РОП — это другая профессия

Если вы хороший менеджер по продажам и мечтаете о должности РОПа, то вы наверняка уже осознали мысль о том, что рост до РОПа — это не повышение грейда. Это переход к совершенно другой деятельности.

Менеджер по продажам отвечает за свой личный результат. Руководитель отдела продаж — за результат команды. Всё меняется, добавляются принципиально новые задачи: планирование, найм, обучение, мотивация, контроль. Если раньше ваш день строился вокруг звонков, встреч и сделок, то теперь он строится вокруг разборов воронки с менеджерами, аналитики, найма и согласований с другими отделами.

Меняется и логика успеха. Менеджер думает: «Я закрыл сделку — я молодец». Руководитель отдела продаж думает иначе: «Моя команда закрыла план — я сделал свою работу». Это звучит просто, но на практике требует серьёзной перестройки мышления от «я» к «мы».

Переход из менеджера продаж в РОПы — это осознанный выбор, а вовсе не очевидный и обязательный следующий шаг. Хорошие продавцы становятся хорошими руководителями не автоматически, а когда искренне хотят именно этой работы и понимают, от чего придётся отказаться.

Прежде чем стремиться к этой роли, стоит задать себе честный вопрос:

Вы хотите стать руководителем отдела продаж, или вам просто надоело продавать?

Это разные ответы, которые ведут в очень разные стороны.

🔖 Поделитесь в комментариях своим опытом перехода от продаж к управлению

План продаж

Исследователи проанализировали результаты 48 000 менеджеров и 5 000 руководителей отделов продаж. Вывод оказался неожиданным: компании чаще всего повышают лучших продавцов, но именно это решение обходится дорого. Чем выше были личные результаты человека до повышения, тем хуже в среднем работала его команда после. Это так называемый «принцип Питера».

Компания теряет звёздного продавца и получает посредственного руководителя. (Alan Benson, Danielle Li, Kelly Shue – “Promotions and the Peter Principle” (NBER Working Paper №24343)

🔖 Подробнее читайте в моей новой статье Как стать руководителем отдела продаж

План продаж

Разобрал в новой статье, чем на самом деле занимается РОП, какие у него обязанности, что влияет на его доход и как выглядит эта роль изнутри.

🔖 Читать целиком

План продаж

Разобрал в новой статье, как наладить процесс обработки входящих заявок в отделе продаж.

Когда входящих обращений немного, вопрос приоритетов почти не возникает. Менеджер просто берёт следующую задачу и работает. Но как только нагрузка растёт — в часы пик, в сезон или после рекламной кампании, обработка заявок в отделе продаж быстро становится узким местом.

🔖 Читать целиком

План продаж

📦 Как мы перехватили клиента у конкурента, пока директор был в отпуске

Несколько лет назад я работал с отделом продаж одной известной транспортной компании, которая занимается сборными грузами. Передо мной стояла задача повысить качество продаж филиала в Санкт-Петербурге.

Для этого я буквально «заселился» к ним в офис: разрабатывал стандарты, проводил тренинги и оценивал качество работы. А еще регулярно ездил с менеджерами на встречи как второй номер. Они вели переговоры, а я наблюдал, анализировал и давал обратную связь.

На одной из таких встреч мы общались с начальником склада. Он отвечал за хранение и отгрузку готовой продукции. Наше предложение его первично заинтересовало, но в конце разговора он сказал:
— Окончательное решение принимает директор. Он вернётся из отпуска только через две недели.

Мой менеджер тут же подвёл итог и начал собираться:
— Тогда я приеду через две недели, устроите нам встречу с директором?

Встреча проходила прямо на складе. И за те полчаса, что мы там находились, я обратил внимание, что сотрудники склада загрузили товаром две фуры нашего конкурента. Ситуация требовала действий, поэтому я задал начальнику склада другой вопрос:
— А вы можете протестировать нашу доставку без большого договора? Просто отдать нам несколько перевозок сейчас и оплатить их по счёту. Когда директор вернётся, у вас уже будет реальное понимание нашего качества, сроков и условий.

Он ответил:
— Я могу так сделать. Это действительно поможет моему директору принять решение.

Мы договорились на несколько тестовых рейсов уже на следующей неделе. В итоге клиент отдал нам эти перевозки, получил положительный опыт, и мы потеснили конкурента, перехватив несколько выгодных направлений.

Эту историю я вспомнил, когда прочитал отличную публикацию моего коллеги Александра Ерохина:

«Собственник реально не принимает решений. Он их «подписывает». А готовит, обосновывает, сравнивает и тащит ему на подпись кто? Правильно — менеджер среднего звена, начальник отдела или рядовой специалист. Именно с ними надо работать».

🔗 Читать полностью

🔖 Вывод
Иногда не стоит рваться к самому высокому начальнику. Ищите того, кто реально решает задачу каждый день и может дать вам прогресс здесь и сейчас. Часто это не Генеральный, а функциональный руководитель с конкретной болью. Находите и вовлекайте в продажу всех, кто может быть вам полезен. Ведь на старте продажи вы не знаете, кто станет вашим главным союзником в сделке.

План продаж

Вышел наш с психологом Алексеем Покотиловым подкаст о продуктивности в продажах. Для предпринимателей, руководителей и продажников.

Содержание:

1. Почему стало труднее сохранять продуктивность
— Как неопределённость заставляет нас избегать сложных задач

2. Как сохранить энергию и фокус, когда всё вокруг меняется
— Фундамент нашей продуктивности
— Как приоритеты помогают не тратить энергию впустую
— Что влияет на нашу мотивацию

3. Что делать руководителю, когда команда теряет мотивацию и проседает
— Как ставить задачи, чтобы они выполнялись
— Как мотивировать себя и команду
— Как планировать работу в режиме неопределённости

4. Практические выводы: как сохранить продуктивность

Хорошего просмотра:

📺 YouTube | 💙 VK Видео