Self-Serviced Subscription - как выбрать первый тариф

В августе 2020 мы ввели первую подписку на self-service которая в первый месяц начала приносить $20,000 MRR.

На следующий месяц после внедрения еще интерфейса настройки пространств MRR был удвоен (см. графу Subscription Creation & Subscription update - соответственно новые подписки и продления подписки).

Я долго думал над тем, почем сделать тариф, потом придумал свой “принцип Алмаса”: в любой непонятной ситуации ставь $49 или $50 баксов. Так и случилось - мы назвали подписку Standard Plan и поставили цену $49/mo.

Причем мы ввели мини-усложнение - так как вы наверное уже знаете, у меня были высокие COGS, поэтому мне было критически важно, чтобы подписки были всегда как минимум не убыточны (очевидно - лучше чтобы прибыльные, но когда высокий счет за серверы - уже согласен и на неубыточность). В моем случае стоимость минуты была $0.01, поэтому мы в 49 баксов вложили 5000 минут, что примерно и есть $50. За каждую дальнейшую минуту брали по $0.01, брали в конце месяца, при отмене, либо каждые $30-50 баксов “нагулянных овертаймовых минут”.

Почему 30? Комиссия страйпа = 2.9%+$0.3. Учитывая фиксированную составляющую комиссии за транзакцию, я хотел, чтобы было не выше 4% (почему 4 - это первое круглое число после 2.9%, при котором общее превышение составляет не более 1% от транзакции) - округленный расчет показывал, что это достигается при транзакциях не ниже $30 баксов.

Таким образом, мы не зная этого, открыли целый мир Usage-Based Billing. Впоследствии было много итераций ценообразования, в основном благодаря работе sales команды, позволившей нам итерировать, не сильно напрягая команду разработки, которая трудилась над самим сервисом.

Затем увидев, что покупают эту дешевую подписочку крупные компании, мы подумали что полтинник брать как-то маловато, а кушать очень хочется, ну и в вообще жизнь хастлера. Изобрели первый Pro Plan, который стоил $12,000 USD в год. Я помню как мы выставляли этот тогда еще крупнейший счет первому крупному клиенту. Ладони потели, было 28 декабря 2020, новогоднее настроение, ездил в автосервис ставить Bi-Led линзы в фары на свой Ниссан. В холодном зале ожидания (ну вы знаете как это зимой в автосервисах) с ноута отправил этот инвойс, помню мужик рядом сидел подглядывал и охеревал че за коммерс возле него сидел 😂. А когда я получил нотификацию об оплате, мы всей командой прыгали от счастья по слаку.

К слову, о типах биллинга и выборе модели ценообразования я пишу в методичке, к которой многие уже проявили огромный интерес и сделали предзаказ.

#мемуары

Есть у меня сомнения в такого рода услугах. Скажите ваши версии почему? :)

UPD: поспешил, таких тонна, надо было галереей выложить

Как фаундер reok.pro сделал продукт за несколько месяцев и уже сделал $11,000 USD revenue с помощью тиктока

Парень по имени Томас на Реддите делится опытом. В июле 2023 ушел с работы. Последние 2 месяца делает видео в TikTok и они пошли вирально, оттуда идет трафик на его bootstrapped SaaS, который делает AI аватары красивые.

— Август 2023. У него появилось FOMO, что все вокруг делают AI cтартапы. Он видел много инструментов, которые делают хедшоты (фото с головой). Решил попробовать сделать инструмент, которому достаточно одного селфи

— Сентябрь 2023: MVP готов, он простой: загружаешь селфи и он создает бизнес-фотку (для резюме или фотки на сайте о компании). Попробовал Google Ads, потратил $500 - ни одной продажи не пришло. Смотрел в Тикток и увидел как другое приложение вирально расходится в тиктоке, и решил попробовать запилить видосы о том как использовать его продукт и делать свои бизнес-селфаки. Пошло вирально в его стране.

— Октябрь 2023: весь октябрь только пилил видосы для ТикТока - алгоритм соцсети давал трафика на его видео. Добавил аффилиатную программу, в которой делится 20% выручки с теми, кто привел клиента,

Теперь добавил фичей для клиентов делать больше хедшотов в нужной позе, стиле и фоне, а также улучшил качество и добавил фотореалистичности

Выводы:
1. Лучше пилить короткие видео и использовать алгоритмы соцсети, чтобы получить трафик, нежели опираться на рекламные кабинеты. Аффилиатка тоже работает хорошо
2. 95% успеха пришло благодаря маркетингу

Об этом (по тиктоку) мне рассказывает автор https://t.me/getrichortech/18.

Кому интересно копнуть - вот ссылка на хештег #reokpro в тиктоке с 1М+ просмотров: https://vt.tiktok.com/ZSNCfFRTt/

Друзья, гайд по Go-to-market для фаундеров, который я делал больше месяца, наконец, вышел!

Прикладываю короткий обзор, для тех, кому интересно/сомневался.

