Как по-человечески отчитываться о работе отдела продаж (и не только) 🌲

Каждый месяц наступает момент, когда недобросовестному (сегодня разберем его) ответственному в компании нужно отчитаться за работу. Чтобы отчет получился зачетным, в топку летит всё, что имеется.

В результате мы нередко получаем сведения на языке плохого лидера. Ввиду большого опыта работы мы научились разговаривать на подобном иностранном языке, но, благо, язык хороших лидеров – наш родной язык.

🎩 Перевод

“Наша бравая команда сделала 500 звонков!” переводится как “Кто-то один из команды нафигачил половину, пока остальные ходили на перекуры (в лучшем случае работали в других каналах)”.

“Команда рекрутеров вывела 5 менеджеров” переводится как “Трое из них пришли по рекомендации, одного привёл сам руководитель, а пятого с горем пополам вывела команда рекрутеров”, то есть - все правильно вы схватываете - один рекрутер.

Когда подрядчик/партнёр начинают работать с другим направлением в компании, “Это горизонтальный рост” переводится как… (осторожно, это нецензурная лексика, ругаться не будем). В общем, такие слова лучше не использоваться в адрес хорошего лидера, вы можете его сильно оскорбить.

☕️ Грамматика

Называйте лучшие результаты относительно общего количества.

Пример: “Этот добряк сделал половину звонков из всего количества звонков команды.”

Называйте конкретных людей, которые помогли добиться конкретного результата.

Пример: “Поблагодарим этого парня за то, что привел к нам столько хороших менеджеров.”

Будьте в курсе трудовых условий каждого, кого зовете в песочницу.

Пример: “Эта богиня сделала небольшое количество звонков, потому что она занималась другой, не менее важной работой.”

Учите новые языки!

Если кандидат говорит тебе, что он уже работает и поиск для него не актуален

Внимание.

Избегай своего «ах, жаль» 🙃

Возрадуйся счастью ближнего своего. Ментально обними и пожелай всего самого лучшего на нынешнем месте работы. 💜

Но предложи контакты свои сохранить.

Глядишь, входящий звонок ты получишь на закате его карьеры на нынешнем месте, если он случится. Вдруг.
Бывает и такое. 😅

🙏🏻

😎

Общаться ли с дорогими кандидатами, на которых, как вам кажется, у вас нет бюджета 🌷

Кажется, что надо отталкиваться от результатов интервью и опыта в совокупности.

Просто пообщайтесь

Для начала надо просто пообщаться с такими кандидатами, чтобы посмотреть, как может выглядеть сильный кандидат и убедиться в том, что это действительно так или в том, что сильный не обязательно может быть дорогим, а дорогой - не обязательно сильным.

🌹 Если кандидат редкая птица, (например, он прошел все этапы собеседования, потому что ему интересен продукт, заранее зная, что у вас стартовая мотивация ниже), общайтесь, находите точки соприкосновения. Иногда просто влюбляешься в человека и ищешь возможности в бюджете, а иногда желающему 150, и 80 не готов заплатить. 🙈

Мы иногда специально смотрим дорогих сейлов, чтобы понять их опыт и мироощущение (рынок меняется каждый месяц). Иногда просто говорим, да, ты крут, но мы реально столько не сможем в бюджете найти. А иногда говорим, ну ок, желаем удачи в поисках 😎

А по результатам уже формируем понимание рынка.

С клиентом у нас два пути:

- или точно не показываем таких кандидатов,
- или показываем и получаем от вас обратную связь по тому, что в них понравилось и не понравилось, фиксируем для себя (мы видим корректируем свой портрет, вы - свой)

Продуктивного января, амигос!

🚀 Сколько должно быть менеджеров по продажам на одно направление?

С нашей точки зрения точно важно иметь 2х менеджеров в одном направлении, где 1 менеджер, как минимум, может оказаться сильнее текущих сотрудников в другом направлении.

