж
- Отличие В2В продаж на рынке РБ и рынках РФ/ СНГ
- Ведение авторского телеграм канала на бизнес тематику, с аудиторией более 16к читателей

Подскажите, Роман, интересны ли перечисленные темы выше для вашей аудитории?

3. Есть ещё опция ждать входящих запросов, как например вышло с подкастом, который анонсировал постом выше. Но рассчитывать на такое на постоянной основе вряд ли получится, если вы не Лебедев), поэтому мой путь попадания на 50% подкастов (из 10, где уже участвовал за последние 3 года), это путь 2 и 3

Ну и пользуясь случаем: с удовольствием побуду гостем вашего бизнес подкаста. Офлайн в Минске/Москве/Питере ))

А на неделе ещё расскажу про то, что дают такие подкасты и как этот интрумент супер круто отрабатывает в ABM маркетинге))

@Salesnotes

Собственный подкаст как ABM интрумент и способ выйти на любого ЛПРа в ентерпрайзе

Подкасты-интервью это идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Я в этом убедился, когда ещё сам делал подкаст в 20-21м годах. Люди высокого бизнес ранга очень охотно соглашаются быть гостем подкаста, и неважно, сколько у вас просмотров.

Сравните 2 холодных захода

1) «Тарас, добрый день.
…. классический холодный питч
Как насчет созвона / насколько вам это актуально?»

Или

2) «Тарас, здравствуйте.
Хотим вас пригласить на подкаст как гостя. Было ли бы вам это интересно?»

Уверяю, 2й вариант даст очень высокую конверсию в диалог и согласие.

Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаются

Далее выпуск набирает свои 20-30 прослушиваний, зато хорошо пообщались. И вот на этом «хорошо пообщались» и строиться дальнейший вход в компанию, тк теперь у вас уже есть туда очень теплый контакт.

Один нюанс: делать подкаст это надо прям заморочиться, а не просто у нейронки попросить накидать список вопросов. Иначе есть опция его провалить и приятного общения может и не получиться.

На RU рынке я знаю около 5 компаний, кто использовал этот интрумент. Все они очень довольны результатом итоговым. И SDR’am там сильно проще делать свои конверсии))

@Salesnotes

Кейс 1: Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. Часть 1

У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас)

Часть 1:
С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно)
ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал.
Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”.
Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.

На старте в продажах было три ключевых человека:
Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах.
Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи.
Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке.

Именно здесь началась главная сложность.
Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание.

Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность.

Нужно уметь:
— понять, зачем клиент вообще согласился на встречу;
— быстро выйти на его реальные задачи;
— не перегрузить презентацией;
— показать ценность через конкретный бизнес-контекст клиента;
— нормально закрыть встречу на следующий шаг;
— после встречи не терять клиента в слабом follow-up.

О том как мы это прокачивали будет в след частях.

Как вам такой формат, подскажите, плиз?

——

Обсудить ваш запрос: @Altunin

Кейс1, часть 2. Аудит текущих процессов. Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза.

часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257

Что хотели получить на старте
На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов:
1. Рост продаж.
2. Рост конверсий.
3. Более полезная воронка и отчётность.
4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат.
5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи.
6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж.
При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше.
Особенно важным стал переход:
первая встреча → КП → подтверждение КП → WON
То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки.

Что сделали в рамках проекта
1. Провели стартовую диагностику sales-процесса
В начале мы разобрали, как устроен путь клиента:
— как Рома назначает встречи;
— что он обещает до встречи;
— как передаёт контекст Славе;
— как Слава готовится к встрече;
— как открывает диалог;
— когда переходит к презентации;
— какие вопросы задаёт;
— как фиксирует следующий шаг;
— что пишет после встречи;
— где подключается Валентин;
— где клиент начинает “зависать”.
У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки.

В части 3 завтра расскажу как след шагом разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи.

В скрине показал часть того, что происходит в рамках проекта между встречами )

Если вам такие задачи откликаются в рамках вашего бизнеса, можем и с вами поработать в ноябре (@altunin мой контакт )

Кейс1, Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза.

часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257

Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257

Разобрали работу SDR и его переход в продажи

Рома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню.
Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.

Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой:
— он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя;
— пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы;
— переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга;
— боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить;
— тренировался “продавать как собственник”, а не искать свой стиль;
— не получал достаточного боевого опыта с реальными клиентами.

