Всем привет!

Захотелось вернуться в творчество и начать делиться личным опытом как мы с нуля до $1M annual revenue/year доходили.

Разделю контент на три части

- 0-$20K
- $20K-100K revenue
- $100K-$1M revenue

Хочу подчеркнуть, что мы тут опустим мысли про идеацию продукта - говорить будем о том как уже все в доллары превращать.

Первая тысяча долларов выручки

Day 0 - Запуск на ProductHunt

Мы очень хорошо описали идею продукта и угадали с таймингом.

Пошли первые сотни, потом первые тысячи бесплатных пользователей. Вроде здорово! Проверяю кабинеты инфраструктуры сколько тратится денег.

Пиздец! Каждый час - по 100 баксов (впоследствии оно дальше росло). Задача сразу усложнилась тем, что сделав видео конференцный сервис, у тебя еще серверы дорогие. Пожалуй, сходу стоит начать зарабатывать, а не заниматься игрой «щас подрастем, а там разберемся с бизнес-моделью», потому что в такую игру в моей конфигурации было бы очень дорого играть.

Так-с, варианта всего три:

1. Ads. Примерная математика умножения DAU х avg_session_time / (banners_shown_per_minute) x CPM/1000 = $500 USD/day. А в день косты были от 2 до 8 тыс баксов. Модель я сразу отмел
2. B2C $5-10 USD/mo subscription. Но сразу была чуйка, что каждый сам за себя вряд ли будет платить. Отмел
3. B2B - пусть аккаунт-оунер, которым скорее всего является компания (судя по доменам почт, с которых люди регистрируют аккаунты). Вспоминаю, что личного опыта Б2Б продаж софта у меня нет, но в фонде я все-таки занимался чем-то вроде продаж (продать себя компании, продать компанию в инвест комитет), а также я много лет слушал опыт софтверных продаж своего бывшего партнера и инвестора, я принял решение попробовать это. Уведомил кофаундеров об этом

Day 7 - Спросить СТО-кофаундера как все-таки устроена инфраструктура

Освежил свои знания в области corporate finance на стыке с юнит-экономикой. По серверным костам уже чувствуется, что одна из важнейших метрик для меня сейчас - COGS (Cost of Goods Sold). На месячных масштабах ее даже считать не надо - просто смотришь инвойсы от Amazon/Heroku/Twilio/Vonage/etc.

Было интересно из чего складывается час общения в нашем продукте.

Кофаундер мне объясняет:

«Текущая инфраструктура берет деньги за минуту каждого соединения участников друг с другом. Например если двое участников, то каждый подключен друг на друга, то есть уже 2 соединения в минуту. В случае трех - 6 соединений в минуту. В случае четырех - 12 соединений в минуту. Формула получилась Nx(N-1). Лимит был 50 участников в комнате. То есть 50х49=2450 соединений в минуту!

Именно поэтому комната на 50 человек стоила 697.5 долларов в час! Просто голос разума говорил, что никто такие деньги из наших пользователей платить не собирается. Поставил задачу - «поищи решение, при котором будет не Nx(N-1), просто N- линейно». Решение было найдено в виде аналогичного API от другой компании. Я был полон решимости, что надо не фичи продукта сегодня делать, а решать вопрос инфраструктуры, чтобы были шансы хоть как-то один доллар превращать в два, а не наоборот.

Было пожертвовано пару месяцев на этот переход. Косты сократились на тот момент в два раза примерно.

(Продолжение следует)

Подписывайтесь @saasstuff

Добавил чат сюда, можно комментить

SaaS по Понятиям - Подкаст, выпуск №1 - Приветствие и продолжение предыдущего поста о Day 7. Ставьте лайк если так нравится

@saasstuff

Скоро новый пост, а первый эпизод подкаста залил на Spotify. Подписывайтесь у кого есть, у меня это в первый раз, хочется понять как там статистика выглядит (прослушивания, подписчики итд)

https://open.spotify.com/show/1h5D16xjK4L5CZIKir1mPO

Пока мы не ушли дальше, мне кажется стоит немного поговорить о COGS.

