Очень системно про SaaS кстати пишет мой напарник и кофаундер по SpatialChat - @nonameVC, рекомендую подписаться

S-1 Klaviyo

На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO.
Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года.

Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении.
Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе с контент инвест командой из Goldman Sachs, которых наняли для проведения IPO.

Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях.

Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b.

1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY)

2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность

3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли.

4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV

5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter]

6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5%

7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b.

8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании.

9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность.

10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день

В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл.
Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.

SpatialChat, Day 7

Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt

Исходные данные
- запустили звонилку чтобы побухать онлайн
- такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе
- нет идей монетизации
- нет вообще стратегии
- вообще это все очень неожиданно

И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос:

"Now what the fuck do i do with this???"

#мемуары

Основы языка продажников или жизнь в b2b sales би лайк.У меня есть инста отдельная подписывайтесь https://instagram.com/uklad.vc

Друзья, всю неделю не писал, прямо сейчас идет операция по снижению COGS у нас в SpatialChat. Готовили примерно 6-7 недель, переписывая все куски продукта, которые использовали дорогой Twilio ($1.5+ spent in 3 years). Моя команда, в которую верю, деплоит в production изменения.

Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку.

Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность.

Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы.

UPD:

02:06pm Cyprus time
Обновление произошло и все четко работает!

Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь
Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo

Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :)


#нашидни

Первые апдейты - 48часов на новой инфре - счет $169. Если экстраполировать на 30 дней то получится около 2500-3000 долл в месяц

Посмотрим как по факту будет, но походу мы только что оздоровили финансово компанию. Йуху!

Лучшие решения в SpatialChat мы принимали, когда думали своими мозгами и сами прикидывали что сделать, почем, с какой экономикой. Например это мы придумали $49/mo доступные Standard Plans, а также Pro планы которые от 8000 тыс до 24 тыс долларов в год.

Худшие решения я в компании принимал, когда было страшно, когда появлялись конкуренты с миллионами инвестиций, включая от Sequoia и я думал "ну раз Sequoia, значит маза верная". В итоге и фичи у них не взлетели и посещений меньше, чем у меня. И по своей статистике скопированная фича конкурента в итоге менее 5% usage от нашей основной.

Самое смешное, немецкие конкуренты, которых немного остерегался (10млн+ евро инвестиций) в итоге оказывается у меня копировали прайсинг (а я думал у них копировать 😂), да и в год оказывается выручка у них была $50,000 (а у меня в месяц выше).

Так что
- думайте своими мозгами
- читайте этот канал 😂
- не бойтесь сильно конкурентов и особенно не сильно тревожьтесь от клонов

Люди зачастую принимают решение о копировании, думая что все заебись, но не понимая что происходит под капотом.

Сейчас глубоко изучаю тему маркетинга, ибо это последняя мышца, которую осталось накачать, чтобы стать ультра фаундером.

Приведу тупой-простой пример из прошлой жизни. Один из моих старых проектов - мобильное приложение для iOS/Android "CiderTV" (типа AppleTV алкаша). Это был единственный в мире WiFi-based пульт для Apple TV, когда у apple родное приложение было откровенным отстоем. Пацаны в команде у меня взломали протокол ATV3 & ATV4, и мы смогли смоделировать команды и контроль. Получалось мы решили проблему "когда пульт потерялся под диваном".

GTM strategy оказался супер простым. Мы встроились в момент возникновения проблемы - когда пульт в диване потерялся.
Мы написали статью "Lost Apple TV remote? Here's how to control your Apple TV with your phone".
Эта статья оказалась №1 в выдаче гугла во многих странах мира. И вот человек потерял пульт - что он делает? Правильно! Гуглит.

И мы написали крутой мануал, который все находили, и читали (даже видео записали в офисе на Инженерной улице в Петербурге).