Моя рекомендация была достаточно простая: бесконечно тренироваться на внутренних “крокодилах” уже бесполезно. Нужно аккуратно выпускать Рому на реальные встречи.
Не на самых ценных клиентов. Не без страховки. Но в боевые условия.

Логика была такая:
— Рома сам ведёт встречу;
— Слава подключается как подстраховка по техническим вопросам;
— Слава не перехватывает встречу, а возвращает мяч Роме;
— после встречи идёт разбор;
— каждая сложная ситуация превращается в материал для обучения.

Также мы обсуждали, что Роме уже не нужно ходить на все встречи просто “послушать”. Если человек побывал на десятках встреч в роли молчаливого наблюдателя, дальше его это почти не развивает. Гораздо полезнее смотреть записи точечно: по нужной нише, по нужному типу клиента, по конкретным вопросам.

Отдельно мы разбирали с Ромой холодные касания, реактивацию старых диалогов, Telegram Stories, видео-кружочки, нестандартные пинги и более живые способы возвращаться к клиентам, которые раньше не ответили.

И все шло очень (на мой взгляд) круто, но вышел «нюанс» с Ромой. Скрин прикрепил к комментам и забегая чуть вперед, работать мы продолжили, сместив фокус на проведение встреч, а для назначения встреч было решение развернуть ИИ SDR и смотрим до конца сентября насколько это рабочая гипотеза ;)

@Salesnotes

Немного вам про жизнь автора канала 🥰

Кейс 1. Часть 4. Улучшаем этап проведения первой встречи сейлза

Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.

Было много сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.

Но были и повторяющиеся зоны роста.
Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.

Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.

Для холодных встреч лучше работает другая логика:
1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.

Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.

А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.

Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)

часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257

Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257

Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260

Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобрали 13 зависших сделок клиента

@Salesnotes

Лайфхак от ребят из Сигнала для тех, кто продаёт в холодную.

Предположим, ваш клиент — Полиграфия. Хороший сейлз будет действовать методично:

1) Зайдет на hh и посмотрит её вакансии. Если компания набирает людей в другом городе — она, скорее всего, открывает там филиал. А новому офису нужны вывеска, визитки, бланки и буклеты.

2) Проверит Timepad и сайты выставок. Если компания едет на выставку, ей нужны баннеры, раздатка, оформление стенда.

3) Заглянет в реестр Роспатента. Новый товарный знак часто означает ребрендинг. Значит, всю полиграфию придётся печатать заново.

Звонок, который начинается с «видел, вы в ноябре едете на выставку», слушают дольше, чем «мы хотели бы предложить».

Минус этого способа лишь один — время. Проверять каждую компанию очень долго. А в базе несколько тысяч таких компаний.

Компания Сигнал автоматизировала эту проверку. Сервис каждый день отслеживает 40+ источников данных: вакансии, Telegram, тендеры, отзывы, маркетплейсы и др. Он находит компании, которые прямо сейчас заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Попробовать их можно бесплатно здесь

Реклама. Мусин Олег Ильшатович, erid: 2Vfnxy2MZcg

Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.

Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании

— помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up;
— по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом;
— в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка)
— на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписании

По итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза:
“Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.

Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку:
“Мне кажется, он смог перестроиться”.

И после одной из встреч Славы сказал:
“Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.

Что можно забрать из этого кейса для вашей компании

1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.

Им нужно помочь:
— перестать проводить встречу как презентацию;
— научиться начинать с задач клиента;
— лучше использовать pre-meeting research;
— задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой;
— увереннее работать с кейсами;
— закрывать встречу на конкретный следующий шаг;
— писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе;
— не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.

2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.

В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно:
— выбрать менее рискованный сегмент клиентов;
— поставить рядом сильного сейлза как подстраховку;
— не перехватывать встречу при первой ошибке;
— разбирать запись после встречи;
— помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.

3) И если собственник сам хорошо продаёт, главная сложность не в том, чтобы “научить всех продавать как он”.
Так обычно не работает.

Задача — вытащить из головы собственника принципы, по которым он продаёт, и помочь команде адаптировать их под свой стиль, свой опыт и свою роль.

Именно это мы делали в ClientCore. И можем сделать и с вашей командой. Если актуально, пишите в лс @altunin