Audio
SaaS по Понятиям - Подкаст, выпуск №1 - Приветствие и продолжение предыдущего поста о Day 7. Ставьте лайк если так нравится
@saasstuff
@saasstuff
👍18🔥8👎4😁1
Скоро новый пост, а первый эпизод подкаста залил на Spotify. Подписывайтесь у кого есть, у меня это в первый раз, хочется понять как там статистика выглядит (прослушивания, подписчики итд)
https://open.spotify.com/show/1h5D16xjK4L5CZIKir1mPO
https://open.spotify.com/show/1h5D16xjK4L5CZIKir1mPO
Spotify
SaaS по Понятиям
Podcast · Almas Abulkhairov · О ведении SaaS стартапов, стоимости обслуживания, стратегиях продаж и маркетинга, фаундерский взгляд на разработку продукта и прочее
👍1
Пока мы не ушли дальше, мне кажется стоит немного поговорить о COGS.
COGS это одна из важнейших метрик в очевидно COGS-heavy бизнесах.
Сначала взглянем на определение этого термина:
“The **cost of goods sold** (COGS) is the sum of all direct costs associated with making a product. It appears on an income statement and typically includes money mainly spent on raw materials and labour. It does not include costs associated with marketing, sales or distribution.”
То есть это по дефолту себестоимость обслуживания. В технологических бизнесах это как правило стоимость серверов и девопсов. Хорошо, девопсов сократим, остается стоимость серверов - AWS, Azure, Twilio, etc.
Труд мы не включаем, ибо в софтверном бизнесе это считается capex spend - инвестиция в продукт (фичи, автоматизации, онбординги, и т.д.). Для простоты приведу пример: на заводе рабочие производят товар. Если их уволить - некому будет производить товар, который надо отгружать. А вот в софтверном бизнесе, если завтра уволить разработчиков, продукт продолжит существовать и зарабатывать, т.к. в какой-то версии он уже готов (то есть в него инвестированно достаточно времени, денег и труда, чтобы довести до какого-то базового PMF, годного к продаже).
А вот если выключить серверы - то все, конец. Поэтому это и есть COGS. Серверы и есть аналог рабочих на производственной линий на заводе в IT.
Я из тех “счастливчиков”, кому выпало сделать продукт с высокими COGS - за три года примерно полтора миллиона долларов. Любые расходы компании, особенно такие - это деньги которые акционер не положил себе в карман на новую БМВ, поэтому я исторически трепетно относился к теме COGS.
COGS у меня составляет от 20 до 40% выручки - что является прямо скажем - ДОХУЯ.
По бенчмаркам вообще должно быть 5%
Продолжение с глубоким разбором моих счетов с моими цифрами тут для обладателей подписки Venture Prime на uklad.vc:
https://uklad.vc/saas-cost-of-goods-sold-cogs/
COGS это одна из важнейших метрик в очевидно COGS-heavy бизнесах.
Сначала взглянем на определение этого термина:
“The **cost of goods sold** (COGS) is the sum of all direct costs associated with making a product. It appears on an income statement and typically includes money mainly spent on raw materials and labour. It does not include costs associated with marketing, sales or distribution.”
То есть это по дефолту себестоимость обслуживания. В технологических бизнесах это как правило стоимость серверов и девопсов. Хорошо, девопсов сократим, остается стоимость серверов - AWS, Azure, Twilio, etc.
Труд мы не включаем, ибо в софтверном бизнесе это считается capex spend - инвестиция в продукт (фичи, автоматизации, онбординги, и т.д.). Для простоты приведу пример: на заводе рабочие производят товар. Если их уволить - некому будет производить товар, который надо отгружать. А вот в софтверном бизнесе, если завтра уволить разработчиков, продукт продолжит существовать и зарабатывать, т.к. в какой-то версии он уже готов (то есть в него инвестированно достаточно времени, денег и труда, чтобы довести до какого-то базового PMF, годного к продаже).
А вот если выключить серверы - то все, конец. Поэтому это и есть COGS. Серверы и есть аналог рабочих на производственной линий на заводе в IT.
Я из тех “счастливчиков”, кому выпало сделать продукт с высокими COGS - за три года примерно полтора миллиона долларов. Любые расходы компании, особенно такие - это деньги которые акционер не положил себе в карман на новую БМВ, поэтому я исторически трепетно относился к теме COGS.
