Новый кейс хорошей сделки у нас в SpatialChat, account manager умничка.

Как ей это удалось
- клиент узнал о нас от коллеги, которая была на другом ивенте в SpatialChat (это фишка ивентовых продуктов)
- менеджер просекла отношения между самим заказчиком и окончательным принимателем решений
- узнала что нужно, и в базовых тарифах наших этого нет, но есть в Pro-тарифах
- поняла нужды и там был отличный фит по плану на 18 тыс долларов
- клиент подписал
- правда такие суммы им по карте нельзя платить, так что отдельно попросили инвойс

Подробнее про этот кейс с деталями, квалификацией, переговорами и прочим напишу завтра в своем гайде

Как я закрыл первую 5-значную сделку в жизни или про фоновый фаундерский импровизационный процесс

Помню, как будто это было вчера.

Исходные данные: идет декабрь 2020, то есть примерно 7-й месяц компании. Типичные тарифы у меня были тогда $49/mo и одноразовые Day Passes до $900 USD.

Я созваниваюсь с СЕО нью-йоркской компании. Что примечательно, в беседе были минимум 6 человек из той компании, так что мне было забавно с таким “Buying Committee” гэнг-бэнгом.

Сходу сработал инстинкт, что по ощущениям чуваки выглядят все серьезно. Я имею ввиду то, что это не были чуваки в белых рубашках, а была команда “пацанов в толстовках” из серьезного агентства и в лицах читался высокий интеллект и бизнес-культура.

Я поинтересовался, а зачем им мой продукт. Они поделились, что делают специальные мероприятия для больших фармацевтических фирм. Я по привычке из FunCubator, прямо спросил сколько они зарабатывают и сколько им платят те фарма-компании. Они удивились моей смелости, и сказали что несколько миллионов долларов в год делают, а клиенты за ивент платят $35,000. Мои глаза округлились, ибо “нихуя себе, че это за ивенты такие за 35 штук?”.

Я быстро понял на ходу, что с бюджетов 35К за ивент даже мой макс тариф 900 баксов это как-то мелко. Поэтому сходу прикинул план за $12,000 USD в год, руководствуясь следующими принципами:

- в любой непонятной ситуации, если большой Usage и есть business-need, ставь эквивалент минималки $1000/mo, которая всегда ниже ЗП типичного человека из США
- умножаем на 12 месяцев - получаем $12,000 в год
- прикинул лимит по серверному трафику такой, чтобы при максимальном usage мне для компании это вышло бы в ноль
- я помнил, что у меня underusage 50%, поэтому целевая маржа была 50%
- прикинул лимит по макс. числу участников на колле в пределах разумного лимита и их потребностей (у них вообще было не более 50 человек за ивент). Задумайся, читатель, 35 штук баксов за ивент за 50 человек

Я сделал оффер (отправил инвойс со ссылкой оплаты на Stripe) и уехал в автосервис ставить Bi-LED фары на свой Ниссан.

Пока я вышел подышать воздухом на мороз -15С, открываю айфон, а там от страйпа нотификация $12,000 has been paid by Joe F.

Адреналин, прыжки от счастья и огонечки в Slack с командой.

Небольшой апдейт по GTM гайду записал для вас.
Кто интересуется - переходите на @AlmasGTMBot

Если задуматься, то в целом все равно что продавать, главное чтобы то, что ты продаешь - было востребовано, и вы понимали зачем оно людям нужно, каким людям, почем продавать и как находить клиентов.

Я начал понимать sales-фирмы, которые помогают с продажами. Возможно их фаундерам лень пилить свои продукты, намного больше кайфа чужие продавать помогать, ибо иногда больше кайфа получаешь не от разработки продукта, а продажи пофиг чего.

А продукт в этом плане - это такой sales vehicle. То есть продаваемый обьект.

Тогда получается все сводится у всех к тому, чтобы придумать продукт, который тебе лично как фаундеру откликается (технология, индустрия и что даже более важно - ICP профиль).

По ICP профилю - это про то, что ты как фаундер понимаешь целевую аудиторию, потому что ты сам являешься ее представителем, либо много общался/дружил с их представителями и их понимаешь. И желательно получаешь удовольствие от общения представителями твоего ICP, потому что ты понимаешь их разговариваешь с ними на одном языке.

Мой кофаундер Володя в своем канале опубликовал про конец эры подписок и инициативу "Once" от 37Signals (подробнее в посте по ссылке).

