Много лет назад нынешний миллиардер Чарли Мангер спросил своего Head of Sales:

“Мы врем, читерим или воруем? Я никогда не видел такого быстрого роста продаж!”

Его тогдашним Head of Sales был мужик по имени Chet Holmes (Чет Холмс), автор книги “The Ultimate Sales Machine”.

Чет продавал рекламу в одном из журналов издетельского холдинга Чарли.

Когда он начал работать, у компании плохо шли дела.

15-е место на рынке рекламы среди журналов.

Ну у Чета была идея: он узнал, что на рынке всего 2000 рекламодателей, из которых 167 делают 95% всей рекламной кассы индустрии. Он составил список из этих 167 и перестал пытаться достучаться до остальных 1833.

Новый подход включал отправлять прямые письма с физическими обьектами (подарки, раздатка) каждые 2 недели с телефонным follow-up звонком.

- Дважды в месяц как часы он писал
- Дважды в месяц как часы он звонил
- Дважды в месяц как часы он отправлял факс в офисы

Четыре месяца спустя: ноль ответов.

Но он знал, что надо пробиться через шум и отказывался сдаваться.

На следующий месяц все изменилось - к ним пришел Xerox покупать рекламу. Это был крупнейший контракт за историю компании.

На 6й месяц - он уже имел 28 клиентов из того списка 167 компаний.

Его журнал поднялся с 15го места на 1е место. И удвоил выручку.

Они продолжали удваивать выручку следующие 3 года по этой стратегии.

К концу года они уже имели все эти 167 компаний в клиентах. КАЖДОГО.

В своей книге Чет рассказывает об этой стратегии. Ее суть в том, чтобы идеальных клиентов из состояния:

- “Я никогда о них не знал” перевести в состояние
- “Я слышу о них”, а потом в состояние
- “Я с ними веду дела”

Современный урок из этой истории

- Клиентам не хватает одного холодного письма
- Но вот несколько раз написать и позвонить - это тема (при условии, если ваш продукт норм)

Но реальность ваших клиентов такая:

- Сотни писем каждую неделю
- Постоянно Zoom-звонки от заката до рассвета
- Постоянно игнорируемые холодные звонки
- Slack-чат растет как на дрожжах к обеду

Они скорее всего тупо не увидели ваше письмо, на написание которого вы потратили 20 минут.

Надо придумать, как пробиться через вышеописанный ежедневный бардак в жизни клиентов:

- сделать список топовых проспектов, которых вы хотите видеть в клиентах
- создать долгосрочную цепочку касаний
- продолжать их долбить на протяжении долгого времени

Я даже по себе могу сказать, что перестал ожидать мгновенных результатов от cold-outreach кампаний.

Такое невозможно делать по всем аккаунтам. Но возможно для топовых 20%

Первичные инструкции как это делать для тех, кто начинает - можно почитать тут:

https://uklad.vc/blog/how-to-send-cold-emails-saas/

Почему Enterprise-клиенты про**ывают сроки оплаты вашего сервиса

В очередной раз сталкиваюсь с особенностью Enterprise-sales.
Подписанный с клиентом контракт и отправленный им инвойс - ничего не значит.

Если вы продаете конторе из S&P 500 или корпорации вроде SAP - узнайте при закрытии сделки что надо сделать, чтобы они технически заплатили. Вот у меня снова ситуация - продажа на 20К+ евро сделана месяц назад и 30d due date срок. Уже прошло, а бабок нет. Выходит, что мы не сабмитнули инвойс и всякую бюрократическую хуйню в какой-то особый портал, в который либо сами должны догадаться зарегаться, либо спросить. В этот раз я забыл этим заняться.

Мотивации платить у закупочных менеджеров на самом деле ноль, а чувства ответственности тоже я не увидел нигде за 3 года работы - надо понять их флоу

Refund policy

Я для себя такую политику ввел:
1/ если клиент забыл отменить подписку, при этом мы инвестировали и сделали все возможные кнопки отмены, чтобы было удобно - мы не рефандим
2/ если мы накосячили и забиллили вдруг клиента на то, на что не договаривались - рефандим без вопросов
3/ если сервис подвел и был даунтайм или вшитые баги- рефандим

Почему в п.1 мы не рефандим. Я к этому шел 3 года.
За это время когда я забыл отменить подписку в 10-20 вендорах и писал им «блин чуваки такая ситуация, больше не надо, забыл, денег нет, нечем платить за другое»: мне х*й кто рефанднул. И это включая уважаемые софтверные конторы, с инвестициями или даже уже IPO. Я подумал что вот они мировые правила игры и тоже буду так делать.

К слову, на известном сервисе meetup.com нет кнопки отписки, нужно писать email в саппорт, и просить отменить руками, да и ответ в течение недели.

Вот такие понятия.

