Вас набралось почти полторы тысячи человек, друзья. Поэтому хотел бы поближе с вами познакомиться, чтобы понять кто меня читает.

Прошу вас заполнить анкету:
https://t.me/miniform_bot/app?startapp=f4Qji

Перпендикулярная фича

Стоим мы как-то курим лет 8 назад с видом на Исаакий с одним из фаундеров софтверного гиганта после концерта известного музыканта. И рассуждаем на тему маркетинга софта.

И он выдает классную мысль про "перпендикулярную функцию". Это функция, напрямую не имеющая ничего общего с основным бизнесом (или флагманским продуктом), которую можно давать бесплатно, и которая маркетирует основной продукт (связанный с брендом).

Например, у Veeam есть продукт Veeam One. Это бесплатный софт для мониторинга виртуальных машин. Он всегда был бесплатный (правда сегодня глянул - уже 30-дневный триал, но бесплатный был чуть-ли не 10 лет). Его очень полюбили все сисадмины, скачивая бесплатно и устанавливая их на свои админские машины, управляющие всем интранетом корпорации.

Veeam One построил огромное уважение и доверие к бренду и дал много продаж основного софта.

Аналоги такой функции:
- фримиум тарифы в SaaS
- простые продукты в будущей/существующей линейке продуктов (например базовый продукт бесплатный или дешевый, но весь кайф начинается с покупки платного дорогого адд-она)

Про бумажки у Enterprise клиентов

Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP.
Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP.
У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA.

Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все.

Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал.

Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно!

Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.

Немного мема в ленту :)

Когда вешать лого клиента на сайт своего продукта?

Короткий ответ: если лого выглядит солидно, то сразу вешайте на сайт, если только клиент сходу не обозначил, что не против.

Развернутый ответ:

В ковид много чего происходило и я старался все делать по-правильному, но лишь бы работало. Некоторые юристы меня кошмарили, что нельзя без спроса вешать, потому что засудить могут. И вот не писал

Поэтому в качестве личной психотерапии, плевав на любые NDA, делюсь какие клиенты есть у SpatialChat:

- Hitachi
- Volvo
- BMW
- Salesforce
- Schlumberger
- Sony
- Panasonic
- Stanford University
- McDonalds
- SAP
- список может дополню, если пост соберет 100 лайков

Почему я делюсь сейчас?

Потому что 4 года запрещал себе писать о них на сайте и в маркетинговых ресурсах SpatialChat, хотя сослаться на них всегда могло бы помочь в продажах.

А еще просто личная гордость за себя и команду, сумевших получить и онборднуть таких крутых клиентов!

Что по итогу вышло?

Только юристы Panasonic из японского офиса написали нам в почту жалобу, что мы несанкционированно используем лого. Я просто извинился и убрал лого. Никаких судов и жестких последствий не было. А клиентам из США и Европы на практике походу было похуй. Тем временем я видел как конкуренты и просто молодые стартапы в америке не стесняются вставлять любые лого крутых юзеров, если они хотя бы просто зарегались (не спрашивая у них разрешения). Так почему чувак из Америки позволяет себе это, а я простой представитель ex-USSR себе запрещаю?

В общем не ссыте и смело все вставляйте, если люди и вправду пользуются вашим продуктом.

Даже если кто-то накатает жалобу, ебать вас в судах вряд ли кто будет.

SaaS sales стажировка

Если вам интересно научиться продавать и то, о чем я вам пишу откликается, есть предложение. Помимо консалтинга компании, я еще адвайзер в SaaS проектах. В одном из них открылась вакансия Sales Associate стажера.

Компания - Refty.ai
Фаундера знаю лет 5.

Ребята продают продвинутый софт, помогающим брокерам предлагать своим клиентам более крутые обьекты в ОАЭ.

Вас обучат основам того, что такое брокерский бизнес, самому софту.
Лидогенерационный процесс имеется, мы поставили с нуля базовый.

Задача:
- обработка входящих лидов, презентации продукта, квалификация лидов и выставление коммерческих предложений (основная работа)
- при желании развиваться в Outbound Sales, есть хорошая база, по которой можно заниматься аутричем

Условия:
- Commission based work, 20% от приведенных продаж и всех recurring платежей с ваших клиентов в течение 6 мес

В качестве бонуса человеку предоставится полный доступ в мой GTM Founder's Guide (https://gtmdemo.uklad.vc) для прокачки скилла.

