Друзья, гайд по Go-to-market для фаундеров, который я делал больше месяца, наконец, вышел!

Прикладываю короткий обзор, для тех, кому интересно/сомневался.

Получилось много и классно:
- 16 000 слов
- 53 страницы
- 15 покупателей, причем это серьезные ребята:

A) Основатели компаний
Б) Топ-менеджеры и инженеры из корпораций, планирующие запускать свой продукт в 2024
В) Продуктовые маркетологи

Срок действия промо-цены продлен до 25 декабря, затем цена вырастет.

Очень рад первым отзывам читателей, которыми позже поделюсь

Лучший подарок себе на 2024 или другу-предпринимателю (или начальнику 🙂)

Предзаказ можно оформить тут:

https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-begin

Upd: группа уже набралась немалая, так что еще доп.оффер - те кто купят сегодня до конца дня войдут в группу с регулярными еженедельными созвонами до февраля.

Привет ребята! Я потом поделюсь в первых числах января результатами запуска гайда, но это превзошло мои ожидания! Он оказался очень актуален и нужен многим людям.

А пока - вежливый reminder что цена 50.000 руб (или эквивалент в USDT/EUR/KZT) заканчивается сегодня в 23:59 по кипру через 2.5ч, после полуночи уже 100 тыс руб будет. Ну а после запуска продолжу тут делиться опытом и наблюдениями по SaaS.

P.S. Комичность ситуации в том, что я написал в гайде как делать Value Proposition, потом сел и по гайду переписал нормально оффер и он очень отрезонировал, судя по тонне платежей.

Купить - https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-saasstuff

Что такое ABM в Software Sales?

Это стратический подход в B2B маркетинге, где маркетинговая и сейлз команда делают персонализированный покупательский экспириенс. Где происходит таргетинг, кто из твоих юзеров из доменов крутых компаний имеет наибольший revenue потенциал для вас.

Мой партнер по SpatialChat Даня (@nonamevc) вместе с Дэном Гридиным (@dg_abm) сегодня делают стрим на эту тему, куда меня позвали третьим.

Будем обсуждать ABM, применим ли он всегда, или в определенных типах продуктов/определенных конфигурациях чеков, и когда стоит применить ABM-инструменты

Стрим пройдет сегодня в 18-00 по Кипру (19:00 по Мск, 18:00 по Киеву, 22:00 по Астане).

Подробнее в посте у Дани https://t.me/nonamevc/1059

В этот раз стриминг сделаем тут в телеграмме (у кого из нас троих пройдет стрим - скину позже сегодня)

Ссылка для добавления в календарь.

Кто начинает - желаю сдвинуться с нуля и преодолевать пути через долину смерти в первые MRR!

У кого есть MRR - тому понять как делать больше MRR и достичь этого!

Новые посты про SaaS в перемешку с моим личным путем - в первых числах января!

Спасибо, что поддержали этот мой новый канал. 1000+ крутых подписчиков по большей части с органики - очень заряжает.

Если вы застряли на 0 MRR в вашем SaaS, вот что можно еще сделать:

- добавить кнопку "Logout"
- добавить еще новых фичей
- добавить "Dark Mode"
- добавить бесплатный тариф
- добавить функционал "удалить аккаунт по GDPR compliance"
- добавить Load Balancer
- внедрить Kubernetes
- проверить сервер на хай-лоад до 1М онлайна
- отправлять почты с адреса noreply@
- нанять продакта

#вредныесоветы

Пьяный пост о том как сохранить немецкий рынок, если ты казах

- шел первый квартал 22 года
- из-за русского казахского акцента моей команды и меня, много клиентов уходило (американцы и Европа) от нас
- грозился уйти и немецкий рынок

Я созванивался с немцами и говорил, что я казах. И что мою бабушку и дедушку ссыльные советской властью немцы (которых они приютили) обучили физике и математике, благодаря чему я стал выпускником физико-технического института и стал Человеком

На этом моменте вопросы оканчивались, немцы проникались уважением и хотели дальше иметь дела с моей компанией.

Вообще немцы классные клиенты. Им всегда очень важно не только что ты делаешь, а что ты за человек (когда речь о больших бабках)

Новый кейс хорошей сделки у нас в SpatialChat, account manager умничка.