Просто поделюсь тем, как не покупать платный Gmail для домена для тестирования новой стартап идеи.

У CloudFlare есть услуга Email Routing - берете свой основной Gmail, вешаете на него раутинг писем из своего домена и все. Бесплатно

https://www.cloudflare.com/developer-platform/email-routing/

Спасибо чату SaaS-фаундеров за наводку

К 01 сентября 2020 мы достигли примерно $27,000 USD/month выручки, из которых MRR было более 70%.

CRM все еще не было, и все еще мы обслуживали клиентов посредством настройки их аккаунтов через эксельку.

К тому времени продажами уже занимались трое: я, Даня и Яна, которую нашел по связям. Тогда задача была справиться с потоком лидов, которые свалились на нас, ибо Standard Plan, который стоил $49/mo и имел лимит 3 комнат не хватал для больших мероприятий (которые как раз мы и настраивали руками, увеличивая лимиты комнат. Тогда задачей было не проебать поток лидов и продолжать исследование зачем им всем SpatialChat. Мы с Даней тогда уже разработали механизм квотирования клиентов. Кстати, выручка уже превзошла лимиты по НДС на Кипре, и мы это не отражали, что мне потом аукнулось в следущем году на аудите.

Мы в сентябре попробовали использовали Pipedrive CRM, но она была сложная и очень медленная (даже мне тогда на 16” MacBook Pro Intel), поэтому к октябрю мы уже перешли в Close CRM, которую до сих пор считаю лучшей CRM, что я пока что использовал.

Вся выручка использовалась на оплату зарплат. Кстати, в условиях лимита по деньгам, получилась дисциплина, что кост на команду должен быть меньше выручки, чтобы хотя бы команда покрывалась выручкой. Это условие было нарушено в 2022 в связи с переездами, повышенной налоговой нагрузкой. Сейчас откатил обратно и дышится снова хорошо.

Откуда, кстати приходили все пользователи. Я уже писал, что главная сложность Video Conferencing продуктов - это космические косты на видео серверы. Однако, есть обратная (светлая) сторона медали если ты делаешь продукт для мероприятий - пользователи сами приводят к тебе посетителей как гостей и они узнают о продукте. Попробовав как это классно, они сами в итоге регались на сайте и оставляли заявки. Чем больше ивентов проводится, тем больше такой reverse acquisition loop.

Другими двумя крупными каналами были Note.com (где японские пользователи делились мануалами по SpatialChat и фанатели), и университетские форумы в США. Однажды я глянул в админку летом 2020 и увидел, что аккаунт по названием Dynamic Walking Conference жрет нам $1000 в сутки в виде серверов. Разобравшись, мы поняли что это PennState University проводил так называемые Poster Session, и ты в SpatialChat ходишь буквально по виртуальной конференции, читая презентации выступающих. Они активно писали об этом на форумах и комьюнити университетов подхватило тренд. До сих пор иногда делают это. Тут мы случайно напоролись, что как бы “присосались” к большому явлению - Poster Sessions и Student Mixers. Оба являются чуть ли не обязаловкой почти во всех школах в США (их школы это как наши факультеты в универах). Student Mixer - это регулярные митапы студентов, профессоров и выпускников, причем если в научных школах (например факультет химии или молекулярной биологии) это проходит раз в квартал (читай “регулярность потребности в твоем продукте”), то в бизнес школах это проходит каждую неделю.

К 01 октября 2020 совокупная выручка за 5 месяцев со старта уже была $100,000 USD и стали прибыльными. К весне 2021 мы уже были break-even (окупили все вложения в проект, которые инвестировали к тому моменту).

#мемуары

Фаундеры недозарабатывают миллионы на отсутствии опыта и знаний в продажах

За последние месяцы провел множество звонков с фаундерами, которые спрашивали мой опыт по продажам в SaaS. Я понял, что у всех одни и те же вопросы.

Когда я начинал в 2020, я почти ничего не знал, и мне самому нужно было разобраться в том:

- Как разговаривать с клиентами?
- Как идентифицировать боль и выстроить продуктовую стратегию, когда ты сам вообще даже не продуктовик
- Как делать офферы ("quote")
- Как квотировать клиентов, почем и за что брать деньги?
- Как пробиться сквозь compliance корпораций - что вообще нужно знать и делать по минималке, чтобы закрывать сделки и пробиться сквозь Procurement менеджеров
- Как вообще получать деньги
- Когда надо картой биллить, а когда выставлять счет на банк
- Как выстроить команду продаж, когда ты вообще мало что в этом понимаешь
- Как выстроить компенсационную схему команде продаж, как выглядит процесс (SDR, Outreach, Account manager, CSM, renewals, customer success)
- Как выстраивать мессаджинг продукта, и вообще по какому принципу надо придумывать продукты, а затем как делать пивоты или обновления мессаджинга
- Как организовать базовую бухгалтерию
- Как организовать контентную стратегию на минималках и как быстро делать сайт, блог, Customer Testimonials, Case Studies

Мне такой гайд был очень нужен в самом начале, ведь трекшн приходит неожиданно, а времени проходить дорогие многомесячные курсы в боевом режиме невозможно, ибо все время уходит на доработку продукта, работу с командой, клиентами и фиксом даунтайма с кофаундером в 03 утра воскресенья. Я бы сказал больше - если бы я знал три года назад то, что знаю сейчас, я бы заработал еще в 2х раза больше.