Кому интересно, напишите мне в л.с. @aabulkhairov

p.s. скриншот с продажами из их CRM прикрепляю в комментариях под этим постом

Я теперь еще реселлер

Реселлер это модель продаж, когда платеж от клиента получаете не вы, а компания-реселлер. Так работает, к примеру, компания Veeam с первого дня - весь головняк на ордеры, платежи, инвойсы и НДС забирают на себя реселлеры, коих тысячи у Вима, а реселлеры присылают раз в месяц скопленные от множества клиентов деньги - в итоги бухгалтерия упрощается, реселлер забирает свои проценты и все довольны.

Также реселлер имеет свою базу клиентов, которым продавал другие продукты и может предложить еще купить ваш.

Еще преимуществом может быть, что реселлер уже зареган как поставщик у Enterprise-клиента и это удобно всем сторонам.

Так вот, один из ребят-участников группы по моему GTM Гайду теперь является первым вендором у меня. У него офигенный сервис, но он еще - грузинское ИП, которое не пройдет ни один комплаенс на западе. Да и со Stripe сложно. Так как мы знакомы, доверяем друг другу, и сервис классный, я предоставил ему свою инфраструктуру (Stripe + Reselling) как европейская уважаемая компания, зареганная как вендор у его крупного клиента. Выиграли и подписали сделку на почти $30,000 USD. Весь головняк по бухгалтерии и лигалу на мне, а он получит после выплаты моей доли бабки на свое ИП.

Все кайфуют.

Если у вас классный и честный (не скам) SaaS продукт и вам нужен инфраструктурный реселлер партнер (stripe+european vendor) - обращайтесь ко мне в л.с.

Single license или per-seat company license?

Задача для SaaS-фаундера

Есть продукт
Стоит $500/mo на одного человека. Командного биллинга еще нет, пошел первый traction.

Согласно IP логам выявлено несколько клиентов, у которых множественные логины с разных IP/Mac address в день, то есть явно аккаунтом пользуется 5-10 человек.

Что делать?
1. Найти способ вводить бизнес-лицензию?
2. Забить и продавать дальше индивидуальные лицензии?
3. Забить на индивидуалку и сразу сделать один жирный тариф для компаний, отрезав individual $500/mo план?

Если выбирать п.1, то как реализовать, чтобы вводить санкции? К примеру делать только 1 device per authorization, разлогигивая предыдущие сессии при логине с очередного компа?

Спрашиваю у вас, сообщество, как креативно вы бы поступили?

Для миллиона долларов выручки не всегда нужен миллион пользователей

Недавно познакомился с фаундером одного сервиса, у которого выручка примерно $900,000/year и чистая прибыль $500,000/year.

Самое интересное у него к примеру всего 418 юзеров в мае, все из которых платят в среднем по $154/mo. То есть выручка мая $64,000 с небольшим.

Я немного ошалел, там это именно юзеров всего, платный пейвол - все платят.

Команда очень небольшая буквально 4 человека с фаундером.

Источник трафика - SEO. Платный маркетинг никогда даже не делали.

Фаундер - приятный молодой парень, 21 год. Идеальный кандидат на сына маминой подруги :)

Расскажите чем занимаетесь

В комментариях в формате ссылка и короткое описание на en/ru.
А если у кого-то еще сайта нет - тем более не стесняйтесь - тоже отпишите в формате описания идеи/продукта

Вдруг можете друг другу быть интересны, либо полезны.

Бухгалтерия и ChatGPT

Сижу делаю бухгалтерию. У меня счета в 2 банках (кипрском и Revolut Business). Надо все свести в таблицу для себя и аудита. Я предпочитаю использовать Airtable. Но разные банки выдают разные форматы выгрузок.

Как все свести в единый формат?
Я 3 года делал все руками. Надоело.

Загрузил выписки обоих банков в ChatGPT и попросил переформатировать в единый формат. И он выдал!

Затем когда я начал абюзить и большие выгрузки загружать, он отказался считать, так как обьем данных большой. Но взамен он предложил мне код трансформации на Python, который можно испольнять на локальной машине. Я питон не знаю и он у меня в макбуке не настроен. Но я - бывший рубист. Попросил ChatGPT переписать на Ruby - и готово!

Я сделал файлик "revolut_bank_format.rb", вставил код как есть и исполнил по файлу - и работает! Полученный другой файл я гружу в Airtable и все парсится отлично.

Хотелось бы дальше автоматизировать, но пока достаточно.

