Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте)
Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион
На скриншоте мой cashflow statement когда мы первый миллион долларов продаж сделали, как мы отмечали и как я выглядел, когда дошли до этой цели.
Всем желаю такого ощущения, если не было - сильное ощущение.
Ну а как туда дойти и будет посвящен этот канал и сопутствующие идеи по контенту
Хорошей пятницы!
#мемуары
Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион
На скриншоте мой cashflow statement когда мы первый миллион долларов продаж сделали, как мы отмечали и как я выглядел, когда дошли до этой цели.
Всем желаю такого ощущения, если не было - сильное ощущение.
Ну а как туда дойти и будет посвящен этот канал и сопутствующие идеи по контенту
Хорошей пятницы!
#мемуары
🔥45❤1
SaaS по Понятиям
Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте) Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион На скриншоте мой…
Мысль после поста.
Каждый миллион баксов очень трудно заработать. Очень - сказывается на тебе. Посмотрите на за***нное фото меня.
Поэтому я и пишу, что тратить заработанное нельзя бездумно, раздувая штат, разворачивая кубернетесы и занимаясь ненужной хуйней. Себе же тоже на дивиденды надо оставить.
Поэтому strict financial discipline, strict ROI explanation of each hire, each SaaS service purchased, etc. Ну и самое главное - ровный GTM (Go-to-market) strategy: sales & marketing.
Каждый миллион баксов очень трудно заработать. Очень - сказывается на тебе. Посмотрите на за***нное фото меня.
Поэтому я и пишу, что тратить заработанное нельзя бездумно, раздувая штат, разворачивая кубернетесы и занимаясь ненужной хуйней. Себе же тоже на дивиденды надо оставить.
Поэтому strict financial discipline, strict ROI explanation of each hire, each SaaS service purchased, etc. Ну и самое главное - ровный GTM (Go-to-market) strategy: sales & marketing.
🫡15❤7💯1
Go-to-market начинается со слова "Go"
Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток.
Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go".
Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет.
И все происходит по классике:
- Пришла [идея] в голову
- [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел
- Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают]
- Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно
- Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи
- [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку
- Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги
- [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше
- [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее
Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"
Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток.
Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go".
Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет.
И все происходит по классике:
- Пришла [идея] в голову
- [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел
- Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают]
- Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно
- Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи
- [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку
- Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги
- [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше
- [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее
Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"
Telegram
Венчур по Понятиям | Street MBA
Ну ничего себе интерес! Спасибо вам за реакцию, вы мне напомнили, почему люди изначально 5 лет назад захотели читать мой канал - увидеть всю внутрянку.
Я вчера с другом ехал вдоль моря на его кабриолете и мы делились разными историями, а когда он послушал…
Я вчера с другом ехал вдоль моря на его кабриолете и мы делились разными историями, а когда он послушал…
🔥12👍4
Что я думаю про SFDC (a.k.a Salesforce CRM)
Я тут в ФБ прочел пост как один фаундер пишет, что купил лицензию на SFDC.
Эти чуваки (лондонский division сейлсфорса) в августе 2021 задалбывали меня их купить, их финальный оффер был 40,000 EUR/в год на 3 года контракт коммитмент! На мою команду из 8 человек, за меня увеличили число ситов, ведь я ж вырасту и больше людей найму.
Я за такие движения их нахуй послал, потом региональный менеджер SFDC звонил мне извинялся.
Я ему обьяснял, что так не по понятиям делать пацанов как лохов разводить, ведь я на свои деньги живу и работаю, а не инвесторские трачу.
Я на всю жизнь тогда поставил крест на SFDC, не буду их юзать.
Разве что допускаю, вдруг microSaaS-as-addon-to-SFDC придумается когда-нибудь :)
Кстати, а какой CRM вы пользуетесь?
Я вот допускаю в следующем проекте лучше что-то opensource использовать типа twenty.com, ибо $125-250/mo/seat это какая-то хуета
Я тут в ФБ прочел пост как один фаундер пишет, что купил лицензию на SFDC.