COGS это одна из важнейших метрик в очевидно COGS-heavy бизнесах.

Сначала взглянем на определение этого термина:

“The **cost of goods sold** (COGS) is the sum of all direct costs associated with making a product. It appears on an income statement and typically includes money mainly spent on raw materials and labour. It does not include costs associated with marketing, sales or distribution.”

То есть это по дефолту себестоимость обслуживания. В технологических бизнесах это как правило стоимость серверов и девопсов. Хорошо, девопсов сократим, остается стоимость серверов - AWS, Azure, Twilio, etc.

Труд мы не включаем, ибо в софтверном бизнесе это считается capex spend - инвестиция в продукт (фичи, автоматизации, онбординги, и т.д.). Для простоты приведу пример: на заводе рабочие производят товар. Если их уволить - некому будет производить товар, который надо отгружать. А вот в софтверном бизнесе, если завтра уволить разработчиков, продукт продолжит существовать и зарабатывать, т.к. в какой-то версии он уже готов (то есть в него инвестированно достаточно времени, денег и труда, чтобы довести до какого-то базового PMF, годного к продаже).

А вот если выключить серверы - то все, конец. Поэтому это и есть COGS. Серверы и есть аналог рабочих на производственной линий на заводе в IT.

Я из тех “счастливчиков”, кому выпало сделать продукт с высокими COGS - за три года примерно полтора миллиона долларов. Любые расходы компании, особенно такие - это деньги которые акционер не положил себе в карман на новую БМВ, поэтому я исторически трепетно относился к теме COGS.

COGS у меня составляет от 20 до 40% выручки - что является прямо скажем - ДОХУЯ.

По бенчмаркам вообще должно быть 5%

Продолжение с глубоким разбором моих счетов с моими цифрами тут для обладателей подписки Venture Prime на uklad.vc:

https://uklad.vc/saas-cost-of-goods-sold-cogs/

Неплохо в SaaS помогает фишка сразу через час после signup авто-сообщение от фаундера отправлять любому юзеру.

1/ помогает фидбек получить
2/ руками понять вдруг есть затыки в онбординге или кривом интерфейсе
Настраивается просто - либо попросите своего программиста, либо сами через Zapier+Sendgrid/Mailgun запилите руками - времени за день работы

Задача для SaaS фаундера. Трушные SaaS CEO сходу решают задачу.

Задача:

В начале месяца запустились продажи. Продано

- 50 клиентов на часовые консультации по $200
- 25 клиентов на ежемесячную подписку по $200/mo
- 5 клиентов с годовыми подписки по $12000/year

Какой MRR у компании на конец месяца?

Перед тем как продолжу повествование своей основной истории, поделюсь мини-лайфхаком, который очень сближает GTM команду (sales&marketing)
Заведите себе в Slack канал, в котором каждая продажа (будь то self-service, будь то sales-led revenue) отражается для всей команды. Так все сплочаются вместе, радуются успехам друг друга и проектам, а также есть реал-тайм движ, что че-то идет

Также многие в команде могут быстрее вас заметить паттерны что какие-то use case продаются лучше и следует внимание обратить на такой сегмент.

Ну и лайкать друг друга успехи

#сплочение

Парень в соло пилит SaaS-ы серийно. Вообще солопренеры это интересная тема. Могу поделиться если вдруг будет интерес в виде 20 лайков своим твиттер-списком солопренеров, которые рассказывают как и чего достигают, делятся фишками и проблемами

UPD: все понял, вот список: https://twitter.com/i/lists/1517019782448656387

Дни 7-30-90 после старта

Разобравшись с что-почем по COGS, недовольный ростом продукта, который приводил к огромному росту костов на содержание серверов, я пошел продавать.

Мы установили кнопку “Contact Sales”, которая была просто <a href=”mailto:almas@spatialchat.com”>Contact Sales</a>, и мне начали валиться письма. Я внимательно читал, что пишут люди. Большинство писало что-то, что похоже на:

“We are event organizers for a conference event, that we unfortunately now have to run online, because of the COVID shutdowns.”

