Давно замечаю, что бизнесы, которые в деле уже десятками лет, очень с трудом воспринимают инновации.
Очевидно, что это трудно, так как мешает бюрократия, неповоротливость менеджерской машины, советы директоров, наблюдательный совет, попечительский совет, комиссия по корпоративной этике, стратегические альянсы и прочие «прелести» больших компаний.
Поэтому, когда я вижу в больших публичных компаниях крупные и быстрые изменения - они меня завораживают. Понимаю, насколько это трудно. Я изучал и вживую общался с десятком таких реформаторов. Один из последних это Дэн Шульман, руководитель огромной корпорации PayPal, которая была частью eBay, но при Шульмане стала снова отдельным бизнесом.
Шульману удалось превратить страшно зарегулированную и стремную по отношению к клиентам корпорацию в нечто промежуточное, конечно, это все ещё не дружественный пользователю стартап, но уже компания с человеческим лицом.
Даже явные хейтеры старого Пейпал, собственники сайта Paypalsucks, признают, что компания начала меняться. Как технологически (новые интерфейсы, мобильные приложения, сервисы для разработчиков), так и эмоционально (телефонная поддержка, более мягкая политика и т.п.).
Мне повезло присутствовать на трёхчасовой встреча с Дэном и я спросил его, как ему удаётся это сделать?
Он ответил, что «leadership is about defining reality and inspiring hope», что означает, что в больших компаниях мало у кого есть «железные яйца» признать, что компания становится говно и, хоть этого не видно ещё в цифрах, клиенты врассыпную начинают пользоваться альтернативами.
Уверен, такое было, в Нокиа, когда 30% рядовых сотрудников использовали IPhone, а на квартальных выступлениях, топ менеджеры говорили о том, что Нокиа разорвёт мир.
А вторая важная часть - это после признания ситуации личным примером демонстрировать готовность бороться и идти до конца. Возбуждая команду, артикулируя и визуализируя большое будущее, разжёвывая по полочкам, за счёт чего это обязательно случится и почему важно быть в этот крутой момент вместе, чтобы на вершине наслаждаться успехом.
Причём тут продажи, спросите вы?
Я думаю, что руководство продажами это на 40% правильно построенная сбалансированная система и на 60% лидерство.
Возможно, я ошибаюсь, если знаете другие примеры, поделитесь в нашем чатике: tg://join?invite=B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Очевидно, что это трудно, так как мешает бюрократия, неповоротливость менеджерской машины, советы директоров, наблюдательный совет, попечительский совет, комиссия по корпоративной этике, стратегические альянсы и прочие «прелести» больших компаний.
Поэтому, когда я вижу в больших публичных компаниях крупные и быстрые изменения - они меня завораживают. Понимаю, насколько это трудно. Я изучал и вживую общался с десятком таких реформаторов. Один из последних это Дэн Шульман, руководитель огромной корпорации PayPal, которая была частью eBay, но при Шульмане стала снова отдельным бизнесом.
Шульману удалось превратить страшно зарегулированную и стремную по отношению к клиентам корпорацию в нечто промежуточное, конечно, это все ещё не дружественный пользователю стартап, но уже компания с человеческим лицом.
Даже явные хейтеры старого Пейпал, собственники сайта Paypalsucks, признают, что компания начала меняться. Как технологически (новые интерфейсы, мобильные приложения, сервисы для разработчиков), так и эмоционально (телефонная поддержка, более мягкая политика и т.п.).
Мне повезло присутствовать на трёхчасовой встреча с Дэном и я спросил его, как ему удаётся это сделать?
Он ответил, что «leadership is about defining reality and inspiring hope», что означает, что в больших компаниях мало у кого есть «железные яйца» признать, что компания становится говно и, хоть этого не видно ещё в цифрах, клиенты врассыпную начинают пользоваться альтернативами.
Уверен, такое было, в Нокиа, когда 30% рядовых сотрудников использовали IPhone, а на квартальных выступлениях, топ менеджеры говорили о том, что Нокиа разорвёт мир.
А вторая важная часть - это после признания ситуации личным примером демонстрировать готовность бороться и идти до конца. Возбуждая команду, артикулируя и визуализируя большое будущее, разжёвывая по полочкам, за счёт чего это обязательно случится и почему важно быть в этот крутой момент вместе, чтобы на вершине наслаждаться успехом.
Причём тут продажи, спросите вы?
Я думаю, что руководство продажами это на 40% правильно построенная сбалансированная система и на 60% лидерство.
Возможно, я ошибаюсь, если знаете другие примеры, поделитесь в нашем чатике: tg://join?invite=B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Сегодня настоящий мастер класс по продажам преподала мне моя 6-тилетняя дочь Дана.
Попробую разобрать ситуацию на составляющие.
Мы вышли гулять на набережную, идём, идем неспешным шагом, прогуливаемся. Впереди показалась горка с батутом, Дана ее заметила и начала с базового приёма: «формирование потребности».
- «Смотрите, какая красивая горка» эмоционально воскликнула она.
Мы сразу поняли, к чему идёт дело и продолжаем идти, как ни в чем, не бывало. Дана понимает, что этого мало, и переходит к следующему ходу: «идентификация лица, принимающего решение» (ЛПР):
- «Мама, ты видела эту восхитительную горку? Можно я покатаюсь?»
Мама сказала, что мы гуляем и времени на горку останавливаться нет.
Выждав паузу, Дана приступила к созданию дополнительной ценности:
- «Пока я играю на горке, вы могли бы посидеть и пообщаться друг с другом, попить кофе или съесть мороженое....»
Видя, что и это не работает, Дана решила сыграть на жалость. Перейдя к глубоко-эмоциональным аргументам.
- «Эххх, мне так редко удаётся попасть на горку хоть где-нибудь, так и детство пройдёт, а вспомнить будет нечего....»
Видя, что мать неприступна и ничего не работает, Дана резко меняет тактику с помощью «повышения статуса»:
- «Папа, ты же главный в семье, скажи своё слово»
Я неразборчиво бурчу что-то в ответ. Тут Дана чувствует, что позиции наши пошатнулись и добивает с помощью «отзеркаливания»:
- «А как бы вы чувствовали себя в детстве, если бы вам запретили посетить такую красивую горку? Представить можете?»
Я уже не выдерживаю и понимаю, что нужно срочно уходить от эмоциональных аргументов к логическим, иначе, нас порвут:
-«Дана, мы забыли взять с собой деньги, нет денег на горку, в следующий раз пойдём»
Дана, поняла, что главное «да» получено и теперь нужно работать над получением бюджета на сделку.
- «А сколько стоит пойти на горку?»
Задала квалификационный вопрос, Дана.
Я ответил, что в районе 30 грн. Тогда Дана начала предлагать альтернативные решения:
-«У меня дома есть 50 грн, если сейчас вы дадите 30, то я отдам вам 50»
Я сказал, что денег нет и вопрос не в том, сколько денег она может отдать дома, деньги нужны тут.