Эти чуваки (лондонский division сейлсфорса) в августе 2021 задалбывали меня их купить, их финальный оффер был 40,000 EUR/в год на 3 года контракт коммитмент! На мою команду из 8 человек, за меня увеличили число ситов, ведь я ж вырасту и больше людей найму.
Я за такие движения их нахуй послал, потом региональный менеджер SFDC звонил мне извинялся.
Я ему обьяснял, что так не по понятиям делать пацанов как лохов разводить, ведь я на свои деньги живу и работаю, а не инвесторские трачу.
Я на всю жизнь тогда поставил крест на SFDC, не буду их юзать.
Разве что допускаю, вдруг microSaaS-as-addon-to-SFDC придумается когда-нибудь :)
Кстати, а какой CRM вы пользуетесь?
Я вот допускаю в следующем проекте лучше что-то opensource использовать типа twenty.com, ибо $125-250/mo/seat это какая-то хуета
😁12👍2🔥2
О выборе идеи для SaaS.
Есть три золотых класса SaaS продуктов
1/ System of Record
2/ System of Engagement
3/ System of Decision
System of Record
Это продукты, которые хранят информацию, которая сама по себе и есть ценный артефакт. Примеры - Notion, Miro, Zendesk, любая CRM, система бухгалтерии. С них тяжело (но не невозможно) слезть. У них супер высокий retention. По идее такие только и надо делать. Вот только придумать следующий Notion очень тяжело.
Но можно и придумать что-то проще, лишь бы было System of Record!
System of Engagement
Системы где выполняется работа, но артефактов нет. К примеру - любая звонилка - Zoom/Google Meet.
Они тоже важны в потребностях, и если подстроиться и придумать System of Engagement под ежедневную потребность, то тоже получится крутой бизнес.
Однако, задумайтесь. С Zoom очень легко сесть - просто меняешь звонилку на Google Meet (или мой SpatialChat 😁), подключаешь Google Calendar integration , чтобы к календарь-инвайту автоматически генерировался линк на звонок и вуаля. Переехать с системы на систему легко
System of Decision
BI и аналитические системы. Сами по себе каждый день не нужны, но помогают принимать решение. Продукты типа Amplitude.
Переехать еще легче. Хоть это и хранящаяся информация, ее можно мигрировать на 3rd party data storage. К примеру мы переехали с Amplitude (меня просто заебали счета на $24000 USD/year) на более дешевый June.so. Data Storage хранится в третьесторонем DWH на личном хостинге.
Думайте об о том какой класс системы вы выбрали, это повлияет на retention. Хотя признать, инновационный system of record, который порвет всех - тяжелее всего придумать
Кому еще интересно почитать на тему - велкам https://uklad.vc/blog/b2b-saas-ideation/
Есть три золотых класса SaaS продуктов
1/ System of Record
2/ System of Engagement
3/ System of Decision
System of Record
Это продукты, которые хранят информацию, которая сама по себе и есть ценный артефакт. Примеры - Notion, Miro, Zendesk, любая CRM, система бухгалтерии. С них тяжело (но не невозможно) слезть. У них супер высокий retention. По идее такие только и надо делать. Вот только придумать следующий Notion очень тяжело.
Но можно и придумать что-то проще, лишь бы было System of Record!
System of Engagement
Системы где выполняется работа, но артефактов нет. К примеру - любая звонилка - Zoom/Google Meet.
Они тоже важны в потребностях, и если подстроиться и придумать System of Engagement под ежедневную потребность, то тоже получится крутой бизнес.
Однако, задумайтесь. С Zoom очень легко сесть - просто меняешь звонилку на Google Meet (или мой SpatialChat 😁), подключаешь Google Calendar integration , чтобы к календарь-инвайту автоматически генерировался линк на звонок и вуаля. Переехать с системы на систему легко
System of Decision
BI и аналитические системы. Сами по себе каждый день не нужны, но помогают принимать решение. Продукты типа Amplitude.
Переехать еще легче. Хоть это и хранящаяся информация, ее можно мигрировать на 3rd party data storage. К примеру мы переехали с Amplitude (меня просто заебали счета на $24000 USD/year) на более дешевый June.so. Data Storage хранится в третьесторонем DWH на личном хостинге.