COGS у меня составляет от 20 до 40% выручки - что является прямо скажем - ДОХУЯ.
По бенчмаркам вообще должно быть 5%
Продолжение с глубоким разбором моих счетов с моими цифрами тут для обладателей подписки Venture Prime на uklad.vc:
https://uklad.vc/saas-cost-of-goods-sold-cogs/
🔥19👍4❤1👌1
Неплохо в SaaS помогает фишка сразу через час после signup авто-сообщение от фаундера отправлять любому юзеру.
1/ помогает фидбек получить
2/ руками понять вдруг есть затыки в онбординге или кривом интерфейсе
Настраивается просто - либо попросите своего программиста, либо сами через Zapier+Sendgrid/Mailgun запилите руками - времени за день работы
1/ помогает фидбек получить
2/ руками понять вдруг есть затыки в онбординге или кривом интерфейсе
Настраивается просто - либо попросите своего программиста, либо сами через Zapier+Sendgrid/Mailgun запилите руками - времени за день работы
👍24🔥7
Задача для SaaS фаундера. Трушные SaaS CEO сходу решают задачу.
Задача:
В начале месяца запустились продажи. Продано
- 50 клиентов на часовые консультации по $200
- 25 клиентов на ежемесячную подписку по $200/mo
- 5 клиентов с годовыми подписки по $12000/year
Какой MRR у компании на конец месяца?
Задача:
В начале месяца запустились продажи. Продано
- 50 клиентов на часовые консультации по $200
- 25 клиентов на ежемесячную подписку по $200/mo
- 5 клиентов с годовыми подписки по $12000/year
Какой MRR у компании на конец месяца?
👍2
Перед тем как продолжу повествование своей основной истории, поделюсь мини-лайфхаком, который очень сближает GTM команду (sales&marketing)
Заведите себе в Slack канал, в котором каждая продажа (будь то self-service, будь то sales-led revenue) отражается для всей команды. Так все сплочаются вместе, радуются успехам друг друга и проектам, а также есть реал-тайм движ, что че-то идет
Также многие в команде могут быстрее вас заметить паттерны что какие-то use case продаются лучше и следует внимание обратить на такой сегмент.
Ну и лайкать друг друга успехи
#сплочение
Заведите себе в Slack канал, в котором каждая продажа (будь то self-service, будь то sales-led revenue) отражается для всей команды. Так все сплочаются вместе, радуются успехам друг друга и проектам, а также есть реал-тайм движ, что че-то идет
Также многие в команде могут быстрее вас заметить паттерны что какие-то use case продаются лучше и следует внимание обратить на такой сегмент.
Ну и лайкать друг друга успехи
#сплочение
👍28❤10🔥4
Парень в соло пилит SaaS-ы серийно. Вообще солопренеры это интересная тема. Могу поделиться если вдруг будет интерес в виде 20 лайков своим твиттер-списком солопренеров, которые рассказывают как и чего достигают, делятся фишками и проблемами
UPD: все понял, вот список: https://twitter.com/i/lists/1517019782448656387
UPD: все понял, вот список: https://twitter.com/i/lists/1517019782448656387
❤70👍2🔥2
Дни 7-30-90 после старта
Разобравшись с что-почем по COGS, недовольный ростом продукта, который приводил к огромному росту костов на содержание серверов, я пошел продавать.
Мы установили кнопку “Contact Sales”, которая была просто <a href=”mailto:almas@spatialchat.com”>Contact Sales</a>, и мне начали валиться письма. Я внимательно читал, что пишут люди. Большинство писало что-то, что похоже на:
“We are event organizers for a conference event, that we unfortunately now have to run online, because of the COVID shutdowns.”
А мы-то изначально рекламировали как софт, чтобы побухать с командой в онлайн. Что ж, пришлось подстроиться. Первые 5-10 звонков я предлагал цены по $30 USD/hour/room или по $300 USD за день. Часто были научные сотрудники из европейских институтов. Им надо было “быстро” и бесплатно и цену $30/hour они не тянули. Часть меня злилась ну как же так, я тут с ребятами из шкуры вон лезу, чтобы заебись софтвер по доступной цене хоть как-то отдавать, а где их великая европейская экономика. Но потом вспомнил как я получил зарплату в $100/месяц в Московском НИИ как младший научный сотрудник-иностранец и подумал, что “наверное они так же как я херово фондированы”.