Тогда Дана делает последнюю попытку перед отказом от сделки, бежит к администратору горки, спрашивает ее принимают ли они оплату с карточки, получает положительный ответ и прибегает закрыть сделку
-«Папа, я договорилась, у них можно заплатить карточкой, которая есть у тебя в телефоне, а телефон у тебя с собой»
Нам ничего не остаётся кроме как разрешить ей идти на горку, а сделал вывод, что хоть и в школу ее в этом году не взяли из-за «девочка ещё недостаточно выросла для школы», но через пару лет взять ее на практику в отдел продаж Weblium, было бы очень даже кстати.
Интересно, куда потом эти навыки продаж у детей улетучиваются?
Попробую разобрать ситуацию на составляющие.
Мы вышли гулять на набережную, идём, идем неспешным шагом, прогуливаемся. Впереди показалась горка с батутом, Дана ее заметила и начала с базового приёма: «формирование потребности».
- «Смотрите, какая красивая горка» эмоционально воскликнула она.
Мы сразу поняли, к чему идёт дело и продолжаем идти, как ни в чем, не бывало. Дана понимает, что этого мало, и переходит к следующему ходу: «идентификация лица, принимающего решение» (ЛПР):
- «Мама, ты видела эту восхитительную горку? Можно я покатаюсь?»
Мама сказала, что мы гуляем и времени на горку останавливаться нет.
Выждав паузу, Дана приступила к созданию дополнительной ценности:
- «Пока я играю на горке, вы могли бы посидеть и пообщаться друг с другом, попить кофе или съесть мороженое....»
Видя, что и это не работает, Дана решила сыграть на жалость. Перейдя к глубоко-эмоциональным аргументам.
- «Эххх, мне так редко удаётся попасть на горку хоть где-нибудь, так и детство пройдёт, а вспомнить будет нечего....»
Видя, что мать неприступна и ничего не работает, Дана резко меняет тактику с помощью «повышения статуса»:
- «Папа, ты же главный в семье, скажи своё слово»
Я неразборчиво бурчу что-то в ответ. Тут Дана чувствует, что позиции наши пошатнулись и добивает с помощью «отзеркаливания»:
- «А как бы вы чувствовали себя в детстве, если бы вам запретили посетить такую красивую горку? Представить можете?»
Я уже не выдерживаю и понимаю, что нужно срочно уходить от эмоциональных аргументов к логическим, иначе, нас порвут:
-«Дана, мы забыли взять с собой деньги, нет денег на горку, в следующий раз пойдём»
Дана, поняла, что главное «да» получено и теперь нужно работать над получением бюджета на сделку.
- «А сколько стоит пойти на горку?»
Задала квалификационный вопрос, Дана.
Я ответил, что в районе 30 грн. Тогда Дана начала предлагать альтернативные решения:
-«У меня дома есть 50 грн, если сейчас вы дадите 30, то я отдам вам 50»
Я сказал, что денег нет и вопрос не в том, сколько денег она может отдать дома, деньги нужны тут.
Тогда Дана делает последнюю попытку перед отказом от сделки, бежит к администратору горки, спрашивает ее принимают ли они оплату с карточки, получает положительный ответ и прибегает закрыть сделку
-«Папа, я договорилась, у них можно заплатить карточкой, которая есть у тебя в телефоне, а телефон у тебя с собой»
Нам ничего не остаётся кроме как разрешить ей идти на горку, а сделал вывод, что хоть и в школу ее в этом году не взяли из-за «девочка ещё недостаточно выросла для школы», но через пару лет взять ее на практику в отдел продаж Weblium, было бы очень даже кстати.
Интересно, куда потом эти навыки продаж у детей улетучиваются?
Постоянно получаю вопросы о том, каким образом можно начать управлять себестоимостью сервисного бизнеса. Всегда отвечаю, что начинать нужно с построения Customer Journey Map.
Например, мы на Weblium через какое-то время работы на заказ как студии осознали, что одной из самых гемморных частей взаимодействия с клиентом является согласование видения будущего сайта.
В дорогих студиях процесс начинают с создания интерактивных прототипов, созданных в специальных инструментах типо Axure.
Но это недоступно в бюджетных проектах, мы думали думали и написали свой инструмент и теперь перед созданием сайта согласовываем интерактивный черно-белый сайт, который можно показать партнеру или знакомому и посоветоваться.
А со временем, клиентам так понравилось, что мы решили дать этот инструмент в мир. Назвали Draftium.com и сегодня выложили его альфа-версию (альфа-версия это значит не весь функционал и могут быть глюки).
Я прошу Вас на десктопе (с мобильного вряд ли получится) потестировать и попробовать накидать структуру своего сайта или какой-то идеи по сайту и ответить на вопросы, чтобы сделать продукт лучше.
https://www.draftium.com
Большое спасибо.
Например, мы на Weblium через какое-то время работы на заказ как студии осознали, что одной из самых гемморных частей взаимодействия с клиентом является согласование видения будущего сайта.
В дорогих студиях процесс начинают с создания интерактивных прототипов, созданных в специальных инструментах типо Axure.
Но это недоступно в бюджетных проектах, мы думали думали и написали свой инструмент и теперь перед созданием сайта согласовываем интерактивный черно-белый сайт, который можно показать партнеру или знакомому и посоветоваться.
А со временем, клиентам так понравилось, что мы решили дать этот инструмент в мир. Назвали Draftium.com и сегодня выложили его альфа-версию (альфа-версия это значит не весь функционал и могут быть глюки).
Я прошу Вас на десктопе (с мобильного вряд ли получится) потестировать и попробовать накидать структуру своего сайта или какой-то идеи по сайту и ответить на вопросы, чтобы сделать продукт лучше.
https://www.draftium.com
Большое спасибо.
Друзья, в последнее время работы невпроворот, а отсюда и мыслей мало про продажи.
Вернее про продажи мыслей более чем, а вот делиться ими как-то трудно с точки зрения обобщения и полезности для всех читателей.
Поделюсь небольшими наблюдениями в свойственном мне хаотическом формате :).
1. Конверсия лидов в продажи напрямую коррелирует с готовностью клиента отвечать на открытые вопросы. Если клиент отвечает - шансы возрастают экспоненциально. Если не отвечает - трудно продавать кому-то когда напротив blackbox.
Делайте выводы, и не помогайте клиенту закрыться своими опросниками с закрытым выбором.
2. Конверсия контактов в лиды, напрямую зависит от умения продажника не говорить про инструменты, а говорить про проблемы клиента и пути их решения. Получив согласие по способу решения - очень легко прокинуть мостик к инструменту.
3. Клиенты как правило уходят, потому, что перестают видеть в продукте потребительскую ценность. Задачей компании является постоянное напоминание и демонстрация этой ценности при каждой коммуникации.