Чтобы избежать ошибки, когда кандидат вышел, но потом ушел и воронку кандидатов пришлось набирать снова (тратить время, деньги, ресурсы), рекомендуем никогда набор сейлов не останавливать 🚀

Не будем разглагольствовать в телеграм: мы более подробно пишем о рекомендациях и рисках в этом направлении на VC https://vc.ru/s/sale-senior-pomidor/547692-zachem-postoyanno-iskat-menedzhera-po-prodazham

Не будь лапшой, ешь сникерс и зажги этот январь, детка, мы верим в тебя 👯‍♂️

Если ты ожидаешь от менеджера по продажам, что он будет общаться с ЛПРами в соцсетях, знаешь что?

Не поверишь :)

У него должны быть профили в соцсетях! 🥳

Добавьте себе в чек-лист: взять ссылки на соцсети у кандидата.

♦️Если он говорит, что там его личная жизнь, значит и ЛПРу он эту жизнь не захочет показать.

♣️ Если его соцсети выглядят как «завёл просто для поиска и чтения», значит и ЛПРы будут относиться к нему как к непонятному «то ли боту, то ли неведомой зверюшке» и оставлять его в не прочитанных без добавления в друзья.

♠️ Если профиль заполнен, но последний пост был в прошлом году, просто конверсия будет низкая.

♥️ А если все-таки ведёт соцсети, значит вы лакки.

В век, когда почти все живут в соцсетях, странно не использовать этот канал продаж.

Это точно лучше, чем целыми днями думать о том, как окучить секретаря Наташу, чтобы наконец перевела на директора по маркетингу 👍🏻

Пссс
О фото в соцсетях может рассказать предыдущий пост, кстати ☝️😉

Брать ли на работу менеджера по продажам, который уже полгода не может найти работу 🍄

Сегодня у нас на прицеле зверь по имени Полугодник. Вспомнилось что-то школьное? Ты не так далеко от истины.

Подобно школьнику, Полугодник может просиживать в поисках работы несколько месяцев. Однако прозорливые работодатели не позволяют ему снять ярлык кандидата.

Давай разберемся, опасен ли такой зверь, и как с ним обращаться 🤲

Совсем не обязательно, что Полугодник – это неквалифицированный работник, и вовсе не обязательно – плохой человек. Давайте пообщаемся с одним из них.

Нашего собеседника зовут Иван. Он менеджер по продажам. С первого его ответа в интервью мы задаемся вопросом: что с ним не так? Он остроумен и эрудирован. Приносит пользу на старом месте, но хочет увольняться по ряду причин: постоянная текучка, новшества, токсичный персонал. Вроде частая штука, но погодите влюбляться.

Взгляните за плечи приятного и компетентного Ивана. Там, как ни моргай, десятки интервью, которым помешал нюанс. Его нашел либо Иван, либо нашли в самом Иване. Оба звоночка тревожны.

Развеем тучу и совершим прыжок в прошлое нашего менеджера. Как это сделать мягко? 🙏

Приласкайте зверя:

🤲Помните что вы друг и пришли с мечом доверия
🙌Расспросите про уходы с прошлых компаний

Что же там пошло не так?

Ага, он немногословен, но вы уловили нотки зарытой претензии.

Шагните ему навстречу, поддержите, так сказать, по-матерински. И вот Иван воспрял: чуть свет ругает тени старых коллег и начальников. Его недооценивали, стесняли, принижали. А перед вами появляются груда жалоб и маска жертвы.

Иван попался? 🤲

Может быть он слишком требователен или необъективен? Иногда такие звери совсем плохо дружат со стаей. Увидел мыльный пузырь – смело жми на него пальцем, чтобы лопнул. Но знай: «кое-что» не всегда очевидно.

Понимание конкретной ситуации определит решение - оффер либо отказ. Мы принимаем в расчёт низкую ликвидность Ивана и раскапываем причину. Исповедь о прошлом в помощь.