Как ей это удалось
- клиент узнал о нас от коллеги, которая была на другом ивенте в SpatialChat (это фишка ивентовых продуктов)
- менеджер просекла отношения между самим заказчиком и окончательным принимателем решений
- узнала что нужно, и в базовых тарифах наших этого нет, но есть в Pro-тарифах
- поняла нужды и там был отличный фит по плану на 18 тыс долларов
- клиент подписал
- правда такие суммы им по карте нельзя платить, так что отдельно попросили инвойс

Подробнее про этот кейс с деталями, квалификацией, переговорами и прочим напишу завтра в своем гайде

Как я закрыл первую 5-значную сделку в жизни или про фоновый фаундерский импровизационный процесс

Помню, как будто это было вчера.

Исходные данные: идет декабрь 2020, то есть примерно 7-й месяц компании. Типичные тарифы у меня были тогда $49/mo и одноразовые Day Passes до $900 USD.

Я созваниваюсь с СЕО нью-йоркской компании. Что примечательно, в беседе были минимум 6 человек из той компании, так что мне было забавно с таким “Buying Committee” гэнг-бэнгом.

Сходу сработал инстинкт, что по ощущениям чуваки выглядят все серьезно. Я имею ввиду то, что это не были чуваки в белых рубашках, а была команда “пацанов в толстовках” из серьезного агентства и в лицах читался высокий интеллект и бизнес-культура.

Я поинтересовался, а зачем им мой продукт. Они поделились, что делают специальные мероприятия для больших фармацевтических фирм. Я по привычке из FunCubator, прямо спросил сколько они зарабатывают и сколько им платят те фарма-компании. Они удивились моей смелости, и сказали что несколько миллионов долларов в год делают, а клиенты за ивент платят $35,000. Мои глаза округлились, ибо “нихуя себе, че это за ивенты такие за 35 штук?”.

Я быстро понял на ходу, что с бюджетов 35К за ивент даже мой макс тариф 900 баксов это как-то мелко. Поэтому сходу прикинул план за $12,000 USD в год, руководствуясь следующими принципами:

- в любой непонятной ситуации, если большой Usage и есть business-need, ставь эквивалент минималки $1000/mo, которая всегда ниже ЗП типичного человека из США
- умножаем на 12 месяцев - получаем $12,000 в год
- прикинул лимит по серверному трафику такой, чтобы при максимальном usage мне для компании это вышло бы в ноль
- я помнил, что у меня underusage 50%, поэтому целевая маржа была 50%
- прикинул лимит по макс. числу участников на колле в пределах разумного лимита и их потребностей (у них вообще было не более 50 человек за ивент). Задумайся, читатель, 35 штук баксов за ивент за 50 человек

Я сделал оффер (отправил инвойс со ссылкой оплаты на Stripe) и уехал в автосервис ставить Bi-LED фары на свой Ниссан.

Пока я вышел подышать воздухом на мороз -15С, открываю айфон, а там от страйпа нотификация $12,000 has been paid by Joe F.

Адреналин, прыжки от счастья и огонечки в Slack с командой.

Небольшой апдейт по GTM гайду записал для вас.
Кто интересуется - переходите на @AlmasGTMBot

Если задуматься, то в целом все равно что продавать, главное чтобы то, что ты продаешь - было востребовано, и вы понимали зачем оно людям нужно, каким людям, почем продавать и как находить клиентов.

Я начал понимать sales-фирмы, которые помогают с продажами. Возможно их фаундерам лень пилить свои продукты, намного больше кайфа чужие продавать помогать, ибо иногда больше кайфа получаешь не от разработки продукта, а продажи пофиг чего.

А продукт в этом плане - это такой sales vehicle. То есть продаваемый обьект.

Тогда получается все сводится у всех к тому, чтобы придумать продукт, который тебе лично как фаундеру откликается (технология, индустрия и что даже более важно - ICP профиль).

По ICP профилю - это про то, что ты как фаундер понимаешь целевую аудиторию, потому что ты сам являешься ее представителем, либо много общался/дружил с их представителями и их понимаешь. И желательно получаешь удовольствие от общения представителями твоего ICP, потому что ты понимаешь их разговариваешь с ними на одном языке.

Мой кофаундер Володя в своем канале опубликовал про конец эры подписок и инициативу "Once" от 37Signals (подробнее в посте по ссылке).