Удивило, но очень многие бизнесы плохо представляют себе какую потребительскую ценность они несут.
Подумайте об этом, а ещё лучше напиши в нашем уютном чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Вернее про продажи мыслей более чем, а вот делиться ими как-то трудно с точки зрения обобщения и полезности для всех читателей.
Поделюсь небольшими наблюдениями в свойственном мне хаотическом формате :).
1. Конверсия лидов в продажи напрямую коррелирует с готовностью клиента отвечать на открытые вопросы. Если клиент отвечает - шансы возрастают экспоненциально. Если не отвечает - трудно продавать кому-то когда напротив blackbox.
Делайте выводы, и не помогайте клиенту закрыться своими опросниками с закрытым выбором.
2. Конверсия контактов в лиды, напрямую зависит от умения продажника не говорить про инструменты, а говорить про проблемы клиента и пути их решения. Получив согласие по способу решения - очень легко прокинуть мостик к инструменту.
3. Клиенты как правило уходят, потому, что перестают видеть в продукте потребительскую ценность. Задачей компании является постоянное напоминание и демонстрация этой ценности при каждой коммуникации.
Удивило, но очень многие бизнесы плохо представляют себе какую потребительскую ценность они несут.
Подумайте об этом, а ещё лучше напиши в нашем уютном чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Представьте, что вы ждете друга у ресторана.
Человек, одетый в форму охранника, подходит к вам и говорит:
«Видите того человека? Он хочет припарковаться, но у него не хватает мелочи для оплаты парковки. Не могли бы вы дать ему десять грн?».
⠀
92% участников этого исследования, проведенного психологом Леонардом Бикманом в 1974 году, выполнили просьбу.
Однако когда к ожидающим подходил человек в обычной одежде, процент резко снижался до 42%.
Так работает принцип авторитета.
Его можно очень хорошо использовать и в продажах. В этот раз в предверии выходных, даже не буду писать как.
Это вам на подумать. Ну и можно обсудить в нашем чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Человек, одетый в форму охранника, подходит к вам и говорит:
«Видите того человека? Он хочет припарковаться, но у него не хватает мелочи для оплаты парковки. Не могли бы вы дать ему десять грн?».
⠀
92% участников этого исследования, проведенного психологом Леонардом Бикманом в 1974 году, выполнили просьбу.
Однако когда к ожидающим подходил человек в обычной одежде, процент резко снижался до 42%.
Так работает принцип авторитета.
Его можно очень хорошо использовать и в продажах. В этот раз в предверии выходных, даже не буду писать как.
Это вам на подумать. Ну и можно обсудить в нашем чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Часто спрашивают про стратегию роста в бизнесе. У меня недавно даже был доклад на эту тему на конференции 8Р в Одессе. У меня есть авторская методика определения точек роста в бизнесе, наверное, ее стоит раскрыть в серии отдельных постов в нашем канале.
Одной из главных вещей в любой стратегии, является понимание самого понятия стратегия. В упрощенном виде - это «план работ на завтра». Причём это завтра для каждого бизнесмена некий собственный период. К примеру, есть бизнесы, живущие от выборов до выборов. У них реальный цикл активного развития 3 года, так как замирает за полгода до выборов и раскачивается ещё полгода после.
А некоторые бизнесы рисуют себе планы на 10 лет вперёд, хотя сейчас такое уже давно не в моде, так как все стало настолько турбулентным, что и на 3-5 лет бизнесам с столетней историей стало трудно планировать.
Как подойти к стратегии правильно?
Методик и подходов много, но принцип у всех один.
Стратегия вырабатывается путем системного планирования и определения промежуточных целей.
Как говорил мой учитель по маркетингу: даже самое плохое планирование, лучше отсутствия планирования как такового.
Чтобы долго не рассказывать о том, какая стратегия у нас в Weblium, я дам прямую ссылку на канал «Продуктивный Роман» на мое интервью, которое брал Роман Рыбальченко, кстати тоже активный участник нашего чата. Посмотреть можно тут: https://youtu.be/L3bQQOgOEWA
Мне очень интересен подход к планированию целей бизнеса в ваших организациях. У каждого свои лайфхаки.
Поделитесь им в нашем чатике, устроим коллективный брейншторм: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Одной из главных вещей в любой стратегии, является понимание самого понятия стратегия. В упрощенном виде - это «план работ на завтра». Причём это завтра для каждого бизнесмена некий собственный период. К примеру, есть бизнесы, живущие от выборов до выборов. У них реальный цикл активного развития 3 года, так как замирает за полгода до выборов и раскачивается ещё полгода после.
А некоторые бизнесы рисуют себе планы на 10 лет вперёд, хотя сейчас такое уже давно не в моде, так как все стало настолько турбулентным, что и на 3-5 лет бизнесам с столетней историей стало трудно планировать.
Как подойти к стратегии правильно?
Методик и подходов много, но принцип у всех один.
Стратегия вырабатывается путем системного планирования и определения промежуточных целей.
Как говорил мой учитель по маркетингу: даже самое плохое планирование, лучше отсутствия планирования как такового.
Чтобы долго не рассказывать о том, какая стратегия у нас в Weblium, я дам прямую ссылку на канал «Продуктивный Роман» на мое интервью, которое брал Роман Рыбальченко, кстати тоже активный участник нашего чата. Посмотреть можно тут: https://youtu.be/L3bQQOgOEWA
Мне очень интересен подход к планированию целей бизнеса в ваших организациях. У каждого свои лайфхаки.
Поделитесь им в нашем чатике, устроим коллективный брейншторм: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Экспериментальная рубрика #3совета.
Публиковать три коротких совета по бизнесу, которые можно применять сразу.
1. Всегда начинайте с открытых вопросов.
Как бы вам не хотелось начать уже питчить свой продукт, убедитесь, что вы задали достаточное количество открытых вопросов клиенту, чтобы понимать контекст.
2. Будьте откровенными в отношении пробелов в знаниях.
Не пытайтесь вести себя как на экзамене, когда не выучил, но нужно плести, что угодно. Гораздо правильней сказать, что вы не знаете как это делается, но понимаете, что это важно клиенту и найдёте эксперта, узнав все, что необходимо.
3. «Одолжите» у клиента его точку зрения.
Постоянно играйте в эту игру, чем быстрее вы научитесь смотреть на все процессы глазами разных клиентов, тем быстрее прийдет ваш успех в продажах.
Если рубрика понравилась и вы хотите регулярного продолжения - пишите об этом в нашем чате, если не понравилась - тоже пишите туда же :)
https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Публиковать три коротких совета по бизнесу, которые можно применять сразу.
1. Всегда начинайте с открытых вопросов.
Как бы вам не хотелось начать уже питчить свой продукт, убедитесь, что вы задали достаточное количество открытых вопросов клиенту, чтобы понимать контекст.