Это были ученые из какого-то немецкого института. Благодаря этому я научился в целом разговаривать с немецким рынком и тут поделюсь фишкой.
Всегда помните, разговаривая с немцами, что это высокообразованные интеллигентные люди, но которым бизнес бизнесом, а в начале надо по понятиям представиться и познакомиться - важно кто перед тобой сидит.
Я рассказывал честно, что я родом из Казахстана, и мою бабушку (учительницу физики и математики в казахской деревенской школе) учили ссыльные немцы, которых казахский народ приютил в своих степях, а которые взамен нас казахов обучили науке и как строить круто дома технологичнее. И так появился я, который благодаря этому пошел учиться на физика-математика. Эта история до сих пор впечатляет любых немцев, с которыми я веду дела, так и появляется химия и желание работать с нами.
Но вернемся к делам 🙂
Я заметил, что хотя у меня продвинутый уровень английского, мне не хватало опыта как правильно пиздеть как продажник. Я каждый вечер все лето сидел в ютюбе и смотрел видосы американских сейлзменов о том, как продавать в онлайн софт, а также какие фразы они используют. Я их все аккуратно выписывал и заучивал. Одна из таких фраз:
“James, I’m glad we’re working together. If you would be open for that, how about doing a case study together, so that it will benefit my company and give some spotlight to your ideas as well?”
Эта фраза неплохо работает, ведь в B2B SaaS нужно что-то от клиентов тоже в маркетинге публиковать.
Каждый звонок, все первые 50-100 для меня было стрессом и необычно, хотя с каждым разом легче. Ведь перед тобой сидели в онлайн люди со всей планеты, а ты колхозник сделал что-то, что им всем очень нужно.
Забавно, что все также сидели в трусах, будь то профессоры из штата Georgia с рыдающей 5 летней дочкой дома на самоизоляции в фоне веб-камеры, ивент менеджеры из Сан Паоло, или дядьки в пиджаках из Японской NIKKEI (да-да той самой древней компании, у которой биржевой индекс NIKKEI). Короче все люди в мире не такие уж и разные, а отличаются лишь названием валюты, географией, названием церкви и что им втирают по новостям в телеке. И объединены общей бедой - ковидом на планете. Очень обьединяющий Experience, скажу я вам. Все такие же люди как и ты.
Мораль этого поста - не бойтесь продавать и не бойтесь созваниваться с юзерами/лидами. 99% из них это адекватные доброжелательные люди как вы. Ваша задача показать что вы живой человек, который хочет дать value. А ваша задача понять как мыслит человек, что ему нужно и как помочь ему, попутно получая от них деньги на счет вашей компании.
#мемуары
Разобравшись с что-почем по COGS, недовольный ростом продукта, который приводил к огромному росту костов на содержание серверов, я пошел продавать.
Мы установили кнопку “Contact Sales”, которая была просто <a href=”mailto:almas@spatialchat.com”>Contact Sales</a>, и мне начали валиться письма. Я внимательно читал, что пишут люди. Большинство писало что-то, что похоже на:
“We are event organizers for a conference event, that we unfortunately now have to run online, because of the COVID shutdowns.”
А мы-то изначально рекламировали как софт, чтобы побухать с командой в онлайн. Что ж, пришлось подстроиться. Первые 5-10 звонков я предлагал цены по $30 USD/hour/room или по $300 USD за день. Часто были научные сотрудники из европейских институтов. Им надо было “быстро” и бесплатно и цену $30/hour они не тянули. Часть меня злилась ну как же так, я тут с ребятами из шкуры вон лезу, чтобы заебись софтвер по доступной цене хоть как-то отдавать, а где их великая европейская экономика. Но потом вспомнил как я получил зарплату в $100/месяц в Московском НИИ как младший научный сотрудник-иностранец и подумал, что “наверное они так же как я херово фондированы”.
Это были ученые из какого-то немецкого института. Благодаря этому я научился в целом разговаривать с немецким рынком и тут поделюсь фишкой.
Всегда помните, разговаривая с немцами, что это высокообразованные интеллигентные люди, но которым бизнес бизнесом, а в начале надо по понятиям представиться и познакомиться - важно кто перед тобой сидит.