Думайте об о том какой класс системы вы выбрали, это повлияет на retention. Хотя признать, инновационный system of record, который порвет всех - тяжелее всего придумать
Кому еще интересно почитать на тему - велкам https://uklad.vc/blog/b2b-saas-ideation/
👍17🔥5❤1
Очень системно про SaaS кстати пишет мой напарник и кофаундер по SpatialChat - @nonameVC, рекомендую подписаться
Forwarded from nonamevc
S-1 Klaviyo
На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO.
Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года.
Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении.
Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе сконтент инвест командой из Goldman Sachs, которых наняли для проведения IPO.
Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях.
Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b.
1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY)
2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность
3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли.
4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV
5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter]
6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5%
7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b.
8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании.
9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность.
10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день
В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл.
Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.
На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO.
Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года.
Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении.
Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе с
Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях.
Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b.
1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY)
2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность
3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли.
4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV
5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter]
6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5%
7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b.
8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании.
9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность.
10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день
В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл.
Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.
👍4🙏1
SpatialChat, Day 7
Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt
Исходные данные
- запустили звонилку чтобы побухать онлайн
- такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе
- нет идей монетизации
- нет вообще стратегии
- вообще это все очень неожиданно
И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос:
"Now what the fuck do i do with this???"
#мемуары
Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt
Исходные данные
- запустили звонилку чтобы побухать онлайн
- такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе
- нет идей монетизации
- нет вообще стратегии
- вообще это все очень неожиданно
И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос:
"Now what the fuck do i do with this???"
#мемуары
🔥9❤1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Основы языка продажников или жизнь в b2b sales би лайк.У меня есть инста отдельная подписывайтесь https://instagram.com/uklad.vc
🔥20😁8😭3👍1🤩1💯1
Друзья, всю неделю не писал, прямо сейчас идет операция по снижению COGS у нас в SpatialChat. Готовили примерно 6-7 недель, переписывая все куски продукта, которые использовали дорогой Twilio ($1.5+ spent in 3 years). Моя команда, в которую верю, деплоит в production изменения.
Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку.
Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность.
Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы.
UPD:
02:06pm Cyprus time
Обновление произошло и все четко работает!
Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь
Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo
Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :)
#нашидни
Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку.
Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность.
Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы.
UPD:
02:06pm Cyprus time
Обновление произошло и все четко работает!
Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь
Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo
Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :)
#нашидни
🔥36👍5❤1😁1🤯1
Лучшие решения в SpatialChat мы принимали, когда думали своими мозгами и сами прикидывали что сделать, почем, с какой экономикой. Например это мы придумали $49/mo доступные Standard Plans, а также Pro планы которые от 8000 тыс до 24 тыс долларов в год.
Худшие решения я в компании принимал, когда было страшно, когда появлялись конкуренты с миллионами инвестиций, включая от Sequoia и я думал "ну раз Sequoia, значит маза верная". В итоге и фичи у них не взлетели и посещений меньше, чем у меня. И по своей статистике скопированная фича конкурента в итоге менее 5% usage от нашей основной.
Самое смешное, немецкие конкуренты, которых немного остерегался (10млн+ евро инвестиций) в итоге оказывается у меня копировали прайсинг (а я думал у них копировать 😂), да и в год оказывается выручка у них была $50,000 (а у меня в месяц выше).
Так что
- думайте своими мозгами
- читайте этот канал 😂
- не бойтесь сильно конкурентов и особенно не сильно тревожьтесь от клонов
Люди зачастую принимают решение о копировании, думая что все заебись, но не понимая что происходит под капотом.
Худшие решения я в компании принимал, когда было страшно, когда появлялись конкуренты с миллионами инвестиций, включая от Sequoia и я думал "ну раз Sequoia, значит маза верная". В итоге и фичи у них не взлетели и посещений меньше, чем у меня. И по своей статистике скопированная фича конкурента в итоге менее 5% usage от нашей основной.
Самое смешное, немецкие конкуренты, которых немного остерегался (10млн+ евро инвестиций) в итоге оказывается у меня копировали прайсинг (а я думал у них копировать 😂), да и в год оказывается выручка у них была $50,000 (а у меня в месяц выше).
