Сейчас глубоко изучаю тему маркетинга, ибо это последняя мышца, которую осталось накачать, чтобы стать ультра фаундером.

Приведу тупой-простой пример из прошлой жизни. Один из моих старых проектов - мобильное приложение для iOS/Android "CiderTV" (типа AppleTV алкаша). Это был единственный в мире WiFi-based пульт для Apple TV, когда у apple родное приложение было откровенным отстоем. Пацаны в команде у меня взломали протокол ATV3 & ATV4, и мы смогли смоделировать команды и контроль. Получалось мы решили проблему "когда пульт потерялся под диваном".

GTM strategy оказался супер простым. Мы встроились в момент возникновения проблемы - когда пульт в диване потерялся.
Мы написали статью "Lost Apple TV remote? Here's how to control your Apple TV with your phone".
Эта статья оказалась №1 в выдаче гугла во многих странах мира. И вот человек потерял пульт - что он делает? Правильно! Гуглит.

И мы написали крутой мануал, который все находили, и читали (даже видео записали в офисе на Инженерной улице в Петербурге).

Приложение бесплатно, но с рекламой давало контроль на один Apple TV. Если надо было рекламу выключить, либо дома было больше одного - надо было покупать подписку. Ну потом Apple похожу увидело нас и модифицировало-усложнило протокол так, что мы уже не осилили его хакнуть. Ну и потом чуток похоже на наш UI сделало и наш продукт стал фичей их, поэтому проект закрыли.

Мораль истории такая - одной из тактик продвижения своего продукта надо сделать анализ в какой момент и где появляется проблема (которую твой продукт или услуга решает) и грамотно туда впихнуть себя.

Минутка бигдаты, а может вы поможете интерпретировать?

У меня более 10 тыс карточных транзакций. Самый высокий средний чек - по средам (у продукта пики использования - пятницы). Ну и самые низкие - по выходным (самостоятельные покупки self-service subscription)

Revenue тоже принесли больше всего среды.

Какие выводы можно сделать? Напишите мысли в коментариях

UPD: в комментариях добавил картинку, оказывается более 20 тыс транзакций, так что бигдата более-менее достоверна

Мы нашли в SpatialChat очень интересный сегмент компаний и ICP профиля, которые за 3 года платили 5-значные цифры в год, с хорошим renewal rate, фичей почти не просят, довольны продуктом и им не нужен marketing BS

Я решил сделать то, чего раньше еще не делал - делиться общим статусом этой verified ICP targeted cold email outreach campaign.

На входе - найдено чуть более 4000 людей с похожей должностью и типом компаний в Apollo. Растянем email campaign на 1.5 месяца с лимитом по 100 писем в сутки с ящика

Для меня это важно, потому что
- я лучше функционирую, когда мою работу видят
- вообще по приколу делиться
- в этом канале сидят очень крутые и умные подписчики, которые возможно смогут помочь советом в комментариях мне и моей команде
- остальным по-любому будет очень интересно за этим наблюдать )))

Добро пожаловать в Q4, SaaS-фаундеры и их sales-команды

В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.

Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:

Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"

Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"

Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"

Я: "Что еще?"

Он: "Вот и все."

Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"

Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."

Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."

Он: "Мы это очень ценим спасибо!"

Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"

Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."

Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"

Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."

Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.

"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"

Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"

Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.

"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"

Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."

Через несколько часов им удалось заключить сделку!

Несколько уроков:

1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм

Получите все требования сначала.

Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.

Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.

2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.

"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"

Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.

- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы

“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос

Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их

- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.

Делайте это тактично.

Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно".

Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне".

Знайте свой предел отказа.

Фух, косты держатся в пределах $3000/mo на видео - по сравнению с 14-40K EUR/mo это просто облегчение.

Кстати наблюдение - я созвонился с Твилио обьяснить еще раз с нуля всю ситуацию и что их цены душили меня три года. С пониманием отнеслись и неоплаченные инвойсы мне на 6 месяцев растянули, чтобы я спокойно с прибыли выплачивал. В конце предложили скидку еще 50% "если передумаешь и захочешь остаться".

Я глядя на списки уволенных в том числе из-за запоздалости их оффера, решил назад уже не оглядываться.

p.s. конечно могли они дать получается )))
p.p.s. У меня за AWS счет $8000/mo. Мне кажется надо бы это в 2х раза сократить - но как не знаю. Может кто-нибудь помочь?

Growth-hacking в моем стиле

Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case studies + changelog).