Я готовлю методичку, которую можно прочесть за день и получить все знания, необходимые чтобы начать и работать в первый год вашего SaaS стартапа. Большая часть знаний релевантна не только для SaaS, а в любом бизнесе, где есть Direct Sales. Это не курс, здесь не будет домашки, нет воды, на изучение которых уйдет полгода. После прочтения у вас будет план что и как делать с продажами и позиционированием вашего продукта.

Методичка наполовину уже готова и я хочу понять спрос на нее.

Предзаказать можно сейчас за 50,000 руб (после выхода будет стоить 100,000 руб.., но даже 100.000 это базовая зарплата хорошего сейлза, так что методичка окупится мгновенно, а пользы - буквально на миллионы долларов). Гайд, кстати, будет потом обновляться (по мере роста моего опыта и знаний) и для купивших апдейты будут бесплатно.

Руководство выпущено: “Гайд Go-to-market для фаундеров” и находится тут:

https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-saasstuff

По всем вопросам пишите на @aabulkhairov

Подробнее:
https://teletype.in/@saasstuff/gtm-guide

​​⚡️ Гайд GTM для фаундеров

Мой гайд по Sales & Marketing для фаундеров уже походу стал бестселлером в СССР-сегменте на тему что делать с продажами и продуктовым маркетингом фаундеру.

Цена: от 50,000 RUB

Узнать подробнее можно тут:

https://teletype.in/@saasstuff/gtm-guide

Фэйлы тоже бывают

В прошлую среду наш аккаунт SendGrid был удален. Я тупо не уследил за уплатой тарифа $20/mo. Причем странно, на карточках всегда есть 4-значная сумма, что дало мне ложное ощущение спокойствия.

Так вот - с удалением SendGrid все транзакционные письма в продукте вырубились 🤦‍♂️. То есть не было писем-подтверждений о регистрации, писем с кодами входа и подтверждениями покупки-отмены итд.

Когда мы осознали, что аккаунт нам точно не восстановят, то собравшись вместе командой, создали новый, вбили кредитку, зашел на Route 53 вбить новые почтовые DKIM настройки, и начали разбираться.

По исходному коду спашиалчата нашли, что есть 16 типов транзакционных писем - выписали их в таблицу в Notion. Попросил разработчика в отдельную колонку тегами вбить названия переменных точно, до буквы и регистра. Федя в соответствии с переменными восстанавливал Subject, pre-header и body письма с учетом названии переменных. Часть писем мы взяли из того, что нашли в своих почтовых ящиках, часть была воссоздана с помощью ChatGPT. Я же брал эти тексты и вбивал в шаблоны Dynamic Templates нового аккаунта. В этом параллельном процессе разработчик вбивал новые id темплейтов в новом account_token, Федя писал тексты, а я копировал и доформатировал тексты в админке.

На все ушло ровно 3 часа.

Попутно увидел, что тексты раньше в некоторых шаблонах были отстой, так что теперь лучше. Испытал крутой драйв, которого 3 года не испытывал, а также благодарность что у меня классная команда.

Хотя повод был такой себе, ведь накосячил я. Мне до удаления акка пришла тысяча автоответчиков после почтовых рассылок, поэтому нотисы от Heroku ушли вниз.

Вот так бывает :)

#кринж

Self-Serviced Subscription - как выбрать первый тариф

В августе 2020 мы ввели первую подписку на self-service которая в первый месяц начала приносить $20,000 MRR.

На следующий месяц после внедрения еще интерфейса настройки пространств MRR был удвоен (см. графу Subscription Creation & Subscription update - соответственно новые подписки и продления подписки).

Я долго думал над тем, почем сделать тариф, потом придумал свой “принцип Алмаса”: в любой непонятной ситуации ставь $49 или $50 баксов. Так и случилось - мы назвали подписку Standard Plan и поставили цену $49/mo.

Причем мы ввели мини-усложнение - так как вы наверное уже знаете, у меня были высокие COGS, поэтому мне было критически важно, чтобы подписки были всегда как минимум не убыточны (очевидно - лучше чтобы прибыльные, но когда высокий счет за серверы - уже согласен и на неубыточность). В моем случае стоимость минуты была $0.01, поэтому мы в 49 баксов вложили 5000 минут, что примерно и есть $50. За каждую дальнейшую минуту брали по $0.01, брали в конце месяца, при отмене, либо каждые $30-50 баксов “нагулянных овертаймовых минут”.