2. Будьте откровенными в отношении пробелов в знаниях.
Не пытайтесь вести себя как на экзамене, когда не выучил, но нужно плести, что угодно. Гораздо правильней сказать, что вы не знаете как это делается, но понимаете, что это важно клиенту и найдёте эксперта, узнав все, что необходимо.
3. «Одолжите» у клиента его точку зрения.
Постоянно играйте в эту игру, чем быстрее вы научитесь смотреть на все процессы глазами разных клиентов, тем быстрее прийдет ваш успех в продажах.
Если рубрика понравилась и вы хотите регулярного продолжения - пишите об этом в нашем чате, если не понравилась - тоже пишите туда же :)
https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Поскольку ребятам понравилась рубрика #3совета, а некоторые даже сравнили это с утренней чашкой кофе ☕️- буду продолжать.
Итак, сегодня.
1. Не оверсельте.
Иногда продавцы настолько увлекаются теорией кросс-селлов и апселлов, что теряют почву под ногами и забывают главное правило, что только доверие покупателя, способно обеспечить долгосрочные продажи. Не просрите доверие ради пары дополнительных долларов.
2. Управляйте ожиданиями
Сразу при первой встрече очертите воркфлоу взаимодействия с вами, что получит клиент, что хотите вы взамен. Не предоставляя план клиенту, вы рискуете начать играть по правилам клиента втёмную, совершенно не понимая этих правил.
3. Сначала решайте проблемы, а потом продавайте.
Никогда не начинайте продавать, сначала позаботьтесь о том, что решаете проблему клиента и делаете его жизнь лучше, а продажа это всего лишь финансовое сопровождение этого процесса.
Хорошего вам дня, герои.
Итак, сегодня.
1. Не оверсельте.
Иногда продавцы настолько увлекаются теорией кросс-селлов и апселлов, что теряют почву под ногами и забывают главное правило, что только доверие покупателя, способно обеспечить долгосрочные продажи. Не просрите доверие ради пары дополнительных долларов.
2. Управляйте ожиданиями
Сразу при первой встрече очертите воркфлоу взаимодействия с вами, что получит клиент, что хотите вы взамен. Не предоставляя план клиенту, вы рискуете начать играть по правилам клиента втёмную, совершенно не понимая этих правил.
3. Сначала решайте проблемы, а потом продавайте.
Никогда не начинайте продавать, сначала позаботьтесь о том, что решаете проблему клиента и делаете его жизнь лучше, а продажа это всего лишь финансовое сопровождение этого процесса.
Хорошего вам дня, герои.
Привет, друзья.
Сегодня в рубрике #3совета
1. Всегда используете много-угловую систему обзора.
Старайтесь на любую ситуацию посмотреть с разных углов, выслушать несколько точек зрения. При таком подходе вы не только становитесь более объективным, но и постоянно третируете свой навык погружения в позицию других людей, а это остро необходимо любому продавцу.
2. Помните про доп. продажи
Очень многие люди ментально заточены на транзакционные отношения, а не на маркетинг взаимоотношений. Анализируйте что происходит с вашими клиентами и думайте о том, что ещё вы можете им предложить. В здоровых бизнесах уровень повторных продаж составляет не менее 40%.
3. Всегда давайте клиентам принимать решения.
У продавца всегда соблазн принять решение за клиента и действовать уже исходя из этого сценария. Подобная практика очень часто приводит к тому, что спустя некоторое время клиент начинает чувствовать, что ему «напарили».
Наша задача дать аргументы, привести примеры и аналогии и предоставить выбор клиентам, а уже финальное решение должно быть за ними.
Сегодня в рубрике #3совета
1. Всегда используете много-угловую систему обзора.
Старайтесь на любую ситуацию посмотреть с разных углов, выслушать несколько точек зрения. При таком подходе вы не только становитесь более объективным, но и постоянно третируете свой навык погружения в позицию других людей, а это остро необходимо любому продавцу.
2. Помните про доп. продажи
Очень многие люди ментально заточены на транзакционные отношения, а не на маркетинг взаимоотношений. Анализируйте что происходит с вашими клиентами и думайте о том, что ещё вы можете им предложить. В здоровых бизнесах уровень повторных продаж составляет не менее 40%.
3. Всегда давайте клиентам принимать решения.
У продавца всегда соблазн принять решение за клиента и действовать уже исходя из этого сценария. Подобная практика очень часто приводит к тому, что спустя некоторое время клиент начинает чувствовать, что ему «напарили».
Наша задача дать аргументы, привести примеры и аналогии и предоставить выбор клиентам, а уже финальное решение должно быть за ними.
Привет, герои.
В воскресенье будет всего один совет - отдыхайте и набирайтесь сил на следующую неделю.
В продажах очень важна подготовка. Особенно в В2В, где процесс может быть и до года, а вариантов у клиента «выпрыгнуть» из воронки сотни.
По моим наблюдениям, лучшие продавцы системно следят за регулярностью касаний с клиентами. От банальных поздравлений с днём предпринимателя, до приглашения к совместному походу на мастер-класс Давида Брауна :).
Задача продавца максимально «срастись» с бизнесом клиента, когда ментально он уже думает: «этот процесс без Аркадия не заведётся». Это и есть высший пилотаж.
Как его достичь? У каждого свой путь к дзен-продажам.
Делитесь своими фишками в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
В воскресенье будет всего один совет - отдыхайте и набирайтесь сил на следующую неделю.
В продажах очень важна подготовка. Особенно в В2В, где процесс может быть и до года, а вариантов у клиента «выпрыгнуть» из воронки сотни.
По моим наблюдениям, лучшие продавцы системно следят за регулярностью касаний с клиентами. От банальных поздравлений с днём предпринимателя, до приглашения к совместному походу на мастер-класс Давида Брауна :).
Задача продавца максимально «срастись» с бизнесом клиента, когда ментально он уже думает: «этот процесс без Аркадия не заведётся». Это и есть высший пилотаж.
Как его достичь? У каждого свой путь к дзен-продажам.
Делитесь своими фишками в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Думали, что сегодня не будет традиционных #3совета?
А фигушки, ловите. Сегодня советы, как построить команду партизанского маркетинга, которые будут искать новые точки роста.
1. Примите формальное решение про создание команды.
Странное правило, но обычно именно на нем заваливается большинство инициатив, поскольку вначале всем "интересненько", а потом все разбегаются по основным задачам, на которые завязаны их KPI и вознаграждение.
2. Определите командира партизанского отряда.
Должен быть кто-то кто хотя бы шапочно знаком с широким спектром вариантов партизанского маркетитинга, прочитал пару книг, прошел курсы и составил список возможных гипотез для старта. Без командира отряда, отряд разойдется и потеряется в бескрайних лесах возможных вариантов.
3. Выделить время на работу.