Так вот импортнув туда всех подписчиков из предыдущих баз, мы стали Топ-2 мира по числу мемберов в Ghost 😂

Сам SpatialChat Center находится тут: https://how.spatial.chat

Я пока не понял как посчитать сколько к нам оттуда пришло, но прикольно случайно быть Топ-2 мира.

Много лет назад нынешний миллиардер Чарли Мангер спросил своего Head of Sales:

“Мы врем, читерим или воруем? Я никогда не видел такого быстрого роста продаж!”

Его тогдашним Head of Sales был мужик по имени Chet Holmes (Чет Холмс), автор книги “The Ultimate Sales Machine”.

Чет продавал рекламу в одном из журналов издетельского холдинга Чарли.

Когда он начал работать, у компании плохо шли дела.

15-е место на рынке рекламы среди журналов.

Ну у Чета была идея: он узнал, что на рынке всего 2000 рекламодателей, из которых 167 делают 95% всей рекламной кассы индустрии. Он составил список из этих 167 и перестал пытаться достучаться до остальных 1833.

Новый подход включал отправлять прямые письма с физическими обьектами (подарки, раздатка) каждые 2 недели с телефонным follow-up звонком.

- Дважды в месяц как часы он писал
- Дважды в месяц как часы он звонил
- Дважды в месяц как часы он отправлял факс в офисы

Четыре месяца спустя: ноль ответов.

Но он знал, что надо пробиться через шум и отказывался сдаваться.

На следующий месяц все изменилось - к ним пришел Xerox покупать рекламу. Это был крупнейший контракт за историю компании.

На 6й месяц - он уже имел 28 клиентов из того списка 167 компаний.

Его журнал поднялся с 15го места на 1е место. И удвоил выручку.

Они продолжали удваивать выручку следующие 3 года по этой стратегии.

К концу года они уже имели все эти 167 компаний в клиентах. КАЖДОГО.

В своей книге Чет рассказывает об этой стратегии. Ее суть в том, чтобы идеальных клиентов из состояния:

- “Я никогда о них не знал” перевести в состояние
- “Я слышу о них”, а потом в состояние
- “Я с ними веду дела”

Современный урок из этой истории

- Клиентам не хватает одного холодного письма
- Но вот несколько раз написать и позвонить - это тема (при условии, если ваш продукт норм)

Но реальность ваших клиентов такая:

- Сотни писем каждую неделю
- Постоянно Zoom-звонки от заката до рассвета
- Постоянно игнорируемые холодные звонки
- Slack-чат растет как на дрожжах к обеду

Они скорее всего тупо не увидели ваше письмо, на написание которого вы потратили 20 минут.

Надо придумать, как пробиться через вышеописанный ежедневный бардак в жизни клиентов:

- сделать список топовых проспектов, которых вы хотите видеть в клиентах
- создать долгосрочную цепочку касаний
- продолжать их долбить на протяжении долгого времени

Я даже по себе могу сказать, что перестал ожидать мгновенных результатов от cold-outreach кампаний.

Такое невозможно делать по всем аккаунтам. Но возможно для топовых 20%

Первичные инструкции как это делать для тех, кто начинает - можно почитать тут:

https://uklad.vc/blog/how-to-send-cold-emails-saas/

Почему Enterprise-клиенты про**ывают сроки оплаты вашего сервиса

В очередной раз сталкиваюсь с особенностью Enterprise-sales.
Подписанный с клиентом контракт и отправленный им инвойс - ничего не значит.

Если вы продаете конторе из S&P 500 или корпорации вроде SAP - узнайте при закрытии сделки что надо сделать, чтобы они технически заплатили. Вот у меня снова ситуация - продажа на 20К+ евро сделана месяц назад и 30d due date срок. Уже прошло, а бабок нет. Выходит, что мы не сабмитнули инвойс и всякую бюрократическую хуйню в какой-то особый портал, в который либо сами должны догадаться зарегаться, либо спросить. В этот раз я забыл этим заняться.

Мотивации платить у закупочных менеджеров на самом деле ноль, а чувства ответственности тоже я не увидел нигде за 3 года работы - надо понять их флоу

Refund policy

Я для себя такую политику ввел:
1/ если клиент забыл отменить подписку, при этом мы инвестировали и сделали все возможные кнопки отмены, чтобы было удобно - мы не рефандим
2/ если мы накосячили и забиллили вдруг клиента на то, на что не договаривались - рефандим без вопросов
3/ если сервис подвел и был даунтайм или вшитые баги- рефандим

Почему в п.1 мы не рефандим. Я к этому шел 3 года.
За это время когда я забыл отменить подписку в 10-20 вендорах и писал им «блин чуваки такая ситуация, больше не надо, забыл, денег нет, нечем платить за другое»: мне х*й кто рефанднул. И это включая уважаемые софтверные конторы, с инвестициями или даже уже IPO. Я подумал что вот они мировые правила игры и тоже буду так делать.