В целом это хорошая модель и даже ее многие купившие гайд оценили.

Единственное что меня смущает, что это идеальная бизнес-модель для Zero-COGS services. Раньше когда мы были молоды (или ходили в школу), дяденьки продавали софтвер, который ты ставишь себе на комп через setup.exe

А сегодня софт облачный.
А значит эффективна бизнес-модель одноразового платежа (даже если более большого, типа $999/perpetual license) только в одном из 4 случаев
1. Если софт ставится локально (как например Obsidian), а значит ты не тратишь денег на серверы
2. Если софт продается почти как open source, с установкой на серверах клиента (опят же - не платишь за серверы)
3. Если есть естественный Churn использования (например 2-3 года) - тогда использование серверов лимитировано
4. Если ты каждый год будешь выпускать major обновление, за которое будешь брать дополнительные деньги

Иначе - серверные косты на обслуживание аккаунта уйдут за пределы того платежа на юзера и войдешь в убыток.

Две ярковыраженные категории продуктов, которые я не верю что можно отдавать за фикс платеж - это
- видео-коммуникационный облачный софт
- AI софт (где за Open AI API надо платить тебе как вендору)

Либо ты научился это очень дорого продавать, что покроет любые возможные издержки.

https://t.me/trendoscope/303

Я тут сделал упражнение по Feedback System of Record для GTM гайда (про это в целом отдельный раздел пишу пока).

И узнал много интересного от всех, кто собирался приобрести.

Большинство хотело бы ознакомиться с превью (что в целом очень логично), а я бы рад, но думал долго как это сделать в механике продукта Obsidian, на котором гайд написан и выложен.

В общем поступил в лоб и создал второй деплоймент.

Ловите превью гайда: https://gtmdemo.uklad.vc/

Быть SaaS-фаундером очень больно.

У меня было много жестких моментов, спрятанных за условной успешностью и хорошей выручкой. Постоянно, когда продукт крешился, вылетали тупые баги, крупная сделка срывалась, скамеры отправляют миллионы имейлов из твоего продукта, пользуясь дырой в фиче инвайтирования членов команды в аккаунте или был кассовый разрыв (в моменте, когда ждешь прилета со Stripe, или когда тебе блочат на 45 дней банковский счет с четвертью миллиона баксов [в марте 2022, на всякий случай, ведь Abulkhairov на "ов" заканчивается фамилия директора]), это были моменты херового настроения.

Как быть

- если по деньгам, лучше иметь минимум 2 банковских счета
- не выводить all-in все со страйпа (чтобы была гибкость перевести их на запасной счет для оплаты обяательств перед командой и вендорами)
- настроить всякие uptime мониторинги
- запилить себе ТГ-бота с уведомлениями об uptime
- всякие транзакционные сервисы (email, sms) настроить через API с утренними обновлениям в ТГ бот о потраченных кредитах за последние 24 часа
- при наличии выручки/прибыли - обеспечить компанию командой поддержки и в помощь им добавить AI роботов на ответы по типовым вопросам (помню я был полгода линией поддержки и это была жесть в одиночку это делать)

Меня пропустили на Apple Podcasts и Яндекс.Музыку :) Теперь подкаст SaaS по Понятиям доступен на трех стримингах, с учетом Spotify.

Поддержите через "Follow" на вашей платформе.

https://saas.mave.digital/

Инвойсирование

Пишу этот пост для ребят, кто не имел дела с выставлением счетов

Когда в мае-июне 2020 случились первые “Yes, i’m buying, send me payment details”, я озадачился.

Никогда не брал денег от западных клиентов на западную компанию. К тому времени мой майндсет был еще изувечен постсоветской бухгалтерией с длинными договорами, актами выполненных работ и счетами.

Вместо этого вне СНГ делают договор (или просто публичная оферта Master Services Agreement / Terms of Service), Invoice (счет) и иногда Receipt (подтверждение, что инвойс оплачен).

Мне повезло, что я к этому моменту дружил по фонду с юристом, к которой обратился и она мне подсказала Harvest. У него было подключение в страйп и можно было выставлять инвойсы с указанием реквизитов компании и возможностью оплатить по Stripe.