Получилось много и классно:
- 16 000 слов
- 53 страницы
- 15 покупателей, причем это серьезные ребята:

A) Основатели компаний
Б) Топ-менеджеры и инженеры из корпораций, планирующие запускать свой продукт в 2024
В) Продуктовые маркетологи

Срок действия промо-цены продлен до 25 декабря, затем цена вырастет.

Очень рад первым отзывам читателей, которыми позже поделюсь

Лучший подарок себе на 2024 или другу-предпринимателю (или начальнику 🙂)

Предзаказ можно оформить тут:

https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-begin

Upd: группа уже набралась немалая, так что еще доп.оффер - те кто купят сегодня до конца дня войдут в группу с регулярными еженедельными созвонами до февраля.

Привет ребята! Я потом поделюсь в первых числах января результатами запуска гайда, но это превзошло мои ожидания! Он оказался очень актуален и нужен многим людям.

А пока - вежливый reminder что цена 50.000 руб (или эквивалент в USDT/EUR/KZT) заканчивается сегодня в 23:59 по кипру через 2.5ч, после полуночи уже 100 тыс руб будет. Ну а после запуска продолжу тут делиться опытом и наблюдениями по SaaS.

P.S. Комичность ситуации в том, что я написал в гайде как делать Value Proposition, потом сел и по гайду переписал нормально оффер и он очень отрезонировал, судя по тонне платежей.

Купить - https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-saasstuff

Что такое ABM в Software Sales?

Это стратический подход в B2B маркетинге, где маркетинговая и сейлз команда делают персонализированный покупательский экспириенс. Где происходит таргетинг, кто из твоих юзеров из доменов крутых компаний имеет наибольший revenue потенциал для вас.

Мой партнер по SpatialChat Даня (@nonamevc) вместе с Дэном Гридиным (@dg_abm) сегодня делают стрим на эту тему, куда меня позвали третьим.

Будем обсуждать ABM, применим ли он всегда, или в определенных типах продуктов/определенных конфигурациях чеков, и когда стоит применить ABM-инструменты

Стрим пройдет сегодня в 18-00 по Кипру (19:00 по Мск, 18:00 по Киеву, 22:00 по Астане).

Подробнее в посте у Дани https://t.me/nonamevc/1059

В этот раз стриминг сделаем тут в телеграмме (у кого из нас троих пройдет стрим - скину позже сегодня)

Ссылка для добавления в календарь.

Кто начинает - желаю сдвинуться с нуля и преодолевать пути через долину смерти в первые MRR!

У кого есть MRR - тому понять как делать больше MRR и достичь этого!

Новые посты про SaaS в перемешку с моим личным путем - в первых числах января!

Спасибо, что поддержали этот мой новый канал. 1000+ крутых подписчиков по большей части с органики - очень заряжает.

Если вы застряли на 0 MRR в вашем SaaS, вот что можно еще сделать:

- добавить кнопку "Logout"
- добавить еще новых фичей
- добавить "Dark Mode"
- добавить бесплатный тариф
- добавить функционал "удалить аккаунт по GDPR compliance"
- добавить Load Balancer
- внедрить Kubernetes
- проверить сервер на хай-лоад до 1М онлайна
- отправлять почты с адреса noreply@
- нанять продакта

#вредныесоветы

Пьяный пост о том как сохранить немецкий рынок, если ты казах

- шел первый квартал 22 года
- из-за русского казахского акцента моей команды и меня, много клиентов уходило (американцы и Европа) от нас
- грозился уйти и немецкий рынок

Я созванивался с немцами и говорил, что я казах. И что мою бабушку и дедушку ссыльные советской властью немцы (которых они приютили) обучили физике и математике, благодаря чему я стал выпускником физико-технического института и стал Человеком

На этом моменте вопросы оканчивались, немцы проникались уважением и хотели дальше иметь дела с моей компанией.

Вообще немцы классные клиенты. Им всегда очень важно не только что ты делаешь, а что ты за человек (когда речь о больших бабках)

Новый кейс хорошей сделки у нас в SpatialChat, account manager умничка.

Как ей это удалось
- клиент узнал о нас от коллеги, которая была на другом ивенте в SpatialChat (это фишка ивентовых продуктов)
- менеджер просекла отношения между самим заказчиком и окончательным принимателем решений
- узнала что нужно, и в базовых тарифах наших этого нет, но есть в Pro-тарифах
- поняла нужды и там был отличный фит по плану на 18 тыс долларов
- клиент подписал
- правда такие суммы им по карте нельзя платить, так что отдельно попросили инвойс

Подробнее про этот кейс с деталями, квалификацией, переговорами и прочим напишу завтра в своем гайде

Как я закрыл первую 5-значную сделку в жизни или про фоновый фаундерский импровизационный процесс

Помню, как будто это было вчера.

Исходные данные: идет декабрь 2020, то есть примерно 7-й месяц компании. Типичные тарифы у меня были тогда $49/mo и одноразовые Day Passes до $900 USD.

Я созваниваюсь с СЕО нью-йоркской компании. Что примечательно, в беседе были минимум 6 человек из той компании, так что мне было забавно с таким “Buying Committee” гэнг-бэнгом.