В целом это хорошая модель и даже ее многие купившие гайд оценили.

Единственное что меня смущает, что это идеальная бизнес-модель для Zero-COGS services. Раньше когда мы были молоды (или ходили в школу), дяденьки продавали софтвер, который ты ставишь себе на комп через setup.exe

А сегодня софт облачный.
А значит эффективна бизнес-модель одноразового платежа (даже если более большого, типа $999/perpetual license) только в одном из 4 случаев
1. Если софт ставится локально (как например Obsidian), а значит ты не тратишь денег на серверы
2. Если софт продается почти как open source, с установкой на серверах клиента (опят же - не платишь за серверы)
3. Если есть естественный Churn использования (например 2-3 года) - тогда использование серверов лимитировано
4. Если ты каждый год будешь выпускать major обновление, за которое будешь брать дополнительные деньги

Иначе - серверные косты на обслуживание аккаунта уйдут за пределы того платежа на юзера и войдешь в убыток.

Две ярковыраженные категории продуктов, которые я не верю что можно отдавать за фикс платеж - это
- видео-коммуникационный облачный софт
- AI софт (где за Open AI API надо платить тебе как вендору)

Либо ты научился это очень дорого продавать, что покроет любые возможные издержки.

https://t.me/trendoscope/303

Я тут сделал упражнение по Feedback System of Record для GTM гайда (про это в целом отдельный раздел пишу пока).

И узнал много интересного от всех, кто собирался приобрести.

Большинство хотело бы ознакомиться с превью (что в целом очень логично), а я бы рад, но думал долго как это сделать в механике продукта Obsidian, на котором гайд написан и выложен.

В общем поступил в лоб и создал второй деплоймент.

Ловите превью гайда: https://gtmdemo.uklad.vc/

Быть SaaS-фаундером очень больно.

У меня было много жестких моментов, спрятанных за условной успешностью и хорошей выручкой. Постоянно, когда продукт крешился, вылетали тупые баги, крупная сделка срывалась, скамеры отправляют миллионы имейлов из твоего продукта, пользуясь дырой в фиче инвайтирования членов команды в аккаунте или был кассовый разрыв (в моменте, когда ждешь прилета со Stripe, или когда тебе блочат на 45 дней банковский счет с четвертью миллиона баксов [в марте 2022, на всякий случай, ведь Abulkhairov на "ов" заканчивается фамилия директора]), это были моменты херового настроения.

Как быть

- если по деньгам, лучше иметь минимум 2 банковских счета
- не выводить all-in все со страйпа (чтобы была гибкость перевести их на запасной счет для оплаты обяательств перед командой и вендорами)
- настроить всякие uptime мониторинги
- запилить себе ТГ-бота с уведомлениями об uptime
- всякие транзакционные сервисы (email, sms) настроить через API с утренними обновлениям в ТГ бот о потраченных кредитах за последние 24 часа
- при наличии выручки/прибыли - обеспечить компанию командой поддержки и в помощь им добавить AI роботов на ответы по типовым вопросам (помню я был полгода линией поддержки и это была жесть в одиночку это делать)

Меня пропустили на Apple Podcasts и Яндекс.Музыку :) Теперь подкаст SaaS по Понятиям доступен на трех стримингах, с учетом Spotify.

Поддержите через "Follow" на вашей платформе.

https://saas.mave.digital/

Инвойсирование

Пишу этот пост для ребят, кто не имел дела с выставлением счетов

Когда в мае-июне 2020 случились первые “Yes, i’m buying, send me payment details”, я озадачился.

Никогда не брал денег от западных клиентов на западную компанию. К тому времени мой майндсет был еще изувечен постсоветской бухгалтерией с длинными договорами, актами выполненных работ и счетами.

Вместо этого вне СНГ делают договор (или просто публичная оферта Master Services Agreement / Terms of Service), Invoice (счет) и иногда Receipt (подтверждение, что инвойс оплачен).

Мне повезло, что я к этому моменту дружил по фонду с юристом, к которой обратился и она мне подсказала Harvest. У него было подключение в страйп и можно было выставлять инвойсы с указанием реквизитов компании и возможностью оплатить по Stripe.