Приложение бесплатно, но с рекламой давало контроль на один Apple TV. Если надо было рекламу выключить, либо дома было больше одного - надо было покупать подписку. Ну потом Apple похожу увидело нас и модифицировало-усложнило протокол так, что мы уже не осилили его хакнуть. Ну и потом чуток похоже на наш UI сделало и наш продукт стал фичей их, поэтому проект закрыли.

Мораль истории такая - одной из тактик продвижения своего продукта надо сделать анализ в какой момент и где появляется проблема (которую твой продукт или услуга решает) и грамотно туда впихнуть себя.

Минутка бигдаты, а может вы поможете интерпретировать?

У меня более 10 тыс карточных транзакций. Самый высокий средний чек - по средам (у продукта пики использования - пятницы). Ну и самые низкие - по выходным (самостоятельные покупки self-service subscription)

Revenue тоже принесли больше всего среды.

Какие выводы можно сделать? Напишите мысли в коментариях

UPD: в комментариях добавил картинку, оказывается более 20 тыс транзакций, так что бигдата более-менее достоверна

Мы нашли в SpatialChat очень интересный сегмент компаний и ICP профиля, которые за 3 года платили 5-значные цифры в год, с хорошим renewal rate, фичей почти не просят, довольны продуктом и им не нужен marketing BS

Я решил сделать то, чего раньше еще не делал - делиться общим статусом этой verified ICP targeted cold email outreach campaign.

На входе - найдено чуть более 4000 людей с похожей должностью и типом компаний в Apollo. Растянем email campaign на 1.5 месяца с лимитом по 100 писем в сутки с ящика

Для меня это важно, потому что
- я лучше функционирую, когда мою работу видят
- вообще по приколу делиться
- в этом канале сидят очень крутые и умные подписчики, которые возможно смогут помочь советом в комментариях мне и моей команде
- остальным по-любому будет очень интересно за этим наблюдать )))

Добро пожаловать в Q4, SaaS-фаундеры и их sales-команды

В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.

Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:

Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"

Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"

Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"

Я: "Что еще?"

Он: "Вот и все."

Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"

Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."

Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."

Он: "Мы это очень ценим спасибо!"

Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"

Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."

Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"

Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."

Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.

"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"

Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"

Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.

"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"

Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."

Через несколько часов им удалось заключить сделку!

Несколько уроков:

1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм

Получите все требования сначала.

Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.

Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.

2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.

"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"

Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.

- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы

“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос

Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их

- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.

Делайте это тактично.

Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно".

Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне".

Знайте свой предел отказа.

Фух, косты держатся в пределах $3000/mo на видео - по сравнению с 14-40K EUR/mo это просто облегчение.

Кстати наблюдение - я созвонился с Твилио обьяснить еще раз с нуля всю ситуацию и что их цены душили меня три года. С пониманием отнеслись и неоплаченные инвойсы мне на 6 месяцев растянули, чтобы я спокойно с прибыли выплачивал. В конце предложили скидку еще 50% "если передумаешь и захочешь остаться".

Я глядя на списки уволенных в том числе из-за запоздалости их оффера, решил назад уже не оглядываться.

p.s. конечно могли они дать получается )))
p.p.s. У меня за AWS счет $8000/mo. Мне кажется надо бы это в 2х раза сократить - но как не знаю. Может кто-нибудь помочь?

Growth-hacking в моем стиле

Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case studies + changelog).

Так вот импортнув туда всех подписчиков из предыдущих баз, мы стали Топ-2 мира по числу мемберов в Ghost 😂

Сам SpatialChat Center находится тут: https://how.spatial.chat

Я пока не понял как посчитать сколько к нам оттуда пришло, но прикольно случайно быть Топ-2 мира.

Много лет назад нынешний миллиардер Чарли Мангер спросил своего Head of Sales:

“Мы врем, читерим или воруем? Я никогда не видел такого быстрого роста продаж!”

Его тогдашним Head of Sales был мужик по имени Chet Holmes (Чет Холмс), автор книги “The Ultimate Sales Machine”.

Чет продавал рекламу в одном из журналов издетельского холдинга Чарли.

Когда он начал работать, у компании плохо шли дела.