А дальше стоит принять взвешенное решение. Ведь все-таки первое впечатление об Иване было замечательным. Когда мы ловим ядовитый запах зверя, самое время определить его природу и свои приоритеты. Чему это угрожает? А что принесёт пользу?

«Тяжеловесный» лидер может саботировать порядок своей токсичностью, а может собрать группу в кулак. Он – вишенка на торте, а не крем. Осознайте, ЧТО происходит и примите правильный выбор.

Или доверьте его ловцам зверей, они точно знают кто излечим, а кто нет🫳

Встречался ли вам амбициозный кандидат в управленцы без должного опыта? 🔵

Тема скрупулезная, поэтому не будем витать в аллегориях, а лучше сухо и строго разберем детали.

Распространённый капкан: даем салаге шанс – целый отдел, где он, как хочет, так и управляет.

Какие последствия?
Мы портим и сотрудника, и бизнес.

Вот небольшой гайд как распознать и взрастить маленького льва:

1. Лидерские кейсы 🧚‍♀️

Важно понимать как он мыслил, справляясь с управленческими задачами на прошлых местах. Чем меньше у него такого опыта, тем больше вашего времени потребуется в фокусе на качество каждой его активности.

Не бойтесь вложить в интервью достаточно времени, чтобы правильно составить тестовое задание.

2. Минимум 2-3 места работы за плечами, где проработал больше года 🌙

Лучше три. Это желательный диапазон, который позволяет повысить насмотренность, потрогать разный опыт, требования, зацепить разные бизнес-процессы. И один из хороших критериев для определения компетентности в том числе.

3. Лев-сенсей 🌕

Teamlead (лидер группы 4-5 человек) - идеальный старт для молодого управленца.

Buddy (наставник 1-2 новых сотрудников) - прекрасный способ проверить, готов ли менеджер взаимодействовать с командой.

А руководитель в этом эксперименте сможет наблюдать и корректировать ситуацию со своей вышки.


В общем, рискните стать Риком Рубином и найдите своего Джони Кэша.

Эта вакансия слишком хороша для меня: пытаться или переключаться?

(мнение эксперта по найму менеджеров по продажам – сторона работодателя)

Часто ли откликаются на вакансию ребята, которые до неё “не дотягивают” по каким-то параметрам?

Что делать в таком случае работодателю?

Допустим мы работаем с Enterprise клиентами, поэтому среди требований вашей вакансии обязательно будет пункт “опыт B2B продаж” (бизнес продает что-то бизнесу).

Частая ситуация, когда на такую вакансию откликается менеджер по продажам, который продавал “в рознице”, а не в b2b направлении. Другими словами, продавец-консультант розничного магазина.

Рассмотрю ли я такое резюме?
Нет, не рассмотрю

Опыт колоссально разный: от целевой аудитории до обычного запаса терминов или навыков коммуникации по конкретному продукту.

Другая ситуация: мы ищем специалиста: с опытом работы B2B продаж и в направлении SaaS решений от трех лет. На вакансию откликается кандидат с опытом B2B, но опыт продаж SaaS решений у него 1-2 года.

Рассмотрю ли я такое резюме?
Конечно рассмотрю 💀

Все просто: количество лет в опыте работы - всегда очень гибкая опция. Можно проработать в крупной компании 1 год и получить опыта столько, сколько не сможешь получить в небольшом стартапе за 2-3 года.

И наконец, наш любимый пример.

Берем, что вам важен опыт продаж на иностранном рынке. Вдруг на вашу вакансию откликается кандидат без подобного опыта работы, но с шикарным бэкграундом на российском рынке.

Рассмотрю ли я такое резюме? Да, рассмотрю

В первую очередь для того, чтобы услышать его размышления. Это не будет гарантом, что я приму его на работу, но, если его размышления о продажах на иностранном рынке будут совпадать с моими, я его, разумеется, возьму. Особенно, если все остальные критерии совпадают.