А мы-то изначально рекламировали как софт, чтобы побухать с командой в онлайн. Что ж, пришлось подстроиться. Первые 5-10 звонков я предлагал цены по $30 USD/hour/room или по $300 USD за день. Часто были научные сотрудники из европейских институтов. Им надо было “быстро” и бесплатно и цену $30/hour они не тянули. Часть меня злилась ну как же так, я тут с ребятами из шкуры вон лезу, чтобы заебись софтвер по доступной цене хоть как-то отдавать, а где их великая европейская экономика. Но потом вспомнил как я получил зарплату в $100/месяц в Московском НИИ как младший научный сотрудник-иностранец и подумал, что “наверное они так же как я херово фондированы”.

Это были ученые из какого-то немецкого института. Благодаря этому я научился в целом разговаривать с немецким рынком и тут поделюсь фишкой.

Всегда помните, разговаривая с немцами, что это высокообразованные интеллигентные люди, но которым бизнес бизнесом, а в начале надо по понятиям представиться и познакомиться - важно кто перед тобой сидит.

Я рассказывал честно, что я родом из Казахстана, и мою бабушку (учительницу физики и математики в казахской деревенской школе) учили ссыльные немцы, которых казахский народ приютил в своих степях, а которые взамен нас казахов обучили науке и как строить круто дома технологичнее. И так появился я, который благодаря этому пошел учиться на физика-математика. Эта история до сих пор впечатляет любых немцев, с которыми я веду дела, так и появляется химия и желание работать с нами.

Но вернемся к делам 🙂

Я заметил, что хотя у меня продвинутый уровень английского, мне не хватало опыта как правильно пиздеть как продажник. Я каждый вечер все лето сидел в ютюбе и смотрел видосы американских сейлзменов о том, как продавать в онлайн софт, а также какие фразы они используют. Я их все аккуратно выписывал и заучивал. Одна из таких фраз:

“James, I’m glad we’re working together. If you would be open for that, how about doing a case study together, so that it will benefit my company and give some spotlight to your ideas as well?”

Эта фраза неплохо работает, ведь в B2B SaaS нужно что-то от клиентов тоже в маркетинге публиковать.

Каждый звонок, все первые 50-100 для меня было стрессом и необычно, хотя с каждым разом легче. Ведь перед тобой сидели в онлайн люди со всей планеты, а ты колхозник сделал что-то, что им всем очень нужно.

Забавно, что все также сидели в трусах, будь то профессоры из штата Georgia с рыдающей 5 летней дочкой дома на самоизоляции в фоне веб-камеры, ивент менеджеры из Сан Паоло, или дядьки в пиджаках из Японской NIKKEI (да-да той самой древней компании, у которой биржевой индекс NIKKEI). Короче все люди в мире не такие уж и разные, а отличаются лишь названием валюты, географией, названием церкви и что им втирают по новостям в телеке. И объединены общей бедой - ковидом на планете. Очень обьединяющий Experience, скажу я вам. Все такие же люди как и ты.

Мораль этого поста - не бойтесь продавать и не бойтесь созваниваться с юзерами/лидами. 99% из них это адекватные доброжелательные люди как вы. Ваша задача показать что вы живой человек, который хочет дать value. А ваша задача понять как мыслит человек, что ему нужно и как помочь ему, попутно получая от них деньги на счет вашей компании.

#мемуары

Мысль после поста.

Каждый миллион баксов очень трудно заработать. Очень - сказывается на тебе. Посмотрите на за***нное фото меня.

Поэтому я и пишу, что тратить заработанное нельзя бездумно, раздувая штат, разворачивая кубернетесы и занимаясь ненужной хуйней. Себе же тоже на дивиденды надо оставить.

Поэтому strict financial discipline, strict ROI explanation of each hire, each SaaS service purchased, etc. Ну и самое главное - ровный GTM (Go-to-market) strategy: sales & marketing.

Go-to-market начинается со слова "Go"

Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток.
Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go".

Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет.

И все происходит по классике:
- Пришла [идея] в голову
- [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел
- Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают]
- Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно
- Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи
- [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку
- Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги
- [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше
- [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее

Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"