15-е место на рынке рекламы среди журналов.

Ну у Чета была идея: он узнал, что на рынке всего 2000 рекламодателей, из которых 167 делают 95% всей рекламной кассы индустрии. Он составил список из этих 167 и перестал пытаться достучаться до остальных 1833.

Новый подход включал отправлять прямые письма с физическими обьектами (подарки, раздатка) каждые 2 недели с телефонным follow-up звонком.

- Дважды в месяц как часы он писал
- Дважды в месяц как часы он звонил
- Дважды в месяц как часы он отправлял факс в офисы

Четыре месяца спустя: ноль ответов.

Но он знал, что надо пробиться через шум и отказывался сдаваться.

На следующий месяц все изменилось - к ним пришел Xerox покупать рекламу. Это был крупнейший контракт за историю компании.

На 6й месяц - он уже имел 28 клиентов из того списка 167 компаний.

Его журнал поднялся с 15го места на 1е место. И удвоил выручку.

Они продолжали удваивать выручку следующие 3 года по этой стратегии.

К концу года они уже имели все эти 167 компаний в клиентах. КАЖДОГО.

В своей книге Чет рассказывает об этой стратегии. Ее суть в том, чтобы идеальных клиентов из состояния:

- “Я никогда о них не знал” перевести в состояние
- “Я слышу о них”, а потом в состояние
- “Я с ними веду дела”

Современный урок из этой истории

- Клиентам не хватает одного холодного письма
- Но вот несколько раз написать и позвонить - это тема (при условии, если ваш продукт норм)

Но реальность ваших клиентов такая:

- Сотни писем каждую неделю
- Постоянно Zoom-звонки от заката до рассвета
- Постоянно игнорируемые холодные звонки
- Slack-чат растет как на дрожжах к обеду

Они скорее всего тупо не увидели ваше письмо, на написание которого вы потратили 20 минут.

Надо придумать, как пробиться через вышеописанный ежедневный бардак в жизни клиентов:

- сделать список топовых проспектов, которых вы хотите видеть в клиентах
- создать долгосрочную цепочку касаний
- продолжать их долбить на протяжении долгого времени

Я даже по себе могу сказать, что перестал ожидать мгновенных результатов от cold-outreach кампаний.

Такое невозможно делать по всем аккаунтам. Но возможно для топовых 20%

Первичные инструкции как это делать для тех, кто начинает - можно почитать тут:

https://uklad.vc/blog/how-to-send-cold-emails-saas/

Почему Enterprise-клиенты про**ывают сроки оплаты вашего сервиса

В очередной раз сталкиваюсь с особенностью Enterprise-sales.
Подписанный с клиентом контракт и отправленный им инвойс - ничего не значит.

Если вы продаете конторе из S&P 500 или корпорации вроде SAP - узнайте при закрытии сделки что надо сделать, чтобы они технически заплатили. Вот у меня снова ситуация - продажа на 20К+ евро сделана месяц назад и 30d due date срок. Уже прошло, а бабок нет. Выходит, что мы не сабмитнули инвойс и всякую бюрократическую хуйню в какой-то особый портал, в который либо сами должны догадаться зарегаться, либо спросить. В этот раз я забыл этим заняться.

Мотивации платить у закупочных менеджеров на самом деле ноль, а чувства ответственности тоже я не увидел нигде за 3 года работы - надо понять их флоу

Refund policy

Я для себя такую политику ввел:
1/ если клиент забыл отменить подписку, при этом мы инвестировали и сделали все возможные кнопки отмены, чтобы было удобно - мы не рефандим
2/ если мы накосячили и забиллили вдруг клиента на то, на что не договаривались - рефандим без вопросов
3/ если сервис подвел и был даунтайм или вшитые баги- рефандим

Почему в п.1 мы не рефандим. Я к этому шел 3 года.
За это время когда я забыл отменить подписку в 10-20 вендорах и писал им «блин чуваки такая ситуация, больше не надо, забыл, денег нет, нечем платить за другое»: мне х*й кто рефанднул. И это включая уважаемые софтверные конторы, с инвестициями или даже уже IPO. Я подумал что вот они мировые правила игры и тоже буду так делать.