Я рассказывал честно, что я родом из Казахстана, и мою бабушку (учительницу физики и математики в казахской деревенской школе) учили ссыльные немцы, которых казахский народ приютил в своих степях, а которые взамен нас казахов обучили науке и как строить круто дома технологичнее. И так появился я, который благодаря этому пошел учиться на физика-математика. Эта история до сих пор впечатляет любых немцев, с которыми я веду дела, так и появляется химия и желание работать с нами.
Но вернемся к делам 🙂
Я заметил, что хотя у меня продвинутый уровень английского, мне не хватало опыта как правильно пиздеть как продажник. Я каждый вечер все лето сидел в ютюбе и смотрел видосы американских сейлзменов о том, как продавать в онлайн софт, а также какие фразы они используют. Я их все аккуратно выписывал и заучивал. Одна из таких фраз:
“James, I’m glad we’re working together. If you would be open for that, how about doing a case study together, so that it will benefit my company and give some spotlight to your ideas as well?”
Эта фраза неплохо работает, ведь в B2B SaaS нужно что-то от клиентов тоже в маркетинге публиковать.
Каждый звонок, все первые 50-100 для меня было стрессом и необычно, хотя с каждым разом легче. Ведь перед тобой сидели в онлайн люди со всей планеты, а ты колхозник сделал что-то, что им всем очень нужно.
Забавно, что все также сидели в трусах, будь то профессоры из штата Georgia с рыдающей 5 летней дочкой дома на самоизоляции в фоне веб-камеры, ивент менеджеры из Сан Паоло, или дядьки в пиджаках из Японской NIKKEI (да-да той самой древней компании, у которой биржевой индекс NIKKEI). Короче все люди в мире не такие уж и разные, а отличаются лишь названием валюты, географией, названием церкви и что им втирают по новостям в телеке. И объединены общей бедой - ковидом на планете. Очень обьединяющий Experience, скажу я вам. Все такие же люди как и ты.
Мораль этого поста - не бойтесь продавать и не бойтесь созваниваться с юзерами/лидами. 99% из них это адекватные доброжелательные люди как вы. Ваша задача показать что вы живой человек, который хочет дать value. А ваша задача понять как мыслит человек, что ему нужно и как помочь ему, попутно получая от них деньги на счет вашей компании.
#мемуары
❤21🔥12👍4
Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте)
Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион
На скриншоте мой cashflow statement когда мы первый миллион долларов продаж сделали, как мы отмечали и как я выглядел, когда дошли до этой цели.
Всем желаю такого ощущения, если не было - сильное ощущение.
Ну а как туда дойти и будет посвящен этот канал и сопутствующие идеи по контенту
Хорошей пятницы!
#мемуары
Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион
На скриншоте мой cashflow statement когда мы первый миллион долларов продаж сделали, как мы отмечали и как я выглядел, когда дошли до этой цели.
Всем желаю такого ощущения, если не было - сильное ощущение.
Ну а как туда дойти и будет посвящен этот канал и сопутствующие идеи по контенту
Хорошей пятницы!
#мемуары
🔥45❤1
SaaS по Понятиям
Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте) Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион На скриншоте мой…
Мысль после поста.
Каждый миллион баксов очень трудно заработать. Очень - сказывается на тебе. Посмотрите на за***нное фото меня.
Поэтому я и пишу, что тратить заработанное нельзя бездумно, раздувая штат, разворачивая кубернетесы и занимаясь ненужной хуйней. Себе же тоже на дивиденды надо оставить.
Поэтому strict financial discipline, strict ROI explanation of each hire, each SaaS service purchased, etc. Ну и самое главное - ровный GTM (Go-to-market) strategy: sales & marketing.
Каждый миллион баксов очень трудно заработать. Очень - сказывается на тебе. Посмотрите на за***нное фото меня.
Поэтому я и пишу, что тратить заработанное нельзя бездумно, раздувая штат, разворачивая кубернетесы и занимаясь ненужной хуйней. Себе же тоже на дивиденды надо оставить.
Поэтому strict financial discipline, strict ROI explanation of each hire, each SaaS service purchased, etc. Ну и самое главное - ровный GTM (Go-to-market) strategy: sales & marketing.
🫡15❤7💯1
Go-to-market начинается со слова "Go"
Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток.
Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go".
Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет.