Так что
- думайте своими мозгами
- читайте этот канал 😂
- не бойтесь сильно конкурентов и особенно не сильно тревожьтесь от клонов
Люди зачастую принимают решение о копировании, думая что все заебись, но не понимая что происходит под капотом.
🔥56👍10❤5😁3
Сейчас глубоко изучаю тему маркетинга, ибо это последняя мышца, которую осталось накачать, чтобы стать ультра фаундером.
Приведу тупой-простой пример из прошлой жизни. Один из моих старых проектов - мобильное приложение для iOS/Android "CiderTV" (типа AppleTV алкаша). Это был единственный в мире WiFi-based пульт для Apple TV, когда у apple родное приложение было откровенным отстоем. Пацаны в команде у меня взломали протокол ATV3 & ATV4, и мы смогли смоделировать команды и контроль. Получалось мы решили проблему "когда пульт потерялся под диваном".
GTM strategy оказался супер простым. Мы встроились в момент возникновения проблемы - когда пульт в диване потерялся.
Мы написали статью "Lost Apple TV remote? Here's how to control your Apple TV with your phone".
Эта статья оказалась №1 в выдаче гугла во многих странах мира. И вот человек потерял пульт - что он делает? Правильно! Гуглит.
И мы написали крутой мануал, который все находили, и читали (даже видео записали в офисе на Инженерной улице в Петербурге).
Приложение бесплатно, но с рекламой давало контроль на один Apple TV. Если надо было рекламу выключить, либо дома было больше одного - надо было покупать подписку. Ну потом Apple похожу увидело нас и модифицировало-усложнило протокол так, что мы уже не осилили его хакнуть. Ну и потом чуток похоже на наш UI сделало и наш продукт стал фичей их, поэтому проект закрыли.
Мораль истории такая - одной из тактик продвижения своего продукта надо сделать анализ в какой момент и где появляется проблема (которую твой продукт или услуга решает) и грамотно туда впихнуть себя.
Приведу тупой-простой пример из прошлой жизни. Один из моих старых проектов - мобильное приложение для iOS/Android "CiderTV" (типа AppleTV алкаша). Это был единственный в мире WiFi-based пульт для Apple TV, когда у apple родное приложение было откровенным отстоем. Пацаны в команде у меня взломали протокол ATV3 & ATV4, и мы смогли смоделировать команды и контроль. Получалось мы решили проблему "когда пульт потерялся под диваном".
GTM strategy оказался супер простым. Мы встроились в момент возникновения проблемы - когда пульт в диване потерялся.
Мы написали статью "Lost Apple TV remote? Here's how to control your Apple TV with your phone".
Эта статья оказалась №1 в выдаче гугла во многих странах мира. И вот человек потерял пульт - что он делает? Правильно! Гуглит.
И мы написали крутой мануал, который все находили, и читали (даже видео записали в офисе на Инженерной улице в Петербурге).
Приложение бесплатно, но с рекламой давало контроль на один Apple TV. Если надо было рекламу выключить, либо дома было больше одного - надо было покупать подписку. Ну потом Apple похожу увидело нас и модифицировало-усложнило протокол так, что мы уже не осилили его хакнуть. Ну и потом чуток похоже на наш UI сделало и наш продукт стал фичей их, поэтому проект закрыли.
Мораль истории такая - одной из тактик продвижения своего продукта надо сделать анализ в какой момент и где появляется проблема (которую твой продукт или услуга решает) и грамотно туда впихнуть себя.
🔥24👍10❤5🌭1
Минутка бигдаты, а может вы поможете интерпретировать?
У меня более 10 тыс карточных транзакций. Самый высокий средний чек - по средам (у продукта пики использования - пятницы). Ну и самые низкие - по выходным (самостоятельные покупки self-service subscription)
Revenue тоже принесли больше всего среды.
Какие выводы можно сделать? Напишите мысли в коментариях
UPD: в комментариях добавил картинку, оказывается более 20 тыс транзакций, так что бигдата более-менее достоверна
У меня более 10 тыс карточных транзакций. Самый высокий средний чек - по средам (у продукта пики использования - пятницы). Ну и самые низкие - по выходным (самостоятельные покупки self-service subscription)
Revenue тоже принесли больше всего среды.