Сходу сработал инстинкт, что по ощущениям чуваки выглядят все серьезно. Я имею ввиду то, что это не были чуваки в белых рубашках, а была команда “пацанов в толстовках” из серьезного агентства и в лицах читался высокий интеллект и бизнес-культура.

Я поинтересовался, а зачем им мой продукт. Они поделились, что делают специальные мероприятия для больших фармацевтических фирм. Я по привычке из FunCubator, прямо спросил сколько они зарабатывают и сколько им платят те фарма-компании. Они удивились моей смелости, и сказали что несколько миллионов долларов в год делают, а клиенты за ивент платят $35,000. Мои глаза округлились, ибо “нихуя себе, че это за ивенты такие за 35 штук?”.

Я быстро понял на ходу, что с бюджетов 35К за ивент даже мой макс тариф 900 баксов это как-то мелко. Поэтому сходу прикинул план за $12,000 USD в год, руководствуясь следующими принципами:

- в любой непонятной ситуации, если большой Usage и есть business-need, ставь эквивалент минималки $1000/mo, которая всегда ниже ЗП типичного человека из США
- умножаем на 12 месяцев - получаем $12,000 в год
- прикинул лимит по серверному трафику такой, чтобы при максимальном usage мне для компании это вышло бы в ноль
- я помнил, что у меня underusage 50%, поэтому целевая маржа была 50%
- прикинул лимит по макс. числу участников на колле в пределах разумного лимита и их потребностей (у них вообще было не более 50 человек за ивент). Задумайся, читатель, 35 штук баксов за ивент за 50 человек

Я сделал оффер (отправил инвойс со ссылкой оплаты на Stripe) и уехал в автосервис ставить Bi-LED фары на свой Ниссан.

Пока я вышел подышать воздухом на мороз -15С, открываю айфон, а там от страйпа нотификация $12,000 has been paid by Joe F.

Адреналин, прыжки от счастья и огонечки в Slack с командой.

Небольшой апдейт по GTM гайду записал для вас.
Кто интересуется - переходите на @AlmasGTMBot

Если задуматься, то в целом все равно что продавать, главное чтобы то, что ты продаешь - было востребовано, и вы понимали зачем оно людям нужно, каким людям, почем продавать и как находить клиентов.

Я начал понимать sales-фирмы, которые помогают с продажами. Возможно их фаундерам лень пилить свои продукты, намного больше кайфа чужие продавать помогать, ибо иногда больше кайфа получаешь не от разработки продукта, а продажи пофиг чего.

А продукт в этом плане - это такой sales vehicle. То есть продаваемый обьект.

Тогда получается все сводится у всех к тому, чтобы придумать продукт, который тебе лично как фаундеру откликается (технология, индустрия и что даже более важно - ICP профиль).

По ICP профилю - это про то, что ты как фаундер понимаешь целевую аудиторию, потому что ты сам являешься ее представителем, либо много общался/дружил с их представителями и их понимаешь. И желательно получаешь удовольствие от общения представителями твоего ICP, потому что ты понимаешь их разговариваешь с ними на одном языке.

Мой кофаундер Володя в своем канале опубликовал про конец эры подписок и инициативу "Once" от 37Signals (подробнее в посте по ссылке).

В целом это хорошая модель и даже ее многие купившие гайд оценили.

Единственное что меня смущает, что это идеальная бизнес-модель для Zero-COGS services. Раньше когда мы были молоды (или ходили в школу), дяденьки продавали софтвер, который ты ставишь себе на комп через setup.exe

А сегодня софт облачный.
А значит эффективна бизнес-модель одноразового платежа (даже если более большого, типа $999/perpetual license) только в одном из 4 случаев
1. Если софт ставится локально (как например Obsidian), а значит ты не тратишь денег на серверы
2. Если софт продается почти как open source, с установкой на серверах клиента (опят же - не платишь за серверы)
3. Если есть естественный Churn использования (например 2-3 года) - тогда использование серверов лимитировано
4. Если ты каждый год будешь выпускать major обновление, за которое будешь брать дополнительные деньги

Иначе - серверные косты на обслуживание аккаунта уйдут за пределы того платежа на юзера и войдешь в убыток.

Две ярковыраженные категории продуктов, которые я не верю что можно отдавать за фикс платеж - это
- видео-коммуникационный облачный софт
- AI софт (где за Open AI API надо платить тебе как вендору)

Либо ты научился это очень дорого продавать, что покроет любые возможные издержки.

https://t.me/trendoscope/303

Я тут сделал упражнение по Feedback System of Record для GTM гайда (про это в целом отдельный раздел пишу пока).

И узнал много интересного от всех, кто собирался приобрести.

Большинство хотело бы ознакомиться с превью (что в целом очень логично), а я бы рад, но думал долго как это сделать в механике продукта Obsidian, на котором гайд написан и выложен.

В общем поступил в лоб и создал второй деплоймент.

Ловите превью гайда: https://gtmdemo.uklad.vc/