К слову, на известном сервисе meetup.com нет кнопки отписки, нужно писать email в саппорт, и просить отменить руками, да и ответ в течение недели.

Вот такие понятия.

Просто поделюсь тем, как не покупать платный Gmail для домена для тестирования новой стартап идеи.

У CloudFlare есть услуга Email Routing - берете свой основной Gmail, вешаете на него раутинг писем из своего домена и все. Бесплатно

https://www.cloudflare.com/developer-platform/email-routing/

Спасибо чату SaaS-фаундеров за наводку

К 01 сентября 2020 мы достигли примерно $27,000 USD/month выручки, из которых MRR было более 70%.

CRM все еще не было, и все еще мы обслуживали клиентов посредством настройки их аккаунтов через эксельку.

К тому времени продажами уже занимались трое: я, Даня и Яна, которую нашел по связям. Тогда задача была справиться с потоком лидов, которые свалились на нас, ибо Standard Plan, который стоил $49/mo и имел лимит 3 комнат не хватал для больших мероприятий (которые как раз мы и настраивали руками, увеличивая лимиты комнат. Тогда задачей было не проебать поток лидов и продолжать исследование зачем им всем SpatialChat. Мы с Даней тогда уже разработали механизм квотирования клиентов. Кстати, выручка уже превзошла лимиты по НДС на Кипре, и мы это не отражали, что мне потом аукнулось в следущем году на аудите.

Мы в сентябре попробовали использовали Pipedrive CRM, но она была сложная и очень медленная (даже мне тогда на 16” MacBook Pro Intel), поэтому к октябрю мы уже перешли в Close CRM, которую до сих пор считаю лучшей CRM, что я пока что использовал.

Вся выручка использовалась на оплату зарплат. Кстати, в условиях лимита по деньгам, получилась дисциплина, что кост на команду должен быть меньше выручки, чтобы хотя бы команда покрывалась выручкой. Это условие было нарушено в 2022 в связи с переездами, повышенной налоговой нагрузкой. Сейчас откатил обратно и дышится снова хорошо.

Откуда, кстати приходили все пользователи. Я уже писал, что главная сложность Video Conferencing продуктов - это космические косты на видео серверы. Однако, есть обратная (светлая) сторона медали если ты делаешь продукт для мероприятий - пользователи сами приводят к тебе посетителей как гостей и они узнают о продукте. Попробовав как это классно, они сами в итоге регались на сайте и оставляли заявки. Чем больше ивентов проводится, тем больше такой reverse acquisition loop.

Другими двумя крупными каналами были Note.com (где японские пользователи делились мануалами по SpatialChat и фанатели), и университетские форумы в США. Однажды я глянул в админку летом 2020 и увидел, что аккаунт по названием Dynamic Walking Conference жрет нам $1000 в сутки в виде серверов. Разобравшись, мы поняли что это PennState University проводил так называемые Poster Session, и ты в SpatialChat ходишь буквально по виртуальной конференции, читая презентации выступающих. Они активно писали об этом на форумах и комьюнити университетов подхватило тренд. До сих пор иногда делают это. Тут мы случайно напоролись, что как бы “присосались” к большому явлению - Poster Sessions и Student Mixers. Оба являются чуть ли не обязаловкой почти во всех школах в США (их школы это как наши факультеты в универах). Student Mixer - это регулярные митапы студентов, профессоров и выпускников, причем если в научных школах (например факультет химии или молекулярной биологии) это проходит раз в квартал (читай “регулярность потребности в твоем продукте”), то в бизнес школах это проходит каждую неделю.

К 01 октября 2020 совокупная выручка за 5 месяцев со старта уже была $100,000 USD и стали прибыльными. К весне 2021 мы уже были break-even (окупили все вложения в проект, которые инвестировали к тому моменту).

#мемуары

Фаундеры недозарабатывают миллионы на отсутствии опыта и знаний в продажах

За последние месяцы провел множество звонков с фаундерами, которые спрашивали мой опыт по продажам в SaaS. Я понял, что у всех одни и те же вопросы.