Вначале всегда отряд добровольцев, но если у них не будет времени, то и результата не будет. Поэтому нужно изыскать резервы на 20% времени каждого. Обычно легче всего это достигается либо путем перебрасывания их обязанностей на кого-то, либо путем отмены каких-то вещей.
Дальше я бы мог рассказать, как замотивировать такую команду на проведение экспериментов, сколько гипотез они могут валидировать, как отслеживать повышение эффективности партизан, но это будет уже не 3 совета, так, что если что - спрашивайте в чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
А фигушки, ловите. Сегодня советы, как построить команду партизанского маркетинга, которые будут искать новые точки роста.
1. Примите формальное решение про создание команды.
Странное правило, но обычно именно на нем заваливается большинство инициатив, поскольку вначале всем "интересненько", а потом все разбегаются по основным задачам, на которые завязаны их KPI и вознаграждение.
2. Определите командира партизанского отряда.
Должен быть кто-то кто хотя бы шапочно знаком с широким спектром вариантов партизанского маркетитинга, прочитал пару книг, прошел курсы и составил список возможных гипотез для старта. Без командира отряда, отряд разойдется и потеряется в бескрайних лесах возможных вариантов.
3. Выделить время на работу.
Вначале всегда отряд добровольцев, но если у них не будет времени, то и результата не будет. Поэтому нужно изыскать резервы на 20% времени каждого. Обычно легче всего это достигается либо путем перебрасывания их обязанностей на кого-то, либо путем отмены каких-то вещей.
Дальше я бы мог рассказать, как замотивировать такую команду на проведение экспериментов, сколько гипотез они могут валидировать, как отслеживать повышение эффективности партизан, но это будет уже не 3 совета, так, что если что - спрашивайте в чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Привет, друзья. Традиционная рубрика #3совета
1. Фокусируйтесь на профиле клиента.
Очень частой ошибкой является фокусировка на сделке, а не на истории клиента. Зная хорошо профиль клиента, вы можете на лету подстроиться с правильными аргументами и обоснованиями. Казалось бы, очевидно, но делает не более 50%.
2. Делитесь лучшими практиками.
Очень часто к хорошим продавцам обращаются повторно, поскольку с помощью них, клиенты узнают как работают другие клиенты из их же рынка или сектора. Такой себе способ "заглянуть через забор соседу". Это создает ценность и привязку к продавцу - пользуйтесь.
3. Всегда узнавайте про челенджи.
В каждой отрасли, в каждом бизнесе есть свои челенджи и продавец должен их прекрасно знать. Спрашивайте всегда, а какие челенджи стоят перед вашим бизнесом? Отраслью? Отъезд квалифицированных сотрудников в Польшу у строителей, повышение цены лида у инфобизнесменов, трудность организации отдела продаж у кейтеринговых компаний, сильно выраженная сезонность спроса у цветочников и т.п. Это все туда.
Данное знание - это золото продавца.
А еще у нас можно похвалить или пообсирать Тони Робинса - приходите в наш чатик, тут интересно: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
1. Фокусируйтесь на профиле клиента.
Очень частой ошибкой является фокусировка на сделке, а не на истории клиента. Зная хорошо профиль клиента, вы можете на лету подстроиться с правильными аргументами и обоснованиями. Казалось бы, очевидно, но делает не более 50%.
2. Делитесь лучшими практиками.
Очень часто к хорошим продавцам обращаются повторно, поскольку с помощью них, клиенты узнают как работают другие клиенты из их же рынка или сектора. Такой себе способ "заглянуть через забор соседу". Это создает ценность и привязку к продавцу - пользуйтесь.
3. Всегда узнавайте про челенджи.
В каждой отрасли, в каждом бизнесе есть свои челенджи и продавец должен их прекрасно знать. Спрашивайте всегда, а какие челенджи стоят перед вашим бизнесом? Отраслью? Отъезд квалифицированных сотрудников в Польшу у строителей, повышение цены лида у инфобизнесменов, трудность организации отдела продаж у кейтеринговых компаний, сильно выраженная сезонность спроса у цветочников и т.п. Это все туда.
Данное знание - это золото продавца.
А еще у нас можно похвалить или пообсирать Тони Робинса - приходите в наш чатик, тут интересно: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
В пятницу вечером на подумать.
Про продажи в B2B - многие очень начинают увлекаться в игре в графики, пайплайны, воронки, MQL, SQL и прочие вещи.
Каждую неделю ко мне кто-то стучится и спрашивает, посмотрите на мою воронку и скажите все ли хорошо?
Мое мнение, что это не столь вообще важно. Важнее, пожалуй, осознание архитектора процессов в отделе продаж, зачем он выделяет тот или иной этап.
Этапов должно быть оптимальное количество. То есть не много, так, чтобы запутаться и система начнет отмирать, но и не мало, так, чтобы в одной стадии воронки жило много неоднозначностей.
Например, у нас в Weblium.com сначала была довольно простая воронка: Заявка - Разговор с сейлзом - Оплата - Студия - Сдача проекта.
Со временем, оказалось, что эффективней второй шаг разбить на два Заявка - Квалификация лида (подходит ли по требованиям) - Разговор с сейлзом.
Затем, обнаружили, что после этапа Оплата, часть лидов висит в ожидании контента для передачи в студию и создали еще один этап. И так постоянно. Уверен, еще будет много новых стадий и этапов. И это абсолютно нормальный рабочий процесс.
Главное правило - воронка не статична. Это эволюционный процесс. Такой же как и тюнинг конверсии.
А главный принцип - разбивание процесса продаж на микро-стадии нужно для нескольких целей:
- повысить конверсию заявки-продажи
- сократить цикл продажи
- увеличить средний чек
Используйте эти три критерия как чек-лист при добавлении или удалении новой стадии в вашей CRM, надеюсь, среди моих читателей нет тех, кто еще живет без CRM.
Продолжить можем в чатике. Завтра расскажу из каких микро-воронок состоит Customer Journey здорового человека.
Про продажи в B2B - многие очень начинают увлекаться в игре в графики, пайплайны, воронки, MQL, SQL и прочие вещи.
Каждую неделю ко мне кто-то стучится и спрашивает, посмотрите на мою воронку и скажите все ли хорошо?
Мое мнение, что это не столь вообще важно. Важнее, пожалуй, осознание архитектора процессов в отделе продаж, зачем он выделяет тот или иной этап.
Этапов должно быть оптимальное количество. То есть не много, так, чтобы запутаться и система начнет отмирать, но и не мало, так, чтобы в одной стадии воронки жило много неоднозначностей.
Например, у нас в Weblium.com сначала была довольно простая воронка: Заявка - Разговор с сейлзом - Оплата - Студия - Сдача проекта.
Со временем, оказалось, что эффективней второй шаг разбить на два Заявка - Квалификация лида (подходит ли по требованиям) - Разговор с сейлзом.