К слову, на известном сервисе meetup.com нет кнопки отписки, нужно писать email в саппорт, и просить отменить руками, да и ответ в течение недели.

Вот такие понятия.

Просто поделюсь тем, как не покупать платный Gmail для домена для тестирования новой стартап идеи.

У CloudFlare есть услуга Email Routing - берете свой основной Gmail, вешаете на него раутинг писем из своего домена и все. Бесплатно

https://www.cloudflare.com/developer-platform/email-routing/

Спасибо чату SaaS-фаундеров за наводку

К 01 сентября 2020 мы достигли примерно $27,000 USD/month выручки, из которых MRR было более 70%.

CRM все еще не было, и все еще мы обслуживали клиентов посредством настройки их аккаунтов через эксельку.

К тому времени продажами уже занимались трое: я, Даня и Яна, которую нашел по связям. Тогда задача была справиться с потоком лидов, которые свалились на нас, ибо Standard Plan, который стоил $49/mo и имел лимит 3 комнат не хватал для больших мероприятий (которые как раз мы и настраивали руками, увеличивая лимиты комнат. Тогда задачей было не проебать поток лидов и продолжать исследование зачем им всем SpatialChat. Мы с Даней тогда уже разработали механизм квотирования клиентов. Кстати, выручка уже превзошла лимиты по НДС на Кипре, и мы это не отражали, что мне потом аукнулось в следущем году на аудите.

Мы в сентябре попробовали использовали Pipedrive CRM, но она была сложная и очень медленная (даже мне тогда на 16” MacBook Pro Intel), поэтому к октябрю мы уже перешли в Close CRM, которую до сих пор считаю лучшей CRM, что я пока что использовал.

Вся выручка использовалась на оплату зарплат. Кстати, в условиях лимита по деньгам, получилась дисциплина, что кост на команду должен быть меньше выручки, чтобы хотя бы команда покрывалась выручкой. Это условие было нарушено в 2022 в связи с переездами, повышенной налоговой нагрузкой. Сейчас откатил обратно и дышится снова хорошо.

Откуда, кстати приходили все пользователи. Я уже писал, что главная сложность Video Conferencing продуктов - это космические косты на видео серверы. Однако, есть обратная (светлая) сторона медали если ты делаешь продукт для мероприятий - пользователи сами приводят к тебе посетителей как гостей и они узнают о продукте. Попробовав как это классно, они сами в итоге регались на сайте и оставляли заявки. Чем больше ивентов проводится, тем больше такой reverse acquisition loop.

Другими двумя крупными каналами были Note.com (где японские пользователи делились мануалами по SpatialChat и фанатели), и университетские форумы в США. Однажды я глянул в админку летом 2020 и увидел, что аккаунт по названием Dynamic Walking Conference жрет нам $1000 в сутки в виде серверов. Разобравшись, мы поняли что это PennState University проводил так называемые Poster Session, и ты в SpatialChat ходишь буквально по виртуальной конференции, читая презентации выступающих. Они активно писали об этом на форумах и комьюнити университетов подхватило тренд. До сих пор иногда делают это. Тут мы случайно напоролись, что как бы “присосались” к большому явлению - Poster Sessions и Student Mixers. Оба являются чуть ли не обязаловкой почти во всех школах в США (их школы это как наши факультеты в универах). Student Mixer - это регулярные митапы студентов, профессоров и выпускников, причем если в научных школах (например факультет химии или молекулярной биологии) это проходит раз в квартал (читай “регулярность потребности в твоем продукте”), то в бизнес школах это проходит каждую неделю.

К 01 октября 2020 совокупная выручка за 5 месяцев со старта уже была $100,000 USD и стали прибыльными. К весне 2021 мы уже были break-even (окупили все вложения в проект, которые инвестировали к тому моменту).

#мемуары