Почему 30? Комиссия страйпа = 2.9%+$0.3. Учитывая фиксированную составляющую комиссии за транзакцию, я хотел, чтобы было не выше 4% (почему 4 - это первое круглое число после 2.9%, при котором общее превышение составляет не более 1% от транзакции) - округленный расчет показывал, что это достигается при транзакциях не ниже $30 баксов.

Таким образом, мы не зная этого, открыли целый мир Usage-Based Billing. Впоследствии было много итераций ценообразования, в основном благодаря работе sales команды, позволившей нам итерировать, не сильно напрягая команду разработки, которая трудилась над самим сервисом.

Затем увидев, что покупают эту дешевую подписочку крупные компании, мы подумали что полтинник брать как-то маловато, а кушать очень хочется, ну и в вообще жизнь хастлера. Изобрели первый Pro Plan, который стоил $12,000 USD в год. Я помню как мы выставляли этот тогда еще крупнейший счет первому крупному клиенту. Ладони потели, было 28 декабря 2020, новогоднее настроение, ездил в автосервис ставить Bi-Led линзы в фары на свой Ниссан. В холодном зале ожидания (ну вы знаете как это зимой в автосервисах) с ноута отправил этот инвойс, помню мужик рядом сидел подглядывал и охеревал че за коммерс возле него сидел 😂. А когда я получил нотификацию об оплате, мы всей командой прыгали от счастья по слаку.

К слову, о типах биллинга и выборе модели ценообразования я пишу в методичке, к которой многие уже проявили огромный интерес и сделали предзаказ.

#мемуары

Есть у меня сомнения в такого рода услугах. Скажите ваши версии почему? :)

UPD: поспешил, таких тонна, надо было галереей выложить

Как фаундер reok.pro сделал продукт за несколько месяцев и уже сделал $11,000 USD revenue с помощью тиктока

Парень по имени Томас на Реддите делится опытом. В июле 2023 ушел с работы. Последние 2 месяца делает видео в TikTok и они пошли вирально, оттуда идет трафик на его bootstrapped SaaS, который делает AI аватары красивые.

— Август 2023. У него появилось FOMO, что все вокруг делают AI cтартапы. Он видел много инструментов, которые делают хедшоты (фото с головой). Решил попробовать сделать инструмент, которому достаточно одного селфи

— Сентябрь 2023: MVP готов, он простой: загружаешь селфи и он создает бизнес-фотку (для резюме или фотки на сайте о компании). Попробовал Google Ads, потратил $500 - ни одной продажи не пришло. Смотрел в Тикток и увидел как другое приложение вирально расходится в тиктоке, и решил попробовать запилить видосы о том как использовать его продукт и делать свои бизнес-селфаки. Пошло вирально в его стране.

— Октябрь 2023: весь октябрь только пилил видосы для ТикТока - алгоритм соцсети давал трафика на его видео. Добавил аффилиатную программу, в которой делится 20% выручки с теми, кто привел клиента,

Теперь добавил фичей для клиентов делать больше хедшотов в нужной позе, стиле и фоне, а также улучшил качество и добавил фотореалистичности

Выводы:
1. Лучше пилить короткие видео и использовать алгоритмы соцсети, чтобы получить трафик, нежели опираться на рекламные кабинеты. Аффилиатка тоже работает хорошо
2. 95% успеха пришло благодаря маркетингу

Об этом (по тиктоку) мне рассказывает автор https://t.me/getrichortech/18.

Кому интересно копнуть - вот ссылка на хештег #reokpro в тиктоке с 1М+ просмотров: https://vt.tiktok.com/ZSNCfFRTt/

Друзья, гайд по Go-to-market для фаундеров, который я делал больше месяца, наконец, вышел!

Прикладываю короткий обзор, для тех, кому интересно/сомневался.

Получилось много и классно:
- 16 000 слов
- 53 страницы
- 15 покупателей, причем это серьезные ребята:

A) Основатели компаний
Б) Топ-менеджеры и инженеры из корпораций, планирующие запускать свой продукт в 2024
В) Продуктовые маркетологи

Срок действия промо-цены продлен до 25 декабря, затем цена вырастет.

Очень рад первым отзывам читателей, которыми позже поделюсь

Лучший подарок себе на 2024 или другу-предпринимателю (или начальнику 🙂)

Предзаказ можно оформить тут:

https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-begin

Upd: группа уже набралась немалая, так что еще доп.оффер - те кто купят сегодня до конца дня войдут в группу с регулярными еженедельными созвонами до февраля.