Затем, обнаружили, что после этапа Оплата, часть лидов висит в ожидании контента для передачи в студию и создали еще один этап. И так постоянно. Уверен, еще будет много новых стадий и этапов. И это абсолютно нормальный рабочий процесс.
Главное правило - воронка не статична. Это эволюционный процесс. Такой же как и тюнинг конверсии.
А главный принцип - разбивание процесса продаж на микро-стадии нужно для нескольких целей:
- повысить конверсию заявки-продажи
- сократить цикл продажи
- увеличить средний чек
Используйте эти три критерия как чек-лист при добавлении или удалении новой стадии в вашей CRM, надеюсь, среди моих читателей нет тех, кто еще живет без CRM.
Продолжить можем в чатике. Завтра расскажу из каких микро-воронок состоит Customer Journey здорового человека.
Друзья привет.
Поскольку сегодня воскресенье, не буду вас грузить какими-то техниками, а поговорим про мотивацию.
Мотивация делится на два вида:
- положительная (при достижении целей вы получите массу приятностей)
- отрицательная (достижение целей позволит избежать массу неприятностей).
По положительной мотивации люди обычно обладают хорошим скиллсетом. Во многих книгах содержится множество советов как правильно осуществлять постановку целей, как максимально детализировать картинку будущего, визуализировать, включить все возможные органы чувств и это приблизит вас к ее достижению.
Я не буду останавливаться на этом типе мотивации, поговорим про негативную мотивацию. В нашем менталитете зачастую это работает лучше, чем положительная.
Мы очень хорошо способны сгенерировать картинку негативных последствий - не будет денег, лишимся работы, резко подведёт здоровье, потеряем репутацию и т.п.
Раз уже бог наградил нас негативным мышлением, давайте использовать это грамотно в продажах.
Это уже используют доктора, диетологи, тренеры по фитнесу, страховые агенты, продавцы автомобилей и даже водопроводчики, а мы все ещё тормозим :).
Суть метода проста - помогите клиенту визуализировать и осознать негативный сценарий, который возникнет при неправильном выборе, дайте ему осознать всю тяжесть последствий, приправьте его страх живыми историями других и спросите готов ли он рисковать всем тем, что имеет ради разницы в цене в 20%?
Особенно круто это работает, когда ваши доводы подкрепляются свежими историями, которые легко проверить.
Пример. На прошлой неделе был на конференции и для участников конференции был создан чат, который остался и после. Внезапно, один из участников пожаловался на то, что он получил пищевое отравление и до сих пор не оклемался. Оказалось, что как минимум ещё десяток участников чата (а в чате были далеко не все), тоже отравились и лечатся до сих пор.
Как Вы думаете, обладая подобной информацией, насколько легче продавцу кейтеринговых услуг будет легче продать себя?
P.S. Ввожу на канале новую рубрику #мойвопрос. Для того, чтобы я ответил расширенно на ваш вопрос и сделал по этому поводу пост - просто напишите с таким тэгом вопрос в нашем чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Поскольку сегодня воскресенье, не буду вас грузить какими-то техниками, а поговорим про мотивацию.
Мотивация делится на два вида:
- положительная (при достижении целей вы получите массу приятностей)
- отрицательная (достижение целей позволит избежать массу неприятностей).
По положительной мотивации люди обычно обладают хорошим скиллсетом. Во многих книгах содержится множество советов как правильно осуществлять постановку целей, как максимально детализировать картинку будущего, визуализировать, включить все возможные органы чувств и это приблизит вас к ее достижению.
Я не буду останавливаться на этом типе мотивации, поговорим про негативную мотивацию. В нашем менталитете зачастую это работает лучше, чем положительная.
Мы очень хорошо способны сгенерировать картинку негативных последствий - не будет денег, лишимся работы, резко подведёт здоровье, потеряем репутацию и т.п.
Раз уже бог наградил нас негативным мышлением, давайте использовать это грамотно в продажах.
Это уже используют доктора, диетологи, тренеры по фитнесу, страховые агенты, продавцы автомобилей и даже водопроводчики, а мы все ещё тормозим :).
Суть метода проста - помогите клиенту визуализировать и осознать негативный сценарий, который возникнет при неправильном выборе, дайте ему осознать всю тяжесть последствий, приправьте его страх живыми историями других и спросите готов ли он рисковать всем тем, что имеет ради разницы в цене в 20%?
Особенно круто это работает, когда ваши доводы подкрепляются свежими историями, которые легко проверить.
Пример. На прошлой неделе был на конференции и для участников конференции был создан чат, который остался и после. Внезапно, один из участников пожаловался на то, что он получил пищевое отравление и до сих пор не оклемался. Оказалось, что как минимум ещё десяток участников чата (а в чате были далеко не все), тоже отравились и лечатся до сих пор.
Как Вы думаете, обладая подобной информацией, насколько легче продавцу кейтеринговых услуг будет легче продать себя?
P.S. Ввожу на канале новую рубрику #мойвопрос. Для того, чтобы я ответил расширенно на ваш вопрос и сделал по этому поводу пост - просто напишите с таким тэгом вопрос в нашем чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Наткнулся на правило, по которому Марк Цукерберг нанимает своих непосредственных подчиненных:
«Никогда не нанимайте на работу того, на кого вы бы не стали работать, если бы судьба сложилась иначе.»
Интересно, насколько это правило подходит к нашему рынку?
Для таких обсуждений у нас создан вечерний чат: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
«Никогда не нанимайте на работу того, на кого вы бы не стали работать, если бы судьба сложилась иначе.»
Интересно, насколько это правило подходит к нашему рынку?
Для таких обсуждений у нас создан вечерний чат: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Друзья, привет.
Вчера делал презентацию для риэлити школы предпринимателей «Будуй своє» и вспомнил про нашу рубрику в чате #естьвопрос.
Отвечаю на недавний вопрос, в чем же ключевое различие между В2В и В2С продажами?
Я размышлял об этом довольно продолжительное время и пришёл к выводу, что главное различие все же не в подходах к самой продаже и не в сложности и времени сделки, а в предназначении приобретаемого продукта.
Так или иначе, в В2С, люди приобретают товары и услуги, чтобы потреблять. Будь то собственное потребление или на подарок кому-то. То есть наслаждаться потребительской ценностью продукта, его характеристиками и т.п.
А в В2В рынке - продукт покупается, чтобы создавать добавочную стоимость и зарабатывать. Покупая станок, бизнес становится более технологичным, приобретая систему автоматизации - более эффективным и конкурентоспособным и т.п.
Отсюда и «упаковка» товара или услуги для этих рынков должны быть разными. Что не отменяет того факта, что в бизнесе покупают также люди и им не чужды эмоции и сентименты.
Задавайте свои вопросы в чате и я постараюсь ответить на все: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Вчера делал презентацию для риэлити школы предпринимателей «Будуй своє» и вспомнил про нашу рубрику в чате #естьвопрос.