Но еще - выгрузки качаются на разные периоды дат и часто происходит перекрытие - я качаю к примеру июнь-июль, а у меня 15 июня была другая выгрузка. Тогда я добавил уникальное поле в airtable через md5 хеширование суммы-даты-reference. И так я решил проблему дедупликации.

Теперь легко группировать/сегментировать по банкам/приходам/расходам.

Кайф!

Фандрейзинг в кризис и как нанимать в 2024

Два часа назад на Saastr вышло интервью на тему заголовка этого поста с Джейсоном Лемкиным. Этот чувак создал стартап, который он экзитнул в Adobe, а сейчас занимается Saastr - комьюнити SaaS предпринимателей. Советую посмотреть.

Мне понравился его тезис, что какого бы VP вы сейчас не нанимали (VP, честно говоря, громоквато звучит, но смысл - человека на leadership позицию за какой то участок в вашей компании) - спросите его чем он собирается заниматься первые две недели. Не первые 3-6 месяцев (об этом у них все всегда найдется дежурный ответ). А две недели.

Самым правильным ответом будет: “В первые пару недель я пойду разговаривать с клиентами твоей компании». Важнее всего узнать кто и за что платит, чтобы понять чего не хватает в компании/продукте сейчас, ведь клиенты же топливо бизнеса.

С клиентами большая часть людей вообще боится разговаривать и не любит. У меня было такой человек, отвечающий за продукт и со временем мы расстались.

Ну и интервью можете посмотреть тут - https://youtu.be/EYY7BErgr3k?si=bF_CDB6k_XEinsNt

Хочешь экзитнуть SaaS?

Мой друг занимается поглощениями SaaS с ARR $1-30M.
Если вдруг у вас так и появилось желание продать - пишите мне в л.с. @aabulkhairov

UPD:
Текущие референсы
- Если у вас 80% выручки в US, то
- 2-3х к ARR оценка
- либо 7-11 EBITDA
- если вдруг обе формулы сходятся то вы нашли оптимальную цену

НИКОГДА не хостите свой стартап на AWS

Никогда.

Если у вас нет планов на IPO. И даже если есть, до талого не идите туда.

За пивом узнал, что InDrive всю дорогу хостился на нормальных пацанских датацентрах, и только теперь ради возможного IPO они мигрируют весь индрайв на AWS, несмотря на то, что он до 5х раз дороже. Инвесторам/публичным рынкам плевать на cost efficiency, амазону доверяют.

А я потихоньку сервисы переношу на Hetzner и это просто пиздец - скорость возросла в разы, а ценник упал примерно в 5-6х раз.

5% вашей целевой аудитории (ICP) готовы купить у вас прямо сейчас. 95% купят попозже у вас (или конкурента)

Общение с конкурентами и польза от этого

Мы с Даней (@nonamevc) за 4 года поговорили практически со всеми конкурентами SpatialChat. Каждая такая встреча напоминает ялтинскую конференцию.

При этом конкуренты тоже охотно на такие коллы идут. В целом практически всем, кроме выручки люди делятся.

Я много узнал от конкурентов и мы признавались что мы у них что-то скопировали (у кого-то подход к лидген формам, у кого-то compliance разделы сайтов). Половина признали, что подглядывали за нами и даже у нас тоже копировали много 😂

Такие беседы носят и терапевтический характер. Они подтверждают мне, что я не дурак и нормально делаю тоже.

Например, подавляющая выручка SpatialChat до сих пор за счет sales-led motion (сейлзы короче продают больше, чем кнопка self-service чекаута). Я думал, что я дебил и до сих пор не придумал красивый флоу биллинга. Однако китайский конкурент вообще 100% продаж делает сейлзами в похожем сервисе (Remo). Он сказал, что пытался делать чекаут, но не поперло. Причина - логика и большое разнобразие типов usecase и профессий наших клиентов.

Я не думаю, что у вас всех ваши конкуренты будут так делиться. Мне кажется это касается отраслей, которые испытывают общие челленджи. Например у меня диабет, и когда встречаю случайного человека с диабетом, мы с 1й секунды становимся кентами - потому что обьединяет общая сильная проблема. Тут такой же эффект: общие проблемы это дорогая инфра, проблемы в мировой экономике и конец ковидов (которые были мощными драйверами проста в нашем случае).

Как то так. Общайтесь с конкурентами. Много интересного узнаете о себе. Не бойтесь быть открытыми, фаундеры, кто что-то делает и потеет - нормальные чуваки, оценят открытость и сами станут открытыми вам.