И все происходит по классике:
- Пришла [идея] в голову
- [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел
- Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают]
- Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно
- Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи
- [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку
- Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги
- [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше
- [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее
Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"
Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток.
Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go".
Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет.
И все происходит по классике:
- Пришла [идея] в голову
- [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел
- Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают]
- Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно
- Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи
- [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку
- Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги
- [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше
- [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее
Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"
Telegram
Венчур по Понятиям | Street MBA
Ну ничего себе интерес! Спасибо вам за реакцию, вы мне напомнили, почему люди изначально 5 лет назад захотели читать мой канал - увидеть всю внутрянку.
Я вчера с другом ехал вдоль моря на его кабриолете и мы делились разными историями, а когда он послушал…
Я вчера с другом ехал вдоль моря на его кабриолете и мы делились разными историями, а когда он послушал…
🔥12👍4
Что я думаю про SFDC (a.k.a Salesforce CRM)
Я тут в ФБ прочел пост как один фаундер пишет, что купил лицензию на SFDC.
Эти чуваки (лондонский division сейлсфорса) в августе 2021 задалбывали меня их купить, их финальный оффер был 40,000 EUR/в год на 3 года контракт коммитмент! На мою команду из 8 человек, за меня увеличили число ситов, ведь я ж вырасту и больше людей найму.
Я за такие движения их нахуй послал, потом региональный менеджер SFDC звонил мне извинялся.
Я ему обьяснял, что так не по понятиям делать пацанов как лохов разводить, ведь я на свои деньги живу и работаю, а не инвесторские трачу.
Я на всю жизнь тогда поставил крест на SFDC, не буду их юзать.
Разве что допускаю, вдруг microSaaS-as-addon-to-SFDC придумается когда-нибудь :)
Кстати, а какой CRM вы пользуетесь?
Я вот допускаю в следующем проекте лучше что-то opensource использовать типа twenty.com, ибо $125-250/mo/seat это какая-то хуета
Я тут в ФБ прочел пост как один фаундер пишет, что купил лицензию на SFDC.
Эти чуваки (лондонский division сейлсфорса) в августе 2021 задалбывали меня их купить, их финальный оффер был 40,000 EUR/в год на 3 года контракт коммитмент! На мою команду из 8 человек, за меня увеличили число ситов, ведь я ж вырасту и больше людей найму.
Я за такие движения их нахуй послал, потом региональный менеджер SFDC звонил мне извинялся.
Я ему обьяснял, что так не по понятиям делать пацанов как лохов разводить, ведь я на свои деньги живу и работаю, а не инвесторские трачу.
Я на всю жизнь тогда поставил крест на SFDC, не буду их юзать.
Разве что допускаю, вдруг microSaaS-as-addon-to-SFDC придумается когда-нибудь :)
Кстати, а какой CRM вы пользуетесь?
Я вот допускаю в следующем проекте лучше что-то opensource использовать типа twenty.com, ибо $125-250/mo/seat это какая-то хуета
😁12👍2🔥2
О выборе идеи для SaaS.
Есть три золотых класса SaaS продуктов
1/ System of Record
2/ System of Engagement
3/ System of Decision
System of Record
Это продукты, которые хранят информацию, которая сама по себе и есть ценный артефакт. Примеры - Notion, Miro, Zendesk, любая CRM, система бухгалтерии. С них тяжело (но не невозможно) слезть. У них супер высокий retention. По идее такие только и надо делать. Вот только придумать следующий Notion очень тяжело.
Но можно и придумать что-то проще, лишь бы было System of Record!
System of Engagement
Системы где выполняется работа, но артефактов нет. К примеру - любая звонилка - Zoom/Google Meet.
Они тоже важны в потребностях, и если подстроиться и придумать System of Engagement под ежедневную потребность, то тоже получится крутой бизнес.
Однако, задумайтесь. С Zoom очень легко сесть - просто меняешь звонилку на Google Meet (или мой SpatialChat 😁), подключаешь Google Calendar integration , чтобы к календарь-инвайту автоматически генерировался линк на звонок и вуаля. Переехать с системы на систему легко
System of Decision
BI и аналитические системы. Сами по себе каждый день не нужны, но помогают принимать решение. Продукты типа Amplitude.
Переехать еще легче. Хоть это и хранящаяся информация, ее можно мигрировать на 3rd party data storage. К примеру мы переехали с Amplitude (меня просто заебали счета на $24000 USD/year) на более дешевый June.so. Data Storage хранится в третьесторонем DWH на личном хостинге.