Отвечаю на недавний вопрос, в чем же ключевое различие между В2В и В2С продажами?
Я размышлял об этом довольно продолжительное время и пришёл к выводу, что главное различие все же не в подходах к самой продаже и не в сложности и времени сделки, а в предназначении приобретаемого продукта.
Так или иначе, в В2С, люди приобретают товары и услуги, чтобы потреблять. Будь то собственное потребление или на подарок кому-то. То есть наслаждаться потребительской ценностью продукта, его характеристиками и т.п.
А в В2В рынке - продукт покупается, чтобы создавать добавочную стоимость и зарабатывать. Покупая станок, бизнес становится более технологичным, приобретая систему автоматизации - более эффективным и конкурентоспособным и т.п.
Отсюда и «упаковка» товара или услуги для этих рынков должны быть разными. Что не отменяет того факта, что в бизнесе покупают также люди и им не чужды эмоции и сентименты.
Задавайте свои вопросы в чате и я постараюсь ответить на все: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Все проводят вэбинары.
В нашем чате постоянно про вэбинары, надо и мне сделать вэбинар и описать весь экспериенс. В связи с этим делаю сравнение двух событий, одно оффлайн, второе онлайн.
Онлайн, уже в эту пятницу вэбинар по поводу ошибок, которые люди совершают создавая сайты. Записаться можно тут: https://goo.gl/EL4DPE
Оффлайн. Встреча с предпринимателями в Харькове, совместно с Приватбанком и инкубатором "КУБ" в эту субботу: https://www.facebook.com/events/548270505593004/
Буду в Харькове и если кто-то хочет на следующее утро на бизнес-завтрак, стучитесь в личку - организуем.
Далее еду в Одессу, Днепр и Львов. Буду держать вас в курсе. Все мероприятия бесплатные.
В нашем чате постоянно про вэбинары, надо и мне сделать вэбинар и описать весь экспериенс. В связи с этим делаю сравнение двух событий, одно оффлайн, второе онлайн.
Онлайн, уже в эту пятницу вэбинар по поводу ошибок, которые люди совершают создавая сайты. Записаться можно тут: https://goo.gl/EL4DPE
Оффлайн. Встреча с предпринимателями в Харькове, совместно с Приватбанком и инкубатором "КУБ" в эту субботу: https://www.facebook.com/events/548270505593004/
Буду в Харькове и если кто-то хочет на следующее утро на бизнес-завтрак, стучитесь в личку - организуем.
Далее еду в Одессу, Днепр и Львов. Буду держать вас в курсе. Все мероприятия бесплатные.
Друзья, привет. Хорошего вам субботнего утра.
Хочу поделиться соображениями на тему продаж крупным энтерпрайз клиентам. В нашем чате была дискуссия, действительно ли этим клиентам, которые являются ролевой моделью своей индустрии, нельзя продать «с улицы».
Бытует мнение, что единственной правильной стратегией является знание кого-то изнутри и, соответственно, «тёплый вход» в организацию.
В целом, я, конечно, согласен. Большинство моих крупных сделок проходило именно так. Но тут есть важный нюанс - все эти «тёплые контакты», я сознательно заводил тогда, когда принимал решение, что нам нужно работать с этой компанией.
Этот маленький аспект в корне меняет нашу стратегию как продавцов, мы неоднократно говорили, что даже в очень крупных корпорациях решения принимают люди, а люди существа нерациональные. В книге «Thinking fast and slow” Даниэль Канеман чётко описывает, как мозг человека легко подменяет рациональные доводы эмоциями, а человек даже не может за этим уследить.
Получается, что алгоритм «тёплого входа» в крупную организацию выглядит так:
1. Определить через кого будет осуществляться вход.
2. Внимательно изучить человека. Попытаться узнать, что его волнует, к чему он стремится и т.п.
3. Знакомимся в сфере п.2 - ничего не продаём.
4. Второе касание, третье касание.
5. Идеально, если есть ещё один человек, из их же организации, который подтверждает «отличный парень, этот Антон».
6. Создание ценности для организации бесплатно или условно-бесплатно, привязка ценности к карьерным планам нашего связного.
7. Глубокое понимание инсайтов и вызовов, которые стоят перед организацией. Знание процедуры закупок этой организации, понимание бюджетов.
8. Продажа.
Вы скажете чересчур сложно и геморно? Согласен, знаете как по-другому? Давайте обсудим в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Хочу поделиться соображениями на тему продаж крупным энтерпрайз клиентам. В нашем чате была дискуссия, действительно ли этим клиентам, которые являются ролевой моделью своей индустрии, нельзя продать «с улицы».
Бытует мнение, что единственной правильной стратегией является знание кого-то изнутри и, соответственно, «тёплый вход» в организацию.
В целом, я, конечно, согласен. Большинство моих крупных сделок проходило именно так. Но тут есть важный нюанс - все эти «тёплые контакты», я сознательно заводил тогда, когда принимал решение, что нам нужно работать с этой компанией.
Этот маленький аспект в корне меняет нашу стратегию как продавцов, мы неоднократно говорили, что даже в очень крупных корпорациях решения принимают люди, а люди существа нерациональные. В книге «Thinking fast and slow” Даниэль Канеман чётко описывает, как мозг человека легко подменяет рациональные доводы эмоциями, а человек даже не может за этим уследить.
Получается, что алгоритм «тёплого входа» в крупную организацию выглядит так:
1. Определить через кого будет осуществляться вход.
2. Внимательно изучить человека. Попытаться узнать, что его волнует, к чему он стремится и т.п.
3. Знакомимся в сфере п.2 - ничего не продаём.
4. Второе касание, третье касание.
5. Идеально, если есть ещё один человек, из их же организации, который подтверждает «отличный парень, этот Антон».
6. Создание ценности для организации бесплатно или условно-бесплатно, привязка ценности к карьерным планам нашего связного.
7. Глубокое понимание инсайтов и вызовов, которые стоят перед организацией. Знание процедуры закупок этой организации, понимание бюджетов.
8. Продажа.
Вы скажете чересчур сложно и геморно? Согласен, знаете как по-другому? Давайте обсудим в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Друзья, мы наконец-то созрели на первую встречу SalesHero по развиртуализации.
С удовольствием публикую первый анонс, уже 15 мест забронировано, так что осталось всего 35.
Некоторые участники чата едут из Харькова авто-колонной. Ждём и друзей из других городов.
Итак:
🔥🔥🔥"Продавай не продавая" или все же "Продавай продавая" ?!
Это мы выясним на первой офлайн встрече самого информативного, теплого и крафтового чатика сейлзов - SalesHero Chat!
"А, это ж чатик Брауна!" - скажут многие, но только ты, участник чата, скажешь "Это же мой чатик!" 😉
В четверг 04.10 наше сообщество SalesHero впервые развиртуализируется на ВДНХ, но, чтобы не просто пить и знакомиться, а получить реальную пользу, мы подготовили для вас программу.