Что всегда должно быть в инвойсе:

- Реквизиты твоей компании
- Реквизиты клиента (обязательно страна и имя клиента, и лучше и адрес чтобы был)
- Номер инвойса, дата выставления и срок оплаты
- Line-items (список услуг/лицензий/итд - все что продается клиенту)
- Подитог с налогами
- Реквизиты куда кидать деньги тебе

В принципе весь 2020й год (то есть примерно 300-400 тыс выручки) мы отработали в Harvest.

Затем мы уже перешли в другой софт (Xero), так как до меня дошло, что харвест он вообще-то для для СааС-компаний, а для консалтинговых, где почасовка (у них фокус на Timetracking). В харвесте не было подписок, а Xero они были. Еще помню началась проблема - тяжело было отслеживать кто оплатил, а кто не, а Xero имеет функцию пинающих вежливых напоминалок клиенту.

Но Xero не идеален. Хотелось бы простоты харвеста, но продвинутости под SaaS. Иногда хочется стартап сделать - простой Xero для фаундеров как я. Если будет время сам для себя запилю, ведь я не понимаю один ли я с такой хотелкой.

Приложил скрины первых инвойсов для примера. Кстати, иногда брал дополнительные Setup Fee. На стримах VIP-сообщества “GTM” мы обсуждали про setup fee. Тут я брал символические $25, однако бывает, что нужна долгая интеграция и пилот, прежде чем клиент согласен будет на какой-то $10K+/в год тариф.
Тогда лучше брать setup fee в размере 1-2К баксов, чтобы скомпенсировать твое время на интеграцию, а у клиента закрепилось ощущение, что ты веришь, занимаешься крутой темой и не хуйней, раз тебе впадлу делать интеграцию бесплатно.

#мемуары

О том, где хостить Terms of Service и Privacy Policy

Принято хостить эти документы у себя на сайте в разделах
https://yoursite.com/terms
https://yoursite.com/privacy

Но в целом нет правил и можно даже в Notion! Я помню четко, что так делал Clubhouse, с кучей миллионов инвестиций. Когда надо было менять термсы, мне было лень их обновлять на сайте и я выложил Notion-ссылку, типа "almas.notion.so/230984-privacy-policy-spatialchat"

Однако, крупные клиенты сразу возмутились, мол "как это так, что это за ноушн такой и левая ссылка"?

Так что пришлось все равно на своем домене захостить.

Получается, если делаешь B2С продукт, то пофиг где, хоть на тильде.

А если B2B - на домене.

Хочу поделиться радостью - у меня первые $100 MRR за 48 часов с запуска новой SaaS.
Все сделал прямо по книге (GTM Founder's Guide - @AlmasGTMBot).

Причем повторил флоу квалификации потребностей клиента в SpatialChat и при этом продукт закодили за месяц (от идеи до выручки), при этом продукт уже решает проблему, при этом не до конца сделан.

Вас набралось почти полторы тысячи человек, друзья. Поэтому хотел бы поближе с вами познакомиться, чтобы понять кто меня читает.

Прошу вас заполнить анкету:
https://t.me/miniform_bot/app?startapp=f4Qji

Перпендикулярная фича

Стоим мы как-то курим лет 8 назад с видом на Исаакий с одним из фаундеров софтверного гиганта после концерта известного музыканта. И рассуждаем на тему маркетинга софта.

И он выдает классную мысль про "перпендикулярную функцию". Это функция, напрямую не имеющая ничего общего с основным бизнесом (или флагманским продуктом), которую можно давать бесплатно, и которая маркетирует основной продукт (связанный с брендом).

Например, у Veeam есть продукт Veeam One. Это бесплатный софт для мониторинга виртуальных машин. Он всегда был бесплатный (правда сегодня глянул - уже 30-дневный триал, но бесплатный был чуть-ли не 10 лет). Его очень полюбили все сисадмины, скачивая бесплатно и устанавливая их на свои админские машины, управляющие всем интранетом корпорации.

Veeam One построил огромное уважение и доверие к бренду и дал много продаж основного софта.

Аналоги такой функции:
- фримиум тарифы в SaaS
- простые продукты в будущей/существующей линейке продуктов (например базовый продукт бесплатный или дешевый, но весь кайф начинается с покупки платного дорогого адд-она)

Про бумажки у Enterprise клиентов

Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP.
Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP.
У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA.

Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все.

Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал.

Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно!

Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.

Немного мема в ленту :)

Когда вешать лого клиента на сайт своего продукта?

Короткий ответ: если лого выглядит солидно, то сразу вешайте на сайт, если только клиент сходу не обозначил, что не против.