Что всегда должно быть в инвойсе:

- Реквизиты твоей компании
- Реквизиты клиента (обязательно страна и имя клиента, и лучше и адрес чтобы был)
- Номер инвойса, дата выставления и срок оплаты
- Line-items (список услуг/лицензий/итд - все что продается клиенту)
- Подитог с налогами
- Реквизиты куда кидать деньги тебе

В принципе весь 2020й год (то есть примерно 300-400 тыс выручки) мы отработали в Harvest.

Затем мы уже перешли в другой софт (Xero), так как до меня дошло, что харвест он вообще-то для для СааС-компаний, а для консалтинговых, где почасовка (у них фокус на Timetracking). В харвесте не было подписок, а Xero они были. Еще помню началась проблема - тяжело было отслеживать кто оплатил, а кто не, а Xero имеет функцию пинающих вежливых напоминалок клиенту.

Но Xero не идеален. Хотелось бы простоты харвеста, но продвинутости под SaaS. Иногда хочется стартап сделать - простой Xero для фаундеров как я. Если будет время сам для себя запилю, ведь я не понимаю один ли я с такой хотелкой.

Приложил скрины первых инвойсов для примера. Кстати, иногда брал дополнительные Setup Fee. На стримах VIP-сообщества “GTM” мы обсуждали про setup fee. Тут я брал символические $25, однако бывает, что нужна долгая интеграция и пилот, прежде чем клиент согласен будет на какой-то $10K+/в год тариф.
Тогда лучше брать setup fee в размере 1-2К баксов, чтобы скомпенсировать твое время на интеграцию, а у клиента закрепилось ощущение, что ты веришь, занимаешься крутой темой и не хуйней, раз тебе впадлу делать интеграцию бесплатно.

#мемуары

О том, где хостить Terms of Service и Privacy Policy

Принято хостить эти документы у себя на сайте в разделах
https://yoursite.com/terms
https://yoursite.com/privacy

Но в целом нет правил и можно даже в Notion! Я помню четко, что так делал Clubhouse, с кучей миллионов инвестиций. Когда надо было менять термсы, мне было лень их обновлять на сайте и я выложил Notion-ссылку, типа "almas.notion.so/230984-privacy-policy-spatialchat"

Однако, крупные клиенты сразу возмутились, мол "как это так, что это за ноушн такой и левая ссылка"?

Так что пришлось все равно на своем домене захостить.

Получается, если делаешь B2С продукт, то пофиг где, хоть на тильде.

А если B2B - на домене.

Хочу поделиться радостью - у меня первые $100 MRR за 48 часов с запуска новой SaaS.
Все сделал прямо по книге (GTM Founder's Guide - @AlmasGTMBot).

Причем повторил флоу квалификации потребностей клиента в SpatialChat и при этом продукт закодили за месяц (от идеи до выручки), при этом продукт уже решает проблему, при этом не до конца сделан.

Вас набралось почти полторы тысячи человек, друзья. Поэтому хотел бы поближе с вами познакомиться, чтобы понять кто меня читает.

Прошу вас заполнить анкету:
https://t.me/miniform_bot/app?startapp=f4Qji

Перпендикулярная фича

Стоим мы как-то курим лет 8 назад с видом на Исаакий с одним из фаундеров софтверного гиганта после концерта известного музыканта. И рассуждаем на тему маркетинга софта.

И он выдает классную мысль про "перпендикулярную функцию". Это функция, напрямую не имеющая ничего общего с основным бизнесом (или флагманским продуктом), которую можно давать бесплатно, и которая маркетирует основной продукт (связанный с брендом).

Например, у Veeam есть продукт Veeam One. Это бесплатный софт для мониторинга виртуальных машин. Он всегда был бесплатный (правда сегодня глянул - уже 30-дневный триал, но бесплатный был чуть-ли не 10 лет). Его очень полюбили все сисадмины, скачивая бесплатно и устанавливая их на свои админские машины, управляющие всем интранетом корпорации.

Veeam One построил огромное уважение и доверие к бренду и дал много продаж основного софта.

Аналоги такой функции:
- фримиум тарифы в SaaS
- простые продукты в будущей/существующей линейке продуктов (например базовый продукт бесплатный или дешевый, но весь кайф начинается с покупки платного дорогого адд-она)

Про бумажки у Enterprise клиентов

Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP.
Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP.
У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA.

Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все.

Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал.

Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно!

Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.