Какие выводы можно сделать? Напишите мысли в коментариях
UPD: в комментариях добавил картинку, оказывается более 20 тыс транзакций, так что бигдата более-менее достоверна
👍3
Мы нашли в SpatialChat очень интересный сегмент компаний и ICP профиля, которые за 3 года платили 5-значные цифры в год, с хорошим renewal rate, фичей почти не просят, довольны продуктом и им не нужен marketing BS
Я решил сделать то, чего раньше еще не делал - делиться общим статусом этой verified ICP targeted cold email outreach campaign.
На входе - найдено чуть более 4000 людей с похожей должностью и типом компаний в Apollo. Растянем email campaign на 1.5 месяца с лимитом по 100 писем в сутки с ящика
Для меня это важно, потому что
- я лучше функционирую, когда мою работу видят
- вообще по приколу делиться
- в этом канале сидят очень крутые и умные подписчики, которые возможно смогут помочь советом в комментариях мне и моей команде
- остальным по-любому будет очень интересно за этим наблюдать )))
Я решил сделать то, чего раньше еще не делал - делиться общим статусом этой verified ICP targeted cold email outreach campaign.
На входе - найдено чуть более 4000 людей с похожей должностью и типом компаний в Apollo. Растянем email campaign на 1.5 месяца с лимитом по 100 писем в сутки с ящика
Для меня это важно, потому что
- я лучше функционирую, когда мою работу видят
- вообще по приколу делиться
- в этом канале сидят очень крутые и умные подписчики, которые возможно смогут помочь советом в комментариях мне и моей команде
- остальным по-любому будет очень интересно за этим наблюдать )))
👍27🔥19👏2❤1
Добро пожаловать в Q4, SaaS-фаундеры и их sales-команды
В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.
Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:
Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"
Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"
Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"
Я: "Что еще?"
Он: "Вот и все."
Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"
Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."
Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."
Он: "Мы это очень ценим спасибо!"
Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"
Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."
Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"
Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."
Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.
"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"
Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"
Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.
"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"
Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."
Через несколько часов им удалось заключить сделку!
Несколько уроков:
1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм
Получите все требования сначала.
Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.
Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.
2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.
"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"
Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.
- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы
“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос
Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их
- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.
Делайте это тактично.
Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно".
Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне".
Знайте свой предел отказа.
В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.
Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:
Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"
Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"
Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"
Я: "Что еще?"
Он: "Вот и все."
Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"
Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."
Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."
Он: "Мы это очень ценим спасибо!"
Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"
Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."
Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"
Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."
Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.
"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"
Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"
Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.
"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"
Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."
Через несколько часов им удалось заключить сделку!
Несколько уроков:
1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм
Получите все требования сначала.
Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.
Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.
2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.
"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"
Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.
- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы
“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос
Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их
- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.
Делайте это тактично.
Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно".
Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне".
Знайте свой предел отказа.
👍48❤8🔥6👏3
Продолжаем #мемуары SpatialChat - июнь-август 2020 - Продажи
После первых $1080 USD revenue за май 2020 последовал июнь 2020, где мы напродали на $6595 USD.
Вплоть до сентября (примерно первые 5 месяцев) в продукте еще не было self-sevice фичей конфигурации.
Каждому клиенту мы донастраивали интерфейсе руками.
Напомню, мы тогда прототип решили не трогать (который вирусился) и спозиционировали его как лайтовый SpatialChat, тогда как будущий основной продукт (ныне существующий) назвали SpatialChat Pro, и он был красивее, функциональнее, а также уже на новой (Twilio) инфраструктуре программировался.
После первых нескольких клиентов ко мне обратился кофаундер с просьбой сделать какой-то streamline настройки клиентов, т.к. для первых клиентов ТЗ было хаотично с моей стороны (текстом).
Поэтому кофаундер предложил всем типовую эксельку отправлять на заполнение сразу после оплаты за сервис. Клиенты с пониманием заполняли эту эксельку. Мало того, что в конечном итоге им нравился результат, они ценили, что был human touch, что создателям не пофиг и готовы руками донастроить, чтобы было хорошо.