Думайте об о том какой класс системы вы выбрали, это повлияет на retention. Хотя признать, инновационный system of record, который порвет всех - тяжелее всего придумать
Кому еще интересно почитать на тему - велкам https://uklad.vc/blog/b2b-saas-ideation/
Есть три золотых класса SaaS продуктов
1/ System of Record
2/ System of Engagement
3/ System of Decision
System of Record
Это продукты, которые хранят информацию, которая сама по себе и есть ценный артефакт. Примеры - Notion, Miro, Zendesk, любая CRM, система бухгалтерии. С них тяжело (но не невозможно) слезть. У них супер высокий retention. По идее такие только и надо делать. Вот только придумать следующий Notion очень тяжело.
Но можно и придумать что-то проще, лишь бы было System of Record!
System of Engagement
Системы где выполняется работа, но артефактов нет. К примеру - любая звонилка - Zoom/Google Meet.
Они тоже важны в потребностях, и если подстроиться и придумать System of Engagement под ежедневную потребность, то тоже получится крутой бизнес.
Однако, задумайтесь. С Zoom очень легко сесть - просто меняешь звонилку на Google Meet (или мой SpatialChat 😁), подключаешь Google Calendar integration , чтобы к календарь-инвайту автоматически генерировался линк на звонок и вуаля. Переехать с системы на систему легко
System of Decision
BI и аналитические системы. Сами по себе каждый день не нужны, но помогают принимать решение. Продукты типа Amplitude.
Переехать еще легче. Хоть это и хранящаяся информация, ее можно мигрировать на 3rd party data storage. К примеру мы переехали с Amplitude (меня просто заебали счета на $24000 USD/year) на более дешевый June.so. Data Storage хранится в третьесторонем DWH на личном хостинге.
Думайте об о том какой класс системы вы выбрали, это повлияет на retention. Хотя признать, инновационный system of record, который порвет всех - тяжелее всего придумать
Кому еще интересно почитать на тему - велкам https://uklad.vc/blog/b2b-saas-ideation/
👍17🔥5❤1
Очень системно про SaaS кстати пишет мой напарник и кофаундер по SpatialChat - @nonameVC, рекомендую подписаться
Forwarded from nonamevc
S-1 Klaviyo
На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO.
Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года.
Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении.
Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе сконтент инвест командой из Goldman Sachs, которых наняли для проведения IPO.
Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях.
Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b.
1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY)
2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность
3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли.
4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV
5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter]
6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5%
7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b.
8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании.
9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность.
10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день
В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл.
Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.
На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO.
Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года.
Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении.
Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе с
Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях.
Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b.
1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY)
2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность
3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли.
4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV
5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter]
6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5%
7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b.
8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании.
9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность.
10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день
В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл.
Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.
👍4🙏1
SpatialChat, Day 7
Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt
Исходные данные
- запустили звонилку чтобы побухать онлайн
- такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе
- нет идей монетизации
- нет вообще стратегии
- вообще это все очень неожиданно
И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос:
"Now what the fuck do i do with this???"
#мемуары
Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt
Исходные данные
- запустили звонилку чтобы побухать онлайн
- такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе
- нет идей монетизации
- нет вообще стратегии
- вообще это все очень неожиданно
И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос:
"Now what the fuck do i do with this???"
#мемуары
🔥9❤1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Основы языка продажников или жизнь в b2b sales би лайк.У меня есть инста отдельная подписывайтесь https://instagram.com/uklad.vc
🔥20😁8😭3👍1🤩1💯1
Друзья, всю неделю не писал, прямо сейчас идет операция по снижению COGS у нас в SpatialChat. Готовили примерно 6-7 недель, переписывая все куски продукта, которые использовали дорогой Twilio ($1.5+ spent in 3 years). Моя команда, в которую верю, деплоит в production изменения.
Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку.
Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность.
Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы.
UPD:
02:06pm Cyprus time
Обновление произошло и все четко работает!
Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь
Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo
Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :)
#нашидни
Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку.
Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность.
Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы.
UPD:
02:06pm Cyprus time
Обновление произошло и все четко работает!
Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь
Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo
Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :)
#нашидни
🔥36👍5❤1😁1🤯1