Развернутый ответ:

В ковид много чего происходило и я старался все делать по-правильному, но лишь бы работало. Некоторые юристы меня кошмарили, что нельзя без спроса вешать, потому что засудить могут. И вот не писал

Поэтому в качестве личной психотерапии, плевав на любые NDA, делюсь какие клиенты есть у SpatialChat:

- Hitachi
- Volvo
- BMW
- Salesforce
- Schlumberger
- Sony
- Panasonic
- Stanford University
- McDonalds
- SAP
- список может дополню, если пост соберет 100 лайков

Почему я делюсь сейчас?

Потому что 4 года запрещал себе писать о них на сайте и в маркетинговых ресурсах SpatialChat, хотя сослаться на них всегда могло бы помочь в продажах.

А еще просто личная гордость за себя и команду, сумевших получить и онборднуть таких крутых клиентов!

Что по итогу вышло?

Только юристы Panasonic из японского офиса написали нам в почту жалобу, что мы несанкционированно используем лого. Я просто извинился и убрал лого. Никаких судов и жестких последствий не было. А клиентам из США и Европы на практике походу было похуй. Тем временем я видел как конкуренты и просто молодые стартапы в америке не стесняются вставлять любые лого крутых юзеров, если они хотя бы просто зарегались (не спрашивая у них разрешения). Так почему чувак из Америки позволяет себе это, а я простой представитель ex-USSR себе запрещаю?

В общем не ссыте и смело все вставляйте, если люди и вправду пользуются вашим продуктом.

Даже если кто-то накатает жалобу, ебать вас в судах вряд ли кто будет.

SaaS sales стажировка

Если вам интересно научиться продавать и то, о чем я вам пишу откликается, есть предложение. Помимо консалтинга компании, я еще адвайзер в SaaS проектах. В одном из них открылась вакансия Sales Associate стажера.

Компания - Refty.ai
Фаундера знаю лет 5.

Ребята продают продвинутый софт, помогающим брокерам предлагать своим клиентам более крутые обьекты в ОАЭ.

Вас обучат основам того, что такое брокерский бизнес, самому софту.
Лидогенерационный процесс имеется, мы поставили с нуля базовый.

Задача:
- обработка входящих лидов, презентации продукта, квалификация лидов и выставление коммерческих предложений (основная работа)
- при желании развиваться в Outbound Sales, есть хорошая база, по которой можно заниматься аутричем

Условия:
- Commission based work, 20% от приведенных продаж и всех recurring платежей с ваших клиентов в течение 6 мес

В качестве бонуса человеку предоставится полный доступ в мой GTM Founder's Guide (https://gtmdemo.uklad.vc) для прокачки скилла.

Кому интересно, напишите мне в л.с. @aabulkhairov

p.s. скриншот с продажами из их CRM прикрепляю в комментариях под этим постом

Я теперь еще реселлер

Реселлер это модель продаж, когда платеж от клиента получаете не вы, а компания-реселлер. Так работает, к примеру, компания Veeam с первого дня - весь головняк на ордеры, платежи, инвойсы и НДС забирают на себя реселлеры, коих тысячи у Вима, а реселлеры присылают раз в месяц скопленные от множества клиентов деньги - в итоги бухгалтерия упрощается, реселлер забирает свои проценты и все довольны.

Также реселлер имеет свою базу клиентов, которым продавал другие продукты и может предложить еще купить ваш.

Еще преимуществом может быть, что реселлер уже зареган как поставщик у Enterprise-клиента и это удобно всем сторонам.

Так вот, один из ребят-участников группы по моему GTM Гайду теперь является первым вендором у меня. У него офигенный сервис, но он еще - грузинское ИП, которое не пройдет ни один комплаенс на западе. Да и со Stripe сложно. Так как мы знакомы, доверяем друг другу, и сервис классный, я предоставил ему свою инфраструктуру (Stripe + Reselling) как европейская уважаемая компания, зареганная как вендор у его крупного клиента. Выиграли и подписали сделку на почти $30,000 USD. Весь головняк по бухгалтерии и лигалу на мне, а он получит после выплаты моей доли бабки на свое ИП.

Все кайфуют.

Если у вас классный и честный (не скам) SaaS продукт и вам нужен инфраструктурный реселлер партнер (stripe+european vendor) - обращайтесь ко мне в л.с.