Сначала Давид Браун (@DBrny) расскажет про то, какие новые способы продаж стоит попробовать уже этой осенью, а потом Антон Черкассов (Anton) проведет свою авторскую сессию интерактивного сейлз-квеста. В середине мы сделаем модерированную сессию speed networking, которая обогатит вас новыми полезными знакомствами, а закончим все фуршетом от одного из наших участников чата Fred and Fresh.
Продолжительность всего события 3 часа, помещение нам досталось бесплатно (благодаря Артёму @ra2121) , оплачиваем только фуршет. Мероприятие некоммерческое. Билеты приобретаем тут:
https://regtoevent.com/saleshero/
С удовольствием публикую первый анонс, уже 15 мест забронировано, так что осталось всего 35.
Некоторые участники чата едут из Харькова авто-колонной. Ждём и друзей из других городов.
Итак:
🔥🔥🔥"Продавай не продавая" или все же "Продавай продавая" ?!
Это мы выясним на первой офлайн встрече самого информативного, теплого и крафтового чатика сейлзов - SalesHero Chat!
"А, это ж чатик Брауна!" - скажут многие, но только ты, участник чата, скажешь "Это же мой чатик!" 😉
В четверг 04.10 наше сообщество SalesHero впервые развиртуализируется на ВДНХ, но, чтобы не просто пить и знакомиться, а получить реальную пользу, мы подготовили для вас программу.
Сначала Давид Браун (@DBrny) расскажет про то, какие новые способы продаж стоит попробовать уже этой осенью, а потом Антон Черкассов (Anton) проведет свою авторскую сессию интерактивного сейлз-квеста. В середине мы сделаем модерированную сессию speed networking, которая обогатит вас новыми полезными знакомствами, а закончим все фуршетом от одного из наших участников чата Fred and Fresh.
Продолжительность всего события 3 часа, помещение нам досталось бесплатно (благодаря Артёму @ra2121) , оплачиваем только фуршет. Мероприятие некоммерческое. Билеты приобретаем тут:
https://regtoevent.com/saleshero/
Друзья, сегодня две новости.
1. Мы как-то очень быстро распределили 50 билетов на первую оффлайн встречу нашего чата. Посовещавшись, мы решили ее добавить 10 мест, поскольку обязательно найдутся те, кто будет жаловаться, что он читает канал редко, но очень хотел и т.п. Прошу в этот раз «не тупить» и думать и действовать быстрее. Билеты лежат тут: https://regtoevent.com/saleshero/
2. В последнее время в нашем чате наблюдается тенденция как в украинском парламенте, сначала люди высказывают противоположные точки зрения, а потом, выслушав первую волну аргументов оппонента, начинают бросаться какашками уже в персоналии друг друга. Это совершенно, неприемлемая стратегия. Особенно для профессионалов в области продаж.
Объясню почему:
Мой любимый автор Рэй Далио, который не только является миллиардером и самым успешным брокером и трейдером на планете, но и умудрённый годами и сединами человек, говорит:
- человек должен быть рационально open minded, то есть всегда смотреть по сторонам с открытым забралом и не тупить, когда вселенная приоткрывает для него возможности.
Почему же большинство людей этого не делают? Рэй утверждает, что есть две вещи, которые постоянно этому мешают:
1. Собственное эго.
Кто ты такой, чтобы мне, человеку с 16 летним опытом глобального екоммерц рассказывать про прописные истины торговли в интернете ? Да, бывает и я попадаюсь на эту ловушку сознания. И чем дальше, тем хуже. Я постоянно работаю над собой, чтобы перестать высказываться безапелляционно, а использовать исключительно «я-высказывания».
«Если бы я был в такой ситуации, я бы скорее всего поступил так», вместо «тебе следует сделать это».
2. Blind spots (слепые зоны)
Подобно тому, как у автомобиля есть мертвая зона в зеркалах, из-за неё происходит много ДТП, поскольку водители переоценивают свою информированность о ситуации, также и люди обладают этими слепыми зонами и зачастую вовсе не подозревают о существовании полностью альтернативных подходов к тому, чем они занимаются.
Задача любого здравого человека, это постоянно находить свои слепые зоны и избавляться от них, а также не давать своему эго разгуляться и потерять из виду альтернативные точки зрения.
Я надеюсь, что наши пользователи чата воспримут эти советы и будут не так остро реагировать на альтернативные точки зрения.
Ну, а те, кто вообще не в курсе наших баталий - присоединяйтесь - https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
1. Мы как-то очень быстро распределили 50 билетов на первую оффлайн встречу нашего чата. Посовещавшись, мы решили ее добавить 10 мест, поскольку обязательно найдутся те, кто будет жаловаться, что он читает канал редко, но очень хотел и т.п. Прошу в этот раз «не тупить» и думать и действовать быстрее. Билеты лежат тут: https://regtoevent.com/saleshero/
2. В последнее время в нашем чате наблюдается тенденция как в украинском парламенте, сначала люди высказывают противоположные точки зрения, а потом, выслушав первую волну аргументов оппонента, начинают бросаться какашками уже в персоналии друг друга. Это совершенно, неприемлемая стратегия. Особенно для профессионалов в области продаж.
Объясню почему:
Мой любимый автор Рэй Далио, который не только является миллиардером и самым успешным брокером и трейдером на планете, но и умудрённый годами и сединами человек, говорит:
- человек должен быть рационально open minded, то есть всегда смотреть по сторонам с открытым забралом и не тупить, когда вселенная приоткрывает для него возможности.
Почему же большинство людей этого не делают? Рэй утверждает, что есть две вещи, которые постоянно этому мешают:
1. Собственное эго.
Кто ты такой, чтобы мне, человеку с 16 летним опытом глобального екоммерц рассказывать про прописные истины торговли в интернете ? Да, бывает и я попадаюсь на эту ловушку сознания. И чем дальше, тем хуже. Я постоянно работаю над собой, чтобы перестать высказываться безапелляционно, а использовать исключительно «я-высказывания».
«Если бы я был в такой ситуации, я бы скорее всего поступил так», вместо «тебе следует сделать это».
2. Blind spots (слепые зоны)
Подобно тому, как у автомобиля есть мертвая зона в зеркалах, из-за неё происходит много ДТП, поскольку водители переоценивают свою информированность о ситуации, также и люди обладают этими слепыми зонами и зачастую вовсе не подозревают о существовании полностью альтернативных подходов к тому, чем они занимаются.
Задача любого здравого человека, это постоянно находить свои слепые зоны и избавляться от них, а также не давать своему эго разгуляться и потерять из виду альтернативные точки зрения.
Я надеюсь, что наши пользователи чата воспримут эти советы и будут не так остро реагировать на альтернативные точки зрения.
Ну, а те, кто вообще не в курсе наших баталий - присоединяйтесь - https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g