Когда я начинал в 2020, я почти ничего не знал, и мне самому нужно было разобраться в том:

- Как разговаривать с клиентами?
- Как идентифицировать боль и выстроить продуктовую стратегию, когда ты сам вообще даже не продуктовик
- Как делать офферы ("quote")
- Как квотировать клиентов, почем и за что брать деньги?
- Как пробиться сквозь compliance корпораций - что вообще нужно знать и делать по минималке, чтобы закрывать сделки и пробиться сквозь Procurement менеджеров
- Как вообще получать деньги
- Когда надо картой биллить, а когда выставлять счет на банк
- Как выстроить команду продаж, когда ты вообще мало что в этом понимаешь
- Как выстроить компенсационную схему команде продаж, как выглядит процесс (SDR, Outreach, Account manager, CSM, renewals, customer success)
- Как выстраивать мессаджинг продукта, и вообще по какому принципу надо придумывать продукты, а затем как делать пивоты или обновления мессаджинга
- Как организовать базовую бухгалтерию
- Как организовать контентную стратегию на минималках и как быстро делать сайт, блог, Customer Testimonials, Case Studies

Мне такой гайд был очень нужен в самом начале, ведь трекшн приходит неожиданно, а времени проходить дорогие многомесячные курсы в боевом режиме невозможно, ибо все время уходит на доработку продукта, работу с командой, клиентами и фиксом даунтайма с кофаундером в 03 утра воскресенья. Я бы сказал больше - если бы я знал три года назад то, что знаю сейчас, я бы заработал еще в 2х раза больше.

Я готовлю методичку, которую можно прочесть за день и получить все знания, необходимые чтобы начать и работать в первый год вашего SaaS стартапа. Большая часть знаний релевантна не только для SaaS, а в любом бизнесе, где есть Direct Sales. Это не курс, здесь не будет домашки, нет воды, на изучение которых уйдет полгода. После прочтения у вас будет план что и как делать с продажами и позиционированием вашего продукта.

Методичка наполовину уже готова и я хочу понять спрос на нее.

Предзаказать можно сейчас за 50,000 руб (после выхода будет стоить 100,000 руб.., но даже 100.000 это базовая зарплата хорошего сейлза, так что методичка окупится мгновенно, а пользы - буквально на миллионы долларов). Гайд, кстати, будет потом обновляться (по мере роста моего опыта и знаний) и для купивших апдейты будут бесплатно.

Руководство выпущено: “Гайд Go-to-market для фаундеров” и находится тут:

https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-saasstuff

По всем вопросам пишите на @aabulkhairov

Подробнее:
https://teletype.in/@saasstuff/gtm-guide

​​⚡️ Гайд GTM для фаундеров

Мой гайд по Sales & Marketing для фаундеров уже походу стал бестселлером в СССР-сегменте на тему что делать с продажами и продуктовым маркетингом фаундеру.

Цена: от 50,000 RUB

Узнать подробнее можно тут:

https://teletype.in/@saasstuff/gtm-guide

Фэйлы тоже бывают

В прошлую среду наш аккаунт SendGrid был удален. Я тупо не уследил за уплатой тарифа $20/mo. Причем странно, на карточках всегда есть 4-значная сумма, что дало мне ложное ощущение спокойствия.

Так вот - с удалением SendGrid все транзакционные письма в продукте вырубились 🤦‍♂️. То есть не было писем-подтверждений о регистрации, писем с кодами входа и подтверждениями покупки-отмены итд.

Когда мы осознали, что аккаунт нам точно не восстановят, то собравшись вместе командой, создали новый, вбили кредитку, зашел на Route 53 вбить новые почтовые DKIM настройки, и начали разбираться.

По исходному коду спашиалчата нашли, что есть 16 типов транзакционных писем - выписали их в таблицу в Notion. Попросил разработчика в отдельную колонку тегами вбить названия переменных точно, до буквы и регистра. Федя в соответствии с переменными восстанавливал Subject, pre-header и body письма с учетом названии переменных. Часть писем мы взяли из того, что нашли в своих почтовых ящиках, часть была воссоздана с помощью ChatGPT. Я же брал эти тексты и вбивал в шаблоны Dynamic Templates нового аккаунта. В этом параллельном процессе разработчик вбивал новые id темплейтов в новом account_token, Федя писал тексты, а я копировал и доформатировал тексты в админке.

На все ушло ровно 3 часа.

Попутно увидел, что тексты раньше в некоторых шаблонах были отстой, так что теперь лучше. Испытал крутой драйв, которого 3 года не испытывал, а также благодарность что у меня классная команда.

Хотя повод был такой себе, ведь накосячил я. Мне до удаления акка пришла тысяча автоответчиков после почтовых рассылок, поэтому нотисы от Heroku ушли вниз.

Вот так бывает :)

#кринж