“Примеры хорошие, но мне-то что делать?” – спросите вы.

При составлении вакансии уделите время сетке требований к кандидату.

Сделайте сетку требований таким образом, чтобы на ней можно было отобразить, с какими нюансами вы готовы мириться, а с какими – нет. Самое простое – проставить рейтинг важности каждого критерия.

Да, такая работа потребует немного вашего времени, но зато в дальнейшем упростит работу вам и вашему рекрутеру. При наличии подобной системы рекрутер сможет преквалифицировать каждого кандидата по отмеченным параметрам и акцентировать ваше внимание: “У этого кандидата высокие баллы по этим выделенным параметрам, тем не менее есть и эти точки роста, отмеченные низкими баллами. Будем смотреть или нет?”

Ведь нередко хорошая находка рекрутера – это кандидат, на которого остальные не обратили внимание
Возможно, какой-то навык у него отсутствует, но во всём остальном он особенно хорош.

Да, возможно, он не может написать себе классное резюме, зато как он прекрасно он говорит – вызывает восторг. Так может быть его до этого передавали из рук в руки и апгрейдить резюме у него просто не было времени?

Устная речь очень хорошая, а письменная – не очень? Окей, мы его нашли, научим его писать, и у нас возможно прямо в компании сформируется идеальный кандидат. Ну или, как вариант, будем просто брать его на встречи (шутка с возможной долей правды).

Как вам такие варианты? Если честно, мне – не очень. И вот почему:

Очень. Очень. И очень маленький процент сильных кандидатов, которые не умеют оформлять свое резюме и делать его продающим.

Если ты продаешь, ты точно должен сделать хорошее резюме. Лучше, чем себя любимого, ты никого и ничего не продашь.

С орфографией и грамматикой действительно есть проблемы у некоторых сильных менеджеров. Но кто-то старается работать над этим, а кто-то просто отправляет клиентам письма и сообщения “как есть”, “как бог дал”. И проверить отношение кандидата к такой точке роста можно только единожды на собеседовании.

Что если мы говорим не о менеджерах по продажам? Думаю, что очевидно, что нужно просто выделить ключевой функционал, основную активность в должности:

– лингвист вряд ли должен делать ошибки в словах;

– столяр вряд ли должен быть невнимательным и неаккуратным;

– программист вряд ли должен печатать двумя пальцами.

Псс, парень, нужен менеджер? 🕵️

Мы не супергерои (в команде до сих пор не могут определиться с геройскими костюмами), но готовы помочь тебе с поиском лучших сейлов.

Для того, чтобы мы попали в твое сердечко с первого раза, нам надо больше знать о тебе, твоем продукте и чего ты ожидаешь от кандидата. И самое главное: какое вознаграждение ты готов для него отрезать от бюджета. 😀

Мы подготовили статью, которая поможет не прогадать. Надеемся, она будет тебе полезна. 👨‍💻

Почему мы делаем обязательным написание сопроводительного письма в отклике на вакансию.

Те кандидаты, кто не пишет сопроводительное письмо и не откликается, потому что его нужно написать, кажется, что не нужны нам. Потому что тяжело себе представить причину, которая в голове у кандидата: крутая вакансия, мне подходит, но я не буду отликаться, потому что надо откликаться и писать сопроводительное, потому что … что?

Как минимум в сопроводительном можно увидеть:

- грамматику;
- пунктуацию;
- жаргонизмы;
- лексическое выражение мысли;
- элементы продажи;
- детали опыта

и на основании этого усилить принятие решения по резюме или наоборот его кикнуть.

Не переживайте, что режется конверсия. Пусть режется себе на здоровье.

Отсекаются не лучшие.

псссс. И те, кто ставит просто «.» в сопроводительном, тоже показывают, какие они крутые сейлы, да? 😀