Впоследствии мы работали так все лето до наступления селф-сервисного Standard Plan за $49/mo, который был запущен где-то во второй неделе августа и начал собирать $20K MRR.
Мораль - нормально руками в первые месяцы дообслуживать людей (к примеру проводить конфигурацию аккаунта SaaS продукта под клиента).
Также привел скриншот первых продаж.
После первых $1080 USD revenue за май 2020 последовал июнь 2020, где мы напродали на $6595 USD.
Вплоть до сентября (примерно первые 5 месяцев) в продукте еще не было self-sevice фичей конфигурации.
Каждому клиенту мы донастраивали интерфейсе руками.
Напомню, мы тогда прототип решили не трогать (который вирусился) и спозиционировали его как лайтовый SpatialChat, тогда как будущий основной продукт (ныне существующий) назвали SpatialChat Pro, и он был красивее, функциональнее, а также уже на новой (Twilio) инфраструктуре программировался.
После первых нескольких клиентов ко мне обратился кофаундер с просьбой сделать какой-то streamline настройки клиентов, т.к. для первых клиентов ТЗ было хаотично с моей стороны (текстом).
Поэтому кофаундер предложил всем типовую эксельку отправлять на заполнение сразу после оплаты за сервис. Клиенты с пониманием заполняли эту эксельку. Мало того, что в конечном итоге им нравился результат, они ценили, что был human touch, что создателям не пофиг и готовы руками донастроить, чтобы было хорошо.
Впоследствии мы работали так все лето до наступления селф-сервисного Standard Plan за $49/mo, который был запущен где-то во второй неделе августа и начал собирать $20K MRR.
Мораль - нормально руками в первые месяцы дообслуживать людей (к примеру проводить конфигурацию аккаунта SaaS продукта под клиента).
Также привел скриншот первых продаж.
🔥20❤5👍1👏1🤣1
Фух, косты держатся в пределах $3000/mo на видео - по сравнению с 14-40K EUR/mo это просто облегчение.
Кстати наблюдение - я созвонился с Твилио обьяснить еще раз с нуля всю ситуацию и что их цены душили меня три года. С пониманием отнеслись и неоплаченные инвойсы мне на 6 месяцев растянули, чтобы я спокойно с прибыли выплачивал. В конце предложили скидку еще 50% "если передумаешь и захочешь остаться".
Я глядя на списки уволенных в том числе из-за запоздалости их оффера, решил назад уже не оглядываться.
p.s. конечно могли они дать получается )))
p.p.s. У меня за AWS счет $8000/mo. Мне кажется надо бы это в 2х раза сократить - но как не знаю. Может кто-нибудь помочь?
Кстати наблюдение - я созвонился с Твилио обьяснить еще раз с нуля всю ситуацию и что их цены душили меня три года. С пониманием отнеслись и неоплаченные инвойсы мне на 6 месяцев растянули, чтобы я спокойно с прибыли выплачивал. В конце предложили скидку еще 50% "если передумаешь и захочешь остаться".
Я глядя на списки уволенных в том числе из-за запоздалости их оффера, решил назад уже не оглядываться.
p.s. конечно могли они дать получается )))
p.p.s. У меня за AWS счет $8000/mo. Мне кажется надо бы это в 2х раза сократить - но как не знаю. Может кто-нибудь помочь?
👍9🔥3👏1
Growth-hacking в моем стиле
Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case studies + changelog).
Так вот импортнув туда всех подписчиков из предыдущих баз, мы стали Топ-2 мира по числу мемберов в Ghost 😂
Сам SpatialChat Center находится тут: https://how.spatial.chat
Я пока не понял как посчитать сколько к нам оттуда пришло, но прикольно случайно быть Топ-2 мира.
Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case studies + changelog).
Так вот импортнув туда всех подписчиков из предыдущих баз, мы стали Топ-2 мира по числу мемберов в Ghost 😂
Сам SpatialChat Center находится тут: https://how.spatial.chat
Я пока не понял как посчитать сколько к нам оттуда пришло, но прикольно случайно быть Топ-2 